Desarrollo Profesional

CASO PERÚ
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA

Instrucciones:
- Este es un trabajo grupal.
- Leer el enlace enviado
- Realice el siguiente trabajo.
- Entrega en formato digital, *PDF

DEFINICIÓN DE CONFLICTO Es un proceso que empieza

cuando una parte percibe que otra parte ha afectado o
está por afectar negativamente sus intereses.

Puntos de vista sobre el conflicto:

_ Tradicional: todo conflicto es dañino y debe evitarse.
_ De las relaciones humanas: es inevitable y a veces beneficioso para los grupos.
_ Interaccionista: alienta el conflicto en el entendido que una tensión mínima es
necesaria para mantener al grupo viable, autocrítico y creativo.

Proceso del Conflicto:

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Etapa I: Oposición o incompatibilidad potenciales

_ Comunicación: percepción selectiva, carencia o exceso de información, uso del canal
inapropiado, proceso de filtración.

_ Estructura: ambigüedad de roles y responsabilidades, tamaño del grupo, alta especialización y

participación, sistema de recompensas.

_ Variables personales: valores, características de personalidad, prejuicios.

Etapa II: Cognición y Personalización

_ Cognición: implica que por lo menos una de las partes haya percibido el conflicto.
_ Personalización: implica el involucramiento emocional que se traduce en ansiedad, tensión,
frustración y hostilidad.

Etapa III: Intenciones

_ Se infieren del comportamiento, pero no siempre son coincidentes y mantienen cierta fijeza
funcional.

_ Forzar: busca satisfacer sus propios intereses aun sacrificando la meta del otro.
_ Resolver: busca solucionar el problema en forma completamente satisfactoria para ambas
partes.

_ Evitar: busca eludir el conflicto.

_ Suavizar: busca pacificar al oponente aun renunciando a sus propios intereses.
_ Transar: cada parte acepta una satisfacción incompleta.

¿Qué intenciones se pueden analizar?

Según lo entendido notamos ciertas acciones guiadas por un interés personal o grupal
(congreso).
Como lo son los siguientes:
Intención de evitar la disolución del congreso.
Intención de evitar prisión preventiva de la señora Keiko Sofía Fujimori Higuchi
Intención de evitar que en aquel entonces el presidente Pedro Pablo Kuczynski salga de la
presidencia, otorgando libertad al expresidente Alberto Kenya Fujimori Fujimori.
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Naturaleza del conflicto

Funcional Disfuncional:
Niveles bajos o moderados de conflicto pueden
incrementar la eficiencia de un grupo:
_ Alimentan el descontento.
_ Mejorando la calidad de las decisiones. _ Afectan la comunicación.
_ Estimulando la creatividad. _ Reducen la cohesión.
_ Alentando el interés e involucramiento. _ Subordinan las metas grupales a los
intereses
_ Promoviendo autoevaluación y individuales.
flexibilización.
_ Amenazan la supervivencia del grupo.
_ Generando resultados de mayor calidad.
Prevención del conflicto Disfuncional
Analizar factores “propiciadores” potenciales de conflicto:
_ Comunicación.
_ Estructura del trabajo.
_ Variables personales.
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Comunicación como fuente de conflicto cuando:

_ Es ambigua.
_ Es insuficiente o excesiva.
_ Los medios son inadecuados.
_ Falta planificación.
_ Falta evaluación previa de impacto.
_ No se propicia la retroalimentación.

¿Qué podemos hacer para prevenir?

_ Propiciar la comunicación en todos los niveles.
_ Velar por la veracidad de la información.
_ Utilizar medios adecuados para cada caso.
_ Planificar cuidadosamente.
_ Prever el impacto de lo que se ha de comunicar.

¿Se pudo prevenir la actual crisis política?

La corrupción en el congreso cada vez está en aumento y para evitar que esta crezca el actual
Presidente Martin Vizcarra propuso en julio un adelanto electoral para renovar tanto la
presidencia como el Congreso, propuesta que sin embargo fue archivada sin debate por la
Comisión de Constitución del Parlamento, ampliamente dominada por los fujimoristas.
Esta crisis es un conflicto abierto entre el Gobierno y el Congreso desde las elecciones generales
de 2016, que dejaron un parlamento dominado con abrumadora mayoría por el partido
fujimorista Fuerza Popular y la presidencia en manos de Pedro Pablo Kuczynski. Fuerza Popular
utilizó su poder en la cámara para presionar al Gobierno y para intentar "gobernar desde el
Legislativo", lo que suscitó el rechazo de la población.
En conclusión, si bien es cierto que este proceso representa un gasto representativo para la
economía del Perú que cada vez está en decrecimiento es una inversión necesaria para arrancar
de raíz la corrupción que sola piensa en lucrar por ende la actual situación del Perú está evitando
una futura crisis aún mayor.
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Negociación como proceso

El Método de Harvard

¿Qué es negociar?
Es una técnica y un arte que refiere al comportamiento de las personas cuando estas tienen que
abordar un objetivo común, tomar decisiones, resolver un conflicto o evitar un conflicto futuro.

Técnica y Arte
Técnica: porque tiene un método y estudia estrategias para conseguir objetivos.
Arte: porque incluye el uso de habilidades interpersonales y emplear oportunamente argumentos
para fundamentar y convencer.

Definición: Es un proceso en el cual dos o más partes, con uno o varios problemas en común,
mediante el empleo de técnicas de comunicación, buscan obtener una solución acorde a sus
objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones, que permita preservar la relación que existe entre
ellas.

El Método de Harvard de Negociación:

Se basa en los principios de las personas y en los méritos del problema

_ Personas: separe las personas del problema.

