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INTRODUCCION

Los recursos de la economía son siempre escasos. Las decisiones de inversión deben
estar supeditadas a la utilización eficiente de los recursos disponibles, para lo cual es
necesario desarrollar una metodología que permita identificar y discriminar entre
diferentes alternativas de inversión, con el fin de escoger aquella que siendo factible en
términos de mercado, técnica, gestión empresarial y ambiental, permita su
sustentabilidad en el tiempo, al ser rentable en términos sociales y financieros.

La aplicación de dicha metodología se plasma en la configuración de un proyecto de

inversión, cuyo objetivo es determinar en un estudio, antes de efectuar la inversión, la
factibilidad (viabilidad) de la idea de inversión.

La palabra proyecto indica propósito (plan) de hacer algo en un futuro inmediato o

mediato. Un proyecto es un documento de TOMA DE DECISIONES.

Como factibilidad (viabilidad) deberá entenderse la “conveniencia” de ejecutar un

proyecto, no es solo la posibilidad de hacerlo.
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PARTE 1

ELEMENTOS CONCEPTUALES

OBJETIVO GENERAL

§ Proporcionar información que le permita al estudiante conocer lo que es un

proyecto sus fases y etapas, grados de incertidumbre, así como los principales
estudios que se deben efectuar para realizar un proyecto.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

§ Definir que es un proyecto e identificar la diferencia entre proyecto e inversión.

§ Exponer los motivos por los cuales son importantes los proyectos.

§ Explicar cual es el objetivo del estudio de mercado, estudio técnico y estudio

económico.

§ Identificar los elementos básicos de un proyecto de inversión.

§ Conocer cual es el objetivo de la evaluación de proyectos.

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ELABORACION DE PROYECTOS

La técnica de elaboración de proyectos constituye uno de los medios más utilizados

para realizar tareas de planificación y programación. A tal efecto se establece una guía
que comprende una serie de pautas para:

• Identificar y justificar lo que se quiere alcanzar

• Establecer cursos de acción que permitan la obtención de determinados productos

y resultados.

• Precisar criterios de evaluación que permitan el control de las actividades

efectuadas.

La elaboración de un proyecto no debe ser un conjunto de ideas arbitrarias, sino por el

contrario, deberá estar sujeto a pautas ordenadas y sistematizadas que permitan la
elaboración del mismo.

Objetivos del Estudio de Proyectos

Se debe especificar los objetivos del estudio y los del proyecto de conformidad al
análisis de las variables del entorno.

Los objetivos del estudio deberán ser básicamente cuatro:

§ Verificar que existe un mercado potencial insatisfecho y que es viable, desde el

punto de vista operativo, introducir en ese mercado el producto o servicio objeto
del estudio.

§ Demostrar que tecnológicamente es posible producirlo, una vez que se verificó

que no existe impedimento alguno en el abasto de todos los insumos necesarios
para su producción.

§ Demostrar que es económicamente rentable llevar a cabo su realización.

§ Demostrar que es socialmente aceptable.

Los objetivos del proyecto obedecerán a los de las personas interesadas en que dicho
proyecto se realice, por ejemplo serán de índole económico cuando los promotores del
proyecto persigan rendimiento económico, serán de corte social cuando los promotores
del proyecto persigan esos fines, en todo caso los proyectos deben asegurar que sean
mayores los beneficios que los costos.
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DEFINICIONES DE: PROYECTO, INVERSIÓN Y PROYECTO DE INVERSIÓN

Proyecto. Comprende una serie de actividades interrelacionadas, orientadas a

producir un producto o brindar un servicio.

Proyecto. Es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema

tendiente a resolver. En términos más formales un proyecto es un conjunto ordenado
de antecedentes, estudios específicos, alternativas de solución, decisiones y
conclusiones que permitan evaluar la conveniencia de destinar recursos a una
actividad económica.

Inversión. Es el gasto destinado a una actividad y que posteriormente generará un

ingreso por operación, dando como resultado la recuperación del gasto más un
beneficio. La inversión es un echo económico y está asociado a la acción de:
Creación de algo, Rehabilitación, Reconstrucción, Modernización, Ampliación

GASTO DE INGRESO POR RECUPERACION

INVERSION OPERACION DEL GASTO MAS
UN BENEFICIO

Proyecto de Inversión.- Se puede describir como un plan que, si se le asigna

determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, podrá
producir un bien o un servicio, útil para el ser humano o a la sociedad en general.

DESDE EL PUNTO DE VISTA FINANCIERO – LÓGICO

• Para que sirve un proyecto, desde el punto de vista financiero:

ð Minimizar el riesgo de la inversión, o elegir una combinación apropiada entre

riesgo y rentabilidad.
ð Comparar entre varias alternativas excluyentes de inversión (priorizar).
ð Determinar la viabilidad de una inversión e incrementar las posibilidades de
sustentabilidad.
ð Determinar los aspectos "críticos" de ejecución de una inversión.
ð Minimizar la percepción de riesgo de una institución financiera (capacidad/pago).
ð Verificar el cumplimiento de los objetivos de una inversión con la estrategia
inicial. Es un documento de Planificación.
ð Analizar la viabilidad de una ampliación o transformación tecnológica.
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§ Un proyecto, desde el punto de vista lógico, es la combinación de tres
factores:

ð 10% de metodología (motivo del presente curso).

ð 40% de calidad de la información (actualizada y veraz).
ð 50% de sentido común (conocimientos y experiencia).

¿NO ES PROYECTO?

Si no se establecen las condiciones mínimas de formulación técnica de un proyecto

(información + metodología + criterios), la decisión de inversión podría no ser la
correcta, o en su defecto el inversionista podría estar asumiendo innecesariamente
riesgos no remunerados

ð No es una materia obligatoria en la universidad

ð No es un trabajo exclusivo de un consultor
ð En ningún caso la formulación de un proyecto permitirá tener una seguridad del
100% de éxito en su ejecución práctica.
ð No es contabilidad
ð No es una garantía de consecución financiera
ð No es sólo el análisis económico-financiero
ð No es un análisis exclusivo para las empresas nuevas
ð No es un análisis estático, debe comprenderse como un estudio dinámico
ð No es un requisito burocrático por parte de la institución financiera para aprobar
un crédito.
ð No es lo mismo evaluar que formular, la única forma de aprender a estructurar
un proyecto es haciéndolo.

NECESIDADES DE LOS PROYECTOS

Siempre que exista una necesidad humana, habrá necesidad de invertir (asignar
recursos) para satisfacerla; para hacerlo se requiere avaluar las oportunidades y los
riesgos de la inversión. Las inversiones no se hacen sólo por que alguien desea
producir determinado bien o servicio o piensa que produciéndolo va a ganar dinero. En
la actualidad la inversión inteligente requiere una base que la justifique. Dicha base es
precisamente un proyecto bien estructurado y evaluado que indique pautas que deben
seguir. De ahí se deriva la necesidad de elaborar proyectos.

ASPECTOS QUE HACEN A LA FORMULACIÓN DE UN PROYECTO

A la hora de formular un proyecto es necesario establecer una organización de ideas

respecto a cómo se va a desarrollar el proyecto. Este orden sistematizado puede
estructurarse a partir de 10 preguntas

§ Que se quiere hacer. Establece con precisión el motivo del proyecto

§ Por qué se quiere hacer. Se deberá fundamentar las razones que hacen al
desarrollo del proyecto.
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§ Para qué se quiere hacer. Lo que espera obtener del proyecto, expresado a
través de objetivos y propósitos.
§ Cuánto se quiere hacer. Aparecen las metas como cuantificación de los
objetivos
§ Donde se quiere hacer. El lugar en que efectuará el proyecto y la cobertura
espacial que tendrá cuando se desarrolle.
§ Cómo se va hacer. Descripción de las distintas actividades y tareas.
§ Cuándo se va hacer. El período que abarcará el proyecto
§ A quienes va dirigido. Se detallará los individuos involucrados en el proyecto
§ Quienes participan en la formulación del proyecto. Personas que
participarán
§ Con qué recursos se va a realizar y costos de los mismos. Indicar los
recursos a ser utilizados: Humanos. Técnicos, Materiales y financieros.

ACTORES DE LOS PROYECTOS

Los actores de la formulación, evaluación y ejecución de un proyecto son los

siguientes:

Promotores: Son los impulsadores, dueños del conocimiento y metodología para la

ejecución del proyecto.

Consultores (Proyectistas): Son los agentes que elaboran el estudio.

Inversionistas: Son los agentes que arriesgan sus recursos y lo aportan en calidad de
capital al proyecto. La recuperación de sus recursos se sustenta en el buen
desempeño del proyecto. Los inversionistas pueden o no ser los promotores.
Financistas: Son los agentes que colocan sus recursos en calidad de préstamo al
proyecto, generalmente son instituciones especializadas que realizan la evaluación. La
recuperación de sus recursos tiene dos fuentes: En el flujo de caja que genere el
proyecto y, en la realización de los activos que se encuentran garantizando las
obligaciones (prendas e hipotecas) o los bienes de los inversionistas (quirografario).

Terceros: Participan en la operación del proyecto: empleados, proveedores, clientes.

VARIABLES

Para verificar la viabilidad de una posible inversión se aplica la metodología de

formulación de proyectos, que es un método sistemático que permite realizar una
aproximación teórica a la ejecución real de una inversión, mediante la identificación y
estimación de las variables determinantes del mismo. Dichas variables pueden ser de
índole exógenas y endógenas.

• Las Variables exógenas.- Son aquellas que no pueden ser controladas o

predecidas por el promotor, que están vinculadas al desarrollo de factores externos
como son el ambiente socio-político, clima y fenómenos naturales, leyes y
reglamentos.
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• Las variables endógenas o internas. - Son las que se consideran para realizar el
proyecto y corresponden a aquellas que el promotor puede predecir o controlar, son
las incorporan a la metodología de formulación y evaluación de proyectos (precios,
demanda, oferta, capacidad instalada y utilizada, producción, etc.)

RIESGO

La existencia de variables exógenas, sobre las cuales el promotor no tiene capacidad

de manejar y de variables endógenas, las que se intentan predecir, permiten afirmar
que la formulación y posterior ejecución de un proyecto es básicamente una actividad
de RIESGO: el resultado del mismo es variable en función de elementos que el
productor no controla o controla sólo en parte. Esto genera una justificación básica a
los proyectos, tanto los emprendidos por el Estado como los realizados por productores
privados: disminuir el RIESGO de la inversión.

No existe una definición de riesgo aceptada universalmente, pero puede

entenderse como la probabilidad de ocurrencia de un evento que afectaría el
desarrollo del proyecto. Un inversionista típico es adverso al riesgo, ello quiere decir
que evitaría el riesgo innecesario a menos que reciba una "remuneración" adicional por
el mismo; este fenómeno evidencia la existencia de una relación directa entre riesgo y
rentabilidad (retorno), desde el punto de vista financiero.

Desde el punto de vista financiero, un inversionista tiene la capacidad de minimizar el

riesgo mediante la diversificación de sus inversiones, ello representa "no poner todos
los huevos en la misma canasta"; sin embargo, desde el punto de vista de un proyecto,
aún si existe restricción de recursos, no es factible realizar el proceso de
diversificación, por lo que si se procura minimizar el riesgo el inversionista deberá
concentrar su análisis en la identificación de las variables exógenas/endógenas y
diseñar estrategias que permitan disminuir la probabilidad de ocurrencia de eventos
que afecten el proyecto:

§ Para minimizar el riesgo de una variable exógena, como es terremoto, un

inversionista puede asegurar los activos fijos del proyecto.

§ Para minimizar el riesgo de una variable endógena, como sería la restricción

de demanda en un nicho de mercado, el inversionista puede diversificar su
cartera de clientes.

DIFICULTADES PARA FORMULAR UN PROYECTO

El principal problema que conlleva la formulación de un proyecto es el levantamiento

de la información confiable, necesaria para procesar los resultados, sobre todo si esta
proviene de fuentes primarias. En muchas ocasiones se tendrá que plantear una serie
de supuestos sobre los cuales se estructurará el proyecto.

En determinados casos, sobre todo si existe una relación de efectividad entre el

proyectista y el proyecto, se puede perder la objetividad del análisis, lo que afectaría
los resultados y por ende la decisión de los inversionistas; no hay que olvidar que el
"papel soporta todo" y que en muchas ocasiones no hay mejor resultado que verificar
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antes de la inversión que el proyecto no es factible, ello evitará al inversionista asumir
riesgos innecesarios.

El criterio con que se planteen los supuestos y se "administre" la información es

determinante para obtener un proyecto confiable, por ello es bueno considerar las
siguientes recomendaciones de carácter metodológico.

§ Plantear supuestos creíbles y confiables

§ Ser conservador en el análisis, sobre todo en la determinación de la demanda

insatisfecha y proyecciones financieras, en este último aspecto es conveniente
asumir los precios más bajos y costos/inversión más altos.

§ Evaluar el proyecto por su propio desempeño, ello representa no incluir

algunos ingresos no operacionales como intereses ganados por inversiones
especulativas y venta de activos.

§ Ser objetivo en el procesamiento de la información, no dejarse llevar por

razones de índole sentimental o afectivo.

§ No aplicar la metodología como una receta, cada proyecto es diferente,

aún dentro del mismo sector no se encuentran dos proyectos iguales, cada uno
tiene personalidad propia.

§ Evaluar el proyecto en forma integral, no considerar a cada capítulo como un

ente independiente y excluyente.

§ No asumir que los lectores del estudio conocen el proyecto con

anterioridad, es preferible abundar en explicaciones en aspectos relevantes del
proyecto.

§ Si existe datos confidenciales como procesos de producción exclusivos,

es conveniente no detallar los secretos del proyecto, cuidando de no dejar
vacíos en la información que dificulten la comprensión de los evaluadores.

GRADOS DE INCERTIDUMBRE Y ETAPAS DE ESTUDIO EN LOS PROYECTOS

El cuadro de referencia de los proyectos de inversión, comprende tres enfoques de

vital importancia, que nos auxilia a entender las etapas de un proyecto.

1. Amplitud: se refiere a la serie de objetivos buscados mediante un proyecto y

que pueden estar englobados en investigaciones, desarrollos, diseños,
fabricación, construcción y /o instalación de equipos y accesorios. También
puede estar contenida la realización de estudios, sistemas, métodos y
operaciones similares.
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2. Profundidad: en cuanto a la profundidad de un proyecto se entiende a la
realización de estudios en que se plantean y analizan los problemas que
implica el movilizar determinados factores financieros, materiales y humanos
para alcanzar los objetivos propuestos, frente a otras alternativas potenciales
de utilización de esos factores.

3. Dinámica: es la parte medular de los proyectos, en donde se presenta el

accionar de los involucrados en el desarrollo y alcance de los objetivos
planteados mediante las alternativas y estrategias seleccionadas.

ETAPAS DE ESTUDIO EN LOS PROYECTOS:

§ Perfil: Estudio exploratorio basado en información estadística disponible y

comprende los análisis de: mercado y tamaño; disponibilidad de insumos;
tecnología, monto de la inversión requerida y; marco físico, social y político.

§ Pre - Factibilidad: Estudio preliminar derivado de información estadística y

análisis de campo del: mercado y tamaño; disponibilidad de insumos; tecnología,
localización, mano de obra, monto de la inversión y; Marco físico, social y
político.

§ Factibilidad: Estudio final o de pre-inversión derivado de información primaria

(de campo) bajo los siguientes elementos: mercado y comercialización,
tecnología, inversiones, presupuesto y financiamiento, organización, evaluación
económica y social, impacto ambiental, macro y micro localización, marco
jurídico.

§ Diseño Final: Determinación de las bases de diseño que comprende: ingeniería

de detalle, servicios auxiliares, construcción y puesta en operación.
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GRADO DE INCERTIDUMBRE VS GRADO DE AVANCE EN LAS ETAPAS.

AGRUPACIÓN DE RUBROS POR SU IMPACTO EN LOS PROYECTOS

CAPITULOS QUE DEBE TENER UN PROYECTO

Un proyecto de inversión debe contener los siguientes capítulos, que deberán

profundizarse en función del tipo de estudio que se va a efectuar:

ð Estudio de Mercado.
ð Estudio Técnico.
ð Estudio Legal y Organizacional
ð Estudio del Impacto Ambiental.
ð Estudio Financiero
ð Evaluación Financiera
ð Análisis y Administración del Riesgo

ESTUDIOS NECESARIOS PARA LA FORMULACIÓN DE PROYECTOS

1. Estudio de Mercado.- El objetivo general de ésta investigación es verificar la

posibilidad real de penetración del producto o servicio en un mercado determinado. El
investigador del mercado, al final de un estudio meticuloso y bien realizado, podrá
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palpar o sentir el riesgo que se corre y la posibilidad de éxito que habrá con la venta
de un nuevo artículo o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado.
Aunque hay factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable,
pero que puede percibirse, esto no implica que puedan dejarse de realizar estudios
cuantitativos. Por lo contrario la base de una buena decisión siempre serán los datos
recabados en la investigación de campo, principalmente en fuentes primarias. El
estudio de mercado puede responder a cuatro preguntas:

1. ¿Qué es lo que debo vender? (Diseño del producto)

2. ¿Cuánto debo vender ?(Volúmenes de producción)
3. ¿Dónde debo vender? (Canales de distribución)
4. ¿A qué precio debo vender? (Precio de los productos)

§ Identificación del Producto:

Característica: Como empresa desplegar todas las características:

- Olor
- Fecha de Elaboración
- Fecha de Expiración
- Precauciones

§ Delimitación del Área del Mercado: El producto que definimos que quieren
consumir.
- Género
- Edad
- Tallas
- Ingreso Social
- Estructura Social
- Religión
- Idiosincrasia
- Cultura
- Clima

§ Tipo de Comercialización
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§ Demanda

-Conocer Históricamente
-Conocer Actualmente
-Proyectar

§ Oferta: Quienes son los competidores

-Conocer Históricamente
-Conocer Actualmente
-Proyectar
En función de la Oferta y la Demanda se obtiene la Demanda Insatisfecha.

EL PRECIO= COSTO TOTAL + BENEFICIO

§ COSTO TOTAL
Directo
1. Gasto Materia
Prima
Indirecto

COSTO DE PRODUCCIÓN
Directo

2. Gasto Mano
de Obra Indirecto

Arriendo

3. Gastos Carga Depreciación

Fabril Amortización

§ COSTO DE OPERACIÓN
Costo Administración (Sueldos y Salarios)
Costo de Ventas
Costo de Comercialización
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Costo Financiero

§ BENEFICIO

1. Costo Total un determinado porcentaje (%)

2. Accionistas
3. Gobierno
4. A nivel Internacional a través de Cuota
5. Mercado ( es el más voluble)

2. Estudio Técnico.- La determinación de un tamaño óptimo es fundamental en esta

parte del estudio, su determinación se deriva de un estudio de mercado bien realizado,
específicamente de la segunda pregunta. Hay que aclarar que tal determinación es
crítica en la medida que afectan las inversiones. Acerca de la determinación de la
localización óptima del proyecto, es necesario tomar en cuenta no sólo factores
cuantitativos, como pueden ser los costos de transporte de la materia prima y el
producto terminado, sino también los factores cualitativos tales como los apoyos
fiscales, el clima, la actitud de la comunidad y otros. Sobre la Ingeniería del Proyecto
se puede decir que, técnicamente existen diversos procesos productivos opcionales,
que van desde los muy automatizados hasta los manuales.

3. Estudio Legal y Organizacional.- Desde la primera actividad que debe realizar una
empresa para iniciar su funcionamiento, es decir su constitución, hasta su implantación
y operación posterior, el proyecto enfrentará un marco legal específico que se deberá
considerar y que influye en forma directa en sus costos y sus beneficios. Usualmente
es necesario estimar costos de internacional de materias primas y maquinarias que
dependen de una legislación específica, en la localización existen costos asociados a
los títulos de propiedad, impuestos municipales y locales a las actividades industriales,
y tasas por utilización de servicios por categoría de uso, gastos notariales que
absorben la vida inicial de la empresa, aquellos relacionados con patentes y marcas,
los impuestos a las utilidades empresariales y los relativos al valor agregado.

En cada proyecto, las características específicas y normalmente únicas obligan a

definir una estructura organizativa propia acorde con los requerimientos específicos de
cada proyecto, esto se logra a través del componente administrativo la cual debe
integrar, las unidades administrativas, los perfiles de los recursos humanos que se
requieren para cada puesto, los planes de trabajo conteniendo los recursos físicos y
financieros de apoyo que se requieren para que puedan realizarse. La estructura
administrativa que se diseña para sumir estas tareas tendrá no solo relevancia en
términos de logro de sus objetivos, sino también en la conformidad de los presupuestos
iniciales conforme al uso de los recursos de la organización, es decir en términos de
eficacia y eficiencia gerenciales.
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4. Estudio del Impacto Ambiental.- Todos los proyectos tienen una relación con el
entorno por lo que deberá estudiar el impacto que produce el proyecto en el mismo, si
el impacto es positivo el proyecto mejora la calidad del medio ambiente, pero si es
negativo se deberá incluir la valoración del impacto ambiental, el estudio de alternativas
que minimice el impacto negativo del mismo, y los planes de remedición ambiental,
bajo el criterio de que las actividades del proyecto no deben atentar el medio ambiente,
el cual debe ser mantenido y preservado para las futuras generaciones.

5. Estudio Financiero-. La antepenúltima etapa del estudio es el análisis financiero.

Su objetivo es ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que
proporcionan las etapas anteriores y elaborar los cuadros analíticos que sirven de
base para la evaluación financiera. Empieza con la estimación de los ingresos.
Continúa con la determinación de los costos totales, de la inversión inicial y los de
operación y mantenimiento del sistema, cuya base son los estudios de ingeniería, y
que tanto los costos operativos como la inversión inicial dependen de la tecnología
seleccionada.

Termina con la determinación de la depreciación y amortización de toda la

inversión inicial. Como resultado de este análisis tenemos los flujos de efectivo que
son la base para las evaluaciones. Un punto importante en el acápite anterior, es el
cálculo del capital de trabajo, que aunque también es parte de la inversión inicial,
no está sujeto a depreciación y amortización, dada su naturaleza líquida.

6. Evaluación Financiera.- Este capítulo se propone describir los cálculos de los

métodos de evaluación que toman en cuenta el valor del dinero a través del tiempo,
como son la Tasa Interna de Rendimiento y el Valor Presente Neto; se anotan sus
limitaciones de aplicación y son comparados con métodos contables de evaluación
que no toman en cuenta el valor del dinero a través del tiempo, y en ambos se
muestra su aplicación.

7. Análisis y Administración del Riesgo.- Este enfoque tiene mayor aplicación en

economías inestables, a diferencia de otros enfoques de aplicación más restringida.
El resultado de una evaluación económica tradicional no permite prever el riesgo de
una posible bancarrota a corto plazo, lo que sí es posible con esta perspectiva de
análisis.

