Catedrático:

Lic. Moisés Adán Álvaro Romero.

Asignatura:
Promoción de Ventas

Nombre del Alumno:

Ricardo N. Fernández Claros

Cuenta:
231011002

Tema:
Tarea 1
1- Deberán de explicar el concepto de los programas de promoción de ventas y
marketing directo
Es un sistema interactivo que utiliza una variedad de medios de comunicación
para lograr respuestas específicas y medibles, es cualquier oferta o incentivo a
corto plazo, dirigido hacia compradores, minoristas o mayoristas, diseñados para
lograr una respuesta específica e inmediata.
Se pueden aplicar las teorías del marketing de canal con excelentes resultados, ya
que este fue ideado para poder expandir mercado a través de diferentes canales
mayoristas y minoristas.
La idea es cambiar el enfoque del consumidor hacia el afiliado y para ello se sigue
la secuencia típica del marketing relacional: atracción, retención y fidelización.
Se explica en 6 pasos:
1. Busque su nicho.
Una vez definida la audiencia, hay que revisar cuáles son las temáticas de interés
de la misma y qué sitios web o categoría de páginas web publican contenido sobre
esas temáticas y, por tanto, pueden estar atrayendo a su audiencia.
El foco de atención debe estar en establecer relaciones con quienes gestionan
esos sitios: sus potenciales afiliados.
2. Cree una oferta atractiva para sus afiliados.
Éstos deben ser incentivados a suscribirse, ya que la mayoría de los que
participan lo hacen simplemente para ganar dinero.
En ciertos sectores se utiliza el CPA y los afiliados lo aceptan; en otros, hay que
ofrecer una combinación de CPA y CPC para que se decidan participar, pero hay
algunas que requerirán aún más esfuerzo por su parte, por lo que deberá pensar
en un sistema de compensación por premios basado en volumen de ventas o
tráfico de calidad.
3. Desarrolle buenas creatividades.
La creación de un anuncio llamativo con una oferta atractiva, tiene que ponerse en
manos de profesionales que desarrollen una creatividad digna de ese nombre.
Lo mejor es asegurarse de que cubre todos los formatos (o al menos los
principales) gráficos para dar opciones a los afiliados.
4. Monitorice y gestione el programa.
Las redes de afiliación como Zanox, Tradedoubler, o Netfillia, ponen a su
disposición una serie de estadísticas e indicadores que le permitirá ver al poco
tiempo de haber comenzado, cuáles son aquellos que destacan.
Una vez identificados los afiliados que generan buen tráfico o negocio, comience a
estrechar las relaciones con ellos.
La búsqueda proactiva de nuevos afiliados es muy importante, ya que un simple
filtro sólo irá dejando cada vez menos afiliados.
5. Cuide de sus afiliados.
Una buena comunicación es importante para mantener una relación duradera que
de frutos para ambos.
Si además, el afiliado obtiene beneficios como información extra, asesoramiento
sobre cómo vender mejor los productos, o comisiones sobre compras recurrentes
de clientes, mucho mejor.
Además, ya se sabe que “las buenas cuentas hacen los buenos amigos”, así que
no se retrase al pagar
6. Retenga a los mejores y recompénselos.
El vínculo emocional es importante, igual que con sus clientes: deben estar
contentos y serle fieles.
¿Qué tal premios por tiempo de afiliación al programa con beneficios especiales,
por ejemplo?
Promoción de Ventas
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la
cual van dirigidas, la promoción de ventas es una herramienta fundamental puesto
que nos ayuda a informar o persuadir al mercado sobre los productos y/o servicios
que se están ofreciendo en la actualidad.
La variedad y complejidad del plan variará según la empresa, la naturaleza de la
misma, el producto y el mercado objetivo, desde el punto de vista del consumidor
el sistema más sencillo, directo y valioso es el descuento, el experto en Marketing
tiene varios objetivos que incluyen el aumentar el conocimiento que el público
tiene de la empresa y sus productos para esto se debe proporcionar, variedad,
interés y estímulo, con la intención de promocionar las ventas.
