Universidad Dr.

José Matías Delgado

Facultad de Posgrados y Educación Continua

Seminario de Taller de Investigación

Ensayo Científico
“Impacto en la Industria Láctea,
de El Salvador después de
Cinco Años del Tratado de Libre Comercio
entre Estados Unidos y El Salvador.
2006-2011, Exportación de Queso”

Presentado por:
Rosa Ana Pinto Elías de Pinaud

Para optar al título de:

Maestra en Negocios Internacionales

Asesor:
Lic. Francisco Sorto Rivas

Antiguo Cuscatlán, 9 de Septiembre de 2011

 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 3

1. Objetivo del tema 4

1.1 Antecedentes 4
1.2 Herramientas para estudiar la Industria Láctea 6

2. Los Tratados de Libre Comercio 9

2.1 La Importancia de Apertura de los Países 9
2.2 ¿Qué es el Tratado de Libre Comercio? 10
2.3 Ventajas y Desventajas del Tratado de Libre Comercio 14
2.3.1 Principales Ventajas 14
2.3.2 Principales Desventajas 14
2.4 El Salvador y sus principales socios 15
2.4.1 Acceso de Exportación a los Principales Países Comerciales 16

3. DR – CAFTA en El Salvador 16
3.1 Antes del CAFTA en El Salvador 17
3.2 Después del CAFTA en El Salvador 17

4. La Industria Láctea 19
4.1 Principales Productores de Lácteos 19
4.1.1 Clasificación de los países productores lácteos 19
4.2 Principales Exportadores 20
4.3 La Industria Láctea en El Salvador 21
4.4 Sectores Claves de la Industria Láctea en El Salvador 26
4.4.1 Principales Plantas Industriales de queso en El Salvador 26
4.4.2 Apoyo Gubernamental de la Industria Láctea 29
4.5 El Mercado Meta de E.E.U.U. 30
4.6 La Normativa que aplican los lácteos de El Salvador 32
4.6.1 Acuerdo sobre la aplicación de medidas sanitarias y fitosanitarias de 32
la OMC (AMSF)
4.6.2 Reglamento Centroamericano sobre Medidas y Procedimientos 32
Sanitarios y Fitosanitarios
4.6.3 Medidas Locales 34
4.6.4 Medidas de E.E.U.U 35
4.7 Aspectos a considerar al exportar a E.E.U.U. 38
4.8 Estrategias para penetrar en el mercado de alimentos en E.E.U.U. 40

5. Análisis sobre la Industria Láctea en El Salvador 42

5.1 Análisis Estadístico 42
5.2 Análisis del Tema 44

CONCLUSIONES 46

RECOMENDACIONES 47

BIBLIOGRAFÍA 48

II2
 INTRODUCCIÓN
El presente ensayo se ha estructurado en cinco partes, para exponer el impacto
que trajo en estos cinco años la apertura de libre comercio con E.E.U.U.

Como primer punto se determina el objetivo del estudio y es preguntar cómo ha

sido el impacto de apertura comercial con E.E.U.U. en el sector de lácteos, en
donde se descubrirá que la mayoría de los productos que se exporta hasta la
fecha, es el producto del queso, por ser ya un producto procesado y con mayores
cuidados y técnicas a respetar para cuidar la salud de los consumidores.

La importancia de analizar el sector de queso, radica en que sus productos son

básicos en la alimentación de la población y orienta gasto mensual en los
hogares; por lo que también se le identifica con una amplia generación de
empleos e ingresos. Para ello fue útil plantear el análisis del sector lácteo con el
gráfico de las cinco fuerzas competitivas de M. Porter y un cuadro FODA, como
resumen de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

La segunda parte, se desarrolla la importancia de los tratados de libre comercio,

las ventajas, desventajas, se detalla los principales socios comerciales con que
cuenta El Salvador y el acceso de exportación con el que cuenta nuestro país.
Posteriormente como tercer punto se recuerda el antes y el después del CAFTA.

En el tema número cuatro se ha estructurado en varios subtemas, en donde se

expone la industria láctea y donde se involucra toda la operación que tiene El
Salvador en el sector lácteo.

Se detallan los principales productores y exportadores de lácteos en el mundo,

diferenciando que el sector de lácteos por lo general se abastece a nivel local, a
excepción de Nueva Zelanda y Australia, cuyo propósito principal de producir es
para exportar. Entre los subtemas se presentan las diferentes empresas lácteas
salvadoreñas con calidad de exportar. Se plantea el rol que toma el Gobierno a
nivel del MAG, CENTA, ENA.

Los últimos subtemas plantean las normativas que aplican los lácteos en El
Salvador, se llegan a conocer los gustos y preferencias que tienen los
norteamericanos, especialmente los salvadoreños e hispanos, para que más
adelante se detalle sobre estrategias para penetrar en el mercado de alimentos en
Norteamérica y los aspectos a considerar al exportar a E.E.U.U.

Como quinto punto, se desarrolla un análisis sobre la industria láctea. Terminando

en las conclusiones y recomendaciones. Para todo ello la información con la que
se ha elaborado el ensayo, proviene de las diferentes fuentes de información
pública disponible y entrevistas de los agentes económicos participantes.

3
1. OBJETIVO DEL TEMA
El Objetivo del tema es indagar el resultado en estos cinco años de apertura
comercial de E.E.U.U. con El Salvador, en la industria láctea: el Queso.

Objetivos Específicos:

 Verificar si el país se está beneficiando con la oportunidad para exportar a

E.E.U.U., específicamente en el comercio del queso.
 Ser guía para las MYPES interesados a exportar.
 Identificar las buenas prácticas de exportación e identificar formas de exportar
lácteos a E.E.U.U.
 Responder sobre el impacto de los quesos exportados a E.E.U.U.

Para la investigación de mercado del tema en estudio, se utilizó la técnica

exploratoria y de entrevista, como información primaria, para dar respuesta al
problema de investigación que se trata de resolver. Se entrevistaron actores de la
industria y funcionarios públicos vinculados con la regulación del comercio
internacional del país.

Con información secundaria a la que se tuvo acceso por medio de Internet,

publicaciones en revistas, periódicos, etc. que se encuentra disponible para
cualquier persona.

El tema se delimitará al análisis del comercio del queso, siendo el producto de la

industria láctea más significativa exportada a E.E.U.U. y Europa.

1.1. ANTECEDENTES
En la producción nacional de lácteos, el queso representa la mayor porción del
pastel, con el 40% de participación, seguido del 35% de leche fresca, 21% crema
y yogur y el 4%, cuajada1. Para el caso de las exportaciones, el 82% de éstas
corresponden a queso y el restante el 26%, crema, yogur y leche fresca.

En cuanto a la leche fresca se refiere, a nivel internacional, se requiere de una

serie de permisos rigurosos de exportación que El Salvador no los puede cumplir
inmediatamente, requisitos importantes como por ejemplo, la “trazabilidad o
rastreabilidad2, que según el Comité de Seguridad Alimentaria de AECOC: “Se
entiende como trazabilidad el conjunto de aquellos procedimientos
preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histórico, la ubicación y
la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de
suministros en un momento dado, a través de unas herramientas determinadas.”

Para el caso de la leche fresca la trazabilidad o rastreabilidad exigiría llevar

control del ganado vacuno y esto requiere más inversión en tecnología y
procedimientos adecuados a la exigencia internacional y en El Salvador, sólo el

1
Revista El Economista El Salvador (2009). “El panorama está más blanco”. Marzo 24/2009, p.49
2
Información proporcionada por Lic. Lorena de Amaya, comunicación de ASILECHE
4
19% de la leche es procesada de manera tecnificada, el resto proviene de una
serie de pequeñas ganaderías artesanales y asociaciones cooperativas.

Por el otro lado, El Salvador es el país cuya extensión geográfica es la más

pequeña de la región centroamericana y República Dominicana. El Salvador
cuenta con 21,476 km2, es decir, que cabe 6 veces en el territorio de Nicaragua,
que es el país más grande de Centroamérica, que es por cierto, el que más
lácteos produce a nivel centroamericano.

Su extensión geográfica limita y encarece la actividad láctea en el país, debido a

la escasez de tierra para la alimentación del ganado, por lo que se incurre en
otros gastos por la compra de insumos, forraje o concentrado para el ganado; es
aquí donde comienza a perderse competitividad frente al resto de países
centroamericanos, puesto que los costos de los productores locales
constantemente van incrementándose y dichos insumos pueden representar
hasta el 70% de los costos de producción, según el BMI. Esto puede provocar
reducir la dieta de la vaca y con ello, se tendría menos producción de leche y
mayores costos de producción3.

Con el TLC con E.E.U., se habla de cuotas, como se presenta a continuación:

Tabla 1: Cuotas a Cumplir de Queso (0406)

en las Exportaciones de El Salvador a E.E.U.U. y
las Importaciones de El Salvador desde E.E.U.U. (Toneladas Métricas)
El Salvador
El Salvador
importando
Año exportando a
desde
E.E.U.U.
E.E.U.U.

1 450 410
2 473 431
3 496 452
4 521 475
5 547 478
6 574 523
7 603 349
8 633 577
9 665 606
10 698 636
11 733 668
12 770 701
13 808 736
14 849 773
15 891 812
16 936 852
17 982 895
18 1,031 940
19 1,083 987
20 ilimitada ilimitada
Fuente: Elaboración propia con información obtenida por MINEC, Abril 2011

3
Información por el Ing. Federico Colorado, Gerente General de Petacones.

5
1.2. HERRAMIENTAS PARA ESTUDIAR LA INDUSTRIA LÁCTEA
Para efectos de estudio se graficará y tabulará la industria láctea con dos
herramientas muy útiles como: las de las cinco fuerzas competitivas y el FODA.

Gráfico 1: Las 5 fuerzas Competitivas del Mercado Lácteo de El Salvador

Barrera de Entrada

Rivalidad Interna
Poder Competidores Poder
Proveedor de la comprador
Industria
Láctea

Poder Sustituto

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de MINEC, Abril 2011

Con respecto a la Rivalidad Interna del sector de lácteo, se puede mencionar que
en esta actividad se cuenta con 10 plantas industriales locales y al menos 20
plantas centroamericanas; tomando en cuenta que no hay aranceles para las
importaciones entre la región centroamericana, éstas últimas se pueden tomar
como plantas locales para efectos de análisis de competitividad. Entre las
empresas regionales que se destacan: Sula de Honduras y Dos Pinos en Costa
Rica. En esta última, el Ministerio de Economía en febrero 2011, visitó las plantas
de la Cooperativa Dos Pinos, con apoyo del Fondo Nacional Salvadoreño de
Estudios de Preinversión, para observar las buenas prácticas de Dos Pinos por
ser una de las empresas más grandes de Centro América.

6
Por el otro lado, las plantas artesanales, son una competencia, que según el
MAG, pueden ser más de 650 establecimientos locales; sin embargo, éstos son
poco eficientes porque compiten con el sector artesanal de Nicaragua.

En cuanto al poder de los proveedores, al ser analizado, se observa que la leche

es el principal insumo para la industria, por lo que los ganaderos son los
principales proveedores de la industria.

En el mercado de los procesadores artesanales, la calidad no es un requisito; el

precio y la proximidad geográfica son los factores determinantes para la decisión
de compra. Como esa leche no es refrigerada, su duración es bien corta, teniendo
que ser procesada inmediatamente después de ser extraída.

Referente a los Productos Sustitutos, el principal sustituto de la leche fluida es la

leche en polvo. Por razones de subsidios en los países productores ese producto
llega al país a precios bajos para el consumidor.

De la leche consumida, en forma fluida en el país, según estimaciones de la

industria lechera, más de 60% proviene de la hidratación de la leche en polvo.

Otro producto sustituto son los jugos, por lo que muchas de las empresas
dedicadas a procesar lácteo, cuentan también con la distribución de jugos,
aprovechando la misma red fría de distribución.

En cuanto a la crema, tienen sustitutos como las cremas elaboradas a partir de

grasa vegetal. Sin embargo, no existe una fuerte presencia de esos en el mercado
salvadoreño. De acuerdo a la “Ley de Producción Higiénica de la leche”, esos
sustitutos a crema deben tener indicaciones que adviertan que no son crema pura
de leche.

Existen barreras de entrada al mercado de plantas industriales. El país cuenta con

estrictas leyes de higiene y altos aranceles para productos de fuera del MCCA
(Mercado Común Centro Americano). Por ejemplo, para que una empresa pueda
exportar a El Salvador el Ministerio de Ganadería tiene que inspeccionar la planta
en el país de origen.

Para las empresas de Centroamérica el acceso es relativamente fácil, no hay

aranceles y los permisos de exportación no son difíciles de obtenerse.

Otra barrera de entrada es el gusto del consumidor local que demanda productos
típicos, como el queso duroblando y tipo Petacones. Sin embargo en lo que se
refiere a gustos y preferencias del consumidor, se puede decir que son exigentes
pues están expuestos a productos importados de calidad internacional.