FASES IMPORTANTES CUANDO SE PREPARA UN PROYECTO DE INVERSIÓN:

1. El Estudio de Mercado. Todo proyecto requiere un estudio de mercado que

puede ser tan sencillo o complicado como se desee, dependiendo del
producto o servicio que se quiera introducir y de los factores de competencia.

El estudio de mercado es básicamente un análisis de oferta y demanda

(quienes venden y quienes compran), teniendo coma base: precio. Calidad,
cantidad, fechas de entrega de productos o servicio, promoción y publicidad.
Si se analiza a la competencia en estos aspectos y cuantifica y califica sus
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productos en función del mercado, el resultado dirá si su producto es
competitivo o no.

2. Tecnología. Una vez que se tiene el estudio de mercado, se necesita saber

como se va a producir el producto o servicio, o sea se requiere determinar
que tipo de tecnología se va a utilizar, decidiendo que proceso de producción
se va a seguir, que maquinar o equipos se van a necesitar y que capacitación
de mano de obra se requiere para operar eso equipos, o, si es un comercio,
que sistemas se van a utilizar para vender estos productos o servicios. Si el
proyecto es muy sofisticado, necesita de asesoramiento de un ingeniero de
proyectos

3. Estados Financieros. Si va a comenzar un pequeño negocio, habrá que

aconsejarse por un buen consultor o auditor que tenga experiencia en el tipo e
negocio que piensa organizar. El le indicará los problemas y errores que han
cometido con otras empresas y como evitarlos.

Si piensa en una microempresa es importante tener un buen contador que

lleve bien sus costos y sus estados financieros, es preferible que la parte de
sus impuestos la maneje una persona que este acostumbrada a los cambios
fiscales gubernamentales.

CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PROYECTO CONCIBIENDO LA PROFUNDIDAD

En la curva del ciclo de vida del proyecto concibiendo la profundidad está los
momentos de: Prueba, Marcha, Operación, Abandono

LA ETAPA DE ABANDONO.- Se verifica cuando se alcanza el término de la vida útil

del proyecto. Un proyecto se puede abandonar por las siguientes razones:

En forma preventiva.- Un proyecto puede abandonarse en forma preventiva por falta

de recursos, Cambio de condiciones en utilización de factores, Cambio de políticas y
estrategias, Reglamentos y disposiciones.

Administrativa.- Actos de Gobierno (divisas, paridad cambiaria, salud ambiental, etc.)

En forma planificada. Al término de la vida útil del proyecto.

LA ESENCIA DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN

Lo anterior encierra únicamente conceptos generales, pero lo que usted necesita es

precisar la forma en que se prepara su proyecto de inversión y como presentarlo a
una institución financiera.

En primer término, se requiere que quienes le van a proporcionar préstamos o

intervenir en su idea, es decir, propiciar el financiamiento, vean atractivo su proyecto
para esto es necesario presentar todos los beneficios del proyecto y los resultados
esperados.
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La mayoría de los bancos solicitan información general de su negocio: razón
social, ubicación, giro, estructura capital y fecha de constitución, además de los
objetivos del proyecto, estos objetivos necesitan ser muy precisos y deben referirse
a los puntos más importantes el mismo. Debe responder interrogantes como:

§ ¿Qué políticas y estrategias de ventas son básicas para lograr sus metas?

§ ¿De qué tamaño va a ser su fábrica o negocio?

§ ¿Cuál será la óptima capacidad de producción? ¿Cuánto espera producir y

porque?

§ ¿De qué tamaño va a ser su planta y como la va a ir utilizando?

§ ¿Dónde va a ubicar su planta y porqué?

§ ¿Cómo es su relación con los sindicatos?

§ ¿Qué tecnología tiene a su alcance para producir sus productos y servicios?

UN ANÁLISIS CUIDADOSO DEBE INCLUIR DIVERSOS ASPECTOS DEL

FUNCIONAMIENTO DE SU FUTURA EMPRESA LOS SIGUIENTES SON LOS
ELEMENTOS BÁSICOS DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN:

1. Descripción breve y particularidad del proyecto.- Es necesario presentar

claramente las características que distingan el proyecto respecto a otros de tipo
similar, ya sea por su localización, tecnología, características el producto o
servicio, o por las ventajas que se deriven de su realización. Pregúntese:
¿Porqué lo que ofrezco es mejor?

2. Identificación el producto o servicio.- Identifique con claridad las

características especificaciones y usos de lo que va a vender: dígale a sus
clientes: Vea la calidad de lo que usted va a comprar.

3. Síntesis de resultados y beneficios.- Conviene destacar las medidas que se

tomaran beneficios o los aspectos positivos el proyecto: ¿cómo va a convencer a
las personas que le prestan dinero?

4. Mercado.- Los datos finales el estudio e mercado deben resumirse de forma

que muestren cuanto va a vender y a quienes, ahora y en los próximos años de
su producto o servio, la capacidad de producción existente y futura, y que
porcentaje el mercado dejara satisfecho el proyecto. ¿Quienes son mis clientes
reales y en total cuanto voy a vender?:

5. Características técnicas.- Proporcione los elementos importantes que

justifiquen la posibilidad técnica el proyecto: cuantifique su factibilidad técnica
considerando el proceso de producción, la localización, la capacidad instalada y
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los equipos seleccionados. Incorpore el desglose de la estructura de costos
que determine la eficiencia del proyecto:

La forma en que voy a producir, ¿es la más adecuada y económica? Señale lo

referente al abastecimiento de materias primas y de mano de obra así como los
efectos en el medio ambiente. Por otra parte, se necesita también precisar las
formas de almacenamiento, transporte, acondicionamiento, presentación del
producto, asistencia al usuario, publicidad y propaganda.

6. Aspectos financieros.- Anote las necesidades totales de recursos financieros y

sus fuentes de financiamiento previstas: el monto y plazo del apoyo necesitado;
los principales índices financieros, el punto de equilibrio, o sea, donde usted no
gana ni pierde y la tasa interna de rendimiento financiero del proyecto, o sea, la
relación entre sus utilidades y sus gastos y como va a pagar sus deudas, etc.

¿Cómo voy a pagar lo que me prestan y donde?. En todo el proyecto existen

imprevistos por causas que son incontrolables; para sortearlas es necesario incluir
un renglón financiero para gastos no considerados, como variaciones de precios
de insumos que la practica va a necesitar: ¿y si me suben los precios de lo que
voy a comprar?

7. Justificación económica.- Resalte las principales relaciones del proyecto con la

economía nacional la identidad con alguna prioridad nacional, valor agregado,
grado de integración del producto, la generación y/o ahorro de divisas, la
creación de empleos, la desconcentración industrial. ¿Quiénes se van a
beneficiar de mi nueva empresa?.

Cuando se evalúe el proyecto, no deje considerar, si procede, los beneficios que

va a obtener del gobierno por concepto de promoción de nuevas inversiones en
áreas prioritarias de desarrollo. ¿Y si el gobierno me ayuda a generar empleos?

8. Plan de ejecución.- Indique las fechas de inicio y terminación, así como el grado
de avance, si lo hubiera en términos de inversión. Entre mas realista sea su
proyecto, menos problemas le van a presentar y para ello prepare un calendario
de inversiones basándose en el programa de instalación. ¿Cuánto tiempo me voy
a tardar en hacerlo?.

9. Antecedentes.- Situación actual y perspectivas de la empresa. Informe breve y

concisamente sobre la organización y desarrollo de la empresa. ¿Quiénes van a
trabajar conmigo y que van a hacer? .Exponga la situación actual de la empresa,
así como su estrategia para lograr sus objetivos, cuáles son sus puntos fuertes y
sus debilidades, cuales son sus oportunidades y riesgos que se prevén.

¿Si esto fuera un juego de ajedrez, cuantas jugadas tengo que pensar hacia
adelante y como va a reaccionar mi contrincante? Piense en los elementos que
justifiquen la perspectiva de su empresa, así como los logras que espera obtener.
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10. Comercialización de sus productos.- Si fuera excelente comerciante.
¿Cómo comercializaría sus productos?.¿En que rama industrial esta ubicado y
cual ha sido su desarrollo de esta?.

11. Descripción de sus productos.- Precise las especificaciones y características

que definen y diferencian los productos o servicios que va a proporcionar.
¿Quiénes son los compradores y como van a utilizar sus servicios?

¿Cuáles son las normas de calidad internacional de sus productos o servicios?

¿Que pondría en un folleto de promoción de sus productos o servicios?.

12. Cuantifique la demanda de sus productos o servicios.- ¿Quiénes van a ser

los consumidores? ¿De qué va a depender la demanda de sus productos o
servicios: del precio de la disponibilidad, del nivel de ingreso de los
compradores? Se sugiere que cuando analice la perspectiva de su demanda
visualice su actuación como vendedor y analice como puede vender más y a
quienes. No hay que pensar en pronósticos válidos, sino identificar a los
potenciales consumidores tanto en su país como en el extranjero. Fundamente
sus demandas en cartas de intención de compra o pedidos reales.

13. Competidores.- Trate de identificar a sus posibles competidores para determinar

la oferta global de productos que van al mercado. Entre más información tenga
de la competencia mas ideas se le ocurrirán para innovar y desarrollar sus
productos o servicios.

No hay que olvidar que los factores de competencia son: Precio, Calidad,
Cantidad, Fecha de entrega, Promoción y Publicidad, Trato y Servicio al Cliente

14. Capacidad instalada en uso por sus competidores.- ¿Se va meter en un

mercado de vendedores o compradores?. Prepárese para negociar en lo futuro
con la competencia. Todos los bancos le van a pedir una protección de su
empresa de tres a cinco años, empezando por la demanda. Para esto hay que
basarse en ventas reales de los comerciantes en volumen y valor.

15. Costos de producción y distribución.- ¿A qué precio va a vender sus

productos o servicios? ¿Ya calculó bien sus costos? Entre más desglosados se
tengan mejor oportunidad se tendrá de conocerlos y por lo tanto de reducirlos.
Para tener mayor ventaja corporativa en el precio.

En el caso de los productos, ¿cómo van a llegar al consumidor final y a que

precio? Hay que analizar con cuidado los distribuidores y comerciantes: ellos
pueden incrementar mucho el precio del producto y sacarlo al mercado.

16. Empleados.- Lo más importante en la realización de un proyecto, radica en

poder contar con la mano de obra capacitada, especializada y con la motivación
necesaria para trabajar en su proyecto. ¿Cómo piensa adiestrar y motivar a su
personal? No se olvide que después de la calidad esta el talento y la habilidad
humana.
 19

17. El medio ambiente. Ahora los empresarios tienen mayor conciencia de los
problemas de contaminación, por eso es muy importante que se piense en todos
los riesgos que implica el tipo de producción de los productos que va a elaborar y
el tratamiento de los desperdicios industriales. Hay que revisar con cuidado todos
los reglamentos sobre contaminación, con objeto de no llevarse sorpresas.

18. El aspecto social.- Un proyecto también se puede evaluar socialmente, o sea

medir el impacto que va a tener a su comunidad, como son los empleos que va a
generar, los salarios que va a pagar a su personal, el entrenamiento que les va a
proporcionar a sus trabajadores, las materias primas e insumos que va a utilizar,
los impuestos que va a pagar, etc. Esto es muy importante porque muchas veces
obtienen beneficios del gobierno, si se invierte en zonas que pueden impactar a
su comunidad.

19. Individuos clave.- Aunque esta información no necesaria en el proyecto a

presentar en las instituciones financieras, considere su Consejo de
Administración y todos los aspectos de Constitución Legal de empresa, Registros
Gubernamentales y las Cámaras de Comercio e Industria correspondiente.
Tampoco hay que olvidar encontrar un buen contador.

Finalmente considere también la selección de su personal administrativo y si esel

caso, el sindicato en el que agruparan sus trabajadores.

TECNOLÓGICA Y PRODUCCIÓN

En la formulación de proyectos, los aspectos técnicos son de mucha importancia ya

que se pretende el mejor diseño que de la producción óptima buscando la mejor
utilización de los recursos invertidos para obtener los recursos deseados.

La eficacia de un proyecto se deriva de una adecuada selección del proceso de

producción y de los sistemas implementados.

¿Con qué criterios seleccionó sus alternativas tecnológicas y como justifican su

proceso de producción?

Incluya los criterios para determinar las mejores alternativas que justifiquen el
proceso de fabricación elegido, indicando el origen del mismo, así como las
adaptaciones e innovaciones que se le hayan hecho.

En caso de adquisición de tecnología, es importante y necesario muchas veces

registrarla en la dependencia gubernamental destinada a ello, con objeto de justificar
la salida de divisas correspondientes al pago de regalías por el uso de esta.

Un conocimiento de las características técnicas de los productos, subproductos o

materiales intermedios, así como sus propiedades: Físico, químicas le será de suma
utilidad llegado el momento de evaluar con mas detenimiento las especificaciones
del procedo de producción.
 20

En cuanto a los procesos de control de calidad es necesario tenerlos presentes y

mencionarlos en los estudios de factibilidad: los equipos de laboratorio y
procedimientos de control de calidad utilizados indicando normas vigentes en los
distintos mercados a los que se destinarán los productos.

Es importante describir las obras civiles, mecánicas y eléctricas en caso de construir

una planta local así como la maquinaria y los equipos necesarios para la realización
de su proyecto, mencionando su costo y además su disponibilidad y procedencia.

Para tener una mejor idea de proceso de producción se requiere desarrollar un

diagrama de flujo, donde se indique todas las operaciones así como la secuencia del
flujo de los insumos y materias primas a través de este proceso.

La cantidad de tiempo que se dedica a la elaboración de un proyecto dará como

resultado la minimización de problemas que se presentan en la realidad. Todos los
procesos de producción requieren de un balance de materias y energía que
muestren necesidades de insumos y materias primas así como los servicios
necesarios para la producción.

La preparación de los programas de producción en forma cuidadosa determinará si

son compatibles con los pronósticos de ventas y si este compagina con los
presupuestos financieros de la empresa.

Dentro del éxito de una empresa o negocio las características del proyecto, la
disponibilidad de las materias primas, el nivel o la capacidad tecnológica y el medio
donde se establecerá el proyecto enmarcan el grado de eficacia que se puede llegar
a lograr.

INFORMACIÓN ECONÓMICA: LA CLAVE DE UN BUEN PROYECTO.

Necesita cuantificar todo lo que va a invertir en su proyecto, no solo para la

instalación de una planta o local, sino también para el período de operación de los
mismos.

Tenga en cuenta que la inversión o activo fijo, comprende un conjunto de bienes,

que no se pueden vender en forma inmediata con solo el terreno, los beneficios y
sus instalaciones la maquinaria y el equipo.

Después de que ha invertido en todo lo que considera un activo fijo para su

empresa, se requiere de capital de trabajo para operar un negocio. Se necesita
cuantificar los requerimientos de capital de trabajo sobre todo en períodos donde se
busca un apoyo financiero bancario.

En muchos casos también hay que ver si pueden obtener beneficios fiscales, con el
objeto de disminuir el pago de impuestos sobre todo al inicio de operaciones de su
joven compañía.

Ahora tiene que pensar cuanto tiempo se va a realizar el proyecto y como se va a

distribuir y recuperar lo que se ha invertido. Para esto será necesario preparar un
 21
esquema de movilización de los recursos de un proyecto y la secuencia en que
van a ser necesarios para su ejecución. Si tuviera un apoyo de financiamiento
requerido y un calendario de desembolsos del apoyo financiero con precios al
período y año pendiente.

Toda la información económica y financiera de su proyecto se presenta en forma

ordenada por medio de los estados financieros. Su reflexión y análisis determinan la
factibilidad de realizar el proyecto así como su decisión final de llevarlo a cabo o no.

La evaluación de un proyecto requiere presentar los estados financieros a precios

constantes, es decir que contemplan la información: su auditor o contador le pueden
ayudar con los índices que le permitan corregir de antemano supuestas
desviaciones de precios.
Suponiendo que esta financiando totalmente el proyecto necesita determinar la
capacidad de pago de la nueva empresa, para ver en que tiempo puede recuperar
totalmente su inversión.

De igual forma seria si le esta prestando dinero para realizar el proyecto. Una forma
desde ordenar toda esta información, es a través de cuadros de Fuentes de Uso de
Fondos donde calendarizarán las aportaciones de dinero y los ingresos que van a
tener hasta pagar totalmente estas aportaciones.

El elemento esencial para estimar la capacidad de pago de un proyecto es el

resultado total; es decir, la diferencia entre ingresos y egresos basándose en el
presupuesto determinado.

Los métodos más recomendados para este análisis financiero, son los que dan valor
al dinero respecto al tiempo, como la Tasa Interna de Rendimiento (TIR), o sea la
relación de utilidades y capital invertido y el valor actual neto entre otros. Pero lo
realmente importante es su flujo de caja donde se visualiza el tiempo en que se
recupera el dinero invertido. Lo anterior debe ser consultado con el auditor o
contador para que le indique cual es el criterio a seguir en su negocio.

Ahora que si va a invertir una cantidad considerable de dinero, conviene hacer un

análisis del rendimiento del proyecto considerando las variaciones en el sentido más
desfavorable en inversiones, precios, cantidad de producción, períodos diferentes de
instalación, en fin, de todas aquellas que pueden ser variables en el tiempo, o que
pueden tener cierto grado de incertidumbre esto para determinar si aun en el peor de
los casos el proyecto es rentable o puede serlo.

En la actualidad de hacerse simultáneamente un análisis, para determinar si el

precio final del producto es también rentable para los distribuidores.

Para obtener una decisión favorable por otra parte de las instituciones financieras se
va a depender de la información económica, técnica y administrativa contenida en le
proyecto.
 22
EL PLAN DE ÉXITO.

La realidad es que se requiere una gran cantidad de información para que un banco
pueda analizar los riesgos que adquiere al darle un préstamo. Por esta razón, la
preparación de un proyecto de inversión para fabricar un producto o un servicio se
vuelve complicada.

Desde el punto de vista de un empresario, se deberá mostrar que el proyecto es

rentable o que puede lograrse con los recursos financieros disponibles y si la
amortización o recuperación de su capital lo van a lograr en un lapso determinado.
O sea, si lo van a invertir, lo recupera en un tiempo razonable, con los ingresos
continuos que van a obtener, de tal forma que posteriormente a la recuperación de
su capital ya tenga una estructura económica que le permita seguir generando
ingresos.

Por otra parte su análisis le va permitir a usted tomar una decisión final sobre la
factibilidad del proyecto visto como un empresario y por lo tanto toda esta
preparación lo va a conducir en primera instancia a convencerse si su proyecto es
bueno o no. Aunque usted iniciara solamente una micro o pequeña empresa, trate
de tomar en cuenta todos los aspectos anteriores, ya que le servirán en el futuro
para desarrollar una gran empresa.
 23
PARTE 2
INTRODUCCION
OBJETIVO GENERAL
§ Proporcionar información clave sobre el proyecto; es decir permita apreciar en
forma sintetizada los resultados del proyecto.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

§ Definir los objetivos, metas, misión y visión del proyecto Explicar cuál es el
procedimiento general de la investigación de mercados.

§ Presentar el Resumen Ejecutivo u Operativo del Proyecto.

INTRODUCCION

En la fase de introducción del proyecto, los promotores deben generar el entorno de

desarrollo de la inversión, cuyos puntos fundamentales son:

§ Resumen Ejecutivo. Síntesis del proyecto y sus resultados en sus aspectos

relevantes.

§ Definición de objetivos.- General y Específicos. Metas, de preferencias

cuantificables, que el proyecto persigue cumplir durante su ejecución.

§ Entorno.- Es la descripción de la situación (clima) económico, social y político

que atraviesa el país y la definición de las proyecciones económicas que
sustentan el desempeño del proyecto. En un ambiente de dolarización, las
perspectivas económicas deberían concentrarse en los siguientes aspectos:

ð Crecimiento del PNB(conforme el tipo de proyecto)

ð Inflación
ð Disponibilidad de divisas (Balanza de Pagos)

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS, GENERAL Y ESPECÍFICOS.

GENERALES

ð PIB Incrementar el PIB Provincial

ð PEA Incrementar la PEA
ð Contribuir al mejoramiento de las condiciones de vida de la población de un
sector.
 24
ESPECÍFICOS

Producción, creación, elaboración, reconstrucción, modernización, rehabilitación,

ampliación de un bien o servicio; para satisfacer las necesidades del segmento
conformado por la clase alta, clase media, etc. Ejemplo. Elaboración de mermeladas
de manzana.

IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA. Se lo efectúa en función de los siguientes

aspectos:

TIPO DE EMPRESA.- Grande, Mediana Empresa, Pequeña Empresa, Sector

Artesanal y Sector Microempresarial.

DEFINICIÓN DEL TIPO.- El tipo de empresa se define en función del: Capital

Número de trabajadores y participación de la Mano de Obra en los Procesos de
Producción.

Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo comprende los aspectos más importantes del proyecto, para
mejor comprensión a continuación se presenta un ejemplo.

§ Estudio de Mercado. Del estudio de mercado efectuado se establece que existe

demanda insatisfecha del producto (describir el nombre del producto o servicio
que se pretende introducir en el mercado) en el lugar (describir la zona o región
seleccionada como mercado potencial).

ð Producto o Servicio: El producto que se pretende introducir en el mercado.

ð Atributos: Color, sabor, envoltura, volumen, presentación.
ð Características: Cuál es la característica del producto o servicio.
ð Utilización: Para que sirve el producto.

§ Tamaño Optimo. Mediante la selección de alternativas tecnológicas se obtuvo el

tamaño de la planta, aplicando la fórmula de alternativas sucesivas se obtuvo el
período óptimo, el mismo que indica: (describir el resultado obtenido) y con una
producción de: (Describir la producción alcanzada en el número óptimo de
unidades) es el momento más óptimo de la empresa.

§ Localización. De las alternativas para la localización se ha seleccionado el lugar

X por las siguientes razones: disponibilidad de mano de obra, facilidad en la
adquisición de materia prima, los servicios básicos son de buena calidad, etc.

§ Ingeniería. En la ingeniería se establece el proceso de producción, el mismo que

comprende diferentes fases que va desde la recepción de la materia prima hasta
 25
la distribución. Se determina los requerimientos de materia prima, mano de
obra y maquinaria a utilizarse.

La distribución de la planta se lo hizo en un área de nm2, donde se edificará una

construcción de xm2 con miras ampliarse en el futuro.

§ Evaluación. El financiamiento del proyecto contará con el X% de capital propio y

el X% restante a través de un crédito otorgado por la Corporación Financiera
Nacional. Con la finalidad de determinar si el proyecto es rentable se analizó algunos
indicadores:

Existe un Valor Actual Neto (VAN) que supera la Inversión Inicial en:

§ La Tasa Interna de Retorno (TIR) es del x% la misma que es mayor a los

costos financieros del mercado.