_ Intereses: concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
_ Criterios: El resultado debe ser legitimado por criterios objetivos.
La estrategia Ganar – Ganar:

Es un nuevo concepto que parte de demostrar que no es necesario que alguien

pierda para que otro pueda ganar. La premisa es que todos podemos ganar algo en

cualquier conflicto/transacción/negociación.

Componentes de la Negociación

¿Quién? – Sujetos ¿Con qué? – Bases

¿Qué? – Materia ¿Cómo? – Modelos

¿Dónde? – Lugar

Los 7 elementos del proceso de Negociación:

1.- Intereses 4.- Comunicación 7.- Alternativas

2.- Opciones 5.- Relaciones

3.- Legitimidad 6.- Compromisos

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Todo negociador tiene dos tipos La Emoción:

de intereses: Procure que las emociones se
Sustancia: todo negociador hagan explícitas y reconózcalas
quiere lograr un acuerdo que como legítimas.
satisfaga sus intereses Permita que la otra parte se
sustanciales. desahogue.
□ Relación: es importante que No reaccione ante un estallido
cada negociación se haga de tal emocional.
manera que ayude, en lugar de La percepción:
obstaculizar las relaciones □ Póngase en el lugar del otro.
1.- Los intereses: futuras. No deduzca sus intenciones.
Son los deseos, necesidades, No lo culpe por su problema.
ansiedades y temores que están Comente las mutuas
detrás de las posiciones que percepciones.
adoptan las partes y motivan la Haga que le interese el
negociación. resultado dándole participación
Investigando los intereses en el proceso.
pueden comprenderse mejor las Haga que sus propuestas
posiciones que adoptan los compaginen con sus valores.
participantes.

Son maneras posibles Pueden ser manejadas en forma restrictiva

de satisfacer los cuando se aspira a una sola respuesta.
intereses de las partes Procure ampliar las opciones.
2.- Opciones: y donde podría Que beneficien a todas las partes.
llegarse a un acuerdo. □Se consiguen en la mesa de negociación
y con la aprobación de la otra parte.

Criterios o normas independientes de la voluntad de las partes.

3.- Legitimidad – Contribuyen a establecer un acuerdo justo y prudente.
Criterio objetivo: □Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios
objetivos.
Escuche atentamente y reconozca lo que dicen.
4.- Hable sobre usted mismo, no sobre ellos.
□Hable con un propósito.
Comunicación:
Sea claro y conciso.
Es la habilidad de las partes Las percepciones, emociones y
para manejar sus diferencias. sentimientos de las personas
Evite juicios y preconceptos. también requieren atención,
5.- Relaciones: Evite los malos entendidos. especialmente considerando el
□Privilegie la relación. futuro del vínculo.
Es necesario separar las personas
del problema, considerando que
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están enfrentados a una

situación a resolver y no entre sí.
□Son las declaraciones que definen lo que las partes harán o no
6.- harán en función de lo negociado.
Compromisos: Requieren cuidado, realismo y mantenimiento.
Son medidas que pueden tomarse para resolver un problema
independientemente de la otra parte, si no se alcanza el acuerdo.
7.-Alternativas:
□Permiten evitar la aceptación de términos muy desfavorables y
utilizarlas para obtener la posibilidad de acceder a un buen acuerdo.
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-Preparación y planeación:

Estrategia: Es el “cómo” de la negociación

Se fijan objetivos, se define la meta y se traza el camino.

□Se trabaja en la o las tácticas a desarrollar.

A tener en cuenta para definir la estrategia:

□ Relación de dependencia: valor que le asigna la contraparte, quién se

perjudica más en un desacuerdo, si será más previsible la imposición de
normas o el diálogo.

□Importancia concedida a la relación.

Importancia relativa del tiempo para cada una de las partes.

Realicen de manera precisa un análisis del problema, a través de una matriz FODA:

Fortalezas. Oportunidades. Debilidades. Amenazas. El caso presentado:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Acabar con la corrupción  Reducción del choque de

 Retomar la confianza del pueblo poderes tras la renuncia de
peruano. Mercedes Aráoz
 No se ha necesitado la  Adquirir unos congresistas
intervención militar. honestos.

DEBILIDADES AMENAZAS

 Inseguridad ciudadana.  Aun quedaran representantes

 Gasto por la convocatoria a del fujimorismo.
elecciones.  La presidencia de Keiko Fujimori.
 Golpe en la economía del Peru
 El Perú actualmente no tiene un
 Habrá un gasto que no bajara de
gobernante.
los 100 millones de soles
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- Negociación y solución final del problema:

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Considerando los 7 elementos de la negociación; preparen y planeen una

estrategia de negociación, considerando que ustedes son parte de una
comisión mediadora y propondrán una solución considerando el material
entregado. ¿Qué opciones presentaría en las siguientes técnicas de
negociación? Dividir la negociación en acuerdos parciales. Utilizar un denominador
común para evaluar lo negociado, ej.: costos, beneficios. Beneficiarse de la utilización
del tiempo. Comenzar por exigencias superiores para llegar al objetivo. Técnicas de
balance.

1. Intereses:
 Mantener su mandato hasta concluir el periodo establecido.
 Realizar su labor como presidente con el apoyo total por parte del
congreso.
2. Opciones:
 Trabajo equitativo entre ambos poderes.
3. Legitimidad:
 Realizar el trabajo correcto por parte del congreso sin dejarse influenciar por
partidos políticos aledaños al congreso.
4. Comunicación: necesitamos personas con nuevas ideas y valores inquebrantables que
más que cantidad sean especialistas en su campo, que las leyes para elegir a los futuros
congresistas sean más exigentes y que el pueblo no se venda su voto.
5. Relaciones:
6. Compromiso: Se evitaran futuras disputas.
7. Alternativas: Actualización de la constitución