INFORME GERENCIAL II SEMESTRE / 2019

Informe de Evaluación por Competencias de los Asesores Comerciales

Cristian Daniel Pantoja García

04 de noviembre de 2019
 Introducción

La Evaluación por competencias es el proceso mediante el cual se recoge

información acerca de las competencias desarrolladas por un individuo y éstas
se comparan con el perfil de competencias requeridas para el cargo, de tal
manera que se pueda formular un juicio de valor sobre el ajuste al mismo. Las
competencias de los individuos son evaluadas antes de su incorporación a una
organización, cuando se realiza la selección de personal, y además la
evaluación de competencias estará presente a lo largo de la vida laboral del
sujeto, como medio para valorar su desempeño en el puesto de trabajo o sus
posibilidades de desarrollo
Al realizar la aplicación de la Evaluación por competencias a un grupo de
colaboradores del área comercial, tomando como referencia el cargo de Asesor
de ventas Junior de la Distribuidora LAP S.A.S, se analizaron los elementos de
competencia, los criterios de desempeño y conocimientos, los cuales permiten
proyectar esas competencias al funcionamiento de equipos de trabajo dentro
del área comercial.

Objetivo General

Asegurar la eficiencia de los colaboradores del área comercial, para el logro de

las metas propuestas dentro del cargo que desempeñan.

Objetivos Específicos

- Brindar a los coordinadores y jefes de áreas las herramientas necesarias

para que evalúen de manera objetiva a cada uno de sus empleados.
- Elaborar y ejecutar Planes de mejoramiento a cada uno de los
colaboradores, con el fin de fortalecer las debilidades encontradas en las
evaluaciones de desempeño.
- Alcanzar el mejoramiento continuo en cada uno de los procesos, a
través de la retroalimentación.

Descripción del Área

El área comercial es una de las más importantes en la estructura de una

organización, puesto que es la responsable de procurar la relación con los
clientes y de la consecución de los objetivos de venta, es decir, son la fuente
principal de ingresos.
De esta manera el trabajo comercial, incluye el conjunto de actividades
necesarias para hacer llegar al consumidor, los bienes y servicios producidos
por la empresa. De este punto se deslinda el vender bien y el lograr entablar
relaciones estables y duraderas con los clientes.
Para llevar esto a cabo, es necesaria la aplicación de disciplinas de gestión
como el marketing estratégico, la planificación, la investigación de mercados,
etc.
Hoy en día el marketing se ha posicionado como una de las áreas funcionales
indispensables en cualquier compañía dinámica; la acción de búsqueda de un
ajuste cada vez mayor entre las actividades generales y las respuestas a las
necesidades de sus clientes objetivos en el mercado global, son sus principales
tareas.
Las funciones del trabajo comercial, son las siguientes:
- Planificación y control. Consiste en precisar las acciones futuras y
luego comparar los resultados reales con las previsiones hechas
anteriormente.
- Estudio de mercado. Es la más importante, ya que permite a la
dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases
seguras.
- Promoción y publicidad del producto. Dirige su enfoque a la parte
“práctica”; es decir, se hace la presentación del producto o servicio al
cliente.
- Ventas. Es el último paso y es en donde se consolidan todos los
esfuerzos realizados. Consiste en organizar la venta directa y también la
relación con los canales de distribución.
Por otro lado, la función comercial conecta a la empresa con el exterior, es
decir, con el target. En ella intervienen tres elementos importantes, los cuales
definen al mercado:
 Producto, bienes y servicios
 Empresa, fabrica el producto
 Consumidor, satisface sus necesidades con la compra del producto
El trabajo comercial ocupa un lugar destacado dentro de la organización, por tal
motivo debe estar adecuadamente definido y estructurado.

Se realizó este análisis para el Cargo de Asesor de Ventas Junior, cuyo

propósito principal es desarrollar las actividades propias del proceso de la
venta, recopilar la información sobre el mercado, tanto de los clientes
potenciales como de aquellos que ya son clientes de la empresa.

Descripción del Cargo y sus Funciones

 Descripción de la norma de competencia laboral elegida.

Se realizó análisis a las Normas de Competencia y Estructuras funcionales de

la Ocupación establecidas por el Grupo de Gestión de Competencias Laborales
para el Cargo de Asesor de Ventas Junior, determinando analizar las Normas
260101034 Versión 4 y la Norma 260101047 versión 3.