§ La Relación Beneficio Costos (B/C) es de 1.X lo que significa que existe un alto
índice de rentabilidad ya que por cada dólar invertido se obtiene X de beneficio.

§ El Período de Recuperación de la Inversión (PRI) es de n años, lo que

significa que la inversión total inicial se recupera en su totalidad.
 26
PARTE 3
ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVO GENERAL

ü Proporcionar al estudiante conocimientos de manera que conozca, comprenda y

aplique una metodología para realizar un estudio de mercado enfocado a la
elaboración de Proyectos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ü Definir que es demanda, oferta, precio y comercialización.

ü Explicar cuál es el procedimiento general de la investigación de mercados.

ü Conocer cuales son los principales métodos de proyección y explicar cada uno de
ellos.

ü Describir cuál es el procedimiento para proyección de los precios de los productos.

ü Identificar y diferenciar los principales canales de distribución que existen para la

venta de los productos.

ESTUDIO DE MERCADO

Consta básicamente en la determinación y cuantificación de la demanda y la oferta, el

análisis de los precios y el estudio de la comercialización.

DEFINICIÓN DE MERCADO

Se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados

OBJETIVOS GENERALES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Se entiende por objetivos de un estudio de mercado los siguientes:

§ Ratificar la existencia de una demanda insatisfecha en el mercado, o la posibilidad

de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el
mercado.

§ Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de

producción que la población estaría dispuesta a consumir a un determinado precio.
 27
§ Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios.

§ Indicar al inversionista el riesgo que corre que su producto no sea aceptado en el

mercado. Una demanda insatisfecha no siempre indica que pueda penetrarse en el
mercado ya que esta puede estar en manos de un monopolio u oligopolio.

ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Para efectuar el análisis del estudio de mercado se conoce las siguientes variables
fundamentales:

1. Análisis de la Demanda
2. Análisis de la Oferta
3. Análisis de los Precios
4. Análisis de la Comercialización
5. Conclusiones del Análisis del Mercado

El tipo de metodología que se presente tiene la característica fundamental de estar

enfocada exclusivamente para aplicarse en estudios de elaboración y evaluación de
proyectos. La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva de
apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la decisión final está
encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para
llevar a cabo el proyecto.

La investigación que se realiza debe tener las siguientes características:

§ La recopilación de la información debe ser sistemática.

§ El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.
§ Los datos recopilados siempre deben constituir información útil.
§ El objetivo de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como
base para tomar decisiones.

LA INVESTIGACION DE MERCADOS

Tiene una aplicación muy amplia, como en las investigaciones sobre publicidad,
ventas, precios, diseño y aceptación de envases, segmentación y potencialidad del
mercado, etc. Sin embargo en los estudios de mercado para un producto nuevo,
muchos de ellos no son aplicables, ya que el producto aún no existe. A cambio de eso,
las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos
como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolución del nuevo
producto:

§ ¿Cuál es el medio publicitario utilizado en productos similares al que se propone

lanzar al mercado?

§ ¿Cuáles son las características promedio en precio y calidad?

 28
§ ¿Qué tipo de envases es el preferido por el consumidor?

§ ¿Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los
proveedores de artículos similares y que características le pedirían a un nuevo
productor?

Podría obtenerse mucha más información acerca de la situación real del mercado en el
cual se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan información veraz
y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto a fin de tener éxito
cuando el nuevo producto salga al mercado.

PASOS QUE DEBEN SEGUIRSE PARA LA INVESTIGACION DE MERCADO

Quién decida realizar una Investigación de Mercado, deberá seguir los siguientes
pasos:

1 Definición del Problema.- Tal vez ésta sea la tarea más difícil, ya que implica que
se tenga un conocimiento completo del problema, si no es así, el planteamiento de
solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre exista más de una
alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica, por
lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles
consecuencias.

2 Necesidades y Fuentes de Información. Existen dos tipos de fuentes de

información:

Las Fuentes Primarias.- Que consisten básicamente en investigación de

campo por medio de encuestas, y

Las Fuentes Secundarias, que se integran con toda la información escrita

existente sobre el tema, ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes
secundarias ajenas a la empresa) y, estadísticas propias de la empresa (fuentes
secundarias provenientes de la empresa).

El investigador debe saber exactamente cuál es la información que existe y con

esta base decidir donde realizará la investigación.

3 Diseño de Recopilación y Tratamiento Estadístico de los datos. Si se

obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñar estas de manera
distinta a como se procederá en la obtención de información de fuentes
secundarias.

También es claro que es distinto el tratamiento estadístico en ambos tipos de

información.

4 Informe. Ya que se ha procesado la información adecuadamente, sólo faltará al

investigador rendir su informe, el cuál deberá ser veraz oportuno y no
tendencioso.
 29
DEFINICION DE PRODUCTO

Se debe efectuar una descripción exacta del producto que se pretende elaborar. Debe
ir acompañado por las normas de calidad ISO 9000 en caso de que existan para ese
producto. Si se trata de una pieza mecánica, mueble o herramienta, al producto deberá
acompañarse un dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen y la
norma de calidad en lo referente a la resistencia de materiales.

NATURALEZA Y USOS DEL PRODUCTO

Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuación se

da una serie de clasificaciones, todas ellas arbitrarias.

Como éstas, pueden existir otras clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar el producto
bajo cierto criterio.

POR SU VIDA DE ALMACÉN

§ Duraderos (no perecederos).- Como son los aparatos eléctricos, herramientas,

muebles y otros, o como

§ No duraderos (perecederos).- Que son principalmente alimentos frescos y

envasados.

LOS PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO, YA SEAN INMEDIATOS O FINALES

§ De conveniencia.- Los que a su vez se subdividen en básico: Como los alimentos,

cuya compra se planea, y de conveniencia por impulso, cuya compra no
necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas, los artículos novedosos.

§ Productos que se adquieren por comparación.- Que se subdividen en

homogéneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogéneos (como
muebles, autos casas), donde interesan más el estilo y la presentación, que el
precio.

§ Productos que se adquieren por especialidad.- Como el servicio médico, el

servicio relacionado con los automóviles, con los cuales ocurre que cuando el
consumidor encuentra lo que le satisface, siempre regresa al mismo sitio.

§ Productos no buscados.- (Cementerios, abogados, hospitales, etcétera), que son

productos o servicios con los cuales nunca se requiere tener relación, pero cuando
se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la próxima vez acude al
mismo lugar.

EN FORMA GENERAL
§ Bienes de consumo intermedio (industrial)
§ Bienes de consumo final.
 30
1. ANALISIS DE LA DEMANDA

DEFINICION

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o

solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado.

¿CÓMO SE ANALIZA LA DEMANDA?

El principal propósito que persigue el análisis de la demanda es determinar y medir

cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un
bien o servicio, así como determinar la posibilidad de participación del producto del
proyecto en la satisfacción de dicha demanda.

La demanda se analiza en función de una serie de factores como:

§ La demanda real del bien o servicio

§ Precio
§ El Nivel de Ingresos de la Población
§ Franjas de edad
§ Estratos sociales,
§ Otros.
Para determinar la demanda se emplea herramientas de investigación de mercado,
como investigaciones estadísticas y de campo. Se entiende por demanda al Consumo
Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad de un determinado bien o servicio que el
mercado requiere.

Demanda = CNA = Producción Nacional + Importaciones - Exportaciones

Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cual es el monto y el

comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para
formar un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, esto es,
conocer un poco más a fondo cuáles son las preferencias y los gustos del consumidor.
Cuando no existen estadísticas, lo cuál es muy frecuente en muchos productos, la
investigación de campo queda como el único recurso para la obtención de datos y
cuantificación de la demanda.

CLASIFICACION DE LA DEMANDA

Para efectos de análisis existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar de
la siguiente manera:

En Relación a su Oportunidad

§ Demanda Insatisfecha.- En la que lo producido no alcanza a satisfacer los

requerimientos.

§ Demanda Satisfecha.- En la que lo ofrecido en el mercado es exactamente lo que

ésta requiere.
 31

ð Satisfecha Saturada.- La que no puede soportar una mayor cantidad del bien o
servicio en el mercado.

ð Satisfecha no Saturada.- Es la que se encuentra aparentemente satisfecha,

pero que se puede crecer mediante la utilización del Marketing.

EN RELACIÓN A SU NECESIDAD

§ Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios.- Que son los que la

sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, y están relacionados con la
alimentación, el vestido, la vivienda u otros rubros.

§ Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Que es prácticamente el llamado

consumo suntuario, como la adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de
éste tipo. En éste caso la compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto
y no una necesidad.

EN RELACIÓN A SU TEMPORALIDAD

§ Demanda Continua.- La que permanece durante largos períodos de tiempo en

crecimiento.

§ Demanda Cíclica o Estacional. Es la que en alguna forma se relaciona con

determinados períodos del año.

DE ACUERDO A SU DESTINO

§ Demanda de Bienes Finales. Son los adquiridos directamente por el consumidor

para su uso o aprovechamiento.

§ Demanda de Bienes Intermediarios. Son los que se requieren algún

procesamiento para ser bienes de consumo final.

RECOPILACION DE LA INFORMACION DE FUENTES SECUNDARIAS

La recopilación de la información se lo realiza a través de fuentes secundarias, y son

aquellas que reúnen la información escrita sobre el tema, ya sean estadísticas del
gobierno, libros o datos de la propia empresa u otras. Entre las razones que justifican el
uso se pueden citar las siguientes:

1. Pueden solucionar el problema sin la necesidad de que se obtenga información

de fuentes primarias, y por eso son las primeras que deben buscarse.

2. Sus costos de búsqueda son muy bajos, en comparación con el uso de fuentes
primarias.

3. Aunque no resuelvan el problema, pueden ayudar a formular unas hipótesis

sobre la solución y contribuir a la planeación de la recolección de datos de
fuentes primarias.
 32

Existen dos tipos de información de fuentes secundarias:

§ Ajenas a la Empresa.- Como las estadísticas de las cámaras sectoriales, gobierno,

revistas especializadas, etc.
§ Provenientes de la Empresa.- Información que se recibe en forma diaria de la
empresa ya sea por ventas, etc.

PROYECCION DE LA DEMANDA

Si ya se conoce la demanda actual de un bien o servicio en un proyecto, no es

conveniente quedarse en esa etapa; sino que es necesario averiguar con la mayor
exactitud posible la demanda futura, al menos durante la vida útil del proyecto en
mención. De igual manera será conveniente conocer las posibilidades de variación de
los precios e ingresos en el tiempo estimado de la demanda. De lo contrario se
supondrá estos factores constantes, pero de todas maneras de tal magnitud que
permitan recuperar la inversión y obtener una ganancia. Al hacer proyecciones, se
debe tener mucho cuidado en la utilización de las cifras resultantes, por cuanto suelen
intervenir otros factores externos que pueden hacer que no se cumplan total o
parcialmente las mismas.

METODOS DE PROYECCION

Existen varios métodos para estimar la demanda futura de un bien o servicio. En

algunos casos un simple estudio estadístico o la realización de un muestreo entre los
consumidores, dará una idea bastante clara del tamaño del futuro mercado; en otros
casos será conveniente utilizar otras técnicas más complejas para conseguir el objetivo
propuesto.

Hay varios métodos para proyectar la demanda, dependiendo primero de la naturaleza

del mercado estudiado, de la cantidad y la calidad de los datos a disposición, y en
segundo del grado de la seguridad que se espera conseguir.

Los diferentes métodos o técnicas que existen se pueden clasificar en dos grupos: los
métodos cuantitativos y los métodos cualitativos.

§ LOS MÉTODOS CUALITATIVOS

Son altamente subjetivos y de criterio y son importantes cuando no se cuenta

con información histórica. Estos incluyen: Opinión de expertos, Método Delphi,
Consenso de un Panel.

§ LOS MÉTODOS CUANTITATIVOS

Los cuantitativos hacen uso de los datos o información histórica que puede
cuantificarse, estos métodos se utilizan cuando están presentes las siguientes
condiciones:
 33

§ Existe información sobre el pasado.

§ Esta información puede cuantificarse en forma de datos.
§ Puede suponerse que el patrón o tendencia del pasado se repetirá en el futuro.

Esta última suposición se conoce como suposición de consistencia y esta es la

premisa o condición básica de todos los métodos cuantitativos.

Esta suposición es más probable que sea más correcta en el corto plazo que en el
largo plazo.

Dentro de los métodos cuantitativos existen dos grandes tipos de técnicas que son: los
casuales y el análisis de series de tiempo.

A) LOS MÉTODOS CAUSALES

Asumen que el valor que se va a pronosticar presenta una relación causa-efecto con
una o más variables independientes. Por ejemplo se puede tener un modelo donde las
ventas están en función del precio, de la competencia, de los gastos de publicidad, etc.
El principal objetivo de los métodos casuales es descubrir la forma de la relación entre
las variables y usarlas para predecir valores futuros de la variable independiente.
Dentro de los métodos casuales tenemos: Modelos de Regresión, Modelos
Econométricos, Modelos de Insumo – Producto.

MÉTODO DE REGRESIÓN LINEAL SIMPLE

El análisis de regresión es una técnica utilizada para determinar la forma matemática

de la relación existente entre una variable dependiente (Y) y una o más variables
independientes (X1, X2 …. Xn). El caso más sencillo es el de la regresión lineal
simple, es decir, cuando la variable independiente (Y) sólo se relaciona con una
variable independiente (X), y.

Este análisis de regresión, permite obtener un pronóstico que se basa en la relación

casual entre una variable independiente y una dependiente. La idea central de esta
técnica consiste en determinar la ecuación de la recta que mejor se ajuste a los
distintos valores experimentales dados por ambas variables

ECUACIÓN DE LINEA RECTA O PRONÓSTICO ES LA SIGUIENTE:

Y = a + bx
DONDE:

Y: Valor esperado de la variable dependiente.

X: Valor dado de la variable independiente.
a: Tasa fija o monto de Y, que no depende de X.
b: Tasa variable o grado de dependencia de Y con respecto a X
 34
n : Número de valores históricos.

a=
[(SY )(SX )] - [(SX )(SXY )]
2

n(SX ) - (SX )
2 2

n(SXY ) - [(SX )(SY )]

b=
(
n SX 2
) - (SX ) 2

EL COEFICIENTE DE CORRELACION

El coeficiente de correlación lineal indica el grado de asociación o relación lineal

existente entre dos variables X y Y, se calcula mediante la expresión:

æn öæ n ö
ç S X i ÷ç iS Yi ÷
n
S X i Yi - è i =1 øè =1 ø
r=
i =1 n
2 2
æn ö æn ö
ç iS Xi ÷ ç iS Yi ÷
S X i2 - è ø è ø
n =1 2 =1
S Yi -
2
i =1 n i =1 n

MODELOS DE REGRESION MULTIPLE

Los modelos de regresión múltiple consisten en analizar el uso de distintas variables

explicatorias para predecir el valor de una variable dependiente. Para determinada
investigación, cuando hay diversas variables explicatorias, sólo es necesario ampliar el
modelo de regresión lineal, suponiendo una relación lineal entre cada variable
explicatoria y la variable dependiente, el modelo de regresión lineal múltiple se expresa
así:

!
Y = b0 + b1 X 1i + b2 X 2i

DONDE:

b0 = Ordenada al origen.
b1 = Pendiente de Y con la variable X1, manteniendo constante la variable X2.
b2 = Pendiente de Y con la variable X2, manteniendo constante la variable.
 35
Como en el caso de regresión lineal simple, cuando se analizan datos de la muestra,
se usan los coeficientes de regresión de la muestra ( b0 , b1 , b2 ).Por lo tanto la fórmula de
regresión para el modelo de regresión múltiple con dos variables explicatorias sería:

DETERMINACION DE LOS COEFICIENTES DE REGRESION

Si se utiliza el método de los mínimos cuadrados para calcular los coeficientes de

regresión se tendrá las tres ecuaciones normales siguientes:

n n n

å Yi = nb0 + b1 å X 1i + b2 å X 2i
i =1 i =1 i =1
n n n n

å X 1iYi = b0 å X 1i + b1 å X 12i + b2 å X 1i X 2i
i =1 i =1 i =1 i =1
n n n n

åX
i =1
2 i Yi = bo å X 2 i + b1 å X 1i X 2 i + b2 å X 21
i =1 i =1
2

i =1

Simplificando el sistema de ecuaciones anterior para obtener los valores de los

coeficientes tenemos:

b0 =
å Y - b2 å X 2 ( )
n
å XY
b1 =
åX2

b2 =
( ) ( )
n å X 2Y - å X 2 (å Y )
n(å X ) - (å X )
4 2 2

B) LOS MÉTODOS DE ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO

Los métodos de series de tiempo se usan cuando se disponen de datos de varios

períodos de tiempo (años, meses, etc.) sobre un producto o línea de productos y
cuando las relaciones y tendencias (patrones) son claras y relativamente estables.

El principal objetivo de estos métodos es descubrir el patrón o tendencia que tiene la

serie de datos históricos y extrapolar este patrón al futuro. Dentro de los más
importantes tenemos: Promedios Móviles, Suavización Exponencial, Descomposición
en Series de Tiempo.

§ PROMEDIOS MOVILES

Las técnicas de promedio o atenuación consisten en una especie de promedio

ponderado de observaciones pasadas. La suposición fundamental de esta técnica es
que las fluctuaciones en los valores anteriores representan puntos de partida aleatorios
de alguna curva con alguno de los patrones o tendencia. Una vez que se identifica la
 36
curva, se puede proyectar hacia el futuro para elaborar un pronóstico. Dentro de
estos métodos se encuentran: Promedio Móvil Simple y Promedio Móvil Doble.

PROMEDIO MOVIL SIMPLE

Es una técnica muy sencilla, consiste en tomar un conjunto de valores observados,

calcular su media o promedio y usar este promedio como el pronóstico del siguiente
año. Debe especificarse el número de observaciones incluidas en el promedio. Se usa
el término de promedios móviles por que cada vez que esta disponible una nueva
observación (dato), puede calcularse un promedio nuevo, eliminando la observación
más antigua e incluyendo la más reciente.
El número de valores incluidos en el promedio (N) se selecciona de manera que las
variaciones estacionales o aleatorias se eliminen.

Si el valor de N es pequeño, el pronóstico seguirá un patrón retardado de la serie de

tiempo, unos ciertos períodos, en cambio si el valor de N es grande, el pronóstico
tendrá un patrón casi horizontal.

Además es conveniente utilizar esta técnica cuando se detecta que el patrón de

comportamiento de la serie de tiempo es de tipo horizontal o estacionario.

Las fórmulas utilizadas en éste método en éste método son las siguientes:

Xt
Xm = å
n

Ft +1 = X m
La S va desde t=1 hasta N, para el primer promedio, va desde t=2 hasta N+1, para el
Segundo promedio y así sucesivamente.

DONDE:

Xm = Promedio Móvil
Xt = Valor del dato u observación en el período t
N = Número de datos incluidos en el promedio
Ft+1 = Valor del pronóstico para el período t+1
 37

§ METODOS DE SUAVIZACION EXPONENCIAL

Estos métodos son recomendables en aquellos casos en los que se considera

pertinente atribuir más importancia a las observaciones más recientes para la
realización de los pronósticos.

Este método se basa en establecer un factor de peso relativo de la importancia de la

observación más reciente, este valor debe estar entre cero y uno (0-1).
Algebraicamente el método de suavización exponencial simple puede representarse
por la siguiente ecuación:

Ft+1 = aXt+(1- a)Ft

DONDE:

Ft+1 = Valor del pronóstico en el período t+1

Xt = Valor de la observación o dato en el período t
Ft = Valor del pronóstico en el período t
a = Factor de ponderación entre cero y uno

§ DESCOMPOSICION EN SERIES DE TIEMPO

Serie de Tiempo. Una serie de tiempo es un conjunto ordenado de observaciones

cuantitativas tomadas en puntos sucesivos en el tiempo.

La variable independiente es el tiempo y en este caso el análisis consiste en identificar

el patrón de comportamiento de la variable independiente en el pasado y en el futuro.
Un paso importante para seleccionar un método apropiado para hacer un análisis de
una serie de tiempo es considerar los diferentes patrones que pueden tener, por esta
razón a continuación se describen, brevemente, los patrones más comunes.

§ PATRÓN HORIZONTAL O ESTACIONARIO

Este patrón se presenta cuando los datos fluctúan alrededor de un valor constante. Se
dice que la serie es estacionaria en su promedio.
 38
§ PATRÓN TENDENCIA

Existe cuando hay un argumento o disminución de los datos u observaciones en un

largo plazo.

§ PATRÓN ESTACIONAL

Se presenta cuando una serie de tiempo tienen fluctuaciones periódicas debido a factores
físicos, económicos o de marketing, por ejemplo venta de trajes de baño, bronceador, etc.
 39
§ PATRÓN CÍCLICO

En este patrón se presentan fluctuaciones que ocurren en la serie de tiempo que no se

presentan con un período fijo y que son debido a fluctuaciones económicas a largo
plazo y a factores políticos principalmente.

OBJETIVOS DEL ANALISIS DE LAS SERIES DE TIEMPO

La suposición básica sobre la que se fundamenta el análisis de series de tiempo son

los factores que han influido en el pasado y en el presente. Por lo tanto las metas
principales del análisis de series de tiempo son identificar y aislar los factores que
influyen en la predicción.

AJUSTE DE TENDENCIA LINEAL DE MINIMOS CUADRADO PARA UN NÚMERO

IMPAR DE AÑOS

Para los datos de series de tiempo observadas durante un número impar de años, el
método de codificación más eficiente para facilitar los cálculos es la selección del año
en el medio de la sucesión como el origen establecido, asignándole un código X=0.
Después a todos los años posteriores se les asigna códigos de números enteros
sucesivos y crecientes, en tanto que a todos los años anteriores se les asigna códigos
de números enteros consecutivos decrecientes.

En ecuaciones lineales, la mejor línea de ajuste se obtiene con la solución simultánea

de a y b de las dos siguientes ecuaciones normales cuando la serie de tiempo es
impar:

SY = Na + bSX

SXY = aSX + bSX 2

 40
Despejando a y b tenemos las siguientes ecuaciones:

SY
a=
n
SXY
b=
SX 2

AJUSTE DE TENDENCIA LINEAL DE MINMOS CUADRADOS PARA UN NUMERO

PAR DE AÑOS

Para los datos de series de tiempo observados durante un número par de años, se
selecciona como origen el primer año de la serie y se asigna a ese año un código X=0.
Después a cada uno de los años siguientes se les asigna códigos de números enteros
consecutivos y crecientes.

Cuando la serie de tiempo es par el ajuste de tendencia se lo realiza en función de las

siguientes ecuaciones:

a = Y - bX

SXY -
(SX )[SY ]
b= n
X -
2 (SX )
2

AJUSTE DE TENDENCIA CUADRATICA

El modelo cuadrático o parabólico es el más sencillo de los modelos curvilíneos.

