La Negociación por Principios

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Generalidades

Desarrollo Temático

Negociación Internacional / Autor: Julio Cesar Botero

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NEGOCIACIÓN  INTERNACIONAL   De   eso   se   trata   este   módulo,   de   maximizar   nuestro   potencial   de   Negociación   teniendo   en   Contenido
 
cuenta   que   nuestro   éxito   depende   sólo   del   resultado   de   nuestras   acciones.        
 

Índice    
Metodología  
INTRODUCCIÓN  
METODOLOGÍA  
  Anterior
En   cuanto   al   proceso   de   aprendizaje   de   la   Negociación,   podemos   establecer   que   se   logra   con   la  
MAPA  CONCEPTUAL  DEL  MÓDULO  
práctica.  Así  como  nadar  no  se  puede  aprender  en  un  tablero,  sino  que  es  necesario  realizar  una  
LA  NEGOCIACIÓN  POR  PRINCIPIOS   inmersión,  el  objetivo  del  módulo  es  que  realicemos  prácticas  de  Negociación  para  dominar  las  
CONCLUSIONES.   estrategias   y   las   técnicas   que   a   su   vez   nos   van   a   permitir   desenvolvernos   con   fluidez   en  
  cualquier  entorno  que  requiera  de  nuestros  servicios  como  Negociadores.    
 
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Introducción   En  las  cartillas  y  en  el  resto  del  material,  van  ustedes  a  encontrar  los  lineamientos  básicos,  pero  
para  poder  asegurar  el  éxito  del  módulo,  es  necesario  que  ustedes  los  comiencen  a  practicar  y  
Negociar,  es  una  de  las  habilidades  que  debemos  desarrollar  como  individuos  vinculados  a  una   aplicar  en  sus  diferentes  quehaceres.    
sociedad.   No   solo   es   un   aspecto   relacionado   con   nuestras   actividades   laborales   sino,   por   el    
Asimismo,  se  cuenta  con  una  serie  de  casos  de  negociaciones  de  la  vida  real  que  se  van  a  utilizar  
contrario,   es   una   de   las   más   recurrentes   situaciones   que   debemos   enfrentar   en   el   día   a   día.  
como  recurso  adicional  con  el  fin  de  obtener  experiencias  tanto  de  éxito  como  de  fracaso  en  el  
Desde   que   nos   levantamos   y   decidimos   qué   vamos   a   tomar   como   desayuno,   hasta   ponernos   de   mundo  de  los  Negocios  Internacionales.  
acuerdo  respecto  al  canal  de  televisión  que  vamos  a  ver  antes  de  dormir,  pasamos  gran  parte  de    
nuestros   días   negociando.   Por   supuesto,   unas   negociaciones   son   mucho   más   estructuradas   y    
complejas   que   otras,   no   podemos   equiparar   la   compra,   el   transporte,   la   instalación   y   el   servicio   Mapa  Conceptual  
de  un  equipo  de  cómputo  que  necesitamos  en  la  empresa,  con  la  decisión  de  a  ¿qué  restaurante    
vamos  a  ir  el  fin  de  semana  con  la  familia,  sin  embargo,  es  necesario  tener  en  cuenta  que  ambas   En  el  módulo  de  Negociación  Internacional  se  van  a  revisar  los  siguientes  temas:  
situaciones  son  claramente  dos  espacios  de  Negociación.    
  UNIDAD  UNO:  INTRODUCCIÓN  
Por   lo   tanto,   si   se   es   consciente   de   que   se   está   en   medio   de   una   Negociación   y   de   que   uno   está   Semana  Uno:  Definiciones,  conceptos,  negociación  por  principios.  
negociando,   las   probabilidades   de   tener   éxito   en   obtener   lo   que   se   desea   aumentan   de   manera   Semana  Dos:  Los  conflictos  y  la  negociación.  
considerable.   Realice   el   siguiente   ejercicio:   Piense   en   la   última   vez   que   estuvo   involucrado   en   UNIDAD  DOS:  LA  NEGOCIACIÓN  
una  Negociación,  por  simple  que  pudiera  ser.  ¿Cuál  fue  el  resultado?  ¿Obtuvo  lo  que  quería  en   Semana  Tres:  Las  habilidades  en  la  negociación  y  el  MAAN.  
un  principio?  ¿Tuvo  que  ceder  algo  para  obtenerlo?  Ahora  bien,  piense  en  cual  hubiera  podido   Semana  Cuatro:  La  comunicación  asertiva.    
ser  el  resultado  si  usted  hubiera  tenido  en  cuenta  que  estaba  negociando.  Tenga  en  cuenta  que   UNIDAD  TRES:  EL  ACUERDO  
pudo   llevar   consigo   un   plan   de   acción,   con   una   serie   de   técnicas   para   usar   en   diferentes   Semana  Cinco:  Las  pausas.  
momentos  de  la  Negociación,  que  pudo  haber  conseguido  mucho  más  con  un  menor  esfuerzo,   Semana  Seis:  El  cierre  del  negocio.  
que  usted  pudo  ser  más  eficiente,  que  pudo  incluso  haber  generado  más  beneficios  no  solo  para   UNIDAD  CUATRO:  NEGOCIACIONES  INTERNACIONALES    
usted  sino  para  las  partes  involucradas.     Semana  Siete:  Negociaciones  interculturales.  
  Semana  Ocho:  Negociaciones  colectivas,  públicas  y  privadas.  
 