Por ejemplo:
Las que van dirigidas a los consumidores:
Plan Comercial para la promoción de Ventas
Gestión de ventas
· Definir la función de ventas y sus características.
· Las estrategias de atención al cliente.
· El presupuesto de ventas.
Promoción de Ventas
· Integra las fuerzas de venta con el Marketing.
· Incluye publicidad.
· Técnicas de promoción relacionadas al cliente final.
· Merchandising.
· Investigación de mercados.
· Manejo de las relaciones públicas.
Gestión de Clientes
· Conocer los gustos del cliente.
· Identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos.
· Determinar los programas de fidelización.
Técnicas de Negociación
· Incluye conocer los elementos, fases y ciclo de negociaciones de los
componentes externos de la cadena de valor de la empresa
Objetivos de la promoción de ventas.
Objetivos de la Promoción.
Al momento de diseñar un «Programa de Promoción», los mercadólogos deben
tomar decisiones acerca de cuáles serán los objetivos que pretenderán lograr con
la promoción.
Este punto es indispensable porque además de definir aquello que se quiere
lograr, permite tomar otras decisiones, por ejemplo, acerca de la combinación de
herramientas de la promoción que se va a emplear, la cantidad de dinero que se
va a presupuestar, entre otros.
Por ello, es importante que los mercadólogos tengan un buen conocimiento acerca
de cuáles son los principales objetivos de la promoción con la finalidad de que
estén mejor preparados para especificar en sus programas de promoción, aquello
que pretenderán lograr con ésta herramienta de la mezcla de mercadotecnia.
Principales Objetivos de la Promoción:
Si bien, se pueden establecer diversos objetivos para la promoción, existen tres
tipos principales de objetivos que los mercadólogos deberían tomar en cuenta
durante el diseño de su programa de promoción.
 Estos objetivos son los siguientes:
Objetivo Global de la Promoción:
Algo que las empresas esperan conseguir con la promoción es que la audiencia
prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa de
promoción, prefieran y adquieran el producto que ofrecen.
Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fácil de lograr,
y es por ello, que éste es precisamente el objetivo global de la promoción.
Objetivos Básicos o Fundamentales de la Promoción:
Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los
mercadólogos deben considerar tres objetivos básicos o fundamentales: Informar,
persuadir o recordar.
Informar:
Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del
producto, los beneficios que éste brinda, el cómo funciona, el dónde adquirirlo,
entre otros.
Este objetivo de la promoción es por lo general aplicable a:
1) productos de naturaleza compleja y técnica, como automóviles, computadoras y
servicios de inversión.
2) la introducción de marcas "nuevas" en clases "viejas" de productos.
3) la introducción de productos totalmente nuevos o innovadores.
4) la sugerencia de nuevos usos para el producto.
5) la creación de una imagen para la compañía.
Persuadir:
Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a que
realicen una compra o una determinada acción.
Un objetivo de persuasión significa que la empresa intentará crear un conjunto de
actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan comprando su
producto.
Este objetivo de la promoción se persigue cuando:
1) la audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de cómo este
satisface sus necesidades.
2) existen competidores que ofrecen productos semejantes a la misma audiencia.
En consecuencia, el objetivo de la promoción cambia de informar al grupo de
posibles compradores (audiencia prevista) a persuadirlos a que adquieran la
marca de la empresa, en lugar de adquirir una marca competidora.
Recordar:
Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del público.
Dada la intensa competencia para atraer la atención de los consumidores, hasta
una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca
para conservar un lugar en sus mentes.
Objetivos Específicos de la Promoción:
A un nivel más de detalle, la promoción tiene objetivos específicos que lograr.
Entre ellos se encuentran los siguientes:
Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar
el producto o marca.
Obtener el interés:
O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas
características del producto o marca.
Conseguir la prueba:
O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo.
Lograr la adopción:
Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la
primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o
marca por parte del consumidor.
En este punto, cabe señalar que éstos objetivos específicos deben ser adaptados
al ciclo de vida del producto en sí.
