Todo sobre

la Gestión de Leads
Claves para que no haya desperdicio en tus oportunidades de venta
ÍNDICE

CONTENIDO PÁGINA

Complejidad del contenido 3

Introducción 4
Conceptos básicos 5
Por qué invertir en gestión de leads 6
Primeros pasos 10
Nutrición y calificación de leads 13
Seguimiento al lead 19
Software de gestión de leads: por qué y cómo utilizarlo 20
Buenas prácticas de gestión de leads 21
¿Tienes todo lo que necesitas para hacer la gestión de leads? 23
Conclusión 25
Créditos 26
Acerca de Genwords 27

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COMPLEJIDAD
DEL CONTENIDO
En Genwords guiamos y educamos al cliente para que tome decisiones que impacten
positivamente en sus estrategias comunicacionales. No importa el grado de conocimiento que
tenga cada uno en la materia, hay contenidos útiles y adecuados para cada contexto y necesidad.
Cuanto mejor estemos informados podremos hacer del internet un mejor lugar. Por eso nos
dedicamos a producir piezas de contenido digitales como Ebooks, Infografías, Manuales y Formatos
que ayuden a nuestra comunidad a hacer mejor Marketing Digital.

Sabiendo que algunos conceptos son más básicos o avanzados que otros, esta tabla muestra
el nivel del contenido para que la pieza se adapte a las necesidades del momento que tengas
y puedas disfrutarlo sin problema.

BÁSICO
Si estás comenzando a trabajar en Marketing de Contenidos o Marketing Digital y te
encuentras aprendiendo los conceptos de entrada, este contenido es perfecto para ti.
Abordamos temas introductorios y esenciales para comenzar con buen pie en esta carrera.
Estos contenidos son ideales para construir una base sólida en la materia.

INTERMEDIO
Los contenidos enmarcados en esta categoría están pensados para quienes ya tengan
un trecho ganado en materia de Marketing Digital o Marketing de Contenidos. Abordamos
temas que van un poco más allá de los conceptos básicos y nos enfocamos en detalles
que requieren un conocimiento algo más alto.

AVANZADO
Estos materiales están dedicados a aquellos profesionales que ya manejan los
conceptos de Marketing Digital o Marketing de Contenidos y estén al día en la materia.
Los contenidos contemplan cierta complejidad que le ayudaremos a captar, dentro de
esa búsqueda de conocimiento especializado en la que se encuentra.

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INTRODUCCIÓN

Piénsate con la capacidad de emplear toda la información que dispones de tus Buyers Personas.
Imagina que puedes entregarles contenidos atractivos para convertirlos en clientes fieles. Suena
prometedor y es completamente posible. Si ya has implementado estrategias de Inbound
Marketing, comprenderás que los leads son piezas fundamentales para que un
negocio crezca.

OBJETIVO: hacer un seguimiento y descubrir el tipo de leads que estás generando, cuáles son
los asuntos que los cautivan, qué contenidos consumirán y quiénes realmente en algún momento
estarán listos para hablar con un vendedor de su empresa.

¡Anímate a administrar inteligentemente las informaciones que dispones sobre tus leads para
aumentar las ventas!

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CONCEPTOS
BÁSICOS
Antes de empezar es recomendable repasar
algunos conceptos y premisas que nos ayudarán
a entender mejor todo lo que implica una
estrategia de Gestión de Leads.

¿QUÉ ES UN LEAD?

A lo largo de estas líneas, funcionará como sinónimo de “prospecto”. Esa palabra tan simple,
significa algo grandioso: es un potencial cliente que provee información básica de
contacto: datospersonales, cargo y área en la que se desempeña en su trabajo, etc. Una vez
que tu equipo dispone de algo de todo eso, desde el sector de ventas podrán comunicarse
con él en caso de detectar que podrá convertirse en un comprador o consumidor de tus
productos o servicios.

¿TODOS LOS LEADS SON BUENOS?

Hay que ser realistas, no estamos divulgando nuestros datos personales a todo el mundo. Por esa
razón, podríamos inferir que si una persona nos entregó información para acceder a los materiales
que publicamos, es porque está interesada en nuestros productos o servicios. De allí que debemos
considerar a todo lead como valioso. Sin embargo no en todos los casos estará dispuesto o listo
para efectuar una compra. En ocasiones completamos formularios buscando soluciones o ayuda
para resolver un problema, sin que eso signifique que nos vamos a convertir en clientes.

Lo mencionado anteriormente habilita al equipo de ventas a calificar el lead como bueno o malo.
Un buen lead corresponde a la persona que está lista para convertirse en cliente
cuanto antes y que no hace perder el tiempo al vendedor.

La experiencia indica que si un lead no está listo para efectuar una compra ahora, puede estarlo en
un futuro. ¿Qué puedes hacer con él mientras tanto? Fortalece la relación con ese potencial cliente
para que llegue al final del embudo de ventas.

