Pilkington Chocolate Candy

CASO ADAPTADO POR ALEJANDRO MACKAY

 Pilkington Chocolate Candy
Con una trayectoria ascendente y acelerada, en otoño de 2007 Pilkington Chocolate Ltd. anticipaba un
crecimiento aún mayor en ventas. Si bien había tenido buenas utilidades, estaba experimentando una escasez de
flujo de efectivo y veía la necesidad de pedir un aumento de crédito del Southeastern Bank—una de las sucursales
de un banco local—a $250,000 dólares en 2006. El préstamo máximo que concedía a una empresa individual era de
$250,000 dólares, y Pilkington había sido capaz de estar dentro de ese límite apoyándose de manera importante en
créditos de los proveedores de quienes compraba los insumos e incluso en algunos casos el producto que vendía a
sus clientes. Michael Pilkington, propietario único y presidente de la compañía estaba por tanto buscando en otros
bancos una nueva relación que le permitiera negociar un préstamo mayor.

Trisha Malo, una amiga de Pilkington, le presentó a Ryan Gamez, encargado de relaciones con Malo en la filial
local del Findell Bank & Trust—un banco regional más grande. Findell llevaba 7 años de relaciones con Malo,
incluyendo un crédito con saldo de más de $3 millones de dólares. Pilkington y Gamez discutieron tentativamente
la posibilidad de que Findell le extendiera una línea de crédito de hasta un máximo de $350,000 dólares. Pilkington
consideró que un crédito de este tamaño sería más que satisfactorio para sus necesidades al menos por el año
próximo y estaba ansioso por la flexibilidad que le daría una línea de crédito como esa. Después de la discusión,
Gamez había hecho arreglos con el departamento de crédito de Findell Bank & Trust para investigar a Michael
Pilkington y su compañía.

Historia de Pilkington Chocolate Ltd.

Pilkington Chocolate Ltd. fue fundada en 1999 como una sociedad entre Michael Pilkington y su compañero de
cuarto de la universidad, Neil Parasynchalk. En 2003, tuvieron desacuerdos sobre qué tan agresivamente deberían
hacer crecer el negocio y finalmente Pilkington compró su parte a Parasynchalk por $250,000 dólares. Acordaron
que Pilkington le pagaría a Parasynchalk los $250,000 dólares en abonos de $2,000 dólares mensuales más 8% de
interés anual.

La compañía vendía chocolate en barras con muy bajos niveles de leche u otros aditivos. Los granos de cacao,
eran comprados a casi 100 diferentes proveedores y procesados cuidadosamente. Los clientes de Pilkington usaban
los productos para revenderlos de forma minorista o utilizarlos para confites más elaborados. Hasta cierto punto,
las ventas siguieron el patrón de estacionalidad de los negocios de sus clientes que tenían la máxima actividad
durante el otoño e invierno ya que se utilizaba mucho para cafeterías como chocolate caliente.

El mercado en el que competía era grande, fragmentado y altamente competitivo. Por ende se enfrentaba a la
competencia a nivel nacional e internacional, así le influía tanto lo que hacían monstruos como Nestlé y
comerciantes pequeños con su chocolatería artesanal (aunque buscaba ser proveedor de estos en muchos casos). A
pesar de la competencia, había aumentado su volumen de ventas compitiendo exitosamente por precio y empleando
una fuerza agresiva de ventas directas que frecuentemente visitaban a los clientes en sus lugares de trabajo. Para
competir por precio, mantenía un control estricto de los gastos de operación, incluyendo el pago a su fuerza de
ventas, principalmente a comisión, y reduciendo al mínimo los gastos administrativos. Además, como parte de su
esfuerzo en la administración de gastos, Pilkington pagaba a sus proveedores dentro de los 10 días de la fecha de
factura para aprovechar toda la ventaja del descuento de 2% que le ofrecían por pronto pago. Pilkington era también
muy atento al pronóstico de demanda y administración de inventarios, lo que le permitía satisfacer la demanda de
sus clientes con un inventario reducido comparado con el de sus competidores más grandes.

