Plan de Marketing Nuevo 123

TESIS UNITRU Biblioteca Digital.
Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
“MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LAS COLOCACIONES DE

CRÉDITOS EN FINANCIERA COMPARTAMOS AGENCIA
PACASMAYO – PERIODO 2017”
TESIS
PARA OPTAR EL TITULO DE
LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN
ASESORA:
Dra. Violeta Claros Aguilar
Br. Lady Lisbeth Sandoval Vilchez

Bachiller en Ciencias Económicas
GUADALUPE – PERÚ
2017
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma
licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
TESIS UNITRU Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
DEDICATORIA
A DIOS,
Por haberme regalado la vida, y a los
mejores padres.
A Mis Padres,
Por ser los pilares fundamentales en mi
vida, quienes han velado por mi bienestar
y salud; con mucho amor y cariño, les
dedico todo mi esfuerzo, en
reconocimiento al sacrificio hecho para
que yo sea una profesional. Gracias a
ellos soy lo que soy ahora.
El amor recibido, la dedicación y la
paciencia con la que cada día se
preocupaban mis padres por lograr esta
meta, es simplemente único y se refleja en
mí.
A Mi Hijo,
Posiblemente en este momento no
entiendas mis palabras, pero para cuando
crezcas y seas capaz, quiero que te des
cuenta de lo que significas para mí. Eres la
razón por la cual me levanto cada día.
Eres mi principal motivación.
A Mi Hermano,
Por lo que representa para mí, por el
apoyo incondicional y por ser apoyo en
un camino largo de recorrer
A Mi Sobrino,
Porque es quien llena de alegría cada día de
mi vida.
AGRADECIMIENTO
Primero quisiera agradecer a DIOS por haberme bendecido en darme la oportunidad de

poder realizar mis estudios con tranquilidad y firmeza.
Agradezco a las personas que contribuyeron para la realización de este informe de tesis,
a mi familia que siempre estuvo apoyándome y a los docentes de la UNT que elevaron
mis conocimientos en la carrera universitaria.
Agradezco a mi profesora Violeta Claros Aguilar por haberme apoyado a lo largo de todo
este proceso, por sus enseñanzas y consejos gracias infinitamente.
ii
PRESENTACIÓN
Señores Miembros del Jurado:
De conformidad con las disposiciones establecidas en el Reglamento de Grados y Títulos

de la Facultad de Ciencias Económicas, Escuela Profesional de Administración de la
Universidad Nacional de Trujillo, me es honroso presentar a vuestra consideración la
presente Tesis denominada “MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LAS
COLOCACIONES DE CRÉDITOS EN FINANCIERA COMPARTAMOS AGENCIA
PACASMAYO – PERIODO 2017” con el propósito de obtener el Grado Profesional de
Licenciado en Administración.
El presente trabajo es resultado del esfuerzo y de una minuciosa investigación,

con el propósito que se constituya en un valioso aporte que permita determinar la
sostenibilidad en Financiera Compartamos Agencia Pacasmayo, a través de la propuesta
de Marketing para mejorar las Colocaciones de Créditos.
Trujillo, noviembre del 2017
Lady Lisbeth Sandoval Vílchez

Bachiller en Ciencias Económicas
iii
iv
ÍNDICE
DEDICATORIA i
AGRADECIMIENTO ii
PRESENTACIÓN iii
ÍNDICE vi
RESUMEN ix
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 1
1. Realidad problemática, Antecedentes y Justificación del Problema 2
1.1. Realidad problemática 2
1.2. Antecedentes 3
1.3. Justificación 7
1.4. Problema: 7
1.5. Determinación de las variables 7
1.6. Marco Teórico 7
1.6.1. Marketing 7
1.6.1.1. El producto 8
1.6.1.2. El precio 9
1.6.1.3. Plaza 11
1.6.1.4. La promoción 12
1.6.2. Colocaciones de créditos 15
1.6.2.1. Tasas de interés y tipos 16
1.6.2.2. Tipos de colocaciones 18
1.6.2.3. Importancia 18
1.7. Hipótesis 19
1.8. Objetivos 19
vi
1.8.1. Objetivo General 19
1.8.2. Objetivos Específicos 19
CAPÍTULO II: MATERIALES Y MÉTODOS 21
2. Diseño de Investigación 22
2.1. Material de estudio 22
2.1.1. Población 22
2.1.2. Muestra 22
2.2. Métodos y técnicas 22
2.2.1. Métodos 22
2.2.2. Técnicas de recopilación de datos 23
2.2.3. Diseño de investigación 23
2.2.4. Operacionalización de Variable 24
CAPÍTULO III: GENERALIDADES DE LA EMPRESA 26
3. La empresa 27
3.1. Reseña histórica 27
3.2. Misión 28
3.3. Visión 28
3.4. Valores de Financiera Compartamos 28
3.5. Departamentos donde se encuentra Financiera Compartamos 28
3.6. Descripción de los productos 29
3.6.1. Créditos 29
3.6.2. Ahorros 29
3.6.3. Seguros 30
3.7. Canales de atención 30
3.8. Propósito 31
vii
3.9. Análisis financiero de Financiera Compartamos 31
CAPÍTULO IV: RESULTADOS 34
4. Encuestas 35
4.1. Variable independiente: Marketing 35
4.2. Resultados de la investigación 47
4.2.1. Influencia del producto en las colocaciones de créditos 47
4.2.2. Influencia del precio en las colocaciones de créditos 48
4.2.3. Influencia de la promoción en las colocaciones de créditos 49
4.2.4. Influencia de la plaza en las colocaciones de créditos 50
4.2.5. Influencia del Marketing en las colocaciones de créditos 51
CAPÍTULO V: DISCUSIÓN 53
5.1. Discusión de resultados 54
5.2. Contrastación de la hipótesis 54
Conclusiones 56
Recomendaciones 58
Referencias Bibliográficas 60
Anexos 63
viii
RESUMEN
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general determinar la influencia

del marketing en las colocaciones de créditos de la Financiera Compartamos Agencia
Pacasmayo - Periodo 2017, tomando como base temas sobre la marketing y colocación
de créditos.
Para el presente informe se utilizó la investigación descriptiva. El diseño específico es el
diseño de una sola casilla porque se utilizó un solo grupo de estudio.
De acuerdo a los resultados encontrados, se determinó que el marketing que ejerce
Financiera Compartamos si influye en la colocación de créditos, el producto financiero
que ofrece Financiera Compartamos si influye en la colocación de créditos, el precio (tasa
de interés) que ofrece Financiera Compartamos no influye en la colocación de créditos,
los medios de promoción que utiliza Financiera Compartamos si influye
significativamente en la colocación de créditos, la plaza de Financiera Compartamos si
influye significativamente en la colocación de créditos, los clientes en el año 2017
incremente en 42% con respecto al año 2016 y la cartera en el año 2017 en un 23.38%
con respecto al año 2016.
En función a los resultados encontrados se acepta la hipótesis donde el marketing si
influye en la colocación de los créditos en Financiera Compartamos agencia Pacasmayo.
Palabras claves: Plan Marketing, colocación créditos.
ix
Abstract
The main objective of this research work is to determine the influence of marketing in the
credit placements of Financiera Compartamos Agencia Pacasmayo - Period 2017, based
on marketing and credit placement issues.
For the present report, descriptive research was used. The specific design is the design of
a single box because a single study group was used.
According to the results found, it was determined that the marketing carried out by
Financiera Compartamos does influence the placement of loans, the financial product
offered by Financiera Compartamos if it influences the placement of loans, the price
(interest rate) offered by Financiera Compartamos does not influence the placement of
loans, the means of promotion used by Financiera Compartamos if it significantly
influences the placement of loans, the position of Financiera Compartamos if it
significantly influences the placement of loans, customers in 2017 increase by 42% with
with respect to 2016 and the portfolio in 2017 at 23.38% compared to 2016.
Based on the results found, we accept the hypothesis where marketing does influence the
placement of loans in Financiera Compartamos, agency Pacasmayo.
Keywords: Marketing Plan, credit placement.
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
1. Realidad problemática, Antecedentes y Justificación del Problema
1.1. Realidad problemática

