¿Qué es el cacao en Colombia?

R/ El cacao, un grano cuyo origen se remonta al siglo IX antes de Cristo y que inclusive sirvió como
moneda en el periodo de México Prehispánico, es ahora una alternativa de inversión en Colombia,
donde este año se espera una producción de 50.000 toneladas.

¿Por qué es atractivo invertir en este cultivo de plantas perennes, sembradas a menos de 1.200
metros sobre el nivel del mar, que demoran cinco o seis años para dar la primera cosecha y cuyo
precio, como cualquier producto agrícola, depende de la oferta y la demanda local y mundial?

La respuesta es simple y las cifras la confirman. El mundo produce hoy 3,9 millones de toneladas
de cacao. Costa de Marfil, en África, encabeza la lista con 1,6 millones de toneladas. No obstante,
la Organización Internacional del Cacao (Icco, por sus siglas en inglés) calcula que en 2014 habrá
un déficit mundial de 156.000 toneladas de cacao y si no se aumenta su producción, en 2020,
habrá escasez.

Lo anterior sin contar que solo 5% del total de la producción del planeta corresponde a cacao fino
de sabor y aroma, que es, entre otras cosas, el producido en Colombia, el cual se consume en su
totalidad en el mercado interno.

“Nuestro cacao es bueno, pero no lo conoce el mundo”, dictamina Eduard Baquero López,
presidente Ejecutivo de la Federación Nacional de Cacaoteros, organización gremial y sin ánimo de
lucro, fundada en 1960, que hace parte del Consejo Nacional Cacaotero y maneja recursos
parafiscales a través del Fondo Nacional del Cacao con destinación específica para actividades de
apoyo al sector.

Los otros países no conocen nuestro potencial y alta simplemente porque toda la producción la
compran empresas del sector de confitería y chocolatería, tales como la Compañía Nacional de
Chocolates, Casa Luker, Colombina y Aldor, para elaborar chocolate de mesa, entre otros artículos.

A diferencia del resto del mundo, en Colombia el consumo principal es de chocolate en taza y con
bajos porcentajes de cacao mientras que los dulces o bombones con porcentajes superiores a 70%
son los preferidos por los europeos.
Sembrar y renovar

Desde la década de 1980, Colombia es autosuficiente en cacao y solo en algunos períodos ha

importado porque la producción también ha venido creciendo. De hecho, y según datos de
Fedecacao, hace tres años esta alcanzó 37.000 toneladas, hace dos años la cifra llegó a 41.000 y en
2013 se produjeron 47.000.

La demanda de la industria local está en un promedio del orden de 40.000 toneladas. Por eso, el
año pasado, con los excedentes generados se alcanzaron a exportar 7.000 toneladas a países
como México, Italia, España, Bélgica y Francia.

Alentados por el aumento de la demanda en el mundo y en una apuesta por el cacao que también
ha mostrado potencial como sustituto de cultivos ilícitos, el Gobierno Nacional, a través del
Ministerio de Agricultura, está liderando la siembra de 100.000 nuevas hectáreas de cacao y la
renovación de 80.000 hectáreas viejas en los próximos dos años.

La meta del Gobierno es alcanzar el millón de nuevas hectáreas sembradas con el objetivo de
generar excedentes para la exportación y posicionar el cacao fino de sabor y aroma colombiano en
el mundo.

Para lograrlo, el país cuenta con unos 50.000 cultivadores con 3,5 hectáreas en promedio cada
uno, un total 150.000 hectáreas sembradas y distribuidas en 350 municipios. San Vicente de
Chucurí, en Santander, es el principal productor.

“El cultivo del cacao es un sustituto ideal de cultivos ilícitos. Hemos sembrado cacao en muchas
partes donde se sembraba coca y hoy los productores viven de una actividad lícita, digna y con
recursos adecuados, pero todavía son esfuerzos aislados”, explica Baquero López.