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RAZONES PARA
INVERTIR EN
LA ADMINISTRACIÓN
DE LEADS

Si llevas a cabo una campaña de marketing para generar leads, sabrás que las mismas son
costosas y requieren estrategia, tiempo y esfuerzo. Estarás de acuerdo entonces en que
cada potencial cliente que llega a nosotros a través de la misma es realmente valioso
y merece atención y gestión para no echar por la borda lo invertido en la campaña.

Además, es una acción imprescindible para el proceso de marketing y ventas. Lo optimiza y vuelve
más efectivo. Si pretendes identificar potenciales clientes y sus intereses, saber cómo llegaron
hasta tu sitio, o qué argumentos utilizar para transmitirles que tienes en tu mano lo que están
buscando para solucionar sus problemas, lo mejor es contar con herramientas para lograrlo, como
software y tecnología especializada.

La gestión de leads es completamente necesaria para encontrar los indicados entre los que tienes
a disposición, porque son ni más ni menos que oportunidades de negocios. No pierdas ninguna.
Organízate y administra tus contactos para sacar el máximo provecho a tu estrategia
de inbound marketing.

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GESTIÓN DE LEADS PARA BUENOS RESULTADOS
EN TU ESTRATEGIA DE MARKETING

Si eres un profesional de marketing sabrás que atraer potenciales clientes de un modo natural y
no invasivo, no es una tarea fácil. No se puede improvisar demasiado. Si bien el instinto y olfato
son valiosos, necesitas un método para saber dónde están esos leads, qué buscan o necesitan y
cuál es el mejor método para localizarlos. Un buen método para lograr esos objetivos es mediante
la gestión de leads.

De contar con un software que optimice tu campaña de marketing, este debe ser
capaz de guardar información valiosa de los potenciales clientes, ya sean datos
personales o patrones de comportamiento. Contar con esos registros ayudará a tomar mejores
decisiones, desde un punto de vista completamente estratégico y haciendo un uso inteligente de
los recursos. No son tiempos para caminar a ciegas.

Por ejemplo, si descubres cuál es la publicación por la que has llegado a más cantidad de leads,
puedes brindarle a ese grupo más información relacionada con ese material, infiriendo que es de
su interés y que nutrirá la relación. La persona se sentirá tenida en cuenta y considerada. Es una
táctica que forma parte de una gestión integral de leads, en la que debes tener en cuenta y registrar
de ser posible el comportamiento del consumidor, incluyendo sus interacciones con la empresa.
Ese paso básico puede sonar sencillo pero es la clave para definir acciones que conviertan un
visitante en un lead, y a éste en una oportunidad de venta.

La gestión de leads también posibilita su cualificación por parte del equipo de marketing, quien
deberá transmitirle a ventas cuáles son los casos fértiles para trabajar. A riesgo de ser reiterativos,
considera un software para lograrlo.

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GESTIÓN DE LEADS PARA BUENOS RESULTADOS EN LAS VENTAS

Vamos a situarnos en el proceso que comienza con el equipo de marketing desarrollando

campañas para generar leads e identificando los mejores canales de adquisición y contenidos
para optimizar su estrategia. Luego califican los prospectos y pasan los más prometedores al
equipo de ventas. El paso siguiente es iniciar el proceso de contactar al potencial cliente y
convencerlo de que necesita tu producto o servicio, y vendérselo. A veces no se completa todo
el proceso, porque el tiempo del equipo de ventas es limitado. Es ahí cuando se hace necesario
priorizar para decidir cuáles leads deben ser contactados antes. Sí, obvio, serán los que tengan
más potencial para convertirse en clientes, pero identificarlos no es una tarea simple. Una vez más,
el software lo hace más sencillo.

Hasta acá queda claro que una gestión eficiente de leads puede optimizar el trabajo
de susvendedores. En algunos casos sucederá que contactarán un lead que tiene todas las
condiciones para convertirse en cliente pero todavía no está preparado para efectuar la compra. El
seguimiento del lead por parte del equipo de marketing en este caso resulta clave para conocer por
qué y qué condiciones se tienen que dar para que eso suceda. Tal acción evitará que la oportunidad se
desaproveche y el contacto se pierda.

GESTIÓN DE LEADS PARA EL ÉXITO DE SU NEGOCIO

Si la gestión de leads beneficia a las áreas de marketing y ventas, por lógica está impactando
positivamente en tu negocio. Utilizar correctamente un software para hacerlo, puede traducirse en
un mejor aprovechamiento de los recursos.

Toda esta estrategia está enfocada a adaptar tu presupuesto para actuar en los canales de
comunicación y producción de contenidos que harán la diferencia en el momento de generar leads.
De este modo el dinero que hayas destinado para la estrategia de gestión de leads dará
sus frutos y aumentará el retorno sobre la inversión (ROI) del departamento de Marketing.
Al mismo tiempo, estarás aumentando la productividad de tu equipo de ventas. Además de todo
lo ya mencionado, una buena gestión de leads evtará la pérdida de contacto con aquellos que tien
en potencial interés en tus productos o servicios pero aún no están listos para comprar.

Al fin de cuentas, tanto el equipo de marketing como el de ventas trabajarán con más eficacia, y
las chances de convertir leads en clientes serán mayores.

