CONFLICTOS

POR LAS DECISIONES.

DECISIONES.

AUNQUE UNA DECISIÓN PUEDA SER

MUY ADECUADA
ADECUADA;; ÉSTA
É PUEDE QUEDAR
DEBILITADA EN SU IMPLANTACIÓN.
IMPLANTACIÓN.
QUIZÁ POR DESCONOCIMIENTO,
DESCONOCIMIENTO POR
DESCONTENTO O NO DEJAR LAS COSAS
CLARAS CON LOS GREMIOS
GREMIOS..
EL INGENIERO GERENTE.
Y LA

NEGOCIACIÓN
 LA NEGOCIACIÓN ES UNA REALIDAD QUE
DEBEMOS SABER MANEJAR EN NUESTRO
DESEMPEÑO PERSONAL Y PROFESIONAL.
PROFESIONAL.

HAY CIERTOS MOMENTOS QUE EN

NUESTRA ACTIVIDAD, TÉCNICA O
ADMINISTRATIVA PODEMOS VERNOS
ADMINISTRATIVA,
INVOLUCRADOS EN SITUACIONES DE
NEGOCIACIÓN..
NEGOCIACIÓN
 NEGOCIACIÓN

DE MANERA MUY SIMPLE ES CONSIDERADO

UN PROCESO EN EL CUAL,, DOS O MÁS
PARTES CON INTERESES COMUNES, DEBEN
LLEGAR A UN ACUERDO
ACUERDO..
 NEGOCIACION
ES UNA COMUNICACIÓN DE DOBLE VIA
QUE FACILITA BUSCAR UN ACUERDO,
ANTE INTERESES COMUNES (OPUESTOS).
(OPUESTOS).
 SOCIAL
LOS SINDICATOS, ASOCIACIONES Y
GREMIOS RECURREN CON FRECUENCIA
GREMIOS,
A LA NEGOCIACIÓN PARA PROMOVER
LOS INTERESES DE SUS AGREMIADOS Y
RESOLVER LOS CONFLICTOS
CONFLICTOS..
LA NEGOCIACIÓN

NO ES
ES:
1 UNA CIENCIA EXACTA
1.
2. DE RESULTADOS PREVISIBLES CON
PRECISIÓN
3. UN JUEGO DE CARTAS
4. UNA GUERRA
5. UN REGATEO
 OFERTAS Y CONTRAOFERTAS

EL COMPORTAMIENTO DE UNA
DE LAS PARTES INFLUYE EN EL
COMPORTAMIENTO DE LA OTRA
PARTE.. ÉSTO CREA UN SISTEMA
PARTE
DE ACCIONES Y REACCIONES
REACCIONES..
 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

• ANÁLISIS
ANÁLISIS:: SE TRATA DE DIAGNOSTICAR LA SITUACIÓN,
Ó
DE CONSEGUIR INFORMACION, ORGANIZARLA Y PENSAR EN
ELLA..
ELLA
• PLANEACIÓN
PLANEACIÓN:: GENERAR IDEAS Y DECIDIR QUE
HACER.. ¿QUÉ ES LO MAS IMPORTANTE? ¿CUÁLES SON LOS
HACER
OBJETIVOS?
• DISCUSIÓN
DISCUSIÓN:: CADA PARTE DEBERA COMPRENDER LOS
INTERESES DE LA OTRA
OTRA.. ASÍ AMBAS PARTES GENERARAN
OPCIONES QUE SEAN MUTUAMENTE VENTAJOSAS Y
BUSCARAN LOS ACUERDOS.
ACUERDOS.
MARGENES DE NEGOCIACIÓN
Ó (I)

P i mínimo
Precio í i
Punto limite del vendedor

Zona de transacción imposible Mercado

Zona de transacción imposible

Punto limite del comprador

Gasto máximo
MARGENES DE NEGOCIACIÓN (II)

P i mínimo
Precio í i
Punto límite del vendedor

Zona de transacción imposible Mercado

Zona de transacción imposible

Punto límite del comprador

Gasto máximo
MARGENES DE NEGOCIACION (III)