Sembrar una hectárea tiene un costo promedio de 10 millones de pesos. En consecuencia,

alcanzar la meta del millón sembradas dependerá de la velocidad en la consecución de los
recursos y el interés de los potenciales inversionistas, porque ese esfuerzo puede demorar una
década y el cultivo durar un siglo.

Con las tareas de renovación, los analistas estiman que mínimo se duplicaría la producción de las
plantaciones que hoy están produciendo entre 150 y 300 kilogramos año.

Con la mira en el exterior

Uno de los factores a favor del cacao colombiano es su calidad, fortaleza que es reconocida
principalmente en los países europeos. El grano colombiano se exporta a mercados como España,
Holanda, Bélgica, Alemania e Italia, entre otros.

Un logro importante de empresarios del sector ha sido incursionar en los mercados asiáticos,
llegando con producto a Malasia a donde recientemente llevaron 100 toneladas. Este país hace
unos años era uno de los principales productores de cacao; hoy ya no lo es. Una de las fortalezas
del producto colombiano en ese mercado es la alta concentración de manteca de cacao.
¿Qué tipos de cacao se comercializan en el mercado?

Presentamos diferentes tipos de cacao comercializados ya sea de manera organizada o individual:

Cacao orgánico:

Este es un tipo de cacao orientado exclusivamente al mercado internacional. Cuenta con

certificado que lo acredita como orgánico. Para el cacao orgánico, se debe llevar un Sistema
Interno de Control para verificar que se cumple con las Normas Orgánicas.

Este cacao es sometido a un proceso de fermentación, secado, clasificación y empaque para

brindarle las condiciones óptimas de exportación.

Cacao convencional:

El cacao convencional no cuenta con certificado ni tiene un sistema interno de control sobre el
tipo de manejo y uso de insumos.

Aunque un productor no utilice químicos en sus plantaciones y utilice técnicas agroecológicas, si

no tiene el respaldo de un certificado que lo acredite, su cacao es clasificado en el mercado como
convencional.
Cacao poco fermentado o sin fermentar:

Este es un tipo de cacao donde los granos no son fermentados y secados de forma apropiada. Es el
cacao de mayor demanda en los mercados regionales para la elaboración y consumo de cereales y
bebidas tradicionales.

La comercialización en el mercado de este tipo de cacao se da de dos maneras:

 Los intermediarios llegan a las fincas a comprar el producto.

 O los productores llegan a los mercados a vender el producto o intercambian con otros
productos.

A nivel centroamericano, existen un gran número de intermediarios que se dedican a la compra de

este tipo de cacao con el fin de venderlo principalmente en Nicaragua, El Salvador y Guatemala.

¿Qué tipos de relaciones se establece para acceder a estos mercados?

El establecimiento de relaciones comerciales con mercados del cacao se realiza a través de los
siguientes instrumentos:

Acuerdo: Es la relación de tipo informal en la cual, si las condiciones de venta son aceptables para
ambas partes se realiza la venta o el intercambio.
Alianza: Es una relación en la cual existe cierto compromiso entre las dos partes.

Contrato: Es una relación formal en la cual existe un documento legal de por medio que trae
obligaciones a cumplir.

¿Qué recomendaciones se deben considerar para comercializar cacao?

Una vez establecida una relación comercial en la comercialización del cacao, es importante
considerar las siguientes recomendaciones:

Atraer a los clientes en el mercado para esto la organización debe averiguar las necesidades y
deseos de los mercados meta y satisfacerlos, ofreciéndoles precio y entrega de productos y
servicios apropiados, a mejor precio que la competencia.

Producir lo que puede vender de acuerdo con la demanda del mercado; no se produce lo que uno
quiere, sino lo que el mercado demanda.

Tratar de satisfacer las necesidades y expectativas del mercado meta, innovando para atraer a los
clientes.