   
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LA  NEGOCIACIÓN  POR  PRINCIPIOS   con  el  vendedor.  El  regateo,  para  muchos  es  la  puerta  al  mundo  de  los  negocios  y  en  la  vida  real,   Contenido
la  gran  mayoría  de  tratos  se  cierra  implementando  la  Negociación  basada  en  posiciones.    
   
Para  poder  comprender  de  qué  se  trata  esto  de  la  negociación  por  principios,  se  va  a  describir  la   Otro   de   los   aspectos   a   tener   en   cuenta   a   la   hora   de   negociar,   es   la   personalidad   de   los  
situación   contraria   con   el   fin   de   ir   involucrando   a   los   lectores   con   la   construcción   del   individuos.   Una   frase   que   se   va   a   repetir   en   cartillas   y   en   videos   a   lo   largo   del   módulo     es   la  
Conocimiento.     siguiente:  recuerden  que  no  importa  si  se  está  negociando  en  Naciones  Unidas,  o  con  Coca  Cola,   Anterior
  o  Apple,  o  Google,  al  frente  no  tenemos  a  una  institución  sino  a  una  persona  y  como  nosotros,  
No   hay   nada   más   lejano   a   la   posición   por   principios   que   el   “regateo”   el   cual,   consiste   en   una   tiene  miedos,  inseguridades,  dudas,  debilidades  y  fortalezas.  Pero  lo  más  importante,  tiene  un  
manera  no  muy  inteligente  de  negociar.  Un  escenario  clásico  de  regateo  se  da  en  las  ferias  de   carácter.  El  carácter  por  lo  general  está  desbalanceado  hacia  un  extremo  fuerte  o  un  extremo  
artesanías,  en  las  cuales,  los  vendedores  ponen  un  precio  muchas  veces  arbitrario  a  un  objeto   suave,  son  pocas  las  personas  que  sin  ningún  entrenamiento  previo  consiguen  un  balance  en  su  
determinado  y,  por  su  parte,  los  compradores  insisten  en  que  el  precio  disminuya  haciendo  una   manera   de   actuar.   A   continuación,   serán   descritos   los   dos   estilos   opuestos   de   individuos   a   la   Siguiente
oferta   muy   inferior   al   valor   inicial   establecido   por   el   vendedor.   El   primero   pide   $100   el   segundo   hora  de  Negociar.    
ofrece   $40   argumentando   que   es   muy   alto   precio.   El   primero   decide   bajar   el   valor   a   $90,    
mientras   que   el   segundo,   haciendo   un   “gran   esfuerzo”   llega   a   $50.   Al   ver   que   cada   uno   ya   Por   un   lado   tenemos   al   negociador   duro,   quien   tiene   una   personalidad   más   agresiva,   es   más  
“cedió”  un  poco,  el  otro  hace  una  consideración  adicional:  -­‐  solo  por  que  usted  me  cae  bien,  voy   activo,   más   dinámico,   más   enérgico.   Ser   una   persona   dura,   puede   ser   positivo   y   negativo   al  
a  vendérselo  en  $80.  -­‐  Está  bien  -­‐  encontrando  un  billete  arrugado  al  fondo  del  bolsillo  -­‐  puedo   mismo  tiempo.  Estudiemos  este  tema  más  detenidamente.  Ser  duro,  significa  que  el  individuo  
darle  $60,  nada  más,  no  me  queda  dinero  para  el  transporte.  Ante  una  posible  venta,  el  dueño   tiende   a   ser   competitivo,   cuando   una   persona   con   este   estilo   se   dedica   a   los   deportes,   no   le  
del  artículo  decide  “partir  diferencias”  y  proponer  un  valor  final  de  $70,  ante  el  cual,  haciendo   gusta   hacerlo   solo   por   participar,   necesita   ganar   para   satisfacer   su   ego,   y   así   como   en   los  