El Perú en los últimos años ha mostrado altos índices de crecimiento económico
que le han permitido poder ser reconocido como un país emergente, con grandes
perspectivas de desarrollo, estableciéndolo como uno de los países líderes de
América latina.
Son muchos los factores de crecimiento que han hecho posible que el Perú se
haya convertido en un país sólido financiera y económicamente, el centrarse en
políticas de crecimiento de largo plazo, manteniendo la inflación dentro de los
índices permitidos, el crecimiento constante del sector Construcción, las grandes
inversiones de empresas mineras de los últimos años, el fortalecimiento de
nuestra moneda, la estabilidad jurídica del país, el crecimiento de empresas
exportadoras, la constante creación y crecimiento de las Pymes y Mypes que
pugnan por el emprendimiento, el desarrollo de nuevas tecnologías que mejoran
la productividad de las empresas, la solidez macroeconómica del país, el aumento
de la cantidad jóvenes que cursan estudios superiores en áreas relacionadas a
Innovación y Tecnología y el aumento de la inversión privada de los últimos
años.
Además de ello, es importante mencionar y resaltar el aporte de las Entidades
Financieras que son también parte de este importante crecimiento. Permitir a
distintas empresas y negocios (sin discriminar la trayectoria, magnitud, clase
social, ubicación o nivel de ventas) el poder conseguir financiamiento tanto para
capital de trabajo o para mejorar o incrementar sus activos fijos, ha permitido que
distintas empresas se beneficien del apalancamiento financiero, que tiene como
principio esencial el incremento de la rentabilidad del capital invertido por los
accionistas a base de deuda; esto aunado a la cadena económica y financiera que
crean los bancos al impedir que grandes oportunidades de negocios se derrumben
por falta de liquidez, o por el contrario, que exista un alto costo de oportunidad
al tener que esperar los propios recursos de una empresa para conseguir mejoras
en sus niveles de activos.
Es por ello que también el aporte de los Bancos a las micro y pequeñas empresas
es indudable e indiscutible. Los bancos han aportado mucho al crecimiento de
este sector en los últimos años, incentivando a los pequeños empresarios a utilizar
el apalancamiento financiero como generador de mayor rentabilidad de sus

empresas y mostrando los múltiples beneficios que se tienen al mantener una
“deuda financiera”, como lo son la reducción del pago de impuestos, los escudos
fiscales, el costo de oportunidad, entre otros.
Las colocaciones de créditos a este sector empresarial se han ido incrementado
considerablemente en los últimos años. Hemos visto como la gran mayoría de
entidades financieras mantienen bancas especializadas para la micro y pequeña
empresa, desarrollando nuevos productos que se ajustan a las necesidades del
segmento, y que han generado un aumento considerable de las colocaciones en
este sector. Sin embargo, en este escenario viene a tallar un aspecto muy
importante en la gestión financiera de las empresas bancarias en el Perú: su
“Apetito por Riesgo”, es decir, la rentabilidad que esperan obtener manteniendo
un nivel de riesgo asumido.
Es importante analizar las características y consecuencias de sus modelos de
riesgo, de sus procesos y políticas crediticias, además del impacto de estos
procesos en la rentabilidad de cada entidad financiera, sobre todo analizar y
determinar al indicador de mora que nos permitirá conocer el desempeño
financiero de un banco en la colocación de créditos.
1.2. Antecedentes
a. Internacional
Orrego, J. (2012). En su Tesis: “Marketing mix para una línea de productos
orientados al cuidado personal”, Universidad de Chile. Chile.
Concluye en lo siguiente:
A pesar de estas dificultades, el levantamiento de información fue riguroso,
centrándose en fuentes accesibles como periódicos, juicio de expertos en la
industria con experiencia en el rubro, memorias con algún grado de análisis en la
industria y sitios web como el de la Cámara de la Industria Cosmética. Para nutrir
la investigación, se obtuvo información de los consumidores de cosméticos
naturales, quienes fueron entrevistados afuera de tiendas competidoras. A través
de ellas se conocieron sus necesidades, ligadas a la preocupación por la belleza y
la juventud, las que esperan sean satisfechas con productos que entreguen la
posibilidad de verse y sentirse bien y mantenerse joven como conceptos claves,
especialmente con cremas. En el caso delos jabones y champús, la necesidad es
higiénica, aunque si satisfacen las necesidades anteriormente mencionadas, se

deduce que tendrán una mayor aceptación. Además, como dato relevante, los
consumidores tienen la percepción que los productos naturales se relacionan
directamente con una mejor calidad por el restringido uso de químicos y
elementos sintéticos en comparación a los convencionales, al ser reemplazados
por aceites esenciales, componentes orgánicos, naturales y nutritivos, lo que
sirvió en demasía para desarrollar las 4 P.
Sobre el producto, este debe enfocarse en una calidad superior. Debido a que la
competencia es bastante fuerte, un producto con un mal desempeño no debiese
salir al mercado; los consumidores de cosméticos naturales están dispuestos a
pagar un mayor precio por los productos.
Quezada, K. (2013). En su tesis: “Elaboración de un plan estratégico de

marketing para el Banco de Machala sucursal Loja”. Universidad Nacional de
Loja. Loja. Ecuador.
Concluye en:
El Banco Machala no cuenta con Plan estratégico de marketing lo que no le ha
permitido realizar una operación óptima en el área de mercadeo para la captación
de nuevos mercados.
El Banco Machala; no realiza publicidad y promociones constantes para a dar a
conocer al mercado objetivo los servicios que tiene para los clientes de la
localidad, por lo tanto, es importante ejecutar el plan de publicidad para a dar a
conocer los servicios que tiene el Banco Machala propuesto en el plan y que tiene
un costo USD 7,263.00.
b. Nacional
Mercado, F. (1998). En su tesis: “Marketing mix como estrategia de venta en las
pequeñas empresas industriales de la provincia de Satipo – Departamento de
Junín”. Universidad Agraria de la Selva. Perú.
Concluye en:
El Marketing Mix como estrategia de investigación científica en modalidad de
tesis, sostiene la importancia del producto, precio, plaza y promoción como
estrategia de venta en las pequeñas empresas industriales, lo cual sustenta la
hipótesis: “La falta de investigación de mercado origina el inadecuado desarrollo
del marketing mix y como consecuencia el bajo nivel de venta en las pequeñas
empresas”. El trabajo se realiza para desarrollar el marketing mix y los niveles
de ventas en las pequeñas empresas industriales con la finalidad de maximizar
las ventas y proponer a las pequeñas empresas algunas estrategias de Marketing
mix.
Camilo, R. (2016). En su tesis: “El marketing mix y su influencia en las

colocaciones de créditos de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito Maynas
agencia Huánuco – periodo 2015”. Universidad de Huánuco. Perú.
Según el Gráfico 2 y 9 se determinó que el marketing mix si influye en las
colocaciones de crédito de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito Maynas
Agencia Huánuco. “La relación que existe entre las variables estudiadas guarda
relación, tal es así que las colocaciones han aumentado en la Caja Maynas el
último periodo de estudio, esto debido a la práctica constante que tiene la Caja
para aplicar herramientas de marketing en la oferta de sus productos”.
De esta forma podemos afirmar que nuestra hipótesis esta corroborada mostrando
un nivel de significancia importante respecto a las percepciones de las
dimensiones del marketing al momento de solicitar un crédito en la Caja.
Según el cuadro y gráfico Nº 03 y 04 el producto influye significativamente en
las colocaciones de crédito de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito Maynas
Agencia Huánuco. “El 100% de los clientes sostuvo que, si se ajusta a sus
necesidades, sin embargo, cuando el dinero no es suficiente recurren a la
ampliación del crédito en la Caja, los mismos que son refinanciados
inmediatamente sin mucho requisito”.
c. Local
Soriano, J. (2015). En su Tesis: “Aplicación estratégica de marketing para
incrementar las ventas de los productos alimenticios UPAO”. Universidad
Privada Antenor Orrego. Trujillo. Perú.
Se elaboró un plan estratégico de marketing, para incrementar las ventas de los
productos alimenticios UPAO; para ello se tomó como base, las ventas del año
2012 (S/. 577,918) y como resultado de la aplicación del plan; se obtuvo un
incremento del 7% (S/. 619,108) para el año 2013; sin embargo, para el 2014
disminuyeron las ventas en 27% (S/. 450,896), debido a que no se monitoreó y
controló las acciones propuestas en el plan.
Según el resultado del análisis de situación, se tiene como fortalezas: la calidad
de los productos alimenticios, capacidad financiera de la institución, ubicación
estratégica de la caseta de ventas, el respaldo institucional, la infraestructura y la
tecnología de punta. Las oportunidades están dadas por el crecimiento
poblacional estudiantil, aumento de las ventas por descuento de planilla para los
trabajadores de la institución, capacidad de diversificación de productos
alimenticios, ventas en el mercado externo y la expansión de puntos de venta en
el mercado interno. En cuanto a las debilidades, se tiene la falta de personal en
producción y ventas, bajas remuneraciones del personal, limitación en un solo
punto de venta, ventas por transferencias gratuitas, talleres de panadería y lácteos
separados administrativamente y falta de productos complementarios. Y para las
amenazas, se tiene el cierre de la planta de producción, renuncia de los técnicos
de producción, contratos de trabajo limitados y el aumento de competidores
internos y externos.
De La Cruz, Y. & Su, K. (2016). En su Tesis: “El marketing directo y su relación