La dedicación a su negocio le dio oportunidad de tener una operación redituable. Pilkington Chocolate Ltd.
había llegado a $2.24 millones de dólares en ventas y $30,000 dólares de utilidad neta en 2006. Los resultados de
operación para los años 2004 – 2006 y para los tres meses terminados el 31 de Marzo de 2007, se muestran en la
Figura 1.
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Financiamiento con Findell Bank & Trust

Para resolver sus necesidades financieras, Pilkington quería relacionarse con un banco de mayor tamaño que
no tuviera requisitos como el de un límite máximo al monto de los créditos para una empresa individual como le
había sucedido con el Southeastern Bank. Quería entrar en contacto con un banco que creciera al parejo de la
compañía, incluyendo más tiendas si decidiera agregar más locales en el futuro.

Como parte de la reconocida eficiencia de Pilkington Chocolate Ltd., el departamento de crédito del Findell
Bank & Trust preguntó a Trisha Malo referencias de Pilkington. Los comentarios de Malo fueron: “Michael es un
hombre de negocios de la máxima integridad y criterio certero que maneja su operación con atención personal.
Tiene un gran conocimiento de los productos que vende y proporciona un excelente servicio a sus clientes. Además,
mantiene un estilo de vida modesto.”

Personal del banco visitó la bodega y oficina de Pilkington Chocolate Ltd., y entrevistó a los gerentes de
ventas regionales de tres de los proveedores a los que compraba los insumos para producir. Los gerentes en forma
unánime manifestaron opiniones favorables de Pilkington. Uno de ellos dijo: “Michael ha sido uno de nuestros
mejores clientes. Conoce realmente como hacer relaciones y cerrar una venta. Ha sido muy eficiente en la
administración de sus gastos. El hombre no gasta diez centavos a menos que sea absolutamente necesario.
Tenemos la intención de incrementar nuestra relación de negocios con él en el futuro.”

Además del negocio, que era su única fuente de ingresos, Pilkington tenía capital compartido con su esposa
en su casa. La casa costó $190.000 dólares en la construcción en 1999 y estaba hipotecada por $117,000 dólares.
También contaba con un seguro de vida con su esposa como beneficiaria. Aparte de esto no tenían inversiones
personales de importancia.

Findell Bank & Trust le dio atención especial a la posición de deuda y la relación actual del negocio. Notaron
la bondad del mercado para los productos de la compañía todo el tiempo y el hecho de que las perspectivas de
ventas eran favorables. El investigador del banco reportó: “Se espera que las ventas lleguen a $2.7 millones de
dólares para fines de 2007.” Por otro lado, se reconocía que una crisis económica general podría reducir la rapidez
del incremento de las ventas. Era difícil hacer proyecciones para años posteriores a 2007, pero las perspectivas
parecían buenas para tener un continuo aumento en el volumen del negocio de Pilkington Chocolate Ltd. a mediano
plazo.

El banco observó también el rápido aumento en las cuentas por pagar de Pilkington Chocolate Ltd y la línea
de crédito recientes. Los principales proveedores tenían términos de 30 días netos y concedían un descuento de 2%
para pagos hechos dentro de los siguientes 10 días de la fecha de facturación.

Aun con estos términos, los proveedores no objetaban que los pagos se retrasaran un poco después de la fecha
establecida. Los últimos seis meses, Pilkington había aprovechado pocos descuentos debido a la escasez de fondos
causada por las inversiones adicionales en capital de trabajo por el aumento en el volumen de ventas. En la Figura
2 se presentan los balances al 31 de Diciembre de 2004 – 2006 y al 31 de Marzo de 2007.

Las discusiones preliminares entre Ryan Gamez y Michael Pilkington se habían centrado en una línea de
crédito revolvente que no excediera $350,000 dólares. No se habían tratado los detalles específicos del crédito,
pero Gamez había explicado que el acuerdo abarcaría los convenios estándar aplicables a ese crédito. Citó como
provisiones ilustrativas los requisitos que las restricciones a créditos adicionales se aplicaban, que las inversiones
adicionales en activos fijos podrían hacerse solo con aprobación previa del banco y que se pondrían límites a los
retiros de fondos por Pilkington. Indicó también que aunque la línea de crédito tenía un límite de $350,000 dólares,
la utilización del crédito en cualquier momento estaría limitada a un monto igual a 75% de cuentas por cobrar y
50% del inventario. Se fijaría el interés en base a una tasa flotante de 1.5% puntos porcentuales arriba de la tasa de
interés preferencial (la tasa pagada por el banco a los mejores clientes de créditos). Gamez agregó que la tasa inicial
pagada seria aproximadamente 7.5% de acuerdo a las condiciones vigentes a principios de 2007. Pilkington
entendió también que un requisito sería que terminara su relación con Southeasatern Bank al entrar en un acuerdo
de préstamo con Findell Bank & Trust.
 El Futuro de Pilkington Chocolate Ltd.

Al aproximarse su siguiente reunión con Gamez, los pensamientos de Pilkington estaban dominados por la
necesidad inmediata de contar con un mayor crédito bancario. Sin embargo, sabía que las relaciones cada vez más
tensas con sus proveedores, así como la interminable necesidad de más financiamiento, significaban que debía ser
más decidido acerca de sus planes de crecimiento futuros. Para empezar, tomó una hoja nueva de su impresora e hizo
un esquema de sus opciones. Inició con el ritmo de crecimiento de las ventas aprovechando los descuentos de 2%--
o no – que conducirían a las implicaciones financieras de cada alternativa. Ver la Figura 3 en que se muestra el
diagrama de las alternativas como las consideró Pilkington. Se prometió a sí mismo que no solo cerraría el nuevo
trato con el banco, sino que también determinaría la ruta de crecimiento a largo plazo de la compañía que le había
costado tan duro trabajo hacer crecer durante los últimos siete años.

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Figura 1 Resultados de operación de los años terminados el 31 de Diciembre de 2004 – 2006 y el primer trimestre
de 2007 (miles de dólares)

Primer trimestre
2004 2005 2006
2007a

Ventas netas $1,624 $1,916 $2,242 $608

Costo de lo vendido $1,304 $1,535 $1,818 $499

Utilidad bruta de ventas $ 320 $ 381 $ 424 $109

Gastos de operaciónb $ 272 $ 307 $ 347 $ 94

Intereses $ 27 $ 30 $ 31 $ 8

Utilidad neta antes de impuestos $ 21 $ 44 $ 46 $ 7

Provisión para impuestos $ 7 $ 15 $ 16 $ 2

Utilidad neta $ 14 $ 29 $ 30 $ 5

a
En el primer trimestre de 2006, las ventas fueron de $514,000 y la utilidad neta fue de $4,000. b
Los gastos de operación incluyen un nivel normal de salario en efectivo para el Sr. Pilkington en todos los periodos.
 Figura 2 Balances al 31 de Diciembre de 2004 – 2006 y al 31 de Marzo de 2007 (miles de dólares)
Primer Trimestre
2004 2005 2006 2007

Efectivo en caja $ 45 $ 53 $ 23 $ 32
Cuentas por cobrar $187 $231 $264 $290

Inventario $243 $278 $379 $432

Total de activos $475 $562 $666 $755

Propiedades y equipo $187 $202 $252 $252

Depreciación acumulada ($ 74) ($ 99) ($134) ($142)
Total PP&E, neto $113 $103 $118 $110

Activos totales $588 $665 $784 $865

Cuentas por pagar $ 36 $ 42 $120 $203

Línea de crédito por pagar $149 $214 $249 $250
Pasivo devengado $ 13 $ 14 $ 14 $ 12

Deuda a largo plazo, porción actual $ 24 $ 24 $ 24 $ 24

Pasivo $222 $294 $407 $489

Deuda a largo plazo $182 $158 $134 $128

Pasivo total $404 $452 $541 $617

Patrimonio neto $184 $213 $243 $248

Pasivos totales y patrimonio neto $588 $665 $784 $865