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DATOS A TENER EN CUENTA SOBRE GESTIÓN DE LEADS

Son muchas las empresas que utilizan softwares de gestión de leads para aumentar las ganancias
y crecer. Puedes comprobarlo con estos datos que demuestran la eficacia de esta estrategia:

50% de los leads de la base de contactos no están listos para

hablar con un vendedor.
Marketo

25% de los leads del proceso de ventas son oportunidades

legítimas. Gleanster Research

80% de los leads generados por el sector de marketing terminan

siendo ignoradas, perdidas o descartadas.
Marketing Optimizer

46% de los equipos de marketing que tienen un proceso de gestión

de leads tienen vendedores que contactan más del 75% de los
leads generados.
Marketing Optimizer

Empresas que poseen un proceso afianzado de gestión de leads

consiguen contactar el 25% de los leads generados en un día.
Aquellas que no lohacen son capaces de contactar sólo el 10%.
Marketing Optimizer

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¿Cómo iniciar
una Estrategia
de Gestión
de Leads?

Ahora que ya sabes el impacto positivo que la gestión de leads puede tener en su negocio, debes
estar listo para poner manos a la obra y comenzar con su estrategia. Iniciar el gerenciamiento de
leads no es un proceso fácil, pero después que todo está en marcha, el proceso fluye más
naturalmente. Entonces comprueba qué necesitas hacer para dar el puntapié inicial en la gestión
de tus leads.

MEJORES PRÁCTICAS EN LA GESTIÓN DE LEADS

Un elemento fundamental en la gestión de leads son los propios leads. Cuando hablamos de
generarlos nos referimos a las estrategias de marketing que atraerán a las personas interesadas
a tus contenidos, servicios o productos. Existen diversas maneras de producir leads, como a
través de la oferta de materiales interesantes, demostraciones, cupones de descuento o eventos
presenciales. El canal más popular para recolectar informaciones de los potenciales clientes son
las llamadas landing pages, o páginas de destino.

USO DE LANDING PAGES

Algunas tácticas en una estrategia de inbound marketing tienen como objetivo atraer potenciales
clientes para un sitio, entregando contenido de valor y a cambio obtener datos de contacto. Esta
acción se realiza mediante landing pages, también llamadas páginas de destino o aterrizaje.
A diferencia de las páginas que visitamos en sitios o blogs, todos los elementos que integran una
landing page se organizan con el único objetivo de convertir visitantes en leads. Gracias a ella,
tu empresa puede ofrecer la descarga de un eBook gratuito, el acceso a un webinar o la
demostración de un producto. Para poder disfrutar de esas propuestas, el visitante de la
página deberá rellenar el formulario con informaciones que tú indiques como valiosas
para el proceso de marketing y ventas. De este modo la persona se vuelve un lead.

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Los softwares de gestión de prospectos son muy valiosos para las empresas cuando ayudan a
administrar, organizar y aprovechar los datos sobre los contactos. Por tal motivo las landing pages
son empleadas con frecuencia por profesionales de marketing como un medio para reunir esos
datos y al mismo tiempo, entregar valor a sus leads en forma de contenidos o informaciones relevantes.

RECOLECCIÓN DE DATA IMPORTANTE

Recolectar informaciones relevantes es una parte muy importante en la generación de leads. Como
puedes ver, las landing pages son un recurso imprescindible para reunir datos de potenciales
clientes. Siempre incluyen un formulario para que el visitante complete como paso previo
al acceso del material que ofreces. No deberá exigir nada demasiado extenso, porque
aunque resulte tentador, disminuirá las chances de que alguien le dedique tiempo para
completarlo. Lo ideal es encontrar un equilibrio entre las preguntas que quieres hacer y las
informaciones esenciales que necesitas.

La recomendación es que hables con tu equipo de ventas para saber qué datos
son necesarios para contactar a un lead, como también para determinar si será una
buena oportunidad de venta. Estas informaciones direccionarán el proceso decreación
de los formularios de las landing pages. A modo de ejemplo: imagina una empresa

que ofrece soluciones de gestión de personal para compañías con más de 200 empleados. Los
vendedores de esta empresa no pueden destinar demasiado tiempo contactando leads sin saber
cuántos empleados tienen las organizaciones donde los leads trabajan. En ese caso, el campo
“número de empleados” resultará esencial para los formularios de dicha empresa. Además de
proporcionar el contacto y calificación de los leads, las informaciones recolectadas en landing
pages también te ayudarán a segmentar tu base de leads.

SEGMENTACIÓN DE LA BASE DE DATOS DE LEADS

Una buena estrategia de Inbound Marketing requiere transmitir el mensaje correcto, en el momento
justo y a la persona indicada. Suena un poco complicado, lo sabemos, pero es mucho más simple
con una gestión de software de gestión de leads. Desde el momento en que consigue las
informaciones de los potenciales clientes por medio de canales como landing pages,
puedes guardar o gerenciar estos datos con tu software de gestión de leads. Además
de eso, será factible segmentar tu base de acuerdo características como perfil, etapa del embudo

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o intereses. Agrupar los contactos de tu base puede ayudarte mucho para gestionar tus leads
de manera eficaz y organizada. Descubre los principales tipos de segmentación y cómo ellos
pueden influenciar el éxito de su estrategia de marketing.

