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Compendio Comercializacion de Minerales
Compendio Comercializacion de Minerales
MANUAL
PARA LOS ESTUDIANTES DEL CURSO DE COMERCIALIZACION
DE MINERALES - X CICLO ING. MINAS
“COMPENDIO DE COMERCIALIZACION DE
MINERALES”
ICA - 2013
1
PROLOGO
En repetidas oportunidades se ha resaltado el aporte de la minería a la balanza
comercial, su contribución a los ingresos fiscales y su concurso a la descentralización
mediante la creación de centros de trabajo y de vivienda fuera de la capital de la
República haciendo de esta actividad pilar fundamental en el desarrollo de nuestro
país. Asimismo, se ha destacado el rol relevante de la minería en la integración
económica, dinamizando las industrias colaterales, abastecedoras de insumos y
redistribuyendo la renta que genera en la región de origen de los productos mineros.
Las grandes empresas internacionales que adquieren materias primas para refinarlas,
transformarlas y fabricar maquinaria y equipo que luego nos venden, gracias a una
experiencia acumulada durante muchos años, han desarrollado un conocimiento
tecnológico que los hace capaces de elegir determinados tipos de presentación de los
recursos naturales.
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1. GENERALIDADES
4
1.1. -BREVE HISTORIA DE LA COMERCIALIZACION MINERA EN EL PERU
Otros autores ubican a la comercialización como la suma de todos los esfuerzos que
se llevan a cabo para la transferencia de la propiedad de mercancías y servicios y que
proporcionan su distribución física.
El Perú siempre fue un país rico en toda clase de minerales que se encontraban
ocultos en todas sus entrañas. Las culturas preincaicas iniciaron su extracción para
emplearlos principalmente en la elaboración de objetos de adorno, culto y otros
implementos de uso común.
5
Sin embargo, hasta ese momento, la comercialización de productos mineros no existía
excepto en forma de intercambio, hasta fines del siglo XVIII, la mayor parte del
comercio podríamos decir que era spot.
Cuando barcos piratas comienzan a incursionar en las costas peruanas y en las rutas
de las naves que regresaban a Europa, surge el interés para explotar el cobre y el
estaño para la fundición de cañones.
Al nacer la Republica, los ingleses, guiados por una visión política económica
expansionista iniciaron una sofisticada explotación de nuestras riquezas. Durante esos
años no se conocen las cantidades que se extrajeron y exportaron en forma casi
clandestina. Es la época en que nace la comercialización de determinados metales en
Europa, principalmente en Gran Bretaña.
En 1848 se crea una Bolsa de Comercio en Chicago (CBOT) llamada “Board of Trade
of the City of Chicago” fue la pionera del comercio a futuro en los Estados Unidos.
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Cuando se inicia el nuevo siglo, se realizan en el Perú las primeras inversiones de
capitales norteamericanos que poco a poco desplazarían a los británicos de la
supremacía en esta parte del continente. En la década del cuarenta ya se habían
establecido un mecanismo de comercialización, mediante el cual nuestro país era
únicamente un proveedor que recibía un porcentaje por impuestos y gravámenes a las
empresas.
Existe todo un nivel de coordinación entre los grandes productores (que también son
demandantes) y las fluctuaciones especulativas que son propiciadas por las
transnacionales mineras. Estas transnacionales muchas veces se integran desde la
explotación de la mina hasta la refinación y las manufacturas.
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En la comercialización de productos mineros no refinados, es decir, minerales en
general, concentrados, cementos y residuos de procesos metalúrgicos se presentan
diversas operaciones comerciales:
- Minerales que por su relativa alta ley pueden soportar un largo transporte marítimo
hasta refinerías del exterior.
- Productos ya fundidos, que sin embargo no son puros, para ser sometidos a una
refinación final.
Es importante tener presente, que el mayor o menor contenido de fino del mineral, que
internacionalmente tiene un determinado precio, servirá para apreciar la distancia
máxima a que puede encontrarse la planta concentradora, para que el costo de
transporte no supere el valor del contenido de metal.
Aunque las modalidades de operación sean básicamente las dos indicadas, los
comercializadores de productos mineros pueden clasificarse de la siguiente manera:
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clientes del exterior, hasta un adecuado capital de trabajo o créditos suficientes para
no paralizar sus actividades mientras recuperan el pago por lo vendido.
Usualmente, el contrato estipula que estará vigente mientras existan las reservas de la
mina, asimismo indica la cantidad de toneladas métricas mínimas comprometidas y el
tonelaje mensual a ser entregado. El cliente asiste al productor con financiamiento,
préstamo y prontos pagos.
Otra de las razones principales por las cuales se justifica la existencia de los traders es
que existen factores externos que influyen en la comercialización internacional de
productos mineros. La variación en las cotizaciones de los productos, la variación en
los volúmenes embarcados por problemas de retraso de los vapores, problemas en la
producción y la demora en los trámites de importación por parte de algunos clientes.
También, debemos tener presente que una operación de venta desde sus orígenes en
la compra, puede demorar a veces hasta seis meses en el caso de minerales y
concentrados.
Los traders cuando alcanzan magnitud están en condiciones de otorgar adelantos para
capital de trabajo a los pequeños productores, a cuenta de futuras exportaciones, lo
cual permite en las pequeñas empresas resolver problemas de liquidez.
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Básicamente, los entes comercializados que existen en el Perú son los que hemos
descrito, sin embargo, ello no impide que existan otras combinaciones en
determinadas transacciones. Por ejemplo, puede ocurrir que un trader ofrezca
servicios logísticos (de almacenamiento etc.) a un productor sin que intervenga en la
venta misma del material; o que brinde asesoramiento en lo referente a coberturar un
producto valioso en operaciones de “hedging”. Asimismo, existen Contratos especiales
de “agenciamiento”, de molienda y/o de concentración, etc.
Los únicos gastos que no son asumidos por el Agente son aquellos costos adicionales
como alquiler de fajas transportadoras, el pago de derechos, gastos bancarios y
similares.
Pero además de los entes enumerados, existe uno que es el resumen de todos ellos y
es el Trading.
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El contrato puede prever o no exclusividad en el manejo de las exportaciones de esa
empresa, el sistema de remuneración puede ser en comisión (simple agenciamiento) o
bien la Trading tomar posesión del producto y asumir el riesgo comercial.
De otro lado, el cliente del exterior necesita contra con un proveedor eficiente y estable
que le proporcione el producto en las condiciones contractuales convenidas.
En Latinoamérica, Brasil es el país que mejor uso hace de estos mecanismos para
promover sus exportaciones.
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2. ESTRUCTURA Y
FUNCIONAMIENTO DEL
MERCADO DE PRODUCTOS
BASICOS
(METALES – BOLSA DE
METALES)
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2.1.- RESEÑA HISTORICA SOBRE LA FORMACION DE LOS MERCADOS
BURSATILES DE MATERIAS PRIMAS.
Hasta fines del siglo XVIII, la mayor parte del comercio en las ferias era realizado al
Spot.
Mas los problemas no terminaban allí. Una vez que los productos llegaban a las
ciudades, muchos de ellos se descomponían o deterioraban no encontrando una
situación de adecuado almacenamiento y conservación.
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2.2.- BREVE HISTORIA SOBRE LA FORMACION DE LA BOLSA DEL
COMMODITY EXCHANGE (COMEX).-
Los primeros contratos que realizo dicha institución fueron exclusivamente de cobre y
estaño. Hoy el LME trabaja con siete metales además de los mencionados; como la
plata, el plomo, el zinc, el aluminio y el níquel.
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2.5.- PRODUCTOS OPERALES EN LAS DIFERENTES BOLSAS.
Cada una de las Bolsas de Comercio a futuro selecciona una amplia gama de
productos que son motivos de transacción. Esta variedad de productos acordada y
aprobada por ellas varían de una Bolsa o a otra, según su especialidad. Así en los
Estados Unidos y Europa hay Bolsas que transan solo productos agropecuarios; otras,
monedas y valores del corto plazo, otros, metales exclusivamente y otras que incluyen
una gama mixta de aquellas.
La Bolsa de Metales de Londres (LME) opera con siete productos, todos ellos de
carácter minero: Cobre, Estaño, Aluminio, Níquel, Plomo, Zinc y Plata.
En el caso de Comex, esta trabaja con una amplia gama de productos mayores,
registrándose transacciones de tipo agrícola minera y también agroindustriales.
Esta Bolsa es muy importante por la gran magnitud de transacciones que realiza,
sobre todo respecto al Comercio de la Plata, el Oro, el Cobre, el Aluminio y los granos.
Al respecto, algunos estiman que la Bolsa debe ser considerada como la etapa mas
elevada a la que puede llegar un mercado geográficamente definido.
Vistas en un sentido legal, las Bolsas constituyen asociaciones comerciales sin fines
de lucro, siendo su finalidad básica proporcionar al público que allí acude, los
mecanismos necesarios para la compra y venta de contratos a futuro y/o recepción o
entrega inmediata del físico en cuestión.
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compra o venta) es cancelada antes de vencimiento, con una operación de carácter
contrario a la establecida.
En forma general, podríamos afirmar que las Bolsas de productos existentes están
constituidas por asociaciones de miembros cuya finalidad es brindar un mercado
adecuado donde tenga lugar el comercio de mercancías para entrega futura.
a) Comité de Miembros.
b) Comité de Arbitraje.
Este comité tiene por objeto evitar todo intento de manipulación de mercado;
supervisar el cumplimiento de los reglamentos y esta facultado a exigir los registros
de inspección a los diferentes miembros y Brokers del comercio bursátil.
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que la Bolsa actúe como un mercado abierto, ordenado y dispuesto a las
transacciones comerciales.
a) Concepto.
b) Finalidad.
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c) Productor.
Un productor minero utiliza los mecanismos del Mercado Bursátil para proteger el
retorno de su inversión, en contra a una variación adversa en los precios
internacionales de venta del producto en cuestión.
d) Comerciante.
Un comercializador utiliza los mecanismos del Mercado Bursátil para proteger el costo
de compra del producto en cuestión en contra a una variación adversa en los precios
internacionales de venta del producto en cuestión.
e) Industrial.
f) Esquema.
Diferencial en contra
O favor US$ - 4.00 US$ +4.00
a) Cobertura.
b) Contango.
Se define al contango como la tasa de interés positiva a favor del precio futuro
sobre el precio Spot, basada en las tasas de intereses internacionales (Prime Rate
Estados Unidos) y a la acción de la demanda sobre la oferta del producto en
cuestión.
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Existe Contango cuando los precios futuros de un mercado son mayores que los
precios Spot.
Factores del Contango:
- Costo Financiero
- Almacenamiento
- Seguro
c) Backwardation.
Existe Backwardation cuando los precios futuros de un mercado son menores que
el precio Spot.
Esta es una situación especial del mercado donde los factores que establecen el
Contango son dejados de valorar por el mercado debido a una escasez del
producto en el mercado Spot y de corto plazo.
d) Márgenes.
- Margen Original.
- Márgenes de Variación.
Este margen original es utilizado para cubrir el margen de variaciones que no haya
sido pagado o por lo tanto, la posición es liquidada.
e) Brokers.
Para realizar las operaciones en las Bolsas, se utilizan Brokers que están
asociados a las mismas.
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f) Comisión.