Estar atentos a los cambios en las demandas del mercado, mediante la investigación de mercado.
Tener en cuenta las acciones de la competencia a través de sondeos, estudios y análisis
permanente.
¿Cuáles son los requisitos para la comercialización del cacao?

Los requisitos para la comercialización del cacao son diferentes para el mercado exterior y en el
mercado nacional.

Mercado exterior

Para la comercialización del cacao al mercado exterior, es necesario contar con los requisitos
oficiales que exigen las autoridades correspondientes en cada país.

En Nicaragua, el Centro de Tramites para las Exportaciones (CETREX); el Centro de Tramites de

exportación e importación en El Salvador (SICEX) y el Centro de Tramites para exportaciones
(CENTREX) en Honduras establecen los siguientes requisitos:

 Formulario de declaración de mercancías de exportación.

 Factura de exportación.

 Constancia de certificación fitosanitaria emitida por los servicios regionales de los

Ministerio Agropecuarios.

De igual manera es necesario contar con avales y obligaciones de diferentes instancias.

En Nicaragua, tales como las otorgadas por: Dirección General de Ingresos (DGI), Dirección
General de Aduanas (DGA), Ministerio Agropecuario (MAGFOR) y Gobiernos Municipales. En
Honduras: Centro Ejecutivo de Ingresos CENTREX, Dirección Ejecutiva de Ingresos, Ministerio de
Hacienda y MAG. En El Salvador: Centro de Tramites de Importaciones y Exportaciones, Fondo de
Fomento para la Exportación, Ministerio de Hacienda.

También es necesario cumplir con los requisitos del producto que solicite el comprador y los
requisitos formales de entrada al país de destino.

Por ejemplo, los estándares de calidad promedio exigidos para la exportación a Europa son los
siguientes:
Mercado nacional

Si el cacao se comercializa en el mercado nacional, de acuerdo con los tipos de mercados y

transacciones es necesario cumplir con las obligaciones fiscales ante las instancias
correspondientes y cumplir con los estándares de calidad acordados con el comprador.

¿Cómo se calculan los costos de la comercialización?

Los gastos de comercialización no siempre se conocen perfectamente debido a la falta de una

planificación y cálculos apropiados. Por ejemplo, los comerciantes o intermediarios pagan el
transporte, el empaque del producto y otros gastos que, por lo general, no se toman en cuenta.
Como muchos gastos no son siempre visibles, se acusa frecuentemente a los comerciantes de
obtener beneficios exagerados. La gente compara los precios que los comerciantes pagan a los
agricultores y los precios que pagan los consumidores. Así ́ llegan a la conclusión de que tanto los
productores como los consumidores están siendo explotados.

Algunas veces los beneficios son elevados, pero otras veces los beneficios son escasos, o incluso
los comerciantes sufren pérdidas. Sin embargo, si la comercialización no fuera un negocio, no
estarían dispuestos a dedicarse a esta actividad.

La comparación de los precios que se pagan al productor y el precio cuando se vende el producto
por menor no es una indicación de la eficacia de la comercialización, ya que no tiene en cuenta lo
que cuesta la cadena de comercialización desde que el cacao sale de la finca o centro de
acopio hasta que llega al consumidor. En general, cuanto más larga y compleja es la cadena de
comercialización, mayor será́ su costo.

Es importante manejar los costos de todas las etapas de la cadena desde la producción, acopio,
comercialización y traslado del producto de la finca a su destino.

El cálculo de cada uno de estos costos es fundamental para determinar con certeza el precio real
del producto, así ́ como el costo que implica su comercialización. Con las cifras reales en mano se
puede sumar los costos de producción, costos de acopio, costos de comercialización y los costos
de transporte para sacar el costo total del producto.

Un ejemplo para establecer el precio de referencia de un producto, es necesario agregarles a los

costos totales una ganancia de entre 15 % a un 30 % en moneda nacional.