Tipos de segmaentación:

SEGMENTACIÓN POR BUYER PERSONA

Idealmente dentro de nuestra gestión de leads debemos crear una segmentación de acuerdo al
Buyer Persona. En los campos de nuestros formularios podemos pedir informacion que nos identifique
a cuál de nuestras audiencias pertenece ese lead.

Si ya cuentas con datos sobre tus leads, pero aún no los empleas en las acciones de
marketing, decídete a hacerlo. Si cuentas con una base de datos en donde los prospectos
se clasifican según el Buyer Persona , significa que puedes personalizar aún más el material que
les envías y nutrir la relación de un modo efectivo. No olvides que la comunicación y los intereses
pueden variar mucho dependiendo de la Persona.

SEGMENTACIÓN DE ACUERDO A LA ETAPA DEL EMBUDO

Si conoces el embudo de ventas, sabes que una persona en la etapa de atracción posee
comportamientos y necesidades realmente diferentes a otra que ya está en el fondo próximo a
efectuar la compra. Enviar los contenidos correctos pensando en las diferentes
secciones en las que se encuentran nuestros destinatarios para cada etapa del
embudo, contribuye a aumentar tus conversiones de visitantes a clientes, así como
determinar cuáles contenidos convierten tus leads en cada etapa con más eficacia.
La recomendación es que segmentes tu base de datos de leads de acuerdo con estas diferentes
etapas.

SEGMENTACIÓN POR INTERESES

Muchas de las actividades que realizamos en internet, ya sea visitar una página o descargar algún
material, pueden ser rastreadas, tal cual sucede con los leads. Si es posible incluir un software de
automatización de marketing, será factible identificar las publicaciones de tu sitio a las que
ingresaron los leads y los materiales que descargaron. Es por eso que segmentar la base de datos
permite enviar contenidos relacionados a los intereses para generar cada vez más valor para los
prospectos.

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NUTRICIÓN Y CALIFICACIÓN
DE LEADS

La Nutrición y la Calificación de Leads son dos acciones importantes dentro de la Gestación de

Leads. Hasta hace un tiempo, el modo más efectivo de comunicarse con un público era mediante
campañas de marketing puntuales y genéricas, casi estándares, que alcanzaban a miles de
personas en simultáneo. Sin embargo, con el surgimiento de softwares de automatización de
marketing y gestión de leads, se volvió posible reunir y conservar informaciones sobre el
comportamiento de los consumidores, y asó poder calificarlos y nutrirlos.

En el ámbito del marketing digital para una correcta Gestión de Leads debe existir la Calificación y
la Nutrición de Leads. Todas son acciones diferentes:

Gestión de Leads: método para generar, evaluar y nutrir leads, además de pasarlos del equipo de
marketing para el de ventas.

Nutrición de Leads: el proceso de una comunicación customizada para leads en todas las etapas
del embudo.

Calificación de Leads: el proceso de evaluar y darle prioridad a los leads obtenidos para saber
qué tratamiento se les da y a qué equipo corresponde (Marketing o Ventas).

Si comprendiste la diferencia entre los términos, descubre cómo se relacionan estas acciones
dentro de la estrategia de Gestión de Leads.

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NUTRICIÓN DE LEADS

Aprendes cosas sobre tus consumidores a diario. Profesionales de marketing que trabajan con la
nutrición de leads recogen esas informaciones y definen acciones tácticas para educar al usuario en
diferentes etapas, sacarse dudas o hablar sobre objeciones comunes al momento de la compra.

Dependiendo de las acciones que los leads ejecutan, serán ubicados en diferentes secuencias.
No va a ser igual la estrategia de comunicación que emplearemos con las personas que consumen
un newsletter, que con la que se descarga un eBook de contenido avanzado. Simplemente tienen
necesidades distintas hasta llegar al momento de la compra. Según un estudio de Forrester
Research, las compañías que llevan a cabo buenas estrategias de nutrición de leads, generan
50% más leads listos para las ventas con un costo 33% menor.

Tener una estrategia de comunicación personalizada para cada lead parece

un sueño pero puede volverse realidad de una manera casi automática con
la nutrición de leads.

CÓMO SE RELACIONAN LA GESTIÓN Y LA NUTRICIÓN DE LEADS

No son lo mismo, pero no existen por separado. Nutrición de leads consiste en enviar mensajes
certeros, en el momento correcta y a la persona indicada. Para eso necesitamos tener acceso a
informaciones personales sobre nuestros leads, así como datos sobre cómo se comportan los
prospectos en relación con nuestros contenidos. Esas informaciones pueden ser obtenidas,
almacenadas y utilizadas con un software de gestión de leads. Sin él, sería imposible agrupar datos
de miles de leadas, segmentarlos y emplearlos para comunicarse directamente con las personas
que deseamos. Por eso es que no existe nutrición de leads sin gestión.

