CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

PROYECTO DE EXPORTACIÓN
DE ORÉGANO SECO AL MERCADO DE
BRASIL

Presentado por: Ejemplo

Gómez Luchini Cinthia Fiorella

Orejón Estrada Deisy Fausta
Raymundo Sinche José Armando

Para Optar el Título de:

PROFESIONAL TÉCNICO EN ADMINISTRACION

MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

Villa El Salvador - Lima - Perú

2014
 Asesor:

Lic. Quispe Acuña Mario Luis

A: Nuestros padres y maestros que
Siempre nos dan lo mejor de ellos
para ser buenos ciudadanos
y profesionales de éxito.
 ÍNDICE
Portada I
Asesoría II
Dedicatoria III
Índice IV
Introducción V
Resumen Ejecutivo IV

CAPÍTULO I
1.1.- MARCO METODOLÓGICO
1.1.1. El problema de investigación 1
a) El problema 1
b) Los objetivos (General y Específicos) 2
c) La justificación 3
1.2.- MARCO TEORICO

1.3.- METODOLOGÍA
3

a) Método 4
b) Técnicas 4
c) Instrumentos 4

CAPÍTULO II
2.1.- ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.1. Descripción del negocio 5
2.1.2. FODA 5
a) Fortalezas 6
b) Debilidades 6
c) Oportunidades 6
d) Amenazas 6
2.2.-PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL 7
2.2.1.- Visión, misión y valores de la empresa 7
a) Visión 7
b) Misión 7
c) Valores de la empresa 7
2.2.2.- Objetivos, estrategias e indicadores 8
a) Objetivos 8
b) Estrategias 8
c) Indicadores 8
CAPÍTULO III

3.1.-ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 12

3.1.1. Producto 12
3.1.2. Selección del mercado objetivo 14
a) Preselección del mercado objetivo 14
b) Identificación del mercado objetivo 22
c) Perfil del mercado 29
3.1.3 Canales de distribución 32
3.1.4 Medios de transporte 38
a) Transporte marítimo de mercaderías 38
3.1.5 Perfil del mercado consumidor 39
a) Segmentación demográfica 40
b) Segmentación geográfica 40
c) Segmentación pictográfica 40
3.1.6.- Análisis de la competencia 41

CAPÍTULO IV

4.1-ANÁLISIS DE GESTIÓN EXPORTADORA 46

4.1.1.- Análisis de costos y precio de exportación 46
4.1.2.- Modalidades de pago internacional 46
4.1.3 Condiciones de pago 52
4.1.4. Medios de pago 52
a) Pago con cheques 53
b) Pago con documento en cobranzas 53
c) Cartas de crédito: Contenido de la carta de crédito 54
4.1.5.- Distribución física internacional 55
a) Envases 56
b) Empaque 56
c) Embalaje 56
d) Palatización 57
e) Contenedorización 58
60
CAPÍTULO V

5.1 PLAN DE MARKETING

5.1.1 Producto: 60
5.1.2 Plaza. Canales de distribución a utilizarse 65
5.1.3 Promoción 66
a) Actividades promocionales de contacto directo (cara 66
a cara)
b) Actividades promocionales en internet 66
c) Catálogos 67
5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada 68
5.1.5 Ciclo de vida 70

CAPÍTULO VI

6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD 71

6.1.1. Indicadores de la proyección financiera 71

CONCLUSIONES 77

SUGERENCIAS 78

BIBLIOGRAFÍAY FUENTESDE INFORMACIÓN 79

APENDICES Y ANEXOS 80
 INTRODUCCIÓN

El orégano es una especie aromática oriunda del Oriente Medio que

prevalece como condimento de comida, salsas, pizza y muy conocido por sus
aplicaciones medicinales como sedante, antiespasmódica, carminativa
y antioxidante, entre otras. El Perú se ha convertido en el centro
productor importante de orégano gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo,
valles interandinos de producción en el norte, centro y sur del país, que aún, no
son adecuadamente aprovechados.

El proyecto de exportación de orégano seco con valor agregado es uno de los

medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrícola, y a partir del
análisis de la cadena de distribución, demostrar la viabilidad
económica y
financiera para su exportación, mejorar la calidad y el impacto del producto en el
país de destino escogido. La investigación se ha logrado mediante el uso de
diversas fuentes como Internet, informes generales y de especialistas en el tema
con el objetivo de conocer el procedimiento para ingresar directamente
al
mercado del país de Brasil (Sao Paulo). El proyecto consta de los siguientes
capítulos;

 El primero data los aspectos generales del Orégano Seco.

 El segundo describe el marco teórico y describe el tema del proyecto
 El tercero, análisis del producto, la selección del mercado objetivo y perfil
del consumidor
 El cuarto, se analiza la viabilidad del proyecto, modalidades de pago,
distribución internacional.
 El quinto, describe la manera de promocionar nuestro producto.
 El sexto, analiza los estados de resultados y la evaluación
de la rentabilidad económica y financiera del proyecto.

Finalmente, agradecemos a la institución y al asesor Lic. Quispe Acuña Mario Luis por
su apoyo desinteresado e incondicional.

Los Autores.
.
 RESUMEN EJECUTIVO

El mercado internacional de las hierbas aromáticas en especial del orégano se muestra hoy como
uno de los más importantes por su tendencia creciente del mercado. Brasil se constituye un
mercado alternativo porque presenta ventajas comparativas en relación a otros países, motivo por el
cual se identificó como el mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo de Brasil
que tiene
una demanda insatisfecha donde la comercialización del producto ha crecido en los últimos años a
un promedio de 37% lo que equivale a U$ 1.5 millones en el último año.

Los estudios realizados por la empresa consultora Maximixe (2009), dedicada a la investigación
de mercado, demostró que el orégano puede ser diez veces más rentable que otros productos
tradicionales, por lo que es una alternativa para las zonas alto andinas más pobres del país y de la
región de Junín, por esta razón el estudio de exportar Orégano del Perú para el mercado de Brasil
tiene el propósito de establecer los requisitos importantes para la comercialización.

El consumidor brasileño es muy nacionalista y difícilmente acepta productos importados; sin

embargo, respecto del orégano, al no poder autoabastecerse recurren necesariamente a la
importación de dicho producto. Los consumidores valoran especialmente la calidad, el precio, la
marca de los productos que consumen. De acuerdo al perfil del consumidor, la mayor demanda se
encuentra en los niveles socioeconómicos C, D y E, los cuales buscan un buen sabor y aroma del
producto. Todas estas condiciones favorecen el desarrollo del mercado del orégano
peruano en Brasil.

La evaluación del mercado permitió identificar a Brasil como el país destino que ofrece las mejores
condiciones para iniciar la internacionalización de la empresa Natural Magic SRL , a partir de la
existencia de convenios comerciales entre Perú y Brasil, la cercanía geográfica, la creciente
demanda del orégano peruano y el reconocimiento como un producto de calidad, permite a los
importadores mayoristas y minoristas una atención personalizada basada en la seriedad, la
seguridad y la confianza. La página en Internet y los folletos que se prepararon favorecerán una
imagen de seriedad y seguridad ante los potenciales clientes con la finalidad de posicionar el
producto en el exterior, lo que justifica la viabilidad y la rentabilidad del proyecto con una buena
campaña de lanzamiento en el mercado objetivo a fin de lograr un reconocimiento de marca, logo,
calidad y precio competitivo de tal manera que se pueda articular la producción y comercialización
del producto aplicando correctas y eficientes estrategias de marketing y negociación que
direccionen al proyecto a cumplir con su visión planteada.
 CAPÍTULO I

1.1 MARCO METODOLÓGICO

1.1.1 TITULO

¿Exportar orégano seco al mercado de Brasil, Estado de Sao

Paulo, Es viable y rentable?

1.1.2 El problema de Investigación:

a) El Problema:

Cómo justificar la viabilidad y rentabilidad del proyecto

Históricamente, el principal mercado para el orégano peruano fue

Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diversas investigaciones indican
que las exportaciones peruanas a Chile sirven para consolidar
su oferta y, posteriormente, son reexportadas a Brasil y
Europa debido al constante crecimiento de la demanda en el
mercado externo, lo cual ha captado el interés de
pequeños y medianos productores, como una
alternativa económico-productiva de diferentes partes del país
como del departamento de Junín. El Orégano
deshidratado es muy cotizado y el interés de los campesinos
ha permitido no sólo despertar su potencial productivo, sino
mejorar sus ingresos, y ahora depender de mercados externos
como es el brasileño con un gran potencial de crecimiento

1
b) Objetivo general de la Investigación:

Elaborar el proyecto de exportación de orégano al mercado de

Brasil, para justificar su viabilidad y rentabilidad del proyecto.

Objetivos específicos:
 Efectuar un estudio de mercado para determinar
la demanda objetivo y analizar la comercialización
del orégano al mercado de Brasil.
 Determinar estrategias para la exportación mediante
la identificación y selección de distribuidores.
 Evaluar el plan económico y financiero, para conocer la
rentabilidad del proyecto.
 Definir la Logística de acuerdo al INCOTERM
más conveniente.

c) La justificación:

Los acuerdos comerciales entre Perú y Brasil, de manera

Bilateral y Acuerdos de Ámbito Regional, otorgan preferencia
arancelaria cero, lo cual permite ingresar con facilidad al
mercado de Brasil, que concentró el 44% del total, con
importaciones por 772,281 dólares, seguido de Chile que
representó el 18% con compras por 319,670 dólares. En
general el crecimiento fue del 37% en las exportaciones del
orégano, siendo el principal destino del orégano deshidratado
peruano, el mercado de Brasil que en el año 2010 importó el 46%
del total de las exportaciones peruanas principalmente el Estado de
Sao Paulo con un 40%. Constituyéndose en una oportunidad para
muchas empresas agro exportadoras, por existir tendencias
favorables de incremento en la exportación del orégano a dicho
mercado: Se justifica la elaboración del proyecto para demostrar la
viabilidad comercial y rentabilidad de la inversión e
implementación adecuada en torno a la empresa Natural
Magic SRL razón esencial del proyecto, además porque el
gobierno dio la Ley de Promoción de Actividades Productivas
en Zonas Alto Andinas (LZA) , por la cual las empresas se acogen
a beneficios tributarios al invertir en lugares con más de 2,500
metros de altura
2
1.2 MARCO TEORICO
ANTECEDENTES
El valor de las exportaciones de orégano (fresco y seco) ha
crecido a una tasa promedio anual de 22.5 por ciento entre los años
2005 y 2010, pasando de 4 millones de dólares en el 2005 a
11.1 millones en el 2010 según la empresa
investigadora Maximixe, lo que significó un incremento de 9%
respecto al 2009. Ello fue impulsado por los mayores envíos a
Brasil (26.6 por ciento de crecimiento), Uruguay (20.6 por
ciento), Estados Unidos (87.5 por ciento), y Argentina (117.8 por
ciento).No obstante, las reducciones en los envíos a Chile (-26.6
por ciento), España (-2.4 por ciento) y Alemania (-41.4 por
ciento) se detuvo el mayor avance. En el período de
referencia, Brasil tuvo una participación de 46.1%, Chile de
13.8% y España de 12.7%, los cuales son los principales
destinos de exportación de un total de 19 países.(Fuente:
Andina)

EN EL PERU

EMPRESAS PERUANAS QUE EXPORTAN ORÉGANO A BRASIL

La empresa que más ha crecido los últimos años es Export

Aromático, la cual lideró las ventas de orégano con 470
800 dólares, mediante el incremento de sus ventas a
Chile (350,1%) y Alemania (253,7%). Igualmente, Andean
Resources se consolidó como la segunda
exportadora de orégano con Alemania, España y Brasil como
principales destinos. Estos países tuvieron un aumento en el
precio de compra de 12,5, 10 y 8%, respectivamente. Además
cada vez más, las empresas exportan primero a Chile y luego
buscan nuevos nichos, especialmente Estados Unidos y la Unión
Europea; para ello es necesario mejorar la calidad del producto
y realizar un trabajo conjunto entre productores y exportadores

3
1.3 METODOLOGÍA

a) Método

 Método Descriptivo

El método descriptivo favoreció para describir al producto de

orégano en el marco teórico, así como describir el desarrollo del
proyecto.

 Método Comparativo

Para comparar los datos estadísticos y toda la información

financiera, para establecer las diferencias entre los diversos
escenarios económicos, estimación de demanda, entre otras.

 Método Deductivo-Inductivo

Este método permitió elaborar los contenidos teóricos del

proyecto de modo ordenado de lo general a lo particular.

 Método Analítico-Sintético

El método analítico y sintético favoreció a desagregar cada uno

de los ítems del proyecto de manera lógica y analítica.

b) Técnicas
 Entrevista
Se entrevistó a diversas personas para encontrar
la información que se requería para el proyecto, entre ellas a los
clientes, a los empresarios y a las personas involucradas en la
agro-exportación del Orégano Seco.

Dentro de ellos tenemos la visita a los Ministerios

de Agricultura, Cámara de Comercio y Gobiernos Regionales
que impulsan la comercialización del agro.(Ver Anexo)

 Observación
Se observó de manera directa los procesos de producción así
como de comercialización del orégano seco.

4
 CAPÍTULO II

2.1 ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

2.1.1 Descripción del Negocio

La empresa Natural Magic SRL integrada por 03 socios con

capital en participaciones que representan cuotas de igual valor de
acuerdo a la Ley General de Sociedades Nº 26887, se dedicará al
acopio de orégano desde los centros de mayor producción del
Valle del Mantaro y otras partes del país, para
procesarlo y comercializarlo en el mercado internacional,
principalmente brasileño, debido al crecimiento de la demanda y los
atributos que tiene el orégano para los consumidores y
con beneficios relacionados a la salud.

El producto se venderá en bolsas de cierre hermético de 250 y

500 gr cada una, en cajas de 20 y 40 unidades, respectivamente, el
empaque tendrá las medidas correspondientes, 30cm de ancho X
35 cm de largo.

5
2.1.2 FODA ESPECÍFICO (PRODUCTO)

El análisis FODA permite ver los factores a favor y en contra que tiene
el cultivo y la exportación de orégano, desde una perspectiva
endógena y exógena y así tener un entorno más amplio de la
situación a analizar.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Producto peruano de alta Aprovechar la creciente

calidad reconocida en el demanda internacional del
mercado internacional con producto.(O1)
precios competitivos (F1) El Perú cuenta con 84 de los
Convenios con proveedores 104 zonas que existen en el
para el impulso de la producción mundo, lo que permite una bio
del orégano. (F2) diversidad de cultivos como el
Prestigio agro exportador del orégano.(O2)
orégano y reconocimiento a Disponibilidad de zonas de
nivel nacional e internacional. producción para el cultivo de
(F3) orégano.(O3)

DEBILIDADES: AMENAZAS

Empresa nueva con relativa La presencia de cambios

experiencia en la exportación climáticos en la región
del producto .(D1) agrícola y plagas que pueden
La temporalidad productiva del efectuar severamente la
orégano que desaprovecha las producción.(A1)
economías de escala. .(D2) Fluctuaciones del precio en el
No se cuenta con un banco de mercado internacional.(A2)
germoplasma del orégano Nuevas exigencias de
seco.(D3) certificación de calidad.(A3)

6
2.2 PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL
REFERENCIA: FODA ESPECÍFICO Y OBJETIVOS (EMPRESA)

2.2.1 Visión, Misión Y Valores De La Empresa

a) Visión:
Ser una empresa líder de la exportación de Orégano en 5 años
a nivel internacional competitiva, calidad y con valor
agregado del producto, con valor agregado en la región
despertando el interés del mercado nacional
e internacional.

b) Misión:
Brindar servicios diferenciados y flexibles en
la comercialización del orégano, mediante una
gestión innovadora y tecnológica, promoviendo el
servicio responsable y producto natural de alta calidad con
valor agregado y generación de empleo en beneficio
de la sociedad y mantener una organización dinámica y
eficiente basada en los principios y valores.

c) Valores de la empresa
Los valores identificados por los integrantes de la empresa
constituyen la plataforma de valores compartida como
en conjunto de normas político ético y social, que caracteriza la
empresa:

PUNTUALIDAD: en el servicio con personalidad y eficacia,

teniendo en cuenta que se está incursionando en
un mercado diferente al nuestro de realizar con actividades, y
desempeño y ser merecedores de confianza.

RESPETO: para generar un ambiente de seguridad y

cordialidad; que permita la aceptación de las limitaciones
ajenas y el reconocimiento de las virtudes de los demás.

HONESTIDAD: en las actividades de transacción con

absoluta verdad y ética para que las relaciones humanas se
desenvuelvan en un ambiente de confianza y credibilidad.

7
2.2.2 Objetivos, estrategias e indicadores

a. Objetivos:

Diversificar y consolidar la oferta exportable peruana

de bienes y servicios en el mercado brasileño.
Mejorar la Comercialización del orégano de la Provincia
Huancayo, buscando un bienestar socioeconómico de la
población involucrada.
Acopio del orégano, y garantizar la demanda,
como mecanismo para estabilizar los precios.
Generar oportunidades de empleo y el aumento de los
niveles de salario.
Satisfacer los requerimientos del mercado exterior.

b. Estrategias

Articular el proceso productivo y de comercialización

del orégano con buenas prácticas bajo el concepto de precio
justo, mediante una coinversión , para contrarrestar
las amenazas futuras.
Establecer convenios tripartíos con los
proveedores, productores y Gobiernos Locales y Regional
para impulsar la producción intensiva del Orégano en
la Provincia de Huancayo.

c. Indicadores
Social: Porcentaje del consumo de orégano de los niveles B Y
C/total de consumo de la sociedad brasileña.

Económico: El precio por kilogramo de orégano seco /

Precio por Kg del precio FOB.

8
 GRÁFICA N° 1

LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLAN TA

Como se puede observar en la gráfico Nº 1.La planta está ubicada en la

provincia de Huancayo, distrito de Chilca, entre las avenidas José Santos
Chocano y Augusto B Leguía.

9
 ORGANIGRAMA

GRÁFICA N° 2

GERENTE
GENERAL

SECRETARIA

GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE

ADMINISTRACIÓN PRODUCCIÓN LOGÍSTICA

SUPERVISOR

TÉCNICOS

La empresa Natural Magic cuenta con el organigrama anterior ya que es una

empresa que se iniciará en el mercado, con un personal
reducido.(Grafica Nº 2)

PERFILES FUNCIONALES
Descripción del Cargo:

GERENTE GENERAL

El ocupante del cargo deberá planificar, organizar, dirigir y controlar los

procesos, proyectos, programas y acciones de la
organización encaminadas a la obtención de los resultados positivos para
la empresa.

10
 Deberá tomar decisiones generales y efectuar el análisis, planeación,
toma de decisiones sobre inversiones, control de calidad, marketing,
financiamiento, etc. Este realizará el análisis de los pronósticos
del
mercado como financieros y prepara los planes y estrategias de la
empresa.

GERENCIA DE

ADMINISTRACION Descripción

del Cargo:

Responsable de la administración de los sistemas de la organización

buscando procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento continuo.

Trabajará directamente con la gerencia general y niveles directivos de la

organización.

Controlar las políticas a seguir organizativamente con respecto a los

demás departamentos de la organización.

Responsable de planificar, organizar y verificar la eficiencia en

los sistemas de la empresa.

GERENCIA DE LOGÍSTICA

Descripción del Cargo:

Controlar la cantidad de productos que se encuentran en almacén, la

salida e ingreso de los productos que se encuentran en almacén.
Llevará un registro detallado de todas las existencias

11
 CAPÍTULO III

3.1. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO

3.1.1 Producto:

El Orégano (Origanum Vulgare), es originario de la

región mediterránea, conocido por tener fuertes
propiedades antibacterianas, tal vez como consecuencia de la
inestabilidad de los aceites de hierbas que contiene. Algunos de
estos aceites volátiles son el Timol y Carvacrol. Ambas
sustancias han demostrado inhibir el crecimiento de muchos tipos
de bacterias, incluidos algunos que causan graves enfermedades
transmitidas por alimentos entre sus aceites esenciales, se han
desarrollado aplicaciones medicinales para esta hierba
como sedante, antiespasmódica, carminativa y antioxidante, se
suelen usar, tanto secas como frescas, para condimentar las
salsas y comidas destaca por su empleo en la preparación de pizza.

PARTIDA ARANCELARIA

CIIU 5122 Venta por mayor de bebidas y tabaco

3.1.1.1 C Origanum Vulgari (Plantas, partes de
plantas semillas y frutos de las
PARTIDA especies utilizadas principalmente en
1211903000
ARANCELARIA Perfumería, Medicina o para usos
insecticidas) frescos o secos, incluso
cortados, quebrantados o pulverizados

12
3.1.1.1 Composición química:

CUADRO N° 1
CUADRO COMPARATIVO NUTRICIONAL

Composición Orégano Orégano Orégano

GRIEGO TURCO MEXICO
Aceite esencial 1.5% 1.5% 2.0%
Timol 23.9% 15.1% 10.4%
Cavracrol 12.2% 9.9% 43.7%
P_ cimeno 15.9% 8.1% 6.4%

3.1.1.2 Análisis nutricional

El orégano es conocido por ser un condimento inseparable en

la elaboración de salsas, comidas, se suelen usar, tanto secas
como frescas, para condimentar los platos. Es muy común
encontrar recetas y platos provenientes de los países
Europeos que basan sus hábitos en la gastronomía
mediterránea y usan habitualmente esta especia
para añadir sabor a los platos.

Además de su uso culinario, el orégano también es muy

empleado como remedio y en todo el campo de
la medicina por sus propiedades tonificantes,
digestivas estimulantes del apetito y expectorantes. Por estos
motivos
se recomienda usarla habitualmente como
antiespasmódico, como tónico, carminativo y
como sedante.

Uso culinario:

 Como digestivo: Se toma en infusión (hojas y flores

secas) una taza después de las comidas.

13
  Tos, Asma y Afecciones respiratorias: En decocción, se
hierve durante un cuarto de hora un litro de agua con 50
gramos de flores y hojas y se toman tres pasillos al día
caliente.

 Otros usos: Como componente fragante de jabones,

colonias, perfumes y fragancias (masculinas), empleado
como aromatizador.

 También es usado como infusión para contrarrestar los

cólicos menstruales y otras formas de uso.

El cultivo de orégano en el Perú puede ser cosechado de 3 a 5

veces por año; característica muy importante que le da al
exportador una ventaja competitiva muy grande a
productores y exportadores, sobre otros países que solo
pueden obtener una cosecha anual, lo cual se traduce en una
gran fortaleza para la competencia del producto
peruano en el mercado internacional.

3.1.2.-Selección del mercado objetivo

a) Preselección:

El estudio de la demanda, nos permite observar el nuevo

estilo de vida que se caracteriza por preferir el consumo natural de
alimentos con bajo contenido de azúcar y sal, esta situación ha
llevado a la industria alimentaria y gastronómica al empleo de
hierbas y especias para hacer más agradables las comidas. El
crecimiento del PBI per cápita en Europa y Latinoamérica
aumentó el consumo de la cocina extranjera rica en especias; a su
vez ha mejorado los precios de comercialización. El
comportamiento de los mercados mundiales Latinoamérica,
Asia, Europa, Oceanía, se muestra en el cuadro Nº 2

14
 CUADRO Nº 2
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS MUNDIALES

Latino américa Asia Europa Oceanía

Volumen en 13 billones 750 millones 13,5 billones 250 millones
dólares
Porcentaje de 14 10-20 5 10-20
crecimiento
País líder EU (14%) Japón (50% Alemania (31%) Australia
y Reino Unido 100%
(14%)
Canales de Supermercados Detallistas Supermercados Supermercad
comercialización os
Fuente: Sahota 2009
Elaboración: Propia

De acuerdo a la creciente demanda de orégano, las importaciones se irán

incrementando en el mercado mundial. La Organización Mundial del
Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de orégano en El
mercado internacional será cada vez mayor. Esta situación incentiva el
aumento de la oferta exportable, Ver el cuadro Nº3.

CUADRONº3
PROYECCIONDE LA DEMANDA MUNDIAL INSATISFECHA DE
ORÉGANO (TONELADAS)

Año Demandas Oferta mundial Demanda

mundial proyectada insatisfecha
proyectada proyectada
2005 10 984,53 10 250,17 734,36
2006 11 536,87 10 724,16 812,71
2007 12 689,21 11 109,66 1 579,55
2008 12 641,55 11 499,27 1 142,28
2009 13 193,89 11 888,88 1 305,01
2010 13 746,23 12 278,49 1 467,74
2011 14 298,57 12 668,11 1 630,46
2012 14 856,90 13 057,77 1 799,18
2013 15 409,25 13 447,33 1 955,92
2014 15 955,99 13 836,94 2 119,05

Fuente: OMC

15
En el ámbito regional, el principal mercado importador de orégano de
América del Sur es Brasil. Por la cercanía geográfica, este
país históricamente ha importado orégano desde Chile y Perú, dado que la
producción interna de orégano es insuficiente para abastecer su propia
demanda, por lo que requiere importar volúmenes cada vez mayores en
función al aumento de su población.

La oferta exportable del orégano peruano depende de la producción

nacional, a excepción de las exportaciones informales que se presentan en
la frontera con Chile y Bolivia, y asciende a 6490TM al 2010.

Distribución % de la producción total 6490 TM

35 % para el consumo nacional, Lima, Cusco, Puno y 2272
La Libertad
40% para la exportación formal que pasan por Aduanas 2596
25% exportación informal por la frontera 1622

El estudio de la oferta, se inicia observando el comportamiento del

producto en el mercado. El orégano es originario de la
región mediterránea de Europa, el mayor productor mundial es Turquía;
sin embargo, por ubicación geográfica (altos costos de flete) y porque existen
mercados diferentes a América del Sur que tienen mayores precios, su
producción llega en cantidades reducidas a otras regiones.

En América Latina, los principales países productores-exportadores son

México, Chile y Perú. El orégano mexicano es de la variedad Mejorana
con un aroma suave ideal para la producción de aceites esenciales, muy
diferente del peruano y el chileno, del tipo Vulgare, con un fuerte aroma y
apropiado para la industria culinaria, México exporta a Estados Unidos,
mientras que el peruano y el chileno se exportan principalmente en
América del Sur. Perú con ventas dirigidas a Argentina, Brasil y Chile,
país que lo reexporta a otros, y en cantidades menores a España y los
Países Bajos.

16
En el cuadro Nº4 que observa la producción de orégano nacional en el
Periodo 2004-2010 que se destinan principalmente a Chile y Brasil,
Seguidas de España y Argentina que creció a una tasa de 46.4%.

CUADRO Nº 4
PRODUCIÓN DE ORÉGANO PERUANO 2004-2010

Año Producción Nacional Destino de

Ha Producción Rendimiento la
cosechadas TM (Kg/ha) exportación
40 (%)
2004 1344 4374 3254 1750
2005 1666 5666 3402 2266
2006 1432 5342 3731 2137
2007 1347 5063 3738 2025
2008 1350 5191 3846 2076
2009 1560 5903 3783 2361
2010 1827 6402 3504 2561
Fuente: Sistema de Información Agraria Sisagri Minag

De acuerdo a los usos del orégano, se puede dividir en tres grupos: a)

Materia prima de la industria farmacéutica b) Insumo de la industria de
medicina con hierbas c) Ingrediente para la alimentación en función de sus
propiedades organolépticas y su aceptación en el mercado
internacional, el mercado meta será el alimentario.

El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una

tendencia creciente y se comercializan a través de los
bloques económicos: EU bloque del norte, Mercosur, la Comunidad
Andina de Naciones, la Unión Europea y China como país con una
excelente demanda, el precio del orégano peruano oscila entre 1,3 y 3
dólares por kilogramo (ver el cuadro Nº6) en ella se presenta los precios
aplicados en diferentes países. España, Alemania, Chile y Brasil destacan
como los principales importadores con precios atractivos. Los márgenes más
altos

17
se obtienen de España y Alemania, pero de acuerdo a las relaciones
comerciales peruanas con Chile y Brasil, implican bajos costos
de comercialización en arancele se impuestos, los cuales
favorecen la comercialización con estos países.

CUADRONº5
PAÍSES IMPORTADORES DE ORÉGANO PERUANO (DÓLARES FOB)

País de 2005 2006 2007 5008 2009 Total

Destino general
Chile 988324 985528 2135969 2398830 894809 9095753
Brasil 93215 139199 268258 993338 447220 2921372
España 119385 155817 211855 530074 354464 2211928
Alemania 44942 63357 110668 292964 109216 713818
Argentina 28992 186113 225404 119832 - 667923
EU 58483 108808 67137 86999 38957 433624
Italia 49190 113204 91178 32454 126081 412886
Venezuela 56707 - 32346 98830 106006 315044
Otros 164717 124800 119719 199567 220127 1042660
Total 1603955 1873826 3262534 4732888 2295880 17814608
Fuente: Data Trade
Elaboración propia

EMPRESAS PERUANAS QUE EXPORTAN ORÉGANO A BRASIL

La empresa que más ha crecido los últimos años es Export Aromático, la cual
lideró las ventas de orégano con 470 800 dólares, mediante el
incremento de sus ventas a Chile (350,1%) y Alemania (253,7%).
Igualmente, Andean Resources se consolidó como la
segunda exportadora de orégano con Alemania, España y Brasil como
principales destinos. Estos países tuvieron un aumento en el precio de
compra de 12,5, 10 y 8%, respectivamente. Además cada vez más, las
empresas exportan primero a Chile y luego buscan nuevos nichos,
especialmente Estados Unidos y la Unión Europea; para ello es necesario
mejorar la calidad del producto y realizar un trabajo conjunto entre
productores y exportadores. La lista de las principales empresas peruanas
exportadoras de orégano se presenta en el cuadro 6.

18
 CUADRO N° 6

PRINCIPALES EXPORTADORES PERUANOS DE ORÉGANO (MILES

DE DÓLARES)

Empresas 2008 2009 2010 Variación Participación

(2010-2009) 2010
(%)
Export 508.6 360.8 69.3 18.0
Aromático
AndeanResoures 249.2 416.2 518.0 24.5 10.8
Estela y Cia 509.5 222.3 467.4 110.3 9.8
Sabor Peruano 276.5 218.2 465.0 113.1 9.7
de Exportación
Judith Ramos 202.5 182.5 352.3 93.0 7.4
Condonn de
Estela
Productos - 81.8 296.6 262.8 6.2
Vejetales de
Exportación
Agroindustrias 92.6 107.7 231.4 114.9 4.8
Huerta
Hermanos
Resto 1932.3 2 288.0 1 591.4 -30.4 33.3
Total 3 262.5 4 025.2 4 782.8 18.8 10.0

Fuente: Data Trade

El estudio realizado por el Ex Asesor de la Comisión Agraria del Congreso.

Asesor Banco Agropecuario, Wilfredo Koo sostiene como conclusiones los
resultados que se presentan en el cuadro 7 de la comparación de las
exportaciones de orégano entre el 2009 y 2011.

19
 CUADRO Nº 7

COMPARACION DE LAS EXPORTACIONES DE OREGANO SECO

2009-2010-2011

Exportaciones al 2011

12,000,000 11,033,792

10,000,000 9,027,917

8,000,000 FOB
KILOS
6,000,000
4,211,971 4,753,292 PRE. PROMED
4,000,000 4,028,426
2,000,000
2.14 1,606,373
0 2.32
2.51
AÑO 2009
AÑO 2010
AÑO 2011-
MAYO

Agrodataperu

Record de exportación de Orégano. En el 2010 se exportó un total de US

11, 033,792millones frente a los US 9, 027,917 mil del 2009.

Las exportaciones alcanzan los U$ 4.0 millones a un precio

promedio en alza de U$ 2.51 kilo promedio.

20
 CUADRO N°8
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORÉGANO SECO
PERUANO

140% 118%
120%
100% 87%
80%
60% 46%
40% 27% 13% 13% 21% 34%
20% 7% 16%
0% 6% 3% 2% 2% 2% 0 5%
-20% -2%

-40%
-29%
-60% -41%
Estad Otros
Urug os Alem Ecuad
Brasil Chile Italia Argen Paises
Españ uay Unido tina ania or (14)
a s
%Var 10-sep 27% -29% -2% 21% 87% 16% 118% -41% 34% 0
%Part. 10 46% 13% 13% 7% 6% 3% 2% 2% 2% 5%

CUADRO N°9
PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORÉGANO SECO
PERUANO

$6,000
5,097.09
$5,000

$4,000

$3,000

$2,000 1,476.661,407.32
818.33 650.81
$1,000
339.12259.16249.96195.16513.64
$0
Estado
Otros
Urugu s Alema Ecuad
Brasil Chile Españ Italia Argent Paises
a ay Unido ina nia or
s (14)
FOB-10 (miles US$) 5,097. 1,476. 1,407. 818.33 650.81 339.12 259.16 249.96 195.16 513.64

21
En el cuadro Nª 9 se observa los diez principales destinos de exportación del
orégano seco peruano, el crecimiento del mercado brasileño en el 2010
importó alrededor del 46%, Chile con 13%, España con 13%.Brasil es el
mercado atractivo a diferencia de otros países.

a) Perfil del mercado:

De acuerdo con las investigaciones de Latín Panel, empresa líder en el

conocimiento de mercados, el consumidor brasileño busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Además, se interesa por su salud
debido a que más de 40% de la población es obesa. Los segmentos de la
población de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas.

Lugares en los que se vende orégano, de mayor consumo, como se

consume con comidas. Por todas las investigaciones y oportunidades se
decidió exportar orégano seco a Brasil.

b) Identificación del mercado objetivo.

Para seleccionar el mercado meta se utilizó la técnica de la macro

segmentación. Esta técnica identifica variables directamente asociadas con
el consumo, en este caso del orégano. Las variables seleccionadas¹ fueron
(:1. Para la asignación de los valores cualitativos mostrados se han tomado
como base los análisis del mercado de especias, sin incluir la pimienta, del
portal aduanero de las Naciones Unidas, Comtrade):
a) Consumo per cápita de pizzas (puntaje = 4).
b) Consumo per cápita de especias (puntaje = 3).
c) Consumo per cápita de aceites esenciales de origen natural como
hierbas para las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4).

22
 d) Consumo per cápita de embutidos de carne y carne enlatada en los
cuales los productores industriales están incrementando el uso de hierbas
como preservantes naturales (puntaje = 3).
e) Consumo per cápita de carne de bovino. Existe una correlación entre el
desarrollo de la industria cárnica y el consumo de orégano (puntaje =
4).
f) Índice de crecimiento del consumo de productos orgánicos
que corresponde a la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales
(puntaje = 2).
g) Índice per cápita del consumo de productos orgánicos debido a la
tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2).
h) Índice de desarrollo del turismo gastronómico (puntaje = 3).

CUADRO Nº 10
PRECIO MUNDIAL DEL ORÉGANO (DÓLARES FOB)

País de 2005 2006 2007 5008 2009 Total Valor

destino general FOB
dólares
Japón 00.00 00.00 3.66 11.33 3.13 3.23 27 576
Suecia 00.00 00.00 0.00 3.21 3.04 3.11 51 071
Ecuador 14.00 00.00 0.00 0.00 2.70 3.11 16 160
EU 2.09 1.84 3.25 2.97 3.13 2.52 433624
Panamá 00.00 3.00 2.43 2.50 2.74 2.48 204 077
Alemania 1.81 1.37 2.75 2.84 2.83 2.42 713818
Venezuela 1.5 0.00 2.22 2.32 2.96 2.01 315044
Países 1.17 1.27 2.43 2.77 2.22 1.94 309858
Bajos
Colombia 0.95 0.84 2.52. 2.22 2.68 1.93. 106038
España 0.89 0.99 2.21 2.40 2.43 1.92 2211928
Brasil 0.83 0.97 1.94 2.16 1.97 1.77 2921372
Italia 1.05 1.21 7.43 2.56 2.57 1.65 412486
Reino 1.13 1.20 3.00 0.00 2.49 1.36 67250
Unido
Chile 0.57 0.77 1.85 1.99 1.97 1.30 9095753
Francia 1.20 1.24 0.00 4.80 0.00 1.23 44301
Valor total 1603955 1873826 4.025525 4.752888 2.295880 17814608
FOB
dólares
Peso neto 2308738 2107087 2.013253 2.212793 1.046167 11740753
total Kg
Precio 0.69 0.89 2.00 2.15 2.19 1.52 1.52
promedio
por año
dólares

23
El cuadro Nº10 muestra la selección de los países que
mantienen vínculos comerciales con el Perú en el mercado del orégano
y otros mercados potenciales a escala mundial. La evaluación
económica determina aquellos países con mayor potencial de consumo,
entre los que están Estados Unidos, Italia, Japón, Brasil y Francia.
Existen otros mercados que ofrecen mayor precio por el orégano, pero
demandan bajos volúmenes y, si se añaden los costos de integración hacia
adelante y la dificultad de acceso a los canales de
comercialización, esta integración sería costosa y compleja. En Estados
Unidos, Italia y Japón existe un canal de distribución al
menudeo, pedidos pequeños y específicos por vía aérea.
Además, en estos países la tendencia creciente es al consumo de
productos con certificación orgánica, por lo que por el momento no es viable
exportar orégano hacia ellos.

24
 CUADRO Nº11
EVALUACIÓN DEL MERCADO META PAÍSES QUE COMERCIALIZA N ORÉGANO CON EL PERÚ 2009
Países Consumo de Consumo de Importación de Consumo de Consumo de Crec. del Consumo de Des arrollo del Total
pizzas perca especias perca aceites perca embutidos y carne bovina Consumo de productos turista
pita pita pita comida per cápita productos orgánicos per gastronómico
enlatadas per orgánicos cápita
cápita
índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso índice Peso
4 3 4 3 4 2 2 3
EU 5 20 5 15 5 20 2 6 5 20 5 10 5 10 2 6 107
Italia 5 20 4 12 3 12 5 15 3 12 4 8 4 8 5 15 102
Japón 3 12 5 15 4 16 4 12 4 16 5 10 5 10 3 9 100
Brasil 5 20 4 12 3 12 2 8 5 20 3 6 3 6 5 15 97
Francia 3 12 5 15 5 20 3 9 3 12 5 10 4 8 3 9 95
Alemania 3 12 4 12 5 20 5 15 2 8 5 10 5 10 2 6 93
Argentina 4 16 4 12 3 12 3 9 5 20 3 6 1 2 4 12 89
España 2 8 5 15 3 12 5 15 2 8 4 8 2 4 4 12 82
Canadá 2 8 2 6 3 12 3 9 5 20 5 10 4 8 2 6 79
R. .Unido 2 8 5 15 3 12 4 12 2 8 5 10 4 8 1 3 76
México 2 8 3 9 2 8 3 9 4 16 3 6 3 6 4 12 74
China 2 8 4 12 3 12 2 6 3 12 2 4 1 2 3 9 65
Rusia 2 8 2 6 2 8 3 9 4 16 3 6 1 2 2 6 61
Australia 2 8 3 9 2 8 2 6 1 4 4 8 2 4 2 4 53
Suecia 2 8 2 6 2 8 3 9 1 4 4 8 3 6 1 3 52
Bélgica 1 4 2 6 2 8 3 9 2 8 4 8 3 6 1 3 52
Turquía 2 8 4 12 1 4 2 6 1 4 2 4 1 2 3 9 49
Chile 2 8 3 9 1 4 2 6 1 4 3 6 2 4 2 6 47
Grecia 2 8 4 12 1 4 1 3 1 4 2 4 2 4 1 3 42
Singapur 1 4 5 15 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 37
Israel 1 4 3 9 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 31
Bolivia 1 4 2 6 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 28
Fuente: OECD Comtrade USDA y FAO

25
Según la evaluación realizada se puede concluir que Brasil presenta las mejores
condiciones como mercado meta debido a su cercanía, la facilidad de
la inversión y ser un mercado dependiente del consumo de orégano que no exige
por el momento certificación orgánica.

GRÁFICA Nº 3
DIAGRAMA DE RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN DEL MERCADO
META

Mejores condiciones Mejores condiciones Evaluación del

De mercado por De integración hacia mercado meta
Volumen Delante en mercados
Actuales
Chile, Brasil, España, Gran Bretaña, EU, EU. Italia, Japón,
Alemania, Argentina Chile, Francia, Brasil Brasil, Francia

Mejores condiciones
De integración hacia
Delante en mercados
Potenciales
Singapur, China, Japón

RESULTADO

Mercado meta

BRASIL

El mercado de Brasil ámbito de influencia del Proyecto permitirán la

colocación y distribución del producto sin ningún tipo de restricción que
pueda limitar su comercialización, siendo el más accesible a comparación de
otros países, las importaciones en Brasil superan a los países de Chile y
España, y el Estado de Sao Paulo es uno de las regiones con mayor
negociación e importación de productos a nivel de Brasil.

26
El mercado de Sao Paulo

En la siguiente tabla, se presenta la clasificación global de los datos de

Doing Business, de la “Facilidad de hacer negocios” (entre 181
economías) y la clasificación por cada tema, tanto para el Perú como
para Brasil y otras economías.

CUADRO Nº 12
RANKING DOING BUSINESS 2010

El Perú se ubica en la posición 56º del ranking global por la facilidad de

hacer negocios, por delante de Brasil; que se ubica en la posición 129. Por
Sao Paolo ingresaron mercancías por un monto de US$ 50,482 millones,
es el 40%del total de importaciones de Brasil. Otros estados como Rio de
Janeiro con el (9%), Paraná (8%), Río Grande do Sul (7%), Minas Gerais (6%),
entre otros.

27
 CUADRO Nº 13
IMPORTACIONES DE OREGANO SEGÚN REGIONES 2009-2010-
BRASIL

Dólares Peso líquido Precio Porcentaje del Porcentaje

FOB (kilogramos) (dólares por valor FOB del volumen
Región kilogramo) importado
Norte 51 357 26 825 1,91 0,4 0,4
Nor este 205 846 93 970 2,19 1,7 1,5
Sur este 11 244 369 2 358 729 2,51 22,3 40,0
Sur 4 107 077 1 790 774 2,29 17,0 28,5
Centro
oeste 3 441 107 2 012 128 1,71 13,7 32,0
Total 12 444 255 6 282 426 1,98 100,00 100,00
Fuente: Promperu/Brasil

El cuadro N° 13 muestra las regiones de Brasil, la que más importa en dólares

FOB es el Sur este, que llega a 11 244 369 dólares, con el 40% de todo Brasil,
siendo el mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo.

Para calcular la demanda potencial, se ha considerado dos variables claves: El

N° de consumidores potenciales (CP) y consumo promedio por unidad de tiempo
(CPU).

Demanda potencial: CP * CPU

Este procedimiento denominado consumo aparente o auditoria

comercial (marketing internacional), se puede utilizar cuando existen proyectos,
en los cuales no es posible estimar demanda de forma directa, por lo que se recurre
al consumo aparente. El consumo aparente se basa en cifras de producción local,
de las importaciones y las exportaciones.

Demanda (D) = Consumo aparente (CA) = Producción local (PL) + importaciones (M)
- Exportaciones (E).

28
D = CA = PL + M - E

Considerando la participación de las 10 empresas exportadoras del país, de los

cuales, 3 de ellas son grandes y 7 pequeñas empresas (Ver Gráfica 6 - pag. 25) el
promedio porcentual de participación en la exportación de las pequeñas
empresas suman el 34%/7=4.8 valor promedio que se toma como el porcentaje de
participación del proyecto en el mercado alrededor del 5%

La producción total de orégano en el país fue de 6490 TM en el año 2010,

aplicando la fórmula de la demanda aparente el resultado es el siguiente:

D = CA = PL + M - E

Da = CA = 6490 + 0 - 2598 = 3892 TM

La demanda exportable promedio es 3 892 TM año de los cuales el proyecto

estaría en capacidad de asumir el 5% del total que sería igual a 3892 x 0.05 =
194 TM al año, a un promedio de 16 TM por mes para la exportación que la
empresa deberá asumir para Brasil, dependiendo de la capacidad instalada en
dos fases: en la primera igual a 16 TM por semestre y en la segunda fase
alrededor de32 TM por año y alcanzar el promedio de exportación nacional por
mes (2010).

c) Perfil del mercado

El mercado de destino es Brasil constituye la undécima economía

del mundo con un PBI per cápita de 8800dólares. Su población es la quinta del
planeta con 188 millones de habitantes, de los cuales 1,16 millones de familias
tienen un ingreso promedio de 123 500 dólares anuales, según datos de la
Universidad de Campiñas. En el país existe una importante actividad de
restaurantes y se ha desarrollado una demanda interna de línea gourmet con
productos como pastas, pizzas y carnes que requieren para su preparación
gran cantidad de especias, entre ellas el orégano.

En cuanto al consumo de orégano en Brasil, es el mayor país importador de

orégano de la región latinoamericana y sus importaciones muestran
una

29
 tendencia alcista, lo que se ha reflejado en la última década a una tasa de
crecimiento anual promedio de9,2% en volumen y 3,2% en valor La gráfica N°4
que sigue, presenta la tendencia de las importaciones brasileñas de orégano
para el periodo 1992-2006.

GRÁFICA Nº 4
IMPORTACIONES BRASILEÑAS DE OREGANO

Fuente: Alice Web

La proyección de la demanda brasileña de orégano se basa en relación al

crecimiento de las importaciones con un precio estimado de 2 dólares por
kilogramo, una tasa de crecimiento de la demanda de 1,85% anual y la tasa
de crecimiento de la población brasileña igual al 1,04%, utilizado por la fuente
de información del Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino
Brasil, POM Brasil 2007 realizado por el MINCETUR, lo que se grafica en el
cuadro N°14

30
 CUADRO Nº14
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA BRASILEÑA DE ORÉGANO

Año Consumo TM Producción Importación Variación

TM TM (%)
2006 4000 1800 2200
2007 4042 1800 2242 1,89
2008 4084 1800 2284 1,88
2009 4126 1800 2326 1,86
2010 4169 1800 2369 1,84
2011 4212 1800 2412 1,83
2012 4256 1800 2456 1,82
Crecimiento promedio del mercado en cinco años 1,85
Fuente: MinceturEmgyLdta y Diario Pyme
Elaboración propia

CUADRO N° 15

PAIS DESCRIPCION Relaciones bilaterales

País ubicado en América del Sur,
miembro de la UNASUR,
que comprende la mitad oriental
del subcontinente y algunos grupos
de pequeñas islas en el
océano Atlántico. La economía
brasileña es la primera de América
latina y la segunda toda América.
BRASIL
El PIB medido en valor nominal
ocupa la 8ª posición a nivel mundial fluidez de estas relaciones
(2010).
Pero si este se mide en paridad
por poder adquisitivo, la brasileña
se convierte en la 6ª economía del
planeta
Si bien Brasil siempre ha sido un
país muy importante de América,
en los últimos años ha asumido
un claro liderazgo en
América Latina y al mismo
tiempo ha profundizado su
relación con Perú, por lo
que me es muy
satisfactorio, presidir la
Cámara que colabora en la
bilaterales

CHILE En 2011, Chile tiene una población
estimada de 17.248.450 habitantes,
de los cuales 8.536.904 son hombres
y 8.711.546, mujeres, la economía
de Chile aun presenta un importante
problema: Una acusada
desigualdad en la
distribución de ingresos, Chile se
encuentra en el puesto 110 de la
Hay dos dimensiones analíticas
en el estudio de nuestras
relaciones bilaterales La primera
está vinculada al ámbito
estructural. No hay duda,
la creación de distintas
instancias bilaterales y
multilaterales permiten estructurar
y fomentar
medidas de confianza mutua. La

31
 lista de países por igualdad segunda dimensión analítica
de apunta a un problema de más
ingreso, ubicándose entre los 15 largo plazo. este acercamiento
últimos estados a nivel mundial, lo depende fuertemente de
que revela una importante carencia la contingencia de los
en la economía que aún no ha procesos políticos en nuestros
podido ser subsanada. países, de la socialización
política y de la evolución
de fenómenos tales como el
nacionalismo y el
patriotismo

Considerando el deseo
de fortalecer los profundos
e importantes vínculos históricos y
culturales que siempre
Desde que España ingresó como han existido entre los dos países y
miembro de pleno derecho en la los estrechos lazos de amistad
Unión Europea las que tradicionalmente han unido a
políticas sus pueblos; Convencidas de la
económicas han evolucionado en necesidad de intensificar las
ESPAÑA
función de esta gran organización relaciones bilaterales existentes
supranacional (PAC, IFOP,…). , la entre ambos países mediante
tercerización de la economía y de la promoción y fortalecimiento
la sociedad española queda clara de las relaciones de
tanto en el producto interior bruto cooperación para el desarrollo
(contribución en 2005: un 67%) con especial énfasis en su
como en la tasa de empleo por dimensión política, económica,
sectores (65%) técnica y científico-
tecnológica, educativa y cultural;

Canales de distribución

Brasil es una economía considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues no

depende de las importaciones para sostener su canasta básica de consumo. Los
productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y las
empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su oferta
y desarrollar nichos de mercado. Cerca del 70% de los alimentos son
comercializados en hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y
tiendas independientes.

32
Existen varias formas de ingresar al mercado brasileño, a través del sector
mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de mostrador y mayorista
de autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeñas tiendas,
mercados tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. Según la
estrategia de marketing, se asumirá el enfoque de precio-valor, en el cual el costo
será el factor predominante para el ingreso al mercado, sin descuidar los estándares
de calidad, y negociar en primera instancia con el mayorista y después con otras
líneas de comercialización.
El especialista Moisés Díaz afirma: «Existe un mercado muy cerrado para el
ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de
São Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado».
De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado
estudios sobre el mercado brasileño, los márgenes de comercialización en Brasil
son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas, lo que explicaría el
hermetismo del mercado. Según IWS, los mayoristas logran un margen de 320%
en comparación con los minoristas que tienen un margen de 50%, aunque
algunos como Pão de Açucar aplican márgenes mayores que pueden llegar a 70 u
80%.

En el sector mayorista el proyecto está dirigido a los importadores quienes son los
únicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB. Se
emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 días, según el volumen
comercializado y el precio pactado. Moisés Díaz afirma que la mayoría de las
negociaciones se realiza, en São Paulo.

En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales

permiten mejorar los márgenes de comercialización que quiere de
atención
personalizada a través de un agente comercial que abastezca de nuevo stock
cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda orégano en bolsas de papel de 5
kilogramos que es comercializado en bolsas plásticas transparentes de 250 y 500
gramos.

En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen una
gran acogida de los consumidores brasileños porque brindan una buena relación
calidad-precio. En el cuadro N° 16 se puede apreciar que los principales
supermercados tienen una mayor facturación en la ciudad de São Paulo por su gran
poder adquisitivo.

33
Sin embargo, por tradición, se compra los productos de los distribuidores mayoristas
envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas reconocidas. No realizan
compras a terceros, sino a través de sus centros de compra para toda la red de
comercialización. Este sistema se presenta en Pão de Açucar, Carrefour y Wal-Mart,
por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a través de esa vía.

CUADRO Nº 16

BRASIL: VOLUMEN DE FACTURACIÓN DE SUPERMERCADOS

Ranking Ranking Empresas sede Facturación Participación

2006 2005 bruta en 2006 Porcentaje
(reales)
1 1 Companhia Sao Paulo 16 460 295 13,30
brasilera de 827
distribuicao
2 3 WalMart Brasil Sao Paulo 12 909 884 10,40
Ltda 702
3 2 Correfour Sao Paulo 12 909 842 10,40
Comercial E 706
IndLtda
4 5 G. Barbosa Santa 1 489 632 780 1,20
Comercial Ltda Catarina
5 4 CiaZaffari Rio 1 475 751 140 1,20
Comercio e Grande
industria Do Soul
Total cinco 45 245 367 36,50
mayores 155
6 6 DMA Distribuidora Mato 1 457 124 185 1,20
S/A Grosso
7 7 IrmaosBretasFhilos Sao Paulo 1 357 280 111 1,10
de CiaLtda
8 10 Prezunic Rio de 1 194 791 000 1,00
Comercial Ltda Janeiro
9 9 A Angeloni de Sergipe 1 081 733 787 0,90
CiaLtda
10 8 Cooperativa de Sao Paulo 1 039 121 871 0,80
Consumo
Total diez 51 375 418 41,40
mayores 109
Fuente: Ranking Abras /Nielsen 2009

34
 GRÁFICA N° 5
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL ORÉGANO PERUANO

Fuente: MINCETUR

El sistema de comercialización y mercadeo en el país, se distorsiona

por los intermediarios y los revendedores, no llega directamente a los
mercados internacionales sino a través de
intermediaros que comercializan el producto entre compradores y
vendedores de diferentes lugares, por los BROKERS. Además,
existen empresas dedicadas a la industria alimentaria que también se
encargan de adquirir el orégano seco directamente de los productores.
Esta cadena incluye cinco tipos de CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

a) Productor-recolector-comerciante mayorista - fabricante (procesador)

b) Productor - recolector - comerciante mayorista - exportador
c) Productor - comerciante mayorista - exportador
d) Productor - recolector - exportador
e) Productor - exportador

35
Según Moisés Díaz, experto comerciante peruano residente en São
Paulo, la manera de establecer relaciones con potenciales clientes en
Brasil es enviando muestras del producto para tranzar el negocio del
producto y, de llegar a un acuerdo, se firma el contrato de importación, o
compra-venta. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones de
transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas
sanitarias del país. En Brasil existe la Asociación de Cerealistas de São
Paulo, a través de la cual se negocian especias empleadas
como condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios contratos
de importación. El Perú presenta una ventaja por su ubicación geográfica en
el Hemisferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques
económicos y facilidad para contactar con nuevos mercados importantes, así
como otros puntos relevantes.

36
 FLUJOGRAMA DE EXPORTACIÓN DE ORÉGANO AL BRASIL

Productos y Procesamiento Huancayo, Perú

Acopiadores Transporte interno Almacenamiento

Puerto de Embarque Callao, Perú

Transporte

Valles de la Región
Junín

Transporte Marítimo

CHURRASQUERÍA

IMPORTADOR
PIZZERÍAS
MAYORISTA

37 SUPERMERCADOS
Puerto de Recepción
Sao Paulo, Brasil
 FLUJOGRAMA

El primer paso para el acopio del orégano es localizar a los productos en

el Valle del Mantaro, una vez localizado y negociado se comienza al
acopio del orégano.
Una vez obtenida la materia prima es trasladado por el transporte
interno hasta nuestros almacenes.
En los almacenes se recopila toda la materia prima para el siguiente
paso.
El siguiente paso es el procesamiento del orégano donde
se selecciona, procesa, envasa, etiqueta y embala, para
volverlo al almacén.
Una vez embalado y puesto en almacén se procede a transportarlo
hacia el puerto de embarque Callao, Perú.
El transporte que se utiliza será el transporte marítimo, en el incoterms
precio FOP.
La recepción de la mercadería se realizara en el puerto de Sao Paulo,
Brasil.
El importador se contactara con los mayoristas y estos la vez con
minoristas y/o Churrasquerías, Pizzerías, y supermercados.

3.1.3Medios de transporte

a) Transporte Marítimo

 La recepción de la carga será en los almacenes generales de aduanas

para su respectiva inspección y el traslado al terminal de exportación. 
Recepción de la carga en los almacenes y des consolidación.
 Verificaciones y trámites.
 Almacenaje.
 Entrega de la carga al cliente.
 En el caso de exportación, recepción de la carga en los almacenes y
traslado a la rampa del aeropuerto.
 El registro e inspección de la carga de exportación.

38
  Armado de los pallets y contenedor.

Se determinó que el medio de transporte será vía marítima debido a que los
precios al exportar son bajos (1 tonelada / m3 es el importe de 2635 dólares),
y el tiempo de llegada al destino es aproximadamente 60 días.

Por otro lado, el 17.0% del transporte interno es realizado vía marítima o
fluvial. El transporte marítimo juega un papel importante en el transporte
internacional de los productos, puesto que a través de esta
vía se transporta el 97.0% de las exportaciones brasileñas.

3.1.4 Perfil del consumidor

SAO PAULO

El producto está dirigido al consumidor de SÃO PAULO como estado sede de

la comercialización por el volumen comercializado del producto y por
tratarse del centro administrativo, económico y de negociación para nuevos
productos y desarrollo del mercado del orégano peruano.
Las industrias utilizan el orégano como conservante, por lo que su principal
preocupación es el cumplimiento y la garantía del producto para
no interrumpir el proceso de producción.

De acuerdo con las investigaciones de Latín Panel, empresa líder en el

conocimiento de mercados, el consumidor brasileño busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. Además, se interesa por su salud
debido a que más de 40% de la población es obesa. Los segmentos de la
población de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil,
integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y
pizzas. Lugares en los que se vende orégano, por el mayor consumo, de
comidas. Marketing y negociación internacional, informe de
Global Marketing Strategies S. L. presentado en España el año 2009,
contiene información sobre el comportamiento empresarial, las características
de las negociaciones y recomendaciones sobre cómo actuar en el
mercado brasileño.

Fuente: Verhttp://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior/Brasil.pdf>.

39
a) Segmentación demográfica: Se puede segmentar:
 1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500
dólares anuales, según datos de la Universidad de Campiñas en
Brasil estado de Sao Paulo.
 El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste, el
mayor número de consumidores de orégano está en las zonas
sur y sureste.
 La edad promedio de los consumidores del producto
se encuentra entre los 10 a 50 años de edad.
 Son personas cuyo nivel de instrucción primaria, secundaria,
superior incompleta y superior completa.

b) Segmentación geográfica: Se puede segmentar por:

 Brasil es la undécima economía del mundo con un PBI per cápita
de 8800dólares. Su población es la quinta del planeta con 188
millones de habitantes.
 Las condiciones climáticas no le permiten desarrollar suficiente
orégano para su consumo por lo que requiere importarlo.
 Los segmentos de la población de mayor consumo son los A, B,
C, Dy la zona sur de Brasil.

c) Segmentación psicográfica
 Sao Paulo es el mayor país importador de orégano de la región
latinoamericana y sus importaciones muestran una firme
tendencia alcista, lo que se ha reflejado en la última década en una
tasa de crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y 3,2% en
valor, presenta la tendencia de las importaciones brasileñas
de orégano
 Los consumidores de Sao Paulo tienen mayor frecuencia a los
establecimientos de comida siendo estos los de mayor actividad
económica, es por ello que las importaciones de productos
alimenticios es de mayor demanda.

40
3.1.5.- Análisis de la competencia

Es necesario investigar y analizar a la competencia de los mayores

exportadores del orégano para ello se debe recabar información y hacer
comparaciones de la competencia interna y externa.

3.1.5.1 Intensidad externa de la competencia

La demanda mundial es cubierta cada vez más por países en

desarrollo como es Perú que además tiene un clima tropical.
Entre otros países productores y exportadores de orégano se
encuentran Chile y Argentina.

Con respecto a la calidad, los estándares y normas ISO son

cada vez más rigurosos cubriendo aspectos como: limpieza,
sabor, aroma y color. Normalmente las muestras son sometidas a
diversos análisis y los exportadores de los países en vías de
desarrollo, muchas veces no cumplen con las especificaciones de
limpieza pues sus métodos de recolección, almacenamiento y
envasado son rudimentarios.

Entonces tenemos que tener en cuenta la seriedad

y responsabilidad de que se está invirtiendo un capital, que con
visión y buen manejo puede ser cuadruplicado en relativamente poco
tiempo.

a) Competencia externa:

Nuestros principales competidores para la exportación al país de

Brasil son Chile y España

41
 GRÁFICA N° 6

IMPORTACION DE ORÉGANO - 2011

9%
2%
3% BRASIL 46%
CHILE 13%
6%
ESPAÑA 13%
46% URUGUAY 7%
7%
ESTADOS UNIDOS 6%
ITALIA 3%
ARGENTINA 2%
13%
OTROS 9%

13%

Fuente: Sunat

En el cuadro se muestra las estadísticas de los países que importan

orégano seco de Perú, se observa que Brasil importa el 46% de las
exportaciones, Chile el 13% y España con 13%, siendo ellos los
competidores más cercanos.

 Mercado Chileno

Es el principal competidor del orégano peruano. Según los chilenos, las

ventajas competitivas de su producto son las mejores características
organolépticas, sabor y aroma. Además, su orégano presentaría una
buena cosecha debido a la baja humedad ambiental de la zona donde se
cultiva.

42
 Chile está posicionado en el mercado internacional que le reconoce
responsabilidad y credibilidad. Además de su competitividad pues
mantiene estándares de calidad y tiene condiciones climáticas
ventajosas.
La producción chilena no llega a cubrir la demanda, por lo que realiza
compras de orégano a terceros como Perú o Bolivia, países a los que
compra a precios bajos y luego los reexporta como producto chileno a un
mayor valor.

 Mercado Español

España es actualmente la novena potencia económica mundial, pero

ha llegado a ser la octava, e incluso la séptima según el PIB nominal.
Tradicionalmente, España ha sido un país agrícola y aún es uno de los
mayores productores de Europa occidental, pero desde mediados de
la década de 1950 el crecimiento industrial fue rápido y pronto alcanzó
un mayor peso que la agricultura en la economía del país. Una serie
de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir
la economía, pero a finales de la década de 1970 comenzó un periodo
de recesión económica a causa de la subida de los precios del
petróleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la
democracia y la apertura de fronteras. Con posterioridad,
se incrementó el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y
mineras. En la actualidad, la tercerización de la economía y de la
sociedad española queda clara tanto en el producto interior bruto
(contribución en 2005: un 67%) como en la tasa de empleo por
sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo
permiten equilibrar la balanza de pagos. Desde que España
ingresó como miembro de pleno derecho en la Unión
Europea las políticas económicas han evolucionado en función de
esta gran organización supranacional (PAC, IFOP,…)

b) Competencia Interna:

La evaluación efectuada al universo probable de

consumidores determina como principales mercados en el país, a las
ciudades de Lima, Arequipa, Cuzco y la Libertad, centros que se
caracterizan por su mercado de crecimiento de población y
hábitos de consumo de alimentos enlatados e industrializados.

43
 En la actualidad existe una fuerte competencia entre los productores
de orégano de las zonas de producción, principalmente en las
regiones de Tacna, Moquegua y Arequipa. La competencia radica en
el posicionamiento del mercado nacional de orégano, por la preferencia
del consumidor que obedece a los patrones de consumo: olor y color, la
presentación del producto, calidad y el precio son factores
determinantes en la demanda del exigente y competitivo

GRAFICA N° 7

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ORÉGANO EN NUE STRO

PAÍS

EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS

EXPORT AROMATICO S.A.C.

ESTELA Y COMPANIA
S.C.R.L.
SUN PACKERS S.RLTDA

24% 22% SPES PERU S.A.C.

3% INDUSTRIAL COMERCIAL
17% HOLGUIN ……
5% OSECA LAURA ELIZABETH
3% 6%
3% 6% 11% SABOR PERUANO DE
EXPORTACION S.A.C.
COUNTRY HOME SA.

PRODUCTOS VEGETALES DE
EXPORT
OTRAS EMPRESAS (43)

Fuente: SUNAT

44
La grafica muestra que existen diferentes empresas en nuestro país
en exportaciones de orégano seco y el mayor exportador es la empresa EXPORT
AROMATICO S.A.C. que cubre el 22% del mercado.

 Preferencias comerciales

El orégano en el Perú puede ser cosechado más de dos veces al año. Es una
característica importante que le da al exportador peruano una ventaja
competitiva significativa, en beneficio de productores y
exportadores, sobre otros países que solo pueden obtener una cosecha anual.

El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una

tendencia creciente. En estos mercados los productos se comercializan a
través de bloques económicos los cuales han desarrollado normas para
la importación de productos que permiten comercializar con un grupo de
países que pertenecen al mismo continente. Dentro de los principales
bloques económicos están Nafta, Mercosur, la Comunidad Andina de
Naciones, la Unión Europea y China como país con una excelente
demanda.

 Apoyo institucional

Las presentes entidades que vamos a mencionar son las encargadas de la

promoción y colocación del producto los cuales pueden ser utilizados como
fuentes para contactar compradores y nuevos mercados a nivel
internacional.

 PROMPEX
 MITINCI
 PROMPERU
 CONSULADOS Y AGREGADURIAS COMERCIALES
 ADEX
 CAMARA DE COMERCIO
 INTERNET

45
 CAPÍTULO IV

4.1 ANÁLISIS DE GESTIÓN EXPORTADORA

4.1.1 Análisis de costos y precio de exportación

a) Costos Operacionales

Los costos de operacionales incluyen todos aquellos insumos que se

requieren para la exportación de producto final como son, los
envases, las etiquetas y las cajas de cartón (Embalajes).

CUADRO N° 17

COSTOS OPERACIONALES

COSTOS DE COSTO POR

INSUMOS ACOPIO/SEMESTRE KG. SEMESTRE ANUAL
OREGANO EN 64000 $1.28 $81 $163,840.00
BRUTO (KILOS) 920

EMPAQUES
250gr 51.2 $0,10 $5.12 $10.24

EMPAQUES
500gr 25.6 $0,15 $3.84 $7.68

EMBALAJE 77 $0,40 $30.80 $61.6

$81
TOTAL 960 $163 920

Elaboración Propia

46
 NOTA: Se acopia en Kg en bruto cuya equivalencia aproximada es de 4 Kg
bruto para obtener 1 Kg seco de orégano: 16 TM x 4 semestre =
64000kg = 16 TM /semestre y 32 TM / año que será cubierto a 16 TM por
semestre por la empresa.

A continuación se detallan los costos que intervienen de manera indirecta en

el control de calidad envasado y embalaje, como es la electricidad que
será utilizada en la planta.

El costo de combustible por su importancia que se utilizará para acopiar el

orégano de acuerdo al plan de operación de abastecer a la planta y poder
cumplir con el pedido, los mismos que serán transportados por medio de
camiones con destino al puerto principal para ser desembarcados en la
aduana. Luego, realizar el pago a la Agencia Aduanera, la misma que se
Encargará de todos los trámites aduaneros, hasta que la Mercadería
Llegue a su destino.

CUADRO Nº 18

E
COSTOS DE
l
ELECTRICIDAD 0,1 $/KW HYO

PLANTA CANTIDAD DIARIO MENSUAL ANUAL

ENVASADORA
(2.5 KW) 0,5 $0,05 $1,30 $15,60

SELLADORA
(1.9 KW) 0,5 $0,05 $1,30 $15,60

MONTO 1,00 $0,10 $2,60 $31,20

Elaboración Propia

47
 CUADRO Nº 19

COSTOS DE DIESEL 1,08 $/GALON

COMBUSTIBLE
PECSA 1,48 $/GALON

CANTIDAD
(GALONES) DIARIO MENSUAL ANUAL

1ER CAMION 2 $2,96 $76,96 $923,52

MONTO 2 $2,96 $76,96 $923,52

Elaboración Propia

CUADRO Nº 20

AGENCIA ADUANERA COSTO/PEDIDO PEDIDOS/AÑO ANUAL

FLETE DE HUANCAYO A
PUERTO DEL CALLAO $250,00 2 $500,00

ALMACENAJE EN
ADUANAS $90,00 2 $180,00

COSMOS AGENCIA
MARITIMA S.A.C. $160,00 2 $320,00

TOTAL $1.000,00

Elaboración Propia

El costo de mano de obra directa se refiere al salario que recibe cada

trabajador que está involucrado en el control de calidad, envasado
y embalaje.

48
Tales Costos lo representan aquellos originados en el Proceso Productivo como:

el Jefe de planta y los obreros, es de precisar que los conductores de los

camiones están dentro del grupo de los obreros.

TC = 2.75 (Jul 2011)

CUADRO Nº 21

Salario Nº de Diario $Mensual $Semestral $Anual

Empleados
$Jefe de 1 10.90 327 1 962 3 924
Planta
Obreros 5 7.3 1 095 6 570.0 13140.0

Total 18.20 1 422.0 8 532.0 17064.0

Elaboración Propia

CUADRO Nº 22

COSTOS OPERACIONALES

COSTOS DE INSUMOS $ 163 920

COSTOS DE ELECTRICIDAD $ 31,20

COSTOS DE COMBUSTIBLE $ 923,52

COSTOS DE SALARIO $ 17 064.0

AGENCIA ADUANERA $ 1.000,00

COSTOS DE MANT. Y
LIMPIEZA $ 363,60

TOTAL $180 302

Elaboración Propia

49
 b) Costos no Operacionales

Los costos no operacionales son aquellos que no varían con el

nivel de producción, se distribuyen en los costos de
servicios básicos, alquiler, salario, mantenimiento, suministros de
oficina y publicidad.

CUADRO N° 23

COSTOS NO OPERACIONALES

COSTOS DE AGUA $171.60

COSTOS DE ELECTRICIDAD $888.00

COSTOS DE
TELECOMUNICACIONES $378.72

COSTOS DE ALQUILER $1,200.00

COSTOS DE SALARIOS $15 072

COSTOS DE MANT. Y LIMPIEZA $127.20

COSTOS DE SUMINISTROS DE
OFICINA $600.00

COSTOS DE PUBLICIDAD $14 100

TOTAL $32 538

Elaboración Propia

En los salarios se detallan los costos anuales de las personas que

trabajarán en las oficinas y el jefe de mantenimiento y
transporte que laborará en la planta. Los costos de publicidad
para proyectar la imagen en el mercado objetivo del Estado de
Sao Paulo mediante diferentes medios e impulsadoras en los
puntos de ventas, además también se creará una página web
para la difusión del producto
50
c) Precios
La formación del precio se fijo en función del costo para
obtener mediante el costo promedio mensual (costo total de
producción/ cantidad total mensual de productos)de venta o
costo unitario de producción con un margen de ganancia del 32%
sobre los costos, ya que con este porcentaje se obtuvo una TIR
atractiva para el negocio.

Luego de este análisis, el precio de exportación del envase de

250gr es de $ 0.425 y el precio de la caja que consta de 20
unidades es de $8.50

CUADRO N° 24

COSTO MARGEN DE
UNITARIO GANANCIA PVP

P/Kg = $ 1.7
CAJA DE 250 grm

$ 0.425 32% $ 2.51

CAJA X 20 unid $ 8.5 $ 8.50

= 5 Kg

Elaboración Propia

El mismo método fue utilizado para determinar el precio del

envase de 5 kg el cual es de $ 2.51 y la caja que contiene 20
unidades es de $8.50.

51
 CUADRO N° 25

EMPAQUE (0.250 KG) CAJAS

UNIDADES 51.2 26

COSTO UNIT. $0.425 $8.50

MARGEN 32% 32%

PRECIO $2.51 $ 204.08

Elaboración Propia

4.1.2 Condiciones de Pago

La modalidad de pago ah acogerse será la MIXTA es decir después del

acuerdo realizado donde se establezca la cantidad, variedad del
producto que requiere, exigiremos que se nos deposite la mitad del
importe de la mercadería y cuando llegue al destino nos desembolsen la
otra mitad del valor de la mercadería.

4.1.3 Medios de Pago

Se empleará la carta de crédito irrevocable confirmada porque es

ventajoso para ambas partes y es como se detalla a continuación:

CUADRO N° 26

BENEFICIO PARA EL EXPORTADOR BENEFICIOS PARA EL

IMPORTADOR
Seguridad del pago de un Facilita financiamiento, por
banco ejemplo creando
internacional una vez que los términos aceptaciones de banqueros.
de la Carta de Crédito se han cumplido. El El importador puede
exportador puede decidir cuando el confirmar que la mercancía
pago es satisfactorio y enviar se envíe durante o antes de
la mercancía según se acuerda. la fecha requerida.
Es más seguro tratar con
El banco asume la responsabilidad de bancos que pagar
supervisar. por adelantado.

El exportador no necesita abrir una Se pueden conseguir

52
 Cuenta y otorgar condiciones de pago Mejores términos y precios.
al importador. Se reduce prácticamente
el riesgo generado por retrasos
de pagos.
Proporciona a los exportadores Ningún efectivo pagado por
fácil adelantado se queda
acceso a financiamiento una vez que la Inmovilizado durante el
Carta de Crédito ha sido emitida a su Proceso. Los importadores
Favor. no tienen que pagar
por adelantado a un
país extranjero antes de
recibir los documentos de
Propiedad de la
mercancía pagada. Esto
es de gran ayuda sobre
todo cuando el exportador no
está familiarizado con
Proveedores y leyes locales.
Una vez que la Carta de Crédito está Protege al importador,
confirmada por un banco, el riesgo del Debido a que el banco sólo
país, económico y político, tanto como paga al proveedor
la capacidad del comprador para pagar, que
se eliminan. El banco está obligado a cumple con los términos y
pagar aún si el cliente se declara en condiciones específicas
Bancarrota siempre que los Además de los documentos
Documentos obedezcan los términos de requeridos por el comprador.
la Carta de Crédito.
El importador puede
Implementar una salvedad
en la Carta de Crédito
tal como una inspección de
la mercancía, control de
Calidad, establecimiento
de la producción y el horario
de entrega.

Elaboración Propia

DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN

Los documentos que se deben de entregar al BANCO a solicitud del

Importador son:

 Factura Comercial:

Documento privado que sirve de base para el desembarque de la Mercancía

en el país de destino. Dicho documento debe contener la descripción y el valor
de la mercancía.

53
 Documentos de Embarque :

Documento de Embarque Marítimo (Bill of Lading), contiene las

Declaraciones concernientes al recibo de las mercancías, las condiciones
según las cuales se efectúa el transporte y la obligación de enviar las
mercancías al tenedor legítimo del conocimiento de embarque en el
puerto de destino.

Su emisión será efectuada por la Cía. de Navegación tan luego tengan en

manos el recibo de la carga.

Para una perfecta emisión del conocimiento de embarque, el exportador

deberá entregar a la Cía. de Navegación los siguientes datos:

1. Nombre del exportador y lugar de origen

2. Nombre del importador y puerto de destino
3. Descripción de las mercancías
4. Valor de las mercancías
5. Peso neto y bruto
6. Dimensiones y cabotajes de los bultos.
7. Debe indicarse una de éstas descripciones de la mercancía:
8. SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo
9. CLEAN ON BOARD, limpio a bordo

 Pólizas de Seguro: Dependiendo del acuerdo entre las partes, el

exportador adquiere una póliza de seguro para la mercancía a favor
del cliente.

 Certificado de Origen: Este documento tiene por finalidad acreditar y

garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los
exportadores acogerse a los beneficios derivados de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador.

El documento se adquiere en la Asociación de Exportadores ADEX, la

Cámara de Comercio de Lima y la visación oficial se obtiene en la
Cámara de Comercio de Lima.

54
  Certificado Fitosanitario: Exportación de Productos Agrícolas y
Agropecuarios
Los productos agrícolas y agropecuarios pueden obtener el Certificado
Fitosanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA), Organismo Público Descentralizado del Ministerio de
Agricultura.

 Lista de Empaque o PackingList: Emitida por el exportador, lista

de
datos relativos al producto para facilitar su ubicación y manipulación,
además del número, descripción, peso unitario y total.

 Declaración Única de Aduana :

Es un documento aduanero con el
cual culmina el procedimiento de exportación, debiendo consignarse
en este la información contenida en los demás documentos
comerciales.

4.1.4 Distribución Física Internacional

GRÁFICA N° 8

EXPORTADOR IMPORTADOR

TRASPORTE
NACIONAL TRASPORTE
INTERNO

PUERTO DEL
CALLAO
PUERTO DE
DESTINO
OPERADOR
LOGISTICO

PUERTO DE TRASPORTE
ORIGEN INTERNACIONAL

55
4.1.4.1 Envases, empaques y embalajes

a) Envase

Después de estudiar el mercado y analizar varios tipos de envase

optamos por una bolsa de cierre hermético de 20 cm de ancho y 22
cm por alto, lo cual nos da la seguridad de que no se contaminará el
producto.

b) Empaque

Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo

de transporte que utilizará y ver la normatividad al respecto, donde
para el caso de los contenedores en Brasil deben venir en cajas:

Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

56
c) Embalaje

Es la protección de la mercancía durante el transporte nacional e

internacional. Los embalajes son fabricados con cartón corrugado
para:

Proteger de posibles daños ocasionados durante el transporte y

manejo de los productos.
Anunciar, promover e identificar los productos, desde
su origen hasta la llegada al consumidor.
Almacenar hasta que los productos sean vendidos.

d) Paletización

Para poder exportar a Sao Paulo en el país de Brasil se pide que la

cargue este paletizada en el Euro Pallet que es un pallet de 100 cm x
150 cm de madera.

Pallets de 100cm x 150 cm euro pallet

Las cajas tienen las siguientes medidas 20cm alto x 68cm largo x
60cm ancho

El transporte se llevará a cabo desde nuestra planta en camiones

hasta el puerto del Callao.

57
e) Contenedorización

Se realizará a través de un contenedor de 20 pies el cual debe ser

consolidado esto debido a que la mercadería será transportada en 5
pallet y un contendor de 20 pies ocupa la mitad de la carga. Tipo de
conteiner.

Recorrido de la Mercadería

La mercadería tendrá un recorrido de alrededor de 25 días y su punto de

origen será el puerto del Callao - Perú y como destino el puerto de
Brasil.

Se ha escogido vía marítima debido a que el producto

puede soportar buen tiempo sin tener cambios en su calidad o sabor y
a su vez por ser más económico el transporte por vía marítima.

CUADRO N° 27

Exterior Interior

Largo ancho alto Largo ancho alto

6.06m 2.43m 2.59m 5.89m 2.35m 2.39m

58
 CUADRO N° 28

Puertas Abiertas Capacidad Tara

Ancho alto 1171 pies cúbicos 4960 lb

2.34m 2.27m 33.1 m3 2250 kg

En el conteiner ingresará 4 pallets

Incoterms: La exportación se realizará con el Incoterms FOB porque

en ello existe equidad en las responsabilidades para ambas partes.

59
 CAPÍTULO V

5.1 PLAN DE MARKETING

Plan de marketing es una herramienta que permite identificar cuál será el

comportamiento comercio y del producto en la empresa durante un periodo de
tiempo en el mercado objetivo. El plan de marketing se centra en los
intereses de los consumidores para ofrecer productos que se adecuen a sus
gustos y deseos.

5.1.1 Producto:

El orégano es una hierba aromática, que presenta un conjunto de

atributos físicos como son: las hojas verdes pecioladas y ovaladas,
enteras y vellosas en el envés y en la cual presenta numerosas
puntuaciones que corresponden a numerosas gotas de
aceite esencial; y que en su composición química difiere según su estado,
ya sea fresco o semi-seco.

Características organolépticas:

Aspecto: Hojas ovaladas, enteras y picadas o molidas.

Color: Verde claro o verde parduzco.

Olor: Aromático característico.

Sabor: Característico

60
Marca:

El nombre que se le ha asignado al producto es de Natural

Magic , con la marca de ambos nombres fáciles de recordar y
pronunciar, además de que el nombre de la marca nos facilita la
extensión o puede ser transferible a productos de la misma o
similar línea de producto en un futuro así también que es un
nombre significativo que nos hace recordar y asociar con
el producto.

Presentación:

El orégano será vendido pulverizado en presentación en bolsas con

cierre hermético de 250 gr. y 500 gr

El orégano será vendido en su olor y color original, sin ningún tipo de

colorantes.

Orégano de Clase A

Orégano Seco de 200gr en

Bolsas de cierre hermético

61
VENTAJAS

 No son aromatizadas artificialmente.

 Están exentas de insectos y/o parásitos, mohos y otros microorganismos
que indiquen una manipulación defectuosa del producto.

Etiquetado:

Las bolsas herméticas estarán con doble etiquetado uno por delante que
mostrará el logotipo y otro por detrás donde se verá la
información técnica sobre el producto, peso, fecha de elaboración y
vencimiento, entre otros, así como también el logo tipo de ellos en Perú
y los logos de los certificados con los que cuenta el producto.

A continuación se muestra un prototipo de las etiquetas:

Información del valor nutricional del orégano

Calidad

El producto estará de acuerdo al objetivo de posicionarse elaborado con

los más rigurosos procesos de calidad y con una materia prima 100%
natural. Orégano cultivado mediante una agricultura ecológica, libre de
pesticidas químicos de síntesis y abonos químicos.

62
 CUADRO N° 29

INSPECCIÓN EN RECEPCIÓN

CONTROL CARACTERÍSTICAS NOMINAL

Organoléptico y Producto apelmazado y/o enmohecido Ausencia

Micrográfico Insectos y/o producto atacado por Ausencia
Insectos <1%
hojas rotas, dañadas, y cascarillas <1%
Semillas diferentes al lino <10ºC
Temperatura ambiente - Temperatura
del lote.

Impurezas minerales Ausencia

Impureza botánicas* < 5%

*Pureza botánica mínima 93%

Elaboración Propia

CUADRO N° 30

ESPECIFICACIONES: ANÁLISIS RECOMENDADOS EN EL

LABORATORIO

PROXIMAL: % SOBRE PRODUCTO

Nominal Tolerancia Periodicidad

Análisis %

Humedad Máx 11 Cada Lote

Proteína Bruta 22,0 ± 1,5 Cada Lote

Extracto Etéreo 34,7 ± 3,0 Cada Lote

8,5 ± 1,5 Nuevo Producto

Fibra Bruta
Proveedor

AC.CIANHÍDRICO Máx 250 Nuevo Producto

(ppm) Proveedor

Elaboración Propia

63
 CUADRO N° 31

MICROBIOLÓGICO: CONCENTRACIÓN SOBRE EL PRODUCTO

ANALISIS % NOMINAL TOLERANCIA PERIODICIDAD

AEROBIOS - <106 Nuevo Producto

TOTALES ufc/g Proveedor

COLIFORMES <103 Nuevo Producto

ufc/g Proveedor

ESCHERICHIA Ausencia Nuevo Producto

COLI ufc/g Proveedor

ESTAFILOCOCOS Máx 10 Nuevo Producto

ufc/g Proveedor

SALMONELLA Ausencia Nuevo Producto

ufc/25 g Proveedor

Elaboración Propia

Envase y Empaque:

Será envasado en bolsas Herméticas, con un peso de 200 gramos.

Medidas: 22 cm. de largo y unos 20 cm de ancho.

La parte superior tendrá sello hermético para mejor manejo del producto. Las

bolsas serán agrupadas en caja de 18 unidades.

La caja estará alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g.

El empaque tiene la medida de 68 cm de largo, de ancho 60cm y de alto 20cm

64
 Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

Los pesos y medidas del empaque dado serán para un mejor traslado del
producto ya sea en mayoristas y/o minoristas.

5.1.2 Plaza - Canales de distribución

PREFERENCIA ARANCELARIA

Actualmente, se encuentra en vigencia el acuerdo el ACE 58 firmado por el

MERCOSUR y Perú entre unos de sus acuerdos fijan la
preferencia arancelaria para varios productos, entre los cuales Brasil
otorga a Perú una preferencia arancelaria del 100%.

PRECIO
Luego de este análisis, el precio de exportación del envase de 250gr es de
$0.625 y el precio de la caja que consta de 20 unidades es de $12.5.
(Cuadros 24 y 25)
Mercado Consumidor: Sao Paulo

El orégano es usado principalmente como aromatizante por excelencia, en

especial en la comida italiana. Por eso, existe una costumbre
arraigada de consumo de orégano en la región sudeste de Brasil, en
especial en Sao Paulo, que cuenta con la mayor colonia de inmigrantes
italianos del mundo y se constituye en el mercado de entrada
del orégano.
Sao Paulo es la ciudad con el mayor número de habitantes en Brasil.

65
 Es importante destacar que el 84% de la población brasileña es urbana y Sao
Paulo es considerado muy comercial.
Entre los principales supermercados de Sao Paulo a los
que llegará nuestro producto se encuentran:

 Grupo Pão de Açúcar

 Assai Supermercados

 Restaurantes

o 348 PARRILLA PORTEÑA - Dirección: R Com. Miguel Calfat, 348

- V Olímpia - São Paulo - SP - Brasil

o FOGO DE CHAO - Av. Moreira Guimarães, 964 - São Paulo,

Brasil.

o FIGUEIRA CHURRASCARIA – Rua Haddock Lobo 1738, Jardim

Paulista - São Paulo, Brasil

o JUSCELINO GRILL CHURRASCARIA -

Av. Pres Juscelino Kubitschek, 816 - (04543-010) São Paulo, Brasil.

Promoción

Posicionar al Perú como proveedor confiable de alimentos, presentando

diferenciación del producto por calidad, precio, condiciones
sanitarias, cumplimento en los embarques, entre otros.

Se debe promocionar el producto peruano en los principales mercados y

centros de Actividades promocionales en internet.

Hemos elegido las siguientes estrategias de Promoción:

 VÍA INTERNET
Con la Globalización y la libre competencia, nuestro mercado es de nivel
mundial y la mejor forma de llegar a aquellos consumidores
es vía Internet, facilitando así la comunicación con cualquier parte del mundo
entiempo real y a un menor costo.

66
 Las ventas por Internet en Brasil entre los años 2006 y 2010 crecieron en
400% y deberían crecer en un 60% en el 2011, con
un movimiento aproximado de 3,900 millones de reales (US$1,800 millones).
El número de consumidores online creció durante el último año en un
45%, alcanzando en el 2010 los 4.7 millones. El 71% de estos
consumidores tienen entre 25y 49 años de edad, la gran mayoría con
estudio superior completo (57%). Y de estos, el 21% con estudios de
posgrado. Por otro lado, los hombres tienen un mayor hábito de compras por
Internet (60%) que las mujeres (40%).

 Prompex:

Es una Institución del Gobierno Central, encargada de fomentar las

exportaciones, capacitar a los exportadores y/o Organizar encuentros de
negocio.

 Catálogos o Brochure:

Es otra forma de venta donde se indica los aspectos más importantes de la

empresa como: razón social, dirección, teléfono fax, e-mail. Oferta
exportable, etc.

 Marca Perú

Promoviendo la MARCA PERU, se realizará Alianzas con FI - FOOD

INGREDIENTS SOUTH AMERICA 2012. Fi South América, FISA,
asegura a Sao Paulo como lugar de importancia preponderante en
Latinoamérica para la industria de Ingredientes, con la incorporación de Food
Technology Week.

Es una feria muy importante para América Latina, se

exponen ingredientes alimentarios y productos alimenticios innovadores de
todos los rubros. Hay presencia de alimentos funcionales y orgánicos.
Control de Calidad, Desarrollo de Productos y Marketing también ocupan un
lugar importante en éste evento.

67
5.1.4 Operaciones/Estrategia de entrada

 Participación en ferias:

Adicionalmente, otra manera directa de publicidad para

realizar contactos a la que se puede acceder, son las ferias
internacionales. A continuación se muestra una relación de las principales
ferias:

Fiscal Feria

Internacional de Alimentos
Fecha: Junio
Local: Expo Center Norte / SP
Organizador: Fispal
Teléfono: (55 11) 37580996
Fax: (55 11) 37580165
Email:
alimentos@fispal.com
Web Site: www.fispal.com

Expo Abras

Convención Nacional de Supermercados

Feria de productos, equipos y tecnología para supermercados
Fecha: Setiembre
Ciudad: São Paulo (SP)
Horario: 8:00 a las 21:00 horas
Organizador: Asociación Brasileña de Supermercados (Abras)
Web Site: www.abrasnet.com.br

Feria de Productos Orgánicos y Agroecológica

Frecuencia: anual
Fecha: Abril
Número de visitantes: 15,000

68
Local: Pavilhão do Parque Ibirapuera Ciudad
Estado: São Paulo São Paulo Email:
lucia@francal.com.br
Sitio Web: www.biobrazilfair.com.br

La promoción asumirá descuentos y precios especiales, como alternativa en momentos

difíciles. La promoción a través de anuncios medios impresos como
periódicos y revistas especializadas es una herramienta importante para la entrada en el
mercado brasileño.

69
 CUADRO Nº 32
CICLO DE VIDA
ESTRATEGIAS DE MARKETING

OREGANO SECO OREGANO SECO OREGANO SECO OREGANO SECO

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
SE MANTIENE SE MANTIENE SE MANTIENE

ESTRATEGIA DE PRECIO
Ofrecer descuentos por cantidad o
realizar descuentos por
temporada
La promoción a través PROMOCIONES PARA
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN de anuncios por medios impresos PUBLICIDAD PUBLICIDAD
CLIENTES PARETOS
como periódicos y revistas, etc.
Participación en ferias
y/o eventos

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
SAO PAULO SAO PAULO SAO PAULO SAO PAULO

La promoción a través de
anuncios medios impresos
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
como periódicos y revistas, etc.

Participación en ferias y/o

eventos DIFERENCIACIÓN Y DIFERENCIACIÓN Y DIFERENCIACIÓN Y
DIFERENCIACIÓN
LIDERAZGO EN COSTOS LIDERAZGO EN COSTOS LIDERAZGO EN COSTOS

PLAZA
1-2 AÑOS 3-5 AÑOS 5-10 AÑOS 10 AÑOS

70
 CAPÍTULO VI

6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD

6.1.1. Indicadores de la proyección financiera

CUADRO N°33

Estructura de la inversión
Estructura de la inversión Monto en $
1. 1 Inversión fija tangible
Deposito alquiler 200.00
Infraestructura de planta 700.00
Maquinarias 20,200.00
Equipos de computación 5,975.00
Muebles y enseres 2,756.00
Vehículo 30,000.00
Sub total 59,831.00
1.2 Inversión fija intangible
Estudio 1 500
Gestión organización 500
Sub total 2 000
1.3 Capital de trabajo 1 Semestre
Insumos, empaques 163920
Energía 888
MOD 17 064
Costo de venta 14 100
Sub total 192972
TOTAL 254 803
Con financiamiento
Aporte propio 22 % 54 803
Préstamo bancario 78 % 200 000
TOTAL 254 803
Elaboración Propia

71
 CUADRO N° 34

FLUJO DE
FLUJO DE
AÑOS CAJA
CAJA
ACUMULADO

1 17397
17 397.28
2 34 717
17 320
3 52 631
17 914
4 139 854
87 223
5 235 674
95 820

CUADRO N° 35

AÑOS MESES

PAYBACK 1.28 2 12

CUADRO Nº 36
INGRESO POR VENTAS

AÑOS 2012 2013 2014 2015 2016

TC 5% 5% 5% 5% 5%

INGRESO POR 320 000 337 344 354 211 371 922 390 515
VENTAS

CANTIDAD 128000 134400 141120 148176 155584

PRECIO 2.50 2.51 2.51 2.51 2.51

72
 CUADRO Nº 3
FLUJO DE CAJA

AÑOS 0 1 2 3 4 5
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
INGRESO
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
TOTAL INGRESOS

COSTOS

COSTOS OPERACIONALES $180 302 $188 160 $197 568 $207 446 $217 818

$32 538 $32 538 $32 538 $32 538

COSTOS NO OPERACIONALES $32 538

UTILIDAD ANTES DE PARTICIP. $107 160 $116 646 $124 105 $131938 $140 159

UTILIDAD TRABAJAD (8%) $- $9 332 $9 928.4 $10 555 $11 213

UTILIDAD ANTES DE IMPTS. $107 160 $107 314 $114 177 $121 383 $128 946

IMPUESTOS (30%) $32 148 $32 194 $34 253 $36 415 $38 684

UTILIDAD NETA $75 012 $75 120 $79 924 $81 964 $90 262

(+) DEPRECIACION $7,470.65 $7,470.65 $7,470.65 $5,558.31 $5,558.31

INVERSIONES $-59,831.00

CAPITAL DE TRABAJO $ - 254 803

AMORTIZACION $- 31,158.91 $- 32,358.49 $- 28,091.33

REC. CAP. TRABAJO

PRESTAMO $200 000

FLUJO DE CAJA 114,634 $51,323.74 $50,232.16 $59,303.32 $87 223.31 $95 820

VAN $97 543

TIR 42.67%

73
El FLUJO DE EFECTIVO describe los ingresos y desembolsos de la siguiente manera:

Los ingresos provienen de la venta del producto según lo pronosticado en el

capital de trabajo, y se estima que las ventas aumentarán cada año a una tasa del
0.9% que es la tasa de crecimiento poblacional de los Sao Paulo.

Los egresos agrupan todos los costos operativos y no operativos para procesar el
producto, entre los costos operativos se encuentran también los gastos de
ventas ocasionados por la publicidad y la administración.

Por otra parte, en el flujo también se detallan los desembolsos de efectivo exigidos
por la ley, como lo son el 8% correspondiente de PARTICIPACIÓN A LOS
TRABAJADORES y el 30% del IMPUESTO A LA RENTA. Por otro lado se
descuentan también el PAGO DE INTERESES Y EL PAGO DEL CAPITAL DE LA
DEUDA CONTRAÍDA.

Finalmente se consideran los beneficios adicionales que obtiene el proyecto con la

VENTA DE LOS ACTIVOS FIJOS DEPRECIADOS.

Una vez estimada la tasa de descuento (TMAR), se procede a calcular la TIR,

considerando los flujos de efectivos durante el horizonte de planeación del
proyecto (10 AÑOS). Finalmente se obtuvo que la tasa de retorno ofrecida por el
proyecto es de 48.89% EN TÉRMINOS ECONÓMICOS.

Estos resultados indican que el proyecto es rentable económicamente y factible ya

que la TIR supera a la TMAR, mientras que el valor actual neto de los flujos
descontados es mayor a cero.

74
 CUADRO Nº 38

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

INGRESOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
VENTAS
$ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
TOTAL DE VENTAS
EGRESOS
COSTOS OPERACIONALES $180 302 $188 160 $197 568 $207 446 $217 818
$32 538 $32 538 $32 538 $32 538 $32 538
COSTOS NO OPERACIONALES

COSTOS FINANCIEROS $34,296.92 $34,296.92 $34,296.92

TOTAL DE EGRESOS $247 137 $254 995 $264 403 $239 984 $250 356
UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO $72 863 $82 349 $89 808 $131 938 $140 159
PARTICIPACION DE TRABAJADORES
(8%) $5 829 $6 588 $7 185 $10555 $11213
UTILIDAD DESPUES DE PART. DE
TRABAJADORES $67 034 $75 761 $82 623 $121 383 $128 946
IMPUESTO A LA RENTA $20 110 $22 728 $24 787 $36 415 $38 684
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTO A LA
RENTA $46 924 $53 033 $57 836 $84 968 $90 262

UTILIDAD NETA $46 924 $53 033 $57 836 $84 968 $90 262

75
El estado de resultados muestra un pronóstico de las ganancias de la empresa
Natural MagicS.A.C durante los 5 primeros años, partiendo de los ingresos
anuales y descontando todos los costos (operacionales y no operacionales), así
como los impuestos exigidos por el estado.El punto de equilibrio ayuda a
determinar sobre que niveles deben estar las ventas para no obtener pérdidas.

Según el análisis para los primeros 5 años se operará con ventas que superen un
monto de $ 1, 471,908.62 para no incurrir en pérdidas durante el primer año, en
términos de volumen se puede decir que Natural MagicS.A.C . Debe vender por lo
menos 1153,980 envases de 250 gr. y 500 gr.

76
 CONCLUSIONES

Luego de los estudios realizados para justificar la viabilidad y la rentabilidad del

proyecto se llegado a las siguientes conclusiones:

De acuerdo a los resultados de los indicadores en el horizonte de

evaluación. El proyecto es viable comercial y rentable económicamente que justifica
la inversión requerida para la puesta en marcha.

La gestión del proyecto operativamente, requiere de la realización de una buena

campaña de lanzamiento del producto en el mercado objetivo a fin de lograr un
reconocimiento de marca, logo y calidad para su posicionamiento en el
mercado.

El precio competitivo logrado por el producto facilitará la relación comercial de

manera atractiva por los importadores y consumidores finales por lo que se puede
alcanzar mayor incremento de participación en el mercado brasileño.

La ejecución del proyecto generará puestos de trabajo en el ámbito de influencia de

manera directa y colateral debido a la exportación al mercado del Estado de Sao
Paulo.

Durante el horizonte de evaluación del proyecto podrá lograrse un nicho de mercado

en otros estados de acuerdo al perfil del consumidor brasileño.

77
 SUGERENCIAS

La empresa Natural Magic S.A.C exportador de orégano al mercado brasileño

por tener mayor viabilidad comercial y una creciente demanda del producto con
atributos muy especiales para la salud humana; recomienda desarrollar una
campaña sensibilizadora intensa en el primer semestre en la ciudad de Sao
Paulo, con el fin de posicionar marca del producto con una mezcla publicitaria de
impulzaciones, vallas publicitarias, anuncios BTL y cupones de
descuento.

Sugiriendo asimismo:

Articular la producción y comercialización del producto aplicando correctas y

eficientes estrategias de marketing y negociación que direccionen al proyecto a
cumplir con su visión planteada mediante un proceso de coinversión y/o
contratos tripartitos.

Por su alto valor y atributo del orégano en el consumo en diversas formas es muy
importante para la salud humana, se recomienda expandir las actividades
productivas en la región de Junín y comerciales a otros Estados de
Brasil u otros países en donde también se presentan como mercados potenciales.

78
 BIBLIOGRAFÍA

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=241.22800#anclafecha

http://www.peru.info/#use

http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=2073

http://www.adexperu.org.pe/Web_Adex/Feria/ferias_2011.html

http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/red_exterior
/Brasil.pdf>.

http://agrodataperu.blogspot.com/search/label/Or%C3%A9gano%20Per%C3%B
A.

79
 ANEXOS

CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA-VENTA

OREGANO SECO

Conste por el presente documento el contrato de Compraventa internacional de orégano

seco que celebran de una parte la Empresa OREGANO NATURAL con RUC. N°
20426666841 y domicilio fiscal en Av. Augu sto B. Leguía N° 928 Chilca- Huancayo Junín,
debidamente representado por su Titular Gerente Sra. Deysi Orejón Estrada con DNI. N°
42666684, a quién en adelante se le denominará EL VENDEDOR, y de la otra parte la
empresa ……………con domicilio XXXXX Brasil debidamente representada por su Gerente
XXXXXXXX, con domicilio fiscal en XXXXXX, a quien en adelante se le denominará El
COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes:

OBJETO DEL CONTRATO.-

Por este instrumento “El vendedor” se obliga a vender y “el comprador” a adquirir xxxx
Kilogramos de orégano seco, los cuales estarán contenidos en cajas de cartón, con un
peso de 15 kilogramos en cada caja.

Artículo 1.- Características y especificaciones del producto.

Orégano seco
Partida arancelaria: 1211903000
Envase / embalaje: El almacenamiento se realizara en cajas de cartón de 20 cm de alto por
60 cm de largo y 40cm de ancho conteniendo 6 unidades de orégano seco con un peso
neto de 500 gramos en bolsas de cierre hermético.
Olor y sabor: característicos
Libre de impurezas
Total de cartón: total de cajas a exportar

Artículo 2. Suministro.
El vendedor se obliga a entregar el producto orégano seco, objeto del contrato en las
características y especificaciones del producto, mencionadas en el artículo 1, dentro de
20 días.
El comprador está en la obligación y comprometido a recibir los productos
entregados por el vendedor en el punto establecido de este contrato de compra y
venta.
Artículo 3. Incoterms.

El Incoterm pactado es a precio F.O.B. en el puerto del Callao - Perú

Artículo 4. Precio

El precio del producto, objeto del contrato que “El comprador” pagará será
de……..Dólares Americanos) FOB Callao por Kilogramo. El monto total de la transacción
asciende a la suma……Dólares Americanos).

Artículo 5. Condiciones de Pago.

La condición de pago al vendedor es Carta de Crédito Irrevocable, emitida por el Banco

a Deysi Orejón Estrada a favor de la Empresa OREGANO NATURAL a través del banco
BBVA de Perú y pagadera a la vista contra presentación de documentos de embarque.
Documentos: Factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de
origen, certificado sanitario.

Artículo 6. Plazo de Entrega

El plazo de entrega será a los 20días de firmado el contrato. Si durante este período
ocurriera algún cambio solicitado por el comprador, el plazo correrá a partir de la fecha
del último cambio.

Artículo 7. Envase y embalaje de las mercaderías.

“El vendedor” se obliga a entregar la mercadería objeto de este contrato, en el puerto

del Callao, cumpliendo con las especificaciones siguientes: El
almacenamiento se realizara en cajas de cartón de 20cm alto x 60cm largo x 40cm ancho
El cual contendrá 24 unidades en presentación de 150 gr. que deberán contar con el
nombre y dirección del empacador, despachador y lugar.

Adicionalmente, deberá presentar instrucciones en los idiomas español y

portugués.

81
Artículo 8. Cancelación del pedido.

El vendedor podrá estudiar la factibilidad de aceptar la cancelación del pedido hasta 10

días antes de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del 100% del valor total
para costear el avance del pedido.

Artículo 9. Límite de Responsabilidad

La responsabilidad del COMPRADOR inicia cuando la mercadería está

establecida de acuerdo al tipo de Incoterms pactado, una vez puesto la
mercadería el comprador se hará cargo. Cualquier problema o reclamo posterior a la
entrega no será responsabilidad del VENDEDOR.

Artículo 10. Rescisión.

La rescisión del presente contrato solo será posible con el acuerdo escrito de las dos
partes. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, será sometido a un arbitraje
internacional en el Centro de Conciliación y Arbitraje Nacional e Internacional de la
Cámara de Comercio de Lima Perú designado por la Cámara de Comercio Internacional
de Paris, y su fallo será inapelable.

Artículo 11. Alteración.

Ninguna alteración tendrá efecto sin el acuerdo escrito de las partes.

Artículo 12. Idiomas.

El presente contrato será elaborado en los idiomas Portugués y español. Para eventuales
discrepancias el idioma a emplear será el idioma español.

Artículo 13. Fuerza Mayor.

Si durante el transcurso del plazo de vigencia del contrato ocurriera algún

acontecimiento de fuerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no atribuibles
a responsabilidad de las partes estas quedarán exoneradas y liberadas de las
obligaciones estipuladas.

82
Artículo 14. Legislación.

Los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convención de Viena

de 1980 que regula los Contratos de Compra-Venta Internacional.
Los términos comerciales indicados en el presente contrato se entenderán referidos a
los Incoterms 2012.

Artículo 15. Fecha y Validez.

La validez de este contrato entrará en vigencia desde la fecha de la firma de ambas partes
y estará en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas las obligaciones en el
establecidas, no superior en cualquier caso a un (01) mes de firmado el presente
contrato.

Perú, 20 de Junio del 2014

Empresa OREGANO NATURAL Empresa XXXXXXX

Deysi Orejón Estrada XXXXXXXXXXXXX
Representante - Vendedor

83