Los principales canales de distribución en El Salvador son los supermercados,

que en el país corresponde a 4 cadenas de supermercados que dominan el
mercado. Así, tienen un gran poder de negociación con la industria, que depende
de ellos. Los compradores institucionales (restaurantes, hoteles y hospitales)
tienen un peso importante y también cuentan con un fuerte poder de negociación.

7
Tabla 2: Análisis FODA del Lácteo en Producción Nacional, Origen Industrial

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

Preferido por el E.E.U.U. y su mercado Altos costos en relación

consumidor de ingresos nostálgico poco a los otros países de Contrabando
Medio y altos atendido Centroamérica

Más productos
Posibilidad de
Distribución en extranjeros baratos que
expandirse ha toda Sin economía de escala
supermercados los nacionales con los
Centroamérica
TLC's
F O D A

Crecimiento de las
cuenta con mayor unión
Mejor clima económico Sector que no logra importaciones de
de sociedades que
a nivel mundial cubrir la demanda local productos similares y
otros sectores
mejor calidad
Cumplimiento de pocos
Cuenta con marcas requisitos para poder
bien posicionadas ingresar al mercado de
E.E.U.U.

Lácteos enfocado más

Consumidor más
a la producción
exigente
artesanal

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de entrevistas, MINEC, Abril 2011

Analizando el FODA, se puede decir que el sector lácteo tiene importantes retos
para el futuro, puesto que va a llegar un punto que comparado con
Centroamérica, podemos llegar a ser no competitivos ni para exportar, ni para
enfrentar las importaciones.

La ganadería debe aumentar el nivel de tecnificación para que eso genere un

incremento en la oferta de leche de calidad, ser creativa para reducir costos de
producción, pero también tener los recursos financieros necesarios y eliminar toda
práctica ilegal de comercio o bien ser tan proteccionistas con este sector.

Es importante el apoyo del Gobierno para complementarse, puesto que de

acuerdo con lo que explican los expertos en ganadería, existe tecnología
adaptada a la realidad salvadoreña y la voluntad de los ganaderos en utilizarla.

El reto de las procesadoras industriales es alcanzar economías a escala para

competir a nivel centroamericano y aprovechar el mercado nostálgico de
E.E.U.U., si se cuenta con un TLC.

Eso solamente será posible si hay un aumento de la demanda por lácteos

pasteurizados en el país. El logro de ese objetivo pasa por una educación del
consumidor para ese reconozca los beneficios de consumir lácteos producidos
higiénicamente, aunque tenga que pagar un poco más por ellos.

8
2. LOS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

2.1. LA IMPORTANCIA DE APERTURA DE LOS PAÍSES

Los Países se encuentran en un mundo globalizado, que ha acortado distancias y
como tal, los países se esfuerzan en aprovechar cualquier oportunidad para
ingresar a nuevos mercados que le retribuyan las inversiones realizadas para ello,
promoviendo que crezca el comercio y por ende, la economía local y el
desarrollo.

Esta apertura es importante porque constituye un paso que todo país debe tomar
para no quedarse rezagado respecto a otros países que cuentan con convenios
comerciales o tratados de libre comercio para ello. Ante la ausencia de un TLC, el
acceso a un mercado se puede ver restringido por barreras arancelarias y no
arancelarias.

Todo país debe reconocer que no puede ser absoluto y que no puede producir
todo lo que necesita, por lo tanto, es necesario importarlo, por lo que, también
resulta beneficiado a la hora de abrir mercados.

La apertura significa mucho, pues crea competencia justa, a la vez se ofrece

mayor calidad en el mercado local e internacional, que propicia una mejora en el
nivel de vida de un país y que el consumidor se encuentre satisfecho, a un menor
precio.

Incrementa la Inversión Extranjera Directa, lo que genera más empleo; protege el

derecho de la propiedad intelectual, que motiva la capacidad innovadora de un
país.

Con la apertura se elimina toda barrera de importación, por lo que da mayor

libertad de comercialización y extensión de mercados que ofrecen oportunidades
para poner en marcha nuevas empresas, así como para que crezcan y se
desarrollen aquellas de carácter local que ya existen. Sin embargo, la apertura
también exige mucho a las pequeñas y medianas empresas, que pueden llegar a
cerrar si no se acomodan a los estándares de calidad de productos de bajo costo.

Cuando se negocian los tratados de libre comercio se exige a todas las empresas
mejores estándares laborales, como la formación de sindicatos y se enseñan
procedimientos eficientes para la solución de controversias que puedan generarse
entre los inversionistas de los países suscriptores.

Vale la pena señalar aquí, que en el país se pasó de un modelo de sustitución de

importaciones que iniciaron en 1960, a un modelo de apertura económica
promovido a partir de 1989.

A partir de 1989 se inició un proceso de reducción de aranceles (Derechos

Arancelarios a las Importaciones. DAI). Por el otro lado, El Salvador se adhirió al
GATT, ahora OMC.

9
Referente a Centroamérica se ha avanzado en la integración económica, en la
unión aduanera, se ha armonizado en su mayoría el Arancel Externo Común, se
ha reducido el listado de bienes excluidos del tratamiento de libre comercio a nivel
centroamericano. Se ha mejorado la infraestructura de puertos, aeropuertos,
carreteras y telecomunicaciones.

Finalmente se han adoptado otras medidas de política económica para mejorar el

clima de inversión, tales como4: la libre repatriación de utilidades y la dolarización,
que elimina el riesgo cambiario del país.

2.2. ¿QUÉ ES EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO?

Los Tratados de Libre Comercio son reglas convenidas que se establecen entre
dos o más países, para concederse beneficios mutuos. Pero también provocan
costos por la asimetría que tienen los países, en su mayoría, cuando se hacen
convenios entre países industrializados y otros en vía de desarrollo.

Según el Artículo XXIV del GATT, TLC es: “Un grupo de dos o más territorios
aduaneros entre los cuales se eliminen los derechos de aduana y las demás
reglamentaciones comerciales restrictivas con respecto a lo esencial de los
intercambios comerciales de los productos originarios de los territorios
constitutivos de la zona de libre comercio”.

El objetivo es eliminar o disminuir gradualmente las tarifas arancelarias que

limitan la comercialización de mercancía entre países. Sin embargo, es importante
conocer la procedencia de un producto o porcentaje de origen que contiene una
mercancía, lo cual se negocia y se denomina “Norma de Origen”, que previene
cualquier triangulación con países que no son parte del acuerdo.

Todos los gobiernos tienen un propósito en común, incrementar la compra y

venta de productos y servicios, siempre y cuando se respete el marco legal con el
que cuenta cada país -La Constitución-, se rija por las normas de origen
acordadas entre éstos en el marco de un acuerdo comercial y se cumplan los
principios de la OMC, como son los de Trato Nacional, Trato de la Nación Más
Favorecida y transparencia de procedimientos.

Actualmente, El Salvador, tiene ocho acuerdos comerciales vigentes: con Estados

Unidos, México, Chile, República Dominicana, Panamá, Colombia, Taiwan y la
Unión Europea y está en proceso de suscribir otros con Canadá y Perú. Para
todos estos acuerdos se contó con un comité, involucrando también a la empresa
privada y a las gremiales industriales.

A continuación se presenta un gráfico que describe el referido proceso de

negociación.

4
Folleto de Desarrollo Exportador, lineamiento de mediano plazo, 2010, Carlos Orellana Merlos
10
Gráfico 2: Flujo de Procesos de cómo negociar un TLC

INICIO

Los tratados se
negocian por los
Gobiernos interesados

Al principio se llevan a
cabo acercamientos
informales

El Gobierno consulta
con los sectores
sociales si se negocia

No
¿Existe Fin del Proceso
interés?

Sí

Se procede a las
Rondas de
Negociación

Los países acuerdan

qué temas se
negociarán

11
 La mayoría de tratados
son negociaciones
multilaterales

Se escoge un país
como Secretaría del
Proceso

Se conoce la
propuesta y luego la
contrapropuesta.

Se le dá forma al texto
del tratado y se concluye
negociación

Cada país
lleva a cabo
una revisión
legal

No
Correcta

Sí

12
 Se suscribe el tratado

El presidente envía a
la Asamblea
Legislativa el acuerdo

No
Ratiticado
Fin del Proceso

Sí

El Presidente publica
el tratado

Envío de documentos
a los países miembros

FIN

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por INFOMIPYME, Mayo 2011

Según el gráfico 2, existen procedimientos claros para la negociación de tratados

con los países5.

Se debe contar para ello con estudios de factibilidad manejados actualmente por
la Unidad de Inteligencia Económica; ellos ven estadísticas, hacen regresiones,
evalúan costos de transportes de importación y exportación, en dónde se es
5
Información General proporcionada por DATCO
13
deficitario y cómo se pueden complementar los sectores locales e intercambian
información de exportaciones e importaciones.

Sus estudios están estructurados de manera en general en: Aspectos

comerciales, como participación del socio por importaciones y exportaciones,
proyección de éstos, complementariedad, arancel NMF aplicado, capacidad de
compra, PIB per cápita, el interés del exportador que es algo más subjetivo,
ubicación estratégica y geográfica del país.

Inversión como la exportación de capital o flujo de inversión externa; así como

aspectos fiscales, impacto en la recaudación fiscal, pérdida en la recaudación de
impuestos y aspectos políticos, como el interés político.

Los temas de negociación que se abordan en los tratados son varios. En el

Tratado de Libre Comercio de E.E.U.U. con Centroamérica y República
Dominicana, se ha dividido en 22 capítulos, cuyo contenido está agrupado en:
disposiciones iniciales, generales y finales; trato nacional y acceso de mercancías
al mercado; reglas de origen y procedimientos de origen; administración aduanera
y facilitación del comercio; medidas sanitarias y fitosanitarias; obstáculos técnicos
al comercio; defensa comercial; contratación pública; inversión; comercio
transfronterizo de servicios; servicios financieros; telecomunicaciones; comercio
electrónico; derechos de propiedad intelectual; laboral; ambiental; transparencia;
administración del tratado y creación de capacidades relacionadas con el
comercio; solución de controversias; excepciones.

2.3. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL TRATADO DE LIBRE

COMERCIO

2.3.1. PRINCIPALES VENTAJAS

 Ayuda a que el país se expanda a nuevos mercados y se integre a la
comercialización mundial.
 Mejora la competitividad de las empresas, por la diversidad de bienes con
calidad y mejora a nivel de precios.
 Reduce costos, por la eliminación de aranceles, beneficiando así a industrias,
por la maquinaria y materia prima que ingresa y al consumidor final por el
producto que compra.
 Incrementa la Inversión Extranjera, generando oportunidades de nuevos
empleos.
 Mejor regulación comercial, normas sanitarias y fitosanitarias más justas.

2.3.2. PRINCIPALES DESVENTAJAS

 Ingreso de productos subsidiados, que pone en desventaja a los productos del
país, que no cuenta con este apoyo del Gobierno.
 Poca oferta para exportar, de algunos países que negocian.
 El cierre de empresas pequeñas de productos y servicios, que no logran
adaptarse a la competencia extranjera que ingresa a su mercado.

14
2.4. EL SALVADOR Y SUS PRINCIPALES SOCIOS
En exportaciones, Estados Unidos es el principal socio comercial de El Salvador;
seguido está Guatemala y Honduras. Entre otros socios principales se encuentran
también: Nicaragua, Costa Rica y España.

En importaciones sigue siendo Estados Unidos, el principal socio comercial de El

Salvador. Entre otros países de donde proceden las mercancías que importa el
país, se encuentran: México, Guatemala, Honduras, China, Costa Rica y Brasil.

Tabla 3: Exportaciones e Importaciones

de los Principales Socios de El Salvador 2010

Exportaciones a: 2010 % Importaciones a: 2010 %

Estados Unidos $ 2,160,321,227.58 53% Estados Unidos $ 3,123,970,888.55 49%
Guatemala $ 628,853,820.61 15% Guatemala $ 802,549,183.62 13%
Honduras $ 579,306,496.56 14% Honduras $ 752,050,983.60 12%
Nicaragua $ 244,010,270.58 6% Nicaragua $ 482,710,299.79 8%
Alemania $ 81,920,403.83 2% Alemania $ 374,113,135.51 6%
Costa Rica $ 161,368,148.01 4% Costa Rica $ 261,213,529.22 4%
Canada $ 67,715,869.34 2% Canada $ 85,431,515.43 1%
Taiwan $ 14,683,639.92 0% Taiwan $ 227,135,967.76 4%
Panama $ 102,357,539.92 3% Panama $ 132,197,682.11 2%
España $ 51,691,252.68 1% España $ 151,556,172.68 2%
Fuente: Elaboración propia con información obtenida por MINEC, Abril 2011

Gráfico 3: Exportaciones e Importaciones

de El Salvador con Estados Unidos y con el resto del mundo 2010

Exportaciones de El Salvador 2010

El Resto
del Mundo
47%

Estados
Unidos
53%

Importaciones de El Salvador 2010

El Resto del
Mundo
51%

Estados
Unidos
49%

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por MINEC, Abril 2011

15
2.4.1. ACCESO DE EXPORTACIÓN A LOS PRINCIPALES PAÍSES
COMERCIALES
Al pensar en exportar y analizar el acceso a los países, no sólo se debe ver que
existen barreras de ingreso a los países, se deben orientar respecto de las
normativas a cumplir tanto a nivel local como internacional.

