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Fase 2 - Realización del estudio de mercado internacional

Presentado por

Ana María Córdoba Encarnación Código_ 25634803

Heidy Consuelo Narváez Código_34328369

 Willingthon Castillo Guerrero Código_ 1062295930

Gilmar Herminso Dorado Código_1061736425

Maribel Urresti Código_ 1061746560

Grupo_102023_73

Tutor

German Andrés Noguera

Universidad Nacional Abierta y A Distancia Unad

Escuela de Ciencias Administrativas, Económicas, Contables y de Negocios.

Administración de Empresas

Comercio Internacional

Abril/2020
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Introducción

El comercio internacional es muy importante para las organizaciones empresariales ya que

atravez de este lestas buscan abrir nuevas fronteras para sus mercados implementando

estrategias deacuerdo a su realidad. lo que de desarrolla mediante el mercadeo internacional es la

planificacion de los precios, la presentacion de los productos y planifiacr o dirigir el flujo de

servicio al mercado que pretender acceder, con la globalizacion de los mercados, el avance de las

teconologias las empresas deben implementar estrategias como el marketing internacional a fin

de ser mas competitivas e ir de la mano con las exigencias de los mercados internacioanles.

Esta actividad se desarrolla con la intencion de realizar un estudio de mercadeo internacional

del producto aguacate hass, se pretende analizar como este producto logra ser exportado a

Holanda cumpliendo una serie de requerimientos como las prefernecias de los consumidores, los

aspectos politicos, legales, economicos y cullturales.

Asi como tambien se expone la estructura y características de la comercialización y logística

de acceso al mercado.

Objetivos

Objetivo General
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 Seleccionar el producto que se va a exportar y a que pais va dirigido el producto

obteniendo las mayores caracteristicas de creciemiento.

Objetivos Especificos

 Definir las caracteristicas del producto que se va a exportar.

 Exportarlo al pais con mejores espectativas de creciemto.

 Que el prodcuto se habra campo en el lugar de exportacion.

 Identificar las caracteristicas y preferencias de los consumidores del país al que se quiere

exportar

 Analizar las caracteristicas de la comercialización y logistica de acceso al mercado al que

se pretende incursionar.

Desarrollo de actividad

1. Respuesta del estudiante en el foro (El trabajo debe contener la respuesta de cada

estudiante del grupo).

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Respuesta Heidy Consuelo

1. ¿Qué es el mercado Internacional?

Marketing internacional es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la

satisfacción del cliente, a través de la cual, la empresa pretende obtener un beneficio,

aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la

competencia internacional. Es una técnica de gestión sistemática, circular y periódica. Es

sistemática en el sentido de que obedece a un método, circular porque los resultados de su

aplicación sirven de experiencia para la reelaboración del plan de marketing internacional y,

además, éste se elabora periódicamente, con diversas frecuencias según la empresa.

En otras palabras, el marketing es un conjunto de

Principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado,

colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y

deseos de los consumidores o clientes finales.

De acuerdo a lo anterior podemos decir que el marketing internacional surge para satisfacer a

ese consumidor experimentado y exigente, para amainar los embates de ese entorno cambiante e

imprevisible y para hacerle frente a esa fuerte competencia de los diferentes proveedores de

productos similares al nuestro

Características del mercado internacional

 En el mercado internacional se dan las siguientes características:

• Interdependencia económica y comercial entre los diferentes países.

• Entorno inestable e impredecible de los países y mercados

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• Cambio en las reglas de juego de los gobiernos de algunos países.

• Una mayor competencia para nuestro producto en los distintos mercados internacionales.

Orientaciones del marketing internacional

Los diferentes autores y académicos señalan que el marketing internacional tiene dos

orientaciones.

a) Orientación a las ventas externas

Mediante la cual, la empresa plantea la salida al mercado externo como una solución temporal,

por lo tanto, para ello requerirá de una pequeña inversión de recursos.

b) Orientación estratégica de posicionamiento

En esta, la empresa busca establecerse en el mercado internacional, por

lo tanto necesitará mantenerse competitivamente en el mismo, para lo cual requerirá de una

inversión importante.

En este orden de ideas, se puede afirmar que el éxito de las relaciones entre una organización

y su mundo exterior dependerá directamente de la competitividad de sus operaciones, del apoyo

financiero entre las partes involucradas y la logística que diseñe para el envío o traída de los

productos objetos de estas operaciones. Este aspecto es de suma importancia, ya que cuando los

actores involucrados se encuentran en diferentes países o regiones, la concreción y el éxito del

negocio se complican aún más.

En sí, la mercadotecnia se encargará de todo el proceso de planificación de las acciones de la

empresa o marca en relación con la promoción, distribución y la venta de los servicios o bienes

materiales que ofrece a los consumidores.

3. Distribución de Mercancías
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Conocida por su sigla (DFI), se define como el proceso logístico que se desarrolla en torno a

situar un producto en el mercado internacional cumpliendo con los términos negociados entre el

vendedor y el comprador. Su objetivo principal es reducir al máximo los tiempos, los costos y

riesgos que se puedan generar durante el trayecto, desde el punto de salida hasta el punto de

entrega en destino (Ruibal, 1994)

La DFI tiene como propósito seleccionar la solución más satisfactoria para llevar la cantidad

correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo

posible, compatible con la estrategia de servicio requerida. Por su parte, la Gestión Logística de

Distribución Física de Mercancías (Ruibal, 1994)

Transporte internacional”,

También conocido como “transporte principal”, que es el encargado de

Cruzar las fronteras y entregar los productos en el país destino. Es la columna vertebral de las

operaciones de la DFI, y dependiendo de los Incoterms negociados, los cuales serán explicados

más adelante, definirá la ruta de embarque y entrega al comprador, el encargado de logística de

la organización deberá administrar una lista de chequeo para el manejo de la carga durante su

transporte:

1. Con base en la naturaleza de la carga deberá definir el medio de

Transporte que se debe utilizar.