todo  un  despliegue  histriónico,  el  cliente  acepta.  Se  cierra  el  trato.     deportes,   para   que   exista   un   ganador,   es   necesario   que   halla   un   derrotado,   en   las  
  negociaciones,  necesitan  ver  que  su  contraparte  pierda  para  sentirse  ganadores.  Este  estilo  de  
En   el   ejemplo   anterior,   por   el   cual   ya   todos   hemos   pasado   alguna   vez,   los   dos   individuos   se   individuos,  prefiere  perder  amistades  a  perder  partidas,  pone  las  situaciones  por  encima  de  las  
sienten  vencedores  y  vencidos  al  mismo  tiempo.  -­‐  Pude  darle  $80  pero  no  lo  hice,  solo  por  que   personas,  las  relaciones  no  son  su  prioridad.  Pero  no  todo  es  negativo,  una  persona  dura  trabaja  
no  quería.  Mientras  que  el  artesano  piensa  -­‐  pude  venderlo  por  mucho  menos  de  $70,  así  es  que   con  mucha  energía  para  maximizar  sus  ganancias,  por  lo  tanto,  puede  obtener  más  beneficios  
lo  vendí  bien.  Pero  continuemos  imaginando  la  situación  y  cada  uno  se  pone  a  pensar  en  el  otro:   en  una  Negociación.  
-­‐   si   pudo   hacerme   un   descuento   tan   grande,   de   $100   a   $70   y   todavía   está   ganando,   pude   haber    
comprado   el   objeto   a   un   menor   precio.   Así   es   que,   al   final,   luego   de   todo   el   esfuerzo   Por  otro  lado  nos  encontramos  con  las  personas  suaves.  Un  negociador  suave  prefiere  perder  
involucrado  ninguno  va  a  quedar  del  todo  satisfecho.  ¿Por  qué?  la  respuesta  puede  ser  mucho   un   negocio   a   perder   un   contacto.   Ante   las   dificultades,   prefiere   retirarse  que   enfrentarlas,   no   le  
más   descabellada   de   lo   que   se   cree:   por   que   ninguna   de   las   partes   tenía   claro   que   estaba   gusta   ser   ventajoso   y   por   lo   general   prefiere   ceder   antes   que   hacer   exigencias   de   algún   tipo.   Lo  
negociando.   Si   usted   sabe   está   en   una   negociación,   usted   tiene   unos   intereses,   los   cuales,   al   bueno  de  los  individuos  suaves  es  que  cuentan  con  una  mayor  cantidad  de  amigos  y  contactos,  
cumplirse  lo  dejan  absolutamente  satisfecho.  Mejor,  no  pudo  haber  sido.   pero   su   debilidad   no   les   permite   desarrollar   la   ambición,   la   cual,   es   un   aspecto   positivo   en   el  
El  regateo,  se  conoce  también  como  la  Negociación  basada  en  posiciones,  las  cuales,  son  valores   mundo  de  los  negocios.  Así  es  que  no  podemos  establecer  que  ser  suave  es  mejor  que  ser  duro,  
arbitrarios   escogidos   por   las   partes   como   punto   de   partida   y   punto   de   retirada   en   una   o  lo  contrario  que  un  negociador  duro  sea  mejor  que  uno  suave.  Revisemos  el  siguiente  caso:  
Negociación.   Pero   es   necesario   tener   en   cuenta   que   las   negociaciones   basadas   en   posiciones,    
afectan  las  relaciones  interpersonales.  En  ese  tipo  de  negocios,  por  lo  general  hay  un  vencedor  y   Se  encuentran  dos  <negociadores,  los  dos  son  Duros,  ¿qué  puede  suceder?  lo  más  probable  es  
un   vencido   y,   en   muy,   muy   raras   ocasiones,   los   clientes   regresan   para   tener   otra   negociación   que   no   lleguen   nunca   a   un   acuerdo,   que   ninguno   ceda   un   milímetro   a   las   peticiones   de   la  