Existen regulaciones en cuanto a normas de calidad, así como también, procesos

para autorizar plantas procesadoras y establecimientos de venta directa, que
buscan proteger al consumidor y al medio ambiente.

Pero aunque no lo pareciera, las normativas sí promueven la comercialización y a

la vez, le garantiza al consumidor la compra de bienes de buena calidad.

En el capítulo cuatro se expondrá con detalle sobre las consideraciones y

normativas para operar y exportar en la industria láctea.

3. DR-CAFTA EN EL SALVADOR
Estados Unidos es el mercado más grande del mundo y para El Salvador, el
primer socio comercial. En 1984, tuvo vigencia la Iniciativa de la Cuenca del
Caribe o ICC, que contenía medidas de comercio y arancelarias, hasta cero en
muchos casos, la cual periódica y voluntariamente E.E.U.U. concedía; sin
embargo, no se tenía certeza que fuera perenne dicho trato.

El Salvador fue uno de los países pioneros de la región centroamericana en

buscar la firma de un tratado de libre comercio con E.E.U.U., el cual inició su
proceso de negociación en el año 2003 y fue el primero en ratificar el CAFTA, en
Diciembre del 2004 y ponerlo en marcha, en Marzo 2006.

El sector de alimentos étnicos ha sido, desde 2006, uno de los sectores más
promovido en El Salvador para comercializar con los Estados Unidos; esto se
debe a que hay alrededor de 2.8 millones de salvadoreños radicados en Estados
Unidos6, el comercio ha experimentado incrementos hasta del 18.8% de
crecimiento anual, como promedio, para el período comprendido entre los años de
2005 y 2007, pasando de $50,5 millones de exportaciones, a $70,4 millones en
exportaciones7, durante dicho lapso de tiempo. Esta cifra se refiere a alimentos,
se excluye las exportaciones tradicionales (café, azúcar y camarón).

Se reconoce como mercado étnico de Estados Unidos, al mercado hispano que

para el año 2007, contaba con más de 45 millones de habitantes, de los cuales
alrededor de 2.8 millones eran salvadoreños; a dicho segmento se orientan los
esfuerzos de las empresas salvadoreñas interesadas en exportar, sin dejar de
lado la posibilidad de ampliar sus ventas hacia hogares de otras culturas.

6
U.S. Bureau of the Census 2001a
7
Centrex
16
3.1. ANTES DEL CAFTA EN EL SALVADOR
En 1992 se finalizaba en El Salvador el conflicto armado y se ponía en vanguardia
el modelo neoliberal. El Salvador aplicó ciertos programas de ajustes
estructurales que estaban siendo aplicados en otros países del continente:
privatizaciones, reestructuración del papel del estado y la liberación comercial.

Dentro de la liberación comercial las principales medidas fueron la eliminación de

los controles al comercio exterior y la suspensión de las regulaciones a
inversiones extranjeras. Promoción de las exportaciones, relanzamiento de las
zonas francas de exportación y ciertos beneficios de exenciones fiscales a las
empresas exportadoras. Estos beneficios arancelarios dados por países
desarrollados y las exenciones impositivas jugaron un papel importante para el
impulso de algunos nuevos sectores exportadores, principalmente la maquila
textil.

Para la desgravación arancelaria, señala la reducción en nuestro país y los del

resto de Centroamérica a partir de los siguientes procesos:

 Apertura unilateral iniciada en 1989, con la cual se redujeron los techos

arancelarios.
 La reactivación del Mercado Común Centroamericano y los compromisos que se
dieron para reestablecer una reducción de aranceles.
 Negociaciones multilaterales.

El proceso de liberación continuó en el período más reciente, principalmente a

través de la suscripción de los Tratados de Libre Comercio.

3.2. DESPUÉS DEL CAFTA EN EL SALVADOR

Cinco años pudieran parecer un tiempo muy corto para poder captar los efectos
del CAFTA, sin embargo representa la continuidad del proyecto neoliberal que se
viene desarrollando en nuestro país desde los años ochenta.

El déficit de El Salvador con Estados Unidos se mantiene y alcanzó cifras del

USD $732 y USD $1,068 millones para el 2006 y 2007, con tasas de crecimiento
del 78% y 46% respectivamente. Las exportaciones totales incrementaron menos
que las importaciones, lo que ha conllevado al incremento del déficit comercial.

Con relación a las exportaciones, es evidente que éstas tuvieron una leve
disminución de 1.7% durante los cuatro años posteriores a la entrada en vigencia,
al comparar con el período analizado antes de entrar en vigencia el TLC; mientras
que las importaciones se incrementaron en un 9.3%, por lo que el déficit comercial
aumentó en 42%. La participación que tienen estas variables en el comercio con
el mundo ha disminuido en todos los casos, especialmente para las exportaciones
que sufrieron una reducción del 13.4 puntos porcentuales.

17
 Tabla 4: Importaciones y Exportaciones de El Salvador con E.E.U.U.
Promedio de 4 años antes y después del CAFTA

Exportaciones Importaciones Saldo

Años
Millones $ Millones $ Comercial
Promedio
2023 2699 -677
2002 - 2005

Promedio
1989 2950 -961
2006 - 2009

% de Cambio -1.70 9.30 42.00

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por BCR, Abril 2011

La razón por la cual las exportaciones tuvieron una disminución a pesar del
tratado es por la fuerte disminución de las exportaciones de maquila, las cuales
sufrieron una reducción de 15.4% después del DR-CAFTA; por consecuencia de
la fuerte competencia de productos asiáticos.

Tabla 5: Exportaciones de El Salvador con E.E.U.U.

Por Rubro por Promedio de 4 años antes y después del CAFTA

Export.
Exportación Exportación Export. No Productos
Años
Tradicional Maquila Tradicional Etnicos
Millones $ Millones $ Millones $ Millones $
Promedio
65 1,818 180 49
2002 - 2005

Promedio
111 1,539 339 74
2006 - 2009

% de Cambio 62 -15 88 52

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por BCR, Abril 2011

Sin embargo si se compara las exportaciones tradicionales crecieron en 62.4%, y

las no tradicionales en 88.1%, prevaleció la baja en las exportaciones de maquila;
las cuales registran un valor tres veces mayor que los otros rubros de exportación
combinados. Los productos étnicos y nostálgicos han experimentado un
crecimiento de 52.1% en el período, el cual es menor que el crecimiento de las
exportaciones tradicionales y no tradicionales.

Como proporción de las exportaciones al mundo, la participación de las

exportaciones no tradicionales a los E.E.U.U., ha aumentado ligeramente,
mientras que la proporción de los rubros tradicionales se ha mantenido constante,
y la de la maquila ha caído significativamente.

18
Es importante señalar también que en el fondo del débil desempeño de las
exportaciones se encuentra la falta de competitividad de muchos de los productos
salvadoreños, la cual no permite cumplir con las exigencias de las regulaciones
del Gobierno y de la demanda del mercado de los E.E.U.U.

4. LA INDUSTRIA LÁCTEA

4.1. PRINCIPALES PRODUCTORES DE LÁCTEOS

E.E.U.U. y U.E. son los sectores que cuentan con alta concentración de
producción de leche y técnicas especializadas para su procesamiento.

La Unión Europea, son quienes tienen la mayor producción mundial de leche y

cuentan con políticas, como la política agrícola, que busca mantener sus precios
internos elevados a fin de asegurar ingresos estables a sus productores, además
de subsidios y normas en beneficio a su producción.

E.E.U.U., es el segundo productor en el mundo de leche. La mayor parte de su

producción es destinada al consumo interno, por lo que la exportación la utiliza
como mecanismo de regulación de precios internos, mediante la exportación de
excedentes de producción.

Los instrumentos utilizados por el Gobierno de E.E.U.U. para regular el precio

interno es la Corporación de Crédito para Productos Básicos (CCC, Commodity
Credit Corporation), responsable de adquirir excedentes de leche en polvo
descremada, mantequilla y queso.

Otro instrumento utilizado es el Programa de incentivos a las Exportaciones

Lácteas (DEIP), el cual intenta compensar los subsidios otorgados por la Unión
Europea.

4.1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS PAÍSES PRODUCTORES

LÁCTEOS
Se pueden agrupar en cuatros categorías8:
 Países que subsidian la producción.
 Países exportadores.
 Países con producción autosuficiente.
 Países importadores.

Entre los países que subsidian su producción de leche se encuentran los países
de la Unión Europea, Canadá y Estados Unidos, lo que hace que el precio
internacional de la leche sea artificialmente bajo. Estos países tienen un sistema
de ganadería lechera intensivo, ocupando pequeños espacios de tierra,
empleando alta tecnología y elevados montos de inversión. A nivel

8
Banco Multisectorial de Inversiones (2011). Impulso del agro en el sector lácteo.
https://www.bmi.gob.sv/pls/portal/docs/PAGE/BMI_HTMLS/BMI_PULSO_AGRO_IMG/L%C3%81C
TEOS%203.PDF. [Consultada el 30/05/2011].

19
centroamericano se puede mencionar a Costa Rica dentro de dicho grupo que
negoció temprano determinado nivel de protección para su mercado; el Gobierno
apoyó al sector, obteniendo ventaja en comparación con el resto de la región.

Los países exportadores, consiste en países que no subsidian su producción, en

parte, porque poseen ventajas competitivas basadas en bajos costos de
producción. La exportación representa una parte significativa de la industria láctea
de esos países. En general utilizan un sistema de pastoreo donde la producción
por vaca es más baja, pero a un costo total inferior. En este grupo se encuentran
Nueva Zelanda, Australia, Argentina, Uruguay, y algunos países del este europeo.
A nivel centroamericano, Nicaragua pertenece a este grupo por sus grandes
volúmenes de exportación, relativos a su producción y por sus bajos costos de
producción.

Los países productores para autoconsumo tienen en común una producción local
que atiende casi la totalidad de la demanda interna. Eso sucede por condiciones
naturales favorables o por políticas gubernamentales hacia la autosuficiencia. En
ese grupo están Brasil, India, Colombia, Israel.

Los países importadores, no cubren el consumo doméstico con su producción

local, por lo que, son grandes importadores netos de lácteos. Las razones son por
condiciones naturales y/o climáticas desfavorables, falta de disponibilidad de tierra
y/o tecnología, falta de políticas gubernamentales para la autosuficiencia. En este
grupo se incluyen los países del medio oriente, la mayoría de los países de Asia y
África y algunos países de Latino América. A nivel centroamericano, Honduras, El
Salvador y Guatemala se encuentran en este grupo.

4.2. PRINCIPALES EXPORTADORES

Los productos lácteos se caracterizan por ser de consumo local por razones
relacionadas al gusto del consumidor y a los altos costos de distribución.

El comercio mundial de lácteos presenta características muy particulares, es un

comercio residual, lo cual significa que se exportan los excedentes de la
producción, a excepción de Nueva Zelanda y Australia, cuya orientación es
netamente exportadora, sus principales productos exportados está la leche en
polvo, quesos y mantequilla por ser productos más fácil de transportar y básicos.

Otra característica de las exportaciones de lácteos en el mundo, es el efecto de

distorsión de precios que provocan los subsidios de la Unión Europea y de los
Estados Unidos, principalmente en la leche en polvo. Cuando estos países
exportan sus excedentes en el mercado mundial, lo hacen a precios subsidiados,
eso lleva a una disminución artificial en los precios de la leche, afectando al resto
de países productores de leche.

Para el caso de El Salvador y con tal de proteger la producción ganadera y no

desplazar la producción de leche cruda, se prohíbe, en el artículo 21 de la
agroindustria de la leche, la comercialización de leche, quesos y cremas
adulterados o elaborados a partir de leche reconstituida. Para el caso del queso,
la reforma fue introducida en el año 2000.

20
4.3. LA INDUSTRIA LÁCTEA EN EL SALVADOR

El queso constituye el segundo producto de importancia de los lácteos y se define

como un producto fresco o madurado, sólido o semi sólido obteniendo a partir de
la coagulación de la leche y posterior separación del suero.

La agroindustria de quesos está considerada dentro de la rama manufacturera de

lácteos. En la misma rama se incluye la producción de leche fluida, y otros
derivados de la leche como la crema, el requesón, helados, yogurt, entre otros.