Usando el método de los mínimos cuadrados se puede ajustar una fórmula de
tendencia cuadrática de la forma:

Y = a + bX + b1 X 2

DONDE:

a = Ordenada de origen estimada

b = Efecto lineal estimado sobre Y
b1 = Efecto curvilíneo estimado sobre Y

Los coeficientes de a, b, b1 tendría las ecuaciones normales siguientes:

 41

n n n
S Yi = na + b S X i + b1 S X i2
i =1 i =1 i =1
n n n n
S X iYi = a S X i + b S X + b1 S X i3 i
2
i =1 i =1 i =1 i =1
n n n n
S X i2Yi = a S X i2 + b S X i3 + b1 S X i4
i =1 i =1 i =1 i =1

AJUSTE DE TENDENCIA EXPONENCIAL

Cuando una serie parece aumentar a una tasa creciente, de modo que la diferencia
porcentual de una observación a otra sea constante, se puede ajustar una ecuación de
tendencia exponencial de la forma:

Y = abixi
DONDE:

a = Ordenada al origen estimada

b = Tasa de crecimiento compuesta anual estimada (en porcentaje)

Si se conoce el logaritmo (base 10) de ambos lados de la ecuación anterior se tiene:

log Y = log a + X i log b

Puesto que esta ecuación es lineal en su forma, se puede usar el método de los
mínimos cuadrados para obtener la pendiente de esta línea (log a ) y su intercepción.
Por lo tanto:

n
S log Yi
log a = i =1
- X log b
n

æn öæ n ö
ç i =1 i ÷ç iS=1 log Yi ÷
S X
S ( X i log Yi ) - è øè ø
n

log b =
i =1 n
2
æ n
ö
ç iS=1 X i ÷
S Xi - è ø
n
2
i =1 n
 42
Una vez obtenidos los logaritmos de a y b se calcula los antilogaritmos, y estos
valores se reemplazan en la ecuación original, y esta a su vez se convierte en
ecuación de proyección.

PROYECCION DE LA POBLACION

Cuando se desea conocer el crecimiento de la población en un año determinado se

utiliza la tasa de crecimiento poblacional.

Pn = P0 (1 + i )
n

DONDE

Pn = Población en el año n
P0 = Año base (Ultimo Censo Poblacional)
r = Tasa de crecimiento poblacional es del 2.1% anual.
n = Año al que se desea proyectar

2. ANALISIS DE LA OFERTA

DEFINICION

Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes

(productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.

PROPÓSITO QUE PERSIGUE EL ANALISIS DE LA OFERTA

El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las

cantidades y las condiciones en que una empresa puede y requiere poner a
disposición del mercado un bien o servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en
función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los
apoyos gubernamentales a la producción, etcétera. La investigación de campo que se
haga deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en
que se desarrolle el proyecto.

PRINCIPALES TIPOS DE OFERTA

Con el propósito de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta: En relación

con el número de oferentes se reconocen tres tipos:

a) OFERTA COMPETITIVA.- Cuando los productos se encuentran en

circunstancias de libre competencia, sobre todo si existe una determinada
 43
cantidad de productores del mismo artículo y la participación en el mercado
está determinada por: calidad, precio y servicio que ofrece al consumidor.

b) OFERTA OLIGOPÓLICAA.- Se caracteriza por que el mercado se encuentra

dominado sólo por unos cuantos productores.

c) OFERTA MONOPÓLICA.- Se considera cuando un sólo productor domina el

mercado imponiendo calidad, precio y cantidad.

¿CÓMO ANALIZAR LA OFERTA?

Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.

Se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la demanda. Esto es, hay
que recabar datos de fuentes primarias y secundarias. Sin embargo, habrá datos muy
importantes que no aparecen en las fuentes secundarias, por lo tanto será necesario
realizar encuestas.

Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

§ Número de Productores
§ Localización
§ Capacidad Instalada y Utilizada
§ Calidad y Precio de los Productos
§ Planes de Expansión
§ Inversión Fija y Número de Trabajadores

PROYECCION DE LA OFERTA

Para la proyección de la oferta se utiliza el mismo procedimiento de la demanda, aquí

es necesario hacer un ajuste con tres variables analizadas, como puede ser: El PIB,
Inflación o Índices de Precios, se obtiene el coeficiente de correlación correspondiente.
Para hacer la proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo coeficiente de
correlación sea más cercano a uno.

DETERMINACION DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA

Se llama Demanda Potencial Insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es

probable que el mercado consuma en años futuros, sobre la cual se ha determinado
que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las
cuales se hizo el cálculo.

CÁLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA

Cuando se tienen los datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas

proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial
insatisfecha se obtiene mediante una simple diferencia, año con año, del balance de
 44
oferta-demanda, y con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda
potencial insatisfecha.

Para muchas personas podría hacerse lógico el echo de que no poder calcular una
"demanda insatisfecha" en forma numérica implica que esta no existe y, al no existir, el
estudio del nuevo proyecto deberá detenerse, pues "no hay mercado por satisfacer".
Por supuesto esta forma de pensar es totalmente errónea. Él hecho de que no existan
datos estadísticos para hacer el cálculo de una demanda insatisfecha no quiere decir
que no exista tal tipo de demanda. Si la situación fuera ésta, el problema es como
convencer a los escépticos de que en realidad si hay mercado para sus productos.

BALANCE ENTRE LA OFERTA Y DEMANDA PROYECTADA

Años Oferta Proyectada Demanda Proyectada Demanda Insatisfecha

2.000 2.811.552 25.547.551 -22.735.999
2.001 3.085.478 26.135.145 -23.049.667
2.002 3.359.404 26.736.849 -23.377.445
2.003 3.633.330 27.351.187 -23.717.857
2.004 3.907.256 27.980.264 -24.073.008
2.005 4.181.182 28.623.810 -24.442.628

3. ANALISIS DE LOS PRECIOS

DEFINICION

Precio es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender sus
bienes o servicios, y los consumidores, un bien cuando la oferta y la demanda están en
equilibrio.

TIPOS DE PRECIOS

Existen los siguientes tipos de precios:

a) INTERNACIONAL.- Es aquel que se utiliza para artículos de importación-

exportación. Normalmente está cotizado en U.S. dólares y F.O.B (Libre a bordo)
en el país de origen.

b) REGIONAL EXTERNO.- Es el precio vigente solo en parte de un continente.

Por ejemplo en América, Centroamérica, Europa, etcétera. Rige para acuerdos
de intercambio económico hechos solo entre esos países, y el precio cambia si
sale de esa región.

c) REGIONAL INTERNO.- Es el precio vigente en solo una parte de un país. Por

ejemplo: En la Sierra, en la Costa. Rige normalmente para artículos que se
producen y consumen en esa región; si se desea consumir en otra región el
precio cambia.
 45

d) LOCAL.- Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas.

Fuera de esa localidad el precio cambia.

e) NACIONAL.- Es el precio vigente en todo el país y normalmente lo tienen los

productos de control oficial de precio (gas, gasolina, etc.) o los artículos muy
especializados.

Conocer el precio es importante por que es la base para calcular los ingresos futuros y
hay que distinguir exactamente de que tipo de precio se trata y como se ve afectado al
querer cambiar las condiciones en que se encuentra, principalmente el sitio de venta.

METODOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS.

Existen muchos métodos de fijar precios, sin embargo a continuación trataremos los
métodos más comunes:

a) FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE A LOS COSTOS

Esta práctica es muy común en el mercado de los negocios, posiblemente por su

sencillez. Consiste en calcular los costos totales de producción, añadirles un margen
de ganancia y obtener el precio. Su gran limitante es que en la mayoría de los casos no
se tiene en cuenta la posición o reacción de la demanda.

El beneficio fijan: Mercado (libre mercado), la Junta de Accionistas, el Propietario o

inversionista

b) FIJACIÓN DE LOS PRECIOS BASÁNDOSE EN LA DEMANDA

El principio básico de este método radica en que se tiene en cuenta la demanda (grupo
de consumidores). Así cuando la demanda es intensa (muchos consumidores
deseosos de adquirir un producto) se fijan precios altos, y cuando la demanda es floja
se fijan precios bajos, aún si los costos son iguales en ambas situaciones.

PRECIOS DISCRIMINATORIOS

Son una forma de fijación de precios con base a la demanda, en la que se fijan
diferentes precios a un mismo producto. Existen varias modalidades de precios
discriminatorios.

§ Discriminación de los precios basándose en el tipo de consumidor.-

Consiste en vender un mismo producto a precios diferentes, dependiendo del
cliente y su habilidad para regatear.

§ Discriminación de los precios basándose en diferentes modelos de

productos.- Acontece cuando un producto ofrece ligeras variaciones con
 46
respecto a otros de su misma marca y por esta razón su precio es igualmente
diferente.

§ Discriminación de los precios basándose en el tiempo.- Algunos productos

de temporada.

c) FIJACIÓN DE LOS PRECIOS BASÁNDOSE EN LA COMPETENCIA

Este método se fundamente en que para fijar los precios el productor o comerciante,
ante todo, entra a considerar el precio de sus competidores.

Este método es especialmente útil cuando el producto o los productos son muy
parecidos a los de la competencia y en donde el precio es la clave estratégica del
mercado.

d) EL MERCADO

Lo fija el mercado en función de las innovaciones del producto; debe tener calidad.

§ Incremento de Ventas Mayor Volumen de Ventas

§ Incremento de la Producción Mayores Utilidades
§ Mantener el Precio Mayor Rentabilidad

¿QUIÉNES FIJAN LOS PRECIOS?

Generalmente los ejecutivos son quienes fijan los precios de los productos. Además
existen productos cuyos precios los fija y los regula el gobierno como el gas, gasolina,
energía eléctrica, etc.

CLAVES PARA INCREMENTAR EL VOLUMEN DE VENTAS

§ Demanda Insatisfecha
§ Aumento de la capacidad instalada

PROYECCION DE LOS PRECIOS

Considérese que el precio obtenido en el mercado es el precio al consumidor final. Es

indispensable conocer el precio del producto en el mercado no por el simple hecho de
saberlo, si no porque sería la base para calcular los ingresos probables en varios años.
Por tanto, el precio que se proyecte no será el que se use en el Estado de Resultados,
ya que esto implica que la empresa vendiera directamente al público o consumidor
final, lo cual no siempre sucede, por lo tanto es importante considerar cual será el
precio al que se venderá el producto al primer intermediario, éste será el precio real
que se considera en el cálculo de los ingresos.

Como no hay un método estadístico que proporcione la curva señalada como "real" en
la gráfica, se concluye que no debe usarse un método para proyectar los precios. La
única alternativa es hacer variar los precios conforme a la tasa de inflación esperada.
 47
4. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

DEFINICION.- Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al

consumidor en un determinado tiempo y lugar. Para hacer llegar el producto al
consumidor se utiliza los canales de distribución.

OBJETIVOS DE LA COMERCIALIZACION

1. COBERTURA DE MERCADO.- Los canales 1A y 2A son los más simples, pero

cubren menos mercado. Los canales 1D y 2C encarecen más el precio, pero
abarcan más mercado.

2. CONTROL SOBRE EL PRODUCTO.- En los canales 1A y 2A hay mucho control,

en los canales 1D y 2C el producto puede llegar muy deteriorado al consumidor.

3. COSTOS.- Aunque los canales 1A y 2A, parecen ser los que menor costo tienen,
esto es sólo una apariencia.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN.- Es la ruta que toma un producto para pasar del

productor a los consumidores finales.

1. CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO POPULAR.

1A PRODUCTORES-CONSUMIDORES.- Este canal es la vía más corta, simple y

rápida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a
comprar los productos; también incluye las ventas por correo, Aunque por esta
vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican
esta modalidad, ni todos los consumidores están dispuestos a ir directamente a
hacer la compra.

1B PRODUCTORES-MINORISTAS-CONSUMIDORES.- Es un canal muy común,

y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y
vendan los productos.

1C PRODUCTORES-MAYORISTAS-MINORISTAS-CONSUMIDORES.- El
mayorista entra como auxiliar al comercializar productos más especializados;
este tipo de canal se da en las ventas de medicinas, ferretería, madera,
etcétera.

1D PRODUCTORES-AGENTES-MAYORISTAS-MINORISTAS-CONSUMIDORES.
Aunque es el canal más indirecto, es el más utilizado por empresas que venden
sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen. De hecho el agente
en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal y en realidad queda
reservado para casi los mismos productos pero entregados en zonas muy
lejanas.

3. CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES.

 48
2A PRODUCTOR - USUARIO INDUSTRIAL.- Es usado cuando el fabricante
considera que la venta requiere la atención personal al consumidor.

2B PRODUCTOR - DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL - USUARIO INDUSTRIAL.- El

distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de este canal
reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal
se usa para vender productos no muy especializados, pero solo de usos
industrial.

2C PRODUCTOR – AGENTE – DISTRIBUIDOR - USUARIO INDUSTRIAL.- Es la

misma situación del canal 1D, es decir se usa para realizar ventas en lugares
muy alejados.

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION

Es decir, cuantos intermediarios participarán en los niveles al mayoreo y al menudeo

en un territorio determinado.

§ DISTRIBUCIÓN INTENSIVA.- Es la distribución a través de todas las tiendas

razonablemente apropiadas dentro de un mercado.

§ DISTRIBUCIÓN NO INTENSIVA.- Es la distribución a través de muchas tiendas

de un mercado, aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadas.

§ DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.- Es la distribución a través de un solo

intermediario mayorista y/o detallista dentro de un mercado.

¿CÓMO SELECCIONAR EL CANAL MÁS ADECUADO PARA LA DISTRIBUCIÓN?

Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de prefactibilidad, el

investigador está encargado de determinar cuáles son los canales más comunes por
los cuales se comercializan productos similares y aceptar o proponer algunos otros.
 49
ELEMENTOS DE PONDERACION EN LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE
COMERCIALIZACION
 50
PARTE 4
ESTUDIO TECNICO

OBJETIVO GENERAL

§ Dotar al estudiante conocimientos a fin de que conozca, aprenda y aplique las

partes y técnicas que se emplean el efectuar un estudio técnico dentro de la
Elaboración y Evaluación de Proyectos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

§ Identificar las partes que conforman el Estudio Técnico.

§ Describir los métodos que sirven para representar los Procesos de Producción.

§ Explicar cuáles son los factores relevantes para la adquisición de equipo y

maquinaria.

§ Explicar las principales características de los métodos cualitativas y cuantitativas

que se emplean en la localización de la planta.

§ Mencionar cuáles son los factores determinantes del tamaño de una planta.

§ Conocer la importancia que tienen los aspectos jurídicos y de organización en la

Elaboración y Evaluación de un Proyecto.

ESTUDIO TECNICO

Una vez determinados los aspectos de mercado, del producto final y de las materias
primas debemos analizarlos con profundidad y objetividad, con la finalidad de extraer
de ellos parámetros y juicios técnicos necesarios que determinen las características de
la maquinaria, del equipo y de los procesos de producción que se emplearán, la forma
eficiente de organización y el lugar donde se instalará la planta. El Estudio Técnico
comprende tres aspectos importantes:

1. Determinación del Tamaño Óptimo de la Planta

2. Localización Optima de la Planta
3. Ingeniería del Proyecto

1. TAMAÑO ÓPTIMO DE LA PLANTA

En términos generales, el tamaño óptimo de un proyecto está conceptuado por la

capacidad en unidades de producción que tiene éste, en un período operacional
 51
determinado. El estudio de mercado es el que determina el tamaño óptimo del
proyecto; ya que en éste sé cuantifica la demanda insatisfecha. En el tamaño óptimo
se considera dos aspectos importantes: La Capacidad Instalada y el Tamaño de la
Planta.

a) CAPACIDAD INSTALADA DE LA PLANTA.- Cuantifica el número de

unidades de un producto que se fabricarán en un período de tiempo. Para la
determinación de la capacidad instalada es necesario primeramente hacer un
balance de tiempo: Los días laborables un año son: 242 trabajando (8 horas
diarias, 5 días a la semana y 20 días al mes. 10 días festivos y 48 sábados y
domingos.

b) TAMAÑO DE LA PLANTA.- Basándose en el porcentaje de participación en el

mercado y de acuerdo a lo que la empresa pretende producir se busca en el
mercado nacional e internacional alternativas tecnológicas que puedan
proporcionar una alta rentabilidad.

Estos dos aspectos importantes son los que determinan el MONTO DE LA

INVERSIÓN.

ASPECTOS QUE DEBEN TOMARSE EN CUENTA PARA EL TAMAÑO ÓPTIMO

Para determinar el tamaño Óptimo se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

§ Demanda Insatisfecha.- De esta depende el Tamaño Óptimo

§ Conocer la máxima y la mínima Capacidad de Producción
§ Debe existir Alternativas Tecnológicas
§ El tamaño Optimo determina: El Costo de Producción y la Capacidad de
Inversión

REQUISITOS PARA SELECCIONAR EL TAMAÑO ÓPTIMO DE UN PROYECTO

Para determinar el Tamaño Óptimo de la Planta se debe tener en cuenta los siguientes
requisitos:

§ Las Utilidades Totales más altas.

§ Costos Unitarios Promedios Mínimos.
§ Rentabilidades Promedio más altas.
 52

EJEMPLO PARA DETERMINAR EL TAMAÑO ÓPTIMO DE UN PROYECTO

Un inversionista luego de haber efectuado el estudio de mercado para introducir un

nuevo producto ha obtenido la siguiente información:

AÑOS PRODUCTO PRODUCTO DEMANDA

A B Insatisfecha
1999 65 15 80
2000 73 17 90
2001 75 20 95
2002 75 25 100
2003 100 30 130
2004 120 40 160
2005 160 45 205

ALTERNATIVAS TECNOLOGICAS

Para el desarrollo de este caso se ha considerado tres alternativas tecnológicas, las

mismas que se presentan a continuación:

VARIABLES ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA

A B C
- Capacidad de producción (unidad) 70.000 100.000 160.000
- Inversión Total Inicial (u.m) 140.000 200.000 380.000
- Costo Total (u.m) 237.000 305.000 420.000

Con la finalidad de determinar la mejor alternativa tecnológica se ha creído conveniente

asignar el precio de venta equivalente a 4.8 por cada unidad producida

SOLUCIÓN:

Con la información obtenida en el cuadro donde se posee información de la Demanda

Insatisfecha, procedemos a desarrollar lo propuesto. Para ello desagregaremos las
variables de acuerdo a las tecnologías viables.

DETERMINACION DEL TAMAÑO ÓPTIMO DE UN PROYECTO CONSIDERANDO

ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS.

Si se dispone de información, referente a la Demanda Insatisfecha de algún producto,

para calcular el Tamaño Óptimo, se procede de la siguiente forma:
 53
DEMANDA INSATISFECHA DE UN PRODUCTO X
(Miles de unidades)

AÑOS 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000.. 2005

Producto A 65 73 75 75 100 120 160....160

Producto B 15 17 20 35 30 40 40 ... 40
TOTAL 80 90 95 110 130 160 200 ...200

Con la información obtenida se empieza a desarrollar con la finalidad de obtener los

indicadores señalados: Las más altas utilidades, las rentabilidades promedio más altas
y los costos unitarios promedio mínimos menores.

DESARROLLO DE LAS TECNOLOGIAS VIABLES

CUADRO No. 1
VARIABLES ALTERNATIVAS TECNOLOGICAS
A B C
a) Capacidad de Producción (u) 70.000 100.000 160.000
b) Inversión (u.m.) 140.000 200.000 380.000
c) Costo Total 237.000 300.000 420.000
d) Ingresos por Ventas (u.m.) 336.000 480.000 768.000
e) Utilidad Total (u.m) 99.000 180.000 348.000
f) Costo Unitario (u.m.) 3.39 3.00 2.63
g) Rentabilidad (%) 70.7% 90% 91.6%

§ Ingresos = Capacidad producción * precio (a * 4.8)

§ Utilidad = Ingresos - Costo Total (d-c)
§ Costo Unitario = Costo Total / Capacidad Producción (c/a)
§ Rentabilidad = Utilidad / Inversión (f/g)

Si observamos el cuadro anterior, observaremos que solo hemos utilizado los

indicadores de utilidades, costo unitario y rentabilidad, pero sin tomar en cuenta la
demanda insatisfecha y además considerando una sola jornada (turno) de trabajo.

CONCLUSION

La tecnología C; presenta los mejores indicadores: la más alta utilidad (348.000

u.m), los costos unitarios más bajos (3,00 u.m), y la más alta rentabilidad (91.6%).
Pero no se puede tomar la decisión de optar por esa tecnología ya que no se ha
considerado las variables indicadas.
 54
CRITERIOS QUE SE DEBE TENER EN CUENTA AL MOMENTO DE
SELECCIONAR LA MEJOR ALTERNATIVA

Para seleccionar la mejor alternativa debemos considerar los siguientes criterios:

§ A mayor producción el costo unitario disminuye.

§ No siempre la utilidad determina la mejor alternativa.
§ La rentabilidad es la que determina la mejor alternativa.
§ Conocer hasta cuando se puede satisfacer la demanda insatisfecha.

DESARROLLO DE LAS ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS

Para seleccionar de la mejor tecnología se debe vincular con el mercado y ver la

posibilidad de trabajar con dos jornadas de trabajo. Para esto vamos a trabajar con
subalternativas tecnológicas, las mismas que nos permitirán obtener los indicadores
señalados anteriormente.

CUADRO No.2
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIBA TECNOLOGICA
A1 (Un Sólo Turno de Trabajo)

VARIABLE/AÑO 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2005

C. Mercado 80 90 95 110 130 160 200 200
Producción 70 70 70 70 70 70 70 70
C. Total 237 237 237 237 237 237 237 237
Producción.
Ingresos 336 336 336 336 336 336 336 336
Utilidad 99 99 99 99 99 99 99 99
Costo Unitario 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39
Rentabilidad 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7

§ Ingresos por Ventas = Producción * Precio de Venta (4.8)

§ Costo Unitario = Costo Total Producción / Producción
§ Utilidad = Ingresos ventas - Costo Total Producción
§ Rentabilidad = (Utilidad / Inversión)*100

La alternativa A1 considera una solo turno trabajando a su máxima capacidad. Pero

se desaprovecha la oportunidad que le brinda el mercado. En utilidades, solo
alcanza 99.000, con un costo unitario de 3,39, pero obtiene una rentabilidad de
70.7% que es rentable comparada con los costos de oportunidad
 55
CUADRO No.3
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIBA TECNOLOGICA
ALTERNATIVA A2 (Dos Turnos de Trabajo)

VARIABLE/AÑO 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2005

C. Mercado 80 90 95 110 130 160 200 200

Producción 80 90 95 110 130 140 140 140

C. Total Producción. 271 305 321 394 435 460 460 460

Ingresos 384 432 456 528 624 672 672 672

Utilidad 113 127 135 134 189 212 212 212

Costo Unitario 3.39 3.39 3.38 3.58 3.35 3.29 3.29 3.29

Rentabilidad 81 91 96 96 135 151 151 151

Producción = Se cubre la demanda insatisfecha hasta 140 por que se

trabaja a dos jornadas.