2. planear y conocer anticipadamente el itinerario de la carga puerta a puerta, con el fin de

definir la ruta o rutas que se deben utilizar;

3. conocer anticipadamente las condiciones climáticas a que estará expuesta la carga, es

decir, conocer el clima por el cual van a trasegar las mercancías.

4. definir el empaque más apropiado de acuerdo con el tipo de transporte seleccionado.

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5. informar o conocer cómo se debe apilar la carga durante su transporte y bodegaje.

6. informar el manejo de la carga, incluyendo cargue y descargue;

7. considerar las revisiones aduaneras que implica o a las que estará

Sometida la carga durante su movilización, incluyendo apertura o no de paquetes.

8. solicitar o incluir toda la información relacionada con la carga en el idioma del país

destino

Los Incoterms ayudan a determinar:

 En qué momento y dónde se produce la transferencia de los riesgos

 sobre la mercancía del vendedor hasta el comprador.

 El lugar de entrega de la mercancía.

 Quién contrata y paga los gastos: transporte / seguro.

 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

2. Retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo

mercado

Para cualquier empresa entrar a los mercados internacionales significa adaptarse a los

sistemas culturales, económicos y legales de cada país, mismos que, en muchos casos son

distintos a los de su país de origen. De tal manera que deberá tener una gran capacidad de

adaptación para ajustar su marketing a los nuevos parámetros. De esta forma, si una compañía

quiere entrar en el marketing internacional, su nivel de participación puede llevarse a cabo desde

la simple venta de bienes de exportación hasta la inversión en él. Para que esa empresa pueda

lograr el nivel de ventas para desarrollarse y crecer en ese mercado, requiere contar con la

planeación y conducción de transacciones por conducto de las fronteras nacionales para

satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones.

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En Colombia la negociación distributiva es la que más se utiliza ya que nos guiamos por obtener buenos

resultados y obtener buenas ganancias en todo ya sea vendiendo, comprando o descuentos. Debemos manejar

nuestras organizaciones de manera que nos beneficien y por supuesto a sus partes interesadas y si queremos

desarrollar un proceso internacional debemos adaptar el marketing.

Por consiguiente, es imperioso que las compañías se hagan globales para puedan ser exitosos en el largo plazo.

Las culturas representan serios obstáculos para la globalización y la internacionalización de las organizaciones,

debido a que influyen en la adopción y transferencia de la tecnología administrativa y organizacional en los países

(Vargas, 2002).

Los negocios transfronterizos no solo implican relaciones comerciales y transaccionales,

también requieren de la interacción con el recurso humano de las diversas compañías que operan

alrededor del mundo, ya sea en entornos culturales similares o disimiles. Algunas actitudes y

percepciones típicas de los colombianos pueden ofender a los habitantes de otros países o no ser

entendidas por estos. Estas diferencias culturales afectan profundamente el comportamiento

Del mercado. Cabe anotar que las empresas necesitan estar tan
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Familiarizadas como sea posible con las costumbres culturales de cualquier país con el cual

quieran hacer negocios.

A continuación, relaciono algunos Elementos de la cultura a tener en cuenta al momento de una

negociación

1. Costumbres y modales

Para Czinkota y Ronkainnen (2006), entender las costumbres y modales es de particular

importancia en las negociaciones, porque las interpretaciones basadas en el propio marco de

referencia pueden conducir a una conclusión totalmente incorrecta; para negociar de manera

efectiva en el extranjero es necesario leer con atención todo tipo de comunicación.

2. Idioma

Comprender la lengua de una nación en la cual se quiere iniciar operaciones comerciales es

una herramienta vital para el emprendimiento de nuevos negocios en otros países. Las compañías

deben lograr una comunicación asertiva, que requiere de una completa comprensión,

conocimiento y fluidez verbal del idioma.

3 Religión
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La religión varía de un país a otro y su impacto es significativo en el marketing internacional.

Por ejemplo, el islam demanda un ayuno durante el mes sagrado del Ramadán; el inicio y

duración varía debido a que el año lunar es de 11 a 12 días más corto que el calendario.

Otro aspecto importante con respecto a las religiones es el rol que desempeña la mujer en la

sociedad. Si bien en los países de Oriente Medio las mujeres solo están destinados a realizar

labores domésticas, en otros países del mundo la religión no les prohíbe ejercer altos cargos

empresariales.

4. Educación

Las empresas deben conocerlos atributos de la educación, el nivel de la educación

proporcionada y todos aquellos aspectos cualitativos que revistan importancia e impacten el

desarrollo de estrategias para las diferentes funciones de negocios. Por ejemplo, al diseñar y

desarrollar programas de capacitación para una compañía y sus diferentes áreas, se deben tener

en cuenta los antecedentes educativos de las personas que recibirán la capacitación, para así

poder estructurar un programa de formación de acuerdo con sus niveles de conocimiento.

5. Adaptación

Es importante entender que la adaptación es de suma importancia para abrir caminos

comerciales y conseguir clientes globales. Cada región del mundo es particular y posee sus

especialidades puntuales, las cuales deben detallar los gerentes con mucho cuidado para

satisfacer a sus potenciales clientes

6. Riesgos políticos
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Hoy día es de vital importancia para todos los empresarios leer en las primeras horas de su día

de trabajo cuando menos dos o tres periódicos o revistas especializadas en finanzas o negocios.