   
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contraparte,   es   probable   que   a   medida   que   avanza   la   Negociación,   los   ánimos   se   calienten   y   No  obstante,  si  se  fijaron,  el  modelo  tiene  muchas  restricciones.  ¿Puede  el  niño  implementarlo   Contenido
terminen  incluso  en  una  confrontación.  No  es  lo  que  queremos  cuando  vamos  a  Negociar.   sobre   la   mamá?   No.   No   puede   el   niño   amenazar   ni   mucho   menos   castigar   a   su   madre.   Por   lo  
  tanto  es  necesario  que  exista  una  asimetría  en  el  poder.  Pero  puede  la  mamá  hacer  lo  mismo  
Pensemos   en   el   caso   contrario,   se   encuentran   dos   Negociadores   Suaves.   En   este   caso,   el   con  el  hijo  del  vecino.  Tampoco,  puesto  que  es  necesario  que  ese  poder  tenga  reconocimiento  
acuerdo  puede  ser  alcanzado  en  cuestión  de  minutos,  no  habrá  exigencias  por  ninguno  de  los   por   el   otro   individuo.   En   otras   palabras   que   uno   de   los   dos   actores   esté   subyugado   al   otro.  
dos   actores,   tampoco   habrá   réplicas   ni   objeciones   a   los   postulados   de   la   contraparte.   Sin   Asimismo,   es   necesario   que   la   mamá   tenga   el   interés   de   que   el   niño   apruebe   el   colegio,   pero   el   Anterior
embargo,   al   no   contar   con   ese   grado   necesario   de   ambición,   puede   que   no   se   exploren   otros   niño,  debe  tener  la  necesidad  de  querer  su  X-­‐Box  y  de  anhelar  ir  a  Disney,  si  el  niño  no  quiere  el  
temas  dentro  del  negocio  que  puedan  generar  ganancias  o  beneficios  adicionales  a  la  situación   X-­‐Box  y  tampoco  desea  viajar  a  los  parque  de  Orlando,  el  modelo  no  tiene  ningún  sentido,  por  lo  
original.  Tampoco  es  lo  que  se  espera  en  una  Negociación.     tanto   es   necesario   que   existan   necesidades   por   parte   del   actor   con   menor   fuerza   en   el   caso.  
  Bastante  complejo  y  bastante  más  escasos  los  espacios  en  los  que  se  puede  implementar  una  
Ahora  bien,  si  se  llegaran  a  encontrar  un  Negociador  Suave  con  uno  Duro,  ¿qué  sucedería?  Lo   estrategia  de  zanahoria  y  garrote.   Siguiente
más   probable   es   que   el   Duro   tome   ventaja   de   inmediato   de   la   situación,   que   genere   más    
beneficios  para  si  mismo,  y  que  derrote  rotundamente  al  Suave.  ¿Quién  perdió?  ¿Sólo  perdió  en   ¿Cuál   es   entonces   la   mejor   manera   de   Negociar?   Tal   vez   fue   descubierta   en   la   escuela   de  
Suave?   No.   Ambos   perdieron.   Para   explicar   cómo   perdió   el   negociador   Duro,   tenemos   que   negocios   de   la   Universidad   de   Harvard   y   es   un   método   muy   simple   que   se   conoce   como   la  
analizar  la  negociación  en  un  marco  temporal  más  extenso,  en  el  mediano  o  largo  plazo.  ¿Creen   Negociación  por  Principios.  La  cual,  consiste  básicamente  en  ser  Suave  y  Duro  al  mismo  tiempo.  
ustedes   que   el   Negociador   Suave   va   a   volver   con   el   Negociador   Duro   para   otro   trato?   Esa   Si   se   trata   de   resumir   toda   la   teoría   de   la   escuela   de   Negocios   a   una   sola   frase,   ésta   sería   la  
relación  se  terminó    y  podríamos  establecer  que  se  mató  a  la  gallina  de  los  huevos  de  oro.   siguiente:   Sea   Suave   con   las   Personas   pero   Duro   con   los   Problemas.   Sin   embargo   para   poder  
  desatollar   una   estrategia   de   Negociación   por   Principios   es   necesario   revisar   algunas   etapas  
Otra  manera  de  Negociar,  es  implementando  el  modelo  de  zanahoria  y  garrote.  El  cual,  consiste   previas  para  poder  implementarla  con  éxito.    
en  mezclar  el  estilo  suave  y  duro  al  mismo  tiempo.  Si  bien  es  un  modelo  muy  útil  para  conseguir    
lo  que  se  quiere,  es  necesario  que  se  den  una  serie  de  características  para  poder  implementarlo.   En   primer   lugar,   hay   que   separar   a   las   Personas   de   los   Problemas,   tenemos   que   comprender  
Describamos   el   escenario   y   luego   volvemos   a   las   características.   La   Negociación   de   tipo   que  las  situaciones  no  están  directamente  relacionadas  con  las  personas    y   que   podemos   atacar  
zanahoria   y   garrote   consiste   en   hacer   promesas   y   ofrecer   recompensas   y   en   amenazar   y   a   las   primeras   sin   afectar   a   las   segundas,   por   el   contrario   con   las   personas   se   puede   atacar  
castigar.     conjuntamente  a  los  problemas  para  buscar  una  solución  en  equipo.    
   