La alternativa A2, considera horas extras hasta el año 1997; Dos turnos de acuerdo
a la demanda, trabaja al máximo de su capacidad. Se puede apreciar que copa el
mercado hasta el sexto año de la vida útil. A partir de 1998 en que su producción es
máxima, no puede copar la demanda del mercado. En utilidades de 113.000 u.m.
llega a 212.000 u.m., alcanzando a más del doble de la subalternativa A1. De igual
forma la rentabilidad de 81%, pasa a 151% lo que demuestra que es muy rentable
trabajar de esta forma.

CUADRO No.4
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIBA TECNOLOGICA
ALTERNATIVA B1 (Un Solo Turno de Trabajo)

VARIABLE/AÑO 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2005

C. Mercado 80 90 95 110 130 160 200 200

Producción 80 90 95 100 100 100 100 100

C. Total Producción 248 274 287 305 305 305 305 305

Ingresos 384 432 456 480 480 480 480 480

Utilidad 136 158 169 175 175 175 175 175

Costo Unitario 3.10 3.04 3.02 3.05 3.05 3.05 3.05 3.05

Rentabilidad 68 79 85 88 88 88 88 88

Producción = Se cubre la demanda insatisfecha hasta 100 por que se trabaja

un solo turno.

La subalternativa B1, considera un turno y trabaja al máximo de su capacidad a

partir del año de 1.997. Se puede apreciar que desaprovecha la posibilidad de
explotar al máximo el mercado. En utilidades, de 136.000 u.m. llega a 175.000 u.m.
 56
El costo unitario, de 3.10 u.m., baja a 3.05 cuando trabaja a plena capacidad. La
rentabilidad, de 68% llega a 88%, es muy rentable comparado con el costo de
oportunidad. Comparada con la subalternativa A2 no tiene buenos indicadores.

CUADRO No.5
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIBA TECNOLOGICA.
ALTERNATIVA B2 (Dos Turnos de Trabajo)

VARIABLE/AÑO 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2005

C. Mercado 80 90 95 110 130 160 200 200

Producción 80 90 95 110 130 160 200 200

C. Total Producción 248 274 287 333 399 478 590 590

Ingresos 384 432 456 528 624 768 960 960

Utilidad 136 158 169 195 225 290 370 370

Costo Unitario 3.10 3.04 3.02 3.03 3.07 2.99 2.95 2.95

Rentabilidad 68 79 85 98 113 145 185 185

Producción = Se cubre la demanda insatisfecha hasta 100 por que se trabaja

un solo turno.

La subalternativa B2, en la que se contempla trabajar con horas extras hasta el año
1.998, y con dos jornadas a partir de 1999. Tiene la ventaja de copar todo el
mercado. Las utilidades de 136.000 u.m., van incrementándose hasta llegar a
175.000 u.m. Los costos unitarios, de 3.1 u.m., en 1994, conforme empieza a
trabajar a plena capacidad, empiezan a bajar, hasta situarse en 2.95 u.m. La
rentabilidad, de 68%, sube a 185%, lo que quiere decir que con esta forma de
trabajar, el proyecto es sumamente rentable.

CUADRO No.6.
ESTRUCTURA DE PRODUCCION PARA LA SUBALTERNATIBA TECNOLOGICA.
ALTERNATIVA C (Un Turno de Trabajo)

VARIABLE/AÑO 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2005

C. Mercado 80 90 95 110 130 160 200 200

Producción 80 90 95 110 130 160 200 200

C. Total Producción 301 324 336 370 416 492 560 560

Ingresos 384 432 456 528 624 768 960 960

Utilidad 83 108 120 158 208 276 400 400

Costo Unitario 3.76 3.60 3.54 3.36 3.20 3.08 2.80 2.80

Rentabilidad 22 28 32 42 55 73 105 105

Producción = Se cubre la demanda insatisfecha hasta 100 por que se trabaja

un solo turno.
 57
La subalternativa C, tiene la ventaja de copar todo el mercado, solo con horas
extras ya que la capacidad es de 160.000 unidades y no necesita laborar en dos
jornadas. Las utilidades de 83.000 u.m., van incrementándose hasta llegar a 400.000
u.m. Los costos unitarios, de 3.76 u.m. de 1994 conforme empieza a trabajar a plena
capacidad, comienzan a bajar hasta situarse en 2.80 u.m. La rentabilidad, del 22%
sube al 105%, lo que quiere decir que con esta forma de trabajar no es rentable en
los primeros años debido a su alto gasto de inversión. Es a partir de que inicia el
trabajo a plena capacidad es cuando comienza a ser rentable.

CUADROS DE RESUMEN DE UTILIDADES MAS ALTAS COSTOS UNITARIOS

PROMEDIO Y LA RENTABILIDAD PROMEDIO

Como no se ha podido tomar aún una decisión ya que no esta claro. Se debe
estructurar los cuadros resumen que permitan ver los indicadores promedio; es decir
un cuadro donde se haga constar: Las Mayores Utilidades, los Costos Unitarios
Promedio más bajos y la Rentabilidad Promedio más alta

CUADRO No.7

UTILIDADES TOTALES PRESENTADAS POR LAS SUBALTERNATIVAS

TECNOLOGICAS
Año 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2005 TOT
ALT

A1 99 99 99 99 99 99 99 99 1188

A2 113 127 135 134 189 212 212 212 2182

B1 136 158 169 175 175 175 175 175 2038

B2 136 158 169 195 225 290 370 370 3393

C1 83 108 120 158 208 276 400 400 3353

LA MEJOR ALTERNATIVA B2

CUADRO No. 8
COSTOS UNITARIOS PROMEDIO DE LAS SUBALTERNATIVAS TECNOLOGICAS

Año 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2005 PRO
ALT

A1 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39 3.39

A2 3.39 3.39 3.38 3.58 3.35 3.29 3.39 3.29 3.37

B1 3.10 3.04 3.02 3.05 3.05 3.05 3.95 3.05 3.05

B2 3.10 3.04 3.02 3.03 3.07 2.99 2.95 2.95 3.00

C1 3.76 3.60 3.54 3.36 3.20 3.08 2.80 2.80 3.11

LA MEJOR ALTERNATIVA B2
 58
CUADRO No. 9
RENTABILIDAD PROMEDIO PRESENTADAS POR LAS SUBALTERNATIVAS
TECNOLOGICAS
Año 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2005 PROM
ALT

A1 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7 70.7

A2 81 91 96 96 135 151 151 151 130

B1 68 79 85 88 88 88 88 88 85.3

B2 68 79 85 98 113 145 185 185 142

C1 22 28 32 42 55 73 105 105 73.5

LA MEJOR ALTERNATIVA B2

CUADRO No. 10
RESUMEN DE LAS UTILIDADES TOTALES, COSTOS UNITARIOS PROMEDIO Y
RENTABILIDAD PROMEDIO PRESENTADAS POS LAS SUBALTERNATIVAS
TECNOLOGICAS

ALTERNATIVA UTILIDADES C. UNITARIOS RENTABILIDAD

TOTALES PROMEDIO PROMEDIO ANUAL
ANUAL

A1 1.188 3.39 21.7

A2 2.182 3.37 130

B1 2.038 3.05 85.3

B2 3.393 3.00 142

C 3.353 3.11 73.5

CONCLUSION

La mejor alternativa es la B2 trabajando a dos turnos para satisfacer una demanda

que oscila entre 80 y 200.

PERIODO ÓPTIMO (Alternativas sucesivas)

El período óptimo es aquel cuando la producción alcanza la mayor rentabilidad y la

maquinaria o su capacidad instalada ha llegado a un alto porcentaje de utilización. El
período óptimo siempre se encuentra en el último año de la vida útil del proyecto.

1 é æ 1 - a öæ R - 1 ö ( N -n ) ù
= 1 - ê2ç ÷ç ÷ ú
Rn ëê è a øè R + 1 ø ûú

R= Desarrollo de la demanda.- Cómo va creciendo la demanda en términos de

la demanda insatisfecha.
 59

n= Período Óptimo.- Cuando se obtiene la máxima rentabilidad y la maquinaria

o su capacidad instalada ha llegado a un alto % de aprovechamiento.

a= Factor de escala.- Se considera de la siguiente forma: Países

Industrializados 100%, Países Semindustrializados 60% (Ecuador), Países en
vías de Desarrollo 10%

N= Vida útil del Proyecto.- Lo determina la maquinaria y la vida útil de la

maquinaria lo determinan los fabricantes.

R= r + 1 donde r = % de desarrollo de la Demanda. Reemplazando R en la

fórmula anterior tenemos
CASO PRÁCTICO

Determinar el período óptimo para un proyecto cuya vida útil es de 10 años y el

porcentaje de desarrollo de la demanda es del 5%.

1 é æ 1 - a öæ r + 1 - 1 ö ( N -n ) ù
= 1 - ê2ç ÷ç ÷ ú
(1 + r )n êë è a øè r + 1 + 1 ø úû

1 é æ 1 - a öæ r ö ( N -n ) ù
= 1 - ê2ç ÷ç ÷ ú
(1 + r )n êë è a øè r + 2 ø úû

1 é æ 1 - 0.6 öæ 0.05 ö (10+n ) ù

= 1 - ê2ç ÷ç ÷ ú
(1 + 0.05)n êë è 0.6 øè 2 + 0.05 ø úû

1 é æ 0.4 öæ 0.05 ö (10-n ) ù

= 1 - ê2ç ÷ç ÷ ú
(1.05)n ëê è 0.6 øè 2.05 ø ûú

1
(1.05) n
[
= 1 - 2(0.666667 )(0.0243902 )
(10 - n )
]
1
(1.05) n
[
= 1 - (1.333334 )(0.243902 )
(10 - n )
]
1
(1.05) 9.794
[
= 1 - (1.333334 )(0.243902 )
(0.206 )
]
0.620115 = 0.62048
NUMERO ÓPTIMO DE UNIDADES DE PRODUCCION
 60
Podemos decir que el número óptimo de unidades es aquella producción que nos
permite alcanzar la mayor rentabilidad o un menor costo, es decir cuando se
incrementa la producción el costo unitario disminuye. La fórmula para calcular el
número óptimo de unidades es la siguiente:

Dn = D0 (1 + r )
n

DONDE:

Dn = Número de Unidades Óptimas

D0 = Número de Unidades año base (Demanda Insatisfecha del Primer Año)
r= % de desarrollo de la demanda
n = Período Óptimo

EJEMPLO:

Con los datos anteriores calcular el número óptimo de unidades considerando que la
demanda insatisfecha del primer año obtenido en el balance entre la oferta y
demanda proyectada asciende a 10.000 unidades.

Dn = 10.000(1 + 0.05) 9.794

Dn = 10.000(1.05) 9.794
Dn = 16.127

2. LOCALIZACIÓN ÓPTIMA DEL PROYECTO

La localización Óptima de un Proyecto es la que contribuye en mayor medida a que

se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital. (Criterio privado) u obtener el
costo unitario mínimo (criterio social).

El objetivo principal de la localización es llegar a determinar el sitio donde se

instalará la planta. Consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de factores
que se consideran relevantes para la localización. Entre los factores que se
consideran más importantes se encuentran los siguientes:

§ FACTORES GEOGRÁFICOS.- Relacionados con las condiciones naturales

que rigen en las diferentes zonas del país, como: El clima, los niveles de
contaminación y desechos, las comunicaciones (carreteras, vías férreas, etc.).

§ FACTORES INSTITUCIONALES.- Relacionados con los planes y estrategias

de desarrollo y descentralización industrial.

§ FACTORES SOCIALES.- Los relacionados con la adaptación del proyecto al

ambiente y a la comunidad. Específicamente, se refiere al nivel general de los
 61
servicios sociales con que cuenta la comunidad, como escuelas, hospitales,
centros recreativos, facilidades culturales y de capacitación.

§ FACTORES ECONÓMICOS.- Se refiere a los costos de los suministros e

insumos en esa localidad, como la mano de obra, materias primas, el agua, la
energía eléctrica, los combustibles, la infraestructura disponible, los terrenos y
la cercanía de los mercados y materias primas.

En la determinación del lugar donde se ha de instalar una planta, generalmente se

escoge en primer lugar el área geográfica en general (macrolocalización), y luego se
selecciona el sitio preciso (microlocalización).

§ MACROLOCALIZACION

Su estudio consiste en definir la zona, región, provincia o área geográfica en la que

se deberá localizar una unidad de producción, tratando de reducir al mínimo los
costos de transporte. En el proceso de la toma de decisiones en relación a la
localización, por lo general se centra el análisis de los principales insumos, su
disponibilidad, características y transporte.

FACTORES GENERALES QUE INFLUYEN PARA LA MACROLOCALIZACION

§ Cercanía a los principales centros de ubicación de los consumidores.

§ Necesidad de abastecimiento en gran escala, de algún energético, por
ejemplo, gas, etc.
§ Disponibilidad de materia prima en la región.
§ Análisis preliminar del costo de transporte.
§ Interés de aprovechar ciertos estímulos fiscales.
§ Deseo del inversionista en promover la economía de determinada región.

§ MICROLOCALIZACION

Se refiere específicamente al lugar donde se ha seleccionado para la ubicación del

proyecto en función de varias alternativas. El análisis comprende dos enfoques: El
Cualitativo y el Cuantitativo. Para el enfoque cualitativo se califica una serie de
aspectos o variables según su importancia en cada caso, realizando esta
clasificación para dos grupos.

FACTORES GENERALES QUE INFLUYEN EN LA MICROLOCALIZACION

ENFOQUE CUALITATIVO

Este enfoque comprende básicamente dos aspectos importantes: La Infraestructura

Socioeconómica y La Infraestructura de Servicios.

a) Infraestructura Socioeconómica.- Constituyen las características o

variables del lugar seleccionado para la microlocalización. Dentro de las
cuales tenemos:
 62
§ Disponibilidades de medios de transporte (ferroviarias, terrestres, marítimas
y/o aéreas).
§ Disponibilidad de mano de obra (ejecutivos, administrativos, y obreros en
general).
§ Disponibilidad de servicios a la comunidad (escuelas, colegios, hospitales,
bancos, etc.).
§ Disponibilidad de centros recreativos
§ Facilidades para la construcción
§ Condiciones climatológicas
§ Contaminación ambiental
§ Grado de concentración industrial
§ Ambiente laboral
§ Ambiente social
§ Comportamiento de la comunidad
§ Centros de acopio
§ Marco legal
§ Mantenimiento
§ Competencia
§ Seguridad

b) Infraestructura de Servicios.- Estas características o variables

corresponden al lugar seleccionado:

§ Características del terreno (plano, regular, etc.)

§ Distancia a la energía eléctrica
§ Tipos de fuentes de agua (río, pozo, red municipal, etc.)
§ Distancia a las fuentes de agua
§ Distancia a las fuentes de energéticos (red nacional, distribuidor, etc.)
§ Tipo de drenaje (zanja, río, red municipal)
§ Distancia a las líneas telefónicas
§ Distancia a los medios de transporte
§ Distancia a la carretera principal
§ Vías de acceso al terreno (pavimentado, lastrado, etc.)

Al final de estas calificaciones, se tendrá una evaluación objetivo de cada lugar en

función a las características (variables) y de la ciudad a la que pertenece, con lo cual
sé esta en condiciones de hacer la selección de un número de alternativas posibles
a las que se efectuará un análisis cuantitativo, en función de sus características.

ENFOQUE CUANTITATIVO

El análisis cuantitativo de localización será realizado a través de la comparación del

costo de cada lugar en función de:

§ Costo de la adquisición del terreno.

§ Costos de producción.
§ Costo total de la mano de obra a contratar.
§ Costo del transporte, del producto terminado, de la planta a sus posibles
centros de venta.
 63
§ Costo del transporte de la materia prima de su lugar de abastecimiento a la
planta.
§ Costo de construcción de servicios necesarios (construir pozos, drenaje,
tender líneas eléctricas y telefónicas, etc.).

ENFOQUE CUALITATIVO DE ALTERNATIVAS DE LOCALIZACION: CASO

PRÁCTICO

Seleccionar la mejor alternativa de localización para el proyecto cuya actividad es la

producción de Yogurt.

MACROLOCALIZACION: La Provincia de Chimborazo

MICROLOCALIZACION: Se ha seleccionado las siguientes alternativas de

localización:

A = Chambo (Guayllabamba), B = Guano (San Andrés), y C = Riobamba

CUADRO DE PONDERACIONES PARA SELECCIONAR LA MEJOR

ALTERNATIVA DE LOCALIZACIÓN

Fuerza Ponderación Condiciones Puntaje Alternativas Resultados

A B C A B C
Disponibilidad de M.P. 25 Permanente 10 X X X 250 250 250
Estacional 5
Mercado 25 Creciente 10 X 250
Estable 6 X 150
Decreciente 2 X 50
Disponibilidad de M.O. 20 Permanente 10 X X X 200 200 200
Estacional 5
Existencia de 20 Total 10 X 200
Infraestructura Básica
Parcial 5 X X 100 100
No Existe 0
Seguridad 5 Buena 10 X 50
Regular 5 X X 25 25
Mala 0
Comportamiento de la 3 Favorable 10 X X X 30 30 30
Comunidad
Desfavorable 0
Adquisición de 2 Existe 10 X 20
Maquinaria y Equipo
No Existe 0 X X 0 0
TOTAL 100 755 655 1000

RESULTADOS = Ponderación * Puntaje: 25 * 10 =250

RESULTADOS DE LAS ALTERNATIVAS DE LOCALIZACION

 64
Luego de realizar las ponderaciones se ha obtenido los siguientes resultados:

A=755, B=655, C=1000

SELECCION DE LA MEJOR ALTERNATIVA

Siempre la mejor alternativa se selecciona en función del mayor puntaje obtenido en

los resultados. El mismo que viene dado en función del análisis efectuado de cada
una de las variables que inciden porcentualmente en la localización.

ENFOQUE CUANTITATIVO DE LOCALIZACION: CASO PRÁCTICO

Existen cinco alternativas de localización de una planta industrial A, B, C, D, E de las

cuales A y B son fuentes productoras de materia prima. Por lo tanto al localizarse la
planta en A o en B el aprovisionamiento de materia prima sería local. En el caso de
las alternativas restantes no disponen de materia prima.

COSTOS ANUALES DE PRODUCCION

ALTERNATIVAS DE LOCALIZACION
RUBRO A B C D E
Materia Prima 270.000 270.000 270.000 270.000 270.000
Mano de Obra 420.750 420.250 492.620 486.659 468.765
Carga Fabril
Agua 360.000 360.000 300.000 480.000 240.000
Electricidad 255.000 225.000 225.000 225.000 240.000
Mano Obra Indirecta 500.000 500.000 430.000 430.000 550.000
Envases 168.380 168.140 168.443 168.000 168.190
10% Imprevistos 197.413 194.339 188.606 205.966 93.696
TOTAL 2.171.543 1.943.390 1.886.063 2.059.659 1.936.955

De los resultados se desprende que los costos anuales de la alternativa A presenta

las mejores condiciones.

COSTOS DE DISTRIBUCION PARA LAS DIFERENTES ALTERNATIVAS

CENTROS DE ALTERNATIVAS DE LOCALIZACION
CONSUMO A B C D E
X 74.900 80.300 74.900 42.800
Y 48.200 18.100 56.200 24.100
Z 16.800 19.600 22.400 16.800
TOTAL 139.900 118.000 78.600 91.700 66.900

La alternativa de localización E desde el punto de vista de fletes de distribución es la

más beneficiosa.

ANALISIS COMPARATIVO DE LAS ALTERNATIVAS

ALTERNATIVAS DE LOCALIZACION
RUBRO A B C D E
 65
Ventas 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000
Costos de Producción 2.171.543 1.943.390 1.886.063 2.059.659 1.936.955
Costos de Distribución 139.900 118.000 78.600 91.700 66.900
Utilidad Antes Participación 9.688.557 9.938.610 10.035.337 9.848.641 9.996.145
15% Participación 1.453.284 1.490.792 1.505.301 1.477.296 1.499.422
Utilidad Antes Impuestos 8.235.273 8.447.819 8.530.036 8.371.345 8.496.723
25% Impuestos 2.058.818 2.111.955 2.132.509 2.092.836 2.124.181
Utilidad Neta 6.176.455 6.335.864 6.397.527 6.278.509 6.372.542
Inversión Total 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000
Rentabilidad (Util Neta/Invers.) 0,51 0,53 0,53 0,52 0,53

El cuadro anterior permite concluir que la alternativa más ventajosa para el proyecto
es la A por cuanto ofrece la mayor rentabilidad.

3. INGENIERÍA DEL PROYECTO

El objetivo principal de la ingeniería del proyecto es resolver todo lo concerniente a

la instalación y el funcionamiento de la planta. La ingeniería del proyecto consta de
las siguientes partes:

1. Proceso de Producción
2. Distribución de la Planta
3. Balance de Materiales
4. La Organización del Recurso Humano y Organigrama General de la Empresa
5. Costos del Proyecto

3.1 PROCESO DE PRODUCCIÓN

El Proceso de Producción es el procedimiento técnico que se utiliza en un proyecto

para obtener los bienes y servicios a partir de insumos para convertirlos en
productos mediante una determinada función de producción.

PROCESO INSUMO PRODUCTO

 66

ESTADO INICIAL PROCESO PRODUCTO

TRANSFORMADOR FINAL

INSUMOS PROCESO PRODUCTO

Aquellos elementos Conjunto de operaciones Bienes finales resultado

sobre los cuales se que realiza el personal y del proceso de
efectúa el proceso de la maquinaria para transformación
transformación para elaborar el producto final
obtener el producto

SUMINISTROS EQUIPO SUBPRODUCTOS

PRODUCTIVO
Son los recursos Bienes obtenidos no
necesarios para Conjunto de maquinaria como objetivo principal
realizar el proceso de e instalación que son del proceso de
transformación necesarias para realizar transformación pero con
el proceso. un valor económico.

Organización RESIDUOS Y
DESECHOS
Elemento humano
necesario para realizar el Consecuencia del
proceso productivo proceso con o sin valor

TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE LOS PROCESOS DE PRODUCCIÓN

Para representar el Proceso de Producción existen varios métodos:

§ Diagrama de Bloque.
§ Diagrama de Flujos de Proceso.
§ Cursograma Analítico.

DIAGRAMA DE BLOQUES

Es el método más sencillo para representar un proceso. Consiste en que cada

operación unitaria ejercida sobre la materia prima se encierra en un rectángulo; cada
rectángulo o bloque se coloca en forma continua y se une con el anterior y el
posterior por medio de flechas que indican tanto la secuencia de las operaciones
como la dirección del flujo.