Por ejemplo, para un producto que recién será lanzado al mercado se podría
incluir en su Programa de Promoción los cuatro objetivos (desde generar
conciencia hasta lograr la adopción).
En cambio, para una marca que se encuentra en su etapa de madurez tal vez solo
sea necesario "mantener la adopción", es decir, lograr que los clientes sigan
comprando y haciendo usos recurrentes del producto.
Clasificación
Promociones para el consumidor.
Incluyen cupones, muestras gratis, premios y exhibiciones especiales.
Promociones para comerciantes.
Se utilizan recursos como dinero, mercancías, equipo u otros, para premiar a las
empresas minoristas o mayoristas o a su personal.
PROGRAMAS DE MARKETING DIRECTOS
Es el método mediante el cual se le ofrece al cliente producto o servicios de forma
personalizada.
La forma más común de mercadotecnia directa es el correo directo o su versión
electrónica denominada ciberbuzoneo por el que los responsables de
mercadotecnia envían sus mensajes a los consumidores de una determinada
área, generalmente, extraídos de una base de datos.
Una variedad del correo directo lo constituiría el buzoneo que consiste en la
introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los
buzones de los edificios.
El segundo método más común de mercadotecnia directa es la tele-mercadotecnia
por el que las compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente
seleccionados o bien al azar.
También es posible realizar envíos de marketing directo a través de Internet
-ciberbuzoneo, que, cuando se desarrolla de manera maliciosa, es comúnmente
conocido como correo basura.
Por último, existe un cuarto método que consistiría en el envío masivo de faxes.
La mercadotecnia directa difiere de los métodos habituales de publicidad en que
no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por
ejemplo, en el punto de venta.
Por el contrario, se envía directamente al consumidor.
Algunas de las ventajas que se predican de la mercadotecnia directa son:
Un método rápido y económico de llegar al consumidor.
Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o
servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.
Objetivos del marketing directo
Un programa de marketing directo puede diseñarse para alcanzar una variedad de
objetivos específicos.
Generar liderazgo o ensayo: al igual que el marketing masivo tradicional, el
marketing directo pueden utilizarse para ampliar la base de cliente de una firma
atrayendo a no usuarios a una categoría o captando clientes de los competidores.
En algunos casos, los comercializadores directos solicitaran nuevos clientes a
través de la publicidad de repuesta directa o del tele-mercadeo, los
comercializadores adquieren listados a través de personas que aparecen clientes
potenciales, con base en factores como la ubicación geográfica, grupos de edad o
por ser lector de ciertas revista.
Ampliar la relación con el cliente: debido a que el marketing directo implica el
desarrollo de base de datos con el historial de compras de los clientes, a menudo
los gerentes deben conseguir perspectivas sobre el nivel y tipo de negocios
adicionales que podrían generar clientes individuales.
Conservar los clientes: este adjetivo suele ser un aspecto denominante en una
organización establecida.
Dos tipos de programas para captar la atención son los descuentos dirigidos y los
programas de frecuencia.
Los descuentos dirigidos son el método más sencillo.
Una compañía simplemente suministra a los clientes existentes cupones u otros
intensivos que pueden utilizar en compras a futuras.
Los programas de frecuencia también proporcionan incentivos para hacer que los
clientes regresen pero, por lo general, evitan las actividades con cupones.
En su forma habitual, estos programas se presentan en el contexto de algún
acuerdo con carácter de miembros en donde los beneficios se obtienen
gradualmente sobre compras repetitivas.

Programas de ventas y distribución

La distribución y promoción comercial son dos ámbitos de actuación que vinculan
la labor productiva y el consumo, tanto físicamente, como a través de los canales
de información y comunicación entre ambas realidades.
Recurriendo a un terreno conceptual sintético, la distribución podría considerarse
como un sistema integrado de recursos físicos e intelectuales disponibles (propios
y ajenos) alineados con el fin de colocar el producto en diferentes puntos de venta
para el comprador cumpliendo ciertos criterios de cantidad, plazo y condiciones
deseadas.
De esta forma, de la accesibilidad y capacidad de atención de la demanda resultan
dos ejes de interés básicos en este contexto.
