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Comportamiento y organización del canal

Los canales de distribución constituyen complejos sistemas de
comportamiento
Diapositica 2
en los que las personas y las compañías interactúan para alcanzar
metas individuales, del canal y de la compañía.

DIAPOSITIVA 3
Comportamiento del canal
Cada miembro del canal depende de los demás ya que, cada uno
desempeña un papel especializado.
El éxito individual depende del éxito de todo el canal. Sin embargo, se
presentan desacuerdos con respecto a las metas, a los papeles y a las
recompensas lo que genera un conflicto de canal:
DIAPOSITIVA 4

1. Conflicto horizontal: Ocurre entre

empresas que están en el mismo nivel del canal.
2. Conflicto vertical: Ocurre entre distintos niveles del mismo canal.

DIAPOSITIVA 5

Sistemas de marketing verticales SMV

“Constan de productores, mayoristas y minoristas que actúan como un
sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene
contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a
cooperar”.
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1. SMV corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y

distribución en un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece
gracias a la propiedad en común.

2. SMV contractual: Compañías independientes en diferentes niveles

de producción y distribución se unen mediante el uso de contratos.

a) Organización de franquicia: Un miembro

del canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de
producción-distribución. Tipos:
I. Franquicia de minoristas patrocinada por el fabricante.
2. Franquicia de mayoristas patrocinada por el fabricante.
3. Franquicia de minoristas patrocinado por una compañía de servicio
3. SMV administrado: Coordina las etapas sucesivas de producción y
distribución, mediante el tamaño y el poder de una de las partes.

DIAPOSITIVA 7

Sistemas de marketing horizontales

“Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel
se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing”.

Sistemas de distribución multicanal

“Una sola compañía establece dos o más canales de marketing para
llegar a uno o más segmentos de clientes”.
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Cambio de la organización de canal

Los cambios tecnológicos y el crecimiento explosivo del marketing
directo y en línea están teniendo un profundo impacto sobre la
naturaleza y el diseño de los canales de marketing. Una de las
tendencias principales es la desintermediación:

“Eliminación de los
intermediarios del canal por parte de los fabricantes del producto o
servicio, o el desplazamiento de los distribuidores tradicionales por parte
de nuevos tipos radicales de intermediarios”.
BIBLIOGRAFÍA.

KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary “Canales de marketing: transferencia de valor para el

cliente”. Marketing. 14a ed. México: Pearson Educación, 2012. pp. 344-351.