Esto ampliará su visión de negocios en el sector al cual pertenezca su empresa, ya sea el

industrial, de servicios o comercial. Además, actualmente es fácil consultar a través de Internet

decenas de periódicos europeos, asiáticos y americanos.

Respuesta Ana María

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta un

exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

Mercadeo Internacional: Con la globalización de los mercados y la dinámica económica ha

llevado a las empresas a buscar oportunidades de mercado a nivel mundial, para las cuales deben

implementar estrategias deacuerdo a su realidad. Según Philip Cateora (2006) el mercadeo

internacional es el desarrollo de las actividades comerciales para planificar, asignar precios,

promover y dirigir el flujo de los bienes y servicios de una compañía a los consumidores o

usuarios de más de un país con la intención de generar ganancias. Para Michael Czinkota e Ilkka

Ronkainen (2006), “en una palabra, el marketing internacional se refiere al proceso de

planeación y conducción de actividades a través de fronteras nacionales y de generar inter-

cambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones”.

Es muy claro que para que estas empresas puedan lograr sus objetivos deben implantar

estrategias claras, precisas, acorde a su alcance, al mercado que quiera llegar y ante todo que las

puedan cumplir no ofrecer lo que no tienen y si quieren lograr su éxito deben ir de la mano con

los avances tecnológicos y estar actualizadas según los estándares internacionales. También al

momento de pensar en incursionar en un mercado internacional deben analizar y conocer ciertos

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factores como lo son: la cultura, realizar un estudio de mercado, conocer sus costumbres, su

idioma, factores políticos, el clima financiero, religión, educación y oportunidades globales de

mercado.

¿Cuáles para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar

de conquistar un nuevo mercado?

Los retos a los que se ven enfrentado un exportador colombiano

Uno de los retos es el enfrentarse la diversidad cultural, en las cuales algunas actitudes y

percepciones típicas de los colombianos pueden ofender a los habitantes de otros países o no ser

entendidas por estos. Estas diferencias culturales afectan profundamente el comportamiento del

mercado. Cabe anotar que las empresas necesitan estar tan familiarizadas como sea posible con

las costumbres culturales de cualquier país con el cual quieran hacer negocios.

La falta de más acuerdos comerciales con más países, es decir falta más diversificación de los

mercados.

El costo, la demora y la cantidad de documentación en los puertos al momento de exportar e

importar un producto a diferencia de los países escandinavos en donde la documentación es

menor de igual manera el costo y la entrega.

La falta de una cultura logistica más eficiente que facilite el intercambio comercial.

La falta de tecnología más avanza para estar en un nivel más competitivo.

Respuesta Willingthon Castillo Guerrero 

¿Qué es el mercadeo internacional?

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El mercado internacional se define como Marketing internacional y se relaciona con la

internacionalización de las empresas. Es decir salir fuera de su país a explorar nuevos mercados

para su posterior exportación del producto. En palabras más amplias la presencia en el mercado

exterior.

Hay algunos elementos que componen el marketing internacional.

 En un primer nivel, el marketing internacional se vincula al diseño de estrategias desde

un comercio interno hacia otro externo.

 En un nivel más complejo, implica la apertura de plantas de producción, sedes o

delegaciones en dicho mercado. De hecho, es posible que las estrategias se implementen

en distintos puntos de la geografía mundial, como ocurre con empresas multinacionales.

 El marketing internacional tiene como objetivo añadido la consecución de negocios con

nuevos agentes.

 Cuando tiene un enfoque global, esta modalidad de marketing implica que las empresas

desarrollen estrategias propias para cada país, pues existen factores culturales,

económicos, sociales y demográficos que tienen influencia en los hábitos de consumo y

las experiencias comerciales.

Cómo se puede observar el marketing internacional trae ventajas asociadas a la exportación y

la internacionalización de muchas empresas logrando un prestigio más alto en la marca por

operar en fronteras internacionales siendo su producto llevado y conocido en diferentes países,

dando un plus a sus consumidores persiguiendo la estrategia global y recibiendo cuales para
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usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un

nuevo mercado

Creo que los retos para exportar un producto desde Colombia son muchos y vamos a tener en

cuenta alguna de ellos para esta actividad. Empezando primero que a veces se desconoce la

mecánica o el proceso de la exportación. A veces se hacen cuentan alegres sin conocer los

requisitos indispensables para la exportación.

Otro aspecto importante que podría ser un reto para los colombianos a la hora de exportar son

las leyes o políticas internacionales de comercio que cada país maneja con sus respectivas

medidas y restricciones que a veces un desconocimiento a las normatividades que tiene cada

nación.

Podrimos decir que otros impedimento grande serían las medidas arancelarias y no

arancelarias que a veces hacen muy difícil la exportación de un bien o servicio.

Los diferentes trayectos para llevar la mercancía esperando que lleguen en las mejores

condiciones y esto también debemos sumarle el contexto al cual va a llegar un producto y como

producto nuevo en otro mercado debe de abrirse las puertas pues lo mercados locales también

ofrecerán estos mismos productos ye sea de menor o mayor calidad.

Serian muchos los retos, pero estos hacen parte del camino para poder obtener el triunfo y hallar

gratificación en él. Mayores beneficios de sus productos.

Respuesta Gilmar Herminso Dorado 

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta un

exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

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¿Qué es el mercadeo internacional?

