COMO HACER UN

GUIÓN DE VENTAS

Impartida por:

[Fecha]
¿Qué es un guión de ventas?
 Es una guía para
conocer si lo que hago
esta alineado a la meta.
¿Para que sirve?
¿Para que no sirve?
ÉTICA
TENEMOS MIEDO
Datos duros
Datos duros:
- De cada 96 emprendimientos solo 2 siguen el proceso.
- De 100 llamadas solo 8 te aceptan la cita.
- De cada 8 citas solo tres te compran.
Características del vendedor o
vendedora
Características básicas

10% Conocimiento

30% Habilidades

60% Actitud
Clasificación de productos o servicios

O
Clasificación de productos o servicios

E Ejecutivos

G Gerenciales

O Operativos
Reclamos de la profesión !!!
“Si no conoces la historia, no puedes
entender el presente y menos
construir”
Evolución de las ventas.
Evolución de las ventas
Evolución de las ventas

Ejecutivos de ventas
Evolución de las ventas

Ejecutivos de ventas

Consultores de ventas
Evolución de las ventas

Ejecutivos de ventas

Consultores de ventas

Personas de negocios
Proceso de ventas
 Proceso de ventas

5% Empatía
 Proceso de ventas

5% Empatía

10% Necesidades
 Proceso de ventas

5% Empatía

10% Necesidades

25% Presentación
 Proceso de ventas

5% Empatía

10% Necesidades

25% Presentación

60% Cierre
 Proceso de ventas

5% Empatía

10% Necesidades

25% Presentación

60% Cierre
 Proceso de ventas

Empatía 60%
5%

10% Necesidades 25%

25% Presentación 10%

Cierre 5%
60%
 Pasos que sigue el guión de ventas

1. Prospección

2. Contacto
E
3. Presentación de
G Productos y servicios

4. Manejo de Objeciones
O 5. Cierre de ventas

6. Seguimiento

ES UN TODO, KIT DE VENTAS, CONTROLES, DESARROLLO DE PROSPECTOS, ETC.

¿por que seguimos
fallando?
 ¿Por que fallamos?

•POR QUE PERDEMOS EL OBJETIVO Y NO NOS DETENEMOS A PENSAR Y A

REALIZAR PLANES.

•DEJAMOS DE EXPLORAR Y VIAJAR POR EL MUNDO Y SOLO ESTAMOS DENTRO

DE LA OFICINA O ENCERRADO EN CASA.

•DEJAMOS DE SER COMPETITIVOS

•ESTAMOS EN ZONA DE CONFORT Y SOMOS FLOJOS

•OLVIDAMOS QUE SOMOS POCOS LOS QUE ELEJIMOS ESTE CÁMINO Y CASI
SIEMPRE ES ESTAR SOLO O SOLA.

•NO ES QUE ESTES TRISTE O DEPRIMIDO ….ESTAS DISTRAIDO O DSTRAIDA

Todo tiene que ver
con la persona!!!
Biología

Sociedad
ES DIFERENTE VENDERLEA A

HOMBRE MUJER
HOMBRE MUJER
EL CLIENTE MIENTE !!!
“HAY QUE HACER CASO
A LO QUE HACE, NO A
LO QUE DICE”
EJERCICIO #1
¿QUIÉN TIENE LA CULPA?
CEREBRO TRIGEMINO
CEREBRO TRIGEMINO
CEREBRO TRIGEMINO
CEREBRO TRIGEMINO
CEREBRO TRIGEMINO
Características de los clientes
Visión
Comunicación
Planeación
Acción
Acción Visión

Planeación Comunicación
“ No vendemos productos ni servicios”
 “ No vendemos productos ni servicios”

VENDEMOS DECLARACIONES DE SATISFACCIÓN

 Ejemplo de perfil #1
Producto: Curso en uso de armas de fuego.
Precio: $4500
Descripción:
- Sexo: Hombre
- Edad: 30 a 35 años
- Cultura: Mexicano clase media alta.
- Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia.
- Estado civil: Tiene una relación
- Localidad: Dentro de la periferia de periférico
-Presupuesto personal: $15000
-Actividades: viaja cada mes en carro personal
-Usa la palabra “novia”
-No tiene mascotas.
-Ve películas de acción y ciencia ficción con alto drago de violencia en casa.
“Gusta de estar encerrado"
 Ejemplo de perfil #2
Producto: Cursos defensa personal femenina.
Descripción:
- Sexo: Mujer
- Edad: 25 a 28 años
- Cultura:
- Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia.
- Estado civil: Tiene una relación
- Localidad: Dentro de la periferia de periférico
-Presupuesto personal: $7000
-Actividades: viaja cada mes de mochilazo
-Usa la palabra “novio”
-Tiene una mascota perro o gato.
-Sale a películas en el cine que vienen de libros.
“Gusta de salir a viajar y conocer”
 EJEMPLO # 1 DENTRO DE ESTA EXPO

Producto Reclutamiento
Amarillo - ¿ ya tienes empresa o vas a iniciarla?
Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo

Rojo - perfecto !!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen
empresa

Verde – X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de

reclutamiento y selección de personal, retoque de logotipo , protección legal para
la empresa y protección para el trabajador y diseño de estrategias de ventas.

Azul - ¿Qué esta buscando?

Cliente: Subcontración de personal
Se repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestación.
 EJEMPLO # 2 DENTRO DE ESTA EXPO

Producto: Retoque de logotipo

Amarillo - ¿ ya tienes empresa o vas a iniciarla?
Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo

Rojo - perfecto !!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen
empresa

Verde – X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de

reclutamiento y selección de personal, retoque de logotipo , protección legal para
la empresa y protección para el trabajador y diseño de estrategias de ventas.

Azul - ¿Qué esta buscando?

Cliente: Subcontración de personal
Se repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestación.
Pasos que sigue el guión de ventas

1. Prospección

2. Contacto

3. Presentación de
Productos y servicios

4. Manejo de Objeciones

5. Cierre de ventas

6. Seguimiento
Pasos que sigue el guión de ventas fuera de aquí
“Venta en Frío”
 Pasos que sigue el guión de ventas
Venta en Frío
1. Prospección

2. Contacto Niveles de contacto básico

3. Presentación de
Productos y servicios
Recepcionista
4. Manejo de Objeciones

5. Cierre de ventas
Asistente personal
6. Seguimiento

Prospecto comprador
 Guión de entrada: Recepcionista
A-R-V-A

Buenos días mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una

empresa de “seguridad privada”, deseo concertar una
“ENTREVISTA” con el director general y su equipo de
trabajo, para presentar un programa con tiempos y precios
en seguridad.
¿De favor me puede dar el correo electrónico de la
asistente del director de la empresa?. Gracias
ENTRA LA ETAPA DE SEGUIMIENTO

2X2X2
 Guión de entrada: Asistente
Fase #1
A-R-V-A

Buenos días mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una empresa de

“seguridad privada”, deseo concertar una “ENTREVISTA” con el director
general y su equipo de trabajo, para presentar un programa con tiempos
y precios en seguridad.
 Guión de entrada: Asistente
Fase #2
A-R-V-A

Únicamente deseo saber si realmente les

interesa y necesitan de el servicio y así
conocernos en persona.
¿si necesitan el servicio?
 Guión de entrada: Asistente
Fase #3
Confirmación:
A-R-V-A
Para la entrevista y conocernos en persona,
entre el día lunes de 10 a 12 dígame usted a que
hora decide que los visitemos.
Estoy anotándolo en mi agenda puesto que es
una entrevista formal, ¿usted esta haciendo lo
mismo?. Gracias la veo el lunes.
 Guión de entrada: Cliente
VER QUE COLOR ES
A-R-V-A
-Ya aplicamos filtro de interés real-
-Fase #1 EMPATIA
Fase #2 NECESIDADES
Fase #3 PRESENTACIÓN
Fase #4 CIERRE
 Manejo de objeciones

Técnica de Rebote

“ Es muy caro” “ ¿Es muy caro? Por que ?”

“ Es muy grande” “ ¿Es muy grande? Por que?”

Técnica de Mejora
“ Es muy caro” “Siempre lo mejor es caro”
TIPS DE RELAJACIÓN
 IMPORTANTE!!!
Construye Tú Batería de Capacitación
COMPETENCIAS
INSTITUCIONALES ORGANIZACIÓNALES FUNCIONALES RELACION

P
S
H
Ellos ya conocen y usan el método:

ECYS FUZ
FUMIGACIONES
Patrocinadores oficiales

Tel. 36.25.80.38 Tel. 20.00.28.29

 Ciencias de estudio y aplicación:

•Antropología
•Psicología
•Sociología
•Semiótica
•Neurociencias
INNOVACIÓN
 Tel. 62.58.92.61
iniciando@redemprendedora.com
Cuestiona !!!