ÍNDICE

1 INTRODUCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR .................................................................. 13

Principales teorías del comercio internacional. La teoría clásica del comercio

internacional y el desarrollo económico. Teorías pura y monetaria del comercio
internacional. La teoría del equilibrio y el comercio internacional. El comercio
internacional como capítulo de la teoría de la localización. El comercio
internacional y el interregional. El mercantilismo. Características del
mercantilismo. Teoría monetaria. El cambio extranjero. Dinero y riqueza.
El proceso de integración económica. Definición de comercio internacional.
Importancia del comercio exterior para las empresas. La balanza comercial.
Influencia de las exportaciones en la balanza comercial. La balanza
internacional de pagos. Política comercial. Para qué debe una empresa exportar.

2 EMPRESA Y COMERCIO EXTERIOR.............................................................................. 37

Aspectos generales. Consideraciones generales en las exportaciones. Normas,

costumbres y hábitos comerciales. Legislación y financiamiento. Competencia
internacional. Formación del promotor profesional en comercio exterior.
Función del agregado comercial en el extranjero.

3 ORGANIZACIÓN DE UN DEPARTAMENTO DE
COMERCIO EXTERIOR ........................................................................................................ 47

Aspectos generales de la organización. Los sistemas de organización. El proceso

lógico de la organización. Organización de la comercialización internacional.
Métodos tradicionales de organización para el comercio exterior.

4 INVESTIGACIÓN, ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE

MERCADOS INTERNACIONALES ...................................................................................... 71

Objetivos de la investigación de mercados internacionales. Fuentes de la

investigación.
Etapas de la investigación de mercados internacionales. ¿Por qué fracasan
los negocios?¿Por qué recurrir a la investigación de mercados?
Lista de comprobación.

5 FACTORES DE OPERACIÓN............................................................................................ 115

Diseño de envases para los mercados internacionales. El empaque y el
embalaje en la exportación.

6 FACTORES DE COTIZACIÓN .......................................................................................... 131

Cotización de precios internacionales. Preparación de cotizaciones.

Cotizaciones que indican lugar de entrega. Precios F. A. S. Cotizaciones
diversas. El costeo directo en la exportación.

7 ADECUACIÓN DE PRODUCTOS ..................................................................................... 145

¿Qué es un producto? Requisitos del producto. El producto dentro del planeamiento

global de exportación. Competitividad del producto internacional mente. Factores
del éxito en la exportación de productos. Estrategias para el producto. La línea
de productos. Ciclo de vida del producto y la mezcla comercial. Selección de
productos para la exportación. Diseño de envolturas y envases.

8 DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA

EXPORTACIÓN ..................................................................................................................... 163

Los componentes de un producto. El ciclo de vida del producto en los mercados

de exportación. Cómo utilizar el ciclo de vida del producto en las exportaciones.
Estrategias de comercialización. Razones para desarrollar nuevos productos.
La conquista de los mercados internacionales. Producción en masa. Modificación
del esquema de distribución. Organismos colaboradores. Consumidores.
El consumidor prudente con ingresos bajos. El consumidor liberal.
La comercialización en los países desarrollados. Mejoramiento de la
calidad mediante el diseño. Etapas para exportar productos de consumo a
países desarrollados. Productos industriales. Productos agropecuarios.

9 DESARROLLO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN ................................................... 191

Concepto de proyectos de exportación. Contenido documental del plan de

exportación. Preparación de su plan de exportación. Selección del mercado
meta. Cuestionario básico para la formulación del plan de exportación.

10 TRANSPORTES Y FLETES ............................................................................................. 207

Introducción. Clasificación del transporte. Responsabilidad de la compañía

transportadora. Clasificación de los fletes. Los fletes de conferencia. Fletes
terrestres. Fletes aéreos.

11 SEGUROS Y FIANZAS .................................................................................................... 231

Introducción al estudio de los contratos. Formación de los contratos. El seguro

de transporte. Tipos de pólizas que cubren el seguro de transporte. Excepciones.
Procedimiento en caso de pérdida. Mecánica para la recuperación de las pérdidas
de mercancía. Pago de pérdidas. La fianza en el comercio internacional.

12 CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL EXTRANJERO ................................................. 241

La comercialización internacional y los canales de distribución. Definición de
canales de distribución. Clasificación de los canales de distribución. Criterios de
selección para canales de distribución en el extranjero. Estrategias de
comercialización internacional. Tácticas de comercialización internacional.
Elección del agente adecuado. La tendencia de la comercialización internacional
a canales directos. Cómo encontrar y conservar los mejores distribuidores.

13 LA PROMOCIÓN INTERNACIONAL ............................................................................. 263

Introducción. La promoción de ventas internacional. Actividades posteriores a la

feria. Cómo medir la efectividad de las exposiciones. Otros medios promocionales
de venta. La mercadotecnia de las exportaciones. Medios de publicidad internacional.
Las agencias de publicidad. Como seleccionar una agencia de publicidad en el
extranjero. Sistema de publicidad masiva. Material de publicidad para la
exportación. Relaciones públicas internacionales.

BIBLIOGRAFÍA AUXILIAR.................................................................................................. 305