TALLER CASO DIFARE

Integrantes: Francisco Mafla

Ruth Maza
Fecha: 24 febrero 2021
1. Explique las estrategias que aplica la empresa
La estrategia utilizada es un mix:
 Liderazgo de costos - bajo costo: Para su cadena de farmacias Comunitarias
 Liderazgo de costos – mejor valor: Para su cadena de farmacias Cruz Azul y su negocio
de Distribución para farmacias.
 Diferenciación: Para su cadena de farmacias Pharmacy's

2. Señale tres escenarios de valor agregado del caso

a) Mejorar su capacidad de almacenamiento y despacho para generar mejor cobertura.
b) Proveedor de servicios logísticos más eficientes, permitiendo abaratar los costos de las
empresas vinculadas.
c) Brindar nuevos servicios logísticos en su negocio de distribución a farmacias.
3. Señale tres factores críticos de éxito – FCE
a) Liderar el negocio farmacéutico abarcando todos los estratos sociales, mediante sus
tres cadenas de farmacias: Comunitarias-Estrato bajo, Cruz Azul – Medio, Pharmacy's
– Medio Alto y Alto.
b) Mantener un negocio farmacéutico con una figura mixta, disponiendo de locales
propios y franquicias.
c) Mantenerse como distribuidor de pequeñas, medianas y grandes farmacias del país.
4. Según su criterio cuanto “golpeó” la recesión económica al sector farmacéutico
El sector farmacéutico es uno de los ganadores en estas épocas de pandemia. Tanto a nivel
mundial, debido principalmente a los desarrollos de las vacunas, que impulsó sus acciones
en la Bolsa, logrando ganancias no esperadas para estos tiempos (1). Así como a nivel local,
donde la venta de productos farmacéuticos crece un 7% por la pandemia en los primeros 8
meses del 2020 (2). La demanda de los ecuatorianos se incrementó en varios tipos de
medicinas, al igual que en insumos de bioseguridad.
 (1) https://www.eluniverso.com/noticias/2020/12/23/nota/8720509/pandemia-impulso-
ganancias-farmaceuticas-sector-salud-este-ano/
(2) https://www.primicias.ec/noticias/economia/venta-medicamentos-ecuador-crecimiento-
2020/

5. Cuáles serían sus recomendaciones para incrementar las ventas en época de pandemia
Es muy difícil hacer recomendaciones a un sector que ha tenido un buen año, y más aún a una
empresa que es líder en su sector, pero siempre es posible mejorar en algo, y darle pelea a la
competencia para que las ventas se incrementen. Como grupo hemos pensado principalmente
que las recomendaciones deberían estar enfocadas en el negocio de las farmacias, que podrían
seguir las siguientes recomendaciones para incrementar las ventas:
 Fortalecer la imagen de seguridad bioseguridad frente al COVID, en todos los puntos de
venta, instalaciones que se disponga para el público. Seguridad al cliente, empleados, y en
la venta de los productos.
 En estos tiempos difíciles de pandemia, buscar maneras de mejorar la imagen pública de la
marca, investigando formas genuinas de ayudar principalmente a la comunidad. Este apoyo
puede ser con recursos, productos, o apoyo. Es una forma de generar una marca
responsable socialmente. La clave es hacerlo por convicción, no por mejorar la imagen.
 Impulsar las redes sociales.- Potencia las redes sociales que en estos momentos, se han
convertido en uno de los principales canales de comunicación con la comunidad. Es
momento de optimizadas, actualizar y mejorar los temas gráficos y de contenido de manera
constante.

6. Defina dos objetivos estratégicos por perspectiva del BSC y un indicador de gestión por cada
objetivo. Es importante desarrollar la plantilla por cada indicador.

6.1. Objetivos estratégicos (3)

a) Perspectiva Financiera:
 Mantener un crecimiento del 6% anual para el año 2021.
 Mejorar su participación en el negocio de servicios logísticos y distribución con
respecto a los ingresos totales, en 10% para el año 2021.

b) Perspectiva de Clientes:
  Ampliar la cartera de clientes para el negocio de Servicios logísticos y distribución en
10% anualmente.
 Implementar un programa de fidelización de clientes para cadena de farmacias
Pharmacy's para el año 2021

c) Perspectiva de Procesos:
 Mejorar la capacidad de almacenamiento y despacho. Proyecto de Centro de
Distribución en GYE – 20.000m2, para el año 2022.
 Desarrollar un programa de reducción de costos para las empresas farmacéuticas, para
implementarlo con la apertura del Proyecto de Centro de Distribución en GYE –
20.000m2, para el año 2022.

d) Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento:

 Capacitar al 100% del personal en las relaciones y comunicación con los clientes, en el
año 2021
 Implementar nuevas tecnologías para gestionar las relaciones con clientes (CRM) hasta
el año 2022

6.2. Plantillas por cada indicador

6.3.

No PERSPECTIVA FINANCIERA
1 Nombre Porcentaje de Crecimiento Ventas
Definición Relación entre las ventas totales (combustibles +
tiendas) del período en curso versus el período anterior
*100%
Forma de cálculo (Ventas totales del período/Ventas totales período
anterior)*100%
Responsable Gerente de Ventas

Frecuencia de levantamiento y Mensual

reportaje
Finalidad Monitorear que se cumplan los objetivos de crecimiento
de ventas de la empresa
Fuente de información Reporte de facturación.