El mercadeo internacional también llamado marketing internacional. Es un cargo

organizacional y una serie de procesos para así crear, comunicar, y facilito valor a los clientes. Y

que también esta aplicado a diferentes culturas o a otras realidades no propias a nuestro entorno,

es decir, es aquella ciencia que brinda una elaboración de estrategia para la gestión comercial de

las empresas. La cual busca estimular la demanda. El marketing introduce el análisis del

comportamiento de los consumidores y del mercadeo internacional. También demanda en dos o

más naciones distintos al propio. El mercadeo internacional tiene que tener el conocimiento

sobre las diferentes características de este dominio para así hacer los cambios y el mando del

producto. Y cuando el producto sea incluido innovar nuevas estrategias de expansión. 

El marketing también se encarga de que el producto este en buen estado y de que llegue a las

manos delos clientes bien ya sea en el mismo país o en el extranjero. Los colombianos tenemos

cualidades culturales en común lo que hace que nos desenvolvamos en lo que llamamos ámbito

social tanto en nuestro país como en el extranjero. Los colombianos desenvolvemos en la

negociación, ya que la negociación la utilizamos en parte de nuestra vida. Existen dos tipos de

negociación una es la negociación distributiva que es la encargada de dejar ganancias y así dando

un ganador y un perdedor sin dejar un valor agregado y otro que se llama negociación

cooperativa o también llamada integrativa que es la encargada de dejar un beneficio mutuo y se

centra en ganar para así dejar buenos resultados.

¿Cuáles para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar

de conquistar un nuevo mercado?

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En Colombia la negociación distributiva es la que más se utiliza ya que nos guiamos por

obtener buenos resultados y obtener buenas ganancias en todo ya sea vendiendo, comprando o

descuentos. Debemos manejar nuestras organizaciones de manera que nos beneficien y por

supuesto a sus partes interesadas y si queremos desarrollar un proceso internacional debemos

adaptar el marketing internacional para que las empresas centren sus recursos y competencias

con las oportunidades que nos ofrecen el mercado y amenazas que se dan en el mercado. 

un exportador colombiano se enfrenta a muchos retos en la travesía de lograr alcanzar la

internacionalización de su producto, en países como EEUU, Europa, China, el gobierno les

brinda un alto porcentaje de apoyo a los empresarios que pretenden exportar sus productos a

mercados internacionales, sin embargo en Colombia por parte del gobierno no se ven este tipo de

realidades, el empresario Colombiano es quien asume todo el riesgo en su travesía de

exportación, enfrentándose a un alto grado de competitividad en cuanto a cantidad, precio y

calidad; sin embargo se considera que el mercadeo internacional colombiano es positivo ya que

ha logrado mantener los productos en un buen nivel competitivo ante los mercados

internacionales, en ocasiones impulsados por sectores privados logrando así un reconocimiento

en el mercado internacional.

Respuesta Maribel

Mercadeo internacional

El mercadeo internacional hace referencia a todas la actividades y estrategias cuyo objetivo es

atravesar las fronteras nacionales para crear intercambios q satisfagan al consumidor y es el

encargado de las estrategias del producto que se encuentra en el mercado externo de ahí proviene

las exportaciones.
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El mercadeo internacional también llamado marketing internacional. Es un cargo

organizacional y una serie de procesos para así crear, comunicar, y facilito valor a los clientes. Y

que también esta aplicado a diferentes culturas o a otras realidades no propias a nuestro entorno,

es decir, es aquella ciencia que brinda una elaboración de estrategia para la gestión comercial de

las empresas. La cual busca estimular la demanda. El marketing introduce el análisis del

comportamiento de los consumidores y del mercadeo internacional. También demanda en dos o

más naciones distintos al propio. El mercadeo internacional tiene que tener el conocimiento

sobre las diferentes características de este dominio para así hacer los cambios y el mando del

producto. Y cuando el producto sea incluido innovar nuevas estrategias de expansión

El mercadeo internacional puede fidelizar clientes mediante herramientas y estrategias

posicionadas en la mente del consumidor para que esta sea su opción principal para comprar.

también está considerado que el mercadeo sirve para toda empresa que quiere ser vista con una

rentabilidad de corto y a largo plazo, la función principal se desarrolla en el proceso de

identificación, y satisfacción de las necesidades de un cliente que se encuentre en otro país. En si

la definición de marketing internacional es la aplicación de los principios a través de fronteras

nacionales sim embarga hay una transición entre que se expresa generalmente por el marketing

internacional y global las cuales son iguales.

Retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo

mercado

El exportador colombiano tiene cualidades culturales en común lo que hace que se

desenvuelva en lo que llamamos ámbito social tanto en nuestro país como en el extranjero. y en

la negociación, ya que se utiliza en parte de la vida. Existen dos tipos de negociación una es la
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negociación distributiva que es la encargada de dejar ganancias y así dando un ganador y un

perdedor sin dejar un valor agregado y otro que se llama negociación cooperativa o también

llamada integrativa que es la encargada de dejar un beneficio mutuo y se centra en ganar para así

dejar buenos resultados

El mercado colombiano se encuentra enfrentando a muchos retos ya que el mercado exige

llevar acabo procesos de identificación de nichos y de actualización permanente para poder

competir de la mejor manera para ello es necesario que adquiera nuevos conocimientos. un reto

al cual debe enfrentarse es ofrecer herramientas para aumentar las ventas externas en todos los

márgenes, el intensivo para grandes exportadores el extensivo para nuevos exportadores y la

transformación productiva para las empresas nacionales.

