SOLUCION A LA ACIVIDAD 2 DEL CURSO

COMPLEMENTARIO:
ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA
DE CREDITOS

 CASO DE MORA IDENTIFICADO:

Eduardo es un cliente con ya 3 meses de mora, su deuda pasó a cobro pre-

jurídico, es decir, el plazo establecido por la administración ya excedió el
tiempo límite en que el cliente podría haber cumplido sus obligaciones
monetaria con la parte administrativa, por lo tanto, este pasó al cobro
prejudicial.

 ESTADO O SITUACION DEL DEUDOR:

Eduardo el deudor de la obligación monetaria con la empresa. Cuenta con una

cartera vencida de 90 días, plazo que según las políticas internas
establecidas por la empresa ya se convierte en cobro prejudicial.

 INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE

COBRANZA CON EL CLIENTE:

En este caso Eduardo es el cliente pero a su vez también deudor, entonces

la empresa toma la decisión de hacerle una visita domiciliaria a Eduardo,
antes de que su caso pase a cobro jurídico. Para este fin se realiza un
instructivo con los pasos a tener en cuenta para realizar la entrevista de
cobranza y de esta manera obtener éxito para que el cliente cumpla con sus
obligaciones monetarias adeudadas a la empresa:

 Tener una buena presentación ante el cliente: saludar educadamente,

buena presentación personal, y representación de la empresa, en lo
posible ser muy simpático.
 Escuchar atentamente cuales son los motivos o dificultades que
presenta para no realizar el pago, ser lo más comprensible posible, sin
dejar aún lado el objetivo, el cual es lograr el pago.
 Tener un diálogo motivador con el cliente, para despertar el deseo de
pagar.
 La visita se debe de realizar en un ambiente adecuado, en el cual el
deudor se sienta cómodo y pueda percibir el mensaje del cobrador y
pueda reflexionar acerca de la situación.
 El trato al cliente debe ser especial, siempre, sin importar lo que el
cliente diga.
 El cierre de la entrevista es la parte más importante, puesto que aquí
se impulsa al cliente a realizar lo más pronto el pago de su obligación.
 ¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE
COBRANZA CON EL DEUDOR?

El proceso de la entrevista mejoraría teniendo en cuenta las fases de

motivación: La positiva y la negativa, porque a través de esto se concientiza
al cliente de los efectos positivos que surgen si se realiza el pago de la
obligación monetaria, este se podría reforzar con la motivación al cliente de
un acuerdo de pago cómodo para que este cliente cancele lo más pronto
posible y la empresa le condonara parte de los intereses para que pueda
colocarse al día y sienta iniciativa de pago; u otra opción sería que se puede
hacer reestructuración del crédito para que bajen las cuotas o ampliar el
plazo; pero también que situaciones ocurrirían si no hace el pronto pago de
la deuda.

 ¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL

PROCESO DE FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?

Esta alternativa ayuda al proceso de fidelización del cliente, porque de esta

manera el cliente siente una estimación especial por parte de la empresa, ya
que presta gran atención en que él no salga afectado y perjudicado por las
consecuencias del no pago, y aparte le da a conocer los beneficios que este
tendría para quedar libre de la totalidad de la deuda en un muy corto tiempo.

PRESENTADO POR:
JORGE ANDRES BIOJO B.
PRESENTADO A:
YANETH CELMIRA SANTANA
CURSO COMPLEMENTARIO:
ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA
DE CREDITOS
15 DE AGOSTO DEL 2019