Niveles de reporte Gerencias de Ventas, Gerencia General y Directorio de

la empresa.
2 Nombre % Ventas servicios logísticos y distribución
Definición Peso de las ventas de servicios logísticos y distribución
versus las ventas totales de la empresa
Forma de cálculo (Ventas servicios logísticos y distribución del
período/Ventas totales del período de la estación
)*100%
Responsable Gerente de Servicios logísticos y distribución
 Frecuencia de levantamiento y
reportaje
Finalidad
Fuente de información
Niveles de reporte
Mensual
Monitorear que se cumplan los objetivos de crecimiento
en la participación de servicios logísticos y distribución
en las ventas de la empresa
Reporte de facturación servicios logísticos y
distribución y total general
Gerencia de Servicios logísticos y distribución,
Gerencia de ventas, Gerencia General y Directorio de
la empresa.

No PERSPECTIVA CLIENTES
3 Nombre Cartera de clientes para el negocio de Servicios
logísticos y distribución
Definición Porcentaje de crecimiento de la Cartera de clientes
para el negocio de Servicios logísticos y distribución
Forma de cálculo (Cantidad de clientes año 2021 / Cantidad de clientes
año 2020)x100%
Responsable Gerente de Servicios logísticos y distribución

Frecuencia de levantamiento y Mensual

reportaje
Finalidad Conocer que el porcentaje de incremento en la cartera
de clientes este alineado a la planificación de la
empresa
Fuente de información Base de datos de clientes de Servicios logísticos y
distribución
Niveles de reporte Gerencia de Servicios logísticos y distribución,
Gerencia de ventas, Gerencia General y Directorio de
la empresa.
4 Nombre Fidelización para Clientes farmacias Pharmacy's
Definición Peso de clientes fidelizados en el período actual
Forma de cálculo (Resultados de Encuesta de Satisfacción del cliente) %
Responsable Gerente de Ventas farmacias
Frecuencia de levantamiento y Mensual
reportaje
Finalidad Verificar que el porcentaje de fidelidad de los clientes
de farmacias Pharmacy's se haya incrementado en el
período actual de acuerdo a la estrategia de la empresa
Fuente de información Reportes de ventas
Niveles de reporte Gerente de Farmacias, Gerente de Ventas, Gerente
General

No PERSPECTIVA PROCESOS
5 Nombre Capacidad de almacenamiento y despacho en
Servicios logísticos y distribución
Definición Cumplimiento del plan de aumento de Capacidad de
almacenamiento y despacho en Servicios logísticos y
distribución
Forma de cálculo (Actividades ejecutadas/Actividades planificadas)
*100%
 Frecuencia de levantamiento y Mensual
reportaje
Responsable Gerente de Servicios logísticos y distribución

Finalidad Verificar que el incremento de capacidad en Servicios

logísticos y distribución del período actual, se
encuentre de acuerdo a las estrategias planificadas por
la empresa
Fuente de información Cronograma de avance del proyecto

Niveles de reporte Gerencia de Servicios logísticos y distribución,

Gerencia de ventas, Gerencia General y Directorio de
la empresa.
6 Nombre Programa de reducción para las empresas
farmacéuticas
Definición Cumplimiento del Programa de reducción de costos en
los Servicios logísticos y distribución para las empresas
farmacéuticas
Forma de cálculo (Actividades ejecutadas/Actividades planificadas)
*100%

Frecuencia de levantamiento y Mensual

reportaje
Responsable Gerente de Servicios logísticos y distribución

Finalidad Verificar que se cumple las expectativas en la

disminución de los costos en los servicios ofrecidos a
los clientes
Fuente de información Cronograma de avance

Niveles de Reporte Gerencia de Servicios logísticos y distribución,

Contador General, Gerencia General

No PERSPECTIVA APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

8 Nombre Cumplimiento del Plan de Capacitación en las
relaciones y comunicación con los clientes
Definición Relación entre el avance ejecutado en el Plan de
Capacitación, versus el planificado
Forma de cálculo (Actividades ejecutadas/Actividades planificadas)
*100%
Frecuencia de levantamiento y Mensual
reportaje
Responsable Gerente de TTHH

Finalidad Verificar que el cumplimiento de las capacitaciones

para el personal de la empresa, se ha cumplido de
acuerdo a la planificación establecida, para mejorar la
atención al cliente.
Fuente de información Reportes de capacitación TTHH

Niveles de reporte Gerencia de TTHH, Gerencia General

10 Nombre Avance de implementación de nuevas tecnologías para
gestionar las relaciones con clientes (CRM)
Definición Relación entre el avance ejecutado en la
implementación de CRM versus lo planificado
Forma de cálculo (Actividades ejecutadas/Actividades planificadas)
*100%
Frecuencia de levantamiento y Mensual
reportaje
Responsable Jefe de TICS

Finalidad Verificar que las nuevas tecnologías de CRM se hayan

implementado de acuerdo a las estrategias de la
empresa
Fuente de información Reportes de TICS

Niveles de reporte Jefatura de TICS, Gerente General, Directorio de la

empresa

7. Defina un Mapa Estratégico para el caso. Gráfico a su elección.

8. Elabore el Cuadro de Mando Integral incluyendo las INICIATIVAS según el resultado de la

medición (Excel)