Sin embargo, ni siquiera en productos químicos Colombia ha logrado mejorar su penetración

en los mercados mundiales. Y en otros productos más o menos sofisticados ha echado de para

atrás: en productos de papel perdió participación al ritmo del 1% por año entre 2005 y 2010. En

maquinaria y equipos, vehículos y sus partes, y otras industrias complejas perdió 8% por año. El

ingrediente esencial de la sofisticación exportadora es la innovación. No es suficiente con saber

hacer algo bien, es necesario descubrir continuamente nuevas formas de hacerlo y en ese proceso

descubrir nuevas cosas que pueden hacerse bien

2. Producto escogido por el grupo.

Aguacate Hass

1. Características técnicas y comerciales del producto

Características técnicas
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Producto: Aguacate

Nombre Científico: Persea Americana

Color: característico de la variedad, uniforme, su piel es rugosa, fácil de pelar y se oscurece.

Olor: característico, libre de olores extraños

Sabor: Característico, libre se sabores extraños

Esta variedad de aguacate es de forma ovalada tiene un tamaño mediano, su semilla es pequeña y

de gran sabor

Esta variedad es la más comercializada y pedida a nivel internacional, cuando se madura, su

piel toma un tono oscuro, casi negro. El tamaño de la semilla es mediano con un

aprovechamiento de la pulpa del 66-70%. La pulpa es de excelente calidad con un rico sabor

nuez. (BROKAW, 2019). Este tipo de aguacate será el de tipo exportación dentro del plan de

negocio. Según los estudios realizados por el Instituto Nacional Autónomo de Investigaciones

Agropecuarias (INIAP), La variedad Hass tiene como ventajas su contenido de aceite (18 a 20%)

y su corteza es gruesa y rugosa que lo hace resistente al almacenamiento y golpes en el traslado

de la fruta, lo cual es favorable para el proceso de exportación razón por la cual se viene

sembrando hace varios años.

3. Estudio de Mercado internacional.

Propuesta País de Exportación Holanda

El país de destino del proceso de exportación del aguacate Hass es Holanda ya que este país

esta caracterizo por tener una economía dirigida ampliamente al sector del transporte y comercio,
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por su excelente posición geográfica en el centro de Europa occidental, y por ocupar uno de los

primeros lugares de destino de frutas y hortaliza, todo esto gracias al TLC que existe entre

Colombia y la Unión Europea. Este país se encuentra posicionado como uno de los países con

mayor y mejor facilidad de transporte, su ubicación, infraestructura y excelente servicio

marítimo, lo convierten en uno de los principales destinos de llegada, de trasbordo y distribución,

considerándose la puerta de entrada al continente europeo siendo distribuidor hacia otros lugares

En Holanda el comercio internacional ha logrado mantenerse como uno de los pilares más

importantes de la economía nacional, no solo por ser uno de los centros de transporte aéreo,

marítimo y terrestre y de distribución de mercancías más importantes del mundo (que tiene en el

puerto de Róterdam, el mayor del continente y su principal exponente), sino también por

disponer de un entorno normativo, empresarial e incluso educativo que lo ha favorecido.

(CUESTA, 2018).

La ventaja que tiene Holanda al importar este producto se debe a su infraestructura y al TLC

que tiene con Colombia ya que cuenta con una preferencia arancelaria del 0%. Así mismo este

país valora al aguacate Hass colombiano, el cual en el mercado interno tiene precio promedio de

2.000 pesos por kilo, tal como lo registra Boletín Técnico de Precios del DANE, mientras

Holanda y otros países han llegado a pagar aproximadamente por kilo a 6.500 pesos según la tasa

de cambio que se encuentre vigente y donde haya disponibilidad del producto, tal como lo

relaciona Legiscomex en las operaciones del último año. (Osorio F. V., 2018)

De acuerdo con trademap y (Mosquera Valbuena & Charris Algarin, 2018) la exportación de

aguacate ha ido creciendo desde el año 2014 creando una relación comercial con los Países

Bajos, cifras que se fueron incrementando a medida en que las características del producto
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mejoraron a tal punto que lograron generar un valor de US$29.655 al año 2018. Es importante

resaltar que Holanda esta entre los diez principales inversionistas extranjeros en el país. Y sobre

el tipo de inversión que ha llegado desde allí en los últimos cinco años, ha sido principalmente a

sectores como la agricultura, la infraestructura, la salud y la economía naranja. (Portafolio,

2019).

Holanda recibe casi 50% del total de aguacate has que exporta Colombia

El aguacate has colombiano ha tenido gran acogida en los mercados internacionales; lo que se ha

reflejado en la economía nacional, desde la producción hasta la comercialización.

Tomado de lo expuesto Por JS Barriga Triana - 2019 plan de negocio para la exportación de

aguacate has a...repository.unipiloto.edu.co › bitstream › handle › Plan de negocio par...

Aspectos Políticos

Forman una monarquía constitucional. Donde el monarca tiene la jefatura del estado y sus

políticas liberales han llamado la atención mundial por el hecho de permitir el consumo de

drogas, la prostitución y la eutanasia. El país se describe como un estado de consolidación

política/ social. Dentro de su conformación política, la reina desempeña el poder ejecutivo que

consiste en dictar y hacer cumplir las leyes

Partido socialista:

Presidente Jan Marijnisse

Fundación 1971

Ideología política: socialismo democrático

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Posición en el espectro: izquierda

Sede: Rotterdam, Países Bajos

Capital: Ámsterdam

Moneda: Euro

Religión: católicos 31,9%, protestantes 23%

, musulmanes 4,3%, no creyentes 38%, otras 2,8%

Aspecto económico

Los Países Bajos son la sexta mayor potencia económica en la Eurozona euro y el quinto

mayor exportador de bienes. El país está muy abierto al comercio y, en consecuencia, está

expuesto a la coyuntura económica mundial. En los últimos años, la recuperación en Europa ha

permitido que la economía holandesa crezca a un ritmo dinámico, y a pesar de su ciclo

económico ya maduro, el crecimiento del país se mantuvo en 2019, con 1,8% del PIB (en

comparación con 2,6% el año anterior). Los principales motores del crecimiento fueron la

demanda interna y las exportaciones. Sin embargo, la incertidumbre comercial a nivel mundial y

menores inversiones debieran provocar una ralentización moderada de la economía holandesa,

con un crecimiento proyectado de 1,6% y 1,5% en 2020 y 2021 respectivamente (FMI).