En los rectángulos se anota la operación unitaria. (Cambios físicos o químicos)

efectuada sobre el material y se puede complementar la información con tiempo y
temperaturas de la operación ejercida.

EJEMPLO: DIAGRAMA DE BLOQUE

 67

Poner la M.P. harina en la

máquina para su primer
proceso

Corte de Pasta Prensada Transporte de

Telares
Horno 48 horas a
45° de temperatura

Transporte, luego de 48 horas

para el fideo del horno

Empaque en fundas de
125° y 250° Peso de las Fundas

Sellado de las
fundas
Empaque en Cartones

Almacenamiento

DIAGRAMAS DE FLUJOS DE PROCESOS

Aunque el diagrama de bloques también es un diagrama de flujo, no posee tantos

detalles e información como el diagrama de flujo de procesos. Este es el método
más usado y sirve para representar las operaciones efectuadas; para lo cuál se
emplea simbología internacionalmente aceptada.

SIMBOLOGIA UTILIZADA EN LOS DIAGRAMAS DE FLUJO DE PROCESOS

La simbología internacionalmente para representar las operaciones efectuadas son

las siguientes:

Operación.- Significa que se efectúa un cambio o transformación en algún

componente del producto, ya sea por medios físicos, mecánicos o químicos

Transporte.- Es la acción de movilizar algún elemento en determinada

operación de un sitio a otro.
 68
Demora.- Se presenta específicamente cuando existen cuellos de botella
en los procesos y hay que esperar turno y efectuar la actividad
correspondiente. En ocasiones el mismo proceso exige una demora.

Almacenamiento. Puede ser tanto de materia prima, de productos en

proceso, o de productos terminados.

Inspección. Es la acción de controlar que se efectúe correctamente una

operación o un transporte o verificar la calidad del producto.

Operación Combinada. Ocurre cuando se efectúa en forma simultánea dos

de las actividades mencionadas.

Decisión. Indica la selección de una opción entre dos a tomarse.

Este método es el más usado para representar gráficamente los Procesos de

Producción. Las reglas para su aplicación son:

§ Empezar en la parte superior izquierda de la hoja y continuar hacia abajo y/o

a la derecha.
§ Numerar cada una de las acciones en forma ascendente.
§ Poner el nombre de la actividad a cada acción correspondiente.

DIAGRAMA DEL PROCESO DE PRODUCCION DE LA ELABORACION DEL FIDEO

 69

Inicio 1 Almacenamiento

2
Pasta Prensada

3 Corte de Pasta

4 Transporte a Telares

5
Horno 48 Horas

6
Transporte

7
Empaque de Fundas

8 Peso

9 Sellado

10 Empacado

Almacenamiento
11

6 Distribución

CURSOGRAMA ANALÍTICO
 70
Es una técnica más avanzada que las anteriores, pues presenta una información
más detallada del proceso, que incluye la actividad, el tiempo empleado, la distancia
recorrida, el tipo de acción efectuada y un espacio para anotar observaciones. Esta
técnica se puede utilizar siempre que se tenga un conocimiento casi perfecto del
proceso de producción y del espacio disponible.

EJEMPLO: CURSOGRAMA ANALÍTICO

CURSOGRAMA ANALITICO

Método Actual: ………………… Fecha: ……………………….

Método Propuesto: ………….. Elaboró: …………………..

Detalla del Actividad

Método Tiempo Distancia Observación

Almacenamiento 3 m.

Pasta Prensada • 10 m 1m

Corte de Pasta • 3m
Prensada

Transporte de • 10 m 7m
Telares

Horno • 48 h 7m Temperatura a
48°

Transporte • 10 m 8m

Empaque en 3m
Fundas

Pesado 3m

Sellado 3m

Empaque en 7m
cartones

Almacenamiento

INVESTIGACION DE ANTECENTES DE LA MAQUINARIA

 71

Todo proyecto desde que se tiene la idea de ejecutarse debe realizarse una serie de
investigaciones tendientes a determinar la tecnología o equipos que va a adquirirse,
ya que los mismos servirán de base para poder seleccionar la mejor (marca, calidad,
optimización de rendimientos, etc.). Además permite identificar las fallas del proyecto
para poder enmendarlas.

FACTORES RELEVANTES QUE DETERMINAN LA ADQUISICION DE EQUIPO Y

MAQUINARIA

Para seleccionar la maquinaria y equipo se deben tener en cuenta una serie de

factores que afectan directamente a la elección. La mayoría de información que es
necesario recabar será útil en la comparación de varios equipos y también es la
base para realizar una serie de cálculos y determinaciones posteriores. A
continuación se menciona toda la información que se debe recabar y la utilidad que
esta tendrá en etapas posteriores.

1. Proveedores.- Es útil para la presentación normal de las cotizaciones.

2. Precio.- Se utiliza en el cálculo de la inversión inicial.

3. Dimensiones.- Dato que se utiliza al determinar la distribución de la planta.

4. Capacidad.- Este es un aspecto muy importante, ya que, en parte, del depende

el número de máquinas que se adquieran. Cuando ya se conocen las
capacidades disponibles hay que hacer un balanceo de líneas para no comparar
capacidad ociosa o provocar cuellos de botella, es decir, la cantidad y capacidad
de equipo adquirido debe ser tal que el material fluya en forma continua.

5. Flexibilidad.- Esta característica se refiere a que algunos equipos son capaces

de realizar operaciones y procesos unitarios en ciertos rangos y provocan en el
material cambios físicos, químicos o mecánicos en distintos niveles. Por ejemplo:
¿Cuál es el grado de temperatura en el que puede operar un intercambiador de
calor? ¿Cuál es la distancia entre las puntas de un torno?.

6. Mano de Obra necesaria.- Es útil al calcular el costo de la mano de obra directa

y el nivel de capacitación que se requiere en esta.

7. Costo de Mantenimiento.- Se emplea para calcular el costo anual del

mantenimiento. Este dato lo proporciona el fabricante como un porcentaje del
costo de adquisición.

8. Consumo de Energía Eléctrica.- Otro tipo de energía o ambas. Sirve para

calcular este tipo de costos. Se indica en una placa que traen todos los equipos,
para señalar su consumo en watt/H.

9. Infraestructura necesaria.- Se refiere a que algunos equipos requieren alguna

infraestructura especial (por ejemplo, alta tensión eléctrica), y es necesario
conocer esto, tanto para preverlo, como porque incrementa la inversión inicial.
 72

10. Equipos auxiliares.- Hay máquinas que requieren aire a presión, agua fría o
caliente, y proporcionar estos equipos adicionales es algo que queda fuera del
precio principal. Esto aumenta la inversión y los requerimientos del espacio.

11. Costo de instalación y puesta en marcha.- Se verifica y se incluye en el precio

original y a cuanto asciende.

12. Existencia de repuestos en el país.-Hay equipos, sobre todo los de tecnología

avanzada, cuyos repuestos hay que importar, el equipo puede permanecer
parado y hay que prevenir esta situación.

CONSTRUCCIONES E INFRAESTRUCTURA

Si se dispone de la información de la maquinaria y equipo se puede saber los

requerimientos de la infraestructura necesaria: Construcciones y Obras
Complementarias (servicios de agua, luz, teléfonos, caminos internos, etc. Los
mismos que deben ser programados y detallados.

3.2 DISTRIBUCION DE LA PLANTA

Una buena distribución de la planta es la que proporciona condiciones de trabajo

aceptables y permite la operación más económica, a la vez que mantiene las
condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores.

OBJETIVOS Y PRINCIPIOS BÁSICOS DE UNA DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

§ Integración Total.- Consiste en integrar todos los factores que afectan a la

distribución.

§ Mínima distancia de recorrido.- Al tener una visión general de todo el

conjunto, se debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales,
trazando el mejor diagrama de flujo.

§ Seguridad y bienestar para el trabajador.- Este debe ser el objetivo

principal en toda distribución.

§ Flexibilidad.- Se debe efectuar una distribución que reajustarse fácilmente a

los cambios que exige el medio, para poder cambiar el tipo de proceso de la
manera más económica, si fuere necesario.

TIPOS DE DISTRIBUCION Y SUS CARACTERISTICAS

Cualquiera que sea la manera en que esté hecha una distribución de la planta,
afecta el manejo de los materiales, la utilización del equipo, los niveles de inventario,
la productividad de los trabajadores, e inclusive la comunicación. El tipo de
distribución está determinado en gran medida por:
 73
1. El Tipo de Producto.- Ya sea un bien o servicio, el diseño de producto y los
estándares de calidad.

2. El Tipo de Proceso Productivo.- Tecnología empleada y tipo de materiales que

se requieren.

3. El Volumen de Producción.- Tipo continuo y alto volumen producido o

intermitente o bajo volumen de producción.

EXISTEN TRES TIPOS BÁSICOS DE DISTRIBUCIÓN:

1) DISTRIBUCIÓN POR PROCESO

Agrupa a las personas y al equipo que realizan funciones similares. Hacen trabajos
rutinarios y en bajos volúmenes de producción. El trabajador es guiado por órdenes
de trabajo individuales. Sus principales características son:

§ Son sistemas flexibles para trabajo rutinario, por lo que son más vulnerables a
los paros.

§ El equipo es poco costoso, pero se requiere de mano de obra especializada.

2) DISTRIBUCIÓN POR PRODUCTO

Agrupa a los trabajadores y al equipo de acuerdo con la secuencia de las

operaciones realizadas sobre el producto o usuario. Sus principales características
son:

§ Existe una alta utilidad del personal y del equipo, el cual es muy especializado
y costoso.

§ El costo del manejo de materiales es bajo y la mano de obra necesaria no es

especializada.

§ El control de la producción es simplificado, con operaciones

interdependientes, (es una distribución inflexible).

3) DISTRIBUCIÓN POR COMPONENTE FIJO

Aquí la mano de obra, los materiales y el equipo acuden al sitio de trabajo, como en
la construcción de un edificio o un barco. Tiene la ventaja de que el control y la
planeación del proyecto puede realizarse usando técnicas como el CPM (Ruta
Crítica) y PERT.

METODOS DE DISTRIBUCION
 74
Una buena distribución reduce al mínimo posible los costos no productivos, como
el manejo de materiales y el almacenamiento, mientras que permite aprovechar al
máximo la eficiencia de los trabajadores. El objetivo de cada una de las
distribuciones es:

a) Distribución por Proceso.- Reducir al mínimo posible el costo del manejo

de materiales, ajustando el tamaño y modificando la localización de los
departamentos de acuerdo al volumen y la cantidad de flujo de los
productos.

b) Distribución por Producto.- Aprovechar al máximo la efectividad del

trabajador agrupando el trabajo secuencial en módulos de trabajo que
producen una alta utilización de la mano de obra y del equipo, con mínimo
de tiempo ocioso.

Los métodos para realizar la distribución por Proceso o Funcional son: El Método del
diagrama de Recorrido y el Método SPL

MÉTODO DEL DIAGRAMA DE RECORRIDO

Es un procedimiento de prueba y error que busca reducir al mínimo posible los flujos
no adyacentes colocando en la posición central a los departamentos más activos. Se
llaman departamentos adyacentes aquellos que en la distribución hayan quedado
juntos, arriba, abajo, a los lados o en forma diagonal.

MÉTODO SPL (SYSTEMATIC LAYOUT PLANING)

Utiliza una técnica poco cuantitativa al poner distribuciones tomando como base la
conveniencia en cuanto a la cercanía entre los departamentos.

CÁLCULO DE LAS ÁREAS DE LA PLANTA. BASES DE CÁLCULO

Una vez que se ha logrado llegar a una proporción de la distribución ideal de la

planta, sigue la tarea de calcular las áreas de cada departamento o sección de la
planta, para plasmar ambas cosas en el plano definitivo de la planta. A continuación
se mencionará las principales áreas que normalmente existen en una empresa y
cuál sería su base de cálculo.

1. RECEPCIÓN DE MATERIALES Y EMBARQUE DEL PRODUCTO

TERMINADO.- El área asignada para este departamento depende de los
siguientes factores:

§ Volumen de mano de obra y frecuencia de recepción o embarque

§ Tipo de material (varían mucho entre sí las necesidades para líquidos,
metales, material voluminoso, como algodón u otros)
§ Forma de recepción o embarque. Debe precisarse si se va a recibir o
embarcar mediante un pesaje en la empresa, si el pesaje es externo, si se
van a contarlas (unidades, a medir volúmenes, etc.)
 75
2. BODEGAS.- Dentro de la empresa puede haber tres tipos de materiales:
Materia Prima, Producto en Proceso y Producto Terminado. Para calcular el área
de bodega de materia prima se recomienda utilizar el concepto de lote
económico de la teoría de inventarios. El lote económico: Es la cantidad que
debe adquirirse cada vez que se surten los inventarios para manejarlos en forma
económicamente óptima. Para calcular el área de la bodega de producto
terminado, dependerá de la coordinación entre los departamentos de producción
y ventas.

3. DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN.- El área que ocupe éste departamento

dependerá del número y las dimensiones de las máquinas que se empleen, del
número de trabajadores; de la intensidad del tráfico del manejo de materiales y
de obedecer las normas de seguridad e higiene en lo referente a los espacios
libres para mano de obra y paso de los trabajadores.

4. CONTROL DE CALIDAD.-El área destinada a éste departamento dependerá del

tipo de control que se ejerza y de la cantidad de pruebas que se realice.

5. SERVICIOS AUXILIARES.- Equipos que producen ciertos servicios, como agua

caliente (calderos), aire a presión (compresores de aire), agua fría, no se
encuentran dentro del área productiva, sino que se les asigna una localización
especial, totalmente separada. La magnitud del área asignada dependerá del
número y tipo de maquinaria y de los espacios necesarios para realizar mano de
obras, sobre todo el mantenimiento.

6. SANITARIOS.- La magnitud del área con u estándar adecuado de un servicio

sanitarios completo por cada 8 trabajadores del mismo sexo. El
acondicionamiento de áreas especiales para guardar ropa (lockers) y de servicio
de regaderas para bañarse están sujetas a la decisión de la empresa.

7. OFICINAS.- El área destinada a oficinas dependerá de la magnitud de la mano

de obra directa, de los cuadros directivos y del control de la empresa. Se pueden
asignar oficinas privadas para los niveles que van de jefe de turno, supervisor,
gerentes (producción, administración, ventas, planeación, relaciones humanas,
etc.), contadores y auxiliares, además lugares para las secretarias de cada
gerencia y del personal con que cuenta cada una de ellas. Todo ello dependerá
de la magnitud de la estructura administrativa y, por supuesto, de los recursos
con que cuenta la empresa; pues muchas funciones tales como la contabilidad,
selección de personal, la planeación, u otras, pueden asignarse a entidades
ajenas a la empresa, con lo cual no podrían ser necesarias ciertas gerencias.
También hay que tomar en cuenta el área de oficinas de atención al público, no
solo de ventas, sino también para la atención de proveedores y acreedores.

8. MANTENIMIENTO.- En todas alas empresas se dan mantenimiento de algún

tipo. Del tipo de mantenimiento que se aplique dependerá el área asignada a
este departamento. Es claro que los recursos varían mucho de acuerdo con el
tipo de mantenimiento que se dé. Esta cuestión la decidirán los promotores del
proyecto.
 76
3.3 BALANCE DE MATERIALES

Los diagramas de flujo de un proceso, no sólo deben corresponder a la descripción

gráfica y ordenada de las diferentes operaciones y procesos, sino que se deben
efectuar, en forma de un diagrama cuantitativo; eso es, se debe realizar “un balance
de materiales”. Para este cálculo existe un principio básico de que “nada se crea, ni
se destruye, todo se transforma”. Es en definitiva la “ley de conservación de la
materia” que se puede expresar diciendo que el peso de los insumos = peso de los
productos + peso de subproducto + residuos y desechos.

E=S+A
Insumos = Pp + Psp + R

El balance de materiales sirve para determinar los rendimientos del proceso que se
está llevando a cabo. Los cálculos que se realizan son similares a los que efectúa un
contador, entre ingresos y egresos para producir un balance; mientras que el
contador utiliza unidades monetarias, para el balance de materiales se usan
unidades físicas o químicas (kilos, moles, etc.)

3.4 ORGANIZACIÓN DEL RECURSO HUMANO Y ORGANIGRAMA GENERAL

DE LA EMPRESA

El estudio de la organización no es suficientemente analítico en la mayoría de los

estudios, lo cual puede impedir una cuantificación correcta, tanto de la inversión
inicial, como de los de administración. En la fase del anteproyecto no es necesario
profundizar el tema, pero cuando se lleva a cabo el proyecto definitivo, se
recomienda encargar el estudio a personas o empresas especializadas, aunque esto
dependerá de que tan grande sea la empresa y su estructura de organización.

Desde el instante que los recursos monetarios en un proyecto son escasos y se fijan
objetivos para alcanzar, es necesario asignar esos recursos de la mejor manera,
para optimizar su uso. Esta asignación práctica de recursos desde las etapas
iniciales de una empresa solo lo hace un administrador eficiente.

Las etapas iniciales de un proyecto deben ser programadas, controladas y

coordinadas. Las etapas iniciales comprenden actividades como:

§ Constitución Legal,
§ Trámites Gubernamentales,
§ Compre de Terreno,
§ Construcción de Edificio o su Adaptación,
§ Compra de Maquinaria,
§ Contratación de Personal,
§ Selección de Proveedores,
§ Contratos Escritos con clientes,
§ Pruebas de Arranque,
§ Consecución del Crédito más conveniente
 77
Todas las actividades y su administración deben ser previstas adecuadamente
desde las etapas iniciales, ya que ésa es la mejor manera de garantizar que los
objetivos de la empresa puedan ser cumplidos.

Señalar que las actividades mencionadas deben ser programadas, coordinadas y

controladas, no implica necesariamente que todo deba hacerse internamente en la
empresa. Las actividades son tan complejas y variadas, que con frecuencia es
necesario contratar servicios externos, no sólo en las etapas iniciales, sino en forma
rutinaria.

Por otro lado, debe aclararse que sería erróneo diseñarse una estructura
administrativa permanente. Esta es tan dinámica como lo es la propia empresa. Si al
crecer esta se considera conveniente desistir de ciertos servicios externos, lo mejor
será hacerlo así y no pensar en la permanencia de las estructuras actuales,
diseñadas para cierto estado temporal de la empresa.

Es decir, se debe dotar a la organización de una flexibilidad suficiente, para

adaptarse rápidamente a los cambios. Esta flexibilidad también cuenta en lo que se
refiere a las instalaciones y los espacios administrativos disponibles.

Organigrama General de la Empresa

Una vez que el investigador haya hecho la elección más conveniente sobre la
estructura Organizacional inicial, procederá a elaborar un organigrama, donde se
establecerá en forma clara los distintos niveles de autoridad y las principales
unidades. Debe señalarse en que si la empresa es demasiado grande lo mejor es
contratar servicios externos para hacer un estudio completo de este aspecto tan
importante.

3.5 MARCO LEGAL DE LA EMPRESA Y FACTORES RELEVANTES

Es necesario señalar que tanto la constitución, como una gran parte de leyes y
reglamentos, locales, regionales y nacionales, repercuten de alguna manera sobre
un proyecto, y por lo tanto deben tomarse en cuenta, ya que toda actividad
empresarial y lucrativa se encuentra incorporada a determinado marco jurídico.

A continuación se mencionan aspectos relacionados con la empresa y se señala

como repercute un conocimiento profundo del marco legal en el mejor
aprovechamiento de los recursos con que se cuenta:

a) MERCADO

ð Legislación sanitaria sobre los permisos que deben obtenerse, la forma de

presentación del producto, sobre todo en el caso de los alimentos.

ð Elaboración y funcionamiento de contratos con proveedores y clientes.

ð Permisos de viabilidad y sanitarios para el transporte del producto.
 78
b) LOCALIZACIÓN

ð Estudios de posición y vigencia de los títulos de bienes raíces.

ð Litigios, prohibiciones, contaminación ambiental, uso intensivo de agua en

determinadas zonas.

ð Apoyos fiscales por medio de exención de impuestos, a cambio de ubicarse en

determinada zona.

c) ESTUDIO TÉCNICO

ð Transferencia de Tecnología.

ð Compra de marcas y patentes. Pago de regalías.

ð Aranceles y permisos necesarios en caso de que se importe alguna

maquinaria

ð Leyes estructurales, en caso de que se requieran servicios externos.

d) ADMINISTRACIÓN Y ORGANIZACIÓN

ð Leyes que regulan la contaminación del personal sindicalizado y de confianza.

Pago de utilidades al finalizar el servicio.

ð Prestaciones sociales a los trabajadores; vacaciones, incentivos, seguridad

social, ayuda a la vivienda, etcétera.

ð Leyes sobre seguridad industrial mínima y obligaciones patronales en caso de

accidentes de trabajo.

e) ASPECTO FINANCIERO

ð La Ley del Impuesto sobre la Renta rige todo lo concerniente a: Tratamiento

Fiscal sobre depreciación y amortización, método fiscal para la valuación de
inventarios, pérdidas o ganancias de operación, cuentas incobrables,
impuestos por pagar, ganancias retenidas, gastos que pueden deducirse de
impuestos y los que no estén sujetos a esta maniobra, etcétera.

ð Si la empresa adquiere un préstamo de alguna institución crediticia, hay que

conocer las leyes bancarias y de las instituciones de crédito, así como las
obligaciones contractuales que de ellos se deriven.
 79
4. COSTOS DEL PROYECTO

La determinación de los costos surge como consecuencia del estudio técnico,

puesto que este estudio permitirá estimar y distribuir los costos del proyecto en
términos totales y unitarios, con lo cual se estará determinando la cantidad de
recursos monetarios que exige el proyecto en su vida útil. El análisis de costos de
operación deberá responder a las siguientes preguntas:

§ ¿Cuál será el costo anual en que incurrirá el proyecto por concepto de mano
de obra?.
§ ¿Cuánto se destinará anualmente para la adquisición y manejo de materias
primas?
§ ¿Cuánto se tendrá que erogar anualmente por servicios básicos para la
empresa: luz, agua, teléfono, etc.

De la misma forma resulta indispensable obtener los costos unitarios, es decir,

cuánto cuesta producir una unidad en los diferentes niveles de producción, con la
finalidad de realizar un análisis posterior al mínimo de producción que se necesita
para operar con utilidades.

Con las respuestas a todas estas preguntas, se tendrá todo el esquema de lo que
será la empresa, además de estimar la inversión total y los costos de operación,
habiendo eliminado, en lo posible el realizar gastos excesivos o inútiles.

La importancia de analizar todos los factores del estudio técnico es la de conocer la

situación específica y el rumbo de los diversos elementos que lo componen. Esto
permitirá identificar las posibles aplicaciones para el proyecto, ya sea de situaciones
favorables o desfavorables al mismo.