con el posicionamiento de marca de una empresa productora de eventos”.
Universidad Privada del Norte. Trujillo. Perú.
Es determinante que existe una fuerte relación y entre el marketing directo como
herramienta de comunicación y el posicionamiento de marca de la empresa de
eventos Kalú Producciones de la ciudad de Trujillo en el año 2016 teniendo un
nivel de significancia de 0.000 y una correlación de 0,907.
Los canales de marketing directo que utilizan actualmente la empresa Kalú
Producciones son el correo electrónico (mailing), catálogo de productos on line,
información en el punto de venta, llamadas telefónicas (telemarketing) y redes
sociales (social media).
Así mismo, son el correo electrónico y las redes sociales, los canales de
marketing más eficaces por la empresa Kalú Producciones mientras que el
telemarketing si bien no es un canal rechazado, se encuentra mal implantado y
por lo tanto no es considerado eficaz al igual que el catálogo de productos.
1.3. Justificación
Teórica: La investigación permitirá usar teorías básicas de la ciencia
administrativa y marketing que permitan ser sometidas a contrastación con los
instrumentos primarios de investigación que se van aplicar. Generando
conocimiento útil para el sector microfinanciero y sobre todo para la Financiera
Compartamos agencia Pacasmayo.
Práctica: Los resultados generados permitirán a la institución micro financiera
tomar decisiones futuras respecto al uso del marketing para aumentar sus
colocaciones de créditos. La información estará sujeta a la respuesta de sus
propios clientes. Por lo tanto, será un buen insumo para la gestión de la
Financiera.
Metodológica: La tesis usa los métodos científicos validados académicamente,
partiendo por el inductivo al deductivo, siendo la observación el método que
complemente con la información que se desea obtener.
1.4. Problema:
¿De qué manera el marketing influye en las colocaciones de créditos de la
Financiera Compartamos Agencia Pacasmayo– Periodo 2017?
1.5. Determinación de las variables

Variable Independiente: Marketing.
Variable Dependiente: Colocaciones de Créditos.
1.6. Marco Teórico
1.6.1. Marketing
Philips (2012), indica que el Marketing, forma parte de un nivel táctico de
la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas
concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto
satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un
mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto
en el lugar correcto y en el momento más oportuno. Por ello, es
indispensable que los mercadólogos conozcan qué es el Marketing y cuáles
son las herramientas o variables, más conocidas como las 4 P`s que la
conforman.
Armstrong (2003), definen el Marketing como "el conjunto de
herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa
combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. El
Marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la
demanda de su producto".
1.6.1.1. El producto
El producto es el bien o servicio que adquiere el consumidor para
satisfacer sus necesidades. En la actualidad, los consumidores pueden
elegir entre una gran variedad de productos que cubren la misma
necesidad y cuyas características y precios son muy similares. Por
ello, la política de producto adquiere una trascendencia vital, ya que
la empresa necesita diferenciar claramente sus bienes o servicios de
los de sus competidores. Bateson (2002).
Producto financiero, El producto financiero que aquí estudiamos son
los créditos y este es un voto de confianza que un cliente recibe al
obtener dinero de una entidad financiera, ya sea pública o privada. Las
entidades financieras son aquellas que captan dinero de sus clientes
mediante operaciones pasivas y lo prestan a tasas más altas de las que
lo reciben, en operaciones activas. Por supuesto esa confianza se basa
en que el cliente pruebe su solvencia (se pide por ejemplo que acredite
ingresos suficientes y que sea propietario de inmueble). Mediante el
crédito el cliente obtiene disponibilidad de efectivo y el Banco los
intereses por el uso del dinero. DeConceptos (2016).
Si bien son las empresas las que más recurren al crédito bancario, esto
no excluye que puedan hacerlo los particulares.
A. Atributos del producto

Cada producto tiene una serie de atributos que permiten a los
consumidores diferenciarlo de otros similares:
a. La calidad: Que puede ser calidad técnica (cuando hace referencia
a sus materiales, acabado, duración y conservación, etc.), o calidad
comercial (si se refiere a la que tienen los servicios anexos al

producto).
b. El diseño: es decir, su presentación externa (su aspecto, su color,
su forma). El diseño está condicionado, en primer lugar, por la función
del producto, ya que la forma debe facilitar el uso. Además, en el
diseño también influyen otros factores como los gustos estéticos del
momento, los materiales disponibles, su precio, etc.
c. El tamaño y la cantidad: La diferenciación en este aspecto
permite que el producto llegue a distintos segmentos del mercado. Por
ejemplo, los fabricantes de conservas ofrecen latas de distintos
tamaños, que van dirigidas a diferentes consumidores (familias
pequeñas o numerosas, bares, etc.).
d. Los servicios anexos: Pretenden que el producto sea más atractivo
para los consumidores. Por ejemplo, una tienda de muebles puede
ofrecer servicios anexos como son el transporte a domicilio, la
instalación de los muebles, etc.
e. La imagen: Un producto puede ser el mejor en su especialidad,
pero ello no es suficiente si los consumidores no tienen una buena
imagen de él o si, simplemente, lo desconocen. El principal aspecto
que influye en que los consumidores se formen una imagen positiva
de un producto es su marca, que es el nombre con el que se asocia el
producto o la empresa y el símbolo o logotipo con el que se identifica.
1.6.1.2. El precio
El precio es una variable del marketing mix que influye de forma muy
significativa sobre la relación comercial, ya que para los
consumidores es un aspecto fundamental a la hora de elegir entre
varios productos. Por ello, al fijar los precios hay que valorar los
distintos métodos que existen y elegir el más adecuado para conseguir
los objetivos comerciales de la empresa.
A. Los métodos de fijación de precios.

Fundamentalmente existen tres métodos para fijar el precio de los
productos:
1. El primero se basa en los costes y es el más sencillo.

