RELACIONES SINDICALES Sam2

Módulo 3
Unidad 3
Lectura 3
Materia: Relaciones Sindicales

Profesor: Daniel Calleja
Lectura 3: Las Necesidades humanas
Esquema conceptual
Necesidades
Humanas
Generalidades Reivindicación de lo Taxonomía

subjetivo
Características
3.1. Las necesidades humanas. Su

carácter material, simbólico y social.
Cuando se habla de las necesidades humanas, se trata con temas que
resultan muy importantes pues hacen a la persona, a su calidad de estado,
de un malestar o de su bienestar, lo que depende del nivel de satisfacción
que tenga.
Una necesidad es un estado de displacer por la carencia o ausencia de

aquellos factores o elementos que se requieren para el desarrollo y
crecimiento de todo ser, que lleva a las personas a buscar aquellos
satisfactores que le permitan eliminar esta carencia, obteniendo cierto nivel
de placer.
Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 2

De manera que si esto es así para cada persona, imagine lo que puede
significar para un número mayor, como son las personas que habitan un
país. De allí proviene la importancia que se le debe asignar al tema desde el
punto de vista del gobierno de una nación, para generar espacios y
propuestas que eleven el nivel de satisfacción de sus habitantes.
Un nivel de importancia mayor está dado desde la visión global, donde

organizaciones internacionales se ocupan de este fenómeno, como son la
OIT, ONU, UNESCO, entre otras tantas. Cada una de ellas aborda diversas
temáticas pero tienen un mismo hilo conductor.
Lea atentamente el siguiente recuadro e interprete su contenido,

relacionándolo a la actualidad nacional. Se recomienda la lectura completa
del texto extraída de la página que figura al pie del mismo.
“ Empleo insuficiente y de mala calidad, una protección social inadecuada, la

delegación de los derechos en el trabajo y un diálogo social débil, son los signos que
nos indican la profunda brecha que existe entre la realidad en que hombres y mujeres
se ven obligados a trabajar y las esperanzas que tiene la gente de una vida mejor.
Por tanto, hay que redoblar esfuerzos por lograr reducir este déficit. Se requiere no
sólo de la voluntad sino también de un enfoque que integre sistemáticamente las
metas sociales con las económicas tanto en el ámbito local, nacional o mundial. Es
necesario, asimismo, que las políticas se analicen desde la perspectiva de su efecto
concreto en la vida de los individuos y sus familias.”
FORMACIÓN PARA EL TRABAJO DECENTE, http://www.ilo.org
Con los programas desarrollados por estas organizaciones, plasmadas en

acciones concretas, se busca el desarrollo de las personas, por tal motivo es
que se asocian las necesidades con desarrollo. Y este nuevo concepto es
tomado en consideración por las naciones del mundo; procuran desplegar
las estrategias políticas centrales desde este origen. Aunque se puede
apreciar, con solo leer el periódico, que no en todas las Naciones, este
enfoque se concreta.
A nivel mundial, también resulta necesario un cambio de escenarios, de

estrategias y políticas económicas y sociales dirigidas a visualizar esta
situación como una búsqueda de nuevos satisfactores globales. Esto
conlleva de la mano, la búsqueda de modelos interrelacionados de diversas
disciplinas científicas y de diversos orígenes burocráticos.
Lo expuesto significa tomar cabal sentido, como se dijo, de nuevos

paradigmas que modifiquen enfoques científicos y tecnológicos para dar
respuesta eficiente para la temática.
Max Neef plantea esta visión como Desarrollo a Escala Humana “como un
nuevo modelo de interpretar la realidad.” (Max Neef, M. Hopenhayn y otros
“Desarrollo a escala humana”, Ed. Cepaur, Sgo. de Chile 1986, Segunda
parte).

Las necesidades humanas han sido trabajadas desde diversos ámbitos y
puntos de vistas por diversos autores en diversos momentos, generando
teorías y en cada una de ellas, se le asignan significados diversos.
Un rápido repaso de las principales teorías expuestas y estudiadas,

permiten plantear lo siguiente:
Esta Teoría plantea una serie de necesidades que experimenta el hombre y

son graficadas con la ayuda de una pirámide para mostrar su nivel
jerárquico.
El autor considera que primero se satisfacen las necesidades básicas, las

que se encuentran en la base de la pirámide aunque sea de forma parcial y
luego las siguientes en orden ascendente.
Esta teoría ha sido muy empleada en las empresas por su fácil

interpretación y aplicación, para buscar programas motivacionales
efectivos en las mismas.
Pirámide de
Necesidades, de A.
Maslow
Las Fisiológicas tienen que ver con los alimentos, vivienda, esparcimiento,
en definitiva, con la vida misma de la cada persona y su mantenimiento.
Las de seguridad se asocian al deseo de ser protegidos, a la estabilidad

social o laboral en las empresas. Por ello, desestabiliza mucho a los
recursos humanos de una organización cuando se comenta “en pasillos” la
posibilidad de cierre o reestructuración.
Las personas se angustian, se deprimen, se genera un alto nivel de estrés,

no saben cómo seguirán sus gastos, cómo “cubrirán” a sus familias. Un
caso que conmocionó al mundo fue el número de suicidios de empleados
de Telecom - Francia por la decisión de la empresa de reducir sus
estructuras.

Fuente:
http://www.elmundo.es/elmundo/2009/09/13/internacional/125280365
4.html
Las necesidades de pertenencia se refieren a que todos quieren ser parte

de un algo, con cuyos miembros se identifica, se relaciona, de este modo,
construyen sus relaciones sociales. Un ejemplo es ser simpatizante de un
club de football: sus integrantes se comportan igual, usan las mismas
prendas, cantan con la misma fuerza las canciones del club o de un equipo
especial.
Fuente: palestra-salta.blogspot.com
También se observa en el comportamiento de los adolescentes, diferentes

tribus urbanas, de cualquier parte del mundo, como las que se observa en
las imágenes siguientes.

mundoplus.tv sitiopaisa.wordpress.com
Las de estima tienen que ver con el reconocimiento, de ser apreciado,

tenido en cuenta, su grado de prestigio, entre otras. Por ello es que en
algunas empresas, se dejan espacios de estacionamiento exclusivos para
determinados empleados con su identificación; esta acción, aporta
importancia a la persona en cuestión, lo estimula.
Finalmente, la autorrealización tiene que ver el estado de máxima

satisfacción de la persona por haber cubierto las necesidades anteriores.
De alguna manera es haber logrado todos los objetivos propuestos.
markmedia.cl
Relacione Ud. cada una de las necesidades tratadas anteriormente

relacionado el trabajo con la participación del empleado en actividades
sindicales, y analice si estas actividades tienen cabida en esta teoría, como
la libertad de elección, la de estar cubierto con la obra social del sindicato,
entre otras que Ud. puede comparar y resolver.
Factores Higiénicos En su teoría aborda dos grandes factores: los externos y los internos a la
de F. Herzberg persona.
1. Los factores externos son aquellos que devienen de la misma empresa,

y que no puede hacer más que aceptarlos o rechazarlos, y esto

determinará el grado de satisfacción de esa persona.
Por ejemplo: los salarios, la cultura participativa, los recursos técnicos

y edilicios. En la medida en que se acerquen a ser los mejores, la
persona se siente bien y por ello trabaja a gusto, lo que no
necesariamente significa que se encuentre satisfecha.
En cuanto a los salarios, piense en qué medida interesan los niveles

salariales que se perciben por un trabajo y cómo éstos repercuten en la
sanidad laboral del empleado. ¿Por qué la misma persona tiene
diferentes rendimientos en diferentes empresas desempeñándose en el
mismo puesto?
¿Cómo se siente una persona que se desempeñó en una pequeña

empresa y luego ingresa a una grande? Seguramente que variaron sus
resultados. En las pequeñas hay valores que no se pagan, incluso
términos contenidos en los convenios colectivos. En las grandes se
abonan los pertinentes. En ellas se reconoce el valor que le asigna la
persona y en qué medida se motiva en el trabajo.
Otro ejemplo, son las condiciones de trabajo. En muchas empresas se le

resta importancia a la buena imagen, al buen estado de las
instalaciones, que haya espacios comunes, al estado sanitario de las
áreas de trabajo, a la implementación de medidas higiene y seguridad,
la disponibilidad e elementos de protección personal que resguardan su
vida.
prosegursa.blogspot.com

iprofesional.com
Se encuentran empresarios que consideran que comprar elementos de

higiene, hipoclorito de sodio, es un costo. Y por la falta de limpieza sus
empleados tienen con un alto riesgo de ausentismo por enfermedades
contagiosas. Sus ausencias, sí son un costo.
diagnostico.canal13.cl
En aquellas empresas que cuidan de estos aspectos, las personas

tienden a sentirse más cómodas pero también más seguras, observe de
las necesidades las que se está hablando.
En relación con las cuestiones sindicales, estas organizaciones

procuran atender estos aspectos de las personas afiliadas a ellos, para
transmitir satisfactores de seguridad, el concepto de que ellos también
cuidan de la salud de sus afiliados. Por ello, también lo dejan sentado
en los convenios colectivos de trabajo, para formalizar este tema.
2. Por otro lado, esta teoría de las necesidades humanas, considera

aquellos factores que son intrínsecos a la persona y su relación con el
puesto que desempeña, si las funciones les resultan interesantes o no y
el grado de reconocimiento por su desempeño.

En la medida en que la empresa logre una mayor y mejor identificación
con el puesto, la persona se encontrará más motivada y por
consiguiente sus resultados o rendimientos serán mejores, como
también sus relaciones con sus compañeros de trabajo, favoreciendo un
buen clima laboral.
insercionsocial.com
En relación con las cuestiones sindicales, observe Ud. que los delegados
se ocupan de lograr mejores posiciones en los factores internos,
mediante la búsqueda de mejores condiciones de trabajo, reubicación
de categoría laboral en relación con el desempeño de la persona, que
realice aquella actividad para la cual está preparado, que las empresas
no precaricen la calidad laboral. Como ya ha estudiado, estos también
son objetivos de las agrupaciones sindicales.
McClelland Este autor plantea que los individuos manifiestan tres necesidades, en
diferentes magnitudes, las que enuncia como:
• Necesidades de logro
• Necesidades de poder
• Necesidades de afiliación
manuelgross.bligoo.com

1. Necesidad de logro: procuran esforzarse para alcanzar metas preciadas
donde lo ubiquen por sobre su grupo, le interesa destacarse, requiere
de éxitos en sus desempeños, sean laborales o no.
Es el caso de los gerentes, de deportistas que se esfuerzan por lograr la

meta, se sienten motivados, impulsados por el logro, la recompensa, el
premio.
2. Necesidad de poder: controlar e influir en los demás para que hagan o

se desempeñen de la forma en que él lo define.
Se presentan en las personas del tipo dominantes, los líderes

autocráticos o personas que necesitan ser obedecidos para sentirse
bien; concentran la información, la toma de decisiones.
3. Necesidad de afiliación: requieren estar dentro de grupos con los

cuales se identifican, pertenecer e identificarse con ellos, sentirse
contenido en ellos, seguro en ellos. Pueden ser grupos de trabajos, de
amigos, de pares.
Un ejercicio que se sugiere es tomar todas las teorías expuestas y analizar

dónde ubicaría a los delegados gremiales, y los empleados, así como
reconocer en qué aspectos, la empresa y las asociaciones gremiales, se
conectan y por qué.
Con ellas, no implica mantener una postura rígida sobre el tema, más bien
una mirada diferente, una visión de conjunto para abarcar de una mejor
manera, la realidad cada vez más compleja en su entramado social. Si bien
los conflictos son similares, el grado de complejidad en sus efectos es
diferente.
Una fabrica automotriz que se emplaza en diversas partes del mundo, no

puede mantener políticas laborales rígidas dirigidas a dar respuestas al
personal de casa matriz; pues a la larga esta acción se trasformará en
ineficaz y le generará más problemas que soluciones. Su entramado social
es muy variado, y debe ser tenido en cuenta.
Imagine el escenario que enfrenta Fiat que tiene fábricas en América,

Europa, Asia, África o Toyota, Ford, Chrysler, entre otras. El ajuste en una
de sus plantas impacta necesariamente en realizar ajustes de diversa
magnitud en las restantes. Piense en la reacción de las asociaciones
sindicales implicadas y cómo deben ser tenidas en cuenta por la Alta
Dirección de la Corporación. Seguramente el poder que tienen éstas
depende de muchos factores en cada lugar.
Como caso tenemos a Telecom, que “decidió la reducción de 6.800

empleados sobre un plantel de 71.384 en Italia, para reducir su déficit
financiero: 21.04.2010. ”. http://www.notife.com

Se podría decir que no llegan a ser el 10% del plantel, pero si se multiplica al
menos por cuatro factores donde impactaría el problema de manera directa,
(por ej. verdulería, alquiler, vestimenta y esparcimiento, por mencionar
algunos), el efecto multiplicador sería de 27.200 personas que forman esa
sociedad, los que vería disminuir sus ingresos de manera importante.
¿Qué aspectos consideraría estando Ud. en lugar del Presidente de la firma?
¿Qué escenarios podría construir? ¿Qué estrategia podría aplicar?
En este caso, hubo suicidios por no saber o no poder enfrentar la situación

del despido, al punto que fue necesaria la intervención del Presidente de
Italia para brindar algún tipo respuesta. Visualice la gravedad de la
situación.
Otro episodio de Telecom: “23 suicidios de empleados de France Telecom

se sumaron a los 35 registrados entre 2008 y 2009 tras una serie de
cambios internos para mejorar el rendimiento.”
(18/09/10 www.clarim.com.ar) Para interiorizarse puede Ud. hacer algunas
investigaciones en esta página.
Situaciones como éstas, son las que llevan a un tratamiento

interdisciplinario como única forma para tratarlo y brindar respuestas
desde una mirada para el desarrollo de las comunidades que se encuentran
implicadas. Es cuando el estado nacional, reacciona y procura brindar
respuestas a las necesidades de su comunidad, tanto hacia la empresa como
hacia los que pudieran quedar sin trabajo, para evitar repercusiones
económicas y sociales desagradables.
Si se continua con este análisis y sus efectos multiplicadores, se complicaría

mucho más el modelo de estado, como ocurre en aquellos países de muy
bajo desarrollo económico, algunos casos en Latinoamérica o África, por lo
que la problemática debería ser tratada de manera multi participativa, para
comprender y dar repuestas: desde la Sociología desarrollar programas
sociales, desde la Economía generar ayudas como subsidios impositivos,
desde la Psicología concebir el tratamiento de los afectados para su
reinserción laboral y evitar depreciaciones o suicidios; políticas de estado
para la reubicación de estas personas y evitar la emigración, desde la
Educación para aportar nuevos modelos educativos adaptados a las
necesidades del presente, programas de salud para dar tratamiento y
mejorar el estándar de las personas, entre otras.
Se observa entonces, que si las Ciencias Económicas solamente observan

fenómenos económicos sin tener en cuenta aspectos de otras ciencias, se
caería en modelos no aplicables, en compartimentos estancos de una
realidad compleja.
De manera que M. Neef plantea tres postulados que es importante

considerar y comprender:
1. El desarrollo se refiere a las personas y no a los objetos.