Su análisis conjuntamente con el estudio de mercado, proporcionará los elementos

indispensables para poder seleccionar entre varias alternativas aquella que presente
el mejor balance de los factores técnicos y financieros, en la determinación del tipo
de proceso (tecnología), la capacidad que se piensa instalar, la localización de la
planta, la organización de la misma y lo más importante, el costo que implica todo
ello.

COSTOS Y GASTOS DEL PROYECTO

En un proyecto industrial, se puede distinguir cuatro funciones básicas: Producción,

Administración, Ventas y Financiamiento. Para ejecutar cada una de estas
funciones, se tiene que efectuar ciertos desembolsos por pago de sueldos y salarios,
arriendos, servicios, adquisición de materiales, pago de intereses, etc. Estas
erogaciones reciben el nombre de Costos de Producción, Gastos Administrativos,
Gastos de Ventas y Gastos Financieros, según la función a la que pertenezcan.

Se puede afirmar entonces que hay fundamentalmente cuatro clases de costos:

§ Costos de Producción
§ Costo de Administración
§ Costo de Ventas
§ Costo Financiero.
 80

4.1 COSTOS DE PRODUCCION

Los costos de producción están formados por los siguientes elementos:

§ Materias Primas
§ Mano de Obra
§ Carga Fabril

MATERIAS PRIMAS.- Son los materiales que de hecho entran y forman parte del
producto terminado. Estos costos incluyen fletes de compra, de almacenamiento, y
de manejo. Los descuentos sobre compras se pueden deducir del valor de la factura
de las materias primas adquiridas.

MANO DE OBRA DIRECTA.- Es la que se utiliza para transformar las materias

primas en productos terminados. Se puede identificar en virtud que su monto varía
con el número de unidades producidas. A la mano de obra se le puede considerar:
Calificada si posee Título y Experiencia, Semicalificada cuando posee Título o
Experiencia, No calificada cuando no posee ni título ni experiencia, Especializada
cuando posee Título general y Especialidad en Algo, Técnica posee Título en
Ramas Técnicas (Técnicos Superiores).

CARGA FABRIL.- La carga fabril está compuesta por los siguientes rubros:

ð MANO DE OBRA INDIRECTA.-Es la necesaria en el departamento de

producción, pero que no interviene directamente en la transformación de las
materias primas. En éste rubro se incluyen: Personal de Supervisión, Jefes de
Turno, todo el personal de control de calidad y otros.

ð MATERIALES INDIRECTOS.- Forman parte auxiliar en la presentación del

producto terminado, aquí se incluyen envases, etiquetas, etc.

ð COSTOS DE INSUMOS.- Todo proceso productivo requiere de una serie de

insumos para su funcionamiento, estos pueden ser: Agua, energía eléctrica,
combustibles, detergentes, gases industriales especiales, como amoníaco,
oxígeno, acetileno, reactivos para control de calidad, ya sean químicos o
mecánicos.

ð COSTO DE MANTENIMIENTO.- Es un servicio que se contabiliza por

separado, en virtud de las características especiales que puede presentar. Se
puede dar mantenimiento preventivo y correctivo al equipo y a la planta. El
costo y los materiales que se requiere se cargan directamente a
mantenimiento.

ð CARGOS POR DEPRECIACIÓN.- Depreciación es la pérdida de valor de un

activo fijo tangible (edificios, maquinaria, equipos, etc.), como consecuencia
del uso. Para prevenir la necesidad de reemplazo de un determinado activo al
fin de su vida, cada año se traspasa una parte de las utilidades de la empresa
a un fondo especial denominado Fondo de Depreciación. A los depósitos
 81
anuales en el fondo de depreciación se le conoce como cargos por
depreciación.

En cualquier momento a la diferencia entre el costo original del activo y el importe

del fondo para depreciación se le conoce como valor en libros. El valor en libros de
un activo al fin de su vida útil, se le conoce como el valor residual o valor de
salvamento.

MÉTODO DE DEPRECIACIÓN LINEAL RECTA

Hay varios métodos para depreciar, pero el más utilizado en proyectos el lineal, el
mismo que se hacen depósitos anuales iguales en el fondo para depreciación,
durante la vida útil del activo. El monto de depreciación y amortización deberá
basarse en los porcentajes indicados en la Ley de Régimen Tributario Interno y la
Superintendencia de Bancos se considera:

ACTIVOS FIJOS PORCENTAJE DE DEPRECIACIÓN

Inmuebles (excepto Terreno) 5% anual
Instalaciones 10% anual
Maquinaria 10% anual
Equipos y Muebles 10% anual
Vehículos 20% anual
Equipo de Transporte 20% anual
Equipo Caminero 20% anual
Equipo de Computación 20% anual

EJEMPLO DE DEPRECIACIÓN LINEAL

Una máquina tiene un costo de s/15.000.000 tendrá una vida útil de 5 años y su
valor residual es de 1.500.000

Se debe encontrar la depreciación promedio anual y elaborar una tabla donde se

demuestre los diferentes valores:

ValorAdquisición - Valorresidual
DLR =
VidaUtil

15.000.000 - 1.500.000
DLR =
5

13.500.000
DLR =
5

Depreciación Pr omedioAnua l = 2.700.000

 82
PRESUPUESTO DE COSTOS DE PRODUCCION

Para la elaboración del presupuesto de costos de producción es necesario tener en

cuenta:

MATERIA PRIMA DIRECTA (PARA UN MES DE PRODUCCIÓN)

DETALLE UNIDAD CANTIDAD P. UNITARIO P. TOTAL

Leche Litros 80 2.000 160.000
Fermento Mililitros 80 800 64.000
Mermelada de Mora y Fresa Litros 8 10.800 86.400
Azúcar Kg. 28 2.300 64.400
Sorbato de Potasio gr. 4,8 150 720
Total Materia Prima 375.520

PERSONAL REQUERIDO

Se considera el personal que se requiere para ejecutar el proyecto:

DETALLE CANTIDAD SUELDO

Mano de Obra Directa
Trabajador 1 1 100.000
Trabajador 2 1 100.000
Personal Administrativo
Gerente 1 500.000
Contador 1 200.000
Secretaria 1 150.000
Personal de Ventas
Vendedor 1 150.000

CARGA FABRIL

Comprende materia prima indirecta, mano de obra indirecta, gastos generales por
servicios básicos, depreciaciones.

DETALLE UNIDAD CANTIDAD P. UNITARIO P. TOTAL

Envases de 2 litros Unidad 30 1.000 30.000
Envases de 1 litro Unidad 24 1.000 24.000
Etiquetas Unidad 84 200 16.800
Combustible (gas) Unidad 12 25.000 300.000
Suministros de Limpieza Unidad 25.000
Servicios Básicos 335.000
Cajas de Plástico Para Embalaje Unidad 40 25.000 1.000.000
Transporte del Producto 30 20.000 310.316
Depreciación Maquinaria y 225.000
Equipo
Depreciación Construcción 211.500
TOTAL 2.477.616
 83
PROGRAMA DE PRODUCCIÓN

El programa de producción comprende el número de unidades de producción que se

va a elaborar anualmente. Este se lo formula teniendo en cuenta la demanda
insatisfecha y la capacidad instalada de la planta.

AÑOS LITROS DE LECHE PROCESADA PRODUCCION DE YOGURT

DIARIA MENSUAL ANUAL DIARIA MENSUAL ANUAL
AÑO 1 80 2.400 28.800 84 2.520 30.240
AÑO 2 120 3.600 43.200 122 3.660 43.920
AÑO 3 120 3.600 43.200 122 3.660 43.920
AÑO 4 160 4.800 57.600 168 5.040 60.480
AÑO 5 160 4.800 57.600 168 5.040 60.480
TOTAL 640 19.200 230.400 664 19.920 239.040

PRESUPUESTO DE COSTOS DE PRODUCCION PROYECTADO

Teniendo en cuenta la información anterior se procede a elaborar el presupuesto de

costos de producción para la vida útil del proyecto.

RUBRO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO5

MATERIA PRIMA DIRECTA 4.506.240 5.407.488 6.326.761 7.655.381 9.186.457
Leche 1.920.000 2.304.000 2.695.680 3.261.773 3.914.127
Fermento 768.000 921.600 1.078.272 1.304.709 1.565.651
Mermelada Mora y Fresa 1.036.800 1.244.160 1.455.667 1.761.357 2.113.629
Azúcar 772.800 927.360 1.085.011 1.312.864 1.575.436
Sorbato de Potasio 8.640 10.368 12.131 14.678 17.614
MANO DE OBRA DIRECTA 23.815.592 28.198.451 31.018.296 34.120.125 37.532.138
Trabajador 1 11.907.796 14.099.225 15.509.148 17.060.063 18.766.069
Trabajador 2 11.907.796 14.099.225 15.509.148 17.060.063 18.766.069
CARGA FABRIL 36.955.916 41.171.899 45.472.202 51.687.404 58.849.685
Envases de 2 litros 360.000 432.000 505.440 611.582 733.899
Envases de 1 litro 288.000 345.600 404.352 489.266 587.119
Etiquetas 201.600 241.920 283.046 342.486 410.983
Combustible (gas) 3.600.000 4.320.000 5.054.400 6.115.824 7.338.989
Suministros de Limpieza 300.000 360.000 421.200 509.652 611.582
Servicios Básicos 4.020.000 4.824.000 5.644.080 6.829.337 8.195.204
Dep. Maquinaria y Equipo 5.076.000 5.076.000 5.076.000 5.076.000 5.076.000
Dep. Construcción 10.800.000 10.800.000 10.800.000 10.800.000 10.800.000
Cajas para Embalaje 12.000.000 14.400.000 16.848.000 20.386.080 24.463.296
Transporte de Productos 310.316 372.379 435.684 527.177 632.613
TOTAL COSTOS
PRODUCCIÓN 65.277.748 74.777.838 82.817.259 93.462.910 105.568.280
 84

4.2 COSTO DE ADMINISTRACION

Como su nombre lo indica, son los costos provenientes de la función administración

de la empresa. También deben incluirse los correspondientes cargos por
depreciación y amortización.

PRESUPUESTO DE COSTOS ADMINISTRATIVOS

Para la elaboración del presupuesto de costos administrativos se considera: Sueldos

y Salarios, Depreciaciones, Amortizaciones
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Sueldos y Salarios 44.709.288 52.976.824 58.274.507 64.101.957 70.512.153
Gastos Útiles de Oficina 200.000 220.000 242.000 266.200 292.820
Dep. Muebles y Enseres 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000
Dep. Equipo de Oficina 2.700.000 2.700.000 2.700.000 2.700.000 2.700.000
Amortizac. Gastos Org. 760.000 760.000 760.000 760.000 760.000
Amort. Gastos Constituc. 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
Amort. Gastos Instalación 360.000 360.000 360.000 360.000 360.000
TOTAL 49.829.288 58.116.824 63.436.507 69.288.157 75.724.973

4.3 COSTOS DE MARKETING

En ocasiones al departamento o gerencia de ventas también se lo llama de

mercadotecnia. En este sentido, vender no significa sólo hacer llegar el producto al
intermediario o consumidor, sino implica una actividad mucho más amplia.

La mercadotecnia puede abarcar entre muchas actividades, la investigación y el

desarrollo de nuevos mercados o de nuevos productos adaptados a los gustos y
necesidades de los consumidores. El estudio de la estratificación de mercado; las
cuotas y el porcentaje de participación de la competencia en el mercado; la
adecuación de la publicidad que realiza la empresa; la tendencia de las ventas,
etcétera. Como se observa, un departamento de mercadotecnia puede constar no
sólo de un gerente, una secretaria, vendedores y choferes, sino también de personal
altamente capacitado y especializado, cuya función no es precisamente vender. La
magnitud del costo de ventas dependerá del tamaño de la empresa, como del tipo
de actividades que los promotores del proyecto quieran que desarrolle en ese Dpto.

PRESUPUESTO DE COSTOS DE MARKETING

DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Sueldos y Salarios 12.299.696 14.567.140 16.023.854 17.626.240 19.388.864
Publicidad
Transporte del Vendedor 1.440.000 1.584.000 1.742.400 1.916.640 2.108.304
TOTAL 13.739.696 16.151.140 17.766.254 19.542.880 21.497.168
 85
4.4 COSTOS FINANCIEROS

Son los intereses que tienen que pagarse con relación a los capitales obtenidos
como préstamos. Algunas veces se incluyen en los generales y de administración,
pero lo correcto es registrarlos por separado, ya que un capital prestado puede tener
usos muy diversos y no hay por que cargarlo a una área específica.

PRESUPUESTO DE COSTOS FINANCIEROS

El presupuesto de costos financieros se forma con los datos que se obtienen de la

columna Interés de la tabla de amortización. Las cantidades que constan en esta se
componen por la cuota de pago anual más el Interés que ocasiona esta.

NUMERO DE AÑOS CAPITAL PAGADO PAGO ANUAL (Capital + Interés)

Año 1 7.802.741 47.603.129
Año 2 11.548.057 43.857.813
Año 3 17.091.124 38.314.746
Año 4 25.294.864 30.111.006
Año 5 37.436.399 17.969.472
TOTAL 99.173.186 177.856.167

INGRESOS DEL PROYECTO

Los ingresos de un proyecto dependerán de la estructura de producción, por

supuesto que los ingresos más importantes serán los que se obtienen por la venta
del bien o servicio que genera el proyecto. También hay otros ingresos que deberán
ser considerados para la evaluación correcta del proyecto. Entre los ingresos que se
deben tomar en cuenta están los siguientes:

§ Ingresos por venta de activos de reemplazo.

§ Venta de subproductos.
§ Venta de servicios complementarios (arriendo de oficinas, bodegas, servicios
profesionales, etc.

¿CÓMO DETERMINAR LOS INGRESOS DE UN PROYECTO?

Para determinar los ingresos de un proyecto es necesario tomar en consideración el

programa de producción, así como los posibles subproductos que se obtengan como
consecuencia del proceso de producción.

Ingresos = Q * PU

Pr ecio = CostoUnitario + Beneficio

CostoTotal
CU =
No.Unidades Pr oducidas
 86
INGRESOS PROYECTADOS

Para elaborar el cuadro de ingresos del proyecto se debe considerar el programa de

producción, los costos unitarios y el margen de beneficio que se le asignará a cada
unidad de producción. Para fijar el beneficio se debe considerar el precio de los
productos existentes en el mercado en caso de existir.

PRODUCCION Unidades COSTO COSTO Beneficio Precio Ingresos

ANUAL Producción TOTAL UNITARIO Venta
Año 1 30.240 175.867.885 5.816 80% 10.468 316.562.194
Año 2 43.920 194.495.244 4.428 180% 12.400 544.586.683
Año 3 43.920 205.329.357 4.675 200% 14.025 615.988.070
Año 4 60.480 216.942.804 3.587 350% 16.142 976.242.618
Año 5 60.480 226.995.328 3.753 480% 21.769 1.316.572.900

PRESUPUESTO DE INGRESOS Y GASTOS

Tomando como base los costos y los ingresos se debe elaborar el presupuesto de
ingresos y gastos del proyecto. El presupuesto de ingresos y gastos, debe
constituirse en el resultado final del proyecto, ya que relaciona todos los aspectos de
los resultados contables y financieros; además pueden ser presentados como:
Estado de Pérdidas y Ganancias.

La finalidad del análisis del Estado de Resultados o Pérdidas y Ganancias es

calcular la utilidad neta y los flujos netos de efectivo del proyecto, que son, en forma
general el beneficio real de la operación de la planta, y que se obtiene restando a los
ingresos todos los costos en que incurra la planta y los impuestos que deba pagar.
Esta definición no es muy completa, pues habrá que aclarar que los ingresos pueden
prevenir de fuentes externas e internas y no sólo de la venta de productos.

Una situación similar ocurre con los costos, ya que los hay de varios tipos y pueden
provenir tanto del exterior como del interior de la empresa. Para realizar un estado
de resultados adecuado, el evaluador de proyectos deberá basarse en la Ley
Tributaria, en las secciones referentes a la determinación de los ingresos y costos
deducibles de impuestos, aunque no hay que olvidar que la evaluación de proyectos
se está planeando y pronosticando los resultados probables que tendrá una entidad
productiva, y esto, de hecho, simplifica mucho la presentación del Estado de
Resultados. Se lo llama Proforma porque esto significa proyectado, lo que en
realidad hace el evaluador: proyectar (normalmente 5 años) los resultados
económicos que él calcula que tendrá la empresa.
 87
ESTADO PROFORMA DE RESULTADOS PROYECTADO
(PÉRDIDAS Y GANANCIAS)

DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ingresos por Ventas 316.508.581 346.211.976 363.316.270 381.632.380 457.336.449
Costos de Producción 65.277.748 74.777.838 82.817.259 93.462.910 105.568.280
Utilidad Bruta en Ventas 251.230.833 271.434.138 280.499.011 288.169.469 351.768.169
GASTOS DE OPERACIÓN 63.568.984 74.267.964 81.202.761 88.831.037 97.222.141
Gastos Administrativos 49.829.288 58.116.824 63.436.507 69.288.157 75.724.973
Gastos de Ventas 13.739.696 16.151.140 17.766.254 19.542.880 21.497.168
Utilidad en Operación 187.661.849 197.166.174 199.296.250 199.338.433 254.546.028
Gastos Financieros 46.991.368 43.294.185 29.724.041 17.738.541
Utilidad Antes Participac. 140.670.480 153.871.989 169.572.209 181.599.892 254.546.028
15% Participac.Trabajador 21.100.572 23.080.798 25.435.831 27.239.984 38.181.904
Utilidad antes Impuestos 119.569.908 130.791.191 144.136.378 154.359.908 216.364.124
25% Impuestos 29.892.477 32.697.798 36.034.094 38.589.977 54.091.031
Utilidad Neta 110.778.003 121.174.192 133.538.115 143.009.915 200.454.997

ESTUDIO FINANCIERO

El estudio financiero de los proyectos de inversión tiene por objeto determinar, de

una manera contable, la magnitud de la inversión de la mejor alternativa de
producción que se determinó en el estudio técnico. El estudio se integra
generalmente con la formulación de los presupuestos de ingresos y gastos, así
como la determinación y las fuentes de financiamiento que se requerirán durante la
instalación y operación del proyecto. De esta forma se asegura que los recursos que
dispone la empresa sean asignados de la mejor manera y así los accionistas o
inversionistas tendrán la información adecuada que les permita tomar una decisión
correcta. El estudio debe contar con la siguiente información:

§ La magnitud de los recursos financieros que requiere la inversión del

proyecto.

§ Definición de la situación económica de la empresa en el futuro.

§ Los montos y la definición de las entidades crediticias a las que se les

solicitarán los créditos (préstamos) necesarios para complementar la
inversión del proyecto.

§ Establecer la forma como repercutirán los préstamos en la situación financiera

de la empresa.

§ El comportamiento de las ventas en el futuro para que se aseguren los

ingresos necesarios que permitan el buen funcionamiento de la empresa.

§ Definición de las ventas en los primeros años.

§ Las amortizaciones respectivas a todos los financiamientos.

 88

INVERSION TOTAL INICIAL DEL PROYECTO

La inversión inicial comprende la adquisición de todos los activos fijos o tangibles y

diferidos o intangibles necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con
excepción del capital de trabajo.

ACTIVO TANGIBLE O FIJO.- Los bienes propiedad de la empresa como: Terrenos,

edificios, maquinaria, equipo, mobiliario, vehículos de transporte, herramientas y
otros. Se llama fijo por que la empresa no puede desprenderse fácilmente de el sin
que con ello ocasiones problemas a sus actividades productivas.

ACTIVO INTANGIBLE.- El conjunto de bienes de la empresa necesarios para su

funcionamiento, y que incluyen: Patentes de inversión, marcas, diseños comerciales
o industriales, nombres comerciales, asistencia técnica o transferencia de
tecnología, gastos preoperativos y de instalación y puesta en marcha, contratos de
servicios, estudios que tiendan a mejorar en el presente o en el futuro el
funcionamiento de la empresa, como estudios administrativos y de ingeniería,
estudios de evaluación, capacitación del personal, etcétera.

ACTIVO DIFERIDO.- Esta constituido

:
CUADRO DE INVERSIONES

RUBRO VALORES
INVERSION FIJA
Terrenos 5.000.000
Construcción 60.000.000
Maquinaria y Equipo 28.200.000
Muebles y Enseres 5.000.000
Equipo de Ofician 15.000.000
Total Inversión Fija 113.200.000
CAPITAL DE TRABAJO
Materia Prima Directa 375.520
Mano de Obra Directa 1.984.633
Carga Fabril 2.041.116
Total Capital de Trabajo 4.401.269
INVERSION DIFERIDA
Gastos de Organización 3.800.000
Gastos de Constitución 1.000.000
Gastos de Instalación 1.800.000
Total Inversión Diferida 6.600.000
GASTOS DE OPERACIÓN
Gastos Administrativos 4.152.441
Gastos de Ventas 1.144.975
Total Gastos de Operación 5.297.415
Gastos Financieros 9.524.564
TOTAL INVERSIONES 125.346.243
 89
FINANCIAMIENTO DE LAS INVERSIONES

El financiamiento del proyecto constituye una parte muy importante razón por la cuál
debe ser expuesto en forma clara. Es conveniente que se explique en forma
detallada la manera como va a originarse los recursos para cada uno de los rubros
de las inversiones. Si se va a financiar con recursos propios, con créditos a
entidades financieras, etc.

Debe elaborarse un cuadro donde se demuestre el origen y aplicación de los fondos,

es decir un esquema de todo el financiamiento requerido. Además se deberá
elaborar las amortizaciones de los financiamientos: El pago de los intereses y el
capital, así como las respectivas garantías que se van a ofrecer.

CUADRO DE FINANCIAMIENTO

DETALLE VALORES
APORTE DE LOS SOCIOS
Terreno 5.000.000
Muebles y Enseres 5.000.000
Equipo de Oficina 15.000.000
Gastos de Organización 3.800.000
Gastos de Constitución 1.000.000
Gastos de Instalación 1.800.000
Total Aporte Socios 31.600.000
CREDITO FOPINAR
Construcción 60.000.000
Maquinaria y Equipo 28.200.000
Materia Prima Directa 375.520
Mano de Obra Directa 1.984.633
Carga Fabril 2.041.116
Gastos Administrativos 4.152.441
Gastos de Ventas 1.144.975
Total Crédito FOPINAR 97.898.684

AMORTIZACIONES DE LOS FINANCIAMIENTOS

AMORTIZACION.- Se denomina amortización a la cuota fija por período que se

carga al gasto como consecuencia de inversiones o gastos anticipados realizados,
cuyo uso o servicio no es imputable en un solo período o ejercicio económico,
permitiéndole a la empresa la racionalización de sus diferidos y gastos en función
del tiempo transcurrido.