El Broker cobra por sus servicios una comisión que fluctúa de acuerdo al volumen
de operaciones que realiza el cliente.
En caso de que las predicciones de precios sean alcistas y efectivamente los precios
suban, el especulador quien habrá comprado contratos a futuro recibirá: pago de
márgenes de variación a su favor, o por el contrario, podrá cancelar su posición (con
una venta de igual magnitud) realizando una ganancia denominada diferencia en
cuenta.
En caso que sus predicciones (tome la posición que tome) fueran erradas, el
Especulador pagara márgenes de variación o cancelara su posición en Bolsa con
perdidas en su contra (Difference Accounts negativos).
1. Las Bolsas más importantes para transacciones de metales son las siguientes:
Los llamados “Precios Oficiales” son los considerados como los mas representativos
del día del Trading y son fijados a través de un “Comité de Precios” propio e
independiente para cada Bolsa.
En el LME, los precios oficiales son fijados arbitrariamente en los momentos de las
últimas transacciones de la segunda rueda de la mañana.
Como sabemos, cada uno de los 7 metales que se negocian tienen un espacio de 20
minutos de transacción diaria (distribuidos en 4 ruedas, dos en la mañana y dos en la
tarde, 5 minutos por cada rueda) además existen los llamados Kerbs e interoffices.
Durante dicho tiempo, ocurren un gran número de transacciones en las cuales ocurren
igual número de precios, mas solo los que ocurren en la segunda rueda de la mañana
y los dispuestos por el Comité de Precios son los considerados como Oficiales. El
resto son considerados como precios no oficiales.
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3. Los precios oficiales que considera dicho comité de Precios son 4:
a) Contado Comprador
b) Contado Vendedor
c) Tres meses Comprador
d) Tres meses Vendedor
4. El precio más importante que fija la Bolsa de Londres son los “Precios Settlemente”,
los cuales corresponden uno para cada metal.
También este precio es considerado como “Precio Base” para las negociaciones
internacionales, aun de aquellos que no pasan por las Bolsas.
5. Respecto al COMEX cabe señalar que esta Bolsa también registra “Precios
Oficiales”. Estos son los Settlements, los cuales también son de contado y son usados
como precios bases para negociaciones fuera de Bolsa. A ese precio, el Clearing
House ordena su Balance, pagando a su vez márgenes de variación a quienes
resulten beneficiados del acierto en la toma de sus posiciones a futuro bursátiles y
cobrando aquellos que fueron afectados con un resultado adverso.
6. Existen también otros mercados bastante importantes los cuales sin ser Bolsas,
determinan precios para importantes volúmenes de transacciones. Estos siguen una
dinámica de formación de precios independientes a los de los mercados bursátiles,
pero el arbitraje internacional y la velocidad de información y comunicaciones en
algunos casos hace que los precios de estos mercados se asemejen bastante a los de
los mercados bursátiles.
b) El Mercado Handy & Harman para las transacciones Spot del Oro y la Plata: Este
mercado suele ser considerado como el Mercado Estadounidense Norteamericano del
Oro y la Plata.
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Los volúmenes de Bullion que esta firma comercia son bastante grandes como para
que sus precios deban considerarse como muy importantes dentro de las diferentes
cotizaciones existentes para el Oro y la Plata.
Estos suelen ser en muchos de los casos, bastante diferenciados de los precios de
Bolsa. Son considerados precios de Monopolio o Cárcel de Productores. Los actuales
crecientes volúmenes de transacción en las Bolsas vienen restando cada vez más
importancia a estos precios de fijación.
Las coberturas pueden ser iniciadas en Bolsa vía venta o compra y cerradas vía
compra o venta. Recordemos que la cobertura se define como la operación en Bolsa
contraria a la operación del físico.
En las coberturas iniciadas en bolsa vía venta la cliente, al vender a futuro se gana un
premio o una tasa de interés sobre el precio Spot, este premio o tasa se denomina,
Contango.
Ejemplo:
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Hipótesis.- Precio Spot no varia con el tiempo.
B F
----------------------------------------
C 10 10
------------------------------------------
V 10.30 10
------------------------------------------
0.30 0
------------------------------------------
$ 0.30 equivalente al Contango ganando sobre el precio Spot con una venta a futuro
de 3 meses a $ 0.10 por mes.
En las coberturas iniciadas en Bolsa vía compra el cliente al comprar a futuro pierde
una tasa de interés sobre el precio Spot tasa denominada Contango.
B F
----------------------------------------
C 10.30 10
------------------------------------------
V 10 10
-----------------------------------------
-0.30 0
-----------------------------------------
$ 0.30 equivalente al Contango perdido sobre el precio Spot con una compra a futuro
de 3 meses a $ 0.10 por mes.
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2.14.- CONTANGO Y BACKWARDATION.
Ejemplo:
$ 10.30 - 10 = $ 0.30
Ejemplo:
PRECIO SPOT $ 10.0
PRECIO 3 MESES 10.30
CONTANGO 3 MESES 0.30
Formula:
3M - SPOT
------------------------- x 100 x 4 = % anual
SPOT
10.30 - 10.0
----------------------- - x 100 x 4 = 12%
10.0
Ejemplo:
FUTURO - SPOT = BACKWARDATION
Las coberturas monetarias poseen las mismas características que las coberturas de
metales. Pueden poseer una situación de Contango como también de Backwardation.
Esto mayormente se debe a la oferta y demanda de las monedas en el mercado libre,
tanto Spot como futuro.
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Todas las coberturas de metales que se ejecutan en Londres (LME), son hechas en
Euros y al mismo tiempo se ejecutan coberturas monetarias para la transferencia de
los precios de los metales de Euros a Dólares Americanos o cualquier otra moneda
cotizada en Bolsa si así fuese el caso.
Se mantiene igual.
$ B
---------------------------------
C 1.2983 1
---------------------------------
V 1.3100 1
--------------------------------
0.0117 (0)
Todo cliente que desee coberturar debe ver si su posición financiera se lo permite, ya
que puede poseer el físico mas no así el aval financiero que le permita
adecuadamente mantener los márgenes originales y de variación; o pueda poseer un
respaldo financiero determinado que le permita coberturar un volumen máximo, pero
no menor al de su producción total.
Ejemplo:
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Entrega del físico y cobro del mismo
Cobertura Ejecutada 30/ Oz
Margen Máximo $ 10/ Oz
Volumen 100,000 Oz
Respaldo Financiero $ 1/000,000
Por tal razón, todas las operaciones en Bolsa tienen que ser evaluadas en base a los
siguientes factores:
Tanto las coberturas como las Opciones proveen un seguro contra la variación
adversa de los precios de los metales u otras materias primas cotizables en Bolsa. Por
ende, la minería asegura el retorno monetario sobre los préstamos adquiridos para la
inversión realizada, amparada por una futura producción minera.
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2.18.- LAS COBERTURAS COMO SEGURO SOBRE PRETAMOS A LA
MINERIA.
Las coberturas son una operación inversa a la del físico. Realizada en el Mercado
Bursátil con la finalidad primordial de asegurar un precio base. Para un porcentaje de
una futura producción minera.
“Una vez asegurado el precio Spot mas el Contango realizado determina un ingreso
monetario fijo e invariable sobre el porcentaje de la producción minera coberturada”.
2.19.- HIPOTESIS.
2.20.- PROCEDIMIENTO.
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Ejemplo Nº 1:
F B
-----------------------------------
C 6 7
-----------------------------------
V 7 6.45
-----------------------------------
+1 -0.55
Ejemplo Nº 2:
F B
-----------------------------------
C 6 5
-----------------------------------
V 5 6.45
-----------------------------------
-1 +1.45
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3. PRINCIPALES
PRODUCTOS MINEROS
QUE SE COMERCIALIZAN
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En el comercio internacional, las modalidades de interrelación productiva y comercial
están determinadas por el grado de procesamiento de los productos y su nivel relativo
de escasez. La capacidad de negociación va creciendo conforme avanza el grado de
elaboración y el nivel de rentabilidad de los productos mineros se va incrementando
bajo esa misma pauta.
El mineral extraído de la mina, por lo general tiene bajo contenido de metal (baja ley).
El mineral de cobre contiene entre 0.4% y 3% de cobre; el mineral de plomo y zinc
entre 5% y 10% de contenido conjunto de plomo y zinc.
El concentrado de cobre puede contener oro, plata, selenio, telurio y otros; y es rico
también en molibdeno.
El concentrado de zinc contiene plata, cadmio y otros, que se separan en los procesos
de fundición y refinación, y el indio, que se separa en la concentración.
El concentrado de hierro tiene una ley mayor del 50% de hierro y recibe el nombre de
PELLET FEED (concentrado para paletizar) y SINTER FEED (concentrado para
sinterización).
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Aunque siempre se comercializan minerales, los concentrados tienen mayor demanda
y si estos concentrados se funden para eliminar las impurezas más ligeras, además
del azufre, y mediante procedimientos adicionales se realiza una separación química,
entonces se obtienen los metales que contienen solo un pequeño porcentaje de
impurezas. Naturalmente, cada producto debe atravesar por distintos métodos para
obtener metales refinados que sean de interés en los mercados mundiales.
Con el refinado, el cobre tiene una pureza de 99.45% o más, recuperándose como
sub- productos: oro, plata, selenio, telurio y otros.
El plomo refinado tiene una pureza mínima de 99. 85% y se recupera plata.
El zinc refinado, tiene diferentes variedades: Special High Grade, High Grade y Die
Casting Grade, recuperándose como sub productos: cadmio y plata.
La plata fina contiene 100% de plata, la plata Esterlina de 92.5% de plata y 1.5% de
cobre, la plata Bullion que contiene 99.99% de plata.
Así, aunque los elementos básicos que son objeto de comercialización en nuestro país
no llegan a cincuenta, en cambio las variedades de calidad y presentación son más
numerosas. Un claro ejemplo de lo indicado es lo que ocurre con la plata. Este
elemento ofrece múltiples calidades y presentaciones ya que puede venderse como
mineral, como concentrado, refinado, no refinado, en aleación, como sulfato,
carbonato, relave, residuo y finalmente escoria. Y, en cuanto a la forma de
presentación, puede ser vendida a granel, en barras, planchas, granallas, ánodos,
lodos anódicos, botones y hasta en monedas.
Algo similar sucede con elementos como: cobre, plomo, oro, antimonio, estaño, zinc,
etc. Los cuales in exagerar, pueden ser ofrecidos en venta de cien o mas formas y
calidades distintas.
Es interesante señalar que la mayor variedad se encuentra en los métales refinados,
puesto que los productos no refinados, es decir, los minerales y concentrados se
comercializan a granel salvo contadas excepciones. Esta demás decir que un metal
refinado, por su alto contenido de fino posee características atractivas para cualquier
comprador.
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Algunos especialistas agrupan los metales refinados de acuerdo a sus características
de la siguiente manera:
1) Metales nobles.- Por ser resistentes a los agentes químicos, tales como:
oro, plata, platino, paladio, osmio, iridio, rodio y rutenio.
2) Metales livianos.- Debido a su escaso peso, como el aluminio, berilio,
magnesio y titanio.
3) Metales pesados.- Entre los cuales se distinguen dos grupos. Los que
tienen un punto de fusión superior a los 1,000 oC: hierro, cromo, cobalto,
cobre, manganeso, molibdeno, níquel, vanadio, selenio, etc.
Como punto de fusión inferior a 650 oC: plomo, antimonio, zinc, estaño,
bismuto, cadmio, etc.
4) Otros metales.- Debido a las diferentes aleaciones metálicas que se
pueden formar mediante combinaciones con otros metales para modificar o
mejorar sus propiedades, existen otros grupos de metales especiales,
alcalinos, radiactivos, metaloides, etc.
De otro lado, y formando un grupo especial, se encuentra el hierro, cuya importancia,
difundida aplicación y gran consumo en el mundo industrial no es necesario resaltar.
En el Perú, se vende como hierro para sintetizar (fino), hierro para paletizar (fino y
lodo), hierro para alto horno y para reducción directa (pellets).
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7) Bismuto.- Tiene usos muy diversos pues forma compuestos con propiedades
antiácidas para medicinas. Por su brillo se le usa en cosméticos. Facilita la fabricación
de maquinarias uniformizando los productos de hierro. Por su bajo punto de fusión se
usa en instrumentos para control de incendios.
11) Arsénico.- Posee alta toxicidad y debido a ello tiende a ser reemplazado en la
fabricación de pesticidas orgánicos. En menor grado se le utiliza en la industria del
vidrio como decolorante.
12) Cadmio.- Sirve como protección de la corrosión con capas mas delgadas que el
zinc diversos metales y materiales. Forma compuestos químicos colorantes. Tiene
propiedades toxicas y es resistente a la temperatura.
El zinc puede reemplazar al cadmio en electroplateado excepto en ambientes
alcalinos, cuando se requieren capas finas o cuando es importante la facilidad de
soldado.
13) Molibdeno.- Sus principales propiedades son: imparte dureza, resistencia física y
resistencia a la corrosión en el acero y metales no ferrosos. Sirve como pigmento y
lubricante. Se le utiliza en la industria del petróleo (tuberías), en la industria química,
en la maquinaria, transporte y electricidad. A temperaturas muy altas (más de 1200º C)
puede ser reemplazado por tungsteno y tantalio pero con un mayor costo.
14) Tungsteno.- Imparte mayor dureza al acero que el molibdeno a temperaturas muy
elevadas. Con el carbono forma compuestos muy duros a temperaturas muy altas
llamadas carburos de tungsteno. Se le utiliza en la maquinaria para trabajar metales,
en transporte y en menor grado en la electricidad (filamentos y soldadura) y productos
químicos.
No puede ser reemplazado por ningún producto de igual calidad.
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34
4. LA COMPRA AL
PRODUCTOR MINERO
35
4.1.- COMO COMPRAR
En los últimos años, la baja de precios de los minerales y el deterioro del mercado
imposibilita una fácil colocación de los mismos. El incremento de los fletes, el petróleo,
etc, es factor determinante para que las refinerías en el exterior aumenten sus
maquilas, por consiguiente las empresas comercializadoras toman precauciones en la
adquisición de minerales con altos contenidos de mercurio, arsénico y antimonio para
no correr el riesgo de que esos metales seas declarados sin valor comercial y no
puedan ser vendidos en el exterior.
Así, los términos de compra de productos son establecidos y modificados por las
empresas comercializadoras atendiendo a las condiciones y exigencias que solicitan
los consumidores o clientes extranjeros. El documento con los mencionados términos
es firmado por el productor minero en señal de conformidad.
Los términos de compra pueden tener validez para cada operación comercial, por
periodos de diversa duración y sujetos a variación debido a alteraciones importantes
importaciones en los mercados internacionales.
36
compradores determinan criterios de ajuste que no son proporcionales al incremento o
caída de los precios internacionales.
Por lo general, aunque ello depende de la capacidad de negociación de las partes, los
compradores tienden a obtener mayores beneficios de las tendencias alcistas que
castigan a los vendedores en mayor proporción (incremento de los costos de
transformación) a lo que ellos asumen, cuando las cotizaciones internacionales
experimentan corrientes bajistas.
Pero, tal vez el punto mas importante, sea el de la valorización de los contenidos
metálicos, pues el precio de los productos no refinados resulta el grado de contenido
fino que comprendan los materiales y del porcentaje de recuperación que se
establezca contractualmente, todo lo que se expresa en términos de una cotización
internacional de referencia. Al valor resultante se le descuenta el costo de
transformación o maquila y los castigos por las impurezas que contenga el material.
De esta forma se obtiene el precio del material principal que define la naturaleza del
mineral objeto de la transacción procediéndose de la misma forma respecto de los
otros contenidos pagables.
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peso neto húmedo registrado en el momento de la recepción del material en el
deposito de la empresa comercializadora.
10) Maquila.- Es el costo de poner el mineral en el depósito desde el centro de
producción, comprende los gastos totales en su preparación, incluyendo fletes.
11) Pago.- Se refiere a la emisión de la Liquidación Final al Productor, por los 100%
del valor del material dentro de cierto periodo después de la fecha de muestreo de
cada lote, una vez conocidos los pesos y cotizaciones finales.
12) Adelantos.- Generalmente se le otorgan al Productor si los solicita, hasta por el
80% del valor estimado, solo para Lotes stock con leyes conocidas, o en su
defecto después del resultado del análisis en el laboratorio.
13) Pesaje, muestreo y determinación de la humedad.- Se señala el lugar en que se
llevaran a cabo estas operaciones, el que casi siempre es en el depósito de la
comercializadora contando con la presencia del Productor.
14) Pesos y leyes.- Se establece que los pesos finales serán determinados en el
depósito y las leyes finales serán las que resulten del canje de leyes efectuado
entre la empresa comercializadora y el productor.
Así mismo se establecen los límites de diferencia en el mencionado canje de leyes
para cada elemento, pues para efectos de la Liquidación se toma el promedio de
ambos resultados para cada elemento. En caso de diferencias mayores se tiene
que recuperar a una dirimencia (es decir, un nuevo análisis en un laboratorio
distinto). Una vez obtenidos los resultados dirimentes, será final el ensayo que
quede en medio de los tres.
Los gastos que ocasionen las dirimencias, so por cuenta de la parte cuyo ensayo
resulta más alejado del dirimente. Pero si el ensayo dirimente estuviera en medio
de los otros ensayos, los gastos serán cubiertos proporcionalmente por ambas
partes.
Existen otros términos opcionales y que pueden ser:
15) Derechos de exportación e impuestos.- Indicando si son por cuenta del
productor los que gravan a la exportación del producto minero.
16) Fuerza mayor.- Es la cláusula que cubre cualquier responsabilidad por atrasos en
los embarques o imposibilita la entrega de una parte o el total de los productos; no
debe faltar en un contrato de cierta importancia. El contenido es siempre más o
menos similar, aunque hay casos en que la redacción es motivo de discusiones
legales. La cláusula de fuerza mayor, en general, se refiere a actos derivados de
los elementos, motines, bloqueos, guerras, accidentes, dificultades en los
transportes o combustibles, conflictos sociales, etc.
17) Arbitraje.- Se inserta, invariablemente, al final cada contrato. Ella puede referirse a
las dificultades que se presenten y que tengan relación con el texto completo del
contrato, o puede limitarse la aplicación a solo determinados aspectos de este
documento.
2) Los antecedentes, con una breve descripción de la naturaleza del contrato de los
fundamentos que fijan las condiciones en que se efectuara la comercialización del
producto minero.
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3) Descripción del producto, detallando la calidad, es decir, los análisis de cada
elemento; la cantidad de Toneladas Métricas húmedas e indicando el lugar de
recepción del producto.
4) El Programa de embarques, si lo hubiera, decir los tonelajes a ser embarcados con
destino al exterior mes a mes.
6) Valorización del producto, haciendo la salvedad de que el precio del producto será
igual a la suma de los pagos menos la suma de las deducciones y detallando elemento
por elemento el porcentaje de pago y las deducciones. Entre las principales
deducciones se pueden mencionar: los gastos de tratamiento, cargos por refinación,
penalidades, cargos por pesaje y muestreo, etc.
8) Los gastos de comercialización, intereses, tasas de los Bancos por los fondos que
proporcionen (y los impuestos que generen) que serán aplicados al productor.
11) La forma en que se harán los pagos al Productor, sea en moneda nacional o
extranjera.
13) Aclaración en el sentido de que los pesos y leyes serán finales los de destino, y
que se designara un representante para que supervise dichas operaciones por cuenta
del productor.
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a) Los pagos a cuenta o adelantos, que generalmente se hacen a pequeños
productores sobre los valores FOB de las producciones en “cancha mina” o
entregadas en los depósitos de los compradores locales o intermediarios.
40
LEYES TIPICAS (Por TM)
Cia Au Ag Cu
1 0.30 oz. 53.0 oz. 29.0 %
2 0.12 “ 3.90 “ 31.20 “
3 0.32 “ 1.67 “ 31.7 “
4 0.44 “ 309.0 “ 24.0 “
5 0.04 “ 43.23 “ 22.5 “
6 0.02 “ 65.15 “ 13.96 “
7 0.01 “ 49.55 ” 14.7 “
8 0.06 “ 19.83 “ 12.9 “
9 0.18 “ 7.6 “ 19.5 “
10 0.03 “ 2.80 “ 25.66 “
11 0.10 “ 2.0 “ 25.6 “
12 0.06 “ 9.3 “ 23.0 “
13 0.21 “ 2.47 “ 29.55 “
14 0.22 “ 10.47 “ 25.14 “
15 0.02 “ 142.4 “ 18.0 “
16 0.97 “ 9.369 “ 49.5 “
17 0.8 “ 112.0 “ 20.0 “
18 0.09 “ 21.955“ 47.7 “
19 0.12 “ 1.607 “ 19.0 “
20 0.01 “ 10.0 “ 27.5 “
41
5. LOS DEPOSITOS
42
La comercialización de productos mineros es un proceso ordenado que se origina
después de ser extraído el mineral, el cual luego de acumularse primero en la misma
mina pasa generalmente a la planta concentradora y luego a un depósito en espera de
construir un Lote apto para la venta. Mientras este lote no sea embarcado, debe
permanecer almacenado de manera eficiente y en lugar adecuado, es decir, en un
depósito con características especiales que veremos en el presente capitulo.
Por su ubicación, los depósitos de productos mineros son de dos clases: depósitos del
litoral y depósitos del interior y cada uno de ellos cumple funciones diferentes.
Estos depósitos son de carácter temporal, actuando como satélites de los depósitos
del litoral y que periódicamente despachan los Lotes vendidos algunas veces
directamente hasta el puerto de embarque o a un depósito en el Litoral.
Los depósitos del interior generalmente sonde menos tamaño que los del litoral y
están destinados para beneficiar en primer lugar a las compañías mineras mas
pequeñas, brindándoles un servicio oportuno y ocasionando el menor gasto posible en
el pago de fletes al productor.
43
En la comercialización de productos mineros hay que recordar que se debe tratar de
reducir al mínimo el periodo de almacenaje; en primer lugar: por que el deposito
fundamental es la venta de productos mineros y no su almacenaje; y, en segundo
lugar: cada día de almacenaje innecesario cuesta dinero sea por el costo de
producción en si. Es recomendable que un producto no permanezca inmovilizado un
tiempo mayor a 45 días.
e) Patio de almacenamiento
44
6. LA RECEPCION Y EL
ALMACENAJE
45
El proceso de Recepción y Almacenaje es en el que se desarrollan las operaciones de
captación física de los productos mineros. Tiene como propósito: recepcionar, pesar y
descargar en forma adecuada y eficaz los productos que ingresan a un depósito.
Se trata de un conjunto de operaciones logísticas orientadas a un adecuado control en
la recepción, distribución y almacenaje; así como el debido muestreo y análisis que
determina la humedad y calidad del producto. Paralelamente se efectúan los controles
de existencia o stocks, pago de fletes y/o adelantos al Productor por la entrega de sus
productores.
Este proceso se inicia con la entrega de los productos mineros por parte del Productor,
cuya acción genera el desarrollo de los respectivos controles y tratamiento logístico. El
proceso llega a su término al obtenerse las actualizaciones del control de stock, así
como el respectivo certificado de humedad y calidad.
Para dar inicio al proceso de Recepción se requiere previamente que el producto que
ingresa no contenga elementos extraños o alguna otra anomalía del producto o del
vehiculo de transporte.
No es raro observar que los camiones o vagones de ferrocarril lleguen con un exceso
de humedad. Algunas veces llegan concentrados con altos porcentajes de humedad
(mas de 10%) a tal punto que se forman verdaderas lagunas de agua sobre el
material. Obviamente en el momento del pesaje se incluye el agua en el peso, pero
posteriormente es muy difícil incluir ese elemento correctamente en la misma
proporción en la muestra que es sacada para determinar la humedad. Estos son los
casos cuando el proceso de pesaje y la determinación de la humedad pueden dar
solamente valores aproximados. La responsabilidad de no poder determinar con
precisión el peso y la humedad obviamente es del producto minero.
Pesaje.- Esta operación no es otra cosa que determinar el peso bruto húmedo del
producto que ingresa al depósito, ya sea en camiones o en ferrocarril, a granel o
ensacado.
Cuando los productos mineros son transportados por vía férrea, esta si llega hasta el
mismo depósito facilita la labor del pesaje y descarga. En caso contrario deberá
utilizarse camiones para trasladar el material desde la estación del tren hasta el
depósito. Asimismo, el ticket de peso verificado por el ferrocarril, constituye el
comprobante del peso de llegada, para materiales transportados en vagones.
Este ticket indica el peso bruto y la tara, es decir el peso del carro del ferrocarril, La
experiencia demuestra que es necesario presenciar el pesaje en la misma estación,
pero si esto no fuera siempre posible, por lo menos habría que efectuar controles
esporádicos, ya que esto obligara al pesador del ferrocarril a poner mas cuidado en el
pesaje esperando que en cualquier momento pueda aparecer el representante del
consignatario.
Suponiendo que el depósito dispone de una balanza camionera, esta deberá ser
revisada periódicamente, si es posible cada semana antes de proceder al primer
pesaje del día se debe verificar el buen estado y funcionamiento de la balanza.
46
En forma resumida el acto del pesaje consiste en lo siguiente:
La tara viene a ser la parte del peso que se rebaja del peso bruto del producto
ingresado, por concepto de sacos, envases vacíos y/o vehiculo que trasladaron el
producto.
Igualmente hay que tener cuidado que al pesar el camión lleno, a la llegada del
deposito, y al determinarse la tara, a la salida del deposito, el camión debe ser pesado
sin personal, es decir, que no queden otras personas en la cabina del camión.
Los sacos son pesados en grupos iguales, luego se vacea el contenido de los mismos,
se pesan los sacos vacíos y se toma el promedio de un saco, este peso se multiplica
por el total de sacos y se obtiene la tara. En caso de que los sacos fueran muy
numerosos, el pesaje se hará tomando solamente el 10% del número total de sacos.
47
antimonio o bismuto que son los elementos que rechazan casi todas las fundiciones
del mundo.
a) Cuando la mina carece de carretera y parte del transporte tiene que efectuarse
en acémilas.
b) Cuando, se trata de materiales muy valiosos (con altos contenidos de plata,
oro) y se quiere evitar mermas.
Siguiendo con el ejemplo de los cátodos de cobre, estos previamente son atados y
cubiertos en forma de fardos sobra las paletas, parrillas o parihuelas, las cuales se
manipulan utilizando elevadores de horquillas o “patos”.
Asimismo, en el caso de material ensacado, el uso de parrillas además de disminuir
los costos de operación (pues un solo estibador puede manejar simultáneamente dos
paletas con sus correspondientes fardos), no existen el riesgo de rotura de sacos o de
caída de los mismos.
48
7. EL MUESTREO
49
7.1.- FINES DEL MUESTREO
Aunque no es posible establecer una sola regla para todos los muestreos, pues los
métodos varían en función al transporte en que llegan los productos mineros a un
deposito, la variedad de mineral o concentrado, atendiendo su formación, si el
muestreo es mecanizado o no, si el material llega a granel o ensacado, si se trata de
un productor antiguo o nuevo, si se trata de partidas pequeñas o una entrega grande,
a la manipulación que se le de al producto, las condiciones en que ha llegado el
material, al momento del muestreo, a la forma del muestreo, etc.
Por ejemplo, algunos depósitos grandes, equipados con fajas transportadoras poseen
muestreadores automáticos en las fajas, evitando así que la labor de descarga, pesaje
y muestreo tome muchos días en el caso de grandes remesas de material. Aunque
este muestreo mecanizado no es muy exacto, puede servir como material de
comprobación o como indicador de los contenidos, pero no para el pago definitivo de
50
estos. Debido a ello, aun en los depósitos más grandes las operaciones de muestreo y
reducción de la muestra son realizados siempre a mano.
Sin embargo, existen principios genéricos que se deben seguir en cualquier método de
muestreo que se adopte, entre ellos se puede mencionar los siguientes:
1) Los muestreos deben llevarse a cabo antes o después del pesaje de los
productos mineros al momento de ingresar al depósito. Si ya estuvieran almacenados
y/o se hiciera un remuestreo de control, deberán traspalearse varias veces a fin de
lograr una mezcla homogénea.
En los casos de productos valiosos, por lo mismo que corresponden a lotes pequeños
se tomara las precauciones necesarias a fin de que no se derrame el material y
asegurar un buen muestreo, pero en general, se debe tener el mayor cuidado posible
durante la extracción y manipulación de las muestras, para evitar su degradación física
y química.
Acerca de la cantidad de material necesario para el muestreo, es algo que no todos los
especialistas están de acuerdo. Así como existen diversos métodos en la obtención de
las muestras, de la misma forma la muestra seleccionada puede variar de acuerdo al
producto, la calidad, la dureza, etc.
51
Por ejemplo, de una ruma de 200 toneladas de mineral de plomo se puede obtener
una muestra de solo tres kilogramos, previa separación del 10% de la ruma y una
muestra gruesa de 200 kilogramos, que se chanca, se muele y se tamiza hasta llegar
a la muestra fina después de pulverizarla.
- Una vez separadas las barras que se van a muestrear, utilizando una plantilla matriz
se marcan con tiza los puntos de perforación. Cada uno de estos puntos debe cubrir
como máximo una superficie de 25 cm2.
52
- La muestra seca se pulveriza hasta que pase por una malla, si es necesario se utiliza
un mortero para ayudar en esta operación.
- De la muestra obtenida se separan 200 gramos aproximadamente que servirán para
llenar los sobres destinados al laboratorio de análisis al productor y como muestra
testigo.
Debido a que las liquidaciones de pago al productor se basan en el peso seco del
producto minero, es necesario conocer con exactitud el porcentaje de humedad del
material cuando este ingresa al depósito, no después. De esta manera se conocerá la
cantidad de agua que contiene un material.
Suele ocurrir que los camiones lleguen a un deposito con cantidades anormales de
agua sobre el material, no se sabe si por efectos de la lluvia, o para evitar que el viento
se lleve el mineral fino. Obviamente esta situación no es normal y es preferible recibir
el material con poca cantidad de agua, para no alterar el peso real del producto.
El promedio de humedad se reporta con dos cifras decimales por los menos.
53
8. LA NEGOCIACION DE
VENTA
54
8.1.- ASPECTOS PRELIMINARES
Al igual que en el comercio de otras materias primas, los precios varían básicamente
de acuerdo a la fluctuación de la oferta y la demanda, aunque también intervienen
otros factores externos, incluyendo los especulativos.
En lo que se refiere a la oferta, esta se rige en base a los stocks de los abastecedores,
los tonelajes de producción debido a paralizaciones técnicas, huelgas, cierres de
minas, guerras, y otros hechos fortuitos.
A estos factores principales hay que agregar otros menos significativos, como son los
especulativos.
Los factores especulativos pueden provenir tanto de los ofertantes como de los
demandantes y llega provocar bruscas fluctuaciones en los precios internacionales.
Entre los factores especulativos más conocidos podemos citar: la liberación de stocks
estratégicos, carteles de productores, fijación de precios, devaluaciones monetarias,
etc.
55
f) Participación en el precio.
Es de señalar que con el objeto de estimar las metas de ventas y compras que se
pretenden alcanzar en determinado periodo, es necesario desarrollar previamente un
análisis permanente del mercado mundial que indique los índices de oferta y demanda
orientados básicamente a la capacitación de productos mineros y posteriormente las
ventas al consumidor pues si no se asegura la recepción de productos obviamente no
habrá que vender.
Así, los Incoterms son un verdadero compendio que cubre todas las condiciones de
venta, desde aquella en que las obligaciones del vendedor son mínimas (ex- works o
ex- fabricas) hasta un máximo de obligaciones por parte del vendedor en las
condiciones “delivery Duty Paid”, pasando, por toda una gama de situaciones
intermedias (FOB, FAS, C&F, CIF, etc), logrando de esa manera condiciones Standard
que son de conocimiento de ambas partes contratantes desde el momento mismo de
la contratación.
Suele ocurrir que a veces las abreviaturas normalizadas pueden desorientar a los mas
expertos cuando se les agregan otras expresiones, pues al firmarse un contrato en el
56
que figura una de esas abreviaturas y expresiones, el exportador o el cliente aceptan
asumir algunos costos de manipulación, de documentación, de transporte, haciéndose
responsables de algunos riesgos de la transacción.
Hay que apreciar que las condiciones de venta encierran en si un costo económico
que es de menester tomar en consideración en la fijación del precio de la transacción
puesto que son incidentales con toda operación. Así, se vendiera en condiciones CIF,
pero posteriormente se establece en una de las cláusulas que “el titulo e propiedad
pasara en el puerto de destino”, lo que en realidad se ha hecho es vender en
condiciones EX- SHIP, que es un término más oneroso que el CIF, bajo la
denominación de este ultimo.
Para incorporar los Incoterms al contrato de compra- venta respectivo, basta añadir la
palabra “Incoterms” luego de la sigla que fija las condiciones por ejemplo FOB
Incoterms o CIF Incoterms FO, que significa Cost, Insurance, Freight according to
Incoterms and free Out, es decir, que los costos de descarga serán por cuenta del
fletador ya que el “Freight” no incluye el costo de descarga.
Cuando se utilizan los Incoterms está claramente definido que el riesgo se traslada al
comprador en territorio peruano en los siguientes casos: Ex- Works, Free Carrier,
For/Fot, Fob Airport, Fas, Fob, C&F, CIF, Freight Carriage Paid, Freight Carriage and
Insurance Paid. En cambio en los terminos Ex- Ship, Ex- Quay, Delivered at Frontier y
Delivered Duty Paid los riesgos al comprador pasan en el puerto de destino.
57
1.- Venta para entrega inmediata.- Conocida también como venta SPOT, es la
modalidad mediante la cual se establecen términos contractuales de venta de un
producto bajo la premisa de una sola entrega del mismo, ya sea a precio fijo o por
determinarse.
Se efectúa con un precio fijo del producto e involucra una sola entrega. Su pago se
efectúa al contado contra entrega del producto o documento de embarque y la
liquidación se efectúa de una sola vez por todo el lote.
Las ventas de contrato a corto y mediano plazo tienen la ventaja de establecer una
relación permanente, de preferencia con consumidores finales.
3.- Venta a Largo Plazo.- Llamada también LONG TERM, corresponde a una venta
con entregas parciales del producto, a precios variables y de acuerdo a cotizaciones
provisionales y finales, pero a largo plazo, es decir un año o mas.
6.- Venta SWAP.- Es una operación comercial de intercambio físico del material con
otro vendedor en el exterior aprovechando la ubicación geográfica de los
compradores. Es condición indispensable la existencia de un contrato de venta en el
que se especifique la aceptación de un producto sustituto de igual o mejor calidad.
58
- Es abierto, es decir se acepta cualquier oferta que cumple con las condiciones
exigidas.
- Generalmente no esta sujeto a negociación con los postores.
- La adjudicación es casi inmediata.
59
10.- Tripartitos.- Son aquellas operaciones especiales de comercialización, en la que
existe una relación de propiedad o de financiamiento entre el Cliente y el Productor
minero. En este caso, el contrato es firmado por el Cliente, el Productor y la Empresa
Comercializadora.
- El producto materia del Contrato con los ensayos de los elementos principales.
- La cantidad o tonelaje del producto.
- Las condiciones en que el vendedor hará entrega del producto en el puerto de
destino.
- La fecha y características del embarque.
- El precio del producto indicando las deducciones y la fuente de referencia.
- Las deducciones por concepto de seguro y otros.
- El periodo de cotizaciones para los elementos principales.
- La conversión del tipo de cambio a la moneda extranjera que se utilice.
- La forma en que se realizara el pago Provisional y el Pago Final.
- Detalles sobre el pesaje, muestreo y determinación de la humedad.
- Todo lo relativo a los ensayes, la forma en que serán efectuados, la dirimencia en
caso de producirse diferencias y el pago de la misma.
- Determinación del responsable de pagos por concepto de derechos e impuestos
creados o por crearse en el lugar de origen y en el destino del producto.
- Las condiciones del transporte, es decir los detalles sobre el embarque.
- Lugar del arbitraje en el caso de disputa, controversia o diferencia surgida entre
las partes.
- Clausula de fuerza mayor por circunstancias que impidan el cumplimiento total o
parcial de las obligaciones.
- Clausula de titulo y riesgo de material.
- Clausula de equidad contractual, en caso de producirse algún cambio significativo
no contemplado que represente un menoscabo económico sustancial para
cualquiera de las partes.
Asimismo, en el contrato de venta figuran los domicilios legales de ambas partes, las
unidades de peso y sus equivalencias, y cualquier otro dato relacionado con el
producto que sea de interés.
60
9. EL PROCESO DE
EMBARQUE
61
9.1.- LA CONTRATACION DE FLETES
De otro lado, es necesario tener presente que los efectos en un atraso del embarque
son: demora en la cobranza, mayores intereses bancarios por adelantos otorgados al
productor, imagen negativa por el incumplimiento en el contrato, etc. Debido a ello las
negociaciones y reservación del espacio y fletamento de exportación, de conformidad
con los términos y condiciones de los contratos de venta o conversión deben
realizarse en las condiciones más ventajosas para la empresa comercializadora y/o
productor.
Las líneas de servicio regular se agrupan de acuerdo a las rutas que cubren
denominándose conferencias, algunas compañías navieras no forman parte de estas
conferencias (Outsiders) y generalmente ofrecen descuentos a los embarcadores. Los
Charters son buques fletados directamente o los embarcadores cuando se trata de
tonelajes grandes.
Para las cargas no conferenciadas, todas las empresas navieras nacionales están en
igualdad de condiciones que las extranjeras para ofertar sus naves.
Las Conferencias Navieras son las que distribuyen el derecho de salida entre sus
buques asociados y las Compañías Navieras tienen que cumplir sus compromisos
conferenciados y estos están por encima de los alcances de los dispositivos legales de
62
cada nación. Por este motivo, para cargas conferenciadas se debe remitir con la
debida anticipación la programación de embarques para que oportunamente se haga
la reserva de espacios de bodega correspondientes. Sin embargo, en la
comercialización de productos mineros, frecuentemente se producen variaciones, unas
veces por retracción de producción y otros por requerimientos del cliente.
1.- Liner Terms o berth terms.- Estas condiciones significan que tanto la carga, como
el transporte marítimo y la descarga en el destino corren por cuenta del vapor.
2.- Free in and out (FIO).- En este caso la carga y descarga corren por cuenta del
embarcador, el transporte marítimo por cuenta del vapour.
3.- Free in and put trimed (FIOT).- Tanto la carga, la descarga, el trimado (trimming)
o nivelado del material en la bodega del barco corren por cuenta del embarcador y el
transporte marítimo por cuenta del buque. El fletamento de buques enteros se efectúa
mayormente en términos FIOT.
4.- free in (FI).- La carga y el transporte corren por cuenta del embarcador, el
transporte y descarga por cuenta del vapor.
5.- Free out (FO).- La carga y el transporte corren por cuenta del vapor, la descarga
por cuenta del embarcador.
9.2.- EL LEVANTE
A fin de preparar adecuadamente los lotes a embarcarse hay que tener presente que
algunas compañías navieras transportan minerales y concentrados a granel solamente
en lotes mayores de 300 toneladas. Los lotes más pequeños deben ser embarcados
en sacos a un flete mayor. Asimismo las refinerías rechazan la recepción de lotes
pequeños o imponen un recargo adicional (“Smal lot charge”) y las maquilas para
material ensacado generalmente son mas altas. En consecuencia, solo los productos
mineros de alto valor pueden soportar estos gastos adicionales, prefiriéndose para
ellos los embarques por vía aérea atendiendo la rapidez en llegar a su destino.
Debido a lo mencionado, es usual que las pequeñas y medianas producciones se
mezclen y se vendan en conjunto.
63
Es importante mezclar cuidadosamente los lotes antes de ser muestreados y de ser
embarcados, humedeciéndolos previamente para evitar mermas. Y si se van a mezclar
lotes pequeños con grandes, es preferible comunera primero los lotes pequeños.
El levante, no viene a ser otra cosa que el desplazamiento de los productos mineros
desde el depósito hasta el muelle para su embarque. De la buena organización del
transporte, depende la rapidez y eficacia del embarque, por lo tanto, es indispensable
que exista una sincronización perfecta entre el depósito, la Agencia de Aduana que
controla las operaciones en el puerto, el transportista y el personal del depósito.
1.- Embarques con tinas, en los cuales se utilizan los levantes en camiones de
plataforma, teniendo especial cuidado que no se derramen los materiales sobre la
plataforma del camión.
2.- Embarques con fajas, en ellos se utilizan camiones volquetes y las operaciones
deben realizarse con bastante anticipación del embarque (doce horas antes por lo
menos).
Una vez que los lotes a ser exportados han llegado al muelle y han sido arrumados en
un espigón al costado de la nave en que serán embarcados, la supervisión de las
operaciones de manipuleo y embarque estará a cargo, además de la empresa
comercializadora, de la Agencia de Embarque (Agencia Aduanera), y en el caso de
embarques en los que la carga se efectúa por cuenta del embarcador, también bajo la
supervisión del Agente Estibador.
El material ensacado es colocado sobre parihuelas para ser izado hasta la bodega de
la nave. El material a granel y el que viene en camiones volquete, mediante palas
mecánicas es depositado en fajas transportadoras deslizándolo hasta las bodegas; en
su defecto se utilizan tinas, las cuales son izadas hasta la bodega de la nave.
Las fajas transportadoras distribuyen la carga en la bodega, pero cuando no ocurre así
o se utilizan las tinas que son vaciadas en forma irregular en las bodegas, es
64
necesario el trimado o triming mediante bulldozers que nivelan el material de la
bodega.
Debemos tener presente que si el mayor porcentaje de los embarques coincide con los
precios elevados, el precio promedio de las exportaciones será mayor que el precio
promedio del mercado. De allí la importancia en la agilidad de estas operaciones.
9.4.- SEGUROS
Las Pólizas de Seguros para los productos mineros pueden ser de dos clases:
65
- Los embarques que por vía terrestre se efectúan dentro del país por cuenta de la
empresa comercializadora.
En las ventas bajo condiciones CIF, la empresa comercializadora contrata por cuenta
del productor minero, el seguro de transporte del producto minero. Este seguro será
por el 110% del valor CIF coberturandose todo riesgo incluso el de guerra para casos
de perdida parcial o total. Paralelamente y si las condiciones del Mercado de Seguros
lo permiten, este seguro incluye una cobertura a favor del Productor por mermas de
peso con una franquicia de 1%.
En los casos de perdida total la valorización se hará en base a los pesos y leyes de
embarque, utilizándose como periodo de cotizaciones, el que se especifica en el
contrato de compra.
En los casos que el periodo de cotizaciones dependa de las fechas de arribo del vapor
a puerto de destino, se calcula una fecha estimada de llegada, asumiendo una
travesía normal.
66
10. OPERACIONES DE
COBERTURA
67
10.1.- LA COBERTURA DE PRECIOS
Es importante que el productor minero, sobre todo el de la mediana minería posea los
conocimientos básicos de lo que es una operación de cobertura o Hedge, pues la
cobertura de precios es un sistema con el cual los productores se aseguran
anteladamente precios mínimos deseados para producciones futuras en cobre, plata,
plomo, zinc o especial high grade.
Con las operaciones de cobertura los productores se aseguran el precio esperado por
ellos, garantizándose así una utilidad sobre los costos de producción por cada fecha.
Las principales Bolsas que existen en el mundo son: la London Metal Exchange o LME
que funciona en Londres y el Comodity Exchange o COMEX en Nueva Cork. También
es importante el Chicago Mercantile Exchange. Estas Bolsas sirven como un
termómetro internacional en función de la oferta y la demanda de metales, pues la
reducción o aumento de los stocks de la Bolsa son un buen indicador de las
perspectivas del mercado.
68
precio, actúa como termómetro del precio mundial de los metales gracias a que
acuden a ese lugar prácticamente desde todos los países occidentales del mundo.
Existen casos en los que un agente o broker presta servicios de Cobertura por los
cuales cobra una comisión. Tanto la posición aperturaza y el cierre respectivo son de
responsabilidad del productor.
69
- Margen Original: Es el deposito inicial de garantía que entrega el cliente a fin
de garantizar la posición que toma y varia del 5% al 10% del valor del contrato
adquirido.
Así, con las instrucciones obtenidas, se generan las ordenes vía telex a los agentes de
Bolsa o Brokers, quienes proceden a efectuar las coberturas, cobrando una comisión
por el monto en que se efectúa la operación inicial. Se cobra a los productores una
comisión para recuperar los gastos operativos y la comisión al agente.
La búsqueda de los mejores precios de venta y compra en USA y Europa se hace por
intermedio de agentes en las Bolsas de Metales. Ellos se informan de los
acontecimientos económicos, financieros, políticos y laborales que influyen en la
cotización de los minerales. Luego intercambian opiniones con otros gentes y al mismo
tiempo se mantienen en contacto con sus clientes en el mismo sentido mediante
comunicación telefónica o telex.
Las coberturas deben hacerse en un periodo futuro tal que cubra exactamente el
periodo de cotizaciones establecido en el Contrato de venta del físico, de tal forma que
cumpla su objetivo.
Para actuar con éxito en las operaciones de cobertura, una empresa comercializadora
necesita información oportuna, eficiencia operativa y contacto estrecho con el mercado
pues las coberturas de precios son compromisos futuros irrevocables, cuyos efectos
no se pueden detener. Debido a ello, una política racional de coberturas debe convidar
necesariamente cual es el momento mas indicado de efectuarlas, lo cual esta en
relación directa con los niveles de precios; si estos mantienen líneas hacia las alzas,
70
no será el mejor momento de efectuarlas; si es totalmente justificable concertarlas
cuando los precios muestran tendencias bajisticas.
Las ventas a futuro están referidas a producciones que se espera obtener y que
deberá de cumplirse para no incurrir en desembolsos n recuperables, en el caso de
ser negativo el resultado de la cobertura.
71
11. LA
COMERCIALIZACION
DEL COBRE
72
11.1 ANTECEDENTES
PRIMERO – Constituir una fuente inmediata de abastecimiento vía los “Depósitos del
LME” mencionados anteriormente.
Los mismos señores, que en esa época andaban con sombrero de copa y frac, fueron
también los que idearon el concepto de “venta a futuro” o “cotización a tres meses”.
Este nace luego que la travesía de puertos chilenos, hasta puertos principales
europeos de los lentos veleros de entonces que tomaba aproximadamente tres meses
73
(se usaba el Estrecho de Magallanes) se convierte en una rutina y los comerciantes de
entonces deciden institucionalizar una venta que incluya:
Más tarde los tres rubros enunciados vendrían a llamarse el “Contango del Mercado” y
este hoy se puede obtener no solo por tres meses sino por seis, nueve o doce meses.
Obviamente este Contango crece en función del numero de meses “a futuro” que se
necesite hacer la cotización.
El concentrado se vende usualmente en base a la formula que acá vemos se hace una
deducción metalúrgica en los contenidos recuperables como lo son el cobre, la plata y
el oro.
En este ejemplo el quiere venderlo a la llegada del velero a Londres con lo que se esta
exponiendo a tres meses de posibles fluctuaciones del precio del cobre.
74
El saldo neto de toda la operación será un + - o con lo cual la fluctuación negativa de
precios en físico fue anulada con la contraposición en Bolsa.
Si existe la exacta correlación con los periodos de cotización de las respectivas ventas
de físico, esas posiciones de venta abiertas se irán cerrando o “matando” con los
correspondientes embarques a lo largo del año. De esta manera, habremos logrado
hoy asegurar un precio deseado cerrando la posibilidad de una brusca caída de las
cotizaciones a lo largo del año, con los consecuentes efectos negativos sobre los
ingresos de la mina.
Ejemplo:
PAGOS:
Cu : 31.83 % - 1.1% = 30.73 % = 677.48 LBS x US$ 1.0/LB
= US$ 677.48
DEDUCCIONES:
GASTOS DE REFINACION:
75
---------------
US$ 117.92
---------------------------------------------------------
US$ 650.23
DENTRO
DE TRES
MESES V $ 1.00 C $ 1.00 0
76
12. LA
COMERCIALIZACION
DEL ZINC
Entre sus propiedades que lo hacen muy útil al hombre, esta que se puede alear
rápidamente con otros. Asimismo, su posición en la serie electromotiva (galvánica)
sirve para proteger contra la corrosión al hierro y al acero.
Asimismo es maleable pero poco dúctil, sin embargo, puede llegar a ser estirado en
alambrón.
77
El metal es blanco brillante con lustre gris azulado. En el aire seco permanece
inalterable y no se oxida, mientras que en el aire húmedo se recubre de una capa de
carbonato de zinc insoluble que aísla el metal sobre el cual ha sido aplicado,
disminuyendo la corrosión.
12.2.- MERCADOS
PRODUCCION
12.3.- COMERCIALIZACION
Como hemos visto, los productos que se comercian de zinc, básicamente son los
concentrados y el metal. Asimismo, los derivados del zinc, en alguna proporción tienen
relación con el precio del metal aunque conforme mayor es el grado de elaboración, el
valor del metal deja de ser significativo.
La mayoría de los términos pueden ser representados por la siguiente formula general:
(M – D) P - [T + e (P – PB)] = VNC
78
del zinc, PB es el precio base del zinc, T es los cargos de tratamiento o maquila y e es
el escalador. VNC, es el valor neto de los concentrados.
Algunas refinerías fijan todo o parte de los cargos de tratamiento como un porcentaje
del total o del valor pagable del metal. Todos estos términos pueden ser representados
en la siguiente formula:
(M – D) x P - [T + (M – D) x P x Z] = VNC
100
Las penalidades para los concentrados de zinc son determinadas a tasas específicas
por unidades en exceso del nivel de tolerancia. Las penalidades generalmente son las
que se enumeran a continuación:
Hierro 8 – 10
Sílice 2–4
Flúor 0.1
Cloro + Flúor
Níquel
Cobalto 0.01
Mercurio
Selenio
79
En lo que se refiere a los demás componentes pagables de los concentrados de zinc,
tenemos que generalmente dependiendo del mercado, se hacen pagos por cadmio y
plata, siempre que su contenido sea superior a ciertos niveles prefijados.
Cadmio 0.20 50 – 60
Plata 93 gr/ t 70 – 80
A veces por algunos otros contenidos pagables se fijan cargos de refinación, aunque
esto solo ocurre cuando los tienen en alto porcentaje.
Gatos de Entrega
Los contratos de compra-venta de concentrados de zinc se pactan en condiciones de
entrega FOB, CIF y extraordinariamente en la planta del comprador. Esto último se
produce en algunas ventas a refinerías estadounidenses.
La mayoría de los contratos son pactados en condiciones CIF puerto de destino. Este
tipo de entrega presenta ciertas variaciones, alguna de las cuales son:
CIF “Free Out” puesto libre en la bodega del barco, siendo toda la
descarga por cuenta del comprador.
CIF “Ex – Ship’s hold” puesto libre en la escotilla de la bodega del barco.
CIF “Under Ship’s Tackle” puesto libre debajo del gancho de la grúa sobre el
vehículo o emplazamiento que provea el
comprador.
El flete marítimo representa un elemento importante del costo, pues en el caso de los
concentrados de zinc significa entre el 10% y 20% de su valor CIF, dependiendo de los
precios y de los puertos de destino.
Los gastos de descarga varían también de acuerdo a los puertos de destino y al tipo
de valor utilizado. Pueden llegar a representar hasta un 3% del valor CIF del
concentrado.
El costo del seguro esta en función del valor CIF de los concentrados.
Es práctica usual asegurar los embarques por el 110% de su valor, para cubrir el pago
al vendedor y una compensación (10%) al comprador, por el perjuicio de no recibir el
material. La prima es de alrededor del 0.25% del valor CIF.
Otros gastos que ocasiona la entrega de los concentrados, aunque de menor valor
son:
- supervisión en destino
- eventualmente pesaje y muestreo
- análisis de los concentrados
- comisiones de agentes.
80
12.4.- METAL
Debido a que existen precios diarios que son publicados en revistas especialistas se
usan áreas como base, dependiendo de la situación del mercado, se toma un premio o
un descuento. Algo importante que negociar en estos casos es la posición y momento
de entrega y el pago, por este motivo, se requiere de mucho conocimiento del
mercado en el cual se efectúa la transacción.
Ahora la base es la cotización SHG del LME y en base a ello se tienen precios diarios
de metal, sin embargo, para una buena decisión de compra/ venta, es necesario el
seguimiento del mercado diario, así como la evolución de los principales indicadores
económicos de los países consumidores y productores.
81
13. LA
COMERCIALIZACION DEL
PLOMO, PLATA Y ORO
13.1.- INTRODUCCION
82
negociando con conocimiento de causa – puede pagar considerablemente. Por
ejemplo, toda operación técnico – metalúrgica debería ser optimizada teniendo en
cuenta, o como backing, los términos y condiciones vigentes del contrato de
comercialización del concentrado a fin de maximizar el retorno económico neto en
mina, es decir:
Venta de Minerales Fundición Venta de Plomo Fabrica Venta de Fabrica o Venta de Usuario
Minero ----------------------- de ------------------- de ----------Industria -----------------
O conc. De plomo Plomo Refinado Semis Aleaciones de Producto Final
Transformación
El cuadro Nº 1 muestra los usos finales del plomo, considerados bajo 6 grupos
principales y el porcentaje de consumo de cada uno de ellos desde 1954 (esto para
evitar las distorsiones de la Segunda Guerra Mundial y los años de postguerra) hasta
hoy.
84
Productos Semi- Láminas y tuberías para construcción e industrias químicas.
Manufacturados
(*) NOTA: Las figuras mostradas son para el consumo mundial, es decir, de los países
industrializados más los países en desarrollo e indican la relativa
importancia de sus diferentes usos.
Grados y Especificaciones.
El Plomo refinado es un “Plomo Metálico” del cual otros elementos e impurezas han
sido removidos a diferentes niveles por procesos pirometalúrgicos o electroquímicos.
La pureza mínima del Plomo Refinado fluctúa desde 99.85% (Plomo tipo III, Canadá) a
99.9999% para el Plomo “Zone Refined”. Existen otras 18 especificaciones estándar
entre estos dos, comúnmente referidos como “Plomos Puros” en el Sistema Numérico
Unificado, desarrollado por un Subcomité conjunto de la American Society for Testing
and Materials (ASTM) y la Society of Automotive Engineers (SAE). Este sistema
también incluye un listado de especificaciones referente a más de 300 aleaciones
comunes de plomo. Sin embargo, en la comercialización internacional del metal básico
de plomo se reconoce comúnmente dos tipos de grados, a saber Tipo A y Tipo B.
Un ejemplo típico de precios del Plomo, fijados por la Bolsa de Metales de Londres es
como sigue:
-------------------------------
85
(*) También existe el Plomo Corroding (3) el cual debe exceder 99.94% de Plomo.
La conversión de Euros a Dólares por Libra, exige de conocer el tipo de cambio del
Euro al Dólar o viceversa y el factor de conversión de Toneladas a Libras.
Cada tipo de fundición posee sus propias características y/o tecnología y acorde con
ellos es que determinan el tipo o calidad de Concentrado de Plomo que debe alimentar
a su circuito. Es la propia tecnología y la economía del proceso que permite a dichas
compañías estar en la posición (dependiendo por supuesto de las condiciones de
mercado) de establecer términos de pago no solo del Plomo, el Oro y la Plata sino
también de otros metales básicos valiosos.
En este sentido, es destacable el gran avance que en 1955 constituyo el alto Horno de
Zinc – Plomo desarrollado por la Imperial Smelting Company de Inglaterra que permite
recuperar simultáneamente Zinc y Plomo a partir de concentrados Bulk de Plomo –
Zinc, los cuales son difíciles de separar mediante técnicas de Ingeniería de
Procesamiento de Minerales. Actualmente más de 8 países a los largo del mundo,
operan estos hornos con éxito. Entre otros se tiene operando a la Peñarroya de
Francia, Metallgesellschaft en Alemania, Australian Mining and Smelting (AM&S) en
Inglaterra y Australia, Somin en Italia y Mitsui y Sumitomo en Japón.
86
Al buscar, como minero o trader, alternativas de comercialización de Concentrados
Complejos de Plomo, es aconsejable buscar compañías que tengan la capacidad de
procesar eficientemente dichos concentrados. Lógicamente la decisión final de venta
dependerá de la evaluación de costo/ beneficio de los términos y condiciones
obtenidos de los diferentes participantes en la compra (Tender Offer) de un
Concentrado dado (*). Por supuesto, los términos y condiciones ofrecidos son siempre
negociables e idealmente deberían tender a generar una relación mutuamente
beneficiosa y de largo plazo.
UN CONTRATO TIPICO
La discusión que sigue tiene por objeto ilustrar en forma suscinta los términos y
condiciones típicos que incluyen un Contrato de Concentrado de Plomo. No es mi
intención establecer técnicas de análisis y evaluación económica – financiera y de
Mercado para establecer criterios de decisión de compra, venta o de Tolear (**)
concentrados.
------------------------------
(*) El análisis de costo/ beneficio (5) de una alternativa comercial debe incluir el uso de
técnicas de flujos de caja descontados, incluyendo un análisis de sensibilidad, si el
contrato establece entregas periódicas de concentrados.
(**) El termino Tolear implica establecer un Contrato de Conversión o alquiler con una
Planta de Fundición a fin de dar valor agregado a una Materia Prima determinada.
Ejemplo: Concentrados de Plomo, para obtener refinados o refinados para obtener
semiterminados.
4. PAGOS
APLICABLES : Plomo 95% (Deducción Mínima 3 Unidades) al promedio
4 LME.
Plata 95% (Deducción Mínima 50 gr/ TMS) al London Spot.
Oro 95% (Deducción Mínima 1.5 gr/ TMS) al London Final.
87
5. GASTOS DE
TRATAMIENTO : $ 150/ tm – Base del T/ CH $ 28 Libra – US$ 1.50 p/ c US$ 1
Arriba de la base.
6. GASTOS DE
REFINACION : Ag: US$ 0.30/Oz pagable
Au: US$ 7.00/Oz pagable
8. PERIODO DE
COTIZACION : Pb : Mes siguiente al mes de arribo de la Nave a Puerto
De Destino.
Ag/ Au : El 90% será fijado de mutuo acuerdo al promedio de
una semana. El saldo se fijara una vez conocido
todos los ensayes finales.
CUADRO
VALORIZACION DE UN CONCENTRADO TIPICO DE PLOMO/ PLATA/ ORO
PAGOS
Pb : 55% x 95% (DM 3 Unid.) 52% = 1,146.402 1bs x US$ 0.30/ 1B = US$ 343.92
Ag : 80 Oz/ Tm x 95% (DM 50 gr/ Tms) 76.00 Oz/ Tm x US$ 7.20 OzF = 547.20
Au : 0.20 Oz/ Tm x 95% (DM 1.5 gr/ TMS) 0.152 Oz/ TMS) 0.152 Oz/Tm
x US$ 450.00 = 68.40
______
US$ 959.52
DEDUCCIONES
88
Base de1 T/CH US$ 28/ exceso US$ 1.50 p/c US$ 1
Arriba de la base = 3.00
GASTOS DE REFINACION
PENALIDADES
NEGOCIACION DE UN CONTRATO
El objetivo de una negociación es, para el Minero, maximizar el valor de fundición neto
(Net. Smelter Return).
Esto le premite contar con elementos de juicio para negociar términos y condiciones
mas competitivos que le caso de un Minero. Por supuesto, existen excepciones, en el
caso de productores que cuentan con poder de negociación, gracias a sus grandes
volúmenes de producción, etc.
89
Normalmente, los términos y condiciones negociables (*) son los que se muestran en
la Figura Nº 2, sin embargo vale la pena resaltar que una de las clausulas que mas se
negocian es el Gasto de Tratamiento o Treatment Charge (**) (T/CH). Estos gastos de
tratamiento varían de acuerdo al balance mundial entre la producción de Concentrados
de Mina y la disponibilidad de capacidad de tratamiento de las fundiciones. Un exceso
de concentrados sobre la capacidad de fundición otorgara mejor poder de negociación
a una fundición. Ellos podrían incrementar sus costos de tratamiento a niveles
altamente rentables aun si el precio del Plomo este disminuyendo.
Por otro lado, la ventaja de Tolear o alquilar los servicios de una Fundición, radica en
el hecho de contar con la propiedad de los productos resultantes, en este caso Plomo,
Plata y Oro, los cuales como refinados tienen un mayor valor agregado y por lo
general sus cotizaciones gozan de premios.
Es importante precisar que el mantener la propiedad de los Metales Preciosos,
especialmente Oro, es de carácter estratégico.
El Oro Refinado “Good Delivery” viene a constituirse como un activo financiero liquido
y puede formar parte, si así se desea, de las reservas internacionales de un país.
--------------------------------
(*) El termino “negociación”, es de inmensa importancia en la comercialización de
minerales. Esta implica saber hacer uso de una serie de técnicas interpersonales y de
contra con habilidades natas y académicas, además de experiencia para lograr los
mejores términos y condiciones en una compra/venta de productos mineros.
(**) Obtener una mejora en el T/CH no garantiza una mejora de un contrato si otros
términos y condiciones son variados simultáneamente.
Es importante mencionar la importancia que tiene saber usar las técnicas de cobertura
(Hedging) de metales y de monedas para optimizar una gestión de compra/venta de
Concentrados de Plomo. En el caso del concentrado de Plomo esto adquiere aun
mayor relevancia cuando se observa que más del 60% del valor pagable lo constituyen
la Plata y también el Oro.
CONTRATO TIPICO
90
La comercialización de Plomo refinado no es tan compleja, relativamente hablando,
comparado con la de Concentrados de Plomo, esto se puede observar en la Figura Nº
3 donde se muestra en Contrato Típico de Venta de Plomo Refinado.
Hacer predicciones de mercado es realmente difícil, dado que esta es una ciencia
inexacta en razón de las múltiples variables micro y macroeconómicas y sus
interacciones, que deben considerarse cuando se hacen proyecciones de oferta,
demanda y consecuentemente de precios. Los modelos econométricos son útiles, pero
no cuando se dan situaciones como cuando el precio del petróleo se incremento
tremendamente, literalmente hablando, de la noche a la mañana.
------------------------------
(*) El termino “Backwardation” es una situación en la que le precio Spot de un metal es
mayor que el precio del metal a entregarse en una fecha futura. El nivel de esta
situación esta dado por factores de Oferta y Demanda.
FIGURA Nº 3: CONTRATO TIPICO DEL PLOMO REFINADO
6. PRECIO DE
COTIZACION : Mes anterior al mes contractual de embarque.
91
7. PAGO : CAD – Nueva York en US Dólares.
8. OTRAS
CONDICIONES : Generales de todo contrato de Compra/ venta.
92
14. NUEVO SISTEMA DE
FIJACION DE PRECIO EN
LOS MERCADOS
TERMINALES
Los concentrados como producto que necesita ser tratado en una fundición y/o
refinería y desde el momento que nosotros producimos este concentrado hasta que
finalmente quienes lo procesan – la gran parte de estos en Europa, Japón y EEUU –
logren vender el producto “metal” final transcurren 3, 4 o 5 meses.
93
Un mes será travesía en barco hasta que llega al mercado final, el tratamiento en una
planta, que normalmente podría ser al segundo mes de llegada y finalmente hasta que
esa barra o lingote se coloca en el mercado transcurren tres meses o mas; entonces
son cinco meses, para quien compra este concentrado.
Obviamente no puede correr el riesgo del mercado, es decir, el riesgo de fluctuaciones
del precio de los metales y es por eso que en todo contrato de comercialización hay
una clausula que es el periodo de cotizaciones, esta clausula es normalmente el
promedio del segundo mes siguiente al mes de la llegada y automáticamente
pensaremos que el segundo mes siguiente a la llegada, es el cuarto mes después que
salió el barco del puerto del Perú (Callao, Matarani, Salaverry).
Mucha gente confunde las técnicas de mercado con la especulación, se tiene la idea
que al entrar a la bolsa a comprar o vender a futuro se esta jugando o especulando, yo
diría mas bien que es lo opuesto, el no hacerlo es sencillamente especular; porque es
haber producido un concentrado cuyo costo de producción es conocido pero que no
sabemos cual va ser su precio de venta hasta dentro de 4 o 5 meses y en ese tiempo
puede haber fluctuaciones tan grandes como que hagan antieconómico lo que hemos
producido u obviamente tener una utilidad también inesperada, reitero lo dicho
anteriormente: Quedarnos al vaivén de lo que pasa en el mercado es especular, ya
que con la esperanza que los precios van a subir uno no quiere asegurar o fijar el
precio del producto (concentrado).
Todo esto será explicado con ejemplos para demostrar lo que es una cobertura de
precio de metales y también cobertura de monedas, ya que las cotizaciones no solo
están referidas a $ sino en otras monedas que puedan ser euros, si nosotros fijamos
un precio en el mercado y no estamos haciendo la correspondiente cobertura de
moneda, no estamos haciendo la cobertura completa.
En el Perú se tienen problemas para hacer este tipo de operaciones por la legislación
tributaria que no contempla los casos en que el precio de venta final es el precio de
cobertura y no el precio que figura en la factura o en la póliza de exportación, factores
que distorsionan una cobertura completa.
Como sabemos los dos mercados mas importantes que se utilizan para este sistema
de coberturas son la Bolsa de New York (COMEX) y la Bolsa de Londres (LME) ambas
tienen diferentes reglas para efectuar coberturas, siendo la más estricta la bolsa de
N.Y, en donde se realizaban transacciones por contrato.
Si nos referimos a la plata, entonces un contrato es el equivalente a 5000 onz y para
ingresar en operaciones comerciales a futuro en el mercado americano se requiere
94
poner un margen original – es un depósito de garantía que las autoridades de la Bolsa
van cambiando de tiempo en tiempo, en este momento el margen original es de 1500
US$ por contrato. Después dependiendo de lo que pasa con el precio, es decir, si
sube este o baja existen lo que se denomina margen de variación y margen de
garantía que es dinero fresco que debemos colocar y que será visto posteriormente
con un ejemplo.
Ejemplos:
1 – 2 – 08 v 6.80 (futuro)
Primer Caso:
BOLSA FISICO
----------------------------------------- ------------------------------------------
1 – 2 – 08 v 6.80 1 – 8 – 08 v 7.80
1 – 8 – 08 c 7.80 1 – 8 – 08 DF (1.00)
----------------------------------------- ------------------------------------------
DF (1.00) Costo Neto 6.80
De operación
Segundo Caso:
BOLSA FISICO
----------------------------------------- ------------------------------------------
1 – 2 – 08 v 6.80 1 – 8 – 08 v 5.80
1 – 8 – 08 c 5.80 1 – 8 – 08 DF 1.00
----------------------------------------- ------------------------------------------
95
DF 1.00 Costo neto 6.80
De operación
Ahora, fíjense que vamos a recibir como neto el 6.80 pero cuando tomamos la decisión
el 1 – 2 – 08 el precio spot era 6.50 y a futuro 6.80, vemos pues, la segunda ventaja de
haber entrado a la Bolsa; la primera es haber fijado un precio, la segunda obtener para
nosotros el diferencial que hay entre el precio Spot y el precio a futuro; esta diferencia
es conocida en términos de mercado como “Contango” cuando la situación en el
mercado es al revés se denomina Backwardation.
BOLSA US$
---------------------------------------------------------------------------
1 – 2 – 08 c 10000 Oz 6.65
1 – 5 – 08 v 10000 Oz 6.00
---------------------------------------------------------------------------
DF Perdida (.65) 6500
FISICO
---------------------------------------------------------------------------
1 – 5 – 08 c 10000 Oz 6.00
1 – 05 – 08 DF (Bolsa) ( .65)
---------------------------------------------------------------------------
Si se tuviera una subida en el precio, es decir, no un precio de 6.00 sino 8.50, se
tendrá:
BOLSA
-----------------------------------------------------------------------------
1 – 2 – 08 c 10000 Oz 6.65
1 – 5 – 08 v 10000 Oz 8.50
-----------------------------------------------------------------------------
DF 1.85
FISICO
-----------------------------------------------------------------------------
1 – 5 – 08 c 10000 Oz 8.50
DF (Bolsa) (1.85)
-----------------------------------------------------------------------------
Neto 6.65 66500 US$
96
Observamos pues que el comprador usando el mismo mecanismo anterior, pero a la
inversa, logra que cuando acepta un pedido, puede asegurarse – pase lo que pase –
mientras el obtiene el metal – que le cuesta siempre los 66500 que estimaba pagar
ese día.
Ahora bien su costo, es decir, el interés que paga por operación será:
1500
--------- x 100 = 2.3% trimestral
65000
Cantidad que resulta inferior a lo que le hubiera costado el dinero en ese mismo lapso
de tiempo, teniendo en cuenta que la alternativa era comprar en febrero la plata y
guardarla lo que implicaba pagar intereses de 3 meses, seguro, almacenamientos y
cubrir todos los riesgos inherentes a la operación. Siempre como ustedes pueden
observar, para el comprador esto viene a ser su seguro, mientras que el productor
adquiere un contango.
Esto es pues algo de lo que debemos tener en cuenta en primer lugar, luego lo
segundo es que ustedes están vendiendo a futuro y si no producen el físico, tienen
que ir al mercado a comprar concentrados a mayores precios.
Recalco esta observación que es importante, para hacer la cobertura se debe contar
con la parte física, pues de lo contrario solo estaremos haciendo una simple
acumulación, pues se desbalancea la ecuación y ustedes tienen que cumplir los
compromisos; para evitar estos problemas lo que se hace es no vender el 100% de lo
producido, sino que se vende un porcentaje de la producción para cubrir problemas de
huelgas y todo lo que puede evita que el concentrado llegue de la mina a la fundición.
La segunda parte del tema esta referido a la cobertura de moneda, muy importante si
se trabaja con el mercado europeo: Londres, por citar un caso, donde las
transacciones se realizan en euros.
Asumimos que hay una revaluación del $ y que la cotización Spot a 6 meses es 2.00 o
0.500, entonces la operación será:
--------------------------------------------------------------------
1 – 2 – 08 C EUR 1’000,000 0.546747
-------------------------------------------------------------------- BOLSA
1 – 2 – 08 v EUR 1’000,000 0.500
---------------------------------------------------------------------------------------
DF (0.046747) 46747 US$
Por otro lado para pagar el préstamo que se nos vence depositamos el metal en físico
y recurrimos para este caso a un Banco, entonces:
--------------------------------------------------------------------
1 – 8 – 08 C EUR 1’000,000 0.500
--------------------------------------------------------------------
DF (Bolsa) 0.046747
----------------------------------------------------------------------------------------
NETO 0.546747 546747 US$
Que es lo que ustedes querían cubrir exactamente en este día, a esta operación
muchos la denominan Seguro de Cambio, que no es otra cosa que una cobertura al
igual que la realizada en el mercado de metales usando los mercados terminales de la
Bolsa. Si aquí usásemos un equivalente a los ejemplos anteriores y suponemos que el
dólar se va no a 2.00 sino a 1.5 siempre vamos a obtener los 546,747 US$ en este
caso quien toma un préstamo en moneda extranjera lo que hace es evaluar que la
diferencia entre el Spot y el de 6 meses es el premio que esta pagando, es decir, un
seguro que puede tomarse como un Seguro de Cambio, la cantidad que este
dispuesto a pagar en el mercado de modo que la paridad de la moneda que estoy
usando sea la misma.
546,747 – 533,000
------------------------ x 100 = 2.5% semestral
533,000
98
Si después coloca el concentrado en la misma fundición.
- El Trader utiliza las ventajas de mercado sin que el productor tenga acceso a las
mismas.
- La fundición tiene periodo de cotizaciones (QP) hasta 4 meses después a la llegada,
con lo que pueden pasar 6 meses para el productor.
- El Trader, puede pagar el promedio de los 5 días siguientes al embarque, con lo que
asegura 175 días de contango. Por ejemplo: un concentrado de 500 Oz plata x 6 $ =
3000 $/ton y en 6 meses con 5% de interés: 3000 x 0.05 = 150 $/ton de margen, solo
por cambiar el Q.P. Un proceso igual a una cobertura en contango, imagínense, el
Trader puede decir te doy 50 y reversa 100 lo que es totalmente legitimo.
Entonces los términos del Trader son mejores al de la fundición.
La realidad del momento es ir donde un Trader, que vaya al mercado consiga las
ventajas y las ganancias sean divididas con el productor.
Mercado en Backwardation: Es decir cuando los precios a futuro, están mas bajos
que el valor del día, ocurre cuando hay excesiva demanda a corto plazo. Ejemplos:
COBRE ZINC
1 – 2 – 08 1.44 $/1b 1875 $/ton
1 – 4 – 08 1.37 1815
1 – 12 – 08 1.19 1540
También a estos se puede coberturar y asegurar un precio que haga posible seguir
trabajando en la mina.
99
15. OPCIONES
Se dan tanto para monedas y metales. Existe un mercado muy activo tanto en EEUU
como en Europa, se tiene dos tipos:
- PUT OPTION
- CALL OPTION
100
PUT.- Es un derecho que se adquiere, a que determinado precio de los metales
tengan que pagarme independientemente de lo que pase en el mercado, es
equivalente a comprar una póliza de seguros.
Precios a futuro de la plata:
1 – 2 – 08 6$
1 – 3 – 08 6.15 $
Para no correr riesgos si este precio bajara, compro un derecho (Put Opcion) a 10
$/Oz, fijando el precio a 5.50 $ con 6 meses de duración, si dentro de este periodo el
precio bajara debajo de 5.50 $ a 4 o 3 $, ejercito la opción y vendo a 5.50. Existe una
cotización para todo tipo de opciones que es publicado por la Bolsa.
Opciones del mercado Europeo: Se ejecutan en un solo día del periodo fijado.
Opciones del mercado americano: Se ejercitan en cualquier día, dentro del plazo
fijado.
1 – 7 – 08 5.50 10 $/Oz
1 – 7 – 08 5.75 18 $/Oz
Se puede utilizar esta opción para obtener plata del mercado, siempre que el precio
del metal varíe en rangos razonables.
1 – 7 – 08 7$ 10 $/Oz (CALL)
1 – 7 – 08 5.50 $ 10 $/Oz (PUT)
El momento de tomar una opción CALL no seria el actual, solo cuando sube allí se
toma un techo. Márgenes de 5 $ son razonables.
Volviendo al ejemplo del Trader: puede tener condiciones, que el minero ni se entera
que existan cuando le dicen “le garantizo que nunca el precio estará debajo de 6.50
$/Oz”, lo que esta haciendo el Trader es comprar por ustedes una opción PUT y de
101
alguna manera incluir el costo en la maquila. Por ejemplo: un concentrado de 300 Oz
con PUT de 10 $/Oz son 30 $, que se puede incluir fácilmente en la maquila.
TERCERA HERRAMIENTA: Son los prestamos de oro, puede ser cualquier metal de
Cobre, Plomo, etc.
427.60 – 391.60
--------------------- x 100 = 8.42%
427.60
Ahora si queremos conseguir financiación con PRIMA + RATE, cuyo costo aproximado
es 13%, si no queremos pagar este costo recurrimos a la Bolsa y conseguimos
financiamiento a 8.42% anual.
Estas operaciones se pueden realizar con ventaja en metales preciosos, en los que
siempre el precio a futuro es mayor que el actual, en otros casos las ganancias son
reducidas.
TERMINOLOGIA
102
CANJE DE LEYES Intercambio simultaneo entre comprador y
vendedor, de análisis de laboratorio sobre un
producto minero.
CONOCIMIENTO DE
EMBARQUE (Bill of Lading). Es la constancia oficial del barco,
de haber recibido conforme la carga a bordo.
103
FLETAR Efectuar negociación de fletes y reservar el
espacio marítimo, terrestre o aéreo, dentro de un
periodo determinado necesario para trasladar los
productos mineros a su destino, de acuerdo a
compromiso de partes o contrato correspondiente
a niveles óptimos de mercado. La reserva de
espacio se confirma mediante la Nota de
Reservación de espacio (Brooking Note) o
Contrato de Fletamento (Charter Party).
INSTRUCCIÓN DE
EMBARQUE La prepara el embarcador/propietario del mineral.
Contiene el nombre del barco, detalles del
material, fecha aproximada de embarque, destino,
nombre del consignatario, etc.
PREPARACION DE
COMUNES Es la operación que consiste en homogenizar
varios lotes de minerales o concentrados, a fin de
obtener una ruma que reúna las condiciones
exigidas en los contratos de comercialización.
104
destino convenido en el Contrato de compra
venta. El vendedor debe hacerse cargo de todos
los costos y riesgos que entrañe el transporte del
producto hasta ese punto.
BIBLIOGRAFIA
105
MINERCO
“El manejo de los Concentrados y Minerales del Perú”
Lima, 1971
MINPECO S.A
Circuito Técnico de Entrenamiento
Lima, 1989-1990
VARIOS AUTORES
“Comercialización de productos básicos”
Ediciones de Cultura Hispánica
Madrid, 1984
VARIOS AUTORES
“Situación y Perspectivas de la Minería del Cobre”
DESCO, Lima, 1988
INDICE
106
PROLOGO ………………………………. 01
1.- GENERALIDADES ……………………………….. 03
2.-ESTRUCTURA Y FUNCIONAMIENTO DEL MERCADO DE PRODUCTOS
BASICOS (METALES – BOLSA DE METALES)
107
13.2. COMERCIALIZACION DEL PLOMO: CONSIDERACIONES GENERALES…………………. 81
13.3. COMERCIALIZACION DEL PLOMO: EL MERCADO DE CONCENTRADOS………………. 83
13.4. COMERCIALIZACION DEL PLOMO: Refinados ……………………………………… 88
13.5. PERSPECTIVAS GENERALES DEL MERCADO ……………………………………… 88
108