Consiste en añadir un margen a los costes de fabricación del producto
y fijar así su precio. Los costes se pueden calcular sumando los costes
variables y los costes fijos que le corresponden a ese bien (fullcost), o
simplemente sumando solo los costes variables (directcost). La
principal ventaja de este sistema es que el precio siempre es superior
al coste. Su principal inconveniente es que no tiene en cuenta los
precios de la competencia.
2. El segundo método parte de los precios que tiene a
competencia.
La empresa los analiza y decide poner un precio mayor o menor:
Lo fijará por debajo de sus competidores cuando haya más oferta que
demanda, cuando la competencia tenga unos costes superiores y no
pueda reducir sus precios sin perjudicar su rentabilidad, o cuando la
bajada del precio no comprometa la propia viabilidad de la empresa.
Por el contrario, los fijará por encima de sus competidores si el público
percibe que la calidad de su producto es mayor que la de aquellos, si
las condiciones de mercado son favorables o si los clientes no van a
reaccionar dejando de comprar el producto.
3. También se pueden fijar los precios atendiendo a la demanda.
Si al subir los precios la demanda disminuye y el descenso de las
ventas hace que los ingresos de la empresa sean menores, no se subirá
el precio (esto sucede cuando el bien tiene muchos productos
sustitutivos).
Ahora bien, si se tratase de un bien necesario (como la gasolina), una
subida de precios no reduce mucho las ventas, y en cambio conlleva
un incremento de ingresos para la empresa.
B. Estrategias o políticas de precios.
Para conseguir aumentar sus ventas, las empresas pueden utilizar
distintas políticas relacionadas con los precios.
Lo más frecuente es que las estrategias se basen en la bajada de
precios. Algunos ejemplos son: cuando las empresas realizan
promociones de un producto dirigidas a colectivos (ofertas especiales
para jubilados, estudiantes, etc.); cuando se hacen descuentos por
10
pronto pago o por compras grandes; cuando se abarata temporalmente

un producto nuevo para difundirlo entre los consumidores; o cuando
se realizan descuentos por comprar varios artículos de una misma
línea (estrategia muy habitual, por ejemplo, en artículos de
alimentación, limpieza, cosmética, etc.).
Menos frecuentes son las estrategias relacionadas con subidas de
precios, y estos casos suelen ir asociados a marcas de prestigio.
Son los llamados precios psicológicos, en los que influyen mucho los
valores simbólicos del producto. Philips (2012).
1.6.1.3. Plaza
Esta variable del marketing es la que facilita el acceso del comprador
al producto. Para ello la empresa tiene que utilizar de una manera
eficiente los recursos con los que cuenta, con el fin de que el bien
llegue al consumidor en la cantidad, el momento y as condiciones que
este desea. Para conseguirlo se utilizan los denominados canales de
distribución o intermediarios. Morales, (2014).
Clases de canales de distribución.

Un canal de distribución es el medio a través del cual los productos
van desde la fábrica hasta su consumidor final. Los canales de
distribución pueden clasificarse, en primer lugar, por su longitud, es
decir, por la cantidad de agentes participantes:
El canal directo es el que va desde el productor al consumidor sin
pasar por ningún intermediario. Hasta ahora eran los menos utilizados;
sin embargo, la aparición de Internet ha facilitado y abaratado la
manera de contactar directamente con los consumidores, de modo que
muchos fabricantes están comenzando a vender a través de este medio.
Los canales cortos suelen ir desde el productor a un detallista (también
denominado minorista o comerciante al por menor), que es quien
vende directamente el producto al consumidor final.
11
1.6.1.4. La promoción
En la actualidad, tener un buen producto (con una relación calidad-
precio aceptable y que cubra con suficiencia las necesidades de los
posibles compradores) no es garantía de que vaya a tener éxito en el
mercado. Además, es necesario que la empresa despliegue un proceso
de comunicación hacia el consumidor para convencerle de que
adquiera ese y no otro bien.
Los instrumentos con los que cuenta la empresa para establecer esta
comunicación son: la publicidad, la promoción de ventas, la fuerza de
ventas, las relaciones públicas y el marketing directo. Pérez (2001).
A. La publicidad.
La publicidad es un conjunto de técnicas, medios y actividades de
divulgación que las empresas utilizan para informar al público sobre
sus productos y persuadirle, a través de los mensajes adecuados, para
que los compre.
Las empresas suelen encargar sus campañas publicitarias a agencias
especializadas que, para realizar la campaña con éxito, necesitan un
informe previo de la empresa (denominado briefing) en el que se
especifiquen cuáles son las ventajas del producto con respecto a su
competencia y qué objetivos de posicionamiento en el mercado se
pretenden alcanzar.
Los objetivos que se persiguen con una campaña publicitaria
generalmente se centran en tres aspectos: incrementar las ventas, que
los consumidores cambien su comportamiento con respecto al
producto (es decir, que comiencen a comprarlo o bien lo compren en
mayor cantidad) y que conozcan mejor sus cualidades. Cuando la
marca o el producto son nuevo, simplemente se intenta darlo a
conocer, informando al público sobre sus características. Si ya es
conocido, se puede potenciar a imagen de la marca y su
posicionamiento en el mercado.
Para realizar la campaña publicitaria se busca un público objetivo, que
puede coincidir con el mercado objetivo al que se dirige el producto o
con parte de este. La elección de un público u otro determina la clase
12
de medio publicitario (prensa, radio, etc.) y soporte concreto (emisora,

canal de televisión, diario, etc.) que se va a utilizar y el tipo de mensaje
o anuncio que se va a hacer, ya que no es lo mismo dirigirse, por
ejemplo, a personas de la tercera edad que a jóvenes.
Finalmente, los factores que determinarán cuál es el medio o soporte
más adecuado son las audiencias o lectores que tiene cada uno de los
medios, el público al que se dirige la publicidad y el coste de la misma.
B. La promoción de ventas.
Consiste en una serie de acciones puntuales y variadas que se realizan
para incrementar las ventas a corto plazo. La promoción de ventas
puede ir dirigida a los consumidores o a los distribuidores. Algunos
ejemplos de promociones a consumidores son: el regalo de otros
productos complementarios, la participación en sorteos, devoluciones
de dinero si el cliente no queda satisfecho, etc. En cuanto a las
promociones a distribuidores o vendedores, los incentivos pueden ser
descuentos por pronto pago o por la compra de determinada cantidad,
premios por mayor número de ventas, etc.
En los dos casos hay que realizar un programa en el que se indique en
qué consiste la promoción, cómo se va a comunicar a sus destinatarios
y os parámetros que servirán para su evaluación (normalmente, un
objetivo de incremento determinado de ventas o de ingresos).
C. La fuerza de ventas.
La fuerza de ventas es el conjunto de comerciales con el que cuenta
una empresa, es decir, todas las personas dedicadas a vender de una
manera directa. Los comerciales son, por tanto, los que efectúan la
labor diaria de comunicación con los clientes y de persuasión hacia
ellos para que adquieran los productos de la empresa.
La fuerza de ventas tiene mucha importancia, no solo porque posibilita
la venta, sino porque es el medio a través del cual la empresa recibe
información de sus clientes sobre la aceptación de los productos y sus
posibles mejoras.
13
Para organizar el equipo de ventas, la dirección comercial debe decidir

varias cuestiones:
 Fijar los objetivos de venta.
 Determinar el tamaño del equipo (cuántos comerciales son
necesarios).
 Decidir cómo se reparte el trabajo, que puede ser por un criterio
geográfico, por productos o líneas de productos o simplemente
asignando a cada comercial un cliente o un grupo de ellos.
 Organizar la dirección del equipo y fomentar la motivación de los
vendedores, que va muy ligada a su remuneración.
De hecho, la mayoría de los comerciales tienen una parte de su
remuneración fija y otra que se relaciona directamente con los
rendimientos obtenidos por su trabajo. Cuanto mayor sean las ventas
que haya realizado un comercial, mayor será la retribución que
perciba.
D. Las relaciones públicas.

A través de las relaciones públicas, las empresas intentan establecer
una buena relación con sus clientes y transmitir una buena imagen de
la empresa al exterior (consumidores, proveedores, instituciones y la
sociedad en general). Las empresas patrocinan aquellos eventos u
organizaciones que se ajustan a su imagen corporativa o que están
relacionados con los productos que venden. Por ejemplo, es frecuente
que entidades bancarias patrocinen exposiciones artísticas o
restauración de obras de arte, y conocidas marcas deportivas
patrocinan equipos de fútbol, baloncesto, etc. Palencia (2011).
E. El marketing directo.
El marketing directo permite establecer un contacto sin intermediarios
entre el consumidor y la empresa.
Para ello se emplean diversos medios (visitas, llamadas telefónicas) y
estrategias (una invitación a una presentación de un producto), una
comunicación a clientes habituales de que comienzan las rebajas en
14
una tienda y se abre el establecimiento solo para ellos, etc. Si una

empresa quiere realizar acciones de marketing directo, precisa tener
una buena base de datos que permita seleccionar correctamente a los
clientes a quienes se quiera dirigir la comunicación.
La principal ventaja de este sistema es que se conoce su resultado con
gran rapidez, ya que la respuesta del público es casi inmediata. Sus
resultados son, por tanto, muy fáciles de medir.
1.6.2. Colocaciones de créditos