Por  ejemplo,  una  mamá  le  dice  a  su  hijo  -­‐  si  apruebas  el  año,  te  regalo  un  viaje  a  Disney-­‐  Una   Luego,   es   necesario   concentrarse   en   los   intereses   en   lugar   de   las   posiciones.   Es   decir,   enfocarse  
recompensa   muy   atractiva   para   que   el   niño   se   comporte   adecuadamente   y   estudie   con   esmero   en   lo   que   en   realidad   desea   cada   parte   en   lugar   de   enfocarse   en   los   puntos   establecidos   al  
en  su  colegio.  Esa  es  la  zanahoria.  Pero  ojo,  hasta  ahora  no  hay  garrote.  Si  el  niño  aprueba,  se  va   comienzo   de   la   Negociación.   En   tercer   lugar,   las   partes   deben   tratar   de   encontrar   la   mayor  
a  Disney,  pero  si  no  aprueba  no  pasa  nada.  Ahora  la  mamá  va  implementar  el  modelo  solo  con   cantidad  de  opciones  posibles,  para  esto  es  necesario  desarrollar  al  máximo  la  creatividad.  No  
el  garrote:  -­‐  Hijo  si  no  apruebas  el  año,  te  quito  el  X-­‐Box.  El  hijo  pasa  el  año,  ¿se  va  a  Disney?  no.   basta   con   solucionar   el   problema,   se   debe   ver   qué   más   se   puede   generar   de   esa   situación,  
No   recibe   premio   porque   no   se   planteó   el   premio,   pero   si   pierde   el   año,   no   va   a   jugar   en   su   aprovechar  la  crisis  y  generar  oportunidades  adicionales.    
consola.   El   modelo   completo   sería   algo   así:   -­‐   Hijo,   si   apruebas   el   año,   te   vas   a   Disney,   pero   si   no    
lo   apruebas,   te   quito   el   X-­‐Box.   Ya   tenemos   al   mismo   tiempo   la   zanahoria   y   el   garrote.   Una   Por  último  se  debe  evaluar  la  Negociación  a  partir  de  tres  criterios  objetivos:  Se  debe  llegar  a  
manera  muy  eficaz  de  motivar  al  hijo  a  que  estudie  con  juicio.     un   acuerdo   sensato,   la   manera   de   llegar   al   acuerdo   debe   ser   eficiente   y,   las   relaciones   entre   las  
  partes  deben  mejorar,  o,  por  lo  menos  no  se  deben  deteriorar.    
 