Precio mínimo
Punto límite del vendedor

Zona de transacción imposible Posible Mercado

Zona de transacción imposible

Punto límite del comprador

Gasto máximo
MARGENES DE NEGOCIACION ((IV))
Variable tipo II

Punto límite

Ámbito de
la negociación

P t límite
Punto lí it

Variable tipo I
PL PL
MARGENES DE NEGOCIACIÓN (V)
Variable tipo II

Punto límite

Espacio alternativo
Ámbito de para negociar
negociar..
la negociación

P t límite
Punto lí it

Variable tipo I
PL PL
 ¿CÓMO
Ó NEGOCIAR?

LA NEGOCIACIÓN SUAVE:
SUAVE Se procura evitar
los conflictos y por eso se hacen concesiones a
objeto de buscar el acuerdo
acuerdo..
 ¿CÓMO NEGOCIAR?

LA NEGOCIACIÓN DURA: Se procura

mantener posiciones extremas, y el de
y resistencia es el g
mayor ganador
ganador..
 NEGOCIAR SUAVE

• LOS PARTICIPANRES SON AMIGOS

• EL OBJETIVO ES LOGRAR UN ACUERDO
• CONCESIONES PARA CULTIVAR LA RELACIÓN
• CONFIAR EN LOS OTROS
• CAMBIAR DE POSICIÓN FACILMENTE
• HACER OFERTAS
• BUSCA LA RESPUESTA QUE ELLOS ACEPTARAN
• EVITA EL ENFRENTAMIENTO DE VOLUNTADES
 NEGOCIAR DURO

• SON ADVERSARIOS
• EL OBJETIVO ES VENCER
• EXIGE CONCESIONES COMO CONDICIÓN
• DESCONFÍA DE LOS OTROS
• MANTENER POSICIÓN
• AMENAZA
• BUSCA LA UNICA RESPUESTA, LA QUE ACEPTARA
• ENFRENTA VOLUNTADES PARA GANAR
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

• COMPETITIVO
• COLABORADOR
• EVASIVO
• INTEGRADO
• COMPROMISO
 COMPETITIVO

ÉSTE ESTILO ES GANAR O PERDER.

PERDER.
EL GANAR SIGNIFICA MANTENER STATUS Y
AUTORIDAD..
AUTORIDAD
EL PERDER SIGNIFICA INCOMPETENCIA,
DEBILIDAD, PÉRDIDA DE AUTORIDAD
AUTORIDAD..
 VENTAJAS

COMPETITIVO:
• DA RESULTADOS RAPIDOS CUANDO
ESTO ES NECESARIO
• PROTEJE CONTRA QUIENES
UTILIZAN EL MISMO ESTILO
 DESVENTAJAS
COMPETITIVO:
• LIMITA LA CREATIVIDAD
• LOS RESULTADOS SE OBTIENEN A
EXPENSAS DE LA OTRA PARTE
• HAY POCA IDENTIFICACIÓN CON LA
SOLUCIÓN
• LA PARTE PERDEDORA BUSCARA LA
REVANCHA
• LOS ACUERDOS SON POCO
DURADEROS
 COLABORADOR
ÉSTE ESTILO ES DE BUENAS Y DURADERAS
RELACIONES..
RELACIONES
GENERALMENTE SE HACEN CONCESIONES A
LAS METAS DE LA OTRA PARTE
PARTE.. SIEMPRE EN
BENEFICIO DE MANTENER LA RELACIÓN
RELACIÓN..
 VENTAJAS
COLABORADOR:
COLABORADOR
• ADECUADO PARA LAS RELACIONES
INTERPERSONALES
• AYUDA A LA INTERACCIÓN Y
CONFIANZA
• ESTA CENTRADO EN LAS PERSONAS
 DESVENTAJAS
COLABORADOR:

• HACE CONCESIONES MUY RAPIDAMENTE

• MÍNIMIZA EL CONTENIDO DEL PROCESO
• MÍNIMIZA EL ALCANCE DE LAS METAS
 EVASIVO

ES UN ESTILO CON EXCEPTISISMO

EXCEPTISISMO..
EL NEGOCIADOR SE PROTEGE ANTE
ALGO INUTIL Y BUSCA EVITAR UNA
INTERMINABLE LUCHA QUE NO SE
PUEDE GANAR
GANAR..
 VENTAJAS

EVASIVO:
• AYUDA A EVIDENCIAR AQUELLAS
SITUACIONES QUE NO PUEDEN SER
CAMBIADAS.
• PERMITE A OTROS CONCRETAR LA
NEGOCIACIÓN.
• NO SE ENTROMETE.
ENTROMETE
 DESVENTAJAS
EVASIVO:
• ES POCO PARTICIPATIVO
• NO APORTA IDEAS PARA LA
SOLUCIÓN DE LOS PROBLEMAS
• LAS SOLUCIONES IMPORTANTES
PUEDEN SER OBTENIDAS SIN
SUFICIENTE ANÁLISIS
¿CUÁL ES EL PROBLEMA RÉAL?
¿

EL PROBLEMA BÁSICO NO ES EL
CONFLICTO ENTRE LAS POSICIONES,
SINO EL CONFLICTO ENTRE LAS
NECESIDADES, PREOCUPACIONES Y
DESEOS DE LAS PARTES.
PARTES.
 COMPROMISO
ACTUA EN FUNCIÓN DE ATENUAR LOS
EFECTOS DE PERDER, HACIENDO
CONCESIONES CUYO COSTO ES UNA
LIMITACIÓN DE LA GANANCIA
GANANCIA..
SE SUSTENTA EN LA PERSUACIÓN Y
MANIPULACIÓN..
MANIPULACIÓN
HOY SE DEJA DE GANAR ALGO,, HASTA
EL PRÓXIMO CHANCE
CHANCE..
 VENTAJAS
COMPROMISO:
• AYUDA A RESOLVER NEGOCIACIONES
BAJO PRESIÓN
• PERMITE SOLUCIONES TEMPORALES
EN MANTERIA DIFICIL Y COMPLEJA
 DESVENTAJAS
COMPROMISO:
COMPROMISO
• GENERALMENTE LOS PROBLEMAS
NO SE RESUELVEN REALMENTE
• HAY SENTIMIENTOS QUE
PERMANECEN INCONCLUSOS
 INTEGRADO
CONJUGA ADECUADAMENTE LA ATENCIÓN A
LAS METAS INDIVIDUALES, CON LAS BUENAS
RELACIONES ENTRE LOS NEGOCIADORES
NEGOCIADORES..
LA VISIÓN QUE PREDOMINA ES QUE EL
CONFLICTO REQUIERE NECESARIAMENTE
RESOLVERSE..
RESOLVERSE
AL ADENTRARSE S EN LAS S DIFERENCIAS
C S
POSIBILITA SOLUCIONES CREATIVAS.
CREATIVAS.
 VENTAJAS

INTEGRADO:
• EXISTE EXPLORACIÓN
Ó DE NUEVAS IDEAS
• HAY MAYOR GRADO DE IDENTIFICACIÓN
• LAS SOLUCIONES SON DURADERAS
• SATISFACCIÓN PERSONAL DE LAS PARTES
 DESVENTAJAS

INTEGRADO:
• GENERALMENTE LOS PROCESOS SON
MUY LARGOS
• REQUIERE UNA ACTIVA PARTICIPACIÓN
DE AMBAS PARTES Y TERCEROS
 ENTONCES
ENTONCES...

¿CÓMO NEGOCIAR?

LO MAS IMPORTANTE PARA EL

NEGOCIADOR, DEBERA SER LA
CONCILIACION DE TODOS LOS
INTERESES QUE ESTAN DETRÁS
DE LAS POSICIONES.
POSICIONES
 ¿Qué es cultura ?

