Pre Incubación - Sesión 03

Exploración: ¿Dónde está la

oportunidad para crear mi
negocio?
 PRIMERO
Olvídate de tu idea de negocio.
 ¿Qué es lo que genera la compra?

La idea del dueño de la tienda.

La necesidad del cliente.

Negocio de ropa
 SEGUNDO
Salgamos a buscar problemas/necesidades.

BUSCA EL PROBLEMA DEL PROBLEMA

Si no buscas esto, tendrás las mismas ideas que todos.
 PERO
¿Dónde busco los problemas?
 PERO
¿Dónde busco los problemas?

ACTORES RELACIONADOS EXTERNOS

Toda persona, empresa, institución, etc. que sea
parte del rubro en el que quiero emprender.

ACTORES RELACIONADOS INTERNOS

Personas y actividades dentro de un negocio son -> oportunidad de encontrar problemas.

 1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo?

2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad?

3. ¿Quiénes me resuelven problemas?

 Vamos a identificar a los actores
relacionados en tu rubro.
En parejas:
1. Piensa en tu idea y su rubro. Ejm: Colectivo (transporte)
2. Arma una lista de actores relacionados: trabajadores,
universitarios, mecánico, seguro, conductores...

¡Tienen 5 minutos!
Dinámica 1
 Proyecto: Colectivo (Transporte)

1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo?

- Otros colectivos. - Tren eléctrico Trabajador del
tren eléctrico.
- Asociaciones de colectivos. - Auto Conductor/Vendedor de autos.
- Taxistas. - Bicicleta
Ciclista/Vendedor de bicicletas.
- Motos lineales Motociclista - Vendedor de motos
2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad?
*Caminar
- Personas que van a trabajar. - Señoras que vuelven del mercado
- Universitarios de donde? - Escolares Qué tipo de
escolares?
- Comerciantes Qué tipo de comerciantes?
3. ¿Quiénes me resuelven problemas?
- Empresa de seguros. - Gasolinera.
- Taller mecánico. - Banco. -Artista que pintó el
colectivo.
- Concesionario. - Ministerio de Transportes.
 SEGUNDO
Salgamos a buscar problemas.

“Mi cliente no tiene tiempo/dinero para…”

Ninguna de estas
“No existe un lugar donde la gente pueda comprar…”
frases es un
problema.
“Alto índice de accidentes en campos mineros”

“El tráfico”

“Los platos servidos por este restaurante no tienen buena calidad”

 TERCERO
Conversa para descubrir.

Muchas personas por cada actor de interés relacionado

que tengas en tu lista.
No creas que descubriste algo
si solo conversaste con 5 personas.
“Aprenderás más en un día de hablar con usuarios que en una semana de lluvia de
ideas, un mes de observar competidores o un año de estudios de mercado.”

- Aaron Levie (Fundador Box.com)

Cuanto más pronto salgas a hablar con tus actores

relacionados y aprendas lo que realmente necesitan, más
rápido será tu crecimiento.
 Guía para buscar necesidades en las conversaciones
con actores relacionados.

PREGUNTA #1: “Cuéntame (la historia) sobre cómo suele [sucederte esta
situación] ”.

PREGUNTA #2: “Cuéntame a qué problemas te sueles enfrentar en esa

situación.

PREGUNTA #3: “¿Qué tan seguido te ocurre este problema?” (el que más le
moleste)

PREGUNTA #4: “¿Cómo es que actualmente te enfrentas este problema?”

PREGUNTA #5*: “¿Qué solución te gustaría que hubiera para este problema?”

Entre pregunta y pregunta es recomendable indagar más

y hacer varias veces la pregunta “¿por qué?”.
 Guía para buscar necesidades en las conversaciones
con actores relacionados.