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CALIFICACIÓN DE LEADS

A diario el equipo de marketing de tu empresa trabaja para generar cada vez más leads, empleando
nuevos canales de adquisición, produciendo nuevos contenidos y optimizando la estrategia. Si
resultase exitosa, llegará el día en que es probable que se exceda la capacidad del equipo de
ventas para entrar en contacto con todos los potenciales clientes. En ese punto el equipo de
marketing va a tener que priorizar cuáles leads deben pasarse al equipo de ventas, para que se
invierta tiempo sólo en quienes representen posibilidades reales de convertirse en clientes. Es allí
en donde entra en juego la calificación de leads.

La calificación de leads es entonces un método empleado para identificar cuáles

leads deben ser trabajados por el área de marketing, cuáles direccionadas al equipo
de ventas y cuáles pueden ser descartadas. Dentro de una estrategia de inbound marketing,
la calificación de leads comienza en el momento en que es generado. Las informaciones
proporcionadas por los potenciales clientes que completan los formularios son criterios empleados
en el proceso de calificación.

¿POR QUÉ CALIFICAR LEADS?

El tiempo de tus equipos de venta y marketing es limitado. En ocasiones no es posible trabajar

todas los leads que tienes disponible en tu base. Por eso resulta realmente importante que todos
los involucrados en el proceso de generación, nutrición y conversión de leads en clientes sepan
cómo priorizar contactos comerciales y campañas de marketing. La calificación de leads determina
cuáles deben ser escogidos para nutrir y cuáles pueden contactarse con prioridad.

Si su empresa posee una gran base de leads y no emplea un método de calificación, puedes estar
corriendo el riesgo de no aprovechar al máximo la productividad de tus vendedores y de generar
más oportunidades de ventas con la nutrición de los leads correctos.

CÓMO SE RELACIONAN LA GESTIÓN Y LA CALIFICACIÓN DE LEADS

La base fundamental de la calificación de leads son las informaciones que poseemos sobre esos
potenciales clientes, como área de desempeño o números de empleados de la empresa en que
trabajan. Sin ellas no sería posible priorizar el contacto en ventas o marketing. En una base de
leads pequeña, con pocos contactos, es posible realizar una calificación manualmente. Sin em-
bargo, en determinado momento precisaremos tecnologías y softwares para organizar las informa-
ciones de nuestros leads y luego calificarlos. Es por eso que la gestión de leads es esencial en el
proceso de calificación. Sin ella, no es posible gerenciar y filtrar los datos de cada lead en la base
de contactos.

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CRITERIOS PARA CALIFICAR LOS LEADS

La verdad es que éstos varían mucho de una empresa a otra. Cada negocio posee su definición
de lead ideal. Sin dudas, las informaciones que una empresa posee de sus leads pueden ser
completamente diferentes de otra. No obstante, algunos aspectos de la calificación de leads son
empleados frecuentemente:

Perfil del lead: Si requieres en tus formularios informaciones personales de los leads, ya tienes
por dónde empezar la calificación. En ciertos casos, un lead que tiene un cargo con toma de
decisiones, como director o gerente, está más calificado, porque sería el responsable de adquirir
productos o servicios.

Perfil de la empresa: Empresas B2B, que venden productos o servicios para otras empresas,
deben considerar las características de las empresas donde sus leads trabajan en el proceso de
calificación. Al final, en estos casos la empresa es el cliente final. Por lo tanto debes tener en cuenta
datos como área de desempeño, números de empleados o región.

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¿CÓMO EVALUAR
TU ESTRATEGIA?

La gestión de leads incluye diversos aspectos de marketing y ventas desde la generación de leads,
pasando por la clasificación y nutrición, calificación de oportunidades de ventas, y claramente, el
cierre. Por lo tanto podemos decir que el principal indicador de una gestión de leads exitosa es la
conversión de leads en oportunidades de ventas y de oportunidades para clientes.

CONVERSIÓN DE LEADS EN OPORTUNIDADES DE VENTAS

Una buena gestión de leads puede garantizar que aumentes tu conversión de leads en oportunidades
de ventas. Por eso, te recomendamos seguir este número de cerca. Puede indicar si estás
segmentando tu base de manera eficaz o llevando a cabo una buena estrategia de nutrición de
leads. Una tasa de conversión alta significa que tu equipo de marketing está generando leads de
calidad para tus vendedores.

CONVERSIÓN DE OPORTUNIDADES DE VENTA EN CLIENTES

Un software de gestión de leads pone a disposición del equipo de ventas todo el historial del
comportamiento de un lead, lo que se considera una información realmente valiosa que facilita
la conversión de oportunidades en clientes. Una tasa de conversión baja puede indicar que tus
vendedores no están sabiendo cómo emplear correctamente el software de gestión de leads, o
que no estás reuniendo las informaciones necesarias para que ellos puedan vender tus productos
o servicios.

PUNTAJE DEL LEAD

Para determinar cuáles son los mejores criterios de calificación de leads de tu empresa, se
recomienda realizar un estudio para descubrir qué tienen en común sus clientes actuales y cómo
sería el perfil del cliente ideal. Además de eso, a través de un contacto fluído con tu equipo de
ventas, podrás recabar datos interesantes, ya que son los que están en contacto constante con
tus leads y clientes.