Mercados de referencia

A nivel internacional existen mercados donde se establecen acuerdos comerciales, los cuales son
una referencia para el establecimiento de precios de los productos. Uno de estos mercados es la
Bolsa de Nueva York; en este sentido, es importante mantenerse informado sobre los precios del
cacao que se cotizan en este mercado y a partir de ahí ́ establecer los precios.

Finalmente, uno de los métodos principales para el establecimiento de precios de los productos es
a partir de los costos de producción.
En este sentido, es necesario determinar el costo unitario de un producto, calculando el costo
total a partir de la suma de los costos variables y los costos fijos, divididos entre la cantidad total
del producto producido, es decir, cuánto cuesta producir un quintal de cacao para producir,
fermentar, secar y que esté listo para la venta.

Por ejemplo, los costos fijos son el costo del alquiler de tierra, compra de herramientas, gastos de
vigilancia y gastos administrativos.

Los costos variables son los que varían en la inversión que se haga de acuerdo al volumen
producido. Algunos ejemplos de costos variables son mano de obra, insumos y materiales de
siembra.

La tabla muestra un ejemplo donde los costos totales para producir 6 quintales de cacao seco son
de 300 dólares, generando un costo por quintal de 50 dólares puestos en la finca. Ahora si se
desea comercializar el producto, es necesario considerar los costos; entre estos están:
Otros costos de comercialización

Costos de preparación y envasado del producto

Se supone que la recolección del producto y su traslado hasta la puerta de la finca o al centro de
acopio, forma parte de los costos de producción. Así ́ pues, el primer costo de comercialización es
la preparación del producto que comprende la limpieza, la selección y clasificación del producto. El
segundo costo es el costo de empaque o envase.

Costos de manipulación

En todas las fases de comercialización habrá́ que empacar y desempacar el producto, cargarlo y
descargarlo, depositarlo en el almacén y volver a sacarlo del mismo. El costo de cada manipulación
no es muy elevado, pero su suma total podría llegar a ser importante.

Costos de transporte

Una vez empacado, el producto es transportado. En muchas fincas o lugares, el transporte inicial
está a cargo del productor que lleva el producto a acopio. El costo de estas operaciones variará
según la distancia entre el centro de acopio, la finca y el mercado, pero también dependerá́ del
estado de las carreteras.

Perdidas de productos

Las pérdidas de productos se calculan en base a la pérdida de peso y volumen de producto desde
que el producto es comprado hasta su venta final.

Aunque no haya perdidas en la cantidad de productos, puede haber perdidas en la calidad, lo cual
se reflejará en el precio que se venda el producto.
Costos de almacenamiento

El almacenamiento es uno de los costos importantes de la cadena de comercialización de muchos

productos. La finalidad del almacenamiento es proteger y prolongar la duración del producto, para
que no haya necesidad de venderlo inmediatamente después de su recolección.

Se supone que el precio del producto aumentará lo suficiente, mientras está almacenado, como
para cubrir los gastos de tal almacenamiento.

Costos de capital

Los costos de capital son de suma importancia. El comerciante necesita dinero para sus
operaciones y tendrá́ que pedirlo prestado al banco y tiene que pagar interés sobre el monto
prestado.

Si el utiliza fondos propios para las operaciones, el costo de la utilización de sus propios fondos es
el interés que ha dejado de percibir. Es lo que los economistas llaman costo de oportunidad.

El costo de oportunidad también puede ser cuando uno puede dedicar su tiempo a otros trabajos.
Para que le interese la comercialización, el beneficio que se obtenga de ella tendrá́ que ser mayor
que el que pudiera obtener con esa otra actividad; y en muchos casos tendrá́ que ser bastante
mayor, especialmente cuando corre el riesgo de perder dinero.

La pequeña y mediana industria en Suramérica

Pequeña Industria

En Suramérica, las pequeñas industrias compran el cacao sin intermediarios fijos y realizan la
transformación secundaria para la comercialización en forma de: cereales, aceite de cacao,
cobertura de chocolate, confitería, chocolate en polvo y tablillas de chocolate.