Insistiendo en el marco relacional que se propone, aparece la figura del canal de
distribución como enlace entre productor y comprador, circulando a través de él
todo el flujo de productos, pudiendo encontrar el posicionamiento de
intermediarios siempre que los conocidos «costes de transacción» permitan su
alojamiento en el proceso.
Además, dentro del ámbito de los canales resulta significativo analizar los focos de
poder que puedan existir dada la gestión de riesgos y dependencias que pueden
acaecer.
La clasificación de los canales de distribución puede argumentarse alrededor de
criterios como la estructura o el número de participantes.
Canal directo:
Canal corto:
Canales largos:
– De productos de consumo o industriales:
– De productos agrícolas:
En este caso, los mayoristas se consideran los intermediarios en origen que
venden a mayoristas de destino generando un eslabón para los detallistas sin
llegar al contacto con el comprador final, es decir, se posicionan como agentes de
compra y venta.
Cooperativas de consumidores. Constitución de una cooperativa entre los
consumidores, que actúa de mayorista.
Franquicia. Contrato entre la empresa y los agentes de venta o detallistas, que
cede a estos (franquiciados) la marca y se les suministra los productos y una serie
de servicios de apoyo; a cambio pagan al franquiciador un royalty o cuota de
entrada y un porcentaje de las ventas.
Es el caso, entre otras, de «BENETTON» o «BURGER KING».
Cadenas integradas o sucursalistas.
Dos o más tiendas con el mismo nombre y propietario, caso de «IVARTE» en
electrodomésticos o «CORTEFIEL» en prendas de vestir.
Grupos de distribución. Empresa que actúa en varios sectores con variedad de
canales, tiendas y marcas, pero con propiedad única.
Finalmente, el criterio último hace referencia a los aspectos físicos y técnicos del
propio canal, a saber:
Distribución venta con tienda. En este tipo de estrategia de distribución se
encuentran las fórmulas siguientes:
– Comercio tradicional.
– Comercio especializado
– Tienda de conveniencia
– Autoservicio.
– Supermercado.
– Hipermercado
– Gran almacén.
– Almacén popular.
– Tienda de descuento.
Distribución y venta sin tienda (marketing directo). Destacan las fórmulas
siguientes:
• Venta por correspondencia.
• Venta por catálogo.
• Venta por teléfono (telemarketing).
• Venta por televisión (televenta).
• Compra por ordenador.
• Venta automática (caso de las máquinas expendedoras o de los cajeros
automáticos de la banca).
• Venta en casa (caso de «AVON» en productos de cosmética).
• Venta a domicilio.
En todo este planteamiento, las decisiones que surgen de forma general sobre el
diseño, distribución, promoción y venta son las siguientes:
Elección de los canales de distribución.
La organización deberá estudiar el canal más adecuado a las características del
producto y del mercado, el que utiliza la competencia, la estrategia formulada, las
limitaciones legales, los recursos disponibles y el coste de cada alternativa.
Elección del sistema de distribución.
La organización deberá decidir sobre la fórmula de utilización en propiedad,
independiente, o con algún contrato especial, caso de la franquicia, de los
componentes que integran el canal de distribución: mayoristas, detallistas y
mercancías y servicios posventa.
Sistema de tratamiento y uso de productos.
En el caso de bienes de consumo e industriales puede ser significativo la logística
que atiende a la utilización física, conservación y envasado y embalaje de los
productos.
Sistema de transporte.
La determinación de los medios materiales a utilizar y el método a seguir,
cantidades a mover entre puntos de origen y puntos de destino («problema del
transporte»), es una medida que pretende optimizar esta gestión en términos de
coste, rapidez, fiabilidad, disponibilidad y capacidad de servicio.
Localización de almacenes. Implica decidir dónde emplazar los centros de
distribución o almacenes como puntos de intermediación en el sistema.
Existen diversos prototipos para solucionar en términos de optimización de
tiempos y costes.
Diseño del plan de publicidad.
La organización tiene que diseñar la forma de anunciar su imagen corporativa y de
sus marcas en el mercado.
