Informe Gerencial Plan de Evaluación de Desempeño

Distribuidora LAP S.A.S

Unidad 12

Especialización Tecnológica en Gestión de Talento Humano por

Competencias

Meza Donado Claudia Patricia

Rivas González Yasmina
Taborda Pescador Luz Patricia

Aprendices SENA

Urrego Holguín Yuliana

Instructora virtual

Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA

Colombia, 2019
Justificación

Las organizaciones empresarias modernas tienen la necesidad de planear su

posicionamiento en el mercado, dado a los grados de avances de la economía
moderna, se requiere tener profesionales competentes y capacitados que se
identifiquen con la visión, objetivos y estrategias de las empresas a futuro.

Lo anterior señala que se hace necesario evaluar el desempeño de los

colaboradores como estrategia de eficiencia y eficacia en el cumplimiento de los
objetivos organizacionales de la compañía, por lo tanto, el informe de evaluación de
desempeño dará a conocer en resultado, el estado actual de los procesos en la
compañía, con relación al cumplimiento de los objetivos y estrategias de
posicionamiento en el mercado.

El Informe Gerencial Plan de Evaluación de Desempeño de La Distribuidora LAP

S.A.S, tiene como misión el diseño de indicadores sobre las competencias
profesionales necesarias para ajustar los requerimientos por parte de la compañía,
es por esto que se propone planear y establecer varios componentes fundamentales
son los elementos de competencias, criterios de desempeño, rango de aplicación,
saberes y evidencias.

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Tabla de contenido

1. Objetivos del informe___________________________________________p. 3

1.1. Objetivo General_____________________________________________p. 3
1.2. Objetivos específicos__________________________________________p.3
2. Descripción del área____________________________________________p.3
3. Descripción del cargo y sus funciones______________________________p.3
4. Descripción de la norma de competencia laboral elegida_______________p.5
5. Conclusiones_________________________________________________p.12
6. Referentes bibliográficos________________________________________p.12

1. Objetivos del informe

1.1. Objetivo General

Diseñar el Informe Gerencial Plan de Evaluación de Desempeño Distribuidora LAP

S.A.S año 2019.

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1.2. Objetivos específicos
 Puntualizar las competencias específicas del cargo Asesor de venta Junior.
 Definir los Indicadores conductuales de cada competencia, con el fin de
obtener procesos con calidad y precisión referentes a cada perfil profesional
requerido por la compañía.
 Seleccionar la norma de competencia laboral acorde con los requerimientos
del perfil profesional del asesor de ventas junior.

2. Descripción del área

El proceso de evaluación de desempeño para LAP S A.S, se constituye en un
modelo de gestión por competencias; que permitirá tener claridad y objetividad en
el desempeño del profesional contratado por la compañía puntualmente para el
Asesor Junior Área comercial.

3. Descripción del cargo y sus funciones

Para esta actividad de aprendizaje tomaremos como referencia el cargo de Asesor
de ventas junior del área comercial de La Distribuidora LAP, del cual conoceremos
sus funciones, objetivos, metas y competencias.

DISTRIBUIDORA LAP S.A.S- ÁREA COMERCIAL

Identificación del cargo

Nombre del cargo Asesor de ventas Junior

Cargo al que reporta Coordinador de producto

Cargos que le reportan Ninguno

Requisitos del cargo Tecnólogo o profesional en mercadeo

Experiencia mínima de 2 años en cargos relacionados

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 Recaudar la cartera siguiendo los procedimientos
establecidos

Vender los productos asignados teniendo en cuenta las

estrategias de mercadeo
Funciones del cargo

Hacer seguimiento a los clientes e informarles las

novedades y cambios en la empresa

Elaborar un perfil de los clientes con el fin de diseñar

programas de mejora que se ajusten a la medida de las
necesidades de la compañía

Incrementar las ventas en un 10% con respecto a cada

periodo anterior

Recaudar el 100% de la cartera

Metas del cargo

Tener apertura de 10% de nuestros clientes por periodo

Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo 90%

por parte de los clientes

Capacidad de escucha, capacidad de negociación,

actitud positiva, capacidades comunicativas, resolución
Competencias de problemas, compromiso ético, Sinceridad, energía y
entusiasmo, paciencia.