Cuando se requiere financiamiento para los diferentes rubros de un proyecto, se

debe efectuar las investigaciones correspondientes en los diferentes organismos
financieros de desarrollo o en las entidades bancarias para conocer las condiciones
en las que se va a otorgar un crédito, de modo que permita tener una visión clara de
la situación.
 90

Las amortizaciones de las deudas generalmente se realizan de dos formas:

§ Con Cuotas Fijas

§ Intereses Sobre Saldos

AMORTIZACIÓN CON CUOTAS FIJAS

Una deuda que causa interés está amortizada cuando todas las obligaciones
contraídas, tanto el capital como los intereses, son liquidados mediante una serie de
pagos generalmente iguales, realizados a iguales intervalos de tiempo.

Cuotas Fijas Anuales

é1 - (1 + i )- n ù
C = Rê ú
ë i û
i
A = VP
(
1 - (1 + i )
-n
)
0.48
A=
(1 - (1 + 0.58) )
-5

A = 54.693.834
TABLA DE AMORTIZACIÓN
PERIODOS AMORTIZACION INTERES C.PAGADO SALDO

(saldo * i) (amortiz.- Intere)

97.898.684
Período 1 54.693.834 46.991.368 7.702.466 90.196.218
Período 2 54.693.834 43.294.185 11.399.650 78.796.568
Período 3 54.693.834 37.822.353 16.871.482 61.925.086
Período 4 54.693.834 29.724.041 24.969.793 36.955.294
Período 5 54.693.834 17.738.541 36.955.294 0
TOTAL 175.570.488 97.898.684

CUOTAS FIJAS SEMESTRALES

é1 - (1 + i / p )- n* p ù
C = Rê ú
ë i/ p û
DONDE:

C = Capital
R = Renta
n = Número de años
p = Número de intervalos de Pago
 91
SOLUCIÓN

é1 - (1 + 0.48 / 2)
-5* 2
ù
97898684 = R ê ú
ë 0.28 / 2 û

R = 6589491
TABLA DE AMORTIZACION
AÑOS CUOTA DE INTERÉS FINAL CAPITAL SALDO
PAGADO
PAGO DEL PERÍODO FINAL PERÍODO
(saldo* i /p) (cuota-interés)
0 97.898.684
1 26.589.491 23.495.684 3.093.807 94.804.877
2 26.589.491 22.753.171 3.836.320 90.968.557
3 26.589.491 21.832.454 4.757.037 86.211.520
4 26.589.491 20.690.765 5.898.726 80.312.794
5 26.589.491 19.275.071 7.314.420 72.998.374
6 26.589.491 17.519.610 9.069.881 63.928.493
7 26.589.491 15.342.838 11.246.653 52.681.840
8 26.589.491 12.643.642 13.945.849 38.735.991
9 26.589.491 9.296.638 17.292.853 21.443.138
10 26.589.491 5.146.353 21.443.138 0

CAPITAL DE TRABAJO

Las inversiones de capital de trabajo, son los recursos necesarios que deben estar
disponibles para la operación normal de un proyecto durante el inicio de su
funcionamiento.

En proyectos el capital de trabajo constituirá una parte de las inversiones de largo

plazo, por cuanto forma parte de los activos necesarios para asegurar la operación
normal del proyecto.

A más de la sistematización de los distintos rubros de inversión se debe elaborar un

calendario de inversiones previas a la operación, que identifique los montos a
invertir.

Debido a que no todas las inversiones se realizan en el año cero (es la fecha de
inicio del proyecto) es necesario identificar el momento en que cada inversión debe
efectuarse, es conveniente realizar un calendario de inversiones, por cuanto los
recursos invertidos en la etapa de construcción o montaje tienen un costo de
oportunidad, puede ser financiero o de operación, por abandonar otro tipo de
inversión.
El capital de trabajo está conformado por: La Materia Prima Directa, Mano de Obra
Directa y la Carga Fabril.
 92
PRESUPUESTO DE CAPITAL DE TRABAJO
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MATERIA PRIMA DIRECTA 4.506.240 5.407.488 6.326.761 7.655.381 9.186.457
Leche 1.920.000 2.304.000 2.695.680 3.261.773 3.914.127
Fermento 768.000 921.600 1.078.272 1.304.709 1.565.651
Mermelada de Mora y Fresa 1.036.800 1.244.160 1.455.667 1.761.357 2.113.629
Azúcar 772.800 927.360 1.085.011 1.312.864 1.575.436
Sorbato de Potasio 8.640 10.368 12.131 14.678 17.614
MANO DE OBRA DIRECTA 24.967.600 29.561.660 32.517.826 35.769.609 39.346.569
Trabajador 1 12.483.800 14.780.830 16.258.913 17.884.804 19.673.285
Trabajador 2 12.483.800 14.780.830 16.258.913 17.884.804 19.673.285
CARGA FABRIL 26.317.916 30.533.899 34.834.202 41.049.404 48.211.685
Envases de 2 litros 360.000 432.000 505.440 611.582 733.899
Envases de 1 litro 288.000 345.600 404.352 489.266 587.119
Etiquetas 201.600 241.920 283.046 342.486 410.983
Combustible (gas) 3.600.000 4.320.000 5.054.400 6.115.824 7.338.989
Suministros de Limpieza 300.000 360.000 421.200 509.652 611.582
Servicios Básicos 4.020.000 4.824.000 5.644.080 6.829.337 8.195.204
Dep. Maquinaria y Equipo 2.538.000 2.538.000 2.538.000 2.538.000 2.538.000
Depreciación Construcción 2.700.000 2.700.000 2.700.000 2.700.000 2.700.000
Cajas para Embalaje 12.000.000 14.400.000 16.848.000 20.386.080 24.463.296
Transporte de Productos 310.316 372.379 435.684 527.177 632.613
TOTAL 55.791.756 65.503.047 73.678.789 84.474.394 96.744.712

CAPITAL DE OPERACIÓN

El capital de operación está formado por el capital de trabajo, más los costos de
administración, costos de ventas y costos financieros.

PRESUPUESTO DE CAPITAL DE OPERACION

DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
CAPITAL DE TRABAJO
Materia Prima directa 4.506.240 5.407.488 6.326.761 7.655.381 9.186.457
Mano de Obra Directa 24.967.600 29.561.660 32.517.826 35.769.609 39.346.569
Carga Fabril 26.317.916 30.533.899 34.834.202 41.049.404 48.211.685
Total 55.791.756 65.503.047 73.678.789 84.474.394 96.744.712
COSTOS OPERACIONALES
Costos Administrativos 49.757.300 58.361.638 63.885.802 69.962.382 76.646.621
Costos de Venta 14.315.700 16.832.745 18.516.020 20.367.621 22.404.384
Costos Financieros (interés T.A) 47.267.129 43.548.249 38.044.307 29.898.472 17.842.637
Total 111.340.129 118.742.633 120.446.128 120.228.476 116.893.641
TOTAL CAPITAL OPERACIÓN 167.131.885 184.245.680 194.124.918 204.702.870 213.638.353
 93
FLUJOS DE CAJA

La proyección del flujo de caja constituye uno de los elementos más importantes del
estudio de un proyecto, ya que la evaluación del mismo se efectuará sobre los
resultados que en ella se determinen.

La información básica para realizar esta proyección esta contenida en los estudios
de mercado, técnico y Organizacional, así como en el cálculo de los beneficios. Al
proyectar el flujo de efectivo de caja, será necesario incorporar información adicional
relacionada, principalmente, con los efectos tributarios de la depreciación, de la
amortización del activo nominal, valor residual, utilidades y pérdidas.

El problema más común asociado a la construcción de un flujo de caja es que

existen diferentes flujos para diferentes fines: Uno para medir la rentabilidad del
proyecto, otro para medir la rentabilidad de los recursos propios y un tercero para
medir la capacidad de pago frente a los préstamos que ayudaron a su
financiamiento.

Por otra parte, la forma de construir el flujo de caja también difiere si es un proyecto
de creación de una nueva empresa o si es uno que se evalúa en una empresa en
financiamiento.

ELEMENTOS DEL FLUJO DE CAJA

El flujo de caja de cualquier proyecto se compone de los siguientes elementos

básicos:

§ Los egresos iniciales de fondos

§ Los ingresos y egresos de operación
§ El monto en que ocurren estos ingresos y egresos
§ El valor de desecho o de salvamento del proyecto.

Los Ingresos Iniciales.- Corresponden al total de la inversión inicial requerida para la

puesta en marcha del proyecto. El capital de trabajo, si bien no implicará siempre un
desembolso en su totalidad antes de iniciar la operación, se considerará también
como un egreso en el momento cero, ya que deberá quedar disponible para que el
administrador del proyecto pueda utilizarlo en su gestión. La inversión en capital de
trabajo puede definirse en varios períodos. Si tal fuese el caso, sólo aquella parte
que efectivamente deberá estar disponible antes de la puesta en marcha se tendrá
en cuenta dentro de los iniciales.

Los Ingresos y Egresos De Operación.- Constituyen todos los flujos de entradas y

salidas reales de caja, es usual encontrar cálculos de ingresos y egresos basados
en los flujos contables en estudio de proyectos, los cuales, por su carácter de
causados o devengados, no necesariamente ocurren en forma simultánea con los
flujos reales.

Por ejemplo: La contabilidad considera como ingreso el total de la venta, sin

reconocer la posible recepción diferida de los ingresos si esta se hubiese efectuado
 94
a crédito. Igualmente, concibe como egreso la totalidad del costo de ventas, que
por definición corresponde al costo de los productos vendidos solamente, sin
inclusión de aquellos costos en que se haya incurrido por concepto de elaboración
de productos para existencias.

La diferencia entre devengados o causados y reales se hace necesaria, ya que el

momento en que realmente se hacen efectivos el ingreso y egreso será
determinante para la evaluación del proyecto. Sin embargo, esta diferencia se hace
mínima cuando se trabaja con flujos anuales, ya que las cuentas devengadas en un
mes se hacen efectivas por lo general dentro del período anual.

El flujo de caja se expresa en momentos. El momento cero refleja todos los egresos
previos a la puesta en marcha el proyecto. Si se proyecta reemplazar un activo
durante el período de evaluación, se aplicará la convención de que en el momento
de reemplazo se considerará tanto el ingreso por venta del equipo antiguo como el
pago por la compra del nuevo. Con esto se evitará las distorsiones ocasionadas por
los supuestos de cuando se logra vender efectivamente un equipo usado o de las
condiciones de crédito de un equipo que se adquiere.

El horizonte de evaluación depende de las características de cada proyecto. Si el

proyecto tiene una vida útil esperada posible de prever y si no es de larga duración,
lo más conveniente es construir el flujo en ese número de años. Si la empresa que
se crearía con el proyecto tiene objetivos de permanencia en el tiempo, se puede
aplicar la convención generalmente usada de proyectar los flujos a diez años, donde
el valor de desecho refleja el valor del proyecto por los beneficios netos esperados
después del año diez.

Los costos que componen el flujo de caja se derivan de los estudios de mercado,
técnico y Organizacional. Cada uno de ellos definió los recursos básicos necesarios
para la operación óptima en cada área y cuantificó los costos de su utilización.

Los egresos que no han sido determinados por otros estudios y que deben
considerarse en la composición de flujo de caja, sean en forma directa o indirecta,
son los impuestos. El cálculo de los impuestos requerirá la cuantificación, la cual, sin
ser egreso efectivo de fondos, condiciona el monto de los tributos por pagar.

Aunque lo que interesa al preparador y evaluador de proyectos es incorporar la

totalidad de los desembolsos, independientemente de cualquier ordenamiento o
clasificación, es importante en ocasiones disponer de una pauta de clasificación de
costos que permita verificar su inclusión.

LA CLASIFICACIÓN USUAL DE COSTOS

Se agrupa según el objeto de gasto, en costos de fabricación, gastos de operación,

financieros y otros.

LOS COSTOS DE FABRICACIÓN

Pueden ser directos o indirectos (estos últimos conocidos también como gastos de
fabricación). Los costos directos los componen los materiales directos y la mano de
 95
obra directa, que debe incluir la remuneración, la previsión social, las
indemnizaciones, gratificaciones u otros desembolsos relacionados con un salario o
sueldo. Los costos indirectos, por su parte, se componen por la mano de obra
indirecta (jefes de producción, choferes, personal de reparación y mantenimiento,
personal de limpieza, guardias de seguridad); materiales indirectos (repuestos,
combustibles y lubricantes, útiles de aseo); y los gastos indirectos como energía
(electricidad, gas, vapor), comunicaciones (teléfono, radio, telex, Internet,
intercomunicadores), seguros, arriendos, depreciaciones, etc.

LOS GASTOS DE OPERACIÓN

Pueden ser Gastos de Ventas o Gastos Generales y de Administración. Los Gastos

de venta están compuestos por los Gastos Laborales (como sueldos, seguro social,
gratificaciones y otros), comisiones de ventas y de cobranzas, publicidad,
empaques, transporte y almacenamiento. Los gastos generales y de administración
los componen los gastos laborales, de representación, seguros, alquileres,
materiales y útiles de oficina, depreciación de edificios administrativos y equipo de
oficina, impuestos y otros.

LOS GASTOS FINANCIEROS

Los constituyen los gastos de intereses por los préstamos obtenidos.

EN EL ITEM "OTROS GASTOS"

Se agrupan la estimación de incobrables y un castigo por previstos, que usualmente

corresponden a un porcentaje sobre el total.

Un elemento del costo que influye indirectamente sobre el gasto en imprevistos es la

depreciación, que representa el desgaste de la inversión en obra física y
equipamiento que se produce por su uso. Los terrenos y el capital de trabajo no
están sujetos a depreciación, ya que no se produce un desgaste derivado de su uso.

Puesto que el desembolso se origina al adquirirse el activo, los gastos por

depreciación no implica un gasto en efectivo, sino uno contable para compensar,
mediante una reducción en el pago de impuestos, la pérdida de valor de los activos
por su uso. Mientras mayor sea el gasto por depreciación, el ingreso gravable
disminuye y, por tanto, también el impuesto pagadero por las utilidades del negocio.

Aunque existen muchos métodos para calcular la depreciación, en los estudios de

viabilidad generalmente se acepta la convención de que es suficiente aplicar el
método de línea recta sin valor residual; es decir supone que se deprecia todo el
activo en proporción similar cada año.

Lo anterior se justifica porque al no ser la depreciación un egreso de caja, sólo

influye en la rentabilidad del proyecto por sus efectos indirectos sobre los impuestos.
Al depreciarse todo el activo, por cualquier método se obtendrá el mismo ahorro
tributario, diferenciándose sólo el momento en que ocurre. Al ser tan marginal el
efecto, se opta por el método de línea recta que además de ser más fácil de aplicar
el que entrega el escenario más conservador.
 96

ESTRUCTURA DE UN FLUJO DE CAJA

La construcción de un flujo de caja puede basarse en una estructura que se aplica a

cualquier finalidad del estudio de proyectos. Para un proyecto que busca medir la
rentabilidad de la inversión, el modelo propuesto contiene lo siguiente:

INGRESOS Y EGRESOS SUJETOS A IMPUESTOS

Son todos aquellos que aumentan o disminuyen la riqueza de la empresa.

GASTOS NO DESEMBOLSABLES

Son los gastos que para fines de tributación son deducibles pero que no ocasionan
salidas de caja, como la depreciación, la amortización de los activos intangibles o el
valor en libros de un activo que se venda. Al no ser salidas de caja se resta primero
para aprovechar su descuento tributario y se suman en el ítem ajuste por gasto no
desembolsable. De esta forma, se incluye sólo su efecto tributario.

EGRESOS NO SUJETOS A IMPUESTOS

Son las inversiones ya que no aumentan ni disminuyen la riqueza contable de la

empresa por el sólo hecho de adquirirlos. Generalmente es sólo un cambio de
activos (máquina por caja) o un aumento simultáneo con un pasivo (máquina y
endeudamiento).

BENEFICIOS NO SUJETOS A IMPUESTO.

Son el valor de desecho del proyecto y la recuperación del capital de trabajo.

Ninguno está disponible como ingreso aunque son parte del patrimonio explicado
por la inversión en el negocio.
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DESCRIPCIÓN Preparación VIDA UTIL DEL PROYECTO

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
A INGRESOS OPERACIONALES

Ventas 316.562.194 544.586.683 615.988.070 976.242.618 1.316.572.900

B EGRESOS OPERACIONALES

Materia Prima Directa 27.767.600 32.874.993 36.162.493 39.778.742 43.756.616

Mano de Obra directa 26.317.916 30.533.899 34.834.202 41.049.404 48.211.685
Carga Fabril 58.591.756 68.816.381 77.323.456 88.483.527 101.154.758
Costos Administrativos 53.957.300 63.331.638 69.352.802 75.976.082 83.261.691
Costos de Ventas 15.715.700 18.489.412 20.338.353 22.372.188 24.609.407
Total Egresos Corrientes 182.350.272 214.046.323 238.011.305 267.659.944 300.994.158

C FLUJO OPERACIONAL (A-B) 134.211.922 330.540.360 377.976.765 708.582.674 1.015.578.742

D INGRESOS NO OPERACIONALES
Créditos a Corto Plazo
Créditos a Largo Plazo 99.173.186
Aportes Futuras Capitalizaciones
Aportes de Capital 61.600.000
Recuperación Inversiones Temporales
Recuperación de Otros Activos
Otros Ingresos

E EGRESOS NO OPERACIONALES
Pago por Intereses 47.603.129 43.857.813 38.314.746 30.111.006 17.969.472
Pago de Créditos a Corto Plazo
Pago de Créditos a Largo Plazo 7.802.741 11.548.057 17.091.124 25.294.864 37.436.399
Pago Participación de Utilidades 21.104.146 52.513.716 62.829.368 115.716.202 166.132.057
Pago de Impuestos 29.897.540 74.394.431 89.008.271 163.931.287 235.353.747
Reparto de Dividendos
Adquisición de Inversiones Temporales
Adquisición de Activos Fijos
Terrenos 35.000.000
Construcción y Obras Civiles 60.000.000
Maquinarias y equipos 28.200.000
Muebles y Enseres 5.000.000
Equipo de Oficina 15.000.000
Vehículos
Instalaciones
Construcciones en Proceso
Otros
Otros Egresos
Cargos Diferidos 6.600.000
149.800.000 106.407.557 182.314.017 207.243.510 335.053.360 456.891.674

F FLUJO NO OPERACIONAL (D-E) 10.973.186 (106.407.557) (182.314.017) (207.243.510) (335.053.360) (456.891.674)

G FLUJO NETO GENERADO (C+F) (10.973.186) 240.619.479 512.854.377 585.220.275 1.043.636.034 1.472.470.416

H SALDO INICIAL DE CAJA (10.973.186) 229.646.293 742.500.670 1.327.720.945 2.371.356.979

I SALDO FINAL DE CAJA (G+H) (10.973.186) 229.646.293 742.500.670 1.327.720.945 2.371.356.979 3.843.827.394
 98

ESTADO DE FUENTES Y USOS

El Estado de Fuentes y Usos sirve para demostrar el flujo neto de efectivo anual
generado por el proyecto, de modo que permita demostrar que se pueda cumplir con
las obligaciones generales a corto como a largo plazo.
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

FUENTES
Capital propio 61.600.000
Crédito 99.173.186
Utilidad Neta 110.796.768 275.697.008 329.854.182 607.510.062 872.193.297
Depreciaciones 7.038.000 7.038.000 7.038.000 7.038.000 7.038.000
Amortizaciones 1.320.000 1.320.000 1.320.000 1.320.000 1.320.000
Saldo Anterior 175.867.885 63.748.897 273.770.676 545.742.875 1.094.591.619
TOTAL FUENTES 160.773.186 295.022.653 347.803.906 611.982.858 1.161.610.937 1.975.142.916

USOS
Inversiones Fijas 143.200.000
Capital de Operación 175.867.885 18.627.359 10.834.113 11.613.447 10.052.523
Amortizaciones del 55.405.871 55.405.871 55.405.871 55.405.871 55.405.871
Crédito
TOTAL USOS 143.200.000 231.273.756 74.033.229 66.239.983 67.019.318 65.458.394
FLUJO NETO ACUM. 17.573.186 63.748.897 273.770.676 545.742.875 1.094.591.619 1.909.684.522
FLUJO NETO ANUAL 46.175.711 210.021.779 271.972.199 548.848.744 815.092.903

CAPITAL PROPIO.- Constituido por el aporte de los socios (capital propio) y se toma del cuadro de
financiamiento
CRÉDITO.- Valor que se toma del cuadro de financiamiento
UTILIDAD NETA.- Valores que se obtiene del Estado de Resultados
INVERSIÓN FIJA.- El total de inversiones fijas del cuadro de inversiones totales
AMORTIZACIONES.- Tomado de la tabla de amortización de la deuda (columna de amortización)
FLUJO NETO ACUMULAD.- Es la diferencia existente entre el Total fuentes y Total usos
FLUJO NETO ANUAL.- Flujo Se obtiene de la siguiente forma:

Año 0 = No existe valor por que no se existen ingresos

Año 1 = Flujo Neto acumulado Año 1 menos Flujo Neto Acumulado Año 0
Año 2 = Flujo Neto Acumulado Año 2 menos Flujo Neto Acumulado Año 1
Año 3 = Flujo Neto Acumulado Año 3 menos Flujo Neto Acumulado Año 2
Año 4 = Flujo Neto Acumulado Año 4 menos Flujo Neto Acumulado Año 3
Año 5 = Flujo Neto Acumulado Año 5 menos Flujo Neto Acumulado Año 4

Saldo Anterior. El saldo anterior se obtiene de la siguiente forma:

Año 0 = No existe
Año 1 = Constituye el Flujo Neto Acumulado del Año 0
Año 2 = Constituye el Flujo Neto Acumulado del Año 1
Año 3 = Constituye el Flujo Neto Acumulado del Año 2
Año 4 = Constituye el Flujo Neto Acumulado del Año 3
Año 5 = Constituye el Flujo Neto Acumulado del Año 5
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ESTADO DE SITUACION INICAL Y PROYECTADO

Cuando se realiza el análisis económico de un proyecto y se debe presentar el

Balance General, se recomienda, sólo referirse al balance general inicial, es decir,
se puede presentar un balance a lo largo de cada uno de los años considerados en
el estudio (cinco años), pero debido a que cuando una empresa empieza a generar
ganancias, no se sabe con toda certeza el destino de las mismas, se puede decir en
la práctica distribuir la mayoría de utilidades, reinvertir en el propio negocio, invertir
en otras empresas por medio de acciones, o invertir en cualquier otra alternativa.
Como al realizar la hoja de balance no se puede precisar lo anterior, pues sería tanto
como suponer la mayoría de los datos sin una base realmente firme, entonces la
recomendación es presentar sólo el balance general inicial.

Por otra parte los balances tienen como objetivo principal determinar anualmente
cuál se considera que es el valor real de la empresa en ese momento. Aquí surge el
problema de la reevaluación de activos. Se ha generalizado la práctica en muchos
países de revaluar los activos de acuerdo con la inflación del año anterior, lo cuál
ayuda a tener un valor más real de la empresa año con año.