Para ello se tiene que constituir un plan de comunicación en masa utilizando los
diversos medios y soportes publicitarios.
Plan de calidad de servicio y atención al cliente.
La organización deberá meditar sobre un plan que mejore la percepción del cliente
de que los servicios que presta la organización (aspectos intangibles del producto)
son cada vez mejores y que él representa el centro de la estrategia de marketing.
Localización y tamaño de los puntos de venta.
La organización deberá diseñar su red de ventas en un sentido geográfico y físico,
es decir, decidiendo las áreas de mercado más atractivas, y dónde, en qué
número y con qué capacidad deberá establecer sus lugares de venta.
Por ejemplo, este es un asunto clave en la balanza comercial: especificar la red de
sucursales u oficinas.
Escoger el sistema de venta.
La organización deberá dictaminar cómo quiere llevar a cabo la función de ventas
en consonancia con el canal de distribución escogido y el entorno, recursos y
finalidades existentes.
Venta con agente propio o no, directa o no, con red propia o no, etc.
Solo queda citar el grupo de decisiones que se vincula con el corto plazo
(operativas) destacando las siguientes:
Merchandising, decisiones típicas de un comerciante que consisten en cómo
ubicar y exhibir los productos en la tienda o lugar de venta para lograr la mayor
eficacia comercial posible.
Relaciones públicas y propaganda.
Las primeras representan el conjunto de actividades que incluyen relaciones con
los medios de comunicación y con los agentes sociales; y la segunda, es
información divulgada a través de los medios de información de masas.
Control del efecto publicitario.
Consiste en la disposición de si el objeto de la publicidad se cumple, ello se
alcanza observando si las ventas van aumentando en los periodos a corto
establecidos.
Promoción de ventas.
Es el conjunto de transacciones que, mediante incentivos materiales y económicos
(regalos, premios, descuentos, etc.), trata que crezcan las ventas a corto plazo.
Venta personal.
Forma de comunicación oral, directa, personal e interactiva que genera un
vendedor con un cliente potencial.
Formación de equipos de venta.
La selección, formación, motivación y control del equipo de ventas es una labor
básica para que la empresa cuente con una «fuerza de ventas» que pueda
dominar su estrategia de marketing y, en consecuencia, acceda a los objetivos
pretendidos.
Programas de publicidad y promoción
La publicidad y las promociones son la cola que agita el perro en las campañas de
ventas, y sólo debe desarrollarse después de haber terminado el resto de su
planificación de marketing.
La creación de un plan de negocio para sus estrategias de publicidad y promoción
le ayudará a asegurarse de que apoyan sus esfuerzos generales de gestión de
marca.
Revise su plan de marketing
El primer paso para crear un plan de negocio de publicidad y promoción, es revisar
su estrategia de marketing.
Antes de comprar un solo anuncio, escriba una copia del folleto o desarrolle
cualquier promoción de ventas; usted debe saber sus metas de la
comercialización tanto dentro y hacia fuera.
Esto ayudará a entregar un mensaje coherente a sus clientes objetivo.
Enumere y analice lo siguiente acerca de su estrategia de marketing: cliente
objetivo, su ventaja de venta única, precio comparado con la competencia, canales
de distribución, imagen en el mercado.
Conozca su marca
Cada anuncio que coloque y cada promoción que ejecute debe apoyar a su marca
o imagen en el mercado.
Por ejemplo, su marca puede ser una alternativa de bajo costo para los
competidores de precios más altos.
Su ventaja de venta única podría ser de mayor calidad o una garantía más fuerte,
por lo que se vende a un precio más alto.
Usted puede ser una cadena de moda o de lujo.
Su plan de negocio para publicidad y promociones, debe dirigirse a su marca para
asegurarse de que no cree comunicaciones que envían mensajes equivocados a
sus clientes.
Por ejemplo, un restaurante de lujo que ofrece un cupón de postre gratis podría
afectar a su imagen.
Planes de publicidad
Cree un plan de medios para su publicidad, le permite programar su presupuesto
de una manera que maximice su exposición.