Los Países Bajos tienen un ingreso per cápita muy alto, que se distribuye de manera

relativamente equitativa. El PIB per cápita está por encima del promedio de la UE y se estimó en

USD 53.024 en 2018 (Banco Mundial). La tasa de desempleo es relativamente baja, de 3,3% en

2019 (en comparación con 3,8% el año anterior), y debería mantenerse sin cambios en los
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próximos años. Al mismo tiempo, la fuerza laboral se expandió significativamente en los dos

últimos años, alcanzando una cifra máxima post-crisis

Principales sectores económicos

El sector agrícola representa casi el 1.6% del PIB del país y emplea al 2% de la población

activa (Banco Mundial, 2019). Este sector produce altos rendimientos, que se debe en parte a la

agricultura intensiva de tierras cultivables. Casi el 60% de la producción se exporta, ya sea

directamente o a través de la industria alimentaria. Esto convierte a los Países Bajos en el

segundo mayor exportador de productos agrícolas en el mundo (después de los EE.UU.). Los

principales cultivos exportados son cereales, papas y productos hortícolas. Holanda es también el

mayor exportador de flores del mundo.

La actividad industrial genera alrededor del 17,9% del PIB holandés, principalmente a través

del procesamiento de alimentos, la industria petroquímica, la metalurgia y la industria de equipos

de transporte. Los Países Bajos son también uno de los mayores productores y distribuidores de

petróleo y gas natural. El sector secundario emplea al 16,3% de la fuerza laboral. El Banco

Mundial estimado que el sector de manufacturas por sí solo representa 11% del PIB del país.

Los servicios representan más del 69,9% de los ingresos nacionales y emplean al 82% de la

fuerza laboral. El sector de servicios se centra principalmente en transporte, distribución,

logística, banca y seguros, ingeniería hidráulica y nuevas tecnologías. El país también es el

proveedor de servicios líder en Europa

Aspecto legal

El contrato de negocios
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Observaciones generales

Debe indicar con precisión las obligaciones del proveedor y los métodos de control de la calidad.

Leyes aplicables

No es necesario que preste demasiada atención a la legislación del contrato ni a los métodos de

resolución de conflictos. De hecho, los Países Bajos es uno de los firmantes del Convenio de

Viena sobre los Contratos Internacionales.

Incoterms recomendados

Elija FOB, CIF o más. Evite el EXW si no desea tener que organizar el transporte dentro de los

Países Bajos, ya que se trata de una operación bastante compleja.

El idioma del contrato

Neerlandés, inglés

Otras leyes nacionales utilizables en los contratos

La legislación y los tribunales de Estados Unidos, Inglaterra y Suiza se basan en principios justos

y son comprensibles por estar redactados en inglés, por lo que es muy probable que su proveedor

neerlandés las acepte.

Propiedad intelectual

Organismos nacionales competentes

La oficina NL Agencia

Organismos regionales competentes

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Oficina de Propiedad Industrial, Oficina de Derechos de Autor

Acuerdos internacionales

Miembro de la OMPI (Organización Mundial de la Propiedad Intelectual)

Adherido a la Convención de París sobre la protección de la propiedad intelectual

Adherido a los ADPIC - Aspectos de los derechos de propiedad industrial relacionados con el

comercio

Funcionamiento de la justicia

Equidad de la justicia

Igualdad de trato de nacionales y extranjeros

Los extranjeros pueden esperar un juicio imparcial del sistema judicial holandés.

El idioma de la justicia

Neerlandés y frisio.

Recurrir a un intérprete

Sí, pero no existen pautas para garantizar la comunicación efectiva entre jueces, abogados y

demandados que no hablen neerlandés ni frisio.

Similitudes legales

Basado en el ordenamiento jurídico civil que incorpora los fundamentos penales franceses.

Países Bajos acepta la jurisdicción obligatoria de la CIJ aunque con reservas. Al ser Países Bajos
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un miembro de la Unión Europea, el derecho nacional de este país necesita cumplir con las

condiciones de la legislación comunitaria.

Resolución de conflictos internacionales

El arbitraje

Reconocido por la legislación holandesa como un método legal de solucionar controversias.

La ley de arbitraje

Se encuentra en el sitio Nederlands Arbitraje Instituut (en neerlandés).

Conformidad a las leyes internacionales de arbitraje

Miembro de la Convención de Nueva York sobre Ejecución de laudos arbitrales extranjeros.

Miembro del Protocolo de Génova en materia de cláusulas arbitrales.

Miembro de la Convención de Génova sobre reconocimiento y ejecución de las sentencias

arbitrales extranjeras.

Nombramiento de árbitros

Se nombran uno (o tres) jueces árbitros y la compensación depende del tipo de causa (sector,

cantidad, etc.)

El proceso de arbitraje

El archivo de acusación se solicita por escrito y el acusado lo contesta. El segundo es opcional.

Tras ello, se organiza una audiencia en la que ambas partes tienen la posibilidad de exponer sus
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motivos. Posteriormente, los jueces árbitros toman una decisión, que publican y envían al fiscal y

al demandado.