1. Lo más importante es EVITAR INDUCIR RESPUESTAS. Todo lo que nos expresen debe ser
espontáneo.

1. NUNCA cuentes tu idea de solución ni trates de vender nada.

1. Conversa a una persona a la vez, no en grupo.

1. Escucha mucho, en cuanto más hablen mejor. Tú debes hablar muy poco.

1. Conversa uno a uno. No emails. En caso extremo puedes usar chats.

1. Graba cada conversación (audio). Evita distraerte anotando, ve con un miembro de

tu equipo para que tome notas*

1. Si la conversación se desvía sígueles la corriente y pregúntales más pues estás

descubriendo cosas nuevas que no habías pensado antes.
 Arma tus preguntas ahora mismo!
En parejas:
1. Escoge un actor de tu lista de actores de relacionados.
(la que armaste en la dinámica 1)
2. Arma 5 preguntas para ese actor.

¡Tienen 5 minutos!

Dinámica 2
 CUARTO
Enfócate en aprender y descubrir.
¿Qué es un
descubrimiento?

Materia prima del aprendizaje.

Contradicción/Tensión/Sorpresa
observadas en lo que han
visto/sentido/escuchado.

Revelación sobre el valor y

motivaciones de la gente.
 Tipos de
descubrimientos.
Sí son descubrimientos. No son descubrimientos.
• Es la expresión de una • Una información científica
contradicción (“Yo.. Pero…”)
• Una evidencia, una banalidad
• Es una cita que sale directamente
del intercambio • Un cliché, una generalidad
• « me encanta reír »
• Viene de anécdotas o experiencias
de personas • Una interpretación, un juicio

• Comportamientos! • Información que se puede

encontrar por otro medio/persona
• Al conversar, conexiones
emocionales. • Ideas de solución.

Fuente: MakeSense Perú

Fuentes adicionales para
encontrar aprendizajes.

1. Tu propia experiencia. Si ya has tenido el problema antes o lo sigues teniendo. Si has trabajado
o estudiado este sector antes.

1. Conviértete en un investigador en internet. Averigua todo lo que puedas sobre la

competencia, actores del sector, todo.

1. Mira entrevistas a fundadores que ataquen el mismo problema que tú.

4. Revisa las nuevas normas y regulaciones. Visita el archivo de leyes,

proyectos de ley y las publicaciones diarias de normas legales..
Fuentes adicionales para
encontrar aprendizajes.

Investiga.
“El futuro de … (tu sector)”
La innovación no es para hoy, es para mañana, para los próximos 30
años”

Vive
Solución: ganadero -> ve a ayudar a una granja.
abogados -> ayuda en un estudio por una semana/mes.

*NO importa que ya tengas experiencia en tu sector.

 QUINTO
Define tu nicho de mercado.

¿Cómo? -> de todas tus conversaciones… ¿En qué actor te vas a enfocar?
Cuál de todos tiene el problema más grande/atractivo/la necesidad más fuerte.
 QUINTO
Define tu nicho de mercado

No nicho vs Nicho
Productores agrícolas -> NO NICHO.
Productores agrícolas de piña y banana en la ciudad de Tarapoto con predios de 500
m2 con sobreproducción que desechan parte de sus cosechas.

Artesanos peruanos -> NO NICHO.

Artesanos con más de 15 años de experiencia que producen de manera manual y que
gastan 4+ horas al día en conseguir insumos de calidad.

(Segmenta POR COMPORTAMIENTOS)

 QUINTO
Define tu nicho de mercado

Empieza por un mercado muy pequeño y MONOPOLÍZALO.

Un monopolio tiene una gran participación de un mercado.

Es mucho más fácil dominar un mercado pequeño que uno grande.

De Harvard a
todo el mundo.

(Solo era para estudiantes

(Solo vendía libros) de Harvard)
 RESUMEN:
1. Olvida tu proyecto por un momento.
2. Conversa con todo el mundo: Mapea tus
grupos de interés a 3 niveles.
3. Busca las pepitas (¡profundiza!)
DESCUBRE LA
4. Identifica patrones en nichos pequeños con
OPORTUNIDAD problemas específicos.
OCULTA 5. Elige el nicho y problema que presenten la
mejor oportunidad*
6. Monopoliza ese nicho con un producto genial.
7. Crece concéntricamente desde ahí.