Revise los kits de medios de diferentes emisoras de radio, TV, periódicos, sitios
web y revistas para determinar cuál llega a su público objetivo al menor costo por
lector.
Un kit de medios, es una descripción de la audiencia y las tarifas de un medio de
comunicación. Divida el costo de cada anuncio por el número de lectores, oyentes
o lectores para calcular su costo para llegar a 1.000 clientes objetivo.
Esto le ayudará a comparar diferentes opciones de medios, cabeza a cabeza.
Utilice opciones que le permitan enviar su mensaje a los mismos clientes por lo
menos tres veces, en lugar de tratar de golpear a muchas personas diferentes una
vez.
Esto ayuda a reforzar su mensaje entre las personas que lo reciben.
Elija medios de comunicación que se alineen con su imagen o marca.
Promociones
Cree un plan de promoción que impulse las ventas de manera que pueda medir.
Esto puede incluir el uso de cupones, la celebración de una venta, ofreciendo un
reembolso por correo, compensando a un comprador o un club de cumpleaños,
colocando un código de descuento online en sus anuncios o ofreciendo una
promoción de “buy-one-get-one-free” (compra uno, y lleva uno gratis).
Utilice las promociones de medios sociales y sitios web que le permitan saber de
dónde vienen sus visitantes.
Incluya los botones de Facebook, Google Plus y Twitter en las páginas de su sitio
web para generar referencias de clientes.
Establezca puntos de referencia que le permitan comparar el costo de las
promociones que ejecuta con las ganancias que genera a partir de estas
promociones para calcular su retorno de la inversión.
Diferencia entre Publicidad y Promoción
Muchas empresas hacen publicidad y promoción bajo la misma categoría de
gastos, dando ambas funciones al mismo gerente.
La publicidad se refiere generalmente a mensajes controlados y pagados en los
medios de comunicación, mientras que la promoción incluye actividades de
marketing pagadas y gratuitas, como ventas o patrocinios.
Hasta que su negocio sea lo suficientemente grande como para tener ambos
departamentos, considere poner publicidad y promoción, junto con relaciones
públicas, bajo la dirección de una persona de marketing.
Publicidad
En su sentido más estricto, la publicidad se refiere a los mensajes que envía al
público a través de pantallas de periódicos y revistas, vallas publicitarias,
comerciales de televisión y radio y banners de sitios web.
Usted controla el contenido y los gráficos, y paga por el espacio para mostrar su
mensaje.
Los anuncios, están diseñados para trabajar gráficamente con el medio para hacer
que su mensaje sobresalga, compitiendo con los artículos, gráficos, música,
espectáculos y otros anuncios, llamado “desorden”.
Cuanto más anuncios transmite por un medio, se arriesga que el esfuerzo en
tiempo y económico no le llegue a su público objetivo, y más bien de una imagen
contraria de “desorden”.
Promoción
La promoción, más comúnmente conocida como promociones, es un método de
anunciar su producto o servicio utilizando medios más dinámicos que puede
modificar o cambiar más fácilmente.
Los ejemplos incluyen cupones de ventas, el apoyo de celebridades, patrocinios
de eventos, equipos o ligas, concursos, descuentos, muestras gratis, catálogos,
medios de comunicación social, donaciones y correo directo.
A diferencia de las relaciones públicas, que es un intento de conseguir que los
medios promueven su mensaje sin costo, la promoción es a menudo una inversión
(o un gasto como usted prefiera verlo).
Una campaña de medios sociales, es un ejemplo de una promoción que no tiene
costo, aparte del tiempo del personal o si estima invertir en Ads en cada red social.
Orientación de clientes
La publicidad, le da una mejor oportunidad de dirigirse a clientes específicos,
basándose en el hecho de que los medios de comunicación suelen tener lecturas
específicas de lectores, visitantes, espectadores u oyentes que puede revisar.
Los negocios que venden publicidad por lo general, proporcionan a los
anunciantes potenciales un kit de medios que contiene la circulación general del
medio o número de audiencia y un desglose por factores como género, etnia,
edad, estado civil y parental, educación y nivel de ingresos.