Hay vida después del acuerdo

CERRO POROSO (CEPOR) es una empresa minera de oro que opera en Perú con 700
empleados que tiene 20 años de antigüedad y que hasta hace dos años pertenecía al
Estado peruano y fue vendida a Black Hole Inc, una corporación norteamericana que
explota yacimientos de oro, plata y litio alrededor del globo con presencia en 12 países y
con mas de 120,000 empleados, siendo una de las líderes mundiales en el rubro.

Los nuevos dueños de CEPOR están implementando una serie de medidas que permitan
modernizar la empresa tanto en sus instalaciones productivas como en el capital humano
de manera que pueden incrementar su producción, reducir sus costos y operar de
manera mas segura, profesional y eficiente, erradicando malas prácticas de la
administración estatal.

Justamente uno de los problemas que los ejecutivos de Black Hole han detectado es que
las negociaciones comerciales que tienen los ejecutivos de CEPOR con sus proveedores
no son fructíferas debido a que el grupo de sus negociadores tienen habilidades
empíricas, basadas en las negociaciones previas que arrastran con oros proveedores
nacionales y mínimamente internacionales, apelando a sus egos , sin preparación, retro
alimentación y sin hacer seguimiento a los acuerdos arribados para solucionar las
controversias contractuales.

A fin de remediar estas debilidades, Black Hole ha decido implementar las siguientes
oportunidades de mejora:

1. Black Hole está derivando a CEPOR por un año a su ejecutivo José Ramirez,
peruano de 40 años, experto en supply chain y negociación nacional e
internacional, que conoce la cultura e idiosincrasia del país y el estilo de los
trabajadores de CEPOR a fin de aplicar las estrategias que la corporación ha
previsto para la minera peruana.

2. José identificará que personas del equipo de negociación con proveedores son
malas influencias y resistentes al cambio y ofrecerá planes de recapacitación o
reubicación en otras áreas de la empresa. Asimismo, alentará a los miembros
actuales que sí estén interesados en cambiar la mentalidad y procesos a recibir
capacitación de cursos modernos en negociación y tácticas efectivas. Esto se
realizará dentro de los primeros 6 meses.

3. Dentro de los 7 primeros meses, se promoverán visitas a otras ciudades y países a

fin de conocer las sedes de nuevos proveedores y proveedores existentes a fin de
incentivar mejor conocimiento del mercado a sus negociadores y mejorar la
 empatía de estos con los proveedores para entender cuales son los intereses de
los proveedores.

4. José capturará nuevos talentos de otras mineras y empresas de rubros similares

que tengan experiencias exitosas en negociación con proveedores análogos y
formarán un equipo de élite, que él también integrará, entre los antiguos y nuevos
que afrontarán las negociaciones más complejas con proveedores estratégicos.
Este comité además revisará las negociaciones individuales de los compradores y
contratadores comerciales de menor rango, impulsando ejercicios e
prenegociaciones, la preparación y calidad de acuerdos y la forma de
implementarlos,

5. Asimismo, José designará a una persona específica que haga seguimiento de

todos los acuerdos o desacuerdos a los que arriben sus negociadores,
desarrollando un sistema completo de reportes y alerta, a fin de atender
oportunamente vencimientos y desviaciones. Esta persona manejará la base de
datos de los acuerdos y su implementación.

¿Por qué se justifican estas estrategias de implementación?

1. Es necesario contar con los mejores profesionales entrenados, preparados y

motivados para negociar los intereses de la organización. Solo aquellos que
deseen ser parte del cambio deben estar en el área.

2. Es muy importante que un conocedor de la cultura peruana pueda encabezar eta

implementación para que no resulte ajena o irreal a la realidad pero a la vez
contagie con aires de cambio, y que por su edad no sea ni mayor ni menor que el
grupo pero tenga un referente de éxito internacional, capaza de generar consensos
e instrucciones

3. Realizar visitas a proveedores y abrir mercados a nuevos no solo mejorará la

competitividad de los actuales sino que incrementará la empatía de los
negociadores de CEPOR para que entiendan las condiciones e intereses que sus
colegas en otras empresas persiguen y las condiciones en las que se manejan.
Entendido el punto de vista de la otra persona es que considerarán otra forma de
ver la negociación.

4. Asimismo, el hecho de tener un equipo de élite negociados para temas complejos

institucionaliza la negociación y sirve como grupo de mentores y revisores a otras
negociaciones, capaz de brindar retroalimentación y apuntar a la mejora continua.
5. Finalmente, el hecho de contar con una persona que haga seguimientos a los
acuerdos para asegurar su implementación permitirá saber si fueron efectivos
(eficaces porque se lograron y eficientes por que se hicieron con los recursos
previstos).

6. Además contar con un seguimiento sistematizado en una base de datos permitirá

recopilar de manera más ágil y organizada las experiencias aprendidas en cada
negociación.