Adriana Amero

Jaime Aricapa
Valeria Sarmiento
Valentina Bedoya

Trabajo Grupal Aplicado

El nombre de la organización que seleccionamos para la presente investigación es
JGB S.A, ​y de la mano de​ Diego Ocampo ​recolectamos la siguiente información:
● En qué negocio de consumo masivo se encuentra categorizada la
empresa.

JGB S.A. está categorizado dentro del negocio de consumo masivo de

nutrición y salud.

Sin embargo, debido a su gran portafolio, JBG participa en varias sub

categorías:

- Suplementos vitamínicos
- Cuidado Oral
- Cuidado personal
- Cuidado del hogar
- División farmacéutica
- Algodón
- Productos naturales

● Organigrama del área Comercial/Mercadeo (u otra que aplique) donde se

encuentre Trade Marketing, Key Account y Category Management, o
quien haga sus funciones.
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● Funciones principales que asume Trade Marketing y alcance dentro de la
empresa o fuera de ella.

Dentro de la empresa Trade:

- Diseña estrategias para incentivar rotación en las tiendas, para esto

aplican actividades tanto a los tenderos como a los distribuidores; y
así, apoyar a los esfuerzo de la gerencia comercial de mover sus
inventarios producidos.
- Juega de la mano con mercadeo, ya que comercial se encarga de la
innovación, publicidad, expectativas, etc. Y Trade se encarga de,
concordar la visibilidad en campañas que generó mercadeo, con la
visibilidad física que haya en cada tienda.

En el exterior:

- El Trade ayuda a que el canal compre los productos. Ya sea con

promociones, metas, descuentos, etc.
- Asegurar disponibilidad de producto, buen precio y dinámica
- Apoyar al canal hasta el final, sin embargo nunca interviene al
producto como tal.

● Explique si la empresa define rentabilidad por cuenta clave, por canal u

otros indicadores.

Los indicadores que utiliza la organización JGB S.A para definir su

rentabilidad es por canal​. Mediante el análisis financiero y el seguimiento del
mismo, de modo que se inicia determinando la coordinación de las ventas de
las unidades y sus precios, identificando la utilidad bruta, los descuentos y
venta neta una a vez definidos los precios se determinan los descuentos
bajos, con base en el valor de la venta se define el valor de la rentabilidad
que a su vez determina hacia dónde va la misma. Esto mediante un análisis
financiero de P&G por canal.

● Identifique la situación de la empresa frente a marcas del distribuidor y su

postura frente al tema

La marca de JGB se mueve entre el reconocimiento de las categorías de las

marcas comerciales del distribuidor y la categoría en la participación de
commodities, donde su propuesta de valor no es tan potente para estar
respaldada por una marca. En JGB estas marcas del distribuidor, están
acogidas con el fin aumentar el catálogo de productos que ofrece la marca, la
variabilidad y la generación de mayores ingresos que si bien, el proceso
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genera frutos a raíz de la estrategia de análisis y respaldo del microentorno
en el que se mueve el consumidor.

● Conclusiones finales fruto de la entrevista.

1. JGB es una compañía que desempeña muy bien sus funciones de
Trade en el mercado, se puede apreciar no solo por la presencia que
tienen en casi todas las tiendas del país, también se ve porque
encuentran distintas maneras de promocionar mejor sus productos que
la competencia.
2. En su organigrama no solo están presentes roles como el de Trade y
el KAM. Reconocen que las meras actividades de Trade son
relevantes para el correcto funcionamiento de la empresa, como
también, como integrador entre el área comercial y el de mercadeo.
3. Han entendido que para sus actividades de campo pueden tener
equipos propios en los canales relevantes, y tercerizar en aquellos de
menor posibilidad de impacto.
4. El Trade dentro de JGB hace de intermediario entre comercial y
mercadeo: Comercial asegura la disponibilidad y volumen del
producto, Trade asegura que sean comprados por los distribuidores y
que estos lo exhiban bajo las expectativas de la marca, y mercadeo se
asegura de general la demanda en el consumidor para que busque los
productos de JGB.
5. Ya en el campo, conocimos la importancia del Trade Marketing y su
alcance en la labor interna como externa de la organización.
6. Han encontrado, por ahora, como manera de evaluar la rentabilidad
por canala dado la fluctuación que representa ver la rentabilidad por
SKU, considerando la volatilidad de los costos de producción.
7. JGB tiene una postura sobre las marcas privadas de cierta aceptación.
Desean estar fabricando aquellos productos que sean commodities,
pero no de ningún otro tipo.