ANALISIS DE CASO

Compañía Cristal

1. Establecer las características de cada uno de los asesores comerciales y

compararlas con las esperadas, mencionar los aspectos que consideras
positivos y negativos en cada uno.

Vendedor 1 Carlos Vendedor 2 Iván

 Sociable  Sociable
 Planifica su trabajo  NO planifica su
semanal trabajo semanal
 GENERA Momentos  EVITA momentos
de Verdad de verdad
 Comunicación  Se extralimita en
CARACTERISTICAS asertiva sus relaciones con
 Buena Actitud los clientes.
Comercial  Buena Actitud
 Administra bien su Comercial
tiempo  Mal administrador
de recursos.

CARLOS:

Logra sus metas y objetivos de

manera sistemática y
organizada, mientras que

IVAN:

Gracias a su falta de
planeación y organización y a
su “informalidad” en el
gerenciamiento de su zona, los
resultados no son
satisfactorios.

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 EL VENDEDOR EXITOSO SE CARACTERIZA POR SER:
Vendedor 1 Vendedor 2
CARLOS IVAN
 Sociable.  
 Paciente.  
 Asertivo en su comunicación.  
 Un Planificador.  
 Estratégico en sus “Momentos de
 
Verdad” con el cliente
 Una persona con Buena Actitud.  
 Un Ganador.  
 Una Persona con Actitud de cambio.  
 Orientado al logro.  
 Persistente.  
 Un Gerente en todo lo que hace.  

De los éxitos y de los fracasos se aprenden, al igual que de lo bueno y lo malo.

Siempre hay aspectos a corregir y a mejorar. En las diferentes rutas que he hecho
acompañamiento al mejor vendedor y también a los vendedores del “montón” de
ambos he aprendido. Por esto presentamos los aspectos positivos y por mejorar
de cada vendedor de la Compañía Cristal.

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Vendedor 1 CARLOS:

ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS POR MEJORAR

Venta personalizada
Diseñar una estrategia para no solo
hacer mantenimiento de clientes, sino
Segmenta sus clientes y así planifica
también gestionar prospectos nuevos.
sus visitas.

Administra bien su tiempo. Durante la cuarta semana del mes,

trabajar en el análisis de cifras para
Aprovecha la información para tomar determinar hábitos de consumo,
decisiones. decrecimientos, tendencias que le
ayuden a tomar decisiones asertivas.

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Vendedor 2 IVAN:

ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS POR MEJORAR

Buenas relaciones interpersonales, Delimitar mejor su relación con clientes,

generando empatía. evitando caer en excesos de confianza.
Mayor orientación al logro,
Buena labor de tele mercadeo. estableciendo objetivos y diseñando
planes de trabajo semanales.
Aceptar el cambio constante, como una
estrategia que le permite ajustarse
Tiene experiencia.
oportunamente a los desafíos del
mercado.
Administrar mas efectivamente su
tiempo, lo cual se refleja en mejor
Valora su familia.
calidad de vida, y mejor relación con su
cliente externo e interno.

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 2. Describir la planeación realizada por cada uno de los asesores en cuanto
a: tiempos, objetivos trazados, cumplimiento de metas.
Vendedor 1 CARLOS Vendedor 2 IVAN
Organiza su tiempo por Lo maneja de forma
semanas, sectorizando desordenada, nunca le
sus clientes para diseñar alcanza debiendo
Manejo del Tiempo
sus rutas combinar asuntos
laborales con personales,
haciendo ambos mal.
Cumple sus objetivos No los tiene
semanales, presenta cuantificados, por lo tanto
informes a tiempo y bien no los controla ni los
Objetivos trazados
estructurados, y dedica mide.
calidad de tiempo a su
familia.
Establece momentos de Apenas al 90% a pesar
verdad con sus clientes y de su labor telefónica y
está dispuesto siempre a sus buenas relaciones
Cumplimiento de metas
solucionar cualquier empáticas con sus
imprevisto que se pueda clientes.
presentar.

3. Realizar para cada asesor una sugerencia en cuanto a la organización de

su gestión comercial.
Vendedor 1 CARLOS
En busca siempre del
crecimiento y el desarrollo
del negocio, le sugiero
planificar estrategias
encaminadas a la gestión
de prospectos de clientes
además de atender a los
actuales. Conocer más
Sugerencia para detalladamente e
la organización interpretar la información
de su Gestión respecto de su
competencia, su producto y mejor su tiempo podrá
Comercial su empresa le permitirán
convertir al cliente potencial Gerencia de manera más
en un cliente habitual.
Vendedor 2 IVAN
Aprovechando su gran
empatía con los clientes,
le sugiero planificar sus
actividades semanales
colocándolas en el tiempo
facilitando su medición.
Es importante trabajar en
la venta personalizada,
es decir en los momentos
de verdad con sus
clientes. Administrando
realizar sus informes a la
concisa y clara, teniendo
información cuantificada
en tiempo real que le
permitirá tomar
decisiones más asertivas,

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