El resultado es vinculante en la mayoría de los casos. En algunas ocasiones es posible apelar al

comité de arbitraje de otro país. Otra opción es ir al tribunal y pedir que rectifiquen la resolución

tomada.

Entidades permanentes de arbitraje

Comité de Arbitraje (sectores cubiertos: General)

El Instituto Holandés de Arbitraje (sectores cubiertos: General)

Instituto TMC Asser (sectores cubiertos: General)

Aspecto sociocultural

Países Bajos es un país situado en el centro de Europa y cuyo nombre completo es Reino de los

Países Bajos (Koninkrijk der Neerlandés). El reino incluye también territorio de las Antillas

Neerlandesas y de Aruba.

Países Bajos es miembro de la Unión Europea y en su lengua, el país es denominado Neerlandés.

Se conoce este país, comúnmente, por Holanda, que en su idioma significa “país de la madera” y

que a su vez también, procede del nombre de las dos provincias costeras occidentales, Holanda

Meridional y Holanda Septentrional.

El idioma oficial es neerlandés, conocido también como holandés.

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En la actualidad, el neerlandés es la lengua materna de 22 millones de personas, las cuales se

reparten entre neerlandeses y flamencos (zona en Bélgica) y es utilizado como lengua oficial en

las Antillas holandesas y Araba.

Cabe destacar que también están reconocidas lenguas provinciales y dialectos regionales (Idioma

frisón, dialectos del Bajo sajón neerlandés y dialecto neerlandés es el Idioma limburgués)

Países Bajos está formado por doce provincias: Groninga, Frisia, Drenthe, Overijssel, Güeldres,

Utrecht, Holanda Meridional, Holanda Septentrional, Zelanda, Brabante del Norte, Limburgo y

Flevoland.

Desde principios del siglo XIX, bajo el reinado de Luis Napoleón, Ámsterdam fue declarada

capital del reino y todavía lo es. La Haya es la sede del gobierno y el lugar de residencia de la

Reina Beatriz.

Por su territorio relativamente pequeño y su proximidad con territorios de fuerte influencia

cultural, económica y social, la población neerlandesa ha aprendido también otras lenguas,

extendidas en un alto porcentaje entre la población, como son el inglés (hasta un 70%), el

alemán, hasta aproximadamente un 60% y finalmente el francés, hasta un 19%.

En cuanto a la religión, cabe destacar que el 36% de la población es católica romana y un 30%

protestante, un 30% de la población no se declara de ninguna religión y el resto de la población

es musulmana y judía.

Este país es considerado como uno de los países más tolerantes a nivel social. De hecho, su

popularidad en este aspecto ha atraído personas de todo el mundo a lo largo de los siglos.
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A nivel cultural y artístico, Países Bajos gozó de máximo esplendor en el siglo XVII, conocida

como Edad de Oro neerlandesa.

4. Logistical del producto

Plan de mercadeo para exportar el producto

Tener en cuenta el siguiente esquema para la elaboración del plan de mercadeo internacional:

AGUACATE
HASS

Distribución y
Logística: Por vía
marítima con un
tiempo aproximado de HOLANDA Precio:$6.500 por kilo
15 días y por vía aérea, en Holanda
más costosa pero con
un tiempo aproximado
de 15 horas*

Comunicación integral: uso

indispensable de nuevas tecnologías,
redes sociales, participar en ferias y
eventos relacionados.

*Distribución y Logística: Según [ CITATION Fel18 \l 9226 ] “Procolombia, Agencia

gubernamental que promueve las exportaciones colombianas, menciona en su artículo “Perfil de

Logística desde Colombia hacia Países Bajos”, que en el país existen seis navieras con

embarcaciones directas a Rotterdam saliendo desde Cartagena y Santa Marta con un tiempo

aproximado en tránsito de 11 días, además hay servicios con conexiones en Panamá hacia los

puertos de Rotterdam y Ámsterdam los cuales tiene unos tiempos de tránsitos de 13 días, por el

puerto de Buenaventura existen cuatro navieras que ofrecen el servicio directo a los mismos

puertos con 18 días de tránsito. Por lo tanto, se cuenta con múltiples opciones para ser
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transportado vía marítima y también existe la modalidad área que a pesar de ser más costosa

tiene un tiempo estimado de 15 horas en tránsito. Holanda, tiene 27 aeropuertos, dentro de los

cuales se encuentra el Aeropuerto Internacional de Ámsterdam; el tercero más grande de Europa

en volumen de carga y de conexión para el resto de Europa y del mundo”.

Una vez se genera la recepción de los aguacates los cuales han pasado por un control de

plagas, se deben seleccionar por color, tamaño y forma de manera rigurosa, posteriormente se

debe limpiar y empacar en cajas con su respectivo etiquetado, se colocan en pallets tipo

exportación y se envían al área de frío para que el producto se conserve con las condiciones

adecuadas, este proceso solamente lo realiza personal capacitado y acreditado para el manejo

adecuado del fruto.

Además, se requiere de un adecuado canal de comunicación y coordinación con los

proveedores de servicio de transporte, almacenamiento, empaque y distribución, entre otras, con

el propósito de que el aguacate vaya desde la huerta hasta la mesa del consumidor final.

La exportación del aguacate debe cumplir con la normatividad fitosanitaria que exigen los

mercados internacionales. La Organización de Naciones Unidas, a través de la Organización

Mundial de la Salud y la FAO, elaboraron el Codex Alimentarius 19 que es una serie de normas

de calidad para productos agroalimentarios de referencia a nivel mundial, a continuación, los

requisitos mínimos que debe cumplir el producto son:

Estar enteros.