Queda claro el concepto, lo que aquí es
importante es poder medir el grado de
desarrollo alcanzado para luego tomar
decisiones e implementar acciones que
mejoren los mismos procesos de
desarrollo. Los habituales indicadores
son cuantitativos, por ej. el PBI que mide
el producto bruto interno, el Ingreso
medio por habitantes, entre otros, pero
en realidad se debería medir el desarrollo
humano en términos de cuánto ha
formulaciondeproyectosg.blogs
mejorado su situación, cuánto elevó su
pot.com
mejor nivel de vida.
¿En qué medida su nivel de satisfacción de necesidades

fundamentales ha crecido? L propuesta es pensarlo no en términos
económicos, solamente.
En tal sentido un país será más desarrollado en tanto y en cuanto,

las necesidades de su población se encuentren satisfechas.
Normalmente, se considera que las necesidades que siente todo ser

humano son infinitas, que no se pueden medir y por lo tanto el
hombre siempre estará insatisfecho. O lo que satisface a uno no lo es
para otro, y esto impediría hacer una medición del nivel de
satisfacción que se pretende.
En realidad, este error surge en que muchas veces no se diferencia la

necesidad del satisfactor. Para tratarlos se debe tener en cuenta que
las personas:
a. Tienen necesidades múltiples e interdependientes, existen y

están interrelacionadas en un sistema como cualquier
componente. Muchas se dan de manera simultánea, algunas
complementan a otras, y también compensan a ya existentes.

b. Pueden ser divididas por diversos criterios dando lugar a
nuevas. Según el autor que se sigue, se distinguen dos
categorías: las existenciales y las axiológicas.
Por lo tanto, comer unas

ricas rabas, como las que
se ven en este plato
apetitoso, no es una
necesidad, es meramente
un satisfactor que anula la
necesidad de alimentarse,
que sería axiológica.
blogs.eldiariomontanes.es
La necesidad de afiliarse a un sindicato tampoco lo es en sí misma, es el

satisfactor de la necesidad de protección, de participación que es axiológica.
Piense en necesidades existenciales y asocie el satisfactor que le

corresponde, y verá cómo cambian los conceptos dados de las necesidades
tratadas en ruedas de amigos, colegas.
También se presenta el caso que un mismo satisfactor anule a dos o más

necesidades, no siempre es una relación de uno a uno como en el caso de la
afiliación a un sindicato. Como también puede darse el caso de que una
necesidad deba ser satisfecha con la concurrencia de varios satisfactores.
Piense en esta situación y plante un caso.
Con estas aclaraciones sobre el reconocimiento de las necesidades y de los

satisfactores, el autor propone los siguientes dos postulados respecto de las
necesidades humanas:
1. Son finitas, es decir que pueden ser clasificadas y reconocidas. No

hay un número determinado, que mencione el autor, pero se
entiende y asumiendo su posición, que no habría inconveniente

alguno en definir todas las necesidades de los seres humanos y,
aunque sería un poco laborioso, se llegaría a enumerarlas.
2. Las fundamentales están presentes en toda sociedad,

independientemente de su cultura o número de participantes. Están
presentes también en todos los tiempos, lo que cambia es solamente
la forma o manera en que son satisfechas. Los satisfactores actuales
de comunicación, como los celulares, no existían hace 20 años, pero
estaba el teléfono, cuyo formato era diferente que los primeros en
aparecer al mercado patentados por Alexander Graham Bell en l876
y mucho antes, se utilizaban las columnas de humo, para facilitar un
mero ejemplo de los cambios de estados de satisfactores.

Lo expuesto es muy observable si se focaliza el proceso de la globalización,
donde el mercado demandante es el mundo, todas las personas que habitan
el planeta, sin distinguir si es habitante de Alaska o de la India, europeo o
americano o africano. Las necesidades son las mismas, pero al tenerse
acceso a nuevas formas, medios, lugares y canales de comunicación, se
amplían las fronteras del conocimiento, apareciendo inquietudes en
búsquedas de estos nuevos satisfactores. Recuerde lo ocurrido con la
apertura de la frontera rusa a los mercados mundiales, llamada
“Perestroika” impulsada por Mijail Gorbachov, que llevó a las grandes
marcas de ropa, automóviles, comestibles, a hacer playa en esos mercados
antes cerrados.
El objetivo de estas empresas era aumentar sus ganancias aportando

satisfactores a los potenciales consumidores de los mismos, los que no
habían tenido lo oportunidad de llegar a tener estos bienes o satisfactores.
http://www.biodisol.com/biocomb
http://www.artehistoria.jcyl.es/histo ustibles/gorbachov-desaconseja-a-
ria/obras/14284.htm la-ue-la-energia-nuclear-para-
frenar-cambio-climatico-
calentamiento-global-energias-
alternativas
May,27 2008
La necesidad de esparcimiento, antes tenía satisfactores como el teatro, el

cine, la radio (ir a ver los Radioteatros en las emisoras era todo un
acontecimiento, inclusive familiar, pues se asistía en familia a ver cómo se
lo hacía en forma directa), paseos en parques, por el Tigre en los lanchones
característicos, como los que vemos en la imagen.

http://www.arteyfotografia.com.ar/9588/fotos/204358/
Hoy la oferta son viajes incluso a lugares exóticos, turismo de aventura,
incluso paseos espaciales, como se ve en la imagen.
“La era del turismo espacial podría

empezar en 2012.
El empresario multimillonario Richard

Branson afirma que su compañía Virgin
Galactic, especializada en viajes
espaciales, comenzará a ofertar dichos
viajes al público general en tan sólo 18
meses, según publica Tendencias 21.”
Friday, October 1st, 2010

http://elinternet.es/2010/10/la-era-del-
turismo-espacial-podria-empezar-en-
2012/
Continuando con lo que expone el autor, considerar estos nuevos aspectos y

conceptos, resultaría en reflexionar sobre el concepto de pobreza que se une
y hace referencia a un cierto nivel de ingreso.
Se debería trabajar sobre el contenido de pobrezas, pues las necesidades

humanas, que mencionamos como fundamentales, al no estar satisfechas
generarían pobrezas: la falta de comida, la falta de abrigo, la carencia de
protección, de afecto (sistemas familiares autoritarios, o inexistentes o
despreocupados), entre otras tantas que se pueden mencionar.
Estas ausencias, son consideradas por el autor como generadoras de

patologías, cuando su intensidad o cantidad superan la capacidad de ser
absorbidas por la persona o por la sociedad y perduran en el tiempo sin dar
respiro a la gran insatisfacción. Como ejemplo se puede mencionar las
pobrezas de los habitantes del África, desnutrición, viviendas, salud,
tecnología, mortalidad infantil, entre otras tantas.
schillerinstitute.org unicef.org

Seguramente que las nutricionales son las necesidades más importantes por
el porcentaje de personas que fallecen debido a esta causa, por ello, muchas
personas son asistidas por organizaciones internacionales como UNICEF y
en algunos casos con la activa participación de grandes figuras de la música,
como lo es L. Pavarotti, U2; del cine también, para abastecer
medicamentos, comida, atención primaria; aún siguen siendo insuficientes.
Este escenario se observa en muchos otros países del mundo, por ello, se
habla de las pobrezas del mundo.
La actual situación económica que vive el mundo lleva a las naciones a

realizar permanentes ajustes en sus políticas y programas de estado para
brindar algún tipo de respuesta a quienes habitan su suelo.
A su vez, las grandes empresas internacionalizadas ven modificados sus

escenarios de crecimiento, generan estrategias de adaptación que les
permitan permanecer en el mercado y mantener al menos sus ganancias, y
en muchos casos, apelan a reducciones de personal o despidos masivos
importantes como se mencionara anteriormente, a fusiones de empresas
entre otras.
“Fiat avanza hacia fusión con Chrysler

La automotriz separó su negocio de autos industriales de su unidad
automotriz; Fiat prevé que la nueva automotriz tendría ingresos
por 64,000 millones de euros al 2014.”
(http://www.cnnexpansion.com/negocios/2011/01/03/fiat-avanza-
hacia-fusion-con-chrysler)
Estas acciones tienen impacto en las economías de los países en cuestión y

también en las personas. Si el impacto es negativo, nos encontraremos con
despidos masivos, baja de salarios, cambios en métodos y horarios de
trabajos, grandes desplazamientos de mano de obra, traslados de
trabajadores a nuevos destinos muy retirados de sus lugares de
asentamiento; en muchas ocasiones estas consecuencias producen en las
personas afectadas, estados de depresión, caída de su autovaloración,
separaciones afectivas, marginación, estados y acciones agresivas.
Finalmente, este malestar individual desemboca en un malestar social por

la caída de la capacidad de generar riquezas, la disminución del bienestar
económico, entre otras.
Se empobrecen ciudades, tal es caso de los pueblos y ciudades a quienes les

extrajeron los ramales de ferrocarril por ser éstos ineficientes, cerraron
fabricas, negocios y con ellos las pérdidas de trabajo, demanda de bienes y
servicios, cae la capacidad de compra y pagos, aumento de endeudamientos
bancarios y comerciales.
A nivel macro, se desacelera o retrasa el desarrollo del país, no hay grandes

proyectos de obras públicas, se pierden polos de desarrollo, se desalienta la
inversión privada, aumenta la inflación por la caída del valor de la moneda,

aumenta el desempleo, aumenta el empleo en negro, cae la recaudación
impositiva, entre otros tantos efectos.
Y con ello, como se dijo, se pierde la capacidad de satisfacer necesidades, y

se desarrolla esta patología definida por el autor.
“Es bastante evidente que la cesantía prolongada perturbará totalmente

el sistema de necesidades fundamentales de las personas. Debido a los
problemas de subsistencia, la persona se sentirá cada vez menos
protegida; las crisis familiares y los sentimientos de culpa pueden destruir
las relaciones afectivas; la falta de participación dará cabida a
sentimientos de aislamiento y marginación y la disminución de
autoestima puede fácilmente provocar crisis de identidad.”
(Max Neef, M. Hopehayn y otros – “Desarrollo a escala humana, una opción

para el futuro” .ed. cepaur –Santiago de Chile – 1986)
Observe lo que ocurre en Egipto con las grandes movilizaciones de personas

unidas en contra del gobierno de turno para pedir la renuncia de su
presidente, Hosni Mubarak, y recurrir a elecciones presidenciales. Se sugiere
que realice un análisis de la situación y procure determinar, a partir de la
lectura de los medios periodísticos, cuáles son las necesidades que se
encuentran insatisfechas en la población, tan profundamente arraigadas, que
los lleva a esta situación política, con enfrentamientos dejando heridos y
muertos.
En este sentido y continuando con lo propuesto por Max Neef, existen las
patologías colectivas de frustración, aquellas que suman las frustraciones de
los individuos que conforman una sociedad, sea ciudad o estado, y sobre las
cuales no hay metodologías de abordaje satisfactorias. Algunas causas se
encuentran en los procesos hiperinflacionarios, en altos niveles de
endeudamientos externos, que los países procuran atacar con acciones
estrategias como el Mercosur, regionalización de mercados donde se pueda
bajar los costos de transportes y aduaneros para llegar más rápido a los
lugares más necesitados, autopistas internacionales. Otro caso el acuerdo
comercial entre, Brasil, Rusia, India China (BRIC).
Otras causas que dan origen a patologías colectivas, son las acciones y
planes políticos de los gobiernos, de los líderes políticos que involucran a
los ciudadanos en guerras civiles por cuestiones de clanes, religiosos, por
ideologías políticas, provocando un gran número de fallecidos, hambre,
desamparo, entre otras. Sus consecuencias son el miedo a hablar, a ser
encarcelados, despojados de sus viviendas, entre otras. Marchas pacíficas
son atacadas por fuerzas policiales. Se producen desmanes, ataques entre
manifestantes, robos, entre otras.
Ejemplo de ello, son las guerras internas que se desatan en África entre los
mismos miembros de una población pero de distintas tribus, como el
conocido genocidio de Ruanda, en 1994, entre la mayoría de la población de
los hutu y los grupos minoritarios de los tutsis.

news.bbc.co.uk
Se generan también cuestiones de marginalidad, exilio, y violencia, dando

lugar a una perturbación de la necesidad de protección de los individuos, se
desbarrancan proyectos de vida, por ejemplo.
Encontramos en esta realidad un bloqueo de necesidades de protección,

identidad, libertad, tan importantes para todo ser humano, y que debieran
ser tratadas con herramientas trabajadas en distintos ámbitos para evitar
que los grandes daños que perduren en el tiempo. Un ejemplo es el caso de
Egipto donde la comunidad internacional y los presidentes de las grandes
naciones promueven el diálogo para generar un espacio de entendimiento y
salir del estado actual.
Para dar una respuesta a estas patologías colectivas, resulta necesario un

abordaje y tratamiento interdisciplinario, humanizando las técnicas de
aplicación, para desarrollar programas que estimulen y motiven esta visión
de ataque a la compleja realidad.
Sugiere Max Neef el análisis más profundo y diferenciar las patologías en

función del impacto que tienen en los medios socioeconómicos y político
que los enfrentan. Y para llevar un mejor control del escenario, se debería
implementar nuevos indicadores que permitan medir los resultados y
prever nuevas acciones en función de los posibles futuros escenarios.
Estos temas deberían ser abordados desde organizaciones de toda índole y

tamaño, pero esencialmente, por organizaciones internacionales donde la
capacidad de planificación, acciones y de control tengan los recursos
necesarios para hacerlo, como por ejemplo la ONU.

http://www.eldiario24.com/uploads/editorial/2010/10/09/imagenes/3961
6_onu.jpg&imgrefurl
3.2. La reivindicación de lo subjetivo

Es habitual considerar que las necesidades humanas son aquellas que se
expresan en las demandas de bienes y servicios, como consecuencias de las
preferencias individuales de las personas. En este sentido las empresas se
movilizan para buscar, detectar y producir esos bienes y servicios. Pero este
concepto no incluye a los satisfactores, que como ya se ha tratado; sería más
apropiado desarrollarlo desde el punto de vista de la persona y de sus
preferencias.
Al considerarla dentro del proceso de económico de producción, se podría

profundizar en comprender aún más las necesidades individuales y
grupales, de comprender esta relación estrecha entre satisfactor y bienes
económicos; analizar y comprender cuáles son aquellos factores que
potencia o disminuyen los niveles de satisfacción. Es decir, hacer foco en lo
individual es potenciar resultados, se sale de la universalidad de los
conceptos que lo hace muy arbitrario para el tratamiento de las
necesidades. Aquí, el autor mencionado hace referencia a que las ciencias
como la economía, hablan de preferencias y no de necesidades, para que de
algún modo no aflore lo subjetivo y se pueda hablar de economías de libre
mercado, dejando de lado esta otra mirada más social y perturbadora como
lo son las necesidades humanas. De hacerlo, se estaría dando lugar a una
reivindicación del aspecto social justamente.
Al considerarse este aspecto, también se debería observar que los

satisfactores han estado en presencia del hombre desde que es hombre y
que los bienes económicos son solamente aquello del momento que surge
como una consecuencia de los otros.
Se puede concluir que las necesidades están presentes en el ser humano, lo

han estado siempre y por lo tanto son universales, aunque algunas de ellas
se vayan modificando en el tiempo.

Los satisfactores, también presentes en el hombre y en su historia, se
modifican de acuerdo con las diversas culturas y estrato sociales. Ejemplo
de ello es una persona de estrato económico alto que tendrá una marca de
ropa conocida mundialmente, mientras que otra de nivel económico muy
bajo, no lo tendrá; pero tienen el mismo satisfactor. Al decir de M. Neef,
tienen una doble trayectoria.
Los bienes económicos, objetos, cosas que pueden alterar el grado o calidad
de un satisfactor, tienen una triple trayectoria, pues se modifican, se
mejoran en el tiempo, varían de acuerdo a la cultura y se diversifican
conforme los estratos sociales. Por ejemplo un teléfono celular. Piense que
este aparato se ha ido modificando en el tiempo, se construye con
características asociadas a las culturas, cuentan con diversos lenguajes; y
tienen valores diferenciales conforme a la capacidad de pago del usuario.
Necesidad Bien, servicio,

Satisfactor
artefacto
Consumo
Los saltos evolutivos del ser humano, genera que la demanda de bienes
económicos se modifiquen a un ritmo mucho más acelerado y a su vez, se
crean dependencias que las empresas saben aprovechar con miras a generar
mayores beneficios. Debido a ello, las empresas procuran fabricar a la
velocidad de la demanda.
El nivel de dependencia del hombre respecto del bien puede ser tan alto.
Ejemplos son los autos, todos ayudan a la transportación, no incrementan
la satisfacción, pero pesa el significado de la marca.
Ud. ¿cuál elegiría? Los dos dan igual prestación de transporte y son la
misma Fábrica:
mundoautomotor.com.ar
myblogmarcio.blogspot.com

3.3. Taxonomía de las necesidades
humanas de la eficiencia a la sinergia.
El autor que se sigue, propone que debería establecerse una clasificación de
necesidades y de satisfactores que ayuden a la comprensión y tratamiento
de estos aspectos fundamentales del hombre, dentro del concepto de
desarrollo a escala humana.
La misma actuaría como una lista, como una guía facilitadora del proceso
constructivo de una nueva visión más globalizada y pertinente al desarrollo.
Como las necesidades están relacionadas con los satisfactores y éstos a su

vez dan origen a los bienes económicos que definen o atribuyen la calidad
del satisfactor para terminar con la necesidad sentida por la persona, es
decir, en qué medida este bien anula la necesidad, se puede determinar una
matriz que contenga esta relación, como la que se muestra a continuación.
Para construir una clasificación adecuada y ajustada a los contenidos

planteados en su teoría, considera que la misma debe reunir estos cinco
requisitos:
Las necesidades deben ser claramente

entendibles, identificables y
reconocidas rápidamente.
Que no supongan la existencia de dudas

en su formulación y contenido.
1 Comprensible Que no haya superposiciones y la sola

lectura permita una visualización
rápida de su contenido y
entendimiento.
Que no haya ambigüedades, en

términos ni conceptos.
Lograrse un número finito de

necesidades enunciadas de manera
global y que permita la inclusión de
cualquier necesidad fundamental que
no haya sido tenida en cuenta al
Combinar amplitud con momento de la formulación de la
2
especificidad clasificación.
De alguna manera significa que la

construcción de la misma tenga un
cierto grado de flexibilidad.
Toda necesidad está asociada con su

correspondiente satisfactor claramente
3 Operativa
definido.

Esto significa que la clasificación,
permita detectar las necesidades que
carecen de satisfactores o que los
4 Potencialmente crítica
tengan, pero que éstos puedan también
destruir o anular a las mismas.
La clasificación debe ser construida de

manera tal que permita una
modificación permanente, que excluya
o incorpore nuevos satisfactores y
5 Potencialmente propositiva
necesidades, manteniendo en el tiempo
un carácter actual, que refleje la
realidad del momento.
A modo de ejemplo, se transcribe parcialmente la matriz que define Max

Neef, en ella se eligen por ejemplo, formas de Hacer para lograr la
satisfacción de necesidades de subsistencia, existen una serie de
satisfactores como los que se mencionan en el cuadro 3 que logran el
objetivo de la persona o de las personas, independientemente de sus
orígenes, culturas, capacidad de pago, tiempo, lugar, solamente que son los
objetos, bienes o servicios, los que difieren en su utilización para ese fin,
dependiendo de factores culturales, económicos, políticos.
“Matriz de necesidades y satisfactores

Existenciales Hacer
Ser Tener Estar
Axiológicas
Subsistencia 1/Saludo 2/Alimentación, 3/Alimentar, 4/Entorno
física, salud abrigo. procrear, vital, entorno
mental, descansar, social.
equilibrio, trabajar.
solidaridad,
humor,
adaptabilidad
.
5/ Cuidado, 6/ Sistemas de 7/Cooperar, 8/Contorno
adaptabilidad seguridad, prevenir, vital,
autonomía, ahorro, planificar, contorno
equilibrio, seguridad social, cuidar, social,
Protección solidaridad. sistemas de curar, morada.
salud, defender.
legislaciones,
derechos,
familia, trabajo.
Afecto 9/ 10/Amistades, 11/ Hacer el 12/
Autoestima, parejas, animales amor, Privacidad,
solidaridad, domésticos, acariciar, intimidad,
respeto, plantas, jardines. expresar hogar,
tolerancia, emociones, espacios de
generosidad, compartir, encuentro.
receptividad, cuidar,
pasión, cultivar,
voluntad, apreciar.
sensualidad,
humor.

Entendimient 13/ 14/literatura, 15/ 16/ ámbitos
o conciencia maestros, Investigar, de
crítica, método, políticas estudiar, interacción
receptividad, educacionales, experimenta formativa:
curiosidad, políticas r, educar, escuelas,
receptividad, comunicacionale analizar, universidade
pasión, s. meditar, s, academias,
voluntad, interpretar. agrupaciones
sensualidad, comunidades
humor. familia.
17/ 18/Derechos, 19/Afiliarse, 20/ Ámbitos
Adaptabilida responsabilidade cooperar, de
d, s, obligaciones, proponer, interacción
receptividad, atribuciones, compartir, participativa
solidaridad, trabajo. discrepar : partidos,
Participación
disposición acatar, asociaciones
convicción, dialogar, iglesias,
entrega, acordar, comunidades
respeto, opinar. vecindarios,
pasión. familias
Humor.
Ocio
Creación
Identidad
Libertad
Max Neef, M. Hopehayn y otros – “Desarrollo a escala humana, una opción

para el futuro” .ed. cepaur –Santiago de Chile – 1986, Pág. 42.
Entendiendo la utilización de la matriz, Ud. puede construir la suya. Intente

su construcción, teniendo en cuenta estos aspectos.
Piense ahora el caso de una persona que se afilia a un sindicato para

desempeñar una actividad dentro del mismo, ¿en cuál cuadro lo ubicaría y
por qué? ¿Cómo asocia el satisfactor con la necesidad?
Teniendo en cuenta estos aspectos para formular una clasificación flexible,

actual y pertinente, M. Neef propone en su obra, los tipos de satisfactores
que existen, definiéndolos de la siguiente forma:
Tipo de Satisfactor Concepto
Destructores También llamados Violadores, son aquellos

que al ser consumidos para satisfacer una
necesidad, destruyen la posibilidad de su
satisfacción en el corto plazo, y además
anulan la satisfacción de otras asociadas.
Un ejemplo de este tipo son los exilios, que

son salidas forzosas o voluntarias del país de

una persona buscando cubrir la necesidad de
protección, pero esto impacta negativamente
en cuestiones afectivas, pues se ve impedido
de regresar a ver a su familia y seres
queridos; la de participación, ya que no
puede actuar en su país y posiblemente
tampoco en el país de su nueva residencia;
libertad de circulación, se le impide ingresar
a su país de origen y en cierta ocasiones, el
país donde reside puede sufrir algunas
restricciones a sus movimientos.
Es el caso de muchos activistas políticos,

presidentes, científicos, poblaciones enteras
durante guerras, entre otros.
indexarte.com.ar
Si Ud. hace un breve análisis observará que,

quienes se acogen a la protección de otro
gobierno, generalmente no pueden hacer
política ni aparecer en medios de
comunicación públicos, exponiendo sus
puntos de vistas, mantener reuniones
políticas, entre otras.
Una de las tantas figuras exiliadas de la

historia fue Napoleón, exiliado en la Isla
Santa Elena, donde fallece a los años de estar
en ella.
Pseudo-satisfactores Aquellos que al ser consumidos o aplicados

dan la impresión o sensación de satisfacer
una necesidad, pero en realidad no la agotan,
habitualmente el consumo es inducido por
medios de publicidad o propagandas.
Un ejemplo es el caso de vestimentas de

moda que satisfacen una necesidad de
identificación.
Otro, las bebidas que se ingieren para cortar

la sed pero en realidad generan dependencia
y no eliminan la sed, sino que más bien
generan un deseo de mayor ingesta de la
bebida.

Inhibidores Tienen la particularidad de que al
consumirlos satisfacen la necesidad principal
pero inhiben a la accesoria u otras. Su
principal característica es que suelen surgir
de hábitos arraigados en la persona.
En ejemplo muy común es el excesivo

paternalismo de algunos padres respecto de
sus hijos a los cuales quieren proteger pero
en realidad impiden que el hijo satisfaga una
necesidad de participación (sólo se hace lo
que el padre dice), de libertad (sólo se va a
donde el padre permite) de desarrollo, como
el padre resuelve y le da todos los recursos
que él requiere, no enfrenta situaciones
complejas que le brinden herramientas para
su crecimiento personal.
victorzegarra.wordpress.com
Este ejemplo también es visto en

innumerables empresas, donde el titular de la
firma asume este rol para con sus empleados
pensando que es lo mejor, pero en realidad
obstruye sus desempeños y baja la
producción, pues no motiva al desarrollo
profesional personal de sus hijos, no pueden
experimentar sus decisiones en el campo de
la empresa y por lo tanto, no tienen procesos
de aprendizajes efectivos.
Singulares Son aquellos que satisfacen una necesidad en

particular.
Ejemplo de ello es la elección de autoridades

mediante la emisión del voto, en este caso la
necesidad de participación es finalmente
satisfecha con la acción misma del sufragio.

ainhoahg.wordpress.com
Otro caso es un guardia de seguridad, que

tiene un trabajo tan específico, proteger, que
es justamente la necesidad que procura
satisfacer quien lo contrata. Piense el caso de
una estrella del cine, que debe ir custodiada
por esta persona todo el tiempo. Su
preocupación es salvar su persona esté donde
esté. Otra necesidad no la cubre.
Sinérgicos Son los que al producir la satisfacción de una

necesidad determinada, además, contribuyen
a la satisfacción de otras.
Por ejemplo la lactancia, que satisface la

necesidad de subsistencia pero además
promueve la satisfacción de las necesidades
de protección, afecto e identidad, ahí la
importancia de este acto alimentario, que
fortalece la relación entre madre e hijo; no es
solamente alimentación, es mucho más.
Otro puede ser un programa de vacunación

preventiva en las empresas, con ella se logra
satisfacción del protección contra
enfermedades y también estimula la
satisfacción de necesidades de
entendimiento, dado que se hacen campañas
de concientización; la de participación, pues
estimula que las persona aumenten su
predisposición al tratamiento de la
vacunación y toman partido del mismo, son
actores principales, que incluso motivan a
otros en la empresa.

comfama.com
Este tipo de satisfactores son a los que

Gerente de RRHH deberían prestarles
atención, buscarlos e implementar acciones
concretas y mejorar el clima de trabajo.
Exógenos Están comprendidos los cuatros primeros:

destructores, pseudosatisfactores,
inhibidores y singulares. Son considerados
así dado que tiene la particularidad que éstos
son impuestos o inducidos al ser humano,
desde diversos ámbitos y a los cuales, la
sociedad tiene la capacidad de responden de
alguna manera.
Esto es lo que se espera del rol del Estado,

que suministre satisfactores direccionados a
la población cubriendo las necesidades de sus
habitantes; el rol de proveedor de sistemas
educativos de calidad, de sistemas de salud
abarcativos, planes de viviendas, vigilancia en
el cumplimiento de las normas para una
mejor convivencia, entre otras tantas.
En cierta medida también es lo esperado del

rol de las organizaciones sindicales,
aportando mejor calidad de vida a sus
afiliados, como ya ha sido tratado
anteriormente.
Endógenos Vienen desde el seno mismo de la sociedad

como una fuerza que se eleva desde adentro
hacia arriba, hacia el Estado.
Pero también debiera ser el Estado quien

impulse satisfactores sinérgicos,
especialmente en temas como la
regionalización de la economía, de la salud,
entre otros, con ellos sería posible alcanzar
un mayor grado de desarrollo a escala
humana.
Recuerde el concepto planteado por el autor

que se sigue: un país es más desarrollado
cuanto más se satisfacen las necesidades de

su población.
El objetivo es buscar e implementar acciones

para terminar, o al menos combatir y
disminuir las pobrezas humanas.
Como puede observarse, la importancia de tener incorporada una nueva

visión de las necesidades humanas desde una perspectiva relacionada
directamente con satisfactores que son bienes y servicios, con
características peculiares, generaría que todos los programas y políticas de
gobiernos estén dirigidos en esa dirección. No se está hablando de
asistencialismo, todo lo contrario, es una mirada activa sobre una ruta
productiva. El gobierno de Chile, impulsa por ejemplo, la aplicación de
competencias en los trabajadores, los hace más profesionales, perciben
mejores salarios, las empresas venden más, entre efectos. Investigue Ud.
cuántas empresas argentinas han sido compradas por empresas chilenas o
cuántas empresas chilenas están radicadas en Argentina.
También las asociaciones sindicales y las empresas, dentro de sus propios

objetivos particulares, debieran expresarse en esta misma dirección.
Finalmente, la interacción de estas políticas debería llevar a las naciones, a

un nivel superior de satisfacción colectiva y particular, alcanzando niveles
cada vez más altos de desarrollo, donde las pobrezas actuales, podrían ser
acotadas y atacadas; si bien no serán eliminadas, por lo menos se reducirían
sustancialmente.
3.4. La articulación entre la educación y

el trabajo
trabajo en el fin de siglo.
3.4.1. Carácter mediador del trabajo

humano.
3.4.2. El valor social del trabajo.

Caso práctico de aplicación de conocimientos.
A continuación se propone que lea atentamente y analice el contenido de la

siguiente declaración extraída de la Organización Internacional del Trabajo,
entidad que tiene como responsabilidad el análisis, elaboración y la
supervisión de la aplicación e instrumentación de normativas
internacionales sobre la materia. Su órgano directivo se haya conformado
por representantes de empleadores, trabajadores y de gobiernos.

En este sentido, resulta muy particular su accionar frente a los que se
plantea en el concepto de desarrollo de las necesidades a escala humana.
Este documento es uno de los canales por los cuales la OIT manifiesta los
principios fundamentales explicitados en su constitución, de ahí su
importancia.
“Adoptada en 1998, la Declaración compromete a los Estados Miembros a

respetar y promover los principios y derechos comprendidos en cuatro
categorías, hayan o no ratificado los convenios pertinentes. Estas categorías
son: la libertad de asociación y la libertad sindical y el reconocimiento
efectivo del derecho de negociación colectiva, la eliminación del trabajo
forzoso u obligatorio, la abolición del trabajo infantil y la eliminación de la
discriminación en materia de empleo y ocupación.
La Declaración establece claramente que estos derechos son universales y

que se aplican a todas las personas en todos los países -
independientemente del nivel de desarrollo económico. Menciona en
particular a los grupos con necesidades especiales, tales como los
desempleados y los trabajadores migrantes. Reconoce que el crecimiento
económico por sí solo no es suficiente para asegurar la equidad y el
progreso social y para erradicar la pobreza.
Un procedimiento de seguimiento respalda este compromiso. Los Estados

Miembros que no han ratificado uno o varios de los convenios
fundamentales deben presentar cada año una memoria sobre la situación
de los principios y derechos considerados señalando los obstáculos que
impiden la ratificación y los ámbitos en los que necesitarían asistencia. Las
memorias son examinadas por un grupo de expertos consejeros
independientes, los Expertos Consejeros en la Declaración, cuyas
observaciones son consideradas por el Consejo de Administración.
La Declaración y su seguimiento ofrecen a los países, los empleadores y los

trabajadores tres modalidades de ayuda para cumplir plenamente el
objetivo de la Declaración. En primer lugar, se realiza un examen anual de
las memorias comunicadas por los países que aún no han ratificado uno o
varios de los convenios de la OIT directamente relacionados con los
principios y derechos específicos enunciados en la Declaración. Este
proceso de presentación de memorias da a los gobiernos la oportunidad de
exponer las medidas que han tomado con el fin de dar cumplimiento a la
Declaración, y ofrece a las organizaciones de empleadores y de trabajadores
la posibilidad de expresar sus opiniones respecto de los progresos
realizados y las medidas tomadas.
En segundo lugar, el Informe global da, todos los años, una imagen global y
dinámica de la situación en que se encuentran los principios y derechos
enunciados en la Declaración. El Informe global proporciona una visión
objetiva de las tendencias mundiales y regionales con respecto a las
cuestiones relacionadas con la Declaración y pone de relieve los ámbitos
que requieren más atención. Asimismo, sirve de base para fijar prioridades
en materia de cooperación técnica. Los proyectos de cooperación técnica en
este ámbito, tercera modalidad para dar efecto a la Declaración, tienen por
finalidad atender necesidades concretas relacionadas con la Declaración y

fortalecer las capacidades locales facilitando así la aplicación de los
principios en la práctica.
El reconocimiento de los principios y derechos enunciados en la

Declaración es cada vez mayor entre las organizaciones, las comunidades y
las empresas. Estos principios y derechos establecen criterios de referencia
para una conducta empresarial responsable y están incorporados en la
Declaración tripartita de principios sobre las empresas multinacionales y la
política social de la OIT. Las líneas directrices de la OCDE para las
empresas multinacionales destacan los principios y derechos que figuran en
la Declaración de la OIT. Asimismo, el Pacto Mundial de las Naciones
Unidas los promueve como valores universales que han de tenerse en
cuenta en las transacciones comerciales en el mundo entero. Un número
creciente de códigos de conducta y otras iniciativas similares del sector
privado se refieren también a los principios y derechos fundamentales en el
trabajo.” (http://www.ilo.org/declaration/thedeclaration/lang--
es/index.htm)
1. ¿Se puede tomar su contenido para asociar los tres postulados de la

teoría de Max Neef? De ser así, ¿en cuáles párrafos se los expresa?
2. ¿Considera Ud. que los gobiernos aplican los conceptos contenidos

en la Declaración asociados con las necesidades humanas? ¿Por
qué?
3. ¿Considera Ud. que las entidades sindicales tienen en cuenta los

conceptos vertidos en este documento? Reconozca tres
consideraciones.

Bibliografía Lectura 3
FERNÁNDEZ ARTURO “La Evolución del Sindicalismo Argentino”, Ed.

Eudeba, Bs. As. 1998.
HOPENHAYN M.; A. MAX-NEEF. Y OTROS. “Desarrollo a escala humana,

una opción para el futuro”, Ed. Cepaur. Sgo. de Chile 1986. Segunda parte:
Desarrollo y necesidades humanas.
www.uesiglo21.edu.ar

Módulo 4
Unidad 4
Lectura 4
Materia: Relaciones Sindicales

Profesor: Daniel Calleja
Lectura 4: La Negociación efectiva
Esquema conceptual
Negociación
Marco Principios tácticos
Modelos Negociador Estrategias
4.1. El Marco de la Negociación.

En términos generales, se entiende que la negociación está aplicada al
ámbito de los negocios, haciendo referencia al proceso que se desarrolla
entre en comprador y el vendedor con la finalidad de obtener una mejora en
los resultados. También se lo asocia a hechos políticos entre naciones por
diferencias territoriales o a marcos económicos regionalizados como el
Mercosur, con los que se busca una compensación en el reparto de los
recursos de las naciones comprometidas, o a hechos delictivos cuando
actúan las fuerzas policiales en casos de toma de rehenes.

En realidad, las negociaciones se desarrollan en todos los órdenes de la vida
de las personas, en todas las relaciones interpersonales. En la simple
interacción que se da entre dos o más personas, sean amigos, desconocidos,
parientes, padres, hijos; se observa que se generan situaciones de conflictos
de distintas magnitudes que se resuelven mediante el empleo de una
negociación.
Encontramos negociaciones en todos los órdenes de la vida de las personas,

naciones, organizaciones. Son parte de la misma vida.
En el ámbito de las empresas, éstas se llevan a cabo entre la compañía y sus

proveedores por la compra de insumos y materia prima para su
funcionamiento; con otras instituciones como los bancos en temas
financieros; también con los empleados u organizaciones sindicales cuando
se plantean requerimientos de mejores condiciones laborales o salariales.
Según Ramón Montaner, “Negociar es la actividad mediante la cual ambas partes

tratan de satisfacer sus necesidades, mejorando la propia posición y sistema de
valores dando lugar a un nuevo valor.”
Ramón Montaner, “Negociación para obtener resultados”, Ed. Deusto SA, Madrid,
Barcelona, Bilbao 1992. Pág. 12.
Se trata de una actividad, entendida como número de acciones que se llevan

a cabo con un fin determinado, que en este caso está referido a buscar y
lograr la mejor forma de satisfacer una necesidad que es sentida por dos
partes en distinta intensidad.
Se puede decir que en estas acciones hay un acercamiento de las partes, lo

que supone la posibilidad de darse efectivamente una negociación o que no
se llegue a un acuerdo. De ser positivo el acuerdo, sin dudas se ha ganado
pero en el caso contrario, se presume que no fue bueno, pero en realidad,
también fue productivo pues brinda nuevas perspectivas, deja enseñanzas
para próximas oportunidades.
Este resultado forma parte del proceso mismo.
Resolver, llegar a un acuerdo en una negociación es difícil porque influyen

muchos factores, como el poder que ejerce una de las partes sobre la otra,
cuándo una de ellas es cerrada (demasiada rigidez), y se involucran factores
emocionales y falta de intereses comunes; son las barreras que impiden un
acuerdo mutuamente aceptable.
Como aspectos que resaltan en los procesos de negociación se pueden

mencionar:

• Partes intervinientes o contrapartes
• Necesidades de cada una a satisfacer o intereses
• Entorno o escenario donde se realiza el proceso
• Cada una busca ganar
• Resultados
En una negociación ambas partes van a realizar una compulsa de fuerzas y

estarán predispuestos o dispuestos a ceder en tanto y en cuanto esto genere
un nuevo valor que los ubique más cerca de sus propios intereses.
Montaner diferencia la venta de una negociación y plantea que:
“La venta es suma-cero,… se pretende vender algo a alguien por el mismo

valor que nos proponemos. El total del precio está fijado. Esta es una
situación de competitividad en la que yo gano y supongo que el otro no
pierde.
La negociación es de suma- no cero: existe una situación común ante la cual

las partes intercambian ideas para llegar a un acuerdo que beneficie a
ambos. En la negociación, las dos partes pueden ganar porque su unión
fortalece el objetivo final.”
Ramón Montaner, “Negociación para obtener resultados”, Ed. Deusto SA, Madrid,
Barcelona, Bilbao 1992. Pág. 12.
Observe la siguiente lámina:

Fuente: http://www.recalca.org.co/DURA-NEGOCIACION.html
…¿Qué piensa usted de esta situación?
¿Se puede decir que hay una negociación?
¿Están los intereses de cada parte satisfechos?
¿Qué se puede esperar para próximos encuentros?
Una pregunta que me formulan siempre en los encuentros de capacitación,

es si siempre es posible negociar.
La respuesta es claramente sí, siempre que las partes estén en igualdad de

posición. Si una de las ellas impone sus intereses, no hay negociación.
Contrarrestar esta situación se hace muy difícil y en ocasiones imposible.
Frente a los conflictos, una persona puede asumir alguna de las siguientes
actitudes:
2. Posposición: se acepta la existencia del conflicto, pero no se está

dispuesto a acceder a la realización de acciones para negociar una posición y
se lleva hacia otro momento del futuro. Se patea la pelota…
1. Inhibición: no se enfrenta la situación o el conflicto, la persona se

abstiene de realizar acciones que lo posesione en otro lugar mejor que
donde se encuentra.

3. Confrontación: se enfrenta la situación y busca una solución, ya sea que:
• se use el poder que se tiene, y en tal caso se impone una acción sobre
otros
• o bien, se recurre a la negociación
Cuando se confronta y se busca la negociación como vía para el logro de

nuevos objetivos, racionalmente se busca:
No recurrir al uso de la violencia, directa o indirecta, ya sea porque

no tenemos las fuerzas o recursos necesarios, o porque no es conveniente a
los interese en juego, o bien simplemente es una acción dejada de lado de
manera directa, no se comparte el concepto de la violencia.
Se procura no generar costos innecesarios, tanto en tiempo como en

recursos. Solamente es válido si el resultado de la negociación es muy
superior que lo realmente gastado, de lo contrario no valen la pena grandes
unidades de estos elementos, excepto que responda a una estrategia de la
empresa, que exista una razón que lo justifique.
Se pretende crear un nuevo valor, que sería una razón muy

importante al momento de resolver o buscar una acción que termine en un
resultado satisfactorio para las partes.
Estos aspectos tratados se puedan dar juntos, en alguna combinación o por

separado, pero debe darse uno por lo menos, para sentarse a la mesa de
negociación. Piense Ud. en alguna negociación en la que haya sido una de
las partes, sin importar el ámbito donde sucedió y pregúntese si algunos de
estos aspectos no estuvo presente.
Errores que dificultan el éxito en la negociación

No siempre un proceso de negociación da los resultados esperados, muchas
veces se malogran los mismos, gracias a los errores o faltas que se
comenten, ya sea por las presiones existentes en el escenario (sean políticas,
económicas, por las necesidades de la empresa, por los intereses de los
accionistas, por la pérdida de presencia en los mercados, entre otras) o
internas, propias de la negociación.
Algunos de estos aspectos que actúan como detractores del proceso son los
siguientes:

Esto supone que no hay un trabajo
previo de conocimiento sobre cómo
se va a negociar, qué estrategias se
utilizarán, con qué recursos se
contará, qué tiempo llevará el
Improvisación
proceso, quiénes eran los anteriores
negociadores, entre otros tantos
aspectos. Es decir “vamos con lo
puesto y si pasa algo se ve qué se
hace.”
No se tienen definidos los objetivos

de la negociación, qué es lo que se
Objetivos poco claros. procura alcanzar, hasta dónde se
está dispuesto a ceder, qué se puede
ceder, cuáles son los mínimos y
máximos de la negociación.
Se recurre muchas veces a la

información que se dispone en la
inmediatez, la cual se obtiene de
manera rápida, con muy poca o
Superficialidad de la nada de elaboración. La
información información que se tiene es muy
poco relevante para la negociación.
Puede deberse a que la fuente a la
que se recurre no sea confiable y no
se validaron sus datos.
Se conoce muy poco o nada de la

otra parte, no hay un interés en
saber cuáles son los aspectos
fuertes o débiles de la otra parte,
Desconocimiento de la otra qué busca o cuáles son sus
parte. intereses, qué estrategias emplea,
cuándo está exigido. Mientras más
información se tenga más
posibilidades se tienen de llegar a
un acuerdo beneficioso para los
negociadores.
Se le da paso o más importancia al

planteo o planteos de la otra parte
sin tener una estrategia definida. Se
Ceder la iniciativa al otro. hace porque no tiene una posición
firme frente a los objetivos propios.
Se evade la confrontación. En pocas
palabras, se diría que una de las
partes se deja llevar por la otra.

Las emociones impiden una
claridad de pensamiento y tener
objetividad en el planteo. Las
actitudes de la otra parte desubican
Dejarse llevar por las al otro, poniéndolo en una situación
emociones. desventajosa. Se comienza por
prestarle más atención a la persona
de la otra parte que a lo que
realmente se pretende como
negociación. Se pierde la paciencia,
no se escucha, no se piensa.
Otra de las preguntas que se formulan al hablar de las negociaciones entre

empresas, personas, entidades de diversa índole es:
¿Qué se puede negociar?
Fuente: http://suregion.files.wordpress.com/2009/05/dsc08411.jpg
Todo aquello que entra en el campo de lo negociable, y todo aquello que cae
fuera de él no lo es, como los valores y creencias del negociador y que no
pueden ser tomados como parte del proceso. Estos aspectos solamente
pueden ser cambiados por el propio interesado con un nuevo replanteo y
análisis de la pertinencia de los mismos, y si finalmente lo hace es por
convicción y no por la misma negociación o interacción con la otra parte.
Un claro ejemplo serían los cambios de creencias de los naturales de una

región, que frente a los avances científicos dejan de lado sus creencias de
sanación por nuevos métodos de curación basados en la ciencia y permiten
ser tratados con técnicas desconocidas por ellos pero que ven que son
positivas. Posiblemente, alguno de ellos mantenga aún fuertemente sus
creencias religiosas, mientras que otros, con la interacción social y cultural,
lo vayan haciendo. Pero como se observa en ninguno de estas situaciones
hubo una negociación.
Se suele hablar también sobre que las costumbres no se negocian, pero en

este tema éstas son una respuesta a las actitudes asumidas por las personas

de manera repetitiva en el tiempo, lo cual sí se puede negociar, lo que
normalmente se procura en las empresas, cuando se les pide a los
empleados que cambien de actitud (costumbre) sobre algo que por razones
del momento no es conveniente bajar como una orden cerrada por las
repercusiones en contra que se pueden generar.
4.1.1 Diversos modelos de negociación.
Como un proceso de negociación es algo dinámico, cambiante de manera

permanente, no se puede plantear que para tener una negociación exitosa
se deba recurrir siempre de la misma manera, no hay una sola forma de
negociación, y esto se debe a las distintas evoluciones en el transcurso del
tiempo, como respuestas a los fuertes cambios ocurridos en el mundo de los
negocios, en lo político, en lo social. Movimientos que han dado lugar a la
revisión permanente a las formas de hacer algo para lograr los objetivos.
Por ello, también en la negociación se pueden tratar tres modelos, tres

formas diferentes para trabajar una negociación.
Es importante tener en cuenta que todas ellas son efectivas, no existe una
sobresaliente respecto de las otras. Lo que lleva a utilizar una u otra o una
combinación de ellas, son razones del momento, del escenario, de las
fuerzas que operan, de las coacciones o presiones que se emplean, de las
estrategias de los otros negociadores, entre otros aspectos.
A continuación se desarrollan los tres modelos de negociación:
1. Negociación por posición
2. Por principios.
3. Situacional.

Negociación por Posición
Este modelo es el que naturalmente se asume siempre al ir a una
negociación. En ella la otra parte no tiene cabida. Es una mirada y posición
unilateral. Hay una posición muy firme de una de las partes en sus propios
objetivos y no le interesa los de la otra. Se avanza en el proceso en la medida
en que por su propia conveniencia otorga muy pequeñas concesiones, este
aspecto se considera como una señal de debilitamiento que puede ser
interpretado rápidamente por la otra parte y tomado para su beneficio.
Radicalmente no se mueve de su posición.
Quien la utiliza procura mantener una rígida posición, dirigida a ganar

todo.
Al estar centrado en sus objetivos y la forma en obtenerlos, no privilegia o

no observa otras alternativas para conseguirlos.
Sus tácticas operativas son las de atacar al otro, trabajar sus emociones para
que se desvíe de sus objetivos, concentrándose en algunas oportunidades
hasta puede emplear acciones físicas de desagrado, mal humor o
descalificar al otro.
Normalmente quien lo aplica, no se interesa mayormente por tener

información sobre las necesidades del otro, tampoco valida lo poco que
puede conocer. Recuerde que se centra en sus propios objetivos.
Tampoco analiza la situación o el marco en que se da la negociación.
Presuponen o dan por sentado que el otro debe cambiar su actitud, posición
y objetivos, ellos no. Mayormente no escuchan los reclamos de los otros o
los minimizan.
Es observable que si la otra parte impone presión, naturalmente hay una

reacción desenfrenada que le puede significar perder de vista sus objetivos y
tener un mal resultado.
El negociador por posición, cierra el proceso cuando lo estima conveniente,

haya o no alcanzado sus objetivos. Si los logra, no le importa darlo por
cerrado, aunque afecte negativamente los intereses de la otra parte.
Actúa como una “máquina aplanadora”, arrolla todo lo que se interpone en

su camino.
Piense en una situación donde los dos negociadores son máquinas

aplanadoras. ¿Qué cree Ud. que puede pasar?
¿A dónde pueden llegar, quién puede llegar y en qué estado llega?
Desventajas de la Negociación por posición:

A continuación se mencionan algunas de las desventajas que trae el empleo
de este modelo para el mismo proceso de negociación.

No se aporta a las necesidades
mutuas, sino que se centra en uno
de los negociaciones, solamente
existe él, no hay un búsqueda de
una relación amistosa y efectiva
para resolver la negociación. No
hay interés en el otro y esto
dificulta los resultados. Inclusive,
Genera acuerdos insensatos pone en peligro la calidad de los
objetivos logrados por quien
emplee este modelo.
A futuro también dificulta la

posibilidad de nuevas
negociaciones, pues no motiva a
realizarlas. De antemano, se sabe
cómo será y qué resultados se
obtendrán si no se dispone de
recursos.
El acuerdo al que se llega, no

satisface a las partes, solamente a
una de ellas.
Es ineficiente Se gastan muchos recursos para

cerrar el proceso como el tiempo,
dinero y también esfuerzos que
debilitan las futuras relaciones
entre las partes.
La negociación se transforma en
una lucha por los objetivos,
genera que no se vea al otro como
Sitúa a las relaciones entre contraparte en un mismo objetivo
las partes en un zona de sino como enemigo,
peligro resquebrajándose la calidad de las
relaciones entre ellas, inclusive, se
puede llegar a romper las
relaciones.

Sub clasificación
Dentro de este modelo que se trata, existen dos tipos que se trabajan a
continuación.
Recuerde que en este modelo mientras más atención se destine a derribar al

otro, menor atención se pone en lograr los objetivos propios con lo cual no
se está negociando, sino por el contrario, se desarrolla una situación sin
sentido.

Negociación por Principios
Fuente: http://ezequielpiensa.blogspot.com/2009/01/negociacion-salarial.html
¿Qué piensa usted sobre esta situación?
La característica principal de este modelo es que quien la aplica busca

preferenciar los intereses de la otra parte por sobre los propios, busca
satisfacer los suyos de manera indirecta.
Para ello está permanentemente alimentado un flujo de intercambio con la

otra parte, dando y recibiendo, para lograr los resultados esperados,
aplicando una comunicación más abierta que el de posición.
La táctica que se emplea es la colaboración con la otra parte, de manera que

en el ataque del otro se detecte un espacio por donde ingresar con sus
necesidades/objetivos y ver si los puede lograr. De esta manera muy sutil, el
negociador logra que ambas partes puedan llegar a un acuerdo. Como se
puede ver ya es una diferencia sustancial con el modelo por posición que no
considera los intereses de la otra parte.
Un elemento que es muy empleado durante el proceso es el poder personal

del negociador de mantenerse dentro del modelo, procurando que el otro
también lo haga.
En una situación donde se plantea la presión como herramienta para

apurar al negociador por principio, esto no lo toma en cuenta, más bien,
buscará la forma de evadir para no dar lugar a esta maniobra que sabe que
lo perjudica.
En el marco de su persona, al negociador se lo percibe con una actitud

positiva, dispuesta siempre a encontrar un espacio de diálogo para
comprender los objetivos del otro. A su vez, la comunicación es empleada
cuando se encuentra en una situación desventajosa donde no cuenta con los
recursos necesarios y la única salida es tratar de envolver o convencer al
otro de sus intereses y ser escuchado.

A diferencia del negociador por posición su objetivo es ganar junto a la otra
parte.
Algunas deficiencias del negociador en este modelo son:
Análisis parcial o insuficiente del escenario y de la situación en que

se da la negociación.
Es de muy difícil aplicación el procurar obtener resultados a partir

de que el otro los logre, el peligro de obtenerlos es muy grande.
No presta atención suficiente a la comunicación no verbal o bien no

la analiza sustancialmente, se enfoca más en su propia comunicación.
La escucha que se utiliza es de baja calidad, pues lo hace solamente

para adaptar los pensamientos propios a la solución de la situación, no es
una escucha activa dirigida al objetivo de ambas partes.
Esta metodología desarrollada por el Proyecto de Negociación de

Harvard postula 4 principios básicos que consiste en resolver los
problemas de acuerdo a sus méritos. (Fisher, Roger y Ury, William. “Si, de
acuerdo. Como negociar sin ceder”. Editorial norma, 1992.)
En esta obra los autores plantean ciertas características del modelo a los se
debe prestar atención a la hora de utilizarlo:
Se debe procurar separar a las

personas del problema para
brindarle más contenido de
negociación como proceso y no
las personas ‘quedarse enganchado’ en los
aspectos personales de la otra parte.
Habrá que enfocarse en los intereses

de las partes y no en las posiciones
que asume cada una de ellas, a los
los intereses
fines de no entrar en el modelo por
posición.
Se deben buscar y generar una gran

variedad de posibles soluciones
los opciones
antes de comenzar la negociación.
El criterio que debe primar es aquel

que sea objetivo y lo más acercado a
los criterios
los intereses de las partes.

1. las personas
Quienes negocian siempre son personas, ya sea que se traten intereses

personales o institucionales, de empresas, organismos públicos. Se debe
recordar que cada una de las partes tiene siempre al menos dos intereses en
juego y son:
• Lo que cada uno espera lograr de la negociación.
• Mantener la buena la relación con la otra parte durante la

negociación.
Por ello se debe tener en cuenta que la otra parte tiene valores, creencias,
principios rectores, emociones y opiniones personales formados que hay
que considerar antes y durante el proceso de la negociación. Y además,
generar un ambiente de respeto mutuo, un ámbito de confianza que
procure el entendimiento recíproco de los intereses de cada parte y sea un
transporte hacia una negociación más fácil de alcanzar, donde las partes
puedan realizar el análisis en conjunto de sus intereses y produzcan
opciones que permiten satisfacer a ambas, estimulando el empleo de una
estrategia ganar-ganar.
Desconsiderando estos aspectos, seguramente que el juego de intereses

versará sobre los propios y será un factor difícil a la hora de contribuir a los
resultados de una negociación bajo este modelo por principio.
Si las percepciones son muy distantes o contrapuestas, seguramente éstas

dificultarán las tratativas y las acciones de los negociadores por principio.
Muchas veces las diferencias no son objetivas si no que son subjetivas. El
problema es el mismo pero se ven desde puntos de vistas distintos.
El otro aspecto tiene que ver con las emociones. Todos aquellos
sentimientos negativos, como los celos por lo que la otra parte tiene a su
favor, ira por frustraciones por no poder alcanzar nuevos recursos, o no
contar con los mismos en el momento pertinente, hacen que se levante un
muro alto, difícil de traspasar.
Como tales, en ocasiones, los sentimientos tienen más presencia que las
mismas palabras que se dicen en la mesa de negociaciones. Para evitar que
sean un impedimento es necesario:
Conocerlas y saber cuándo afloran, cuáles son los disparadores, en qué

grado nos afectan.
Conseguir manejarlas adecuadamente a favor de los resultados esperados.
No reaccionar frente a las emociones, sean propias o ajenas. Al momento

que aparecen, mantener una actitud objetiva.
Piense en un negociador por principios que actúe bajo la fuerza de sus

emociones, seguramente no podrá aplicar el método, por todo lo que se ha
expuesto anteriormente.

Finalmente, otro aspecto que se relaciona con las personas es la
comunicación, algo que es fundamental en toda transacción entre
individuos. No se puede pensar en una negociación donde no haya diálogos.
Sin embargo, es difícil una buena comunicación. Existen malos entendidos,

mensajes poco claros, supuestos, canales inapropiados o inoportunos, que
deriven los resultados hacia lo no esperado.
Se pueden mencionar tres situaciones relacionadas con la comunicación

que afectan la negociación:
• Cuando una de las partes o ambas prestan más atención a las

reacciones de los otros participantes de la negociación, no se centran en
mantener una comunicación efectiva con el otro negociador.
• Una o ambas partes no escucha aunque se hablen de forma clara y

directa.
• La aparición de los malos entendidos por factores no claros, canales

inapropiados, entre otras.
2. Los intereses
Como se dijo, los intereses de las partes es lo concreto, lo fundamental. Se
puede decir que éstos determinan cuál es el problema y cuál la mejor
solución. Desde este punto de vista es importante hacer foco en ellos.
Se debe procurar reconocer también los intereses de la otra parte. Cada uno
de los negociadores puede tener intereses múltiples, lo cual complejiza el
proceso, pues determinarlos ya es difícil pero también habrá que detectar el
grado de importancia de ellos para la otra parte, y generar una especulación
lo más confiable posible para articular acciones positivas y lograr el
acuerdo, ya sea promoviendo al más importante o una combinación de
ellos.
3. Las opciones
Estas son diferente maneras de llegara a un acuerdo que permita las partes
haber alcanzado una nueva posición con nuevos valores. En la medida que
se abandonen las diferencias, los celos, el deseo de ganar para sí, y halla una
firme convicción conjunta de analizar los intereses de las partes, esto
estimulará la activa participación en la búsqueda de alternativas
beneficiosas para las mismas, que permitan superar los obstáculos,
desterrar juicios inconducentes, apreciaciones apresuradas, entre otras.
4. Los criterios
Sustentar como única norma de la negociación, que el accionar del
negociador esté dirigido desde la objetividad.
Negociación Situacional
En este modelo se hace una fuerte apreciación de las condiciones en donde
se presenta la negociación, de las características del escenario, de las
fuerzas que se hayan presentes, como la competencia del mercado, las
normas legales vigentes que obstaculizan o ponen límites a las

conversaciones, los aspectos políticos del momento, las expansiones o
restricciones de los espacios de poder de entidades sindicales o
empresarias, el grado de escasez de lo que se negocia, si la otra parte tiene o
no la exclusividad sobre los productos o servicios en tratativas, el grado de
dominio intelectual sobre el factor que se negocia, entre otras.
Los intereses de las partes se encuentran estrechamente interrelacionadas

con estos aspectos del ámbito dentro del cual se negocia.
Aquí las partes procuran lograr un acuerdo que las beneficia, que les dé un
grado de satisfacción que se encuentren motivadas hacia nuevas
negociaciones en el futuro.
Los negociadores que aplican este modelo, suelen recurrir a proponer

alternativas variadas para construir el nuevo valor. Y cierran el proceso
cuando ambas partes estén convencidas de los resultados obtenidos.
En este modelo, el negociador recurre habitualmente al uso de la
observación de la comunicación no verbal como apoyo y como referencia
para procurar la comprensión de los argumentos esgrimidos por la otra
parte y detectar sus reacciones como oportunidades para nuevas
alternativas de acciones.
Elementos del análisis de la situación
Quien procure aplicar este modelo, antes de cada negociación, debe trabajar
sobre tres grandes áreas que son fundamentales para obtener el resultado
esperado:
• Estilo del negociador.

• Información
• Presión de la situación.
Respecto del estilo, cada negociador sabe cuál es el suyo, y no saberlo

deberá procurar informarse para tener en claro cómo debe comportarse y
qué acciones debe llevar a cabo durante el proceso. También es importante
que conozca cómo se comporta la otra parte o en qué modelo lo puede
ubicar.
Se debe recordar que una característica de la persona, es que cambia de

estilo según la situación donde se ubique y el grado de poder que tenga y
pueda ejercer.
En cuanto a la información, cabe destacar que cuanto mayor y mejor esté

procesada la información por el negociador sobre la situación, aumentan
sus posibilidades de contrarrestar, de manera eficiente, los argumentos de
la otra parte.
Finalmente, respecto de la presión de la situación, debe ser tomado como

un factor de oportunidad que ayude a las partes a llegar al acuerdo que

beneficie a ambas. Por ello, es importante reconocerla y accionar
debidamente.
4.1.2. Características y aspectos a

considerar.
El poder personal
Este aspecto está referido a la capacidad que tiene toda persona para la
realización de algo, en este caso, a llevar a cabo una negociación de manera
efectiva, poniendo todas sus habilidades, conocimientos y energías en pos
de un resultado buscado. Por ello, cada negociador tiene las suyas, le son
personales; el ejercicio que haga de ellas será en función del conocimiento o
que tenga de sí, y de ello dependerá el éxito o no del proceso.
Para tener contacto con ese poder personal se hace necesario, escudriñar en
el interior de cada uno. Proceso que se hace difícil, pues se deben reconocer
las debilidades y falencias que se tiene tanto como las fortalezas que se
poseen, siendo generalmente este aspecto, lo que más fácilmente se conoce
y aplica.
“Cuando ejerce el poder personal, uno es maestro y alumno a la vez de sí

mismo. Es su interior y no el exterior donde buscará las respuestas a los
planteamientos existentes. Del negociador emana el poder personal sin
que él hable o intervenga, y los demás se dan cuenta que realmente hay
“algo”…”
R. Montaner, “Negociación para obtener resultados”, Ed. Deusto SA. Madrid,

Barcelona, Bilbao 1992, Pág. 31.
Observe atentamente el concepto y el peso que este autor le otorga al tema.

Es algo propio y emana siendo visualmente observable por los demás, lo
que genera una reacción de la otra parte, sea que se motive a negociar desde
una posición colaborativa en el proceso, que se sienta presionada, confiada,
o que asuma una posición beligerante.
De esto se desprende que quien es consciente de su poder, tiene más

alternativas de éxito, sabe con qué herramientas cuenta para aplicar en
distintos escenarios, accionando y dirigiendo a la contraparte hacia sus
intereses buscados.
En cuanto a la aplicación del poder, ésta puede tener dos perspectivas:
• Positiva: cuando la finalidad es llegar a un acuerdo favorable para

ambas partes, lo que tiene que ver con la aplicación de acciones positivas
como resultado del pensamiento positivo del negociador.

• Negativa: cuando el objetivo es impedir la construcción de algo
positivo para las partes. Al igual que lo expuesto anteriormente, esto
responde a una acción negativa por tener pensamiento en esa misma
dirección.
Si se quiere mantener un proceso constructivo, que beneficie a las partes en

la satisfacción de sus necesidades, resulta necesario concurrir a la mesa de
negociaciones con un trabajo previo de generar imágenes mentales
positivas sobre el desarrollo, que se sumará un nuevo éxito a los ya
obtenidos, que ambas partes se benefician, que todo termina exitosamente,
que el final promueve o estimula nuevas negociaciones en un ambiente
cordial y comprometido. Esta predisposición marca la diferencia en el
presente y hacia el futuro.
Piense en negociaciones a las que ha concurrido últimamente, ya sean

comerciales, con amigos, parientes, familiares directos, y observe cuáles
fueron sus pensamientos previos, su esquema mental y cuál fue el
resultado. Verá que cuando hay una mejor y mayor predisposición,
pensamientos positivos, los resultados han sido mejores.
Recuerde que las acciones son la continuación de los pensamientos.

Céntrese en analizar la acción y manteniendo una mente abierta, llegará a
reconocer la calidad de los pensamientos. Suele ocurrir que salimos mal de
una negociación y muchas veces se atribuye a que el otro que tenía más
recursos, más poder, sabía más; pero en realidad no se está observando que
no se aplicó el poder personal, no se le dio importancia a pensamientos
positivos, pensamientos motivadores. Sólo se actuó.
Observe y piense en el siguiente gráfico que representa un proceso:
Pensamientos Imágenes Sentimientos Comportamientos

positivos adecuadas positivos de éxitos
sobre uno
Los cuales refuerzan

El análisis de la situación
Como se dijera anteriormente, el otro aspecto fundamental de la

negociación es el análisis que se haga de la situación o escenario donde se
inserta este proceso. El grado de profundidad en este análisis, dependerá
del grado de la importancia que se le asigne a cada negociación y en función
de ello se deberá invertir mayor o menor unidades de tiempo.

Hay una relación directa entre la importancia de la negociación con el
análisis de la situación.
A su vez, esta consideración tiene que ver con el grado en que se debe
planificar o no, una negociación. En realidad, un buen negociador, planifica
sus acciones en tantos escenarios posibles que considere, dependiendo de lo
que está en juego, de las características del otro negociador, del tiempo
disponible para llegar a un acuerdo, de la historia del proceso.
De cada uno de estos posibles escenarios, se deben definir las acciones más
pertinentes. No significa que todo estará preestablecido, esto es algo
imposible pues siempre hay imponderables, pero sí se debe procurar
reducir al máximo las indefiniciones que obstruyan llegar al resultado
esperado.
Un ejemplo mundano aplicable es cuando está interesado en invitar a una

persona especial para Ud. a una cena, para tener éxito en su propuesta
deberá anticipar las posibles respuestas a sus planteos de la otra parte,
como si prefiere una cena especial o no, que sea uno u otro lugar, que guste
de una comida en particular o no, una bebida en particular, con qué tipo de
música ambiental, entre otras cosas. Seguramente que mientras más
conozca a la persona, mejores serán los escenarios que plantee y las
acciones que llevará a cabo para poder concretar su interés de tener una
velada con esta persona.
Estilos de negociación
Un elemento clave es preguntarse cómo negociamos nosotros y cómo

negocian los otros. Cada parte tiene un estilo, una forma de hacerlo que la
distingue y determina la manera de actuar, en qué momento y cómo. En
definitiva, cuál es el comportamiento que asume durante el proceso de
negociación.
No hay que caer en el error de pensar que siempre se aplica un solo estilo,
éste puede variar de acuerdo a la situación, al grado de importancia de lo
que se negocia, del escenario, del grado de complejidad del tema en sí. Esto
nos lleva a prestar suma atención a lo que hace la otra parte para así
contrarrestar con acciones para lograr el objetivo. Un claro ejemplo de estos
movimientos es el ajedrez, que lleva a los jugadores a pensar en diversas
jugadas de manera anticipada para tener presente un movimiento de pieza
que contraataque al otro jugador.
Esto lleva a formular preguntas tales como: ¿cómo se crean los estilos? ¿Se
pueden identificar fácilmente? ¿Mi estilo es claramente visible para la otra
parte?, y si es así, ¿cuán expuesto estoy?
Se va conformando el estilo de cada individuo a partir de sus propias

vivencias, con sus propias experiencias, donde ha ido ganando y perdiendo
negociaciones tanto en el ámbito familiar, en las empresas, con amigos,
jefes, empresarios. Pero también cabe la incorporación de uno u otro estilo,
a partir del estudio de las características de cada uno de ellos. La
combinación de estos dos ámbitos, enriquece la calidad del negociador.

Seguramente hay una relación entre la personalidad del negociador y el
estilo que utiliza, pero no siempre es así, dado que si técnicamente está
formado en la materia, puede salirse del suyo para emplear aquel que lo
acerque a los propios intereses, desubicando al otro negociador.
La atenta observación de los comportamientos da señales del estilo que se

están empleando. Y en la medida que la persona sea astuta, su estilo puede
no ser detectado y ser vulnerable en la negociación.
En un proceso de negociación, se aplican uno o distintos estilos, esto según

la prioridad de cada negociador.
Recuerde que no hay un estilo mejor que otro, buenos o malos, todos son
eficientes en la medida en que son correctamente aplicados, facilitan el
proceso y permiten alcanzar los objetivos propuesto.
Siguiendo a Ramón Montaner, quien de sus investigaciones en

negociaciones, determina cuatro estilos muy definidos que se emplean y
son:
• Estilo Piedra
• Estilo Tijera
• Estilo Lápiz
• Estilo Papel
A continuación se desarrollan sus características para su mejor tratamiento.
Estilo Piedra:
Dureza

Quienes la aplican procuran mantenerse rígidamente en sus posturas no
siendo flexibles a los requerimientos de la otra parte. ‘Son duros como una
piedra.’
Habitualmente enfrentan la negociación desde una posición directa, muy

efusivos en sus discursos, a veces avasallan con sus gritos, improperios,
golpes en la mesa, buscar arrollar a la otra parte.
Actúan desde la defensiva, son reticentes a los cambios, y pueden transitar

desde la violencia a la tranquilidad de manera rápida, están centrados en lo
que quieren.
Normalmente se mueven en términos opuestos, como sí o no, esto o

aquello; les cuesta determinar espacios intermedios.
Necesitan manejar la negociación, actúan solos aunque vayan acompañados

por un par.
Pueden asumir una posición de fríos y frente a la presión buscan atacar y

resistir.
Son de escuchar poco a la otra parte para evitar ser influenciados.
Estilo Tijera
Corta
Son aquellas personas que cuando están negociando procuran cortar toda
posibilidad de que la otra parte se desvíe del tema, procuran ir separando
cada punto tratado y dejando las cosas lo más claro posible. Utilizan
expresiones como “volvamos al tema”, “Ud. dijo recién…”
Son generalmente agudos en sus observaciones como en sus respuestas.

Resaltan la exactitud en el tratamiento de información y exposición,
establecen un orden, buscan el orden.
Son meticulosos y se comunican de manera clara, concreta y no son de

hablar más que lo necesario.
Son inquietos, deben estar haciendo algo. Frente al otro, no aceptan las
agresiones verbales, las rechazan o suspenden la conversación.
Poseen una buena carga de concentración en la negociación, y muy buen

nivel de escucha.

Su estructura mental generalmente es rígida, lo que les da seguridad. La
forma de buscar, analizar y tratar la información, mantiene una estructura
muy definida.
Ante la presión, pueden fugarse o reírse de la otra persona, luego vuelven a

cortar los desvíos de la otra en sus respuestas a sus ironías.
Estilo Lápiz
Dibuja
Generan muy buen dialogo en la mesa de negociación y procuran separar

las ofertas o propuestas mediante un buen discurso e incluso, utilizando
gráficos que apoyen su comunicación
Es observable que mientras otros hablan toman nota de todo lo que se dijo,
a veces hacen gráficos en papel de trabajo como una forma de concentrarse
en el tema. Esto les permite mantenerse concentrados y al ver el dibujo,
recuerdan cosas.
Normalmente toman la iniciativa para establecer contacto, los datos que

administran pueden o no ser reales, pero tienen habilidad para adaptarlos a
sus propósitos.
Frente a la presión, argumentan para influenciar al otro, son poco

imaginativos.
Ceden pequeñas partes del todo.
Estilo Papel
Envuelve

Aquí el negociador procura envolver al otro bajo un objetivo común para las
partes generando propuestas alternativas y demostrándose flexible ante
otras propuestas que no sean las suyas.
Normalmente consideran que todo sirve al objetivo. Tienen la capacidad de

sintonizar con la otra parte y entender sus necesidades aunque no las
acepte.
Son muy imaginativos, buscan siempre nuevas alternativas. Hacen rodeos

para conseguir sus objetivos, caso típico son los buenos vendedores,
quienes se destacan en el uso de esta técnica.
Buscan involucrar a todas las partes en el tema.
Ante una discusión, argumentan con bases, profundizando aquellas que

crean conveniente, siempre presentado las cosas de la mejor forma posible,
pues procuran convencer. Realzan lo positivo. Si fuesen vendedores de
automóviles, hacen una presentación del auto y sus bondades,
comodidades, lujos, velocidades, no mencionando el alto consumo de
combustible si lo tuviera. Se centran en lo positivo a los sentidos del
comprador.
Son de escuchar atentamente al otro para ver cómo pueden ellos esbozar
otra idea envolvente.
Manejan muy bien la ambigüedad, son muy activos en la charla y en el

contacto con el otro. Procuran no tener desavenencias, disgustos o
enfrentamientos, busca empatizar manteniendo sus objetivos en la
negociación.
Ante la presión, procuran exponer nuevas alternativas que mejoren las

posiciones, de lo contrario se reiteran temporalmente para continuar en
otro momento. No les interesan los conflictos.
La flexibilidad de los estilos
Se debe recordar que ningún estilo puro permite una buena negociación,
esta rigidez puede llevar a fracasar en un proceso determinado, mientras
que la flexibilidad, la capacidad de interponer diversos estilos en distintos
momentos durante la negociación, proporciona muchas más posibilidades
de éxitos.
Pero, ¿qué se puede hacer frente a un negociador que tiene un estilo

determinado? Sería la pregunta que nos podemos formular antes de ir a una
negociación.
Ramón Montaner plantea la siguiente grilla de correspondencias para

responder a esta pregunta:

Estilo que se aplica Corresponde
Piedra Papel
Tijera Piedra
Lápiz Tijera
Papel Lápiz
Teniendo en cuenta el estilo de quien se tiene en frente, se puede articular

otro para poder contrarrestar sus avances y llegar a un resultado
satisfactorio.
Es importante que esto no basta como una regla para ganar un conflicto,
pues como ya se ha dicho, existen un sinfín de aspectos que interactúan de
manera concurrente que también se deben tener en cuenta.
La información de la situación
La recolección de los datos debe ser analizada y sistemática, lo importante

es que los datos colectados sean reales, confiables, suficientes y verificados
en lo posible, para constituyan información vital para el éxito de la
negociación.
Una de las preguntas que se formulan antes de ira al a negociación es:

¿comprobaste la información? ¿Y… esto es todo? ¿Quién lo suministró?
¿Cuándo lo dieron? Hay que recordar el viejo concepto de quién sabe tiene
poder.
También se tiene que estar preparado para saber qué información se puede
dar, a quién y cuándo. Un error de información suministrado en demasía
puede significar perder.
Durante el proceso se debe estar a atento a la información que puede

suministrar la otra parte o que “se le escapa” durante la conversación,
también pueda significar un ajuste a las acciones pensadas y se logre un
triunfo mejor que el esperado. Hay que capitalizar esta información.
Existen áreas de factores donde se encuentra gran parte de la información

que se necesita para encausar la negociación, éstas son:
Tiene ver con aquellos aspectos que

Factores propios de la
forman el contexto de la
negociación
negociación.
Se refieren a aspectos de la
personalidad de ambas partes. Es
que cada uno se conozca a sí mismo
Factores personales
y al otro para aprovechar las
debilidades y las fortalezas en el
proceso.

Si la negociación se realiza con un
grupo o grupos, es necesario tener
información sobre aspectos como
Factores grupales quiénes son los líderes, cómo se
llega al consenso, cómo se
distribuyen las funciones, qué
fortalezas tienen, entre otras.
Identificar cómo es la relación del
grupo con el otro, el grado de
comunicación, las transferencias de
Factores intergrupales información. Al tener más
información de estos aspectos, se
puede consolidar mejor la posición
del grupo.
Cuando se negoció formando parte
de un grupo, ocurren reacciones
tales como nuevas afinidades entre
los miembros de los grupos que
hace que se alejen del grupo a donde
pertenecen, o bien se asocien de
manera individual los líderes,
Grupo de negociación
también separándose de su grupo,
en otras los líderes pueden acercarse
más al otro grupo que al propio al
identificar similitudes u opiniones
compartidas. Si se mantiene la
objetividad, es posible obtener
información valiosa del otro grupo.
A modo indicativo, mencionamos algunas preguntas que pueden servir de

guía en una negociación:
o ¿Qué se va a negociar? No siempre lo que se negocia está a la vista,

muchas veces el objetivo real está oculto para las partes, y esto dificulta
mucho la negociación. Pueden haber objetivos expuestos que son ficticios o
engañadores, lo que obliga a estar atentos para detectarlos.
o ¿Por qué se han escogido a los negociadores?, ¿qué estilo

tienen? Es bueno elegir aquellos que cuyo perfil como tales, se adecue más
a la situación y al estilo de la otra parte. Es una forma de lograr mejores
resultados.
o ¿En qué me puede sorprender la otra parte? Este aspecto se

relaciona con el grado y calidad de información que se tiene sobre el
proceso. Esto también depende de la posibilidad que se tiene de crear
escenarios posibles y poder definir anticipadamente las acciones que se
pueden llevar a cabo. Recuerde el juego de ajedrez.
o ¿Cuáles son los intereses que están en juego? Los intereses

pueden ser el mismo objetivo que se negocia, pero también pueden no serlo
y en tal caso éstos se encuentran en un horizonte más lejano, pero se deben
conocer.

o ¿Cuáles son los objetivos de mínima y máxima de uno y del
otro? Es importante definirlos antes de ir a la negociación para saber
cuáles son los márgenes que se tienen para negociar y jugar con las
estrategias que se apliquen. Lo mismo ocurre con los de la otra parte, esto
favorece y agiliza el proceso.
o ¿Cómo, cuándo y por qué decide la otra parte? Conocerlo de

antemano, permite estar atento durante el proceso para evitar que nos
sorprenda y cierre o demoren más allá de lo esperado los resultados. De
saberlo, permite llevar a cabo acciones en esa dirección para una
negociación efectiva, sea colaborando o bien contrarrestando acciones.
Además, si la persona que negocia representa a la otra parte pero no decide,
la acción que se debe buscar es procurar influir en él para que a su vez
influya en quien toma la decisión.
o ¿Cómo influye la cultura corporativa o nacionalista de la otra

parte? Muchas veces los factores culturales son factores que afectan al
proceso. No es la misma manera de negociar que tiene un empresario
japonés que un empresario latino. Uno se toma más tiempo para el
conocimiento y para el proceso en sí, mientras que el otro no, por ejemplo.
No negocia igual en un sindicato argentino que uno de EEUU; saberlo
aumenta las posibilidades de emplear acciones pertinentes.
La presión de la situación
La presión es sin dudas un recurso muy valioso para el negociador, si está

aún en condiciones de utilizarla y dirigirla al objetivo que persigue,
sabiendo que la otra parte no soporta a la misma. Mientras más capacidad
de resistencia se tenga, mejores serán los resultados que se obtenga en el
proceso.
Los factores que se administran para ejercer presión son:
Cuanto más necesitados se esté de lograr el

acuerdo, mayor será la presión frente a este
factor y mayor posibilidad hay que se pierda
si no se sabe manejar la situación. Quien
esté apremiado se encuentra en una
posición débil y por lo tanto muy frágil,
corre más riesgos. El apuro los llega a no
Tiempo observar cuidadosamente, no escuchar; son
muy emocionales, están impacientes.
Si se sabe que se tiene poco tiempo es

importante, desde el principio plantear
acciones dirigidas a recortar acciones
dilatorias de la otra parte.
También es importante conocer los plazos

mínimos y máximos de la otra parte y
generar acciones de presión.
Hágale perder el tiempo a una persona,

observe sus reacciones. Seguramente se
molestará. El tiempo es oro.
Los hechos acontecidos suelen ser
empleados como una estrategia para
presionar a la otra parte, en tanto y en
cuanto éstos lo afecten. Se ven en cuestiones
políticas, lo que su partido hizo mal.
Si las parte ya negociaron anteriormente, el

Historia resultado obtenido, marca un posible
resultado nuevamente, especialmente para
quien no salió muy bien de las rondas de
negocio.
Refresque los errores del pasado, y verá

cómo la otra parte o Ud. accionan desde el
recuerdo.
Lo que se espera de la negociación por parte
de los afectados, es una presión muy fuerte
para quienes negocian. Si el gremio discute
un aumento salarial y se corre el rumor de
que la empresa lo implementará
anticipadamente, los delegados habrán
perdido tiempo e imagen de poder.
De no lograrse las expectativas, puede

Expectativas generarse más malestar agravado por el
hecho de la espera durante el proceso,
frustraciones que terminan en cuestiones
negativas como rechazos, disconformidad,
falta de colaboración, enojos, pérdida de
confianza, entre otras tantas.
Es bueno que las expectativas no estén muy

alejadas de las reales posibilidades de los
resultados de la negociación.
Esto tiene que ver con la capacidad de poder
recrear acciones diferentes en el transcurso
de la negociación. Mientras más
alternativas se tengan, mejores
posibilidades se tendrán para llegar a un
Alternativas resultado esperado.
Tenerlas, depende de la preparación,

capacidades personales, conocimientos
técnicos, experiencias, información, como
ya hemos abordado anteriormente.

4.1.3. Las Fortalezas del negociador.
Si bien son importantes en las negociaciones los recursos que se dispongan,
la situación en que se da, la información, también hay que otorgarle mucha
importancia a la persona del negociador, a sus conocimientos, habilidades y
capacidades como tal. Estos aspectos a los que nos referimos son:
• Capacidad de escuchar
• Ser muy buen observador.
• Reforzar lo positivo
• Saber negociar desde una posición débil
• Capacidad de escuchar. Significa el potencial puesto de manifiesto

durante la reunión para interpretar todos los mensajes que emite la otra
parte, para entenderlos, decodificarlos y responder a los mismos.
Se sabe que es más conveniente siempre hablar menos y escuchar más.

Debe generarse una comunicación activa, clara, que motive.
Es necesario tener una mente abierta a aceptar los mensajes, que no

significa que se esté de acuerdo. La ventaja es que permite ir más allá del
mensaje mismo. También se debe repetir o explicar al otro lo que ha dicho
para validar que se ha entendido el mensaje, esto da confianza y seguridad
en la comunicación.
• Ser muy buen observador.
Se relaciona a las habilidades para captar las señales no solamente del

negociado y también del ambiente, de la situación, del mensaje expresado
por el cuerpo y movimientos de la otra parte, que le muestren impaciencia,
intolerancia, captación de datos, enfados. Centrarse en estos mensajes no
verbales aporta gran cantidad de información que permiten adecuar las
tácticas. Esta habilidad se puede potenciar estudiando Programación
Neurolingüística (PNL)
Todo esto se refuerza con sus capacidades de interpretar, analizar estas

señales y definir acciones que lo lleven a buen resultado.
• Reforzar lo positivo
Para el negociador, durante el proceso de la negociación, resulta muy

apropiado hacer foco sobre aquellos aspectos o cuestiones positivas.
Resaltarlas, reafirmarlas, motivan a las partes a enfocarse sobre nuevas
acciones alternativas de solución, promueven actitudes proactivas hacia el

dialogo con confianza y se cierran más rápido los conflictos con nuevos
niveles de interés para las partes.
• Saber negociar desde una posición débil
Implica aprender y sostener una posición firme de plantear, frente a

situaciones donde el otro es más fuerte, cuando “no se está de acuerdo”, y
buscar nuevas formas de tratar un tema. Se trata de, a partir de un lugar
débil, llegar a un ambiente más fuerte, aprovechar las debilidades para
obtener de ellas aspectos fuertes y torcer el curso de la negociación. Implica
también asumir una posición firme sobre algo en lo que sé es fuerte o en la
única posición posible.
Se sugiere que antes de ir a la negociación se planteen escenarios y acciones

que se puedan ir aplicando.
Se requiere la capacidad de ser flexibles y creativos para superar esta

posición.
4.1.4. Estrategias de negociación y sus

implicancias.
Las estrategias son cursos globales de acciones que se realizan para ganar a
la otra parte. Son pensadas, planificadas, definidas en un marco
determinado de tiempo, recursos, lugar, historia, información obtenida, con
miras hacia la otra parte, para identificar aquellas alternativas que puedan
acercar al negociador a los resultados que se busca lograr.
Deténgase a considerar estos aspectos, que han sido tratados

anteriormente, y que son los soportes de las estrategias, el peso que tienen
en el proceso.
Se puede ir a la negociación sin estrategias, sí, pero los resultados serán

otros a los esperados. Lo que se hace normalmente es concurrir con
objetivos pero no con estrategias, y ese error puede costar mucho,
dependiendo de lo que esté negociando.
Existen cuatro posibles estrategias de negociación:
Estrategia Uno El otro
1 Ganar Ganar
2 Ganar Perder
3 Perder Ganar
4 Perder Perder

GANAR / GANAR: de todas las estrategias, ésta es la mejor, pues se
busca el beneficio de ambas partes, que ambas ganen algo, por ello tiene un
fuerte componente colaborativo y de compromiso.
Posibilita y abre la puerta a nuevas negociaciones entre la partes, ya que se
asiste confiados en que se obtendrán nuevamente buenos resultados y
entendimiento mutuo de los intereses en juego.
Ambas parte buscan entender y comprender las problemáticas del otro y se
interesan en detectar acciones que superen el conflicto.
Las propuestas de solución son analizadas y trabajadas desde el valor que
tienen en sí y no desde quién las propone.
En esta estrategia no interesa quién gana más o pierde más, sino que las dos
partes se lleven algo de lo buscaban.
Los resultados se proyectan en el tiempo y generalmente son respetados y
cumplidos.
GANAR / PERDER: aquí una de las parte concurre con la intención

y objetivo de lograr lo que quiere sin importar las necesidades de la otra
parte. Es una mirada totalmente parcial de la situación y hay un
comportamiento altamente competitivo entre las partes, o la menos de que
la aplica.
Este tipo de estrategia es acorto plazo, pues no promueve nuevas
conversaciones en el futuro.
Genera malestares, por la frustración de ‘venirse con las manos vacías’, por
no tener la posibilidad de trasmitir al grupo una sensación de éxito.
No siempre el perdedor se compromete a la realizar lo convenido,
generando nuevos conflictos, salvo que la otra parte tenga recursos que
aseguren el cumplimiento. Ello lleva a la parte ganadores a hacer más usos
de recursos y controles, desmejorando los resultados reales.
PERDER / GANAR: en ella, se procura ceder en la negociación para

que la otra gane, a conciencia, es decir, como estrategia, pues se tiene el
objetivo de ganar en el futuro algo mayor que lo que se negocia en el
presente. Significa perder la batalla pero ganar la guerra.
La otra parte se ve victoriosa y baja sus niveles defensivos, siente que puede
ganar siempre y luego verá que sus presunciones nos eran correctas.
Al existir una predisposición al resultado, el mismo se logra aplicar y se
refuerzan los recursos para la nueva negociación.
PERDER / PERDER: aquí la situación es diferente, se procura

llegar a un momento en que las partes no logren sus intereses, más bien se
busca adelantar nuevamente el encuentro para tomar un poco de aire.
Esto ocurre en ocasiones donde las partes o al menos una de ella, no está lo
suficientemente preparada para la negociación, no tiene información valida
ni suficiente, no está el negociador elegido, no es el momento para una
acuerdo, en fin, no conviene cerrar un trato.
Cabe mencionar que se puede iniciar una negociación con una estrategia y
luego a medida que trascurre la misma, cambiarla por otra, según ocurran
nuevos acontecimientos. No obstante es importante que antes de la
negociación, y en función de la información que se tenga de la otra parte, de

cómo negocia, su estilo, y demás datos valioso, se defina qué estrategia se va
a seguir.
Objetivos de la negociación
Definir los objetivos de la negociación es fundamental, tanto como definir la

estrategia. Si no se sabe qué se quiere ganar en el proceso, mejor será no
sentarse en la mesa de discusiones. Estos objetivos o metas son las que fijan
los cursos de acción, las estrategias, la adecuación a los escenarios.
Pero, ¿cómo definimos los objetivos? ¿Cómo deben ser los objetivos de una
negociación?
Los objetivos deben ser Realistas: no tiene sentido establecer un objetivo

inexistente. Nadie puede negociar algo que no se pueda realizar. Ser
exageradamente elevado no es conveniente, las consecuencias de no
lograrlo serían muy frustrantes, incluso no estimulan nuevas negociaciones.
Medibles, para poder cuantificar el grado de avance o de concreción, de

desvíos para corregir.
Deben implicar un reto, supongan un esfuerzo que lo motive a su

realización para obtener su recompensa negociada.
Con fecha de terminación, de lo contrario no habría obligación de

concreción y se transformaría en algo incontrolable que no tendría fin.
Nadie negocia con albañiles para hacer una obra que no tenga una fecha de
entrega.

Deben implicar acciones que tienen que quedar reflejadas en el acuerdo,
pues ellas son objeto de control del avance del compromiso de
cumplimiento.
Los objetivos Minimax
Este aspecto de los objetivos, parte de suponer que todo negociador tiene
planteado cuáles son los márgenes de negociación, hasta dónde puede ceder
y hasta dónde puede llegar exigiendo a la otra parte. Son los objetivos de
mínima y de máxima.
Esto se genera porque en la negociación hay dos parte con intereses

contrapuestos, y que ambas piensan de la misma manera al definir sus
objetivos.
Debe ser claramente definido que por debajo de uno de mínima, no se

negocia, hay decisión de retiro. En el máximo, significa que se establezca
cuánto más se puede alcanzar, recuerde que deben ser realistas los
objetivos, dado que el máximo de uno es el mínimo del otro, y esto debe ser
conocido para poder tenerlo presente durante el proceso, de lo contrario, se
podría llegar a una instancia de no negociación, y ambas partes perderían.
Es recomendable que no sean expuestos desde el principio del proceso, los

intereses, pues esto debilita la posición. Deben ir surgiendo dentro del
proceso como respuesta a la confianza lograda por las partes, a no ser que
sea necesario explicitarlos al principio.
Una forma de clarificarlo puede ser aplicando la siguiente tabla, donde se

exponen los objetivos:
Mínimo Máximo
Obtener del otro
Ceder lo mío

Una negociación es Una negociación NO es

productiva cuando… efectiva cuando

Las partes están involucradas,
tienen verdadera voluntad de
lograr una solución negociada al Las partes no están involucradas y
conflicto. no tienen voluntad de resolver el
conflicto por esta vía.
Se negocia solamente para ganar

Las condiciones situacionales son
sin considerar las necesidades de
favorables.
los otros.
No hay intimidación ni amenazas

de por medio de las partes o
terceros. Hay amenazas.
Hay transparencia y confianza.

No hay trasparencia y ni
confianza.
Se cuenta con los recursos y
capacidades para cumplir y
respetar los compromisos Se carece de recursos suficientes
adquiridos. para cumplir y respetar los
acuerdos alcanzados.
4.2. Principios tácticos defensivos,

ofensivos, de flanqueo, de acuerdo.
A esta altura nos encontramos estableciendo cuáles serían los principios
tácticos, un nivel más bajo que lo estratégico, lineamientos generales. Aquí
se está frente a la otra parte y se debe actuar de alguna manera más
concreta.
Toda negociación, como cualquier proceso, tiene fases claramente

distinguibles que se deben considerar a la hora de establecer las tácticas de
trabajo, aunque en el caso de las negociaciones, éstas no son secuenciales,
no tienen un orden definido. Éstas son:
Fases Características
Aquí las personas llevan a cabo acciones
para tomar contacto con la otra parte. Es
importante porque generan una imagen
APROXIMACIÓN
que puede o no motivar el clima de
negociación. Vale la impresión.
Por ejemplo, mostrarse flexible, atento,

iniciar un buen dialogo, ser cordial,

preparar el escenario, que esté limpio
aseado y confortable. Definir el orden de
temas a tratar, muestre interés en un
resultado beneficioso para las partes.
En este momento las partes se
comunican para comenzar el
tratamiento de los temas y se debe
ratificar las acciones positivas, buscar
empatía, niveles de comprensión,
mentalidad abierta a nuevas propuestas.
Su importancia radica en que si la

CONEXIÓN
conexión es buena, posibilita seguir
negociando y se presume un buen
resultado. Cualquier error en los
mensajes puede hacer peligrar esta fase
y con ello, la negociación.
Realizar acciones tales como expresar

necesidades conjuntas, propuestas
sólidas, comunicación clara, superar las
diferencias.
Surge cuando las partes se separan,
aparecen las discusiones, más conflictos;
sea por un ejercicio razonado o porque
no llegan a un acuerdo o porque
DESCONEXIÓN interfieren las emociones, entre otros
aspectos.
Se debe procurar mantener la calma,

centrarse en lo positivo, utilizar si
conviene para tomarse un tiempo para
pensar.
Se llega a la concordancia, a la
aceptación de los resultados obtenidos, a
la satisfacción de las necesidades.
Se debe estar atento a las señales de

acuerdos, no otorgando más
ACUERDO información ya que puede dañar al
proceso y volverse hacia atrás.
Cierre el acuerdo de manera feliz, invite

a nuevas negociaciones si hubieran otros
temas. De felicitaciones por el acuerdo.
Revalorice la figura del la otra parte.

Principios tácticos
Las tácticas conforman las diversas maneras en que se ejecutan las

estrategias, dan soporte a las estrategias delineadas en la dirección del
negociador, por lo tanto deben ser aplicadas en el mismo sentido que estos
marcos de referencias.
De acuerdo a esto, existen los siguientes principios tácticos que se pueden

emplear en las negociaciones en cualquier orden o en una combinación de
algunos de ellos. El empleo estará definido por las necesidades que vayan
surgiendo durante el mismo proceso.
Principios Tácticos
Defensivos
Ofensivos
Flanqueo
Guerrilla
Acuerdo
Veamos algunos aspectos que los caracterizan:
a. Defensivos
El objetivo es revertir y detener la presión de la otra parte, aplicando

acciones de defensas activas, ello implica tener que estar muy atentos a las
reacciones y acciones aplicadas por la otra parte.
Para aplicar este principio es necesario emplear acciones como:
• Bloquear los movimientos del otro, con gestos duros,

levantarse de la mesa, responder en el mismo tono elevado, ser agresivo,
exagerar las escenas suele ser también útil.
• Contraataque, esto se puede hacer solamente si se cuenta con los

recursos necesarios, las habilidades y conocimientos suficientes para
implementar el ataque.
• No ceder hasta que lo haga el otro, de lo contrario se da

muestras de debilidad, insuficiencia negociadora, y permite que el otro
cierre el proceso bajo sus términos.
b. Ofensivo
Aquí el objetivo es ganarle a la contraparte aplicando presión sobre el otro.
Para lograrlo se deben realizar las siguientes acciones:

• Detectar las debilidades de la otra parte, esto requiere
información previa y mantener una actitud centrada en los comentarios y
actitudes asumidas por esa persona para interpretar y confirmar la
información.
• Enfocarse en algo muy concreto, algo que se quiere y que valga la

pena todo el esfuerzo que se haga para lograrlo. No es conveniente tener
varios frentes abiertos.
• Aplicar presiones sin retroceder, significa mantenerse duro en el

lugar que se quiere y presionar con diversos recursos como el tiempo, el
espacio, las comodidades, entre otros, repitiendo de manera resumida lo
que se pretende y los puntos acordados.
c. Flaqueo
Consiste en presentar una propuesta que no dirija el diálogo a conflictos y

no sea considerada como un problema. Esto permite tomar un poco de aire
en el proceso cuando éste se vea trabado por alguna causa o estrategia de la
otra parte.
Esto dependerá de acciones como:
• Detectar un aspecto o tema que no esté en conflicto, donde

todos estén de acuerdo y no sea rechazado, es conveniente ir preparando la
situación para ello mediante la persuasión. Esto tranquiliza el ambiente y
brinda la posibilidad continuar.
• Emplear una acción sorpresiva, que desfocalice a la otra parte y

retomar sus reacciones desde lo positivo para el proceso, solamente hay que
saber el momento en que debe ser empleada.
• Sea creativo, emplee recursos espontáneos para lograr el efecto

esperado cuando se estanca la negociación, como invitar a tomar un café a
la otra persona.
d. Guerrilla
Sabiendo que la otra parte tiene muchos recursos que lo hacen fuerte, es
preciso llevarla a un terreno conocido donde se tenga la fuerza suficiente
para contrarrestar a la otra parte y ganar, o de no poder, al menos perder lo
menos posible.
Es conveniente antes o durante el proceso realizar acciones como:
• Definir un ámbito conocido y favorable, que sirva para posicionarse

nuevamente un una posición mas fuerte. Puedes ser algo no muy
importante para la otra parte, pero facilita la negociación.
• Ser cautos en el avance, y no ir más lejos que lo que conviene. Esto

también requiere definir y buscar apoyos tácticos que nos suministren
información o den puntos de apoyo a las propuestas planteadas.

• Preparase para retirase de manera inmediata si las condiciones no son
las propicias, o nos ponen en peligro, se debe recurrir a habilidades o
acciones inmediatas que permitan una nueva propuesta.
e. Acuerdo
Éstos ayudan llegar al acuerdo y terminar con el conflicto.
Son los siguientes:
• Objetivar el problema, no posicionarse sobre la persona ni en las

emociones. Mientras menos subjetivo se sea, mayor posibilidad de acuerdo
existe. Esto requiere prestar mucha atención a las habilidades personales.
• Plantear alternativas creativas y posibles que solucionen el

conflicto, lo que depende de la posibilidad de tener una mente abierta y de
capacidades creativas para buscar permanentemente nuevas soluciones sin
ridiculizarlas por extremas que sean.
• Hacer foco en lo importante, en los intereses comunes, en las

necesidades de ambas partes. Buscar la complementariedad en las
diferencias.
Piense que toda negociación es negociable, ninguna se mantiene en el

tiempo de manera intacta, todas están sometidas a diferentes escenarios,
situaciones, fuerzas que llevan a nuevas negociaciones, por ello es
recomendable emplear estrategias y tácticas dirigidas a proveer soluciones y
nuevos espacios de conversaciones con las otras partes.
Caso de negociación
A continuación expone un caso de negociación extraída de Prensa Libre.

Luego de leerla, usted debe analizar algunos puntos básicos:
¿Quiénes son las partes?
¿Hay intermediarios?
¿Cuál es el conflicto?
¿Cuáles son los intereses de cada parte?
¿Considera que las partes podrán llegar a un acuerdo favorable?
¿Qué haría usted si tuviera resolver el conflicto?

“ALGUNAS COINCIDENCIAS EN PROVINCIAS QUE
RENEGOCIAN CONCESIONES
Mendoza le puso plazos a las petroleras y al igual que Santa Cruz, YPF es la más “dura”
Ambas provincias deben renegociar con las
petroleras a su manera. Pero los gobiernos
coinciden en demandarles inversiones y la
contratación del mayor porcentaje de trabajadores
locales. YPF es la empresa que tiene mayores
yacimientos en ellas.
YPF es una de las mayores petroleras

en Santa Cruz y Mendoza.
Las renegociaciones de las concesiones petroleras no sólo se llevan a cabo por estos meses en
Santa Cruz sino también en Mendoza. Y salvando las distancias, casi con los mismos
protagonistas del sector empresarial.
El Gobierno mendocino está decidido a abrir “el juego a las empresas” con contratos en marcha
y les dio un plazo hasta el 20 de agosto para decir si aceptan negociar diez años más de plazo
a cambio de tributar más, reforzar inversiones, crear empleos y adelantar pagos.
Esta semana funcionarios del Gobierno mendocino se reunieron con representantes de diez
concesionarias y explotadoras petroleras, donde expusieron en la mesa la necesidad de
acelerar la aplicación efectiva de inversiones de exploración y explotación en la provincia, y la
conformidad generalizada de las empresas por la prórroga de diez años a las concesiones
dispuesta por el gobernador Celso Jaque.
Todo esto lo llevan a cabo los mendocinos, sin una ley como es la del Marco Regulatorio que
estableció la Legislatura santacruceña.
Entre las petroleras que se han sentado a renegociar están algunas que no lo han hecho
todavía en Santa Cruz o que están “dando vueltas”, como son: YPF, OXY Argentina, El Trébol,
Chañares Herrados, Roch, Petroquímica Comodoro Rivadavia y Geopark. Estás compañías no
fueron por supuesto “mansas” a sentarse a acordar con los mendocinos, sino que formularon
cuestionamientos al procedimiento de Jaque.
Inversiones y porcentajes
El Gobierno mendocino estima que en septiembre tendrá resueltas las primeras aceptaciones e
iniciará gradualmente diez negociaciones, con la finalidad de cerrar los primeros acuerdos a
comienzos de 2011 para activar las primeras inversiones, informó ayer el diario Los Andes.
En cambio, Santa Cruz sólo ha cerrado acuerdo con OXY Argentina en mayo pasado y según el
presidente del Instituto de Energía, Juan Antonio Ferreiro, hay intenciones y han manifestado
por escrito las petroleras, su voluntad de renegociar las concesiones que vencen a partir del
año 2015.
Mendoza es la cuarta provincia productora de petróleo de la Argentina después de Chubut,
Neuquén y Santa Cruz y se mantiene segunda en su capacidad de refinación, por la destilería
de Luján de Cuyo (tras la de La Plata), donde se procesa uno de cada cuatro litros de

combustible del país.
Pero al igual que Santa Cruz, los gobernantes mendocinos le fijaron a las petroleras que deben
contratar personal residente en la provincia, como también la contratación y compra en
empresas locales.
Los gobiernos provinciales coinciden en que se establece la obligación de contratar un 75% de

personal mendocino (un 80% en Santa Cruz) y que el “hueso duro de roer” es la negociación
con YPF, que en ambas provincias tiene el mayor porcentaje de los yacimientos.”
Fuente: http://www.prensalibreonline.com.ar/dblog/noticia.asp?id=11211)

Bibliografía Lectura 4
MONTANER, R.; “Negociación para obtener resultados.”; Ed. Deusto SA;
Barcelona; 1999.
www.uesiglo21.edu.ar

RELACIONES SINDICALES Sam2

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Módulo 3

Materia: Relaciones Sindicales

Generalidades Reivindicación de lo Taxonomía

3.1. Las necesidades humanas. Su

Una necesidad es un estado de displacer por la carencia o ausencia de

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 2

Un nivel de importancia mayor está dado desde la visión global, donde

Lea atentamente el siguiente recuadro e interprete su contenido,

“ Empleo insuficiente y de mala calidad, una protección social inadecuada, la

FORMACIÓN PARA EL TRABAJO DECENTE, http://www.ilo.org

Con los programas desarrollados por estas organizaciones, plasmadas en

A nivel mundial, también resulta necesario un cambio de escenarios, de

Lo expuesto significa tomar cabal sentido, como se dijo, de nuevos

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 3

Un rápido repaso de las principales teorías expuestas y estudiadas,

Esta Teoría plantea una serie de necesidades que experimenta el hombre y

El autor considera que primero se satisfacen las necesidades básicas, las

Esta teoría ha sido muy empleada en las empresas por su fácil

Las de seguridad se asocian al deseo de ser protegidos, a la estabilidad

Las personas se angustian, se deprimen, se genera un alto nivel de estrés,

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 4

Las necesidades de pertenencia se refieren a que todos quieren ser parte

También se observa en el comportamiento de los adolescentes, diferentes

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 5

Las de estima tienen que ver con el reconocimiento, de ser apreciado,

Finalmente, la autorrealización tiene que ver el estado de máxima

Relacione Ud. cada una de las necesidades tratadas anteriormente

1. Los factores externos son aquellos que devienen de la misma empresa,

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 6

Por ejemplo: los salarios, la cultura participativa, los recursos técnicos

En cuanto a los salarios, piense en qué medida interesan los niveles

¿Cómo se siente una persona que se desempeñó en una pequeña

Otro ejemplo, son las condiciones de trabajo. En muchas empresas se le

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 7

Se encuentran empresarios que consideran que comprar elementos de

En aquellas empresas que cuidan de estos aspectos, las personas

En relación con las cuestiones sindicales, estas organizaciones

2. Por otro lado, esta teoría de las necesidades humanas, considera

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 8

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 9

Es el caso de los gerentes, de deportistas que se esfuerzan por lograr la

2. Necesidad de poder: controlar e influir en los demás para que hagan o

Se presentan en las personas del tipo dominantes, los líderes

3. Necesidad de afiliación: requieren estar dentro de grupos con los

Un ejercicio que se sugiere es tomar todas las teorías expuestas y analizar

Una fabrica automotriz que se emplaza en diversas partes del mundo, no

Imagine el escenario que enfrenta Fiat que tiene fábricas en América,

Como caso tenemos a Telecom, que “decidió la reducción de 6.800

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 10

En este caso, hubo suicidios por no saber o no poder enfrentar la situación

Otro episodio de Telecom: “23 suicidios de empleados de France Telecom

Situaciones como éstas, son las que llevan a un tratamiento

Si se continua con este análisis y sus efectos multiplicadores, se complicaría

Se observa entonces, que si las Ciencias Económicas solamente observan

De manera que M. Neef plantea tres postulados que es importante

1. El desarrollo se refiere a las personas y no a los objetos.

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 11

¿En qué medida su nivel de satisfacción de necesidades

En tal sentido un país será más desarrollado en tanto y en cuanto,

Normalmente, se considera que las necesidades que siente todo ser

En realidad, este error surge en que muchas veces no se diferencia la

a. Tienen necesidades múltiples e interdependientes, existen y

Materia: Relaciones Sindicales – Profesor: Daniel Calleja | 12