Es aquello
aq ello que
q e comparten todos y
casi todos los integrantes de un
grupo social.
social
 ¿Qué es cultura ?
¿

Es algo que los integrantes de mas

edad de un grupo SOCIAL, intentan
transmitir a los más jóvenes y que
moldea su conducta y manera de
percibir y entender el mundo.
mundo
 LA CULTURA

La cultura referida a un g
grupo
p social,,
resulta de la interacción compleja de
sus valores ,,creencias , actitudes y
conductas.
 CULTURA NACIONAL
Es una programación colectiva de la
mente q que distingue
g los integrantes
g
de un grupo, de otros.
Esa programación y vivencia incluye
pensamientos y sentimientos que
son construidos a través de la
familia, las escuelas y la interacción
social.
social
 CULTURA ORGANIZACIONAL

Conjunto de reglas formales e informales

soportadas por las creencias, los valores,
supuestos y conductas compartidas y
trasmitidos dentro de una organización.
Tanto el gerente como el trabajador tienen
una conducta organizacional que es una
extensión de las conductas adquiridas en
sus experiencias
i i familiares
f ili y las
l escuelas.
l
 V l
Valoración
ió ddell ttrabajo
b j
E di
Estudios realizados
li d sobre
b una muestra
de la población venezolana arrojo que
ell 92% se inclino
i li por la
l opinión
i ió de
d que
el trabajo es un aspecto “muy o
b t t “ importante.
bastante“ i t t
 Valoración del trabajo por
encima de la media Nacional

•Los hombres
•Las clases medias.
•Los profesionales, los maestros,
técnicos y quienes traban en el área
de los servicios.
•La gente de Los Andes, Oriente,
llanos y región
g Capital.
p
Roberto Zapata
 Valoración del trabajo por debajo
de la media Nacional

•Las mujeres
•Las
Las clases marginales, popular baja
y alta.
•Los obreros , amas de casa y
estudiantes.
•El
El Zulia,
Zulia Centro-Occidente
Centro Occidente y Centro.
Centro

Roberto Zapata
 Opiniones
p afirmativas con expresiones
p
valorativas del trabajo.

•El trabajo dignifica al hombre 90%

•El trabajo es algo agradable 81%
•El
El trabajo
t b j es fastidioso
f tidi y embrutece
b t 26%
•El trabajo lo hizo Dios como castigo 20%

Roberto Zapata
Grado de satisfacción con el trabajo
Los venezolanos que trabajan, manifiestan
sentimientos generales de satisfacción con
el trabajo que realizan.
realizan.

• Contento 78%
• Descontento 17%

Roberto Zapata
 Aspectos del trabajo
que le
l parecen mas importantes
i t t

• Ingresos 58%
58%
• Seguridad del empleo 51
51%%
• Oportunidad
p de ascenso 34
34%%
• Desarrollo de iniciativa personal 28%
28%
• Trabajo con responsabilidades 28
28%%
• Buenos compañeros de trabajo 23%
23%
• Buenas vacaciones 16
16%%
• Útil a la
l sociedad
i d d 15%
15%
• Un buen horario 14
14%%
Para el venezolano, aunque el sueldo no es lo único
atrayente, no es menos cierto que:
Lo más importante es que le paguen bien .

Grado de acuerdo sobre aspectos

relacionados con el trabajo.
%
•En mi trabajo, lo mas importante 72
es que me paguen bien
•Para mi, lo mas atrayente de mi 46
trabajo es el sueldo que recibo.
•Si no fuera por mi familia,
familia hace
tiempo he hubiera dejado el 35
trabajo actual.
•Lo que hago en mi trabajo no
tiene sentido. 27
Para el venezolano …………
Ese ppeso tan grande
g dado al dinero nos esta
indicando que el trabajo se ha mercantilizado. .

Vale mas el trabajo

.

que mejor
q j paga.
p g
Podemos estar expuestos a que si
se encuentra un “camino
camino eficaz y
mas fácil”, que el trabajo para tener
acceso a los bienes, ello induce a
perjudicar su valorización.
 ¿Es posible hacerse rico en
Venezuela
Venezuela…. trabajando?

•Los hombres que tienen riqueza en Venezuela la

han logrado trabajando...........38%
•Nadie se hace rico en un trabajo honesto...53%