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Calificar una base de leads manualmente puede volverse un proceso largo y tedioso.
Por eso, el método del puntaje de leads se está haciendo cada vez más popular. Consiste en
calificar los prospectos de manera automatizada, otorgándole a cada uno una nota, la cual va a
determinar la prioridad de ese lead para las áreas de marketing y ventas. El principal beneficio de
este sistema es el aumento de la productividad de los equipos. Un software de automatización de
marketing que ya posee la funcionalidad para calificar los leads, muestra un puntaje individual que
permite que todos puedan visualizar la prioridad de ese contacto.

De este modo, el análisis de la base de leads resulta más fácil y rápida. Se pasará al equipo de ventas
aquellos leads con alta calificación, los cuales tienen más posibilidades de convertir eficazmente.

SELECCIONANDO LOS MEJORES LEADS PARA EL EQUIPO DE VENTAS

El proceso de calificación de leads debe fragmentar tu base de contactos en tres grupos principales:

• Leads que deben ser descartados

• Leads que deben ser trabajados por marketing.
• Leads que deben ser direccionados al equipo de ventas inmediatamente.

Lo óptimo es enviar al equipo de ventas aquellos contactos que demuestran real

intención de compra. O sea, que hayan solicitado una demostración del producto, prueba
gratuita o contacto con un consultor, por ejemplo. Además, aquellos leads que encajan con el
perfil del cliente ideal también deben ser priorizadas por el equipo de ventas. Si pretendes mejorar
aún más la calificación de leads y asegurarte que contarás con una buena tasa de conversión
entre cada etapa del embudo, no olvides de mantenerte en contacto con el equipo de ventas.
Ellos pueden advertir sobre fallas en el proceso para hacer mejoras sobre la marcha.

¿QUÉ SE HACE CON LOS LEADS QUE SON DESCALIFICADOS?

Todos los leads de su equipo son potenciales oportunidades de negocios. Sin embargo bien
sabes que siempre existen casos que no encajan con el perfil de tus clientes y no están listos para
la compra. No van a ser considerados en ese momento como una prioridad para el equipo
de ventas o de marketing, sin embargo ignorarlos puede ser un error. Lo aconsejable es
desarrollar una estrategia de nutrición automática para esos leads, de modo que puedas
seguir entregándoles contenidos valiosos. Al final, el prospecto descalificado hoy puede estar
trabajando en una empresa calificada mañana.

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SEGUIMIENTO AL LEAD

Si tienes un sitio, recibe determinado número de visitas al mes, y diversas personas interactúan
con tus contenidos a diario. La mayoría de estos visitantes son anónimos, sin embargo no
podemos olvidar que en realidad es una persona que busca soluciones para sus problemas.
¿Cómo saber cuáles son las personas y cuál es la experiencia con tu empresa? La respuesta para
eso es el rastreo o seguimiento del lead.

¿QUÉ ES EL SEGUIMIENTO O RASTREO DEL LEAD?

Es la metodología empleada para controlar cada lead de tu base. Permite que el profesional de
marketing o ventas tengan acceso al histórico de cada lead, desde las páginas visitadas hasta los
materiales que han bajado.

¿POR QUÉ MONITOREAR UN LEAD?

El acceso de las informaciones de los leads es esencial para descubrir cómo se comportan
durante la jornada de compra, desde el momento del descubrimiento hasta que se convierten en
clientes. Podrás determinar cuáles son los mejores contenidos para cada etapa del embudo
mediante el estudio de las interacciones del lead con tu empresa, y así identificar las mejores
tácticas de nutrición para entregarles mensajes personalizados y relevantes para ellos.

¿CÓMO MONITOREAR UN LEAD?

El monitoreo de leads con un seguimiento de los mismos es hecho con software de automatización
de marketing o gestión de leads. Con ellos, es posible ver el perfil de cada lead en su base de datos,
cuáles páginas ellos visitan y con cuáles materiales ricos interactúan. Es importante recordar que
el objetivo del seguimiento del lead no es sólo controlar lo que hacen, sino conocerlos para saber
qué materiales les van a resultar interesantes y provechoso.

Imagina un lead que visitó una página de precios y servicios de su sitio. Esta es una interacción
extremadamente relevante, ya que indica intención de compra o al menos curiosidad por lo que
ofreces. Con un software de automatización de marketing, tienes la posibilidad de utilizar el moni-
toreo de ese lead para incluirlo en un flujo de nutrición específico para las personas que visitaron tu
página. De esta manera, vas a estar utilizando esa información para convertir tus leads de manera
más eficiente.

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SOFTWARE DE GESTIÓN DE LEADS: POR QUÉ Y CÓMO UTILIZARLO

Como puedes ver, la gestión de leads no puede hacerse manualmente, principalmente si posees
una base grande (o pretendes alcanzar un gran volumen de generación de leads). Por eso, para
tener una estrategia exitosa es preciso invertir en un software de gestión de leads.