Las pequeñas industrias logran agregar valor al transformar el cacao a productos procesados y
elaborados. Estos productos los comercializan a través de distribuidores, supermercados y
mercados populares.

Dentro de los actores que participan en esta fase de compra y venta del cacao se incluyen:
intermediarios locales, comerciantes de mercados locales y nacionales y pequeñas y medianas
empresas elaboradoras de chocolates. Los intermediarios compran cacao lavado y seco a los
productores para comercializarlo en los mercados locales y nacionales.

Empresas elaboradoras de chocolates en Suramérica, transformación artesanal y semi industrial

Desde hace muchos años, el mercado de elaboración de chocolates se ha desarrollado de manera

artesanal y en los últimos años se han venido constituyendo empresas que realizan chocolates de
marcas reconocidas de forma semi industrial. Estos chocolates son comercializados, tanto por
cooperativas, como por pequeñas empresas a niveles de cada país en ferias, lugares turísticos,
tiendas al detalle y aeropuertos, siendo conocidos más allá́ de la frontera de Suramérica.
Mediana industria en Suramérica

Dentro de este grupo existen varias empresas en Suramérica que compran cacao para elaborar sus
diferentes productos; algunas empresas compran el cacao fermentado y la mayoría de los
compradores compran el cacao sin intermediarios fijos.

Por otro lado, las organizaciones de productores también realizan funciones de intermediación
con sus asociados y asociadas en busca de un mejor comprador y mayores beneficios.

Mercado fuera de la región

Todos los países de Suramérica son productores de distintos tipos de cacao y en muchos casos se
disputan los mismos mercados internacionales.

El mercado fuera de la región sudamericana comprende los Estados Unidos y Europa

principalmente, también son mercados extra regionales los compradores en Japón, Bélgica,
Australia e Italia.

Estos mercados tienen interés por el cacao centroamericano debido a su aroma y sabor a cacao
fino, lo que hace que sea reconocido como un producto atractivo para la fabricación de chocolates
finos.

En Europa, los principales compradores son las empresas chocolateras Ritter Sport y Zotter en el
caso de Nicaragua, y en el caso de Honduras la empresa suiza Chocolates Halba por ser un cacao
fermentado y con certificación orgánica.
En Estados Unidos, se ha desarrollado un comercio de pequeños negocios que producen
chocolates de excelente calidad y que se comercializa en pequeños establecimientos para
consumidores exigentes dispuestos a pagar un precio elevado por un producto especial.

Otros mercados potenciales

Existen otros mercados que han iniciado operaciones en Suramérica, comprando cantidades
importantes de cacao y pagando precios atractivos, como el caso de EXPASA (Exportadora Atlantic
S.A del grupo Ecom - Trading), y que en Honduras se conoce como Sogimex (del grupo Ecom) que
es una empresa comercializadora importante en el mercado internacional y que cuenta con
plantas procesadoras en México y Holanda.

Mercado Justo

Esta modalidad de comercio otorga un mejor precio al productor, que es posible porque hay
menos intermediarios en la cadena de comercialización. En algunos casos la retribución proviene
del consumidor final que paga un mejor precio para que los productores de nuestros países
mejoren sus condiciones de vida.

Existen empresas dentro del Mercado Justo interesadas en comprar el cacao tanto para la
fabricación de chocolate como para la industria cosmética. El precio que pagan es superior al del
cacao orgánico certificado y reconocen un sobreprecio adicional.

Este tipo de mercado ofrece un precio estable aun cuando el precio sufre una baja en el mercado
internacional, lo que brinda garantía a las organizaciones y a sus socios productores y productoras
miembros. Si el precio del mercado internacional sube, automáticamente sube también el precio
del cacao del mercado justo a la par del mercado convencional. Son pocas las organizaciones de
productores de cacao que han adquirido la certificación de comercio justo.