Para diferenciarla con los productores de leche cruda, materia prima básica para
la producción de cualquier producto lácteo, se identifica a éstos como
“productores”, y a la industria productora de derivados de lácteos como
“procesadores”.

La red de lácteos de El Salvador es compleja y bien dividida entre la industria

artesanal y la industrial.

Para el caso de los procesadores artesanales existen demasiados intermediarios

y el producto al final se comercializa a un precio no significativo, que no motiva a
especializarse o invertir en tecnología.

Existieron casos como el de Ortiza (cremería Delmy) y Lácteos de San José, que
aunque sus principales canales de distribución son los mercados municipales,
tiendas y ventas a instituciones, su distribución la han realizado en pequeñas
flotas que han logrado distribuir hasta en supermercados. Por lo que pasaron de
ser una industria artesanal a industrial y en donde sus principales productos lo
compone el 70% en quesillo para pupusas y el restante en quesos frescos.

De conversión de artesanal, semi-industrial hasta ser pequeña industrial, están las

empresas: Lacmesa (Lácteos de Metapán), Lácteos La Isla, Lácteos San Antonio,
Lácteos del Campo, Lácteas Moreno, Los Quesos de Oriente, en donde se
calidad en la leche cruda.

Los procesadores industriales, representan el segmento de productores más

avanzados en tecnología, cumplen con normas internacionales, lo que se les
facilita exportar, por lo tanto atrae más beneficios, aunque vaya de la mano con
invertir más.

Las empresas calificadas como industriales son: Queso Petacones, Agrosania

San Julian, LACTOSA, Doña Laura, Los Quesos de Oriente, Leche Salud,
Sociedad Cooperativa Yutathui de R.L. (El Jobo) y Foremost. En donde la
mayoría de sus plantas tienen capacidad de recolectar la leche cruda en los 14
departamentos del país, que cumplen con normas de HACCP, BPM y que su
principal cadena de distribución está en los supermercados y hasta tiendas
propias.

21
 Gráfico 4: Cadena de Valor de la Industria Láctea

Mercado Institucional Exportaciones

h) Consumo

Comerciantes
Formales
g) Distribución Minorista

Importadores
y
f) Distribución Importadores
Empacadores
Refrigerados
de Leche en
Polvo

e) Importación Lácteos

Plantas Industriales

d) Industrialización

Intermediarios
c) Acopio

Productores de Leche

b) Producción

Proveedores para Ganadería: Proveedores para Industria:

a) Aprovisionamiento Maquinaria, Medicionas, Insumos, Maquinaria, Insumos
Semen

Fuente: Elaboración propia con información obtenida del Estudio Lácteo del BMI. 2010

a) Aprovisionamiento

Con respecto a los proveedores para ganadería, se tratan de importadores

directos de insumos para concentrados (maíz, soya, afrecho, entre otros); semen;
maquinaria (picadora, mezcladora, molinos de martillo, tanques fríos,
ordeñadoras, tractores, sembradoras, etc.); productos veterinarios y fertilizantes.

Algunos poseen representaciones de marcas internacionales (Bayer e Intervet) y

también talleres de fabricación de maquinaria agrícola.

Abastecen a los agroservicios, que son pequeñas tiendas que ofrecen asesoría y
servicio a domicilio, abastecen también a los grandes productores de leche.

En cuanto a los proveedores de empaque, por lo general son empresas

salvadoreñas que ocupan materia prima importada. Sin embargo, la industria
informal prácticamente no usa empaque elaborado.

22
En referencia a los proveedores de insumos, por lo general son representantes
comerciales de empresas extranjeras. Prácticamente no hay producción nacional
de insumos, a excepción de las pastillas de cuajo y la crema industrial. Venden
para otras industrias de alimento, además de la industria láctea.

Como una estrategia de venta de los proveedores de insumos es que usan

intermediarios para llegar a las pequeñas plantas artesanales.

Las plantas industriales por lo general importan directamente su maquinaria. Si es

maquinaria usada compran de distribuidores en los EE.UU., si es maquinaria
nueva, directo del fabricante.

Caso particular de la industria artesanal que compra maquinaria usada de los

intermediarios en El Salvador.

b) Producción

Hay más de 67,000 ganaderos9 en todo el país, distribuidos de forma muy

dispersa en tres sistemas de producción diferentes: subsistencia o familiar, doble
propósito y lechería intensiva.

Se están impulsando nuevas técnicas que hacen que la productividad por vaca
aumente, esas iniciativas es liderada por las gremiales de ganaderos.

Existen productores que obtienen una ganancia adicional a la de producir, éstos

son productores que detectaron la necesidad de transportar la leche, desde
lugares lejanos o de difícil acceso, por lo que decidieron acopiar la leche de los
vecinos, en tanques fríos y transportarla en pequeños camiones hasta las plantas
artesanales o industriales.

Existen ganaderos, que para poder contar con mayor poder de negociación con
los proveedores de ganadería, se integran estableciendo agroservicios en su
propiedad, logrando bajos costos en sus insumos y teniendo vecinos beneficiados
por cercanía y tener una ganancia adicional al atender a ganaderos vecinos.

c) Acopio

Por lo general son intermediarios artesanales para plantas artesanales, puesto

que su función es sólo de transportar la leche de la finca de producción hasta la
planta artesanal. En su mayoría son personas que cuentan únicamente con un
pick-up o camiones, y transportan la leche en barriles plásticos.

Carecen de una técnica avanzada de enfriamiento por lo que recurren a poner

sobre los barriles mantas humedecidas constantemente con agua fría, y hacer su
recogido por las distintas fincas de una región de la forma más rápida posible.

9
Según registra el Censo de Población y Vivienda, 2007
23
d) Industrialización

Están las plantas artesanales, que son las que procesan menos de 1,500 litros
diarios y no tienen obligación de pasteurizar, uno de sus productos líderes de
estas plantas es el quesillo, especie de queso mozarela.

Con respecto a las plantas industriales formales de El Salvador, existen cinco con
alcance nacional y en el caso de Petacones y San Julián, también con alcance
internacional. Para el caso de Petacones son líderes de quesos duros y su clásico
que se convierte en producto nostálgico bien posicionado; con Agrosania (San
Julián) en quesos frescos, quesillo, procesado, entre otros; han incursionado
recientemente a competir en los quesos duros a nivel de supermercados con su
marca Izalqueño.

Entre otras empresas industriales están: LACTOSA, Foremost, Doña Laura, San
Julián y Petacones. Más adelante se resume su funcionamiento y se detallan sus
éxitos.

En referencia a LACTOSA, tiene como producto y marca de mayor relevancia a

Yogurt Yes.

Son industrias que compran la leche cruda a los productores nacionales que
consigan atender a sus requisitos de calidad. También acopian la leche en la finca
del productor, ya que tienen camiones con tanques especiales para eso.

Existe una planta que tiene acuerdo con un acopiador que tienen su propia flotilla
de transporte que trae la leche a las fincas y la llevan a la planta.

Existen, también, empresas industriales que entregan la leche en la puerta de la

planta. Estos reciben un precio más alto para compensar el transporte. En las
plantas, la leche es industrializada, procesada y el producto final, empacado.

Algunas plantas poseen ventas al consumidor final en donde comercializan sus

productos directamente al público, pero la mayoría de la producción, va para los
supermercados.

Cabe mencionar que las plantas industriales que son cooperativas de ganaderos
están integradas desde la producción de leche hasta la distribución de los
productos procesados, se les llaman “Plantas Integradas Formales”. En el país
hay dos principales: La Salud y El Jobo.

Estas plantas industrializan, procesan la leche y empacan los otros productos

finales. Hacen la distribución con flotilla propia, llegando hasta los supermercados
y a tiendas locales, para el caso de una de ellas cuenta con tienda propia para
ventas directas al consumidor.

e) Importación

Es importante detallar los diferentes tipos de importadores que cuenta El

Salvador.

24
 Importadores y comerciante

Además de realizar la actividad de importadores, similar a la anterior, realizan la

labor de distribuirlo hasta los pequeños y grandes comerciantes, y gran parte de
estos productos es quesillo que se destina a los mercados institucionales
informales, como el caso de las ventas de pupusas que lo utilizan como insumo.

 Importadores refrigerados, distribuidores

Son distribuidores salvadoreños que importan y distribuyen productos lácteos

pasteurizados de otros países, principalmente los de Centroamérica. Uno de los
más importantes es el que distribuye Comersal, representante de Dos Pinos de
Costa Rica,

Son distribuidores especializados en productos refrigerados, la excepción es la

leche UHT. Por lo general son representantes exclusivos de una o más marcas
extranjeras en el país.

Su principal canal de distribución son los supermercados que es donde están los
consumidores con más poder de compra. También venden al mercado
institucional.

 Importadores / Empacadores de leche en polvo

Son distribuidores salvadoreños o extranjeros que importan y distribuyen leche en

polvo en el país. Las empresas más importantes son Nestlé, New Zealand y
Summa Industrial. Se importa la leche empacada o a granel para ser empaca
localmente.

Muchas veces funcionan como maquila, es decir que la leche empacada es re-
exportada hacia otros mercados centroamericanos. Los principales canales son
los supermercados y las tiendas locales.

 Importadores de Queso artesanal

Cabe mencionar la forma de que el sector lácteo artesanal opera y ha estado

operando, a través de: empacadores e importadores no refrigerados.

Los empacadores, realizan una actividad que consiste en importar queso de

Honduras o Nicaragua a precios más bajos, para luego ingresarlo al mercado con
una marca y empaque de una empresa nacional.

Los importadores “no refrigerados”, son negociantes que poseen infraestructura

para almacenar los lácteos importados de los países vecinos. Son una especie de
bodega.

Estos se encuentran concentrados en la zona oriente y fronteriza con Honduras,

específicamente en Santa Rosa de Lima, San Miguel. Es una especie de
mercado, en la que un día específico de la semana se vende a minoristas y
distribuidores.

25
El producto importado se caracteriza por no contar con los debidos requerimientos
para mantener su higiene y duración. Es transportado por camiones pesados, sin
embalaje y sin refrigeración. Aun existiendo una norma que regula de forma
detallada cada acción para poder importar lácteos, parece no estar siendo muy
acatada y en extremos hasta venden producto de contrabando.

f) Distribución

La distribución generalizada se da en su mayoría en el sector informal. Ubicados

en los mercados: Mercado Central y alrededores, Mercado Colón en Santa Ana,
calle Chaparrastique en San Miguel.

En algunos casos cuentan con una mini red de vendedores que visitan en
promedio entre 15 a 20 pulperías.

g) Distribución Minorista

Son las cadenas de supermercados y tiendas locales. Existen cuatro grandes

cadenas de supermercado en el país: Walmart, Hiper Europa, Super Selectos y
PriceSmart.

Los supermercados son el principal canal de venta de los productos industriales

pasteurizados. El principal canal de distribución de leche pasteurizada y sorbete
son las tiendas locales.

h) Consumo

Son restaurantes, cadenas de comida rápida, bares y hoteles. Compran sus

productos lácteos en los supermercados, en caso que las cantidades no sean
grandes. Cuando los volúmenes de compra son mayores, son atendidos
directamente por las plantas industriales.

Comparado con el consumo de plantas artesanales que se dirige específicamente

a pupuserías informales o semiformales.

4.4. SECTORES CLAVES DE LA INDUSTRIA LÁCTEA EN EL

SALVADOR

4.4.1. PRINCIPALES PLANTAS INDUSTRIALES DE QUESO EN EL

SALVADOR
Con el objetivo de conocer más de las empresas locales y saber su forma de
operar y sus visiones por exportar.

a) Petacones

Cuenta con 75 años de experiencia en el mercado, comenzó a experimentar en el

campo de los quesos en San Miguel.

26
Como la mayoría de estas empresas, se inició artesanalmente, y como resultado
de muchos experimentos se llegó a desarrollar un producto diferente a los que
existían en esa época y que bautizó con el nombre de su propiedad y que de esta
manera dio origen a una tradición salvadoreña.

Industrias Petacones, se ha consolidado como una de las principales empresas

del sector lácteo del país. Fue la primera empresa que envió un embarque hacia
Estados Unidos bajo el acuerdo DR- CAFTA, en marzo de 2006.

Hoy en día envía su producto a Australia, Estados Unidos y Canadá y ofrecen al

mercado 17 variedades de queso en 35 presentaciones diferentes.

El ingeniero Federico Colorado Torres, Gerente General, estima que hoy por hoy
el mercado presenta un dinamismo normal, que no hay un problema de consumo
y se están orientando a retomar el esquema de inversiones.

Para el 2012 hay una proyección de crecimiento de entre el 5% y el 8%.

Actualmente procesan casi 1 millón 50,000 botellas de leche fluida al mes y
producen hasta 100 toneladas de queso mensualmente, según la demanda. De
su producción entre el 18% y 20% va para exportación.