   
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Los  anteriores  cuatro  elementos,  son  necesarios  para  poder  ser  un  Negociador  por  Principios.   Contenido
Pero  ¿Qué  sucede  si  un  negociador  por  principios  se  encuentra  con  un  Negociador  Duro  o  con  
un   Negociador   Suave   o   con   otro   Negociador   por   Principios?   La   respuesta   es,   que   se   saca   lo  
mejor  de  cada  situación,  sin  embargo,  esos  casos  serán  tratados  más  adelante.  En  las  lecturas  
adicionales   de   la   semana,   así   como   en   la   teleconferencia,   este   tema   será   desarrollado   con  
mucho  más  detenimiento  para  que  lo  podamos  comprender  mejor.     Anterior
 
Conclusiones  
 
Como  se  mencionó  previamente,  Negociar  es  una  de  las  habilidades  que  debemos  desarrollar  
como   individuos   vinculados   a   una   sociedad.   No   solo   es   un   aspecto   relacionado   con   nuestras   Siguiente
actividades   laborales   sino,   por   el   contrario,   es   una   de   las   más   recurrentes   situaciones   que  
debemos  enfrentar  en  el  día  a  día.  
 
Desde   un   evento   diario   y   sencillo   hasta   el   Negocio   de   nuestras   vidas,   el   resultado   de   la  
Negociación  depende  de  qué  tan  preparados  estemos  para  afrontar  esa  situación.  El  tiempo  que  
le  dediquemos  a  la  preparación  de  la  Negociación  está  directamente  relacionado  con  el  nivel  de  
importancia  que  le  damos  a  la  misma.    
 
Hay  diferentes  estilos  en  cuanto  a  la  manera  de  Negociar.  Hay  personas  Suaves,  hay  personas  
Duras     y   quienes   utilizan   los   Dos   Estilos.   No   obstante   la   mejor   manera   de   Negociar   es   mediante  
un  proceso  que  se  llama  Negociación  por  Principios,  el  cual,  es  una  serie  de  pasos  identificados  
por  la  escuela  de  negocios  de  Harvard  como  aplicables  a  cualquier  contexto.    
 
A   manera   de   resumen   general,   la   Negociación   por   Principios   consiste   básicamente   en   ser   Suave  
y  Duro  al  mismo  Tiempo.  Si  se  trata  de  resumir  toda  la  teoría  de  la  escuela  de  negocios  a  una  
sola  frase,  ésta  sería  la  siguiente:  Sea  suave  con  las  personas  pero  duro  con  los  problemas.  
 

 
8   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]