Norma Sectorial de Competencia Laboral 260101034 Versión 4

Título de la norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de

evaluación y seguimiento.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia

Laboral:

Gestionar el proceso Orientar la gestión de Monitorear al cliente de

mercadológico de acuerdo con ventas según estrategia y acuerdo con metodologías
el comportamiento del mercado política comercial. de evaluación y
y direccionamiento estratégico
seguimiento.
organizacional.

Actividades Claves Criterios de desempeño específicos

La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio

La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de

investigación
Verificar la experiencia El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con
del cliente con el requerimientos de postventa e investigación
producto y servicio
La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y
criterios de análisis

La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la metodología de

investigación

La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con requerimientos

de investigación o postventa

El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de contacto
Desarrollar acciones
de respuesta al cliente. La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la gestión

La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de mercadeo

La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de

evaluación y seguimiento a clientes
Conocimientos Esenciales:

- Acción de mejoramiento: definición y tipologías

- Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas,
métricas o indicadores, objetivos y aplicabilidad
- Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
- Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y
perfiles
- Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación,
objetivos, parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de
recolección, procesamiento de información.
- Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico
de ventas y de servicio.
- Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.
- Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,
procedimiento de uso y ventajas.
- Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
- Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la
gestión con clientes.
- Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con
clientes: tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.
- Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores.
- Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

Evidencias:
- De desempeño:
 Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un
cliente
 Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente que
contenga descripción de la trazabilidad
- De conocimiento:
 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas
de información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y
metodologías de investigación
 Norma Sectorial de Competencia Laboral 260101047 Versión 3

Título de la norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las

necesidades del cliente y objetivos comerciales.
Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia
Laboral:

Gestionar el proceso Orientar la gestión de Vender productos y

mercadológico de acuerdo con
el comportamiento del mercado
y direccionamiento estratégico
organizacional.
ventas según estrategia y servicios de acuerdo con las
política comercial. necesidades del cliente y
objetivos comerciales.

Actividades Claves Criterios de desempeño específicos

El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de

segmentos objetivo

La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

requerimientos y necesidades

Asesorar al Cliente El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento
estratégico de mercadeo

La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los

resultados de investigación y estrategia de ventas.

La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y

planteamiento estratégico de mercadeo.

La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas

Presentar la
La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus
propuesta de
necesidades y técnica de ventas
productos y
servicios La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y
oportunidad

El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas

del cliente

La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con

lineamientos del servicio y proceso de venta

Cerrar la venta La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta
presentada al cliente

La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de

decisión de compra
Conocimientos Esenciales:
- Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y
aplicabilidad.
- Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
- Momentos de verdad: concepto, tipos y aplicabilidad.
- Objeciones: concepto y tipos.
- Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
- Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
- Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
- Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento
de venta.
- Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
clasificación de segmentos.
- Metodología de investigación: concepto, tipos y aplicabilidad.
- Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad.
- Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
- Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas
- Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la
venta y etapas del proceso de compra.
- Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y
tipologías.
- Sistema de información organizacional: concepto, estructura y
aplicabilidad.
- Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,
aplicabilidad a la gestión con clientes.

Evidencias:
- De desempeño:
 Desarrollo de la venta.
 Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente
- De conocimiento:
 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de
la venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes,
técnicas y medios de comunicación con clientes.

Conclusiones

Analizando las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de

Asesor de Ventas Junior, se puede hacer una disociación de las labores que
cada una de las personas necesita saber para desarrollar eficientemente las
labores encomendadas llevando al cumplimiento de los indicadores
establecidos en el Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.
Se ejecutará una evaluación exhaustiva del plan para verificar si éste ha sido
diseñado en base en competencias, mediante la identificación de las
responsabilidades, funciones, y metas de cada uno de los cargos existentes en
el Área Comercial de la Distribuidora L.A.P, con el fin de confirmar que las
personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencia
Laboral que deben aplicar. Al ser aplicada la evaluación de competencias
laborales al Área Comercia nos permite detectar falencias y carencias en las
personas que ocupan determinados puestos de trabajo, las cuales pueden ser
sujetas de un proceso de capacitación.

Referencias:

https://www.utel.edu.mx/blog/10-consejos-para/definamos-el-concepto-trabajo-comercial/

http://certificados.sena.edu.co/claborales/default.asp#resultado

https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-115267241-dt-content-rid-
76464911_4/institution/semillas/122320_1_VIRTUAL/Objetos_de_Aprendizaje/Descargables/
Descargable-ADA12.pdf

https://senaintro.blackboard.com/webapps/blackboard/execute/displayLearningUnit?
course_id=_2081211_1&content_id=_117641178_1&framesetWrapped=true