Las Colocaciones de crédito de acuerdo a la concepción tradicional, se
define como el derecho que tiene el deudor de recibir del acreedor alguna
cosa, en la medida que haya confiabilidad con el compromiso de pago o
devolución. Felipe (2003).
Desde el punto de vista legal, el crédito según la ley, el comercio y la
economía es el derecho que una persona llamada acreedor, tiene para
obligar a otra, el deudor, a pagar. En realidad, son múltiples los conceptos,
pero lo más adecuado a nuestros tiempos y desde el punto de vista
financiero, es que el crédito es una operación o transacción de riesgo en la
que el acreedor (prestamista) confía a cambio de una garantía en el
tomador del crédito o deudor (prestatario), con la seguridad que este último
cumplirá en el futuro con sus obligaciones de pagar el capital recibido
(amortización de la deuda), más los intereses pactados tácitamente
(servicio de la deuda).
1.6.2.1. Tasas de interés y tipos

Bezares (2009), indica que los intereses consisten normalmente en
una cantidad de cosas de la misma especie que las debidas,
proporcional a la cuantía de éstas y a la duración de la deuda. Los
intereses representan la renta del capital de que el acreedor se priva,
constituyendo el precio del dinero o de cualquier otro bien. La
noción jurídica de interés parte de una concepción económica de
capital. Constituye un rendimiento por la aplicación debida o
indebida de un capital y, en función del tiempo de aplicación, dicho
15
rédito estará constituido por bienes de la misma naturaleza que los

debidos por la prestación.
En suma, los intereses constituyen un aumento que la deuda (ya sea
de dinero o de bienes, aunque mayoritariamente estamos hablando
de deudas pecuniarias) devenga de manera paulatina durante un
período determinado, sea como renta del capital de que el acreedor
se priva (precio por el uso y disfrute del dinero o del bien de que se
trate), o sea como indemnización por un retardo en el cumplimiento
de la obligación, fijándose según el tiempo transcurrido y la cuantía
de la prestación debida.
Vemos que no necesariamente los intereses deben imputarse a
deudas exclusivamente dinerarias. Nada impide que versen también
sobre otros bienes fungibles, además del dinero. Si bien el pago de
intereses es por regla general una deuda pecuniaria debido a que
normalmente los intereses se pagan con una suma de dinero, si las
partes convienen en que el pago de intereses sea en especie y no en
dinero, la deuda de intereses deja de ser una deuda dineraria para
convertirse en una deuda de valor, ya que será preciso avaluar los
bienes a pagar por concepto de interés, para que, sobre la base de
dicho valor, sea posible el cálculo de los intereses debidos. Pero si
son en especie y no en dinero, deberá ser de la misma clase y especie
materia de la prestación a cargo del acreedor, ya que de lo contrario
se desvirtuaría su condición de intereses, para convertirse, por
ejemplo, en la contraprestación de una permuta.
Tipos de Intereses
a. Capitalización:
T.I. Nominal: Es la tasa convenida y divulgada en los contratos que,
aplicada al importe del préstamo o depósito, permite obtener los
intereses. Es la tasa básica a partir de la cual se efectúan los cálculos
pertinentes; es el interés que se cobra en las operaciones acordadas
sin ajuste de capital.
T.I. Efectiva: Es la que refleja el tiempo en que pagan los intereses,
impuestos, comisiones y todo gasto que incluya la operación
financiera.
16
b. Cumplimiento
T.I. Compensatoria: cuando constituye la contraprestación por el
uso del dinero o de cualquier otro bien.
T.I. Moratoria: Es moratorio (también denominado indistintamente
por gran parte de la doctrina como interés indemnizatorio o
punitorio) cuando tiene por finalidad indemnizar la mora en el pago.
c. Variabilidad
T.I. Fija: Cuando sobre el capital o crédito otorgado debe aplicarse
un porcentaje preestablecido.
T.I. Variable: Cuando una tasa fijada inicialmente se ajusta cada
cierto tiempo (se indexa).
d. Cliente
T.I. Activa: son aquellas que cobran las instituciones financieras
según el tipo de crédito (corporativos, grandes empresas, medianas
empresas, pequeñas empresas, microempresas, consumo e
hipotecario).
T.I. Pasiva: representan las tasas que reciben los depositantes por
sus cuentas corrientes, cuentas de ahorro y depósito a plazo fijo.
e. Momento de cobro
T.I. Vencida: Los intereses se liquidan al tiempo de la amortización
del capital; en el supuesto de vencimientos sucesivos o préstamos en
cuotas, conjuntamente con estas últimas. Esta forma de pago resulta
la más beneficiosa para el deudor, debido a que el él recibirá la
cantidad íntegra o el íntegro del capital en el período inicial, y sólo
al final del primer período se calculan los intereses.
T.I. Adelantada: La liquidación y percepción de los intereses se
realiza en forma adelantada.
1.6.2.2. Tipos de colocaciones

Existen muchos tipos de créditos, siendo los más tradicionales en el
sistema financiero los créditos comerciales, a microempresarios y
los créditos de consumo a personas naturales. Bezares (2009).
17
A. Créditos a pequeños negocios

Son aquellos créditos directos o indirectos otorgados a personas
naturales o jurídicas destinados al financiamiento de la producción y
comercialización de bienes y servicios en sus diferentes fases.
También se consideran dentro de esta definición los créditos
otorgados a las personas a través de tarjetas de crédito, operaciones
de arrendamiento financiero u otras formas de financiamiento. Son
aquellos créditos directos o indirectos otorgados a personas o
jurídicas destinados al financiamiento de actividades de producción,
comercialización o prestación de servicios.
B. Créditos de consumo
Son aquellos créditos que se otorgan a las personas naturales con la
finalidad de atender el pago de bienes, servicios o gastos
relacionados con una actividad empresarial.
También se consideran dentro de esta definición los créditos
otorgados a las personas naturales a través de tarjetas de crédito, los
arrendamientos financieros y cualquier otro tipo de operación
financiera. Bezares (2009).
1.6.2.3. Importancia
El papel que desempeña el crédito dentro de la economía es de gran
importancia, debido a que, entre otras cosas, es un instrumento muy
eficaz en el proceso de reactivación económica, ya que es mediante
el crédito una de las formas más eficaces en cómo puede impulsarse
el desarrollo de una economía. Sin lugar a dudas que la calidad de
una economía de un país es observable, entre otros indicadores, a
través de la calidad de su sistema financiero y los servicios
crediticios que la misma ofrece a los diversos agentes económicos.
También podemos mencionar que solamente a través de esquemas
crediticios adecuados será posible que la economía recupere el
dinamismo que tanta falta hace hoy día, ello con la finalidad de dar
solución, entre otras, a las necesidades de trabajo y desarrollo del
país. Es necesario por lo tanto crear las bases de un sistema
18
financiero integral que impulse el crecimiento de los diversos

sectores de la economía.
El crédito ha sido motor de la recuperación económica. Por
mencionar un ejemplo, por cada vivienda que se construye se genera
actividad en alrededor de 40 ramas de la economía, así como 5
empleos directos y varios más indirectos.
Por lo anterior expuesto se puede concluir que la existencia del
crédito es un factor determinante que se debe propiciar para
consolidar estrategias de desarrollo económico.
1.7. Hipótesis
El marketing influye significativamente en las colocaciones de créditos de la
Financiera Compartamos Agencia Pacasmayo– Periodo 2017.
1.8. Objetivos
1.8.1. Objetivo General
Determinar la influencia del marketing en las colocaciones de créditos de
la Financiera Compartamos Agencia Pacasmayo - Periodo 2017.
1.8.2. Objetivos Específicos