Petacones, no sólo utiliza la leche que obtienen de su propio ganado, sino que
también compran leche de otras haciendas.

b) San Julián

Agrosania, es en una empresa familiar fundada en 1985 y obtiene su nombre

comercial del municipio de San Julián en Sonsonate, donde se encuentran las
instalaciones del procesamiento.

Se puede tomar como referencia que comenzó con 15 empleados y procesaban

1,000 botellas de leche fluida. Actualmente con más de 25 años ya cuenta con
200 empleados a nivel general y procesan casi 40,000 botellas a diario. De esta
producción, el 75% va destinado a la elaboración de quesos procesados, frescos,
mozarela y el resto a cremas y mezcla para helados.

Fueron pioneros en procesos de pasteurización y empaque al vacío, lo que

asegura el director comercial y propietario.

Manejan 26 productos con 70 presentaciones y actualmente estudian ampliar esta

gama, dada la buena demanda que tienen.

Un 15% del volumen de producción es para exportación, práctica que comenzó

hacerlo desde 1998 y planean llevarlo hasta un 40% en el mediano plazo.

A partir de 199810, Agrosania está exportando a Guatemala y a Estados Unidos, y

a Canadá desde el 2001.

10
Entrevista directa con el Director y Propietario Ing. Luis Roberto Fernández
27
Su mercado meta extranjero es dirigirse al igual que a nivel local a un mercado
selecto, entre los productos que exporta a E.E.U.U. están: el queso duro blando,
duro viejo y la crema “análoga” (sustituto de crema), puesto que la crema como tal
no puede ser ingresada. En el mundo sólo dos empresas pueden ingresar con
crema, lo mismo sucede con el yogurt y la leche.

En las exportaciones a E.E.U.U., trabaja con otra marca, tal como se lo solicitan
los clientes, como: Santa Rosa de Lima, Amigo y Amigos. La mayoría de sus
clientes se encuentran en Nueva York, New Jersey, Washington, Houston,
California y Miami.

c) Doña Laura

El nombre comercial del negocio proviene de la esposa del propietario, Laura de

Moreno. Comenzaron con la empresa en 1982 de una manera bastante informal y
poco a poco fueron creciendo; hasta hace menos de cinco años en que
comenzaron como industria láctea con la marca “Doña Laura”.

Actualmente tienen 45 empleados en la planta, comentan que su principal

dificultad ha sido el acceso a créditos bancarios.

Procesan más de 15,000 botellas de leche fluida diarias y elaboran cremas,

quesos y quesillos. Adicionalmente tienen una granja en la que producen más de
500 botellas de leche diaria para su abastecimiento.

Sin embargo no contemplan llegar a mercados extranjeros, puesto que

consideran que no han crecido lo suficiente a nivel local.

d) LACTOSA

En referencia a LACTOSA, tiene como producto y marca de mayor relevancia a

Yogurt Yes; sin embargo también exporta a los mercados étnicos de E.E.U.U.

LACTOSA inicia sus operaciones en el año de 1984 fabricando quesos criollos,

crema y requesón.

Actualmente LACTOSA posee una de las plantas de alimentos más moderna en

Centroamérica, utilizando tecnología de punta en cada uno de los procesos de
producción, los cuales son llevados a cabo bajo estrictos controles sanitarios, ya
que el sistema de calidad se basa en tres grandes plataformas: las buenas
prácticas de manufactura, HACCP y el sistema ISO 9001:2008. Lo anterior le ha
permitido recibir la aprobación de la Food Droug Administration (FDA), máximo
organismo de control sanitario de los Estados Unidos, facilitando sus
exportaciones a este país.

En los últimos años, LACTOSA ha generado empleos, la empresa cuenta con

más de 400 empleados directos y otra cantidad aun mayor de indirectos a través
de los servicios que subcontrata para sus operaciones.

28
Así mismo, ha apoyado el desarrollo de la producción de leche en el país a través
de asegurar la compra de su producción en las épocas de invierno y verano. En
las 35 fincas proveedoras de leche de esta Compañía, se generan 350 empleos
directos y un buen número de empleos indirectos en El Salvador.

En el 2008, se formó la ACOPROLAC, Cooperativa constituida por LACTOSA y

sus proveedores de leche, cuyo capital semilla fue entregado por LACTOSA,
siendo el inicio de un programa para que los productores puedan tener esquemas
para reducir costos de producción de leche, en especial en la compra de materia
prima para la alimentación del ganado y de esta forma mejorar la competitividad.

Las meta de exportación están basadas en continuar siendo la empresa número

uno a nivel regional, en exportación de lácteos. Esta estrategia ha permitido
colocar a la compañía en unas de las 100 empresas exportadoras en El Salvador.

e) Leche Salud

Esta leche ya es parte del lenguaje de los salvadoreños, quienes por más de 50
años han disfrutado de los diversos productos que elabora la Cooperativa
Ganadera de Sonsonate conocida como Salud.

Fue Abraham Castillo de Souza, fundador y pionero, junto a otros socios, quienes
iniciaron en la ciudad de Sonsonate, la producción y distribución de esta exitosa
marca. El primer pedido fue de 1,200 botellas, las cuales fueron incrementando
poco a poco, logrando al cabo de un año producir 5,000 unidades por su gran
demanda.

La empresa ha tenido anualmente un crecimiento en las ventas del 18%, a

excepción del 2009 que fue del 6%. Procesan 75,000 litros de leche fluida al día y
de estos 25,000 son leche saborizada.

Ofrecen 78 presentaciones de quesos, leches, bebidas de frutas, agua y leche

aséptica. Están en mejoras de la demanda, realizando una inversión de $4
millones para construir una planta de 3,000 metros de techo industrial.

4.4.2 APOYO GUBERNAMENTAL DE LA INDUSTRIA LÁCTEA

El MAG, es el aliado principal para proteger los planes de desarrollo del ganadero,
entre los tema del plan está la innovación y competitividad, modernización de las
industrias, desarrollo de mercados y la participación nacional, para promover la
asociatividad y lo que se busca ampliar el mercado nacional de productos lácteos
y la capacidad exportadora de quesos y crema a los mercados étnicos.

a) Escuela Nacional de Agricultura (ENA)

Toma iniciativa, viene desarrollando la: “Implementación de Biotecnología en el

tema de Embriogenesis”. El objetivo del proyecto es mejorar la genética ganadera
del país. Es una forma de aportar tecnología con un mercado asegurado.

29
b) Centro Nacional de Tecnología agropecuaria (CENTA)

Uno de los convenios más grandes y con mayor impacto es el convenio CENTA-
PROLECHE con la participación de 113 ganaderos en todo el país. Cuya finalidad
es aportar soluciones a largo plazo, con una estrategia y políticas realistas a
implementar.

c) La primera regulación

Desde 1960, se creó la “ley de fomento de producción higiénica de la leche y

productos lácteos y de regulación de su expendio”, y al pasar de los años se han
ido realizando reformas para una mejor regulación.

Las normativas más importantes de esta ley especifica que se debe contar con
una licencia de producción de leche, al igual que para las centrales lecheras, los
expendios, los transportistas, distribuidores, además, las plantas deben contar
con una aprobación del MAG/MSPAS de las instalaciones y su distribución.

d) Las reformas a la ley

En el 2000 se realizó una reforma con la finalidad de prohibir la comercialización

de leche, crema y quesos, proveniente de la reconstitución y recombinación de
leche en polvo, también a efecto de regular la distribución de los donativos de la
leche en polvo, prohibiéndose su comercialización.

Ahora los donativos de leche en polvo son manejados por la Comisión de

Administración de Donaciones, así como regulado por el Reglamento para la
Administración de Alimentos e Insumos.

e) Reglamento para importaciones

A partir de la necesidad de proteger la población en el consumo de la leche y sus

derivados, evitar el ingreso al país de leche y derivados que puedan ser una
fuente de enfermedades que afecte a la salud humana y animal, se crea la Norma
salvadoreña oficial NSO-ZOO-001-98, “requisitos y especificaciones zoosanitarias
para la importación de leche y derivados”.

Cabe mencionar que además del Gobierno se cuenta con gremios que apoyan al
sector como: Proleche, Asileche, Coagro, otros.

4.5. EL MERCADO META DE E.E.U.U.

Según estudio Packaged Facts, 2007, Hispanic Food & Beverages in U.S. y de
“Consumo Salvadoreño de Productos Étnicos de E.E.U.U.” de Iowa State
University, 2001, brindan datos sobre la conducta de compra de la población
hispana; se detalla lo siguiente:

Aproximadamente 65% de centroamericanos en E.E.U.U., nacieron en Centro

América, por lo cual tienen preferencia por los productos auténticos de su país.

30
 El 88% de los salvadoreños en E.E.U.U. prefieren productos hechos en El
Salvador. Tienden a ser fieles a sus marcas y más si son nostálgicas.
 El 84.20% de salvadoreños prefieren el Queso Duro, seguido por el Queso
Blando con un 50.20%.
 El 3% del ingreso anual de las familias salvadoreñas residentes en E.E.U.U., lo
destinan al consumo de quesos étnicos, 3.91 lbs. por semana. Es decir 44,246
toneladas al año.
 Según encuestas a salvadoreños en E.E.U.U. se estima que estarían
disponibles a comprar 61,570 toneladas al año.
 El segmento de mercado de quesos ha crecido en un 8.7% en volumen los
últimos 5 años comparado con 5.9% con el mercado general11.
 Se estima que la población de centroamericanos se duplicará en la próxima
década en E.E.U.U., el promedio de edad de ellos es de 26 años y el resto es de
35 años.
 El 50% de la población centroamericana residente en E.E.U.U., están
distribuidos en cinco principales ciudades en los estados de Texas, California,
Nueva York, Nueva Jersey, Washington DC y Florida.
 El 56% del consumidor hispano acostumbra planear sus compras, esto debido el
uso intensivo del transporte público y que sus presupuestos tienden a ser más
limitados a los de la población nativa.
 Los principales medios de pago usados para hacer sus compras son las
siguientes: 50% en efectivo, 25% mediante tarjeta de débito y el 11% utiliza tarjeta
de crédito.
 El 42% de los compradores hispanos, tienden a comprar en familia, versus el
22% del comprador promedio.
 El 58% de hispanos hacen sus compras los fines de semana y el 70% prefiere
hacerlas en las tiendas que tienen rótulos en español.

Los hispanos y especialmente los salvadoreños representan el mercado meta de

la comercialización de queso nostálgico, debido a las costumbres y cultura latina
muy similares entre sí; beneficiando los productos étnicos como el queso que
ofrece El Salvador.

El mercado de E.E.U.U. es un mercado grande y con un poder de compra mucho

mayor que el de los salvadoreños residentes en ese país. Pero es necesario
cumplir con rigurosos requisitos para lograr ingresar en el mercado
estadounidense, especialmente productos consumibles como es el queso y las
normativas.

Se observó que varios productos se presentan en empaque “nostálgico” a pesar

que sean producidos en E.E.U.U. Por ejemplo: las cremas en bolsas plásticas o
los quesos en bandejas plásticas, recordando al comprador el producto como el
de su país de origen.

Los factores de compra de los productos étnicos en general están los de

disponibilidad de compra del producto, su calidad y precio12. Existen dos

11
Perfil de Mercado Sectorial de Exportación, Queso, E.E.U.U.
12
“Salvadoran Consumption of Ethnic Foods in the United States” por Batres-Marquez, S. Patricia,
Helen Jensen, Gary Brester. 2001. Center for Agricultural and Rural Development. Iowa State
University. Ames, Iowa.
31
segmentos para los productos étnicos salvadoreños: el comercial (por lo general
restaurantes) y los hogares. La forma que los adquieren es a través de
supermercados y tiendas especializadas en alimentos étnicos o americanos a
bajo precio.

4.6. LA NORMATIVA QUE APLICAN LOS LÁCTEOS DE EL

SALVADOR
A continuación se detalla las disposiciones más relevantes de normativa que rigen
el comercio de lácteos y por ende, del queso, que es el principal producto
exportable.

4.6.1. ACUERDO SOBRE LA APLICACIÓN DE MEDIDAS

SANITARIAS Y FITOSANITARIAS DE LA OMC (AMSF)
El AMSF; se establece por la Organización Mundial del Comercio (OMC), cuyo
propósito es que el comercio circule fácil y libremente. Para el caso del AMSF, se
basa en el artículo 20 del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y
Comercio (GATT)13, donde se explica la necesidad de proteger la salud y vida de
los habitantes de un país, estableciendo el Gobierno una serie de normas
sanitarias y fitosanitarias para las importaciones, siempre y cuando no se tome
ventaja o se ocupen como escudo para proteger a los productores nacionales.

