Modelos de Negocio

Pablo Joost W.
Ingeniero Naval - Emprendedor
Antes de empezar

• Conocer los elementos de los modelos de negocios

• Identificar un segmento de clientes
• Aprender los componentes de una propuesta de valor
 El futuro

Fuente: Estudio CEO IBM 2008

 Por qué es importante todo esto

Fuente: Estudio CEO IBM 2008

Construir un negocio

• Podemos visualizar 2 caminos

Plan de Negocios:
- Documento
- Plan de Acción
- Objetivos de la organización
- Basado en el análisis de un mercado

Modelo de Negocios
- Representación lógica
- Identificar elementos claves de un negocio Qué, Quién, Como, Cuanto
Modelo de negocios

ES UN SISTEMA

- SIMPLE
- COSTO
- RÁPIDO
- 100% BAJO TU
CONTROL
Modelo de negocios
Modelo de Negocios

• CLIENTES

¿A quien va dirigido tu producto o servicio?

Segmentos:
- Geográfica: donde están, donde los encuentro. ¿Local o mundial?
- Demográfica: edad, sexo, n° de hijos, etc. Qué etapa está viviendo
- Psicográficos: forma de vida y valores, clase social, actitudes e intereses
- Conductuales: la forma en que se comportan al comprar
Modelo de Negocios

• PROPUESTA DE VALOR

¿Por qué mis clientes me prefieren?

Precio , diseño, calidad, novedad, personalización

¿Qué elemento es diferente?

Propuesta de Valor

• Profundicemos
 Propuesta de Valor - Observación

3. Alegrías del cliente

1. Trabajos del cliente
¿Que hace feliz al cliente respecto al uso de un
Actividades que está realizando
producto:
nuestro cliente
- Mínimo
- Esperado
- Funcional: trabajo específico
- Deseado
como transportarse o
- Inesperado
comunicarse
(utilidad funcional, social, emotivas, en costo)
- Social: en el cual busca mostrar
o aparentar una característica o
2. Dolores o frustraciones aspecto
Las molestias antes, durante y después de hacer un - Personal/emocional: aquellas
trabajo que realiza para sentir

- Resultado que no encuentra actualmente

- Obstáculo que le impide realizar algo
- Riesgo Potencial
• 4. PRIORIZAR

La tarea más importante El dolor más extremo La ganancia más esencial

 Propuesta de Valor – Diseño
5. Productos o servicios
Identifica los productos o servicios
que el cliente necesita para resolver
las “tareas por hacer”
- Tangibles concreto
- Intangibles servicio, garantia
- Financieros formas de pago
- Digitales/Virtuales  Descarga
complementos, foro
7.Creadores de valor
Vistas las expectativas (alegrías), como
vas a generar beneficios y resultaos a tus
clientes.
- Funcional
- Social
- Emocional
- Económico
6. Aliviadores de Dolor
De qué forma tu producto o servicio trabaja
con las frustraciones de tu cliente y las
soluciona. Elimina o reduce:
- Emociones negativas
- Costos
- Situaciones no deseadas
- Riesgos
Propuesta de Valor – Encaje y validación

• Revisión detallada

Revisar el lienzo completo y establecer conexiones lógicas entre

aliviadores de frustraciones, creadores de valor, trabajo del cliente,
dolores y frustaciones y finalmente, alegrías.

Validar

SAL A LA CALLE!
Propuesta de valor - Resultado

• Divergente
• Enfocada
• Integrada
• Centrada en pocas tareas
• Difícil de copiar
• Fácil de medir
Construir un modelo de negocios
 Modelo de Negocios

N° Segmento Canal Preferido Canal Alternativo

• CANALES

- Entrega de información
- Retroalimentación
- Proceso de compra
- Proceso de entrega
- Post-venta
Propio/Terceros
PARA TENER
Directo/Indirecto
EN CUENTA Físico/Remoto
Construcción de un Negocio

• RELACION CON EL CLIENTE

- Como logras encantar y mantener a tu cliente feliz

y deseando más de ti.

Supermercado – Banco – SII – Peluquería

Hacerlos parte de una comunidad, o de un

movimiento

Pueden ser:
- Asistencia personal
- Asistencia personal dedicada
- Autoservicio
- Autoservicio automatizado
- Comunidad
- Co-creación
Construcción de un Negocio

• ESTRUCTURA DE INGRESOS CONCEPTO TIPO MEDIO

Corte de pelo Diario Transbank -
Presencial
Como pagan
Cada cuanto tiempo
¿Se hacen descuentos?
Precios fijos o dinámicos

Estrategias para aumentar los ingresos –

Escalera de Productos UPSELLING
Construcción de un Negocio

• RECURSOS CLAVE

Qué necesitas para llevar adelante la propuesta de valor

Físicos
Intelectuales
Humanos
Economicos

GENERAR CAPACIDADES
Construcción de un Negocio

• ACTIVIDADES CLAVE

Producción
Publicidad
Resolución de problemas
Construcción de un Negocio

• ESTRUCTURA DE COSTOS
Costos fijos
Costos variables
Costo Descripción Medio de Pago Plazo de pago
Materia Prima
Sueldos
Sueldos Extra
Arriendo
Servicios Básicos
Comercialización
Otros
• SOCIOS CLAVE

Entorno local o regional

Proveedores
Clientes
Asociarse (caso típico, turismo)
Innovar el modelo
Referencias

Obligatoria
• Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. Diseñando la propuesta de
valor, 2015, Deusto Ediciones.

• Alexander Osterwalder. Generación de Modelos de Negocios, 2011,

Deusto Ediciones.

Complementaria
• Guy Kawasaki, El Arte de Emprender 2.0 ,2016,Deusto Ediciones
Gracias.

Pablo Joost Winkler

+56 9 56767347
pablo@joost.cl

@DonJoost
@DescubreyEmprendeCL