FASE 2 - ESTRUCTURAR PLAN DE VENTAS PARA LA ORGANIZACIÓN

TUTORA: CAROLINA IVETH SANCHEZ

GRUPO: 110007-52

INTEGRANTES

YEIMY VANESA MARIN OCHOA

CC. 1.112.782.225

DIANA LADINO HERNANDEZ

CC. 1.112.779.179

GLORIA JOANNA GUTIERREZ

C.C. 30.403.890

LINDELIA ARIAS

C, C 42.016.664

PAULA ANDREA PINEDA

CC# 67011071

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y
DE NEGOCIOS – ECACEN

OCTUBRE -2019
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene el propósito profundizar nuestro conocimiento sobre un tema

tan importante como lo son las estrategias en la ventas, porque es uno de los pilares más
importantes en cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados
económicos y para crecer, en el siguiente trabajo se definen los planes de acción que
contribuirán al crecimiento de las ventas para que de esta manera se alcance la
rentabilidad esperada.

En el desarrollo de esta actividad analizaremos el caso de la compañía XYZ compañía

dedicada a comercializar lápices, esferos y borradores que requiere de un plan de
ventas anual para obtener los mejores resultados en su compañía, teniendo en cuenta
que esta técnica comercial tendrá como objetivo posicionar a la empresa como líder en
el sector.

A través del desarrollo de esta fase aplicaremos los conceptos y conocimientos

adquiridos para el desarrollo de la misma.
 OBJETIVOS GENERALES

Identificar los elementos en que se fundamentan las ventas de una organización, a través
de un seguimiento minucioso y detallado a las ventas de productos o servicios que
comercialice la compañía. Igualmente conocer los conceptos básicos de los sistemas,
factores y funciones de la distribución.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Poder realizar a las ventas un control detallado de manera diaria, semanal,

mensual y anual, buscando así a través del seguimiento llegar el cumplimiento
de metas.
 Realizar presupuestos específicos que permitan obtener una visión a corto,
mediano y largo plazo de las ventas y a su vez de la posible inversión que se
pueda realizar en un negocio.
 Lograr comprender y desarrollar los puntos propuestos en la fase 2.
El sistema de distribución comercial en la economía

Al momento de aplicar la estrategia de distribucción de una empresa, debe estar basada

en los tipos de canales que se van a utilizar y la cobertura que se quiera lograr.

Intensiva: entre más puntos de ventas existan mejor, pero la coordinación de todos los
intermediarios es más bajo ya que el canal es el más largo y los productos están
presentes en muchos puntos de ventas; productos de primera necesidad donde existe la
competencia entre los precios.

Selectiva: Al contrario de la anterior, los puntos de ventas son restringidos y van

dirigidos a una zona en particular, son artículos de determinadas marcas. Puede haber
más de un intermediario en la misma zona.

Exclusiva: se busca el prestigio y el posicionamiento del producto, donde el fabricante

garantiza al detallista que será el único intermediario en dicha zona y el detallista se
compromete a que no venderá ningún otro producto de la competencia en el almacén.

Factores y funciones de la distribución

La función de compra y venta: es indispensable para poder generar la demanda de un

producto en los clientes.

La función de transporte y difusión: permite que desde el punto de producción salgan

los productos a la venta en los establecimientos.

Función de fraccionamiento: se trata de acomodar la mercancía a las necesidades del

cliente, por ejemplo, mediante el embalaje de la mercancía.

Función de almacenamiento: consistente en satisfacer las necesidades de los clientes,

mayoristas y minoristas, en momentos determinados.

Función de servicios: se trata de la compra y venta del servicio por ejemplo asesorar al
cliente o el servicio a domicilio.

Función de financiación: es cuando el intermediario paga a los productores la

mercancía al contado o en un tiempo inferior al cobro de los clientes.

Función de asunción de riesgos: el intermediario asume los riesgos como el impago y

el vencimiento de la mercancía.
Formas y canal de distribución

Los canales independientes o convencionales lo conforman los comerciantes y la

única relación que tiene entre ellos es el acuerdo que han definido para los intercambios.
Esta clase de canales no se preocupan por el resultado global del canal y nadie tiene
control sobre los demás negocios, solo pretenden adaptar el surtido a las necesidades de
los clientes.

Canales organizados, sistema vertical: las funciones de los integrantes del canal son
dirigidas, es una red de empresas coordinadas por un sistema centralizado.

Los sistemas integrados o corporativos: debido a la fusión entre varios miembros del
canal la propiedad de los establecimientos pertenece a una sola empresa.

Con este sistema se desprenden dos categorías:

Comercio capitalista: es la integración de las funciones de los mayoristas y minoristas

dentro de una misma empresa y se acuerda con el fabricante, precios, promociones,
aprovisionamiento y reposición.

Comercio cooperativo: son empresas de distribución minoristas formadas por los

consumidores para su propio abastecimiento.

Sistemas administrados: es la coordinación y control del proceso de distribución, sin

tener relación alguna con de propiedad ni vínculo contractual.

Los canales contractuales: es la asociación de empresas independientes y realizan

tareas comerciales, teniendo como objetivo principal, conseguir economía de escala y
alcance, mayor cobertura en el mercado, introducir marcas propias y potenciar la
imagen de calidad.
Sistemas horizontales: son agrupaciones de distribuidores para la creación de nuevas
empresas, dentro de estos existen dos sistemas:

Asociaciones espaciales: son los distribuidores minoristas y están ubicados en el mismo

centro de compras para obtener un mayor poder del mercado y captación de clientes.

Asociaciones no espaciales: se refiere al poder de negociación con los proveedores y

optimizar funciones de distribución física y gestión.

Los intermediarios y sus funciones

El intermediario de comercio hoy en día es quien se encarga de vender y transferir

mercancía a un distribuidor y trabaja de forma independiente, siendo estos mayoristas y
minoristas que compran y revenden la mercancía.

Los requisitos que buscan las empresas del intermediario comercial hoy en día son
agilidad, rapidez y eficiencia en la entrega y distribución del producto, por eso dentro de
sus funciones esta la comercialización del producto, fijación de precios, promoción y
logística.

Canales de comercialización

Canal directo: no existen intermediarios, el productor vende directamente al

consumidor.

Canal indirecto: se utilizan los intermediarios, utilizando canales directos o largos.

 CONCLUSIÓN

Este trabajo nos ayudó a identificar cuáles son los conceptos más relevantes para

comprender y realizar las estrategias de ventas propuestas en el estudio del caso, cuyo

objetivo es proponerlas cantidades de ventas que contribuyan al crecimiento de los

ingresos de la compañía XYZ.

En realidad este estudio de caso nos da la idea de cómo generar utilidad y al mismo

tiempo analizando los precios que nos ayuden a entrar en la competencia comercial sin

que, se genere pérdidas. Por eso las compañías deben realizar un plan estratégico de

ventas que sea rentable pero a la vez flexible, ya que las ganancias se pueden ver

reflejadas en un tiempo corto o largo, como pudimos evidenciar en el trabajo realizado a

la compañía xyz el cual evaluamos las ventas semanal, mensual y anua; dependiendo

de los costos variables y la productividad que estos den, entre otros.

 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Arenal, L. C. (2018a). El sistema de distribución comercial en la economía. Dirección y

estrategias de ventas e intermediación comercial. uf1723. pp 14-25. Recuperado
de https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=5635496&ppg=15

Arenal, L. C. (2018b). El agente comercial. Dirección y estrategias de ventas e intermediación

comercial. uf1723. pp 80-81. Recuperado de https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=5635496&ppg=81