Con este fin el AMSF, establece:

a) Ser mediador para que los países miembros de la OMC busquen normas
justas, basándose en principios científicos y testimonios suficientes.
b) Que las medidas sean fundamentadas en normas y directrices o
recomendaciones internacionales.
c) Identificar medidas equivalentes a las que tienen los otros países miembros.
d) Ser parámetro adecuado para proteger sanitaria y fitosanitaria sin constituir una
barrera no arancelaria para las importaciones.
e) Asegurar transparencia de toda medida, al solicitar que sean notificadas a
todos los demás países miembros, a través de la secretaría de la OMC.
f) Contar con un “Comité de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias”, para aliarse con
otras organizaciones internacionales expertas para asesorar científicamente y
minimizar esfuerzos.

4.6.2. REGLAMENTO CENTROAMERICANO SOBRE MEDIDAS Y

PROCEDIMIENTOS SANITARIOS Y FITOSANITARIOS
Este reglamento aplica a todos los países miembros de Integración Económica
Centroamericana (Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y
Panamá).

13
Organización Mundial del Comercio (2011). Normas Sanitarias.
http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm4_s.htm. [Consultada el 30/05/2011].

32
Al igual que la AMSF, su fin es regular las medidas y procedimientos sanitarios y
fitosanitarios de la región y que no se conviertan en barreras innecesarias para la
comercialización.

El reglamento establece que las medidas deben:

a) Estar basadas en principios científicos y un análisis de riesgo para la salud.
b) No agregar un grado de restricción al comercio mayor al necesario.
c) Estar basadas en normas, directrices o recomendaciones internacionales,
excepto cuando se compruebe que éstas no son medidas sanitarias y
fitosanitarias eficaces. Así como también reportarlas, cuando existan desviaciones
de las normas nacionales con las referidas normativas internacionales.
d) Considerarse equivalentes a las medidas de otros países en donde aseguren la
protección sanitaria y fitosanitaria.

Como caso práctico, para inspeccionar y certificar las plantas procesadoras se

establece el procedimiento de acuerdo al reglamento que establece en el artículo
18, que literalmente dice:

“Artículo 18. Los Estados Parte se comprometen a que sus actuales sistemas de
registro sanitario para la comercialización de alimentos en cada país, no
constituyan obstáculos al comercio, asegurándose que los mismos se basen en
los principios de equivalencia, transparencia y celeridad, de tal manera que los
requisitos exigidos sean los mínimos necesarios para garantizar la inocuidad de
los alimentos”.

La autoridad competente del Estado Parte exportador dirige una solicitud de

inspección al Estado Parte importador, la cual debe ser atendida en un plazo
máximo de 60 días calendarios contados a partir de la fecha en que fue
planteada. Después de finalizada la inspección, la autoridad del importador tiene
15 días calendario para emitir una resolución fundamentada sobre el resultado de
la inspección. En el caso que haya recomendaciones, su cumplimiento deberá ser
verificado, certificado y notificado por la autoridad del Estado Parte exportador.

Si la autoridad competente del Estado Parte importador incumple con los plazos
detallados, la autoridad competente del Estado Parte exportador puede acudir al
Comité de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias que se creó por medio del
reglamento, o puede utilizar el procedimiento regional de solución de
controversias.

En el caso de la renovación de la certificación, ésta debe solicitarse por lo menos

90 días calendario antes de su vencimiento. La unidad o proceso productivo
puede seguir exportando mientras la autoridad competente del Estado Parte
importador realiza las inspecciones y emite la resolución correspondiente.

Por último, se crea al Comité de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias como ente

encargado de aplicar el reglamento, el cual está formado por dos representantes
de cada uno de los Estados Parte.

33
4.6.3. MEDIDAS LOCALES

Ley de Fomento a la Producción Higiénica de la Leche y Productos Lácteos

y de Regulación de su Expendio

A partir del artículo 8, se indican los requisitos que los dueños de estas plantas
productoras de leche tienen que cumplir, y los respectivos informes que deben de
presentar a las distintas autoridades regulando el expendio y consumo para el
pueblo de forma higiénica cumpliendo, con los requisitos requeridos y solicitados
ya sea en las inspecciones hechas por dicha institución, o los informes rendidos
por los respectivos dueños de cada planta productora de leche.

Código de Salud

El Código de Salud tiene sus secciones de Control de Calidad que ayudan a

verificar si los productos a exportar cumplen con las normas y requisitos
impuestas por los distintos entes suscritos por El Salvador, los cuales están
sujetos a inspecciones y verificaciones por su parte en sus secciones 54 y 55,
respectivamente.

Ley de Medio Ambiente.

La ley del Medio Ambiente regula en sus inicios de la Ley, manifiesta literalmente
lo siguiente:”””””

“CONSIDERANDO:
I.- Que de conformidad con la Constitución de la República, la protección,
conservación y mejoramiento de los recursos naturales y el medio deben ser
objeto de legislación especial;

II.- Que el deterioro acelerado del ambiente está ocasionando graves problemas
económicos y sociales, amenazando con daños irreversibles para el bienestar de
las presentes y futuras generaciones, lo que hace necesario compatibilizar las
necesidades de desarrollo económico y social con el aprovechamiento sostenible
de los recursos naturales y proteger al medio ambiente;

III.- Que para enfrentar con éxito y de forma integral los problemas ambientales,
tomando en cuenta que el ambiente está compuesto por varios elementos
interrelacionados en constante cambio ya sea por causas naturales o provocadas
por los seres humanos se requiere dotar al país de una legislación ambiental
moderna que sea coherente con los principios de sostenibilidad del desarrollo
económico y social.

IV.- Que El Salvador ha firmado y ratificado acuerdos internacionales que lo

obligan a cumplir con los compromisos adquiridos y según el caso, adoptar
medidas apropiadas o de otro carácter incluso legislativo, para operativizar
internamente la normativa internacional.”””””

34
Las leyes o medidas locales tienen un apartado que regula detalladamente todos
y cada uno de los requisitos para la importación de varios productos entre ellos
los productos lácteos; no así para la exportación.

Por el momento El Salvador en este rubro sólo importa este producto con los
países que conforman el Mercado Común Centroamericano, estás medidas han
sido respetadas por los países cumpliendo con las normas impuestas por ellos
mismos. Lo cual permite tener la confianza de comprar un producto de buena
calidad e higiénicamente abalado y regido por estas leyes locales.

El Salvador no es de los países que exportan lácteos por medio del Tratado de
Libre Comercio ya que las Leyes y Regulaciones emitidas por ellos son
demasiados difíciles de cumplir, ya que nuestro producto es meramente artesanal,
en el país solamente hay una empresa que exporta queso a Estados Unidos y es
la fábrica que produce el Queso Petacones, quienes en este momento están
cumpliendo a cabalidad las exigencias que el tratado impone para dicha
exportación.

4.6.4. MEDIDAS DE E.E.U.U.

FDA
ne el fin de prevenir la contaminación de los alimentos. En enero 2011, se anunció
refuerzos de esta medida en donde obligará a que los procesadores de todo tipo
de alimentos evalúen los riesgos en sus operaciones, apliquen y supervisen
medidas eficaces para prevenir la contaminación y cuenten con un plan para
tomar las medidas correctivas necesarias.

Se planea trabajar estrechamente con los gobiernos extranjeros e incrementar la

inspección de las plantas extranjeras.

Para El Salvador, es muy importante acatar estas medidas pues es nuestro primer
Ley “The Food Safety and Modernization Act” FDA, tie socio comercial y se debe
comprobar la seguridad de los alimentos, a través de la inspección de las plantas.

La ley establece que la FDA tiene autoridad de negar el ingreso de un producto

que provenga de países que se nieguen a la inspección, así como también el
retirar productos del mercado cuando existan problemas sanitarios. Tiene como
fin asegurar que los alimentos importados y locales sean seguros para los
consumidores estadounidenses.

La ley está conformada por cuatro partes:

 Parte I. Mejorando la capacidad de prevenir problemas de seguridad en los
alimentos.
 Parte II. Mejorando la capacidad de detectar y responder a problemas en la
seguridad de los alimentos.
 Parte III. Mejorando la seguridad de los alimentos importados
 Parte IV. Disposiciones varias

35
Inspección Hazard

El HACCP del inglés Hazard Analisis and Critical Control Point, es un enfoque
sistemático que con base científica nos permite identificar riesgos específicos y
medidas de control con el fin de asegurar la inocuidad de los alimentos, para
evaluar riesgos y establecer sistemas de control orientados hacia la prevención en
lugar de basarse en el análisis del producto final. Se define como una estrategia
de aseguramiento de la calidad preventiva dirigida a todas las áreas de
contaminación, supervivencia y crecimiento de microorganismos.

El HACCP fue desarrollado en el año 1960 por la Pillisbury Company, a solicitud

y con el apoyo de la NASA (National Aeronautic and Space Administration) y
Natick Laboratory (de la Armada de los Estados Unidos) y el Air Force Space
Laboratory Project Group. El objetivo primordial era producir un alimento con el
100% de seguridad y que pudiera ser usado por astronautas del naciente
programa espacial, sin peligro de ser infectados por contaminantes químicos,
toxinas o microorganismos patógenos.

En los Estados Unidos de Norteamérica, en los años 70´s fue adoptado y usado
por la FDA (Food and Drug Administration) en los alimentos enlatados con
carácter ácido. El Gobierno y la industria trabajaron en cooperación para
identificar los puntos críticos de control y el procedimiento de monitoreo. El
programa fue diseñado como una herramienta que reduce, elimina, o controla los
peligros a niveles aceptables.

La visión actual del HACCP ofrece ventajas en la garantía para conseguir una
verdadera inocuidad en los alimentos, debido a que:
a) Permite un enfoque más amplio de un proceso de elaboración de alimentos
del campo al consumidor.
b) Se concentra en evitar el riesgo de contaminación de los alimentos.
c) Se basa en principios científicos sólidos.
d) Permite mayor eficacia y efectividad en la supervisión gubernamental,
principalmente porque a través del registro de los inspectores se pueden evaluar
el grado de cumplimiento.
e) de las disposiciones sobre inocuidad de los alimentos durante un período, no
simplemente en un día determinado.
f) Asigna, como es debido, el compromiso de toda la organización y en especial
de la alta Gerencia de la industria de la elaboración y a los distribuidores la
responsabilidad de la inocuidad de los alimentos.
g) Conduce a un aumento muy sensible de la instrucción específica de los
operadores, ya que, al establecerse responsabilidades personales en cada
eslabón de la cadena alimentaria, obliga en cada caso al auto detección de los
propios puntos críticos, y su corrección inmediata.
h) Promueve la formación de equipos multidisciplinarios para el desarrollo del
plan HACCP, pues constituye un modelo que permite organizar y sistematizar la
información y el conocimiento relacionado con la metodología de la investigación.
i) Permite conocer mejor el funcionamiento de las instalaciones mediante el uso
adecuado de las verificaciones del sistema (auditorías internas) y los planes de
entrenamiento, entre otros elementos.

36
j) Logra hacer más eficiente el funcionamiento de la empresa, dada la
organización que requiere la implementación del sistema, ayudando a la industria
alimenticia a competir más eficazmente en el mercado mundial.
k) La empresa está en condiciones de brindar respuestas oportunas a los
cambios en las necesidades de los consumidores. De esta manera se logra
acceder a un ciclo de mejoras continuas.

El HACCP asegura que todos los riesgos estén bajo control. La comunicación y el
compromiso son las llaves para que la implementación del programa sea sólida.
Su administración involucra la formación de un equipo que establezca políticas,
reglas y normas. Es importante que el programa se vea como una sola unidad
que incluya lo que pasa en un alimento durante su cadena de producción,
transporte, distribución y consumo.

El siguiente paso es el diseño de flujos de producción para identificar los peligros,

riesgos, identificar controles, establecer normas, requerimientos de monitoreos y
acciones correctivas para cada control. La documentación y verificación del
sistema deben tener un lugar importante, ya que el sistema está basado en la
prevención y focalización de nuestros esfuerzos y tareas durante la operación
minimizando los costos y desperdicios.

Es difícil evaluar el valor que tiene el sistema HACCP, debido a que es de

naturaleza preventiva. El sistema reduce costos porque sus recursos se
concentran en áreas críticas. Los análisis y ensayos que se le hacen al producto
final pueden tener cierta dificultad, porque los controles que se han efectuado
hacen que casi no haya producto rechazado.

También, es importante el incremento de utilidades, debido a que hay menos

reclamos, disminuye la responsabilidad por los que se efectúen de forma legal, se
incrementa la confianza del consumidor y aumenta la participación en el mercado.

La seguridad alimenticia no es negociable, sino que es implícita en el alimento

que se produce; por lo que no se deben de escatimar esfuerzos, para que sea
una práctica sostenible en la empresa de procesamiento de alimentos.

Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria -ISO 22000

ISO 22000 es un estándar internacional certificable, que especifica los requisitos

para un Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria, mediante la incorporación
de todos los elementos de las Buenas Prácticas de Fabricación (GMP) y el
Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico (APPCC), junto a un
sistema de gestión adecuado, que permita a la organización demostrar que los
productos que suministra cumplen con los requisitos de sus clientes, así como los
requisitos reglamentarios que les son de aplicación en materia de seguridad
alimentaria.

El estándar ha sido diseñado para cubrir todos los procesos realizados a lo largo
de la cadena de suministro, que afectan tanto directa como indirectamente a los
productos que consumimos. Esto permitirá que todas las organizaciones
integrantes de la cadena estén cubiertas por un “paraguas” común, en forma de

37
un Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria fácil de comprender, implantar y
auditar. ISO 22000 se constituye como la norma de referencia a nivel
internacional para que las organizaciones establezcan una herramienta de gestión
efectiva que les permita mitigar los riesgos de seguridad alimentaria. Esto les
permitirá reducir costes gracias a la aplicación de unos sistemas de gestión más
eficientes y actuaciones de mejora continua en las actividades de la organización.

ISO 22000 es necesario porque la globalización ha hecho que los productores de

alimentos y las grandes cadenas de distribución tengan que buscar
suministradores fuera de las fronteras tradicionales con el objetivo de resultar más
competitivos. Esto ha provocado como resultado la proliferación de nuevos
estándares dentro de la cadena internacional de suministro de alimentos. El
hecho de la ausencia de un único estándar común y verdaderamente reconocido
a nivel internacional, provoca que cada uno de esos esquemas particulares sean
considerados como de ámbito superior por la organización y el país que lo
promueve. Los suministradores, en consecuencia tienen que hacer frente a costes
y tiempos innecesarios, ocasionados por las múltiples auditorías realizadas a lo
largo del año por los organismos de auditoría.

El estándar, ISO 22000 consta de 8 elementos principales:

• Alcance
• Normativa de Referencia
• Términos y definiciones
• Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria
• Responsabilidad de la Dirección
• Gestión de Recursos
• Planificación y realización de productos seguros
• Validación, verificación y mejora del Sistema de Gestión de la Calidad

El Alcance está focalizado en las medidas de control que deben ser implantadas
para asegurar que los procesos realizados por la organización cumplen con los
requisitos de seguridad alimentaria establecidos por los clientes así como los de
carácter legal.

Los tipos de organizaciones en la cadena alimentaria a los que les puede aplicar
este estándar son aquellos que están directa o indirectamente implicados en una
o más etapas de la cadena, independientemente del tamaño y complejidad de la
organización.

4.7. ASPECTOS A CONSIDERAR AL EXPORTAR A E.E.U.U.

• Calidad del Producto

Para ingresar a un mercado altamente competitivo es necesario el tema de

calidad.

Los países desarrollados como E.E.U.U. han adoptado, el programa HACCP, en

español el Programa de Análisis de Riesgo y Control de Puntos Críticos (ARCP
por sus siglas en español), el cual sirve para asegurar la calidad y la inocuidad de
los productos que llegan al mercado.

38
• Modificaciones a los productos

Muchas veces para buscar la aceptación exitosa al mercado norteamericano es

necesario la adaptación o climatizar el producto existente, desarrollar e introducir
nuevos productos y/o eliminar productos obsoletos.

Ejemplos de ello es modificar la calidad del empaque del queso, hasta su receta,
puede ser también productos que son elaborados con procesos altamente
orgánicos, los cuales son bien recibidos y demandados por el consumidor
estadounidense y aceptan hasta pagar más por adquirir esta particularidad.

• Estandarización de productos

El enfoque del diseño de producto escogido por una empresa depende de

muchos factores, entre los cuales se debe tomar en cuenta la demanda potencial
por el producto, el costo de modificaciones, solicitudes específicas de
compradores, la naturaleza de la competencia y las posibles ganancias.

Aunque existen similitudes con los gustos y preferencias de los hispanos y

salvadoreños que residen en E.E.U.U. con los consumidores locales, vale la pena
cuestionar y analizar las sutilezas entre mercados; por ejemplo el idioma del
empaque o etiquetado del producto.

El exportador debe evaluar tanto las ventajas como las desventajas de

estandarizar para definir una estrategia de exportación.

Entre las ventajas está la recuperación rápida de la inversión al implementar la

estandarización de los productos; se simplifica la gestión y control al estandarizar
local e internacionalmente; facilita las economías de escala en la producción.

Sin embargo, también se cuenta con desventajas como por ejemplo que el
producto estandarizado, no cumple con los requisitos para exportar a E.E.U.U y
ya se invirtió en la estandarización; también que se cuente con productos pocos
flexibles e innovadores, que no despiertan interés por parte del consumidor meta.

• Innovación

Toda compañía logra ventajas competitivas al ser innovador, ya sea en

tecnología, procedimientos, en un método de mercadeo y en el producto en sí.

Innovar implica la realización de algún tipo de inversión, de desarrollo de

destrezas y conocimientos, así como la adquisición de activos físicos y trabajar en
la reputación de marcas.

• Mejoras continuas

Para sostener las ventajas competitivas de un producto debe adoptarse la filosofía

de mejora continua. Hacerse las siguientes preguntas si ¿debe modificarse el
producto para que satisfaga los gustos, preferencias y necesidades del cliente
estadounidense? ¿Debe modificarse el producto por regiones?

39
4.8 ESTRATEGIAS PARA PENETRAR EN EL MERCADO DE
ALIMENTOS EN E.E.U.U
Todo espectador debe de tomar en cuenta ciertos puntos importantes para
ingresar al mercado estadounidense, por lo que sería útil revisar las estrategias
más importantes que se pueden implementar para el ingreso referido.

• Fuerza de ventas propias

Los vendedores se trasladan a E.E.U.U. Por ejemplo son empresas que venden
equipos grandes o plantas industriales, complementado con servicios post venta.

• Consorcios de Exportación

Se da cuando empresas competidoras o complementarias entre sí, cooperan para

llevar a cabo tanto investigaciones de mercado, ingreso al mercado de E.E.U.U,
se dan las exportaciones en común. Lo que permite repartir entre varios agentes,
los costos de operación, al efectuar en común las actividades.

• Distribuidor estadounidense de alimentos

Es un sistema adecuado y menos riesgoso, para una empresa pequeña, que le

resultaría muy costoso establecer sus propias redes de comercialización en el
extranjero. Utilizando los servicios de otro fabricante que dispone de canales de
distribución.

Es ideal para productos que circulan por canales de comercialización similares y

que no compiten entre sí, pero que son complementarios.

La función principal de un distribuidor de alimentos es almacenar y distribuir o

vender los productos a los detallistas. También suelen comprar los bienes de
empresas relacionadas y los revenden al siguiente negocio que constituye el
próximo eslabón de la cadena de distribución y que, generalmente, es el
detallista.

El distribuidor puede ofrecer varias ventajas competitivas para el exportador,

como el almacenamiento como provisión segura para imprevistos. Además, si
éste posee un buen sistema de almacenamiento, tendrá una mejor comprensión
del ambiente regulatorio y otras complicaciones que se enfrentan con la entrega
de los productos.

• Venta a través de una Marca Privada

El atractivo principal de esta estrategia es que el productor / exportador, se evita

el cumplimiento directo de las reglas y regulaciones aplicables al empaque y
etiquetas, además se le trasladan al comprador todas las responsabilidades de la
promoción del producto.

Esta estrategia beneficia al exportador, ya que le permite a la pequeña empresa

con pocos recursos, penetrar nuevos mercados y optimizar economías de escala

40
mediante el aumento de la producción con poca inversión financiera adicional, ya
que el producto logra ingresar fácilmente a mercados exigentes, gracias a que
accede con una marca privada

• Venta a través de Brokers

Se les aconsejan a los exportadores de utilizar un broker que tiene poder de

negociación, conoce el mercado, cuentan con redes de detallistas y compradores
grandes. Los brokers representan los artículos de varias compañías, tienen las
posibilidades de cubrir mejor mercado a un menor costo.

Para seleccionar un broker o agente, sería conveniente realizarle una entrevista

previa con preguntas claves para conocer cómo desempeña su labor.

Otra forma de evaluar al broker, es visitarle y reunirse con las tiendas y clientes
que atienden para solicitar referencias cruzadas sobre los agentes.

• Venta a través de Franquicia

Mediante el contrato de franquicia, el franquiciador cede el uso de la marca,

permite explotar los beneficios de una marca y los conocimientos “saber hacer” el
empleo de procedimientos productivos y comerciales, al franquiciado, teniendo
que efectuar pagos regulares al dueño de la franquicia; en dicho contrato se
establecen además, todos los derechos y obligaciones de las partes.

El sistema de franquicia permite al franquiciador expandirse rápidamente con

poca inversión y se asegura ingresos estables en el tiempo. Así mismo puede
asegurarse una red para la colocación de productos y para la extensión
geográfica de una marca.

41
5. ANÁLISIS SOBRE LA INDUSTRIA LÁCTEA EN EL SALVADOR

5.1. ANÁLISIS ESTADISTICO

A continuación se han elaborado cuadros de las tendencias en exportaciones e
importaciones en El Salvador a partir del año 2000 con respecto al producto del
queso.

También se presenta gráficos que ilustran cuánto participa El Salvador y E.E.U.U.

en la cuota convenida en el TLC con E.E.U.

Tabla 6: Queso (Partida 0406) Exportaciones e Importaciones

de El Salvador con E.E.U.U. 2000 – 2010 (Toneladas Métricas)

El Salvador
El Salvador Deficit
Importando
Años Exportando a Comercial en
desde
E.E.U.U. Queso
E.E.U.U.
2000 30 1583 -1553
2001 33 1076 -1043
2002 27 1387 -1359
2003 29 922 -894
2004 47 797 -750
2005 43 704 -661
2006 129 932 -803
2007 170 1211 -1040
2008 134 1040 -906
2009 141 1273 -1132
2010 134 1579 -1445
Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

Al analizar el presente cuadro se muestra que en el año 2010, las exportaciones

de queso de El Salvador a E.E.U.U., fue de un total de 134 toneladas métricas,
disminuyendo en 5% comparadas con las exportaciones realizadas durante el año
2009 que fue de 141 toneladas. Sin embargo al evaluarlo con las exportaciones
realizadas en el año 2000, se observa un incremento de casi el 350%, en donde
solo se exportaba 30 toneladas métricas y que de el año 2005 su incremento es
de más del 200%, en donde solo se exportaba 43 toneladas métricas.

Se observa a la vez que en el año 2007, cuando todavía no surgía la crisis

económica de E.E.U.U., fue el período que más queso en toneladas métricas se
exportó, sumando un total de 170 toneladas métricas y que a partir del año 2006,
las exportaciones incrementaron en 3 cifras.

42
Con respecto a las importaciones, se muestra que en el año 2010, se
incrementaron en casi el 25% comparadas con las realizadas en el 2009, es decir
1,579 toneladas. Si se compara este rubro antes de puesta en marcha el TLC en
el 2006, se observa un incremento de casi el 125%.

La brecha de la balanza comercial del queso de El Salvador aumentó en casi el

28% comparado con el año 2009, alcanzando 1445 toneladas métricas.

Como se puede observar, se cuenta con un déficit comercial entre exportaciones

e importaciones Aunque si bien es cierto las exportaciones de queso han
aumentado sus exportaciones significativamente.

Tabla 7: Exportaciones de Queso vrs. Cuota de Queso

de El Salvador con E.E.U.U. 2006 – 2010 (Toneladas Métricas)
El Salvador Cuota de Exportación Utilización
Años
Exportando a E.E.U.U. a E.E.EU.U. %

2006 129 450 29

2007 170 473 36
2008 134 496 27
2009 141 521 27
2010 134 547 25
Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

Gráfico 5: Exportaciones de Queso vrs. Cuota de Queso

de El Salvador con E.E.U.U. 2006 – 2010
Exportación del Queso (0406) a E.E.U.U.
(Toneladas Metricas TM)

600

500

400 El Salvador
Exportando a
E.E.U.U.
TM
300 Cuota de
Exportación a
E.E.EU.U.
200 Utilización %

100 36% 27% 27% 25%

29%

0
1 2 3 4 5
A ño s

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

La utilización de la cuota nada más abarca un promedio del 28% a exportar,

dejando abierta la oportunidad de exportar en mayor volumen queso a E.E.U.U y
aprovechar este beneficio de cero arancel hasta de llenar la cuota.

43
 Tabla 8: Importaciones de Queso vrs. Cuota de Queso
de El Salvador con E.E.U.U. 2006 – 2010

El Salvador Importando Cuota de Importación

Años Utilización %
desde E.E.U.U. desde E.E.EU.U.

2006 932 410 227

2007 1211 431 281
2008 1040 452 230
2009 1273 475 268
2010 1579 478 330
Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

Gráfico 6: Importaciones de Queso vrs. Cuota de Queso

de El Salvador con E.E.U.U. 2006 – 2010
Importación del Queso (0406) desde E.E.U.U.
(Toneladas Métricas TM)

1600
1400
1200 El Salvador
Importando
desde
1000 E.E.U.U.
Cuota de
TM
800 Importación
desde
600 E.E.EU.U.
Utilización %
330%
400 281% 230% 268%
227%
200
0
1 2 3 4 5
A ño s

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

En el período de vigencia del CAFTA-DR, las importaciones han crecido en casi el

79%, pasando de 932 toneladas métricas en el 2006 a 1579 toneladas métricas
en el 2010.

Observando a la vez la utilización de la cuota y excediéndola en un promedio del

289% del total de las importaciones desde E.E.U.U., en estos últimos 5 años.

5.2. ANÁLISIS DEL TEMA

Con respecto al impacto del TLC en la industria láctea:

 A nivel económico: se abre cuotas de lácteos que se puede entrar a E.E.U.U. sin
arancel y viceversa, hasta eliminarse dentro de quince años. Lo cual actualmente
aún no complica al productor nacional pero si no se prepara para reaccionar
estará desprotegido con productos estadounidenses que cuenta con subsidios.

44
Pero la pregunta también es: “¿Puede impactar a través del sector lácteo, el
exportar a E.E.U.U., aunque sólo sea quesos étnicos?”. La respuesta es sí.

Pueden impactar beneficiándose hasta 126 mil personas que dependen de

manera directa e indirectamente del sector, según estimaciones del MINEC, en
su “Documento Explicativo del MINEC-Oportunidad CAFTA”.

Especialmente los quesos étnicos, tienen una gran oportunidad para consolidar
sus exportaciones, a los E.E.U.U., pero se va a necesitar apoyo del MAG-CENTA-
PROLECHE, para implementar el “Plan de Desarrollo Ganadero” planteado por el
MINEC y MAG, a través del cual se fomentará la producción de leche bajo
estándares de calidad.

En términos económicos el impacto ha sido negativo, en tanto en promedio El

Salvador ha utilizado en promedio el 28% del total de la cuota que puede exportar
a Estados Unidos, mientras que por su parte Estados Unidos ha utilizado en un
289% la cuota asignada de exportación hacia El Salvador, con saldo desfavorable
para la Balanza de Pagos de El Salvador, en cuanto a este producto se refiere.

 A Nivel Tecnológico: En el sector lácteo ha sido escasa la inversión en

tecnología, porque la han considerado como un gasto, cuando en realidad es una
inversión necesaria el utilizar técnicas avanzadas en la industria láctea, para
hacerle frente a las importaciones que están creciendo y a la vez ser competitivos
al querer exportar.

Con el “Plan de Desarrollo Ganadero” que contará con el apoyo del Estado de
Israel (MASHAV), se estima que impactará positivamente a 65 mil ganaderos y
contará también para continuar recibiendo asistencia sobre técnicas modernas de
producción lechera con el fin de incrementar la producción diaria de 10 a 25
botellas de leche por vaca, beneficiando por ende directa e indirectamente a
1,150 ganaderos en todo el país.

A Nivel financiero: Aún no hay un impacto significativo por exportar quesos a

E.E.U.U., a la fecha solo dos empresas privadas lo están realizando y el sector
en general no negoció ninguna cooperación financiera al momento de firmar el
TLC con E.E.U.U.)14

Como casos prácticos a Petacones fue la primera empresa en exportar y a fijado

claramente su mercado meta: “personas consumiendo productos étnico”, lo que
demuestra que sí se ha visto beneficiado. En el caso de San Julian ha operado en
concepto de maquiladora del queso y como vende bajo el Incoterm FOB, no se ve
beneficiado directamente de sus exportaciones, más sin embargo sus clientes
(empresas o distribuidoras extranjeras) sí se han visto beneficiados, puesto que
observan precios más bajos y buscan competir con otras empresas con beneficios
similares (étnicos).

14
Información proporcionada por Departamento de Política Comercial, MINEC

45
 CONCLUSIONES
El Salvador, como exportador de quesos no llega a cubrir la cuota de los tratados
con E.E.U.U., utilizando un porcentaje promedio del 29% de la cuota de quesos
con cero arancel en estos últimos 5 años. Más sin embargo se observa un
incremento del 200% en exportaciones, pasando de 43 toneladas métricas
exportadas en el 2005 a 141 toneladas métricas en el 2009 y 134 toneladas
métricas en el 2010.

• El Salvador se caracteriza por ser un gran importador de lácteos, puesto que no

cubre el consumo doméstico con su producción local. Debido a sus condiciones
naturales y/o climáticas desfavorables, por la falta de disponibilidad de tierra y/o
tecnología y el poco apoyo del Gobierno y de políticas gubernamentales que
ayuden a la autosuficiencia.

• Se cuenta con la oportunidad de obtener beneficios de haber firmado TLC con

E.E.U.U., especialmente en productos étnicos, pero según tendencias no ha
habido un impacto considerable a nivel económico, técnico y financiero en estos
cinco años para exportar, puesto que las empresas lácteas no desean invertir
para calificar como exportadores potenciales a E.E.U.U.; por considerar que son
demasiados controles a cumplir y su objetivo, a corto plazo, es abarcar el
mercado local.

• El Salvador cuenta con producción exageradamente artesanal y los ganaderos

se ven afectados por los caros insumos que utilizan que pueden llegar a costar
hasta el 80% del valor del producto. Por tanto buscan ser protegidos y solicitan
que la leche fluida sea más demandada, por lo que exigieron prohibir elaborar
queso con insumos de leche en polvo, esto provoca que además de evitar contar
con economía de esquela, encarece el producto y yendo al otro extremo que
provoca que las familias con poco poder adquisitivo deban pagar más caro por
leche fluida, cuando puede verse favorecido con consumir leche en polvo.

• La mayor limitante para el desarrollo económico del sector ha sido la

importación y contrabando de leche, y reconstitución de leche en polvo.

• A la fecha todavía las empresas industriales deben verse involucrados en la

cadena de valor con eslabones artesanales, por tanto sufren de inconveniente
como el corte de la cadena de frio con un producto sumamente perecedero. A la
vez existe poca capacidad instalada, falta de almacenamiento y pocos
conocimientos de manipulación como materia prima, bajando la calidad del
producto. Hay que observar las buenas prácticas que tienen las industrias líderes
como lo hace la Cooperativa Dos Pinos en Costa Rica.

• Es necesario que las gremiales no sólo se dediquen a capacitar de cómo

exportar, también tendrían que motivar (coach) a las empresa que lo hagan; es un
sector que por sentirse poco competitivos consideran difícil poder
internacionalizarse, más sin embargo, es cuestión de buscar desarrollarse, tener
iniciativa de invertir en tecnología y creatividad.

46
 RECOMENDACIONES
• Copiar las buenas prácticas de Costa Rica, la Cooperativa de Productores de
Leche Dos Pinos, R.L., buscan “la calidad” en toda la cadena, iniciando con la
elaboración del alimento para el ganado, la producción de leche, la adquisición de
las diferentes materias primas, la elaboración de los productos, su
almacenamiento, la distribución y buena atención al cliente o consumidor
personalizada. Por lo que El Salvador, en su industria láctea: queso, debe existir
una mayor comunicación y exigirse la calidad en todos los eslabones del sector
lácteo, trabajando a la vez en conjunto.

• Se requiere mayor presencia del Gobierno. Observar un Gobierno activo, no

sólo para instruir cómo exportar, sino para optar a créditos, incentivos de
exportación, espectador y supervisor. Todas las instituciones están interesadas en
mejorar el acceso al crédito.

• La zona geográfica de El Salvador, no es tan apropiada y extensiva como el de

Costa Rica, pero se debe ser creativo y buscar soluciones que procure no
incrementar costos, que es uno de sus mayores desafíos y desarrollar un
producto de calidad. Siguiendo como caso práctico a Dos Pinos de Costa Rica
que ha hecho de la innovación, uno de los pilares básicos de su actividad
productiva, ellos cuentan tanto con quesos frescos, como quesos maduros y
procesados, cuentan con equipo de secado por aspersión para las leches en
polvo y envasado aséptico para darle larga vida a la leche, entre otras clases de
planta para diversificar sus productos.

• Por el otro lado, Costa Rica ha tenido la ventaja de una estabilidad política
democrática, trabajada de más de 60 años, haciendo que se ponga de ejemplo la
empresa Dos Pinos como uno de los mejores hatos lecheros en America Latina.
Desde el principio contaban con un objetivo claro a dónde querer llegar. La
industria láctea de El Salvador debe hacer lo mismo, tener una visión y plantearse
objetivos claros a dónde quieren llegar, cómo y en qué condiciones estarán en 15
años ó 20 años, que exista cero arancel con E.E.U.U. y Unión Europea.

• Combatir rigurosamente el contrabando, mayor control y procesos judiciales,

con ello se minimizará las distorsiones de precios y una competencia justa que
pueda generar el sector del queso en El Salvador.

47
 BIBLIOGRAFÍA
a) Libros:

Nuila, A., de Chávez, M., Umaña, D., López Badía, J. (2005). “Documento
explicativo, análisis de resultados, oportunidades y desafíos del sector
agropecuario en el CAFTA – DR”. Ministerio de Economía, Gobierno de El
Salvador.

Castillo Jacobo, Marvin Edgardo (2001). “Como exportar desde El Salvador:

conceptos y prácticas de mercadeo y política comercial”. UCA Editores.

Perfil País “Estados Unidos de Norteamérica” (Informe)/aut. EXPORTA, El

Salvador.-San Salvador. Pagina 14.

Perfiles de Distribuidores de Productos Alimenticios en EUA

(Informe)/aut.EXPORTA, El Salvador.-San Salvador. Páginas 2-5.

b) Artículo de Revista:

Revista El Economista El Salvador (2009). “El panorama está más blanco”. Marzo
24/2009, p.46

c) Tesis:

Cortez, S. (2009). “Ingreso de Panadería Mónico (Pansal, S.A. de C.V.), al

Mercado Estadounidense: Oportunidades y Retos de Ingresar a un Mercado como
el Estadounidense de la Industria Alimenticia de El Salvador”. Tesis para Maestra
en Negocios Internacionales, Universidad Dr. José Matías Delgado.

d) Publicaciones electrónicas:

Perfil de Mercado Estados Unidos Quesos. (2005). Gerencia de información de

Mercados EXPORTA El Salvador. Trade Point.
http://www.exporta.gob.sv/docDeetalle.ashx?tipo=2&ext=6&codigo=66.
[Consultada el 07/09/2011].

“Desarrollo de la Cadena de Valor para los Productos lácteos”, cuarto informe

técnico, por Ing. Raúl Armando Garcia Ramirez, MINEC. 9 Junio 20011.
http://www.minec.gob.sv/index.php?option=com_phocadownload&view=category&
id=53:desarrollo-cadenas&Itemid=63. [Consultada el 07/09/2011].

Infomipyme (2010).
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/exportacion/faq.htm. [Consultada el
30/05/2011].

Organización Mundial del Comercio (2011). Normas Sanitarias.

http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm4_s.htm. [Consultada el
30/05/2011].

48
Ministerio de Economía de El Salvador. Unidad de Inteligencia Económica (2011).
IndicadoresEconómicos.http://www.elsalvadorcompite.gob.sv/portal/page/portal/E
SV/Pg_Sise_II. [Consultada el 30/05/2011].

Banco Multisectorial de Inversiones (2011). Impulso del agro en el sector lácteo.

https://www.bmi.gob.sv/pls/portal/docs/PAGE/BMI_HTMLS/BMI_PULSO_AGRO_I
MG/L%C3%81CTEOS%203.PDF. [Consultada el 30/05/2011].

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http://www.fda.gov/Food/ResourcesForYou/EnEspanol/default.htm. [Consultada el
30/05/2011].

Wikipedia (2011). Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos,

Centroamérica y República Dominicana.
http://es.wikipedia.org/wiki/Tratado_de_Libre_Comercio_entre_Estados_Unidos,_
Centroam%C3%A9rica_y_Rep%C3%BAblica_Dominicana. [Consultada el
30/05/2011].

e) Leyes y reglamentos:

Ministerio de Salud (1988). Código de Salud

Gobierno de El Salvador (1998). Ley del Medio Ambiente

Banco Multisectorial de Inversiones y Technoserve (2010). Modelo Integral de

financiamiento de cadenas productivas.

f) Entrevistas:

Entrevista a Ing. Luis Roberto Fernández, Director de AGROSANIA/ San Julian.

Abril 1/11

Entrevista a Lic. Lorena de Amaya. Comunicación

Entrevista a Lic. Carmen Aída Fuentes. Ejecutivo DATCO

Entrevista a Ing. Juan Carlos Avelar. Consultor Agrícola.

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