PLAN DE MARKETING Y

VENTAS
 MARKETING Y VENTAS

JACK WELCH : “INNOVAR O MORIR”

Para el hay 3 piezas básicas en toda estrategia:

1. Ideas rompedoras; ideas que permiten

diferenciarse de verdad frente a lo
establecido.
2. Personas clave; que puedan convertir esas
ideas en realidad.
3. Mejora continua; medirse para tratar de
lograr mejorar el objetivo de alcanzar esa idea
rompedora.
LA VENTA

El Proceso del Concepto de Venta, según Philip Kotler, es el siguiente:

➢ Punto de partida: La fabrica

➢ Punto central: Los productos
➢ Punto medio: Una labor agresiva de ventas y promoción
➢ Punto final: Las utilidades que se generan mediante el volumen de ventas

El concepto de venta; tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de

la empresa u organización hacia vender lo que se produce (productos o
servicios). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le
permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable.
Glengarry Glen Ross

Glengarry Glen Ross, conocida en español con el subtítulo añadido de "Éxito a

cualquier precio" o como "El precio de la ambición", es una película de 1992,
basada en una obra teatral de David Mamet, quien también escribió el guion.

En una empresa inmobiliaria de la ciudad de Chicago se lanza un reto muy

tentador para todos los empleados: el mejor será recompensado con un Cadillac,
el segundo mas eficiente con un juego de cuchillos y el que menos venda será
despedido. Los vendedores reaccionan de distintas formas a este reto,
empiezan a tenderse trampas, y en pensar la manera de vender o no ser el
peor vendedor, incluyendo el robo de las "fichas" o "tarjetas de presentación" de
los clientes, para conseguir el éxito.
https://www.youtube.com/watch?v=EyS6W6zKV2w
EL MARKETING Y LAS VENTAS
LA VENTA
PASOS
LOS ACTORES DE LA VENTA

El Vendedor. Es el
El Producto. Es un profesional que es
El Cliente. Termino intermediario entre
bien o servicio que
que define a una el Cliente y el
satisface la
persona que realiza Producto, el cual
necesidad o deseo
una compra, a fin utiliza diferentes
del requerimiento
de satisfacer u estrategias y
que el Cliente
necesidad o deseo. técnicas para que
tenga.
se concrete la
venta.
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

➢ Uno de los pilares fundamentales de toda organización

➢ Única función que directamente genera ingresos
➢ Creación de la cartera de clientes de la empresa
➢ La función de ventas → dentro de la función: Comunicación o de
Distribución.
➢ Fuerza de ventas → quinta P del Marketing
➢ Foco de trabajo: Función de ventas (clientes) / Marketing
(consumidores)
CAMBIOS EN EL ENTORNO DE VENTAS

➢ Cambio en los clientes

➢ Oficinas virtuales de ventas
➢ Concentración del poder de compra
➢ Cambios en las organizaciones
➢ Mas competencia
➢ Mayor importancia de la función de ventas
➢ Impacto de la tecnología en las compras
➢ Costos variables vs. Costos fijos
➢ Mas canales de ventas
➢ Outsourcing de ventas
➢ Tecnología al servicio del vendedor.
EVOLUCION DEL SISTEMA DE VENTAS
El vendedor del viejo sistema
✓ Muy hablador
✓ Muy rápido
✓ No escucha
✓ No acepta el No por respuesta
✓ Presiona, agobia y manipula
✓ Simpático, sin gracia
✓ Su objetivo es conseguir el pedido
✓ La idea del «puerta a puerta»
✓ Bolígrafo, agenda, maletín
✓ Sin formación
El vendedor del nuevo sistema
• Comunicación persona – persona
• Trabajo = satisfacción de las
necesidades
• Las dos partes ganan
• Relación a largo plazo
• Identificar y solucionar necesidades
• Coordina recursos de la empresa para
servir al cliente
• Tecnologías y herramientas de ventas
• Gran formación
• Planificación y organización eficaz
• Congruente con sus ideas y valores
EVOLUCION DE LA FUNCION DE VENTAS