 Analizar si el producto influye en las colocaciones de créditos de la
Financiera Compartamos Agencia Pacasmayo – Periodo 2017.
 De qué manera el precio influye en las colocaciones de créditos de la
Financiera Compartamos Agencia Pacasmayo – Periodo 2017.
 Identificar de qué manera la promoción influye en las colocaciones de
créditos de la Financiera Compartamos Agencia Pacasmayo – Periodo
2017.
 Diagnosticar de qué manera la plaza influye en las colocaciones de
créditos de la Financiera Compartamos Agencia Pacasmayo – Periodo
2017.
19
CAPÍTULO II
MATERIALES Y
MÉTODOS
20
2. Diseño de Investigación
2.1. Material de estudio
2.1.1. Población
La población fue definida por el total de clientes del año 2016. El total de
clientes encontrados fue de 1500.
2.1.2. Muestra
Para elegir se usará el muestreo aleatorio simple con una confianza de 95%
y un máximo de error de 5%.
La fórmula que se aplicará para determinar la muestra es para poblaciones
finitas:
𝑧2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞 ∗ 𝑁
𝑛=
(𝑁 − 1) ∗ 𝑒 2 + 𝑧 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
Dónde:
n = Tamaño de la muestra
N = Universo o población (1500)
Z = Nivel de confianza (1.96)
e = Nivel de error (0.05)
p = Probabilidad favorable (0.5)
q = Probabilidad desfavorable (0.5)
1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5 ∗ 1500
𝑛=
(1500 − 1) ∗ 0.052 + 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5
𝑛 = 305 Clientes.
2.2. Métodos y técnicas

2.2.1. Métodos
En la presente investigación se utilizò el siguiente método:
Método inductivo: Es el razonamiento que partiendo de casos particulares
se eleva a conocimientos generales. Este método permite la formación de
hipótesis.
Método estadístico: Los datos consignados en los instrumentos de
recolección de datos serán procesados en Excel.
21
2.2.2. Técnicas de recopilación de datos

Para recabar datos de las fuentes primarias se utilizò las encuestas, con el
objetivo de obtener información, y estuvo dirigida a la muestra
seleccionada de la población objeto de estudio.
Fuentes secundarias: Para recabar datos se utilizò, libros, tesis, periódicos,
y páginas web; con la finalidad de elaborar el marco teórico y recopilar
información.
2.2.3. Diseño de investigación

Se trata de una investigación descriptiva. El diseño específico es el diseño
de una sola casilla porque se utilizó un solo grupo de estudio.
X
M Y
Dónde:
Muestra de objeto Variable independiente X: Marketing.

de estudio
Variable dependiente Y: Colocación de crédito.
22
2.2.4. Operacionalización de Variable

Tabla N 2.1.
Matriz Operacional – Variable independiente.
Escala de
Variable Definición Conceptual Definición operacional Dimensiones Indicadores
Medición
Armstrong (2003), definen el Producto Tipos de Productos
Marketing como "el conjunto de
herramientas tácticas
controlables de mercadotecnia Mediante la elaboración de la Precio Monto del Interés
que la empresa combina para encuesta determinaremos el plan
Marketing Nominal
producir una respuesta deseada de marketing que sigue la
en el mercado meta. El institución Promoción Formas de Promoción
Marketing incluye todo lo que la
empresa puede hacer para influir
en la demanda de su producto". Plaza Formas de distribución
Elaboración propia.
23
Tabla 2.2.
Matriz Operacional – Variable dependiente
Escala de
Variable Definición Conceptual Definición operacional Dimensiones Indicadores Medición
Las Colocaciones de crédito de Colocaciones de
acuerdo a la concepción tradicional, créditos
Colocación se define como el derecho que tiene el Se medirá el nivel de empresariales Valor porcentual de
de deudor de recibir del acreedor alguna colocaciones de créditos de la las colocaciones de Razón
Créditos cosa, en la medida que haya institución créditos
confiabilidad con el compromiso de Colocaciones de empresariales y de
pago o devolución. Felipe (2003). créditos de consumo consumo.
Fuente: Elaboración propia.
24
CAPÍTULO III
GENERALIDADES
DE LA EMPRESA
25
3. La empresa
3.1. Reseña histórica
Nuestros primeros pasos los dimos en 1992, a través de la ONG Habitat Arequipa
Siglo XXI. Un grupo de empresarios arequipeños liderados por el Ing. Percy
Tapia, impulsaron un proyecto cuyo objetivo era facilitar viviendas dignas a
grupos de peruanos, principalmente migrantes de escasos recursos con el fin de
alcanzar mejoras reales en su calidad de vida.
En este afán la ONG reunió empresarios experimentados, compatriotas que
comprendieron la fuerza de transformación que traían consigo, con herramientas
escasas, pero de gran valor: ingenio y voluntad a toda prueba.
Hábitat Arequipa desde el inicio utilizó procedimientos bancarios, para que sus
clientes asuman valores, como responsabilidad y cumplimiento.
Nuestros clientes, comprendieron la importancia de asumir un compromiso y
cumplirlo oportunamente, entendieron que ello era parte importante de su
patrimonio, así como de las garantías que a futuro podrían ofrecer.
Pronto nos convertimos en un vehículo de desarrollo realmente efectivo, una
pequeña locomotora de progreso. En 1998, se constituyó la Edpyme Crear
Arequipa, siendo la entidad más pequeña de todo el sistema financiero nacional.
Para inicios del nuevo siglo, Edypyme Créditos Arequipa se hallaba en capacidad
de ampliar su ámbito de operaciones a la ciudad de Lima, constituyendo así el
primer caso, en los últimos 20 años, en que una entidad financiera formada en
una provincia, acrecentaba su presencia en el competitivo mundo de las
microfinanzas en la capital del Perú.
Gracias a nuestros socios y cooperantes, a nuestros colaboradores y
especialmente a nuestros clientes, nos convertimos en un vehículo de progreso.
En 2009 nos convertimos en Financiera CREAR. Nuestra posición en el sistema
financiero, fue un atractivo de gran interés para Compartamos S.A.B. de C.V. en
México, quien adquirió el 82.70 % del accionariado en el 2011.
Los valiosos conocimientos que nuestros colaboradores adquirieron,
consecuencia de su esfuerzo y experiencia financiera, se convirtieron en una
formidable herramienta que poco a poco, con firmeza y seguridad, construyó
nuestra identidad y ventaja comparativa, elementos que atrajeron más aportantes,
cooperantes y asistencia técnica. Así hemos podido aprender de los errores y
asumir sin arrogancia los aciertos, afirmando nuestro crecimiento año con año.
26
3.2. Misión
Queremos lograr nuestro propósito conduciéndonos con una ética personal
basada en nuestra mística.
3.3. Visión
Ser el líder en microfinanzas en Perú, ofreciendo servicios de ahorro, crédito,
seguros y servicios de pago.
3.4. Valores de Financiera Compartamos

 Persona: Manteniéndonos fieles al valor de la persona y siendo este el centro
de nuestros valores, fomentamos ser mejores personas a través de un
desarrollo integral, de acuerdo al modelo F.I.S.E.P.® (Físico, Intelectual,
Social-Familiar, Espiritual y Profesional), y acompañamos al colaborador a
transformarse en un líder inspirador.
 Servicio: Vivimos este valor dándonos a los demás porque nos interesa su
bien.
 Responsabilidad: Vivimos este valor cumpliendo nuestra palabra y
asumiendo las consecuencias de nuestras acciones.
 Pasión: Vivimos este valor amando todo lo que hacemos.
 Trabajo en equipo: Vivimos este valor colaborando con los demás, para
lograr más.
 Rentabilidad: Vivimos este valor haciendo más con menos, siendo
productivos y eficientes para servir mejor.
3.5. Departamentos donde se encuentra Financiera Compartamos
27
Figura 01. Agencias de Financiera Compartamos.
Fuente: Financiera Compartamos.
3.6. Descripción de los productos:

3.6.1. Créditos
 Créditos para tu negocio
 Crédito pre aprobado
 Crédito para tu vivienda
 Crédito personal
 Crédito grupal
3.6.2. Ahorros
 Depósito a plazo fijo
 Cuentas de ahorro
 Ahorro súper mejor
3.6.3. Seguros
 Seguro compartamos
28
 Seguro emprendedor
3.7. Canales de atención
Crédito Individual
Los clientes de crédito individual podrán efectuar sus pagos en los siguientes
canales:
 En nuestras ventanillas, sin límite en el monto de la transacción.
 En agentes corresponsales del Interbank a nivel nacional, hasta S/ 700.00.
Con un costo por transacción de: S/ 1.00.
 En las agencias del Banco de la Nación a nivel nacional, sin límite en el monto
de la transacción.
 En los agentes corresponsales BBVA hasta S/ 800.00. y BBVA Express Plus
hasta S/ 1,900.00. Con un costo por transacción de S/ 1.75
 En los agentes corresponsales Kasnet hasta S/ 1,000.00. Con un costo por
transacción de S/ 1.75
Crédito Grupal
Los clientes de crédito grupal podrán efectuar sus desembolsos en los siguientes
canales:
 En las oficinas y tiendas del BBVA, Scotiabank, Interbank y Banbif a nivel
nacional, sin límite en el monto de la transacción.
de la transacción.
 Los clientes de crédito grupal podrán efectuar sus pagos en los siguientes
canales:
 En las oficinas y tiendas del BBVA, Scotiabank, Interbank y Banbif a nivel
nacional, sin límite en el monto de la transacción
 En agentes corresponsales del Interbank a nivel nacional, hasta S/ 700.00.
Con un costo por transacción de: S/ 1.00.
de la transacción.
 En los agentes corresponsales BBVA hasta S/ 800.00. y BBVA Express Plus
hasta S/ 1,900.00. Con un costo por transacción de S/ 1.75
29
 En los agentes corresponsales Kasnet hasta S/ 1,000.00. Con un costo por

transacción de S/ 1.75
3.8. Propósito
Nuestro propósito es erradicar la exclusión financiera.
A través de la inclusión financiera de la base de la pirámide en América,
aspiramos a generar tres tipos de valor para las personas
 Valor Social: Creciendo para ofrecer oportunidades de inclusión al mayor
número de personas en el menor tiempo posible y compartiendo los
beneficios con las comunidades donde trabajamos.
 Valor Económico: Construyendo modelos comerciales innovadores,
eficientes y rentables, de los que todos se puedan beneficiar.
 Valor Humano: Confiando en toda persona, en su disposición para crecer y
autorrealizarse, para ser mejor, y con educación financiera utilizar los
servicios financieros en su beneficio.
3.9. Análisis financiero de Financiera Compartamos
A. Activos
Los activos al 31 de diciembre de 2016 ascendieron a S/ 1,367 millones, cifra
superior en un 29.2% a la alcanzada en diciembre de 2015. El aumento de las
colocaciones fue importante para este incremento, ya que la variación
interanual ascendió a un 23.92%. La participación de las colocaciones netas
dentro del activo total a diciembre de 2016 es de 86.52%, cifra menor a la
presentada a diciembre del 2015 (89.50%).
30
Fuente: Financiera compartamos.

Figura 02. Estructura del activo – diciembre 2016
B. Gestión crediticia
Al cierre de 2016, Financiera Compartamos alcanzó una cartera de
colocaciones brutas de S/ 1,257 millones, logrando atender a 384,883
clientes. Esto significó un crecimiento de 42.21%, respecto a diciembre de
2015, situándonos en el periodo 2016, como la 2ª institución con mayores
clientes en el sector MICROEMPRESA.
Fuente: Financiera compartamos.

Figura 03. Colocaciones brutas – diciembre 2016
31
C. Evolución de los clientes

Durante el año 2016 se dio un incremento en el número de clientes de
42.21%% con relación al año 2015. El número de clientes atendidos al cierre
del ejercicio, fue de 384,883. La participación de mujeres alcanza el 84.00%
al cierre del 2016 incrementando en 6.40% en relación al cierre del 2015
(77.60%).
Fuente: SBS 2017.

Figura 03. Evolución de los clientes – diciembre 2016
32
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
33
4. Encuestas
4.1. Variable independiente: Marketing
Tabla 4.1
Tiempo que usted es cliente de Financiera Compartamos
N %
0 a 6 mes 145 47.54%
6 meses a 12 meses 125 40.98%
1 año a más 35 11.48%
Total 305 100.00%
Fuente: Encuesta aplicada a clientes de F. Compartamos Set-2017
Elaboración propia
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00% 47.54% 40.98%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
11.48%
5.00%
0.00%
0 a 6 meses 6 meses a 12 meses 1 año a más
Figura 04 Tiempo que usted es cliente de Financiera

Compartamos
ente: Encuesta aplicada a clientes de F. Compartamos Set-2017
Elaboración propia
Interpretación:
Según la figura 04, el 47.54% de los clientes tienen de 0 a 6 meses desde que son
clientes de financiera Compartamos, el 40.98% tiene de 6 a 12 meses y el 11.48%
más de 1 año.
34
Tabla 4.2
Razones de porque es cliente de Financiera Compartamos.
N %
Tasas bajas 65 21.31%
Rapidez 62 20.33%
Facilidades de pago y rapidez en el desembolso 75 24.59%
Por los productos crediticios ofrecidos 103 33.77%
Total 305 100.00%
Elaboración propia
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
20.33% 24.59% 33.77%

15.00% 21.31%
10.00%
5.00%
0.00%
Tasas bajas Rapidez Facilidades de Por los productos
pago y rapidez en crediticios
el desembolso ofrecidos
Figura 05. Razones de porque es cliente de Financiera Compartamos

Elaboración propia
Interpretación:
Según la figura 05, el 21.31% de los clientes la razón por la que escogen a
Financiera Compartamos es por las tasas bajas, el 20.33 por la rapidez, el 24.59%
por las facilidades de pago y rapidez en el desembolso y el 33.77% por los
productos crediticios que ofrece.
35
Tabla 4.3
Tipo de producto financiero que adquirió en Financiera Compartamos.
N %
Créditos consumo 140 45.90%
Créditos empresariales 165 54.10%
Total 305 100.00%
Elaboración propia
56.00%
54.00%
52.00%
50.00%
54.10%
48.00%
46.00%
44.00% 45.90%
42.00%
40.00%
Créditos consumo Créditos empresariales
Figura 06. Tipo de producto financiero que adquirió en

Financiera Compartamos
Elaboración propia
Interpretación
Según la figura 06, se puede observar que el 45.90% de los encuestados,
manifiestan que han adquirido créditos de consumo y el 54.10% han adquirido
créditos empresariales.
36
Tabla 4.4
Los productos Financieros adquiridos se ajustan a lo requerido por usted.
N %
Si se ajustan 189 61.97%
No se ajustan 116 38.03%
Total 305 100.00%
Elaboración propia
70.00%
60.00%
50.00%
40.00% 61.97%
30.00%
38.03%
20.00%
10.00%
0.00%
Si se ajustan No se ajustan
Figura 07. Los productos Financieros adquiridos se

ajustan a lo requerido por usted

Elaboración propia
Interpretación:
37
Según la figura 07, el 61.97% de los clientes indicaron que los productos
financieros adquiridos si se ajustan a lo requerido, mientras un 38.03% indicaron
que no se ajustan.
Tabla 4.5
Tasa de interés
N %
Alta 145 47.54%
Baja 160 52.46%
Total 305 100.00%
Elaboración propia
53.00%
52.00%
51.00%
50.00%
49.00% 52.46%
48.00%
47.00% 47.54%
46.00%
45.00%
Alta Baja
Figura 08. Tasa de interés

Elaboración propia
38
Interpretación:
Según la figura 08, el 47.54% de los clientes considera que la tasa de interés de
Financiera Compartamos es alta, mientras que un 52.46% indican que es baja.
Tabla 4.6
Comparación de la tasa de interés con el mercado.
N %
Es más baja que otras financieras 168 55.08%
Es más cara que otras financieras 137 44.92%
Total 305 100.00%
Elaboración propia
60.00%
50.00%
40.00%
55.08%
30.00% 44.92%
20.00%
10.00%
0.00%
Es más baja que otras Es más cara que otras
financieras financieras
Figura 09. Comparación de la tasa de interés con el

mercado.
39
Elaboración propia
Interpretación:
Según la figura 09, el 55.08% de los clientes indicaron que la tasa de interés es
más baja que otras financieras, mientras que el 44.92% indicaron que es más cara.
Tabla 4.7
Cómo se enteró usted de estos productos financieros.
N %
Por la televisión 105 34.43%
Recomendación 65 21.31%
Volantes y papelería en general 105 34.43%
Otros 30 9.84%
Total 305 100.00%
Elaboración propia
35.00%
30.00%
25.00%
34.43% 34.43%
20.00%
15.00% 21.31%
10.00%
9.84%
5.00%
0.00%
Por la televisión Recomendación Volantes y Otros
papelería en
general
40
Figura 10. Cómo se enteró usted de estos productos financieros