Estar sanos (deberán excluirse los productos afectados por podredumbre o deterioro que hagan

que no sean aptos para el consumo).

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Estar limpios y prácticamente exentos de cualquier materia extraña visible.

Exentos de humedad externa anormal, salvo a la condensación consiguiente a su remoción de

una cámara frigorífica.

Estar exentos de cualquier olor y/o sabores extraños.

Prácticamente exentos de plagas, y daños causados por ellas que afecten al aspecto general del

producto.

Libres de daños causados por bajas y/o altas temperaturas.

Tener un pedúnculo de longitud no superior a 10 mm cortado limpiamente. Su ausencia no se

considera defecto, siempre y cuando el lugar de inserción del pedúnculo esté seco e intacto.

Etiquetado: Las reglas generales sobre el etiquetado se encuentran bajo la Regulación 1169/2011

donde se establece los requisitos mínimos necesarios para la exportación de productos

alimenticios a la Unión Europea. Como requisitos específicos, las etiquetas deben tener

información detallada sobre la composición del producto, el productor, métodos de almacenaje,

preparación, entre otros. También referirse al caso particular de aguacates, su etiquetado y

empaquetado, en el “Codex Alimentarius Standard” para aguacates.

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2.1.2 País a dónde vamos a exportar País: Holanda

Provincia: Rotterdam posee el puerto más grande de Europa

Idioma: Neerlandés
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Orden económico: Es una economía flexible y abierta, tiene como características las relaciones

industriales estables, un bajo desempleo, un expresivo superávit en la balanza comercial, y es

también un importante centro comercial de Europa ya que Róterdam sigue siendo el principal

puerto europeo y, gracias a las excelentes conexiones de TIC, el país permanece también en este

campo la puerta de entrada al continente

La actividad industrial se desenvuelve predominantemente en el procesamiento alimenticio,

en las industrias químicas, en el afinamiento de petróleo y en maquinaria eléctrica. Un

sector agrícola altamente mecanizado emplea solo cerca de 2% de la mano de obra pero genera

grandes excedentes para la industria alimenticia y para la exportación. El país se sitúa en la

tercera posición mundial en el valor de las exportaciones agrícolas, detrás de los Estados

Unidos y de Francia.

Producto: AGUACATE HASS (Persea americana 'Hass')

 Valor Agregado: El valor agregado del producto estará dado a las actividades primarias

de desarrollo en las cuales se comienza desde su producción en campo, logística,

comercialización y los servicios de post-venta.

(Imagen 1)
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Conclusiones.

 Creemos que esta actividad nos ha ayudado mucho a abrirnos un poco el panorama sobre

el mercado internacional y las diferentes demandas que se deben cumplir para poder

exportar un determinado producto. Como colombianos sabemos que no es fácil poder

incursionar en otros mercados porque casi no hay garantías o ayudas del gobierno

nacional para esto y cuando lo hacen siempre será teniendo ellos el mayor beneficio y no

beneficiando al propietario como tal de la exportación.

 Esta actividad nos ayuda a tener muy en cuenta los aspectos debemos tener en cuenta

cuando vamos a exportar un producto hacia otro país.

 Aspectos como La responsabilidad medioambiental es una de las características más

atractivas para los compradores internacionales, Por lo tanto el agricultor cada día tiene

una labor más exigente que realizar en los cultivos, hay pilares fundamentales para un

buen desarrollo o cultivo de aguacate, se debe hacer un buen análisis de suelos donde se

va a sembrar el aguacate, se debe disponer con buen material vegetal, semilla certificada,

un buen injerto un buen plan de fertilización, asociatividad, asociarse con el vecino,

amigo, etc., con quien tenga buen cultivo de aguacate.

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 En todos los cultivos se debe manejar buenas prácticas Agrícolas para no generar un

impacto negativo al medio ambiente, comprometidos con la RSE en el cultivo de

aguacate no hay excepción alguna hay que proteger los bosques, el agua, hay que utilizar

de manera racional los agro-insumos que se necesitan, de lo contrario es muy difícil

llegar al mercado internacional, debemos tener en cuenta que una de las primeras

condiciones cuando se va a exportar es que debemos tener un certificado de trazabilidad

del producto, que muestre que no tiene trazas de los insumos o de los productos con los

cuales se prepara o fertilizo y/o fumigo

 Otros aspectos Importantes a tener en cuenta en la cosecha y pos cosecha

 El aguacate hay que cogerlo y cortar con una tijera el pedúnculo porque si se desprende el

pedúnculo del aguacate, comienza a podrirse.

 No debemos dejar golpearlo, debido a que cuando el aguacate se madura al destaparlo

nos va a dar un aspecto como si estuviera podrido dándole un mal sabor.

 Finalmente podemos concluir que es muy importante tener en cuenta todos estos aspectos

ya que de esta manera podemos ofrecer un producto de calidad y tener éxito al momento

de exportar, de igual manera influiremos en el desarrollo de la comunidad generando más

empleos por ende mejores ingresos, prácticas ambientales adecuadas y correctas como un

precio justo.
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Referencias Bibliográficas

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos

Ramírez, A., González Ortiz, J., y Ortiz Velásquez, M. (2013). Negocios internacionales:

fundamentos y estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. (pp. 44-61). Recuperado

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Referencias páginas web

Ficha técnica aguacate hass - connect americas connectamericas.com › sites › default › files ›

company files › FICH...

Consulta por estructura arancelaria - DIAN muisca muisca.dian.gov.co › Web Arancel ›

DefConsultaEstructuraArancelaria
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