Conceptos de Mercadotecnia

Elabora una investigación sobre los siguientes conceptos:

a) Mercadotecnia, sostiene que para alcanzar las metas de la

organización se deben definir las necesidades y los anhelos de los
mercados meta, a los cuales se les deben proporcionar las
satisfacciones requeridas con mayor eficacia y eficiencia que la
competencia. Resulta extraño que este concepto sea una filosofía
empresarial relativamente nueva. Por otra parte, el concepto de
mercadotecnia adopta una perspectiva del exterior al interior.
Empieza con un mercado bien definido, se centra en las necesidades
de los clientes, coordina todas las actividades mercadotécnicas que
afectan a los clientes y logra la rentabilidad por vía de la satisfacción
de los clientes.

b) Tipos de Clientes

Tipo Características
Impulsivo Impaciente, dispone de poco
tiempo
Prudente Con paciencia adecuada, lento
pero seguro, impone pausas
Inseguro Indeciso, problemático, desvía
la atención, con mucho amor
propio
Sabelotodo Describe el producto con todos
los detalles
Comunicativo Muy hablador, amable y alegre
Poco comunicativo Parsimonioso, habla poco,
confuso, inseguro
Aprovechador Muy comunicativo, pide
mejores condiciones, alardea
de ser un buen cliente
Disconforme Objeta y se queja siempre,
difícil de tratar
(Dvoskin, 2004)

c) Competencia, va a ser todo aquello que impida que yo pueda

llegar a mi cliente. Voy a competir contra todo aquello que me
impida llegar a cumplir con las expectativas de mi cliente; por lo
tanto, mientras exista un cliente, hay por qué mejorarse.
La competencia es todo el ambiente mercadológico, son todas las
variables que impiden que se llegue al objetivo primordial de una
 empresa: el cliente. Llámese competencia un negocio igual al mío,
un camellón, la falta de áreas de acceso, la propia ciudad, la falta
de liquidez de las personas, etcétera.
(Ibarra, 2004)

d) Propuesta de valor, está formada por el conjunto de beneficios

que una empresa promete entregar, y no sólo por el
posicionamiento de la oferta. Por ejemplo. el posicionamiento
principal de Volvo ha sido la -seguridad", pero la empresa ofrece a
los compradores potenciales mucho más que sólo un auto seguro.
Por ejemplo, ofrecen automóviles duraderos, un buen servicio y un
periodo de garantía largo. Fundamentalmente, la propuesta de
valor es una descripción de la experiencia que obtendrá el cliente a
partir de la oferta de mercado de la compañía y a partir de su
relación con el proveedor. la marca de una empresa debe ser una
promesa de la experiencia total que puede esperar un consumidor.
SI la empresa cumple o no su promesa dependerá de la capacidad
que tenga de administrar su sistema de entrega de valor. El sistema
de entrega de valor de una empresa incluye todas las experiencias
que tendrá el cliente al intentar obtener y utilizar la oferta. (Philip
Kotler, 2006)

e) Satisfactor, el grado del desempeño percibido del producto.

(menor, igual, mayor). Es la aceptación de un producto o servicio
con lo que se logra medir el nivel de impacto que tiene una marca
dentro de un mercado y sobre el que se pueden generar estrategias
a partir de la data generada tras la identificación que se logra hacer
de estos elementos.

f) Deseo, es la forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer

una necesidad, de acuerdo con las características personales del
individuo, los factores culturales, sociales y ambientales, y los
estímulos de la mercadotecnia. El deseo supone un acto de
voluntad, posterior a la necesidad, pero de la cual no se deriva
necesariamente. Se puede necesitar algo, pero no querer satisfacer
esta necesidad.

g) Necesidad, es una condición en que se percibe una carencia de

algo, un estado fisiológico o psicológico que es común a todos los
seres humanos.
Se trata de un estado propio de los seres humanos, de cariz
fisiológico si de lo que se carece es de alimentos y ropa; de
seguridad si se busca sentirse protegido; de tipo social si se requiere
relacionarse con la sociedad y buscar el afecto de los demás; o de
 autoestima. Dado que las necesidades son propias de las personas,
las empresas y los especialistas de marketing no pueden inducir su
aparición. De hecho, el marketing no

puede crear falsas necesidades porque éstas aparecen como

consecuencia de la propia naturaleza humana.

h) Pirámide de Maslow. Según Abraham H. Maslow (1970), existe

una jerarquía de las necesidades. Por orden de importancia son:
1. Necesidades fisiológicas: hambre, sed.
2. Necesidades de seguridad: seguridad, protección.
3. Necesidades sociales: sentido de pertenencia, amor.
4. Necesidades de estima: amor propio, reconocimiento.
5. Necesidades de autorrealización: desarrollo y realización propios.

i) Expectativa. Podríamos definir las expectativas de los clientes

como los «deseos y necesidades de los clientes; es decir, lo que
ellos piensan que debería suministrarles la oferta y no lo que podría
suministrarles». En el contexto de una empresa que opera en un
mercado industrial o en el área de las ventas de empresa a
empresa, el concepto de expectativas podría modificarse para
incluir la idea de expectativas «negociadas». En otras palabras, la
calidad de un servicio se mide en función de hasta dónde los clientes
perciben que la prestación satisface o supera el nivel de servicio
pactado. (Martin Christopher, 1991)

j) 4 p´s y su evolución.

Conocemos perfectamente la mezcla comercial o las 4 P’s, creadas

por E. Jerome McCarthy en donde la gestión del marketing de un
producto se centraba en cuatro elementos:

Producto – Lo que se ofrece al mercado

Precio – el costo y margen de beneficio
Plaza/Posicionamiento – los canales de distribución existentes
Promoción – con qué imagen/mensaje se va a dar a conocer el
producto

Mientras estás en el desarrollo la mezcla de marketing debes

analizar estos aspectos desde un punto de vista interno, ya que son
cuatro variables básicas presentes en la mayoría de tus actividades
que tienen como objetivo influenciar la decisión de compra del
cliente. Si bien es cierto que muchos negocios han decidido
modificar estos 4 elementos (pasa de 4 P’s a 4 C’s), la realidad es
que su uso es una regla fundamental en el marketing y aún son
muy útiles.

Conociendo las 4 C’s

Con la evolución de los canales de comunicación, que ahora están

más enfocados en el cliente y en brindarle la posibilidad de
compartir experiencias de compra en su entorno, los negocios y
marcas han tenido que buscar nuevas maneras de acercarse a los
clientes y dejarles saber que no solo es importante su dinero,
también es de suma relevancia su experiencia. Desde que decidió
comprar hasta que probó el producto en casa.

Es por eso que surgió la evolución del mix de marketing de las 4 P’s
a las 4 C’s. Este nuevo modelo de consumo surgió a principios de
los 90s, derivado de una investigación realizada por Robert
Lauterborn. Si bien es cierto que existe otra corriente de las 4 C’s
creada por Koichi Shimizu, hoy nos enfocaremos en la aportación
del primero autor.

Su enfoque, orientado completamente al cliente, está pensado en

pasar de un marketing de masas a un marketing enfocado en un
público específico. Los grandes cambios son:

Cliente – en sustitución del producto

Costo – en sustitución del precio
Comunicación – en sustitución de promoción
Conveniencia – en sustitución de plaza

Bibliografía
Dvoskin, R. (2004). Fundamentos de marketing: teoría y experiencia. Argentina:
Granica.

Ibarra, D. V. (2004). COMO LE HAGO PARA VENDER MAS :

MERCADOTECNIA EN 6 PASOS. México: Limusa.
O´Shaughnessy, J. (1991). Marketing competitivo un enfoque estrategico. Madrid,
España: Diaz de Santos, S.A.

Philip Kotler, K. L. (2006). Dirección de Marketing. EUA: Pearson Prentice Hall.

Ruiz, B. L.-P. (2001). La esencia del Marketing. Barcelona: UPC.