Elaboración propia
Interpretación
Según la figura 10 el 34.43% de los clientes indicaron que se enteraron de los
productos financieros por intermedio de la televisión, el 21.31% por intermedio
de la recomendación, el 34.43% por intermedio de los volantes y papelería en
general y el 9.84 indicaron por otros medios.
Tabla 4.8
Asistencia promocional respecto al crédito solicitado.
N %
Si recibí 195 63.93%
No recibí 110 36.07%
Total 305 100.00%
Elaboración propia
70.00%
60.00%
50.00%
63.93%
40.00%
30.00%
36.07%
20.00%
10.00%
0.00%
Si recibi No recibi
41
Figura 11. Asistencia promocional respecto al crédito

solicitado

Elaboración propia
Interpretación:
Según la figura 11, el 63.93% de los clientes indicaron que, si recibieron asistencia
promocional, mientras que el 36.07% indicaron que recibieron asistencia
promocional.
Tabla 4.9
Cómo calificas los productos crediticios ofrecidos por la Financiera Compartamos.
N %
Muy buena 135 44.26%
Buena 95 31.15%
Mala 75 24.59%
Total 305 100.00%
Elaboración propia
42
45.00%
40.00%
35.00%
30.00% 44.26%
25.00%
31.15%
20.00%
24.59%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
Muy buena Buena Mala
Figura 12. Cómo calificas los productos crediticios

ofrecidos por la Financiera Compartamos.

Elaboración propia
Interpretación:
Según la figura 12, el 44.26% de los clientes consideran que son muy buenos los
productos crediticios ofrecidos por la institución, el 31.15% indican que son
buenos y el 24.59% indicaron que son malos.
Tabla 4.10
Precise usted una vez aprobado como accedió al crédito ofrecido
N %
El desembolso fue en el Banco de la Nación 240 78.69%
El desembolso fue en Banco Continental 65 21.31%
Total 305 100.00%
Elaboración propia
43
78.69%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00% 21.31%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
El desembolso fue en el Banco El desembolso fue en Banco
de la Nación Continental
Figura 13. Precise usted una vez aprobado como accedió al

crédito ofrecido

Elaboración propia
Interpretación:
Según la figura 13, el 78.69% de los clientes indicaron que una vez aprobado su
crédito el desembolso fue en el Banco de la Nación y el 21.31% indicaron que el
desembolso fue en el Banco Continental.
Tabla 4.11
Respecto al desembolso.
N %
Rápido 175 56.45%
Sin mucho tramite 80 25.81%
Lento 55 17.74%
Total 310 100.00%
44
Fuente: Encuesta aplicada a clientes de F. Compartamos Set-

2017
Elaboración propia
56.45%
60.00%
50.00%
40.00%
25.81%
30.00%
17.74%
20.00%
10.00%
0.00%
Rápido Sin mucho tramite Lento
Figura 14. Respecto al desembolso

Elaboración propia
Interpretación:
Según la figura 14, el 56.45% indicaron que fue rápido, el 25.81% indicaron que
fue sin mucho tramite y el 17.74% indicaron que fue lento.
Tabla 4.12
Cambiaria usted de Financiera Compartamos para solicitar algún crédito
N %
Sí, sí las tasas fueran baja 198 64.92%
Si me ofrecen plazos asequibles 95 31.15%
Otras razones 12 3.93%
Total 305 100.00%
45
Elaboración propia
70.00%
60.00%
50.00%
40.00% 64.92%
30.00%
20.00% 31.15%
10.00%
3.93%
0.00%
Sí, sí las tasas fueran Si me ofrecen plazos Otras razones
baja asequibles
Figura 15. Cambiaria usted de Financiera Compartamos para

solicitar algún crédito

Elaboración propia
Interpretación:
Según la figura 15, el 64.92% de los clientes dejaría de serlo de financiera
compartamos si las tasas fueran más bajas, el 31.15% indicaron si le ofrecen
plazos más asequibles y el 3.93% indicaron que por otras razones.
4.2. Resultados de la investigación

4.2.1. Influencia del producto en las colocaciones de créditos
Tabla 4.13
Tipos de productos que ofrece Financiera Compartamos
Tipos de productos
Crédito para negocio
46
Crédito personal
Crédito Grupal
Crédito Online
Tabla 4.14
Participación de la colocación de créditos
Cartera de Clientes Participación en %
Microempresa 88.52%
Pequeñas empresas 7.47%
Consumo no revolvente 4.00%
Medianas empresas 0.01%
Total 100.00%
Fuente: Financiera Compartamos 2017.
Interpretación:
Como se observa en las tablas 4.13 y 4.14 se puede evidenciar que la mayor
colocación de los créditos se da en la microempresa que es el 88.52% de todas las
colocaciones por parte de la financiera. Debido a estos resultados los productos si
influye significativamente en la colocación de créditos en especial los créditos
para negocios.
4.2.2. Influencia del precio en las colocaciones de créditos
Tabla 4.15
Comparativo del TEA entre instituciones financieras
TEA TEA
Entidad financiera Mínima Máxima
Financiera Compartamos 20.13% 94.27%
Mibanco 15.39% 90.12%
BCP 16.00% 60.00%
BBVA Continental 16.30% 70.00%
Caja Trujillo 21.50% 89.00%
Interpretación:
Según la tabla 4.15 podemos observar las tasas de interés que aplica las
instituciones bancarias a los créditos y podemos ver que la tasa de Financiera
Compartamos es la más alta en referencia a otras entidades bancarias, solo es una
47
mejor acción con respecto a las cajas. Esto quiere decir que el precio no influye
en la colocación de créditos en Financiera Compartamos.
4.2.3. Influencia de la promoción en las colocaciones de créditos
Tabla 4.16
Tipos de promoción que brinda Financiera Compartamos
Tipos de promoción
Marea magenta: Se elige una ciudad y se instalan para promocionar todos sus
productos.
Puerta a puerta: Es visitar a posibles clientes para incrementar las colocaciones
de créditos.
Referidos: Nuestros clientes nos refieren a futuros clientes, y el asesor lo visita
y le brinda información de los productos.
Campañas: Brindar un monto de crédito más alto al cliente y grupo puntual.
Fuente: Financiera compartamos
Interpretación:
Según la tabla 4.16 podemos observar las diferentes campañas de promoción que
ofrece Financiera Compartamos y debido a estas campañas la promoción si
influye en la colocación de créditos.
4.2.4. Influencia de la plaza en las colocaciones de créditos
Con el objetivo de consolidarse a nivel nacional, Financiera Compartamos viene
emprendiendo un proceso de expansión con la apertura de nuevas agencias en
mercados aún no explorados por la empresa. Es por esta razón que durante el 2017
se logró la apertura de 6 nuevas agencias:
 Agencia Marcavelica
 Agencia Villa El Salvador
 Agencia Huaycán
 Agencia San Juan de Miraflores
 Agencia Chorrillos
 Agencia Manchay
48
Figura 16
Mapa de ubicación de agencias Financiera Compartamos en todo Perú.
Interpretación:
Como podemos observar financiera compartamos está en constante estudio de
mercados para incrementar sus plazas en todo el país, inclusive en el año 2017 se
han abierto 06 agencias. Por lo tanto, podemos decir que la plaza si influye
significativamente en la colocación de créditos.
4.2.5. Influencia del Marketing en las colocaciones de créditos

Tabla 4.17
Análisis de dimensiones de Marketing.
Dimensiones de Marketing Influye No influye
Producto x
Precio (Tasa de interés) x
Promoción x
Plaza x
49
Interpretación:
Según la tabla 4.17 se observa el resumen del análisis de las dimensiones de
marketing su influencia en la colocación de créditos solo tenemos que la
dimensión precio (tasa de interés) no influye. Por lo tanto podemos decir que el
Marketing si influye significativamente en la colocación de crédito.
2130
2500
1500
2000
1500
1000
500
0
2016 2017
Figura 17. Clientes entre los años 2016 y 2017

Interpretación
Según la figura 17, se observa un incremento de los clientes en el año 2017 en un
42% con respecto al año 2016.
