CASO PRACTICO UNIDAD 3

POR:
JOHAN ACOSTA ROMERO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

MARKETING AVANZADO

NEGOCIOS INTERNACIONALES

CALI, VALLE

FECHA:
19/11/2018
 CASO PRACTICO 1 DE LA UNIDAD 3

POR:
JOHAN ACOSTA ROMERO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

CALI, VALLE

FECHA:
03/08/2017
Enunciado
HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0 Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el
Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de
la Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía para
cambiar la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan se
unió a Longworth Venture Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia en tecnología.
Mientras trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un problema con el que todos
luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un negocio. Halligan, como muchos de sus
clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas y mercadotecnia, trabajando para las
compañías de alta tecnología Groove Networks y Parametric Technology Corporation. Sin
embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing
y ventas que había empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de
la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de gestión y
desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue fundador y director
ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de software empresarial y ganadora
de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data Systems. Shah también es autor de
OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea para emprendedores. Halligan
y Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la experiencia en comercialización, ventas y capital de
riesgo de Halligan y el conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario
exitoso, los dos fueron una combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se
desempeñó como frontman evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal
arquitecto de software y se centró en el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de
negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de primera línea. Después de
autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de General
Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año
después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de
riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía una
sólida base financiera. Halligan y Shah se esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot.
Establecieron su sede en la empresa cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero
de actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes
graduados del MIT inmersos en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía.
La arquitectura elegante y minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado,
que anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon
en la última porción de pizza.

Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y Dharmesh Shah
estaban encantados con el progreso que su joven compañía había logrado en los dos años desde
que comenzaron su viaje para convencer a las empresas estadounidenses de que las reglas del
marketing habían cambiado. Para tener éxito en el mercado, HubSpot necesitaba ser mucho más
que una simple compañía de software. Sus fundadores tuvieron que convertirse en evangelistas,
predicando una nueva forma de hacer negocios que cambiaría fundamentalmente la forma en que
los mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una
audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de pensamiento en el
espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir estrategias de
marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y sus productos, a través
del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs, búsqueda optimización del motor y
redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura
crucial. Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa
crítica practicando lo que predicaban. HubSpot había construido su negocio dando la espalda a
los métodos de marketing tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada
innovadoras para adquirir clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de
crecimiento e incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los
mismos problemas que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de marketing entrante.
Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en estos asuntos para alcanzar sus
objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían que decidir a qué clientes atender,
aprovechando las mejores oportunidades del grupo diverso de clientes que los contactaban. En
segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones sobre su modelo actual de fijación de
precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes
existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si podían alcanzar una escala suficiente a través
de los esfuerzos de marketing de entrada, o si necesitaban complementar sus programas de
entrada con los programas de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una prueba de
HubSpot como compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing de entrada. Si
HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing de entrada, ¿cómo podría
convencer a sus clientes de que el marketing entrante les funcionaría?
Cuestiones
Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas:
¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así,
cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué no?
Respuesta

Estoy de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado. Muchos
vendedores se han dado cuenta de la importancia del marketing web y han comenzado a recurrir
a él. Los medios sociales se han convertido en una parte importante del marketing web debido a
sus grandes seguidores. Inbound marketing (IM) es definitivamente una tendencia creciente para
muchas empresas. A pesar de esto, las reglas de marketing siguen siendo muy diferentes para
compañías específicas. Por ejemplo, muchas compañías automovilísticas no pueden confiar
únicamente en la mensajería instantánea para lograr su número objetivo de clientes. De hecho, la
mayoría de las empresas confían en un equilibrio de ambas estrategias de marketing. Las reglas
de marketing pueden haber cambiado, pero definitivamente no significa que la mensajería
instantánea sea la única respuesta para los profesionales de marketing.
Para una empresa como HubSpot, cuyos productos atraen a cierto tipo de cliente,
específicamente las personas que están familiarizadas con 2.0 y saben qué producto están
buscando, IM es efectiva porque los clientes potenciales ya están familiarizados con la
plataforma y están comprando. IM también es bueno porque es más barato y proporciona detalles
muy informativos sobre los productos de la compañía.

Sin embargo, si una empresa solo ofrece productos que atraen a clientes antiguos o específicos
que no están familiarizados con la web 2.0, la mensajería instantánea no funcionará. Un ejemplo
de un negocio en el que IM no funcionará es un negocio que vende sillas de ruedas eléctricas.
Además, las compañías que buscan vender productos a una amplia gama de personas y buscan
tener un gran número de ventas no encontrarán la mensajería instantánea tan útil como el
marketing saliente (OM).

Si bien la mensajería instantánea es buena porque es más barata de implementar y trae clientes
potenciales de mayor valor, solo captura un pequeño mercado. Aún se debe seguir con OM si
una empresa está buscando ventas grandes y una gran base de clientes. La estrategia de
marketing más óptima puede ser aplicar ambos métodos de marketing con el equilibrio
adecuado.