Antes:
➢ Manipulación como herramienta de ventas «Yo gano – tu ¿?»
➢ Conseguir clientes
➢ Alcanzar objetivos de volumen: vender, vender, vender
➢ Con el minino costo comercial
➢ El mayor beneficio posible.
EVOLUCION DE LA FUNCION DE VENTAS

Ahora:
➢ No manipular. Influencia y sintonía con el cliente «Yo gano tu
ganas»
➢ Crear y mantener clientes
➢ Gestión del cliente
➢ Atento a los nuevos canales, nuevas oportunidades
➢ Gestionan la marca y el producto dentro de cada cliente
➢ Empatía con el cliente
➢ Aportar información del mercado
➢ Recomendar acciones → evitar problemas y aprovechar las
oportunidades.
CONTRASTE DE CONCEPTOS DE VENTAS Y
MARKETING
PUNTO DE
ENFOQUE MEDIOS FINES
PARTIDA

Fabrica Productos Vender y Utilidades por medio del

existentes Promover volumen de ventas

EL CONCEPTO DE VENTA

Necesidad Utilidades por medio de la

Mercado Marketing
es de los satisfacción de los
Integrado
clientes clientes

EL CONCEPTO DE MARKETING
 EL MARKETING

Orientarse a la satisfacción de las necesidades y deseos del

cliente, consumidor o usuario, mejor que la competencia
 PLAN DE MARKETING Y VENTAS

Planificación
Comercial

Organización
Comunicaciones de
de Ventas
Marketing

Subfunciones
del
Marketing

Investigación Canales
de de
Mercados Distribución
EL MARKETING

Búsqueda de participación
del Cliente
 VENTAS VS MARKETING

Conflicto por problema económico y cultural

ECONOMICO
• Presupuestos
• Mayores ventas (Marketing quiere que Ventas aumente sus resultados
“vendiendo el precio”; mientras que Ventas quiere mejorar sus resultados
utilizando “el precio”).
• Las promociones (desperdicio de recursos)
• Reparo de nuevos productos.

CULTURAL
• Marketing personal mas analítico, datos, proyectos.
• Ventas conoce mas al cliente, no les deprime el rechazo.
 EL MARKETING

No hay indicadores sobre «felicidad del cliente», pero

en cambio abundan los indicadores sobre utilidades
 EL MARKETING

Estrategia

La principal tarea de la función del marketing en un

concepto gerencial no es tanto ser hábil en lograr
que el cliente haga aquello que favorezca los
intereses de la empresa …
PLAN DE MARKETING
FASES DE ELABORACION
 PLAN DE MARKETING

¿Quién Soy?
Misión, Visión,
Valores,
explicación del
¿Dónde Estoy?
negocio
¿Cómo mido lo FODA
que he hecho? 5 Fuerzas de
Métricas Porter
PEST

Plan
De
Marketing
¿A dónde quiero ir?
¿Cómo lo voy a
Publico Objetivo
Conseguir?
Plan de acción Objetivos claros,
Presupuestos realizables,
¿Cómo voy a entendibles, medibles
llegar?
Estrategias
Producto, Precio,
Comunicación y
Distribución
 PLAN DE MARKETING
ESQUEMA FINAL

1. Misión Estratégica
2. Análisis: Factores Externo
Análisis: factores Interno
3. Diagnostico
4. Definición de Objetivos
5. Definición de Estrategias: Cartera, Grupo Objetivo y
Posicionamiento
6. Definición de Estrategias Funcionales: Producto, Precio
Promoción, Plaza, Personal, Procesos e Infraestructura.
7. Plan de Acción, Indicadores de Control y Evaluación
 EJERCICIO DE APLICACIÓN

Identifique una empresa donde poder realizar un plan de

Marketing.
Agrúpense y describan ejemplos de soporte de Marketing a
las ventas en la empresa.

Discutir, presentar y exponer