4. Descripción de la norma de competencia laboral elegida

Una Norma de Competencias Laboral (NCL) es un instrumento que contiene la
descripción del conjunto de conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes que
son aplicados al desempeño de una función productiva y que, al ser verificados en
situaciones de trabajo, reales o simulados, permiten determinar si la persona ha

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logrado el tipo, el nivel y la calidad de desempeño esperado por el sector laboral.
(Programa Regional de Formación Ocupacional e Inserción Laboral, p.13)

La Norma de Competencia que a continuación se describe corresponda al cargo

de Asesor de ventas junior de La Distribuidora LAP S.A.S, para evaluar el cargo se
verificó La Norma de Competencia Laboral (NCL) en el observatorio laboral del
SENA.

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NORMA DE COMPETENCIA
LABORAL Página 1 de 6

VERSIÓN: Versión avalada mesa sectorial MESA SECTORIAL: Mercadeo

REGIONAL: Medellín CENTRO: Gestión de Mercados,

logística y tics

METODÓLOGO: Patricia Taborda VERSIÓN 1 APROBADO:

26/10/2019 VIGENCIA 5 años

TÍTULO DE LA NCL: 460101003_1 Vendedores - Ventas no técnicas

Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de

los clientes y objetivos del plan de mercadeo.

CODIGO ELEMENTO: 01 Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos

establecidos y las necesidades.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

A. La información obtenida del cliente es registrada según los procedimientos y

métodos de la organización.

B. Las necesidades de los clientes son identificadas de acuerdo con los resultados
obtenidos en las investigaciones obtenidos de mercados previos.

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C. Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los valores de la organización
y los principios éticos.

D. El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la

definición de segmentos objetivo.

E. La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de

ventas.

F. La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de

honestidad y oportunidad

CONOCIMIENTOS ESENCIALES

01. Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y

tipologías. (a, b, c, d)

02. Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad. (a, b)

03. Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de

venta. (e, f)

04. Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,

aplicabilidad a la gestión con clientes. (a, b, e, f)

05. Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de

venta. (d, e, f)

06. Protocolos, discursos y/o guiones de asesoramiento al cliente. (a, b)

RANGOS DE APLICACIÓN

TIPO DE ORGANIZACIÓN

Pública, privada, mixta.

NIVELES

Directivo, táctico, operativo.

EVIDENCIAS

DESEMPEÑO

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Desarrollo de la asesoría y seguimiento al cliente.

CONOCIMIENTO

Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información

de la gestión con clientes y metodologías de asesoramiento.

PRODUCTO

Informe o reporte de la asesoría realizada al cliente.

Aprobado Acta Nro. 1510 Consejo Directivo Nacional del SENA Fecha 26/10/2019
Versión No. 1

Yasmina Rivas Claudia Meza

_________________________________ ______________________________

Secretario Técnico (a) Normalizador

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NORMA DE COMPETENCIA
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VERSIÓN: Versión avalada mesa sectorial MESA SECTORIAL: Mercadeo

REGIONAL: Medellín CENTRO: Gestión de Mercados,

logística y tics

METODÓLOGO: Patricia Taborda VERSIÓN 1 APROBADO: 26/10/2019

VIGENCIA: 5 años

TÍTULO DE LA NCL: 460101003_1 Vendedores - Ventas no técnicas

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Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de
los clientes y objetivos del plan de mercadeo.

CODIGO ELEMENTO: 02 Presentar a los clientes los productos y servicios según

protocolos y procedimientos establecidos.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

A. La verificación de la política organizacional está acorde con objetivos y

requerimientos de la negociación.

B. La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de

ventas.

C. La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus

necesidades y técnica de ventas.

D. La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de

honestidad y oportunidad.

CONOCIMIENTOS ESENCIALES

01. Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad. (a, c,d)

02. Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes. (a, d)

03. Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y

clasificación de segmentos. (a, c)

04. Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y

aplicabilidad a la gestión de ventas. (b, d)

RANGOS DE APLICACIÓN

TIPO DE ORGANIZACIÓN

Pública, privada, mixta.

NIVELES

Directivo, táctico, operativo.

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 EVIDENCIAS

DESEMPEÑO

Desarrollo de negociación.

CONOCIMIENTO

Conocimientos asociados con protocolos y procedimientos de área de ventas que

permitan una posible negociación.

PRODUCTO

Negociación documentada.

Aprobado Acta Nro. 1510 Consejo Directivo Nacional del SENA Fecha
26/10/2019 Versión No.1

Yasmina Rivas Claudia Meza

__________________________________________________________

Secretario Técnico (a) Normalizador

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LABORAL Página 1 de 6

VERSIÓN: Versión avalada mesa sectorial MESA SECTORIAL: Mercadeo

REGIONAL: Medellín CENTRO: Gestión de Mercados,

logística y tics

METODÓLOGO: Patricia Taborda VERSIÓN 1 APROBADO:

26/10/2019 VIGENCIA: 5 años

TÍTULO DE LA NCL: 460101003_1Vendedores - Ventas no técnicas

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Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de
los clientes y objetivos del plan de mercadeo.

CODIGO ELEMENTO: 03 Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo

con las políticas comerciales y las necesidades de los clientes.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

A. El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente.

B. La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre

corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.

C. La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la

propuesta presentada al cliente.

D. La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y

señales de decisión de compra.

CONOCIMIENTOS ESENCIALES

01. Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad. (a, d)

02. Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y

etapas del proceso de compra. (d)

03. Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad. (b)

04. Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad. (b, c, d)

05. Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de

venta. (c)

06. Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y

clasificación de segmentos. (a)

07. Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad. (a, d)

RANGOS DE APLICACIÓN

TIPO DE ORGANIZACIÓN

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Pública, privada, mixta.

NIVELES

Directivo, táctico, operativo.

EVIDENCIAS

DESEMPEÑO

Desarrollo de la venta

CONOCIMIENTO

Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,

técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de
comunicación con clientes.

PRODUCTO

Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Aprobado Acta Nro. 1510 Consejo Directivo Nacional del SENA Fecha 26/10/2019
Versión No. 1

Yasmina Rivas Claudia Meza

____________________________ ______________________________

Secretario Técnico (a) Normalizador

La descripción general de la norma aplicada específica que abarca los cargos que
desarrollan las actividades propias del proceso de la venta. Venden mercancías y
servicios no técnicos para clientes mayoristas, al detal, comerciantes, industriales y
profesionales. Están empleados por empresas que producen, distribuyen o proveen
bienes y servicios.

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Por lo anterior esta norma es la que corresponde al cargo de Asesor de ventas junior
de la distribuidora LAP, el cual fue seleccionado para realizar el proceso del plan de
evaluación de desempeño.

5. Conclusiones

La evaluación de desempeño se diseñó bajo la metodología de competencia, la cual

tiene como propósito medir las posibilidades de competencia, analizar la conducta
de los participantes de LAP S.A.S, al mismo tiempo permite relacionar el
desempeño de los colaboradores con las estrategias de negocios de LAP S.A.S.

Se concertó la norma de competencia laboral (Vendedores - Ventas no técnica)

porque es la que más se adapta al perfil exigido por LAP S.A.S, pues define
puntualmente aspectos relacionados con ventas y distribución de mercancía;
adicional a esto abarca los cargos que desarrollan las actividades propias del
servicio no técnico para clientes mayoristas, al detal, comerciantes, industriales y
profesionales

Se pudo comprender la importancia de implementar un plan sobre evaluación de

desempeño por competencias, así la compañía podrá reflexionar sobre los procesos
que se adelantan desde otras gestiones, entre ellos la necesidad de formación que
se presentan en algunas dependencias con el fin de alcanzar con éxito los objetivos
planteados.

La metodología de evaluación de desempeño por competencias es un medio

utilizado en las empresas modernas tanto comerciales como de servicio e incluso
los clubes deportivos, como valor agregado de las estrategias de negocios, la
funcionalidad de esas competencias servirán de vehículo para lograr el éxito.

6. Referentes bibliográficos

Descargable Actividad de aprendizaje 12, Diseñar Plan de evaluación de

competencias laborales. Recuperado de: Servicio Nacional de Aprendizaje
SENA Virtual.
https://senaintro.blackboard.com/webapps/blackboard/content/listContent.js
p?course_id=_2078667_1&content_id=_115002111_1&mode=reset

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Programa Regional de Formación Ocupacional e Inserción Laboral (FOIL). (2009)
Metodología para la elaboración de Normas de Competencia Laboral / FOIL.
– 1ª. ed. – San José, C.R.: Coordinación Educativa y Cultural
Centroamericana (CECC/SICA), ISBN 978-9968-818-85-8 1. Empleos –
Normas. 2. Mercado laboral. I. Título. Recuperado de:
https://www.ilo.org/wcmsp5/groups/public/---americas/---ro-lima/---sro-
san_jose/documents/publication/wcms_207580.pdf

Consulta Normas y Estructura Funcional de la Ocupación (2019). Recuperado de:

http://certificados.sena.edu.co/claborales/

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