Importancia
Imagina poder registrar, monitorear, segmentar y nutrir cada uno de sus leads. Suena a que re-
quiere mucho trabajo. Los software de gestión de leads surgieron para lograr que las estrategias
de marketing digital y de ventas se vuelvan más eficientes. Sólo con ellos es posible recolectar,
gestión y utilizar las informaciones sobre sus leads, y utilizar esos datos para planear acciones
como nutrición o pasajes de leads para el equipo de ventas.

MEJORES HERRAMIENTAS

El inbound marketing se ha vuelto cada vez más popular, y con él, la necesidad de herramientas
que hagan gestión de leads también ha aumentado.
Chequea abajo los tres softwares que más se destacan en el mercado hoy en día.

RD STATION
Fue creada en Brasil, posee una plataforma completa de marketing y ventas. Además de permitir
publicaciones en blogs y redes sociales, tiene funcionalidades de email marketing, segmentación
de base de leads y flujos de nutrición. Por ser un software especialización en generación de leads
y adquisición de clientes. El Rd Station facilita mucho la creación de una estrategia de nutrición de
manera simple e intuitiva.

HUBSPOT
La empresa norteamericana Hubspot posee uno de los softwares de automatización de marketing
más completo del mercado. Además de diversos datos de los leads, posee funcionalidades es-
pecíficas para realizar nutrición y creación de listas segmentadas.

MARKETO
Este software norteamericano posee funcionalidades de gestión de leads e email marketing. Con
él puedes gestionar informaciones de tus leads con facilidad, además de permitir la visualización
de estos datos por el equipo de ventas de manera práctica y eficaz.

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BUENAS PRÁCTICAS DE GESTIÓN DE LEADS

Si tu empresa invierte en marketing, sabrás que los leads son el fundamento de la generación de
negocios. Convertir leads en clientes fieles es una garantía de que tu empresa va a crecer. Por eso,
gestionar tus leads de una manera estructurada es esencial para alcanzar el éxito.

La gestión de leads no siempre es un proceso fácil de implementar. Por eso destacamos para ti
algunas buenas prácticas.

DEFINE EL LEAD PERFECTO

Calificar tus leads es un proceso importante para garantizar la eficacia de tu estrategia de marketing
y productividad del equipo de ventas. Para que eso suceda, es necesario definir el lead perfecto
de tu empresa. Háblalo con tus vendedores y haz investigaciones con tu base de datos
de leads y clientes para determinar cuáles problemas sus leads enfrentan, qué tipo
de contenido es más eficaz para convertirlos y cuáles son los mejores canales para
comunicarse con ellos.

ENVÍA CONTENIDOS PERSONALIZADOS

El principal beneficio de gestión de leads es utilizar las informaciones de sus potenciales clientes
para elaborar acciones que harán que se conviertan en clientes de la manera más rápida posible.
Para lograrlo, la nutrición con contenidos personalizados es la mejor opción. Segmenta tu base
de datos de acuerdo a los contenidos descargados o a las páginas visitadas y podrás
enviar materiales interesantes que causen un impacto en lead.

APUESTA AL SMARKETING

Si aún no lo sabes, ventarketing es un término que define el alineamiento entre los equipos de
ventas y marketing. La sincronía entre los dos equipos es esencial para mantener una buena
estrategia de gestión de leads. Sin el equipo de ventas, marketing no es capaz de terminar cuáles
son los mejores leads y oportunidades. Sin marketing, el equipo de ventas no podrá tener la
seguridad de estar recibiendo leads de calidad. Entonces, mantener una buena relación
entre los dos equipos, es una victoria para todos.

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DEFINE LA JORNADA DE TU CLIENTE

Conocer la jornada de tu cliente es esencial para construir estrechas relaciones con ellos. Determina
las características de un lead que está listo para ser pasado al equipo de ventas o debe ser
mantenida en marketing y nutrida. Muchas empresas dejan la jornada del cliente de lado. No
debes cometer ese error.

NO DESCARTES LEADS ¡RECÍCLALOS!

Si después determinas cuáles leads son buenas para tu equipo de ventas, tendrán situaciones en
que sus vendedores identificarán leads que aún no están listas para comprar, o incluso leads que
son olvidadas y nunca contactadas. Para evitar que esos leads caigan en un agujero negro, debes
implementar procesos de reciclaje.

Puedes lograrlo de manera automatizada por medio de flujos de nutrición ( si es que

ese lead vuelve para marketing), o por medio de contacto personal hecho por el equipo de ventas,
en caso de que ese lead vuelve a demostrar interés de compra.

INVIERTE EN UN SOFTWARE DE AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING

Como ya explicamos en el capítulo anterior, invertir en un software que cuente con funcionalidades
de generar leads es esencial para que puedas ganar, seguir, segmentar, calificar y nutrir sus leads.
Existen diversas opciones en el mercado, cada una de ella con características diferentes.
En el momento de elegir, identifique el software que te resulte más intuitivo, porque bien sabes
que tu negocio depende de la gestión de leads. Estudia todas las opciones detalladamente y no
caigas en la tentación de elegir un software con demasiadas funcionalidades, a veces lo mejor es
comenzar por algo más simple

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¿TIENES TODO
LO QUE NECESITAS
PARA HACER LA
GESTIÓN DE LEADS?

Se llegaste hasta aquí, habiendo leído todo lo anterior, y no piensas que la gestión de leads puede
ser un asunto complejo, respira hondo.

Gestionar los leads va a generar óptimos resultados para tu negocio, eso es claro. Repasando,
para sintetizar todo lo que aprendiste hasta el momento, preparamos un checklist con todo lo que
necesitas para gestionar leads:

Buyer´s Journey: Si todavía no has definido cliente ideal, inténtalo ahora mismo. Es fundamental
durante toda tu estrategia de gestión de leads.

Landing pages: Para gestionar leads, antes que nada precisas leads. Invierte en landing
pages para atraer potenciales clientes con materiales ricos y ofertas exclusivas.

Estrategia de nutrición de leads: no apostar en la nutrición de leads se traduce en perder

oportunidades de oro que están en tu base. Aprovecha al máximo los leads que ya generaste y
que todavía no están listos para la compra.

Criterios de calificación de leads: determina cuáles son las características que el lead debe
tener para definir si vale la pena pasarlos al equipo de ventas, ser trabajados a fondo por el área
de marketing o si serán descalificadas.

Métricas de conversión: Después de todo ese trabajo ¿cómo puedes saber si está funcionando?
Ten en cuenta las métricas de conversión de leads.

Software de gestión de leads: Seguir tus leads manualmente resulta casi imposible. Por eso, no
temas invertir en un buen software.

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¿CÓMO GENWORDS
GESTIONA SUS LEADS?
Después de todo esta información valiosa, tenemos la seguridad que estás listo para generanciar tus
propios leads. Pero si sientes curiosidad para saber cómo funciona en el día a día de una empresa,
te contamos cómo Genwords gestiona sus leads.

En Genwords tenemos una base de leads de centenas de miles de contactos, por lo que hemos
tenido que invertir en un buen software de automatización de marketing. Empleamos Hubspot,
herramienta práctica mediante la cual llevamos a cabo toda una estrategia de
generación de leads, creación de landing pages, segmentación, nutrición, calificación,
seguimiento y paso de leads para ventas.

La segmentación de nuestras campañas de marketing y flujos de nutrición es hecha con la creación

de listas de leads que comparten intereses o características. Tenemos, por ejemplo, listas de leads
que se interesan por generar más tráfico a su web, mejor posicionamiento o generar más leads.
Además de eso, también separamos nuestros leads en grupos de acuerdo con el cargo, área de
actuación y tamaño de la empresa. Así, podemos entregar contenidos que son personalizados y
condicen con los intereses de cada lead. Para calificar nuestros leads, los puntuamos con Hubspot.

Este es un algoritmo que a partir de los criterios que nosotros creamos evalúa las características de
nuestros clientes actuales y determina cuáles leads de nuestra base poseen más probabilidades
de convertirse en clientes. Los leads con mejores calificaciones son pasadas directamente
a nuestro equipo de ventas, mientras que las bajas entran en distintos flujos de
nutrición de acuerdo con características de cada perfil.

A diario, nuestro equipo de marketing corrobora las métricas de conversión de leads en oportunidades
de ventas y oportunidades en clientes para determinar si nuestra gestión de leads está siendo
efectiva. Además de eso, compartimos esos números semanalmente con el equipo de ventas
para que todos conozcan cómo está impactando nuestra estrategia.

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CONCLUSIONES

La gestión de leads es una estrategia esencial para cualquier empresa que pretenda crecer
empleando inbound marketing. Si consigues hacer campañas de marketing exitosas, tu base de
leads crecerá cada día más, y como consecuencia también la necesidad de administrar las
informaciones que sus leads proveen.

Después de leer este eBook, ya puedes comenzar con confianza a generar leads, comprobar el
crecimiento de tu base, nutrir potenciales clientes y pasar para el equipo de ventas los leads que
tendrán mayores posibilidades de consumir tus productos o servicios.

¡ÉXITO Y BUENAS VENTAS!

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CRÉDITOS

Emanuel Olivier
DIRECTOR DE PROYECTO

Natali Ciappini
LÍDER DE CONTENIDO

Adriana Massimini
Edición de Contenido

Raúl Bander
Diseño GrÁfico
ACERCA DE GENWORDS

Genwords es una agencia especializada en Content Marketing que ayuda a la empresas

con presencia en Internet a construir marcas transparentes y creíbles a través del contenido
original, logrando establecer conversaciones que generen valor real a usuarios y clientes.

¿Qué hacemos?

Brindamos servicios de creación de contenido a ecommerce y marcas para:

• Mejorar el posicionamiento en la web

• Aumentar el tráfico orgánico del sitio
• Incrementar la tasa de conversión

Para mayor información:

Marcelo Garnero
Sales Manager
mgarnero@genwords.com
www.genwords.com

Adriana Massimini
Marketing Manager
amassimini@genwords.com
www.genwords.com
CO NTÁCTA NO S: