Manual Basico para Iniciarse en La Expor PDF

Manual básico para iniciarse
en la exportación

Rosa Lago
Departamento de Comercio Exterior
Cámara de Comercio de Vigo

Manual básico para iniciarse en la exportación

Rosa Lago
Departamento de Comercio Exterior
Cámara de Comercio de Vigo
Programa Coopera+

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Departamento de Comercio Exterior – Cámara de Comercio de Vigo

Indice

1.‐ ¿Por qué internacionalizarse? Análisis del entorno económico mundial. 5
2.‐ La decisión de exportar............................................................................. 9
2.1.‐ Ventajas y riesgos ............................................................................ 12
2.2.‐ El diagnóstico de internacionalización. ¿Estamos preparados?
¿Queremos y podemos? ...........................................................................13
2.3.‐ Adaptación del producto / Marca comercial ....................................13
2.4.‐ El precio de la exportación............................................................... 14
3.‐ Estrategia de internacionalización ......................................................... 19
3.1.‐ Selección de mercados. La importancia de la información. Estudios
de mercado............................................................................................... 21
3.2.‐ Estrategias de acceso a los mercados. El canal de exportación. .... 22
3.3.‐ Plan de acceso. Localización de clientes. ........................................ 24
4.‐ La elaboración de la oferta comercial y cierre de la venta. El contrato de
compraventa internacional.......................................................................... 27
5.‐ Transporte y logística. Incoterms. El despacho de aduana.....................31
6.‐ Medios de pago y cobro...........................................................................37
7.‐ Documentación básica............................................................................ 43
8.‐ Apoyos y ayudas. .................................................................................... 47
Resumo do proxecto COOPERA+................................................................ 51
Anexos ...........................................................................................................57
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1.‐ ¿Por qué internacionalizarse?
Análisis del entorno económico
mundial

5

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Para iniciar el camino de la exportación la empresa debe reflexionar primero
sobre la conveniencia de exportar y eliminar las dudas sobre si puede, debe y
quiere exportar. Eliminar dichas dudas le permitirá afrontar las acciones
necesarias con el convencimiento de seguir el proceso adecuado.

Algunas de las razones más frecuentes para internacionalizarse podrían ser:

 Saturación del mercado local
 Aprovechamiento de la capacidad instalada
 Búsqueda de mercados ampliados
 Utilización de acuerdos comerciales suscritos por el país

Hay muchas empresas Pymes que tienen capacidad exportadora y sin
embargo no acceden a los mercados internacionales por el temor que surge a
lo desconocido. Para un buen inicio en las actividades de exportación es
conveniente que no sólo la dirección de empresa se implique en esta nueva
actividad sino que es recomendable que el conjunto de los trabajadores,
accionistas, proveedores, etc. se involucren en la medida necesaria en cada
caso para iniciar los procesos de exportación

No es difícil exportar si se tiene el producto adecuado y se presta atención a la
forma correcta de plantearlo. Debemos tener en cuenta que exportar sin la
preparación necesaria previa puede conllevar una pérdida de dinero, tiempo e
ilusiones, ya que el posicionamiento en un mercado extranjero lleva tiempo y
requiere dedicación y esfuerzo. La concreción del proyecto exportador
requiere una tarea de preparación, en cuanto a la toma de decisiones, y en
cuanto a los medios necesarios durante todo el proceso.
L
El entorno económico internacional en la actualidad se caracteriza cada vez
más por su dinamismo y globalización. Tendencias como la creciente
interdependencia entre países, la formación de bloques regionales, el
surgimiento de economías emergentes en Asia y América Latina, así como
los sorprendentes avances tecnológicos en diferentes sectores, configuran un
entorno mundial crecientemente competitivo y cambiante.

Como consecuencia de estas tendencias, los fenómenos de globalización de
los mercados e internacionalización de las empresas se han acentuado aún
más, resultando imprescindible para los empresarios tener una visión
cosmopolita e internacional de la actividad económica y repensar los
conceptos y estrategias económicas dentro de un modelo de economía tan
abierta.

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En un entorno de estas características la internacionalización aparece como

una necesidad apremiante para las empresas. Sin embargo hay que hacer
notar que es éste un proceso difícil, complejo y costoso, que incluso puede
perjudicar a la empresa que lo emprenda si no realiza previamente un análisis
estratégico serio y riguroso antes de tomar tal decisión.

8

2.‐ La decisión de exportar

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La decisión de comenzar a exportar debe ser una decisión meditada y
consciente, y supone una inversión de recursos tanto económicos como
personales, que suele tener un retorno lento. Antes de invertir nuestros
recursos debemos estar muy seguros de que podemos y sobre todo de que
queremos hacerlo. La primera acción necesaria es realizar un diagnostico de
la posición competitiva de la empresa. Este diagnóstico ofrecerá un análisis
del estado actual de la empresa y de su posición competitiva en el mercado
nacional y permite establecer recomendaciones sobre la mejora de la
competitividad de la empresa de cara a afrontar el proceso de
internacionalización. A continuación se detallan los pasos a seguir:

1.1 Análisis interno (empresa)
El análisis interno de la empresa persigue identificar sus fortalezas y
debilidades que tiene una empresa para desarrollar su actividad
Fortaleza: algo en lo que es competente una organización, que le
proporciona mayor competitividad.
Debilidad: Carencia de la empresa en comparación con otras que la
coloca es desventaja.

1.2 Análisis externo (entorno y sector)
Un análisis externo consiste en detectar y evaluar acontecimientos y
tendencias que suceden en el entorno de una empresa, que están más
allá de su control y que podrían beneficiar o perjudicarla
significativamente.

La razón de hacer un análisis externo es la de detectar oportunidades
y amenazas, de manera que se puedan formular estrategias para
aprovechar las oportunidades, y estrategias para eludir las amenazas o
en todo caso, reducir sus consecuencias.

1.3 Análisis DAFO internacional
El Análisis DAFO, es una metodología de estudio de la situación
competitiva de una empresa en su mercado (situación externa) y de
las características internas (situación interna) de la misma, a efectos
de determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas. La situación interna se compone de dos factores
controlables: fortalezas y debilidades, mientras que la situación
externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y
amenazas.

Es la herramienta estratégica por excelencia más utilizada para
conocer la situación real en que se encuentra la organización. Durante
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la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis DAFO se
debe poder contestar cada una de las siguientes preguntas:
 ¿Cómo se puede explotar cada fortaleza?
 ¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?
 ¿Cómo se puede detener cada debilidad?
 ¿Cómo se puede defender de cada amenaza?
Es importante identificar las ventajas competitivas de que dispone la
empresa: características de la empresa que la diferencia de otras
colocándola en una posición relativa superior para competir.

El incorporar la exportación influirá en todos los niveles de organización de la
empresa puesto que conlleva modificaciones en el área de producción, de
comercialización, de publicidad, financiera, etc. La nueva actividad no
solamente afectará la estructura organizativa, posiblemente tendrá que
competir con otros proyectos dentro de la empresa. Es importante contar con
un presupuesto que permita lograr los objetivos propuestos por la Dirección
de la empresa y contagiar a toda la organización de cultura exportadora

2.1.‐ Ventajas y riesgos

Ventajas:

 Ampliar la participación de la empresa en el mercado
 Incrementar la producción, utilizando la capacidad ociosa
 Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional.
Se reducen los efectos en caso de estancamiento de la demanda
nacional
 La calidad de los productos se mejora considerablemente cuando éste
se adapta a los estándares internacionales

Riesgos:

Por otro lado, así como exportar puede traer ventajas, también pueden
presentarse riesgos potenciales, tales como:
 Lanzarse a ciegas. Uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de
evitar son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos
podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo
tiempo, sin considerar la capacidad de producción para atender las
demandas de altos volúmenes. Es importante que aquí usted,
considere esto como un riesgo si su producción o su proveedor no va a
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poder responderle a determinadas exigencias de volumen o bien de

calidad.
 Riesgos financieros: Es posible que usted envíe la mercadería y no
reciba su pago. Aquí pueden presentarse dos situaciones: Usted no
cumplió con los requerimientos del comprador (empaque, calidad,
tiempo de entrega, etc.) o bien la persona con quien usted hizo la
negociación es deshonesta. Antes de cualquier negociación se debe
investigar los contactos y solicitar referencias.
 Riesgos legales: Usted puede involucrarse en negocios
supuestamente “atractivos” que prometen hacerlo rico de la noche a
la mañana, sin embargo, estos no siempre son legales.
 Riesgos políticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios
drásticos en la política de un país. Tales como, movimientos
multitudinarios de la población, restricciones a la transferencia de
divisas, restricciones sorpresivas a la importación de determinados
productos, políticas de proteccionismo a productos locales, etc.

2.2.‐ El diagnóstico de internacionalización. ¿Estamos preparados?

¿Queremos y podemos?

La realización de un Diagnóstico de internacionalización, es el 2º paso que
debemos seguir y nos va a ayudar a conocer como se encuentra la empresa
de cara a afrontar un proceso de internacionalización, teniendo en cuenta las
características de adaptabilidad de su producto, sus recursos, la actitud,
motivación y dedicación del equipo directivo, e incluso su capacidad
económica de afrontar los gastos necesarios para un proceso de
internacionalización.

2.3.‐ Adaptación del producto / Marca comercial

Muchas empresas comienzan su proceso de internacionalización buscando
mercados extranjeros para sus productos o servicios existentes. La decisión
de entrada se basa en informaciones que sugieren que en esos mercados
existe una oportunidad para los productos y servicios que en muchos casos
requieren una adaptación a los mercados específicos.

No siempre es posible vender el productos tal y como lo hago para el
mercado nacional. Dependerá de la forma en que los clientes utilicen el
producto y perciban el servicio en el país de destino. Dependiendo del
producto y del servicio las adaptaciones pueden afectar al producto mismo, a
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su presentación, a su marca, a certificaciones requeridas en el país, etc. Y si el
producto es industrial o de servicios, a la forma de mantenimiento, puesta a
punto o servicios post venta.

Para saber si el producto que fabricamos está adaptado a las necesidades de
los consumidores del país al que pensamos dirigirnos habría que haberse
informado previamente para conocer los gustos y necesidades que el
producto pueda cubrir.
¿
2.4.‐ El precio de la exportación

Una de las problemáticas más frecuentes que se encuentra una empresa es la
decisión de cuál será el precio que tendrán sus productos en el mercado
seleccionado y las consecuencias que ello supone. Decidir el precio de
exportación conlleva plantearse cuestiones y tomar decisiones de
importancia para la empresa.

El precio es un factor fundamental en la oferta de venta, pero no es el único
que condiciona la negociación entre comprador y vendedor. Lo lógico sería
que el vendedor (exportador) negocie el precio después de haber llegado a un
acuerdo sobre otros aspectos de la negociación.

Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación nos referimos a un
mercado y a unas condiciones de entrega concretas. La construcción de la
cadena de exportación entre un punto origen y un punto destino da lugar a
precios diferentes en función de las condiciones de venta o de entrega que
estén pactadas y que vendrán definidas dependiendo el Incoterm (Anexo I)
utilizado en la operación. Los Incoterms son términos aceptados
internacionalmente para clarificar las condiciones de entrega de las
mercancías: punto de entrega, obligaciones respectivas del comprador y
vendedor, responsabilidades de las dos partes y lugar en el que se transmite
la propiedad de la mercancía. En definitiva, los Incoterms permiten
especificar:

 El costo del transporte que asume el vendedor
 El lugar en el que el riesgo de pérdida se transmite
 Quién asume las formalidades aduaneras y quien paga los derechos
 La obligación del vendedor de proveer la cobertura del seguro

Existen diversos métodos aplicables a la fijación del precio final de venta de
exportación.
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A continuación se detallan dos procedimientos:
 Conociendo mis costes y el Margen de Contribución que quiero
obtener, necesito definir a qué precio tendría que vender en el
mercado para poderlo comparar con precios de productos
equivalentes y ver si eso encaja, es la llamada “Cadena hacia
adelante” puesto que se trata de partir del coste variable para ir
añadiendo costes, márgenes y comisiones para ver el precio de
venta final al que deberíamos vender para obtener el margen de
contribución deseado. El punto de partida necesario es el coste
variable y no el precio de mercado interior. El coste variable tiene,
en principio, tres componentes. En ningún caso hay que añadir a los
mismos añadidos o imputaciones en base a gastos generales, gastos
indirectos o cualquier otro elemento. Esto, que habrá que tenerlo en
cuenta, será calculado después a través de la utilización del Margen
de Contribución.

Es ahora el momento de determinar el Margen de Contribución que
queremos obtener. El Margen de Contribución es un % sobre el
precio Ex Works. Es decir, sobre el precio de venta al que
estaríamos dispuestos a vender un producto a un comprador
extranjero que viniera a recoger nuestro producto a nuestro
almacén.

De esta forma, podremos ver el Margen de Contribución que
obtenemos en el Mercado nacional y decidir luego si, en función del
riesgo y del posicionamiento, queremos obtener un Margen de
Contribución igual, superior, o inferior que el del mercado Nacional.

En el paso anterior hemos ido anotando los costes añadidos así
como las comisiones pagadas a agentes independientes comerciales
que intervienen en la operación. Ahora es el momento de considerar
en el cálculo los márgenes comerciales de aquellos que compran el
producto a lo largo de la cadena de distribución (importadores,
mayoristas o detallistas).

Es decir, cualquier elemento de la cadena de distribución que
compra el producto y añade, en consecuencia, un margen de venta
como beneficio a su retribución en la cadena del precio. Como
hemos indicado antes, el problema es cómo introducir el Margen.
Cuando hablamos de margen siempre nos referimos a un % sobre el
precio de venta realizado por dicho agente o intermediario.

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Sin embargo, con frecuencia el cálculo que realizamos es sobre un %
del costo de entrada (es lo que venimos denominando recarga o
Mark up).
Una vez realizado todo el cálculo con los costes, las comisiones y los
márgenes, hemos obtenido el precio al que queremos vender para
obtener el Margen de Contribución deseado en nuestro cálculo. Es el
momento de compararlo con los precios equivalentes de la
competencia existentes a nivel de mercado final.

 O bien, por el contrario, partir del precio de venta que se observa
en el mercado destino para ver si en función de nuestros costos de la
cadena y de nuestro coste variable, el margen que nos queda es
suficiente y rentable.

El punto de partida siempre tiene que ser el precio de mercado
observado en el mercado final a nivel de detallista o a nivel de quien
se quiera calcular.

El exportador puede hacer el cálculo en su moneda nacional, en nuestro caso
en Euros. Con frecuencia, sin embargo, el precio se está cotizando a un
cliente extranjero. Por esta razón, puede suceder que se solicite que la oferta
sea realizada en otra divisa o moneda. La cadena de precios puede hacerse,
por tanto, en nuestra moneda nacional o en cualquier otra divisa.
Hay que tener en cuenta que cuando se calcula y se ofrece en otra moneda,
puede existir un riesgo determinado por la variación en la tasa de cambio
entre las monedas.
Debemos tener presente en todo momento esta posible variación y
eventualmente calcular lo que puede ser el coste de aseguramiento a tiempo
de la divisa de la que estemos efectuando el cálculo.

Elementos básicos que no pueden ser olvidados:

 El precio en el mercado es el que el cliente permite. El precio no
puede calcularse solamente en función de los costes que se tengan.
El precio es el que el mercado decide.

 No tiene sentido actuar en un nuevo mercado si la estrategia es
de introducción a medio plazo sin tener la seguridad de que se es
competitivo. El ser competitivo dependerá por un lado de los costos
variables que se tengan, pero también tiene mucho que ver con la
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propia política comercial que se va a realizar puesto que, esa política
comercial es la que nos estará marcando cada uno de los costos
añadidos para calcular la cadena de precios.

 La cadena de valor o la cadena de precios no es un instrumento
cerrado y exacto. Es un elemento interactivo que una vez
desarrollado le permitirá, no sólo hacer los cálculos pertinentes sino
también, simular cuál es el efecto que cada uno de los elementos de
la cadena de precios puede tener sobre la aceptación final.

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3.‐ Estrategia de
internacionalización

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La internacionalización es la estrategia más compleja que puede abordar
cualquier empresa. Pese a tal dificultad, la creciente globalización de los
mercados probablemente la haga cada vez más necesaria.

La empresa dispone de una variedad de estrategias o modos de incursionar
en otros países. Los más conocidos son:
 Exportaciones
 Inversión directa
 Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros
 Licencias
 Mediante franquicias, contratos de administración y/o de producción

3.1.‐ Selección de mercados. La importancia de la información.

Estudios de mercado.

Al comenzar la andadura internacional la empresa debe seleccionar el
mercado y los productos de exportación realizando una investigación de
mercado (estudios de mercado, estadísticas de importación, consumo y
producción local, legislación, etc.). La información que se obtenga de los
mercados seleccionados es fundamental. Esta investigación es necesaria para
todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y
comercialización de sus productos y para el desarrollo de sus actividades
comerciales presentes y futuras.

La empresa debe conocer las barreras que se puede encontrar en el mercado
de destino. Las barreras son dificultades impuestas a nuestra empresa o a
nuestro producto para ser vendido o utilizado en dicho país. Si bien es cierto
que las “barreras” de aranceles e impuestos se han reducido o eliminado,
aparecen otras, a veces mucho más sutiles, para defender el producto del país
o condiciones del entorno (medio ambiente, defensa del consumidor,
protección al terrorismo, etc.)

Las barreras no son comunes a todos los productos. Pueden ser muy
diferentes, no sólo por el tipo de producto, sino por el país origen del
producto.

Las barreras a la libre circulación de productos y servicios pueden ser de 5
tipos:

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1. Barreras Arancelarias.
Los aranceles son un impuesto que paga un bien al internarse en el
mercado de un país, normalmente definido como un porcentaje sobre
el calor CIF del mismo. Es una cantidad precisa y que está definida con
exactitud para la totalidad de los bienes en el arancel del país, y tiene
relación directa con la clasificación del producto.

Dentro de los 25 países de la Unión Europea no hay aranceles, ya que
es un mercado común interno.

2. Restricciones Cuantitativas.
Contingentes o topes máximos que un país autoriza a importar en un
período determinado. Pueden ser globales o específicamente
dirigidos a un país exportador. Se utilizan para evitar fuertes
distorsiones en el mercado del país importador.

3. Barreras que Suponen un Aumento de Costes
Se trata de barreras que si bien pueden superarse, suponen un
aumento de costo a las importaciones y dificultades en el libre
tránsito. Un buen ejemplo son los certificados de origen, o los
certificados sanitarios, traducciones obligadas de documentación
producto, envases con textos en otro idioma, etc.

4. Restricciones de Acceso al Mercado.
Restricciones o medidas proteccionistas al producto nacional que
dificulten gravemente o que impiden de hecho el acceso al mercado
del producto de importación. Puede ser la obligación de actuar a
través de una empresa domiciliada en el país, permiso específico de
importación, etc.
¿
5. Prácticas distorsionadoras del Mercado.
Las prácticas distorsionadoras del mercado son comportamientos o
medidas que alteran el libre funcionamiento del mercado,
normalmente con carácter proteccionista al producto nacional frente
al producto importado.

3.2.‐ Estrategias de acceso a los mercados. El canal de exportación.

Existen dos estrategias básicas de acceso a los mercados:
Concentración/Diversificación
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Concentración: La empresa centra sus recursos en un número
reducido de mercados, de forma que pueda conseguir un volumen de
ventas continuado y creciente en cada uno de ellos.

Ventajas de la estrategia de concentración:
 Mayor conocimiento de los mercados elegidos. Posibilidad de
ofrecer un producto diferenciado y adaptado
 Reducción de los costes logísticos y de administración
 Mayores recursos para promoción y publicidad de cada mercado
 Control de riesgo de clientes

Diversificación: La estrategia de crecimiento se basa en vender en un
mayor número de mercados, aunque sea en perjuicio de conseguir una
cuota significativa en alguno de ellos.

Ventajas de la estrategia de diversificación:
 Se obtiene información comparativa de los mercados
mundiales
 Menor dependencia respecto a un número reducido de
mercados
 Explotación de ventaja competitivas a corto plazo
 Aprovechamiento de oportunidades coyunturales en los
precios
 Evita el enfrentamiento directo con los principales
competidores

La selección de mercado objetivo designa al destinatario ideal de un
determinado bien. Hay «tres pasos» para establecer mercados objetivos:
 Segmentación de mercado
 Selección del mercado objetivo
 Posicionamiento del producto

Las estrategias para acotar un target están influidas por:
 la madurez del mercado
 la diversidad de preferencias y necesidades de los
consumidores
 el tamaño de la compañía
 la fortaleza de la competencia o la economía
 el volumen de ventas requerido para producir beneficios

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La empresa que desea exportar debe tener claro como realizar la
comercialización de su producto en mercados extranjeros. Cual debe ser el
canal de distribución que utilizará, ya que muchas veces la decisión de
vender a un intermediario facilita las operaciones de ventas que si intenta
llegar al consumidor final.

Los canales de venta y distribución varían dependiendo de los mercados.

 Agentes: Las empresas pequeñas los contratan porque cuentan con
experiencia en algún producto o empresa extranjera. Este obtiene sus
ingresos a través de una comisión sobre el precio neto de exportación.
Los agentes localizan las empresas en el extranjero que desean
comprar los productos y colocan pedidos a nombre de la empresa
compradora, sin invertir en compra del producto, envío, empaque ni
ser los propietarios de los productos.

 Distribuidores: Este adquiere la mercancía de un exportador,
normalmente con descuento, y la vende en el mercado extranjero a
cambio de una utilidad. Este proporciona a la empresa que vende
apoyo y servicio. Usualmente el distribuidor no lo vende al usuario
final. Las condiciones de pago y todos los arreglos entre la empresa y
el distribuidor se deben determinar y plasmar en un contrato.

 Canales de comercialización: Se refiere a algunos minoristas, como
comercios o cadenas de supermercados, poseen sus propios canales
de compras.

 Mayoristas: El mayorista compra al por mayor al exportador y
organiza la distribución al detalle. Obtiene sus beneficios mediante un
recargo al precio de compra.

 Venta directa al usuario final: La exportación permite a una empresa
vender directamente a un usuario final en un país en el extranjero.

3.3.‐ Plan de acceso. Localización de clientes.

La localización de clientes supone para la empresa una necesidad básica para
el inicio de su exportación y el mantenimiento de su actividad. Sin embargo,
no es una tarea que se pueda descuidar, sobre todo para determinadas
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empresas con productos muy específicos, y teniendo en cuenta que además
se está en competencia con otras empresas con productos iguales o similares.

Si la empresa actúa a través de distribuidores, éstos serán quienes contacten
con los clientes (ya que éstos serán clientes suyos puesto que su único cliente
será el distribuidor). El problema será elegir el distribuidor adecuado. Si la
empresa decide trabajar con agentes comerciales, éstos lo harán por la
empresa. Sólo en el caso de que haya decidido trabajar directamente con
clientes finales tendría que localizar, contactar y convencer a clientes
potenciales

Para la localización de clientes se pueden utilizar diferentes medios, sin que
sean excluyentes, y se pueden utilizar uno o varios, según los objetivos de la
empresa:

 En Internet
 La utilización del correo y otros medios de comunicación
 Ferias y Exposiciones comerciales, nacionales y/o extranjeras.
 Encuentros empresariales
 Misiones Comerciales
 Contratación de Intermediarios para efectuar las exportaciones
 Visita personal
 Otros medios tales como la consulta a guías y directorios con
información internacional de productos y productores, la consulta de
publicaciones y/o la inserción de avisos publicitarios especialmente
dirigidos a potenciales compradores, las revistas especializadas.

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4.‐ La elaboración de la oferta
comercial y cierre de la venta. El
contrato de compraventa
internacional.

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La demanda internacional es una petición de información sobre la empresa y
sus productos que obedece a una intención de compra de un cliente actual o
futuro.

Desde que el cliente se interesa por la compra de un producto o servicio,
hasta que recibe y paga la mercancía o la prestación contratada, la operación
comercial pasa por distintas fases: demanda, oferta, pedido y expedición.

La ofertad de una empresa a un cliente debe atender a una demanda
concreta del mismo, responder a todas sus preguntas y no dejar lugar a dudas
en las condiciones que se proponen.

Siempre que se recibe una demanda internacional se deber realizar ciertas
verificaciones para conocer que información conviene tener antes de
responder con una oferta: informes comerciales, cobertura de riego de
impago, cotización transporte, cambio de divisa del país, capacidad de un
contenedor, aranceles, normativa del país, etc.

Si el comprador está conforme con el producto, se negocian los términos de
venta y el vendedor envía una oferta en firme. Esta misma se convierte en
contrato de compraventa si es aceptada por el comprador.

La información básica que debe figurar en la oferta es:
 Nombre y descripción del producto, envase y embalaje
 Cantidad mínima del pedido
 Condiciones de entrega – INCOTERMS
 Precio por unidad y precio total
 Validez de la oferta

Anexo I: Guía para la elaboración de una oferta comercial

El contrato es uno de los modos de crear obligaciones. Las obligaciones
contractuales tienen fuerza de ley entre las partes y deben cumplirse
conforme a lo pactado en el contrato

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5.‐ Transporte y logística. Incoterms.
El despacho de aduana.

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El transporte significa el traslado de algo, personas o cosas, que gracias a este
servicio obtienen un valor añadido, bien sea de carácter personal (viajes de
turismo), bien de naturaleza económica (viajes de negocios, transporte de
mercancías). En el comercio internacional el transporte tiene como función la
de trasladar una mercancía desde un punto A en un país a un punto B en otro
país distinto, de forma que llegue a su destino en las condiciones de contrato.

Los tipos de transporte existentes, teniendo en cuenta el medio en el que se
desenvuelven, puede ser:
 Terrestre (por carretera o ferrocarril)
 Marítimo
 Aéreo

Dependiendo del Incoterm (Anexo II – Incoterms 2010) utilizado, es decir, de
las condiciones de entrega de la mercancía negociadas en la venta de los
productos se encargará el comprador o el vendedor de la contratación del
mismo.

Los INCOTERMS (acrónimo del ingles International Commercial Terms,
‘términos internacionales de comercio’) son términos definidos y elaborados
por la Cámara Internacional de Comercio (CCI), con la finalidad de establecer
un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los compradores y
vendedores que participan en negocios internacionales. Definen básicamente
el punto hasta el cual el vendedor es responsable de la mercancía y cuales son
los gastos a su cargo y que, por lo tanto, estarán incluidos en el precio.

Los Incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.

 Término en E: EXW
El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los
propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.

 Términos en F: FCA, FAS y FOB
Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de
transporte elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin
pago del transporte principal.

 Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP
El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de
pérdida o daño de la mercancía o de costes adicionales por los hechos
acaecidos después de la carga y despacho; esto es, una entrega
indirecta con pago del transporte principal.
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 Términos en D: DAT, DAP y DDP
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercancía al país de destino; esto es una entrega directa a la llegada.
Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los
términos en E y los términos en F.

Clasificación de los Incoterms en función del medio de transporte utilizado

Cualquier modo o modos de transporte:
 EXW: en fábrica (....lugar convenido)
 FCA: franco transportista (...lugar convenido)
 CPT: transporte pagado hasta (...lugar de destino convenido)
 CIP: transporte y seguro pagado hasta (...lugar de destino
convenido)
 DAT: entregada en Terminal (...puerto de destino convenido)
 DAP: entregada en lugar (...lugar convenido)
 DDP: entregada derechos pagados (...lugar de destino
convenido)

Transporte marítimo y vías navegables interiores:
 FAS: franco al costado del buque (...puerto de carga
convenido)
 FOB: franco a bordo (...puerto de carga convenido)
 CFR: costo y flete (...puerto de destino convenido)
 CIF: costo, seguro y flete (...puerto de destino convenido)

Antes del inicio del transporte es conveniente proteger la mercancía tanto
desde un punto de vista físico como desde un punto de vista jurídico
económico (seguro), para que la mercancía no se deteriore y si se deteriora
poder recobrar su valor. La protección física incluiría el envase, embalaje,
manipulación, estiba y almacenamiento. La protección jurídica‐económica se
ocupa de todos los aspectos de la responsabilidad y el seguro, como el riesgo,
la póliza, tipos de cobertura, tratamiento de siniestros, etc. Dependiendo de
las condiciones de entrega de la mercancía negociadas (Incoterm), será el
exportador o el importador quién realizará el seguro de transporte de la
mercancía.

Las personas físicas o jurídicas que pueden intervenir en las operaciones de
transporte son: el operador logístico, el transitarlo, el consolidador o
grupajista, el operador de transporte por carretera, el armador o naviero
(transporte marítimo), el consignatario (transporte marítimo), el estibador
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(transporte marítimo), el fletador (transporte marítimo), el agente de carga
aérea (Agente IATA), el operador de transporte ferroviario, y la compañía de
manipulación o “handling” (transporte aéreo).

Pero no ha de preocuparse por toda la operativa que conlleva el transporte
internacional puesto que será normalmente el propio transitarlo quien la
realice.

El transitarlo es la persona física o jurídica que en nombre propio, por cuenta
ajena y con ánimo de lucro, organiza, contrata y hace ejecutar todas las
operaciones necesarias para realizar transporte internacional de mercancías por
cualquier medio de transporte y demás servicios complementarios.

Los transitarlos en el ejercicio de sus funciones de intermediación y organización
de los transportes internacionales y de los que se efectúen en régimen de control
aduanero pueden realizar las siguientes actividades:
 Cumplir las formalidades administrativas ligadas al transporte
internacional o al régimen de tránsito aduanero.
 Depositar o almacenar mercancías procedentes o destinadas al
transporte internacional o en régimen de tránsito aduanero.
 Consolidar o desconsolidar mercancías.
 Coordinar las diversas fases del transporte con destino o procedencia
internacional y, en particular, el tránsito, la reexpedición, el trasbordo y
las diferentes operaciones terminales.
 Contratar la realización de los portes, con las empresas de transporte.
 Recibir, consignar y poner a disposición de los transportistas o de los
destinatarios mercancías procedentes o destinadas al transporte
internacional o en régimen de control aduanero.

La comercialización del transporte de mercancías se realiza en función de las
necesidades del cliente en cuanto a volumen y frecuencia en los envíos, lo que
da lugar a tres regímenes: contratación libre, línea regular y consolidación o
grupaje.

Los documentos de transporte que se utilizan con mayor frecuencia son:

 Conocimiento de embarque marítimo (bill of lading). Sirve para
regular la entrega de mercancías en el transporte marítimo sirviendo
como contrato de transporte, título de propiedad de la mercancía y
acuse de recibo de las condiciones en que la mercancía se ha recibido
a bordo del buque.

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 Carta de porte por Carretera CMR. Documento que regula el
transporte internacional por carretera entre dos países, cuando al
menos uno de ellos ha ratificado el Convenio CMR. No es título de
crédito por lo que no es negociable.

 Carta de porte por Ferrocarril CIM. Es el documento que regula el
transporte internacional ferroviario entre al menos dos estados
comunicados por unas líneas inscritas en una lista aneja al Convenio
COTIF‐CIM. No es título de crédito por lo que no es negociable.

 Conocimiento aéreo (Air Willbill of lading). Regula el transporte
internacional aéreo entre dos países que hayan ratificado el Convenio
de Varsovia y sus modificaciones. Tampoco es un documento
negociable.

 Conocimiento de embarque multimodal FIATA. Se utiliza para
regular el transporte internacional en régimen multimodal organizado
bajo la responsabilidad de transitarios que pertenezcan a FIATA
(Federación Internacional de Transitarios), cuyo miembro español es
el FETEIA.

La función de la aduana es controlar las entradas y salidas de vehículos y
mercancías y aplicar los impuestos que se devenguen. En los países de la UE
la circulación de las mercancías está liberalizada, con algunas excepciones; no
obstante existe un control a través de los formularios del sistema Intrastat
(Información Estadística Intracomunitaria).

Para las operaciones con terceros países se utiliza el DUA (Documento Único
Administrativo). Junto con el DUA se deberán presentar y tramitar también la
factura comercial, la declaración de valor en aduana, los documentos para la
aplicación de un régimen arancelario preferencial o de otro régimen distinto
del común y los documentos relativos al transporte o correspondientes a un
posible régimen aduanero anterior, y el documento justificativo del régimen
comercial de las mercancías cuando resulte exigible. Los documentos
aduaneros, generalmente, son tramitados por las empresas de transitarlos o
agentes de aduanas, aunque en ocasiones pueden ser necesarios certificados
que deben ser realizados por el exportador directamente.

36

6.‐ Medios de pago y cobro.

37

38

A la hora de la liquidación de una operación comercial ésta puede efectuarse
de distintas formas según el medio de pago escogido. Los medios de pago se
pueden dividir en medios de pago no documentales y medios de pago
documentales. Los medios de pagos no documentales serían aquellos en los
que sólo existe movimiento de fondos entre comprador y vendedor, y los
documentos asociados a la operación comercial no están ligados a la forma
de liquidación.

Se considerarían aquí los billetes y cheques bancarios al portador (efectivo),
el cheque personal, el cheque bancario y la transferencia u orden de pago
simple. Los medios de pago documentales son aquellos en los que el
movimiento de fondos va ligado al intercambio de documentos comerciales
y/o financieros que dan la posesión de la mercancía. Serían la orden de pago
documentaria, la remesa simple, la remesa documentaria, y el crédito
documentario.

 Créditos documentarios: Es uno de los medios de pago más
idóneos para el exportador. En esencia, es un procedimiento a
través del cual un banco (banco emisor), actuando a instancias de un
ordenante (importador) se compromete con el beneficiario del
crédito (exportador), bien directamente o a través de otro banco, a
pagar, negociar o aceptar letras de cambio, siempre y cuando éste
presente, en lugar y momento oportuno, los documentos solicitados
en el propio crédito.

Con la elección como medio de pago de un crédito documentario la
desconfianza que lógicamente existe entre las partes de una
transacción comercial internacional queda disipada al aparecer el
compromiso de una tercera persona que entra en la operación: el
banco o los bancos que intervienen en el cobro o pago.

Este tipo de operación conlleva que el vendedor indique a su cliente
que se dirija a su banco y solicite la apertura de un crédito
documentario, confirmado por otro banco del país del vendedor,
asumiendo éste último banco el compromiso de pagar al vendedor.
Al especificarse que la transacción se realiza mediante crédito
documentario, el vendedor cuenta con una garantía de cobro al
momento del embarque de la mercadería, por lo que deberá
entregar los documentos requeridos por el comprador.

Por lo tanto, el crédito documentario garantiza el pago de
determinadas sumas de dinero a quien cumple con la entrega de
39

determinados suministros o prestaciones pactadas y los acredita

documentalmente ante los bancos donde el comprador y vendedor
han depositado su confianza.
¿
 Remesas documentarias: a diferencia del crédito documentario,
cuando se utiliza la remesa documentaria como medio de pago de
una venta internacional, la iniciativa la tiene que tomar el
exportador.

Operativa: el exportador envío la mercancía al punto convenido.
Entrega en su banco los documentos requeridos por el importador
en unión de una letra de cambio girada a cargo de éste, con
vencimiento a la vista o un plazo determinado, según corresponda.
Instruye a su banco para que haga llegar los documentos al
importador, generalmente a través de su banco, pero con la
observación de entregárselos solamente si paga o acepta la letra de
cambio. El banco del exportador, hace llegar los documentos y la
letra. Si el importador paga o acepta la letra, según corresponda, el
banco entrega los documentos. Éstos hacen posible que el
comprador despache la mercancía.

 Remesas simples: Las remesas simples pueden ser pagaderas a la
vista o a plazo. El exportador envío la mercancía y los documentos al
importador. En su momento, entrega en el banco los documentos
financieros correspondientes (letra, recibo, pagaré, etc.) con el fin de
que éste proceda a presentarlos al cobro al importador. El
exportador debe dar instrucciones claras a su banco sobre la
necesidad de proceder o no al protesto de la letra en caso de impago
o aceptación.

Es un medio de pago que denota máxima confianza en el
comprador, por el alto riesgo que conlleva.

 Transferencias y órdenes de pago: El importador ordena a su
banco que emita una orden de pago con instrucciones de pagar al
exportador el importe de la operación, contra entrega, por parte de
éste, de los documentos acreditativos de la mercancía.

El banco del importador se lo comunica al exportador,
generalmente, a través de otro banco. El exportador procede al
embarque de la mercancía, y a entregar la documentación al banco,
quien, encontrando conformes los documentos, procede al pago. El
40

banco del exportador procede a enviar los documentos al banco del
importador, y éste se los entrega al importador, al tiempo que le
carga en cuenta su importe. También existen las órdenes de pago
sin entrega de documentos, conocidas como órdenes de pago
“simples”.

 Cheques: Pueden ser bancarios o personales. Ofrecen mayor
garantía los cheques bancarios, dada la personalidad y solvencia de
la sociedad libradora (banco), mientras que en los cheques
personales se trata de empresas o personas físicas.

El riesgo inicial radica en que el exportador se desprende de la
mercancía y de los documentos, adoptando una postura pasiva, a la
espera de que el comprador le remita el cheque.

A la hora de decidir el medio de pago más adecuado, éste dependerá de la
confianza entre comprador y vendedor, de la garantía del medio de pago, de
la solvencia de las partes, de la situación del mercado, la inestabilidad
político‐económica, y la iniciativa para cancelar la deuda.

Las operativas de compraventa internacional conllevan una serie de riesgos,
algunos inherentes a todas las operaciones comerciales y otros debidos a la
transacción internacional entre dos empresas de países diferentes, con
diferente legislación y diferente cultura.

Los riesgos pueden ser:

 Riesgos comerciales: Se consideran los derivados de la insolvencia de
derecho del deudor/importador (quiebra, suspensión de pagos), su
insolvencia de hecho y la morosidad prolongada

 Riesgos políticos y extraordinarios: son los que se derivan de guerra
civil o internacional, revolución, acontecimientos catastróficos,
políticos, graves crisis económicas o de balanza de pagos en lo países
compradores extranjeros.

 Riesgo de cambio: posibles perdidas que pueden producirse cuando los
cobros/pagos se efectúan en moneda diferente a la de una o ambas
partes contratantes. También se manifieste cuando la empresa tiene
activos y pasivos en el balance nominados en divisas distintas. Como el
valor de las monedas no es fijo, cualquier cobro o pago en una divisa, a
una fecha futura, lleva implícito el riesgo de cambio.
41

42

7.‐ Documentación básica.

43

44

La documentación exigible puede ser muy diversa y a veces abruma a un
primer exportador. Sin embargo debe entenderse que es un conjunto de
rutinas que se aprenden con facilidad pero que no pueden ser descuidadas.
Pequeños fallos, errores u omisiones pueden retrasar el envío o impedir el
pago.

Básicamente existen 4 tipos de documentos:

1. Documentos comerciales
2. Documentos de transporte
3. Documentos aduaneros
4. Documentos de pago y seguros

No todos ellos son siempre necesarios pero en cada operación se debe
conocer cuales van a ser necesarios.

1.‐ Documentos comerciales
Son documentos que regulan las relación entre el comprador y el
vendedor, y son básicamente la factura comercial, la factura
proforma, la lista de contenidos, y el certificado de origen

2.‐ Documentos de transporte:
Los documentos de transporte son aquellos en los que se especifican
las condiciones de realización del transporte y que sirven como prueba
de existencia de un contrato para el transportista y que normalmente
representan un recibo de las mercancías entregadas para su envío y
que con frecuencia son también título acreditativo de la propiedad de
las mercancías transportadas.

Los principales son: Conocimiento de embarque marítimo (Bill of
Lading), Póliza de fletamento, Carta de porte por carretera (CMR),
Carta de porte por Ferrocarril (CIM), Conocimiento Aéreo (Air Waybill /
BL), Conocimiento de embarque multimodal FIATA (FBL)

3.‐ Documentos aduaneros:
Son aquellos documentos que se emplean para el cumplimiento de las
formalidades aduaneras en las operaciones de mercancías tal como
exportación, importación y tránsito. Sirven de base para la declaración
tributaria correspondiente y constituyen una información estadística
para la recopilación de estadísticas comerciales.
¿

45

Los Principales son: DUA (Documento Único Administrativo,

Certificado Circulación EUR‐1, EUR‐2, ATR.1, ATR.3, Certificado
Origen, Certificado Origen Form A, … Certificados: de calidad, Soivre,
Sanitario, veterinario, fitosanitarios, farmacológicos, CITES, de
control metrológico, de baja tensión, otros certificados, visado
consular.

Anexo III – Documentos de comercio exterior

4.‐ Documentos de pago y seguros

46

8.‐ Apoyos y ayudas.

47

48

En los primeros pasos de exportación es conveniente ir bien apoyado. Por
ello, la empresa dispone de diversos organismos que le pueden ayudar en el
camino. A continuación enumeramos algunos de ellos:

 Cámaras de Comercio de España: www.camaras.org
 ICEX: www.icex.es
 IGAPE: www.igape.es
 Oficinas Económicas y Comerciales de España en el extranjero:
www.oficinascomerciales.es
 Asociaciones comerciales, etc.

Las Cámaras de Comercio gallegas (http://www.camarasgalicia.com) pueden
ayudarle facilitándole todo tipo de información y asesoramiento relacionado
con el comercio exterior: directorios de empresas, información sobre
mercados, aranceles, legislación, estadísticas de importación‐exportación,
estudios de mercado, etc.

Además disponen de dos programas de ayuda para empresas que quieran
promocionarse en el exterior:

 Plan FOEXGA – PLAN DE FOMENTO DE LAS EXPORTACIONES
GALLEGAS. Plan conjunto de las 9 Cámaras gallegas y la Dirección
Xeral de Comercio de la Xunta de Galicia.

Dentro de dicho plan se organizan misiones comerciales, visitas y
participaciones en ferias, misiones inversas, encuentros
empresariales, becarios en el exterior, etc.

 Plan PIPE ‐ PLAN DE INICIACIÓN A LA PROMOCIÓN EXTERIOR – Es
un plan dirigido a pequeñas y medianas empresas con un producto o
servicio propio que exporte menos del 30% de su facturación.
www.portalpipe.com

49

50

Resumo do proxecto COOPERA+

51

52

O proxecto COOPERA+ é un proxecto europeo (cofinanciado polo

PROGRAMA DE COOPERACIÓN TERRITORIAL ESPAÑA ‐ PORTUGAL 2007 ‐
2013), cuxo obxectivo é articular medidas que contribúan ao fomento e
consolidación das cooperativas na Eurorrexión Galicia Norte de Portugal, co
fin de xerar máis e mellores empregos, mediante a realización de accións de
asesoramento, formación e información dos diferentes axentes galegos e
portugueses vinculados á promoción do cooperativismo e da economía
social.

Xustificación da necesidade
Na Eurorrexión Galicia Norte de Portugal existen unhas 2.000 cooperativas
que empregan ao 2% da poboación activa da zona. Trátase ademais dun
emprego estable e de calidade, onde se potencian os coñecementos e
habilidades dos socios e se contribúe ao desenvolvemento local.

Pero a pesar do potencial das Cooperativas como motor xerador de emprego
e estabilidade social da Eurorregión, son varias as barreiras que frean o seu
desenvolvemento, sendo as principais:

 Non existen suficientes servizos de asesoramento proactivo para a
articulación de cooperativas como vía de inserción laboral. Este tipo de
servizos dirixíronse tradicionalmente ás PEMEs en xeral, pero o sector
cooperativo non conta cunha atención específica neste sentido, unha
atención que resulta necesaria dadas as súas características especiais.

 Existe unha baixa capacitación ou inadecuación ás necesidades do
mercado dos profesionais das cooperativas debido a que a maioría
destas xorden como unha actividade emprendedora, impulsada pola
ilusión dos promotores pero sen a formación necesaria en moitos casos, o
cal deriva en preocupantes taxas de mortaldade empresarial próximas ou
por enriba do 50% e nunha escasa apertura ao mercado, polo que se fai
necesario desenvolver accións de apoio ás cooperativas que contribúan a
paliar esta debilidade, tales como servizos de apoio e asesoramento que
permitan a mellora do funcionamento e das estruturas das cooperativas.

 Destaca ademais a escasa introdución de aspectos innovadores na
xestión e comercialización de produtos así como o descoñecemento dos
mercados, o cal redunda nunha falta de competitividade das
Cooperativas, factor clave para sobrevivir nun ámbito globalizado como o
actual. Para iso é necesario apoiar ás cooperativas en aplicar medidas
53

innovadoras na súa xestión interna así como na comercialización e

internacionalización dos seus produtos e/ou servizos.

 Todo iso sumado ao illamento que supón o feito de que moitas destas
cooperativas se situan fundamentalmente nun ámbito rural, afastado dos
principais circuítos comerciais e de innovación empresarial.

Obxetivo xeral do proxecto
Articular medidas que contribúan ao fomento das cooperativas e á

consolidación destas na Eurorrexión co fin de xerar máis e mellores empregos
na Eurorrexión Galicia ‐ Norte de Portugal.

Obxetivos específicos
 Fomentar a cultura emprendedora cooperativa (baseada na fórmula

das sociedades cooperativas).
 Ofrecer ferramentas de apoio para o desenvolvemento do sector
cooperativo.
 Crear mecanismos transfronteirizos para a xeración de oportunidades
de negocio e de xeración de emprego conxuntas .
 Promover a comercialización e a internacionalización nas sociedades
cooperativas

¿Quen participa nel?
O proxecto está promovido pola Dirección Xeral de Relacións Laborais ‐

Xunta de Galicia (DXRRLL), xunto con outros catro socios, que son:

 Associação de Desenvolvimento da Região do Alto Tâmega (ADRAT)
 Cámara de Comercio de Vigo (CAVIGO)
 Associação Empresarial de Viana do Castelo (AEVC)
 Universidade Católica Portuguesa ‐ Faculdade de Ciênciais Sociais
(UCP)

Así mesmo, conta coa participación doutras entidades asociadas, como son:

 Unión de Cooperativas Asociación Gallega de Cooperativas Agrarias –
AGACA;
54

 Federación de Empresas Cooperativas Sinerxia;
 Unión de Cooperativas de Traballo Asociado – UGACOTA;
 Unión de Cooperativas de Ensino de Traballo Asociado – UCETAG
 Dirección Xeral de Promoción do Emprego‐Xunta de Galicia

Principais actividades previstas
1. Crear unha Unidade Tansfronteiriza de Asesoramento Cooperativo
(UTAC) integrada por un equipo multidisciplinar que será o órgano
executor e dinamizador do proxecto.

2. Desenvolver ferramentas de apoio para os labores de asesoramento
e dinamización da UTAC, concretamente unha recompilación de
documentación e normativa, estudos relacionados co emprego
cooperativo, unha bolsa de emprego, información sobre axudas e
subvencións, etc… a cal estará dispoñible on line a través dun
Repositorio Virtual para a Dinamización do Emprego Cooperativo
(REVEC).

3. Accións da UTAC para o fomento do emprego mediante a creación
de Cooperativas, como serán: accións de divulgación sobre o
cooperativismo, formación dos axentes de inserción e promoción da
colaboración entre os gobernos rexionais responsables de emprego.

4. Accións para o fomento da comercialización e a
internacionalización no sector cooperativo, entre as que estarán: a
realización de eventos de información e formación, catálogos de
produtos e servizos, deseño de estratexias conxuntas e o
establecemento dunha Marca de Calidade para as cooperativas da
Eurorrexión.

Orzamento
O proxecto COOPERA + ten un orzamento total de 1.264.337 €, e está
cofinanciado nun 75% polo Fondo Europeo de Desenvolvemento Rexional
(FEDER).

55

Duración do Proxecto
COOPERA + iniciou a súa execución en Marzo de 2011 e prevese a súa
finalización para o 31 de Decembro de 2012.

Carácter innovador
Creación dunha estrutura de dinamización ue, mediante a sua presenza

permanente no territorio e grazas ás actuacións e servizos de apoio que se
executarán ao longo do proxecto, permitirá reforzar e dinamizar o traballo en
rede das estruturas existentes e servir como piloto para a creación dun novo
perfil competencial, o do Axente Cooperativo, que poderá seguir
funcionando máis aló do proxecto.

56

Anexos

57

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Anexo I – Guía para la elaboración de una oferta comercial internacional

Anexo II – Incoterms 2010

Anexo III – Documentos de comercio exterior

59
G
GUUIIA
APPA
ARRA
A LLA
A EELLA
ABBO
ORRA
ACCIIÓ
ÓNND
DEE U
UNNA
AO RTTA
OFFEER ACCO
OMMEER
RCCIIA
ALL IIN
NTTEER
RNNA
ACCIIO
ONNA
ALL
ELEMENTOS ANALISIS DETALLADO COMENTARIOS
- Definición completa - Nomenclatura aduanera de seis u ocho dígitos

- Composición - Normas del país comprador que son respetadas
Producto
- Materiales utilizados - No deben revelarse secretos de formulas o procesos productivos. La información
- Características de funcionamiento debe limitarse a la que aparece en las etiquetas o manuales del producto.
- Unidad de consumo
- Total unidades
Cantidades - Peso - Es aconsejable utilizar medidas anglosajonas para países de influencia inglesa
- Volumen
- Dimensiones
- Servicios postventa - Homologaciones del país del comprador

- Garantías de calidad - Auditorias
Garantías
- Seguros de uso - ISO 9002
- Certificaciones - Certificado de origen
Comercio Exterior República Argentina 18 A Tel.: 986 44 62 95 1

Cámara Oficial de Comercio, Industria comex@camaravigo.com Fax. 986 43 56 59
y Navegación de Vigo www.camaravigo.com CIF: Q367 3007 E
- Precio por unidad - Con indicación del Incoterm
Precio - Precio total - Cotizar en euros o en dólares (USD)
- Divisas de pago - Código de barras
- Marca - Sistema UPC para países de influencia norteamericana

Condiciones de - Embalaje - Número de cajas y unidades por caja
expedición - Paletización - Para clientes con paletas de alquiler, debe figurar en el contrato el proveedor de las
- Medio de transporte paletas
- Transferencia SWIFT - Indicar el número de cuenta con 20 dígitos, clave SWIFT y nombre del banco. Para
Medios de pago - Crédito documentario, etc ciertos clientes, tras recibir el pedido, será necesario enviar factura pro forma.
- Duración del crédito - Tiempo necesario para prepara el pedido, según stock disponible.
Entrega - Fecha de entrega - Indicar el lugar de la entrega según el Incoterm
Validez - Fecha completa
- Ley aplicable
Condiciones
- Tribunal competente - Para ciertos países, una oferta tiene validez de contrato
particulares
- Cláusula de arbitraje
Comercio Exterior República Argentina 18 A Tel.: 986 44 62 95 2


IIN
NCCO
OTTEER
RMMSS 22001100

Los INCOTERMS (acrónimo del ingles International Commercial Terms, ‘términos internacionales
de comercio’) son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional de Comercio (CCI),
con la finalidad de establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los
compradores y vendedores que participan en negocios internacionales. Definen básicamente el
punto hasta el cual el vendedor es responsable de la mercancía y cuales son los gastos a su cargo y
que, por lo tanto, estarán incluidos en el precio.

La CCI se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1953, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la
elaboración y actualización de estos términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando
el comercio internacional. Actualmente están en vigor los Incoterms 2010 (Desde el 1 de enero de
2011)

Los Incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.

 Término en E: EXW
El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del
vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
 Términos en F: FCA, FAS y FOB
Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por
el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.
 Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP
El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y
despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.
 Términos en D: DAT, DAP y DDP
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de
destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el
mismo punto, como los términos en E y los términos en F.

Clasificación en función del medio de transporte utilizado

Cualquier modo o modos de transporte:
 EXW: en fábrica (....lugar convenido)
 FCA: franco transportista (...lugar convenido)
 CPT: transporte pagado hasta (...lugar de destino convenido)
 CIP: transporte y seguro pagado hasta (...lugar de destino convenido)
 DAT: entregada en Terminal (...puerto de destino convenido)
 DAP: entregada en lugar (...lugar convenido)
 DDP: entregada derechos pagados (...lugar de destino convenido)
Transporte marítimo y vías navegables interiores:
 FAS: franco al costado del buque (...puerto de carga convenido)
 FOB: franco a bordo (...puerto de carga convenido)
 CFR: costo y flete (...puerto de destino convenido)
 CIF: costo, seguro y flete (...puerto de destino convenido)
1
Comercio exterior República Argentina 18 A Tel.: 986 44 62 95

Definiciones de los Incoterms 2010

Grupo E – Entrega directa a la salida

EXW: Ex Works (named place) → ‘en fábrica (lugar convenido)’.
El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica,
almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.
El Incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de
ellos.

Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal

FAS: Free Alongside Ship (named loading port) → ‘franco al costado del buque (puerto de
carga convenido)’.
El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es,
al lado del barco. El Incoterm FAS es propio de mercancías de carga a granel o de carga
voluminosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que están situadas en
el muelle.

El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportación (en las
versiones anteriores a Incoterms 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero de
exportación).

El Incoterm FAS sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

FOB: Free On Board (named loading port) → ‘franco a bordo (puerto de carga convenido)’
El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a través de
un transitarlo o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador.

El Incoterm FOB es uno de los más usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para
carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no utilizable para granel.

El Incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

FCA: Free Carrier (named place) → ‘franco transportista (lugar convenido)’.
El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de
origen, que pueden ser los locales de un transitario, una estación ferroviaria... (este lugar
convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del
transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en ese punto
convenido; entre otros, la aduana en el país de origen.

El Incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte aéreo, ferroviario,
por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un Incoterm poco
usado.

Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal

CFR: Cost and Freight (named destination port) → ‘coste y flete (puerto de destino
convenido)’.
2
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el
momento que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. Se debe
utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para
los graneles.

El incoterm CFR sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

CIF: Cost, Insurance and Freight (named destination port) → ‘coste, seguro y flete (puerto de
destino convenido)’.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el
vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.

Como en el incoterm anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la
mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. El incoterm CIF es uno de los
más usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que
marcan el valor en aduana de un producto que se importa.2 Se debe utilizar para carga general o
convencional, pero no se debe utilizar cuando se transporta en contenedores.

El incoterm CIF se utiliza para cualquier transporte, pero sobretodo barco, ya sea marítimo o
fluvial.

CPT: Carriage Paid To (named place of destination) → ‘transporte pagado hasta (lugar de

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere
al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de
origen.

El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte
multimodal (combinación de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).

CIP: Carriage and Insurance Paid (To) (named place of destination) → ‘transporte y seguro
pagados hasta (lugar de destino convenido)’.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere al
comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de
origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el
comprador.

El incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación de
ellos (transporte multimodal).

Grupo D – Entrega directa en la llegada

DAT: Delivered At Terminal (named port): ‘entregado en terminal (puerto de destino
convenido)’.
3
El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos
Incoterms 2010 con DAP. Reemplaza el incoterm DEQ.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que
no es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en a la terminal definida. También asume
los riesgos hasta ese momento.

El Incoterm DEQ se utilizaba netamente en el comercio internacional de graneles porque el
punto de entrega coincide con las terminales de graneles de los puertos. (En las versiones
anteriores a Incoterms 2000, con el Incoterm DEQ, el pago de la aduana de importación era a
cargo del vendedor; en la versión actual, es por cuenta del comprador).

DAP: Delivered At Place (named destination place) → ‘entregado en un punto (lugar de

El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos
Incoterms 2010 con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que
no es obligatorio) pero no de los costes asociados a la importación, hasta que la mercancía se
ponga a disposición del comprador en un vehículo listo para ser descargado. También asume
los riesgos hasta ese momento.

DDP: Delivered Duty Paid (named destination place): ‘entregada derechos pagados (lugar de

El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de
destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación
son asumidos por el vendedor.

El incoterm DDP se puede utilizar con cualquier modo de transporte, sobre todo en transporte
combinado y multimodal.
Responsabilidad de la entrega por parte del vendedor
Para un término dado, "Sí" indica que el vendedor tiene la responsabilidad de proveer el servicio
incluido en el precio; "No" indica que es responsabilidad del comprador. Si el seguro no está incluido
en los términos (por ejemplo, CFR) entonces el seguro para el transporte es responsabilidad del
comprador.
4

Descarga
Cargos por
en
Descarga del embarque Cargos por Impuesto
Pago de tasas Transporte al Transporte al camiones
Carga a camión en el en el desembarque en Transporte al Paso de de
camión
de puerto de
puerto de puerto de
puerto de
el puerto de
desde el
destino
Seguros
aduanas importaci
exportación exportación importación puerto de
exportación exportació importación ón
importació
n
n
EXW No No No No No No No No No No No No
FCA Sí Sí Sí No No No No No No No No No
FAS Sí Sí Sí Sí No No No No No No No No
FOB Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No No
CFR Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No
CIF Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No
CPT Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No
CIP Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No
DAT Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No
DAP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No
DDP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
5
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En el comercio internacional se requiere el auxilio de documentos de aceptación internacional.
La documentación a enviar dependerá de la mercancía enviada y del país de destino. A
continuación se detallan los documentos más usuales:

 Documentos comerciales

Factura comercial
Es emitida por el exportador y contiene los nombres del exportador e importador con
sus respectivas direcciones y datos. En la Factura Comercial figuran los detalles
técnicos de la mercadería, fecha y lugar de emisión, la unidad de medida, cantidad de
unidades que se están facturando, los precios unitarios y totales de venta, moneda de
venta, condición de venta, forma y plazos de pagos, pesos brutos y netos, marcas,
número de bultos que contiene la mercadería y medio de transporte.

Factura pro forma
La factura proforma es un documento que utiliza el vendedor para plasmar una oferta
detallada de una venta.
Al tratarse de una oferta, si es aceptada por el comprador, será el origen de un
contrato de compraventa. Por tanto, es necesario que contenga todos los datos
necesarios para establecer los términos y condiciones de venta.

Packing list
Su finalidad es informar el contenido, peso bruto y neto de la mercadería a ser
exportada, de acuerdo a como se encuentra embalada. La emite el exportador en hoja
membrete de la empresa, y los principales datos que figuran en ella son: datos del
exportador, del importador, marcas y números de los bultos, lugar y fecha de emisión,
modo de embarque, cantidad de bultos y descripción de la mercadería, total de los
pesos brutos y netos, tipo de embalaje, firma y sello del exportador. Habitualmente,
este documento no es muy exigido en las operaciones de comercio internacional,
dependiendo este factor de la naturaleza de la mercadería. Por lo general se lo solicita
en grandes embarques, o en aquellos donde existan variedad de tipos de mercaderías.
Si el embarque contiene un solo tipo de mercadería, este documento puede ser
obviado.

 Documentos aduaneros:

DUA (Documento Único Administrativo
El DUA (documento único administrativo) es un documento administrativo necesario
para el cumplimiento de las formalidades aduaneras requeridas para las operaciones
de intercambio de mercancías. Por otro lado, sirve como base para la declaración
tributaria y constituye un soporte de información.

Certificado Circulación EUR‐1, EUR‐2
El certificado de circulación EUR‐1 es un documento justificativo del origen
preferencial otorgado por la Unión Europea con aquellos países con los cuales
mantiene un Acuerdo Preferencial.
1
Este documento debe ser presentado para que las mercancías puedan acogerse al
Régimen Arancelario Preferencial y por lo tanto puedan beneficiarse de la reducción
en los derechos de aduana.

El Documento EUR‐1 se utiliza en operaciones de comercio con:
• Marruecos, Argelia, Túnez, Egipto, Jordania, Siria, Líbano, Israel, Serbia,
Bosnia, Macedonia y Croacia
• Países EFTA: Noruega, Suiza, Liechtenstein, Islandia.
• Países ACP (África, Caribe y Pacífico): los cuales gozan de ciertas preferencias según
el “acuerdo de Lomé”, ya que la mayoría de ellos son antiguas colonias pertenecientes
a algún país de la UE.
• Territorios de Ultramar (PTUM): Nueva Caledonia, tierras australes y Antárticas
francesas, Wallis y Futuna.
• Otros países con los que la UE tiene suscritos Acuerdos Preferenciales

Certificado Circulación ATR.1, ATR.3
El Certificado de Circulación ATR es un título justificativo otorgado por la Unión
Europea para el comercio recíproco con Turquía. La emisión de este documento se
realiza en el momento de la
Exportación de las mercancías. El documento ATR‐1 debe ser visado por las
autoridades aduaneras del Estado de exportación.

Este documento debe ser presentado para que las mercancías puedan acogerse y
beneficiarse del Régimen Arancelario Preferencial con Turquía.

Certificado Origen, Certificado Origen Form A, …
Estos documentos certifican el origen de la mercadería del país de exportación, para
ser presentado por el importador, ya que existen acuerdos de preferencia arancelaria
entre los países. Cada país beneficiario determina el organismo autorizarlo para
emitirlo (en España las Cámaras Oficiales de Comercio, Industria y Navegación). Se
emite en original y dos copias y no puede tener enmiendas ni raspaduras. Su plazo de
validez es de 180 días desde que es emitido y no puede tener fecha anterior a la de la
emisión de la factura comercial que ampara el embarque.

Certificados de calidad

Certificado Soivre
Es un certificado de control e inspección oficial de una serie de productos, entre los
que se incluyen fundamentalmente los alimentarios, que se exige para su despacho
como garantía del cumplimiento de las normas de calidad, especificaciones
comerciales, envases y embalajes de los mismos.

Certificado Sanitario
Documento expedido por los organismos sanitarios correspondientes del país
exportador en el que se hace constar que la mercancía analizada está exenta de
determinadas materias.

Certificado Veterinario
El Certificado Veterinario de Exportación es emitido a fin de evitar el riesgo de
provocar a otros países enfermedades infecciosas existentes. Debe acompañar a los
animales vivos y a los productos de origen animal.

2
Certificado fitosanitario
Es un instrumento de control y lucha contra las plagas. Determinados vegetales,
productos vegetales y otros objetos relacionados con ellos, deben ir acompañados de
su correspondiente pasaporte fitosanitario en el momento de la expedición.

Certificado farmacológicos

Certificado CITES
La Convención sobre el Comercio Internacional de Especies amenazadas de Fauna y
Flora Silvestres, constituida en Washington, persigue la regulación del comercio de
animales y plantas salvajes, y de los productos que de ellos se obtienen con la
finalidad de salvaguardar ciertas especies amenazadas de extinción.

Otros certificados (Certificado de control petrológico, de baja tensión, ….)

Visado consular. ….

 Seguro de mercancías
El contrato de seguro es el medio por el cual el asegurador se obliga, mediante el
cobro de una prima, a resarcir de un daño o a pagar una suma de dinero al verificarse
la eventualidad prevista en el contrato. El contrato de seguro puede tener por objeto
toda clase de riesgos si existe interés asegurable, salvo prohibición expresa de la ley.
El contratante o tomador del seguro, que puede coincidir o no con el asegurado, por
su parte, se obliga a efectuar el pago de esa prima, a cambio de la cobertura otorgada
por el asegurador, la cual le evita afrontar un perjuicio económico mayor, en caso de
que el siniestro se produzca.

 Documentos de transporte:

Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading) // Póliza de fletamento

Se utiliza para el transporte marítimo y es el título que representa la propiedad de la
mercadería, además de ser la prueba del contrato de transporte y prueba de recibo de
la mercadería a bordo. Los datos que contiene son: datos del cargador, del
exportador, del consignatario, del importador, nombre del buque, puerto de carga y
de descarga, indica si el flete es pagadero en origen o en destino, importe del flete,
marcas y números del contenedor o de los bultos, número del precinto, descripción de
mercadería, pesos bruto y neto, volumen y medidas, fecha de embarque.

Carta de porte por carretera (CMR)
El contrato de transporte internacional de mercancías por carretera viene regulado en
el Convenio CMR, suscrito en Ginebra el 19 de Mayo de 1.956 y ratificado por España
en 1.974.

Este Convenio se aplica a todo los contratos de transporte público de mercancías por
carretera en los que el lugar de carga de la mercancía y el lugar previsto para la
entrega estén situados en dos países diferentes, si uno al menos de estos países es
firmante del Convenio.

3
Carta de porte por Ferrocarril (CIM)
Es un contrato de transporte por ferrocarril en el que se identifican las partes
intervinientes, se describe la mercancía transportada y se determinan las
responsabilidades por la operación realizada. Su utilización implica la adhesión al
Convenio Internacional relativo al Transporte de Mercancías por Ferrocarril (CIM) que
regula este documento, conjuntamente con el Convenio sobre Transportes
Internacionales Ferroviarios (COTIF).

Conocimiento Aéreo (Air Waybill / BL)
Carta de porte aéreo, similar al conocimiento de embarque marítimo. Establece un
contrato entre la compañía aérea y el exportador/expedidor donde aparecen los
términos y condiciones del transporte, instrucciones, descripción de la mercancía, etc.

Conocimiento de embarque multimodal FIATA (FBL)
Se utiliza para regular el transporte internacional en régimen multimodal, organizado
bajo la responsabilidad de transitarios que pertenezcan a FIATA (Federación
Internacional de Transitarios), cuyo miembro español es la asociación FETEIA.

El transporte multimodal es aquel que consiste en el traslado de la mercancía en
Unidades de Transporte Intermodal (UTI), utilizando sucesivamente vehículos de la
misma o distinta naturaleza, pero bajo un único documento de transporte. Este
documento se denomina conocimiento de embarque multimodal FIATA o también
FBL (FIATA bill of lading).
El documento lo emite un transitario miembro de FIATA. Con ello el envío queda
cubierto con un seguro solidario de responsabilidad civil. Generalmente, consta de
tres originales y varias copias no negociables. Las funciones básicas del FBL son:

 Prueba de contrato de transporte, conteniendo en el reverso su
clausulado.
 Acuse de recibo del estado de la mercancía.
 Declaración de despacho aduanero.
 Certificado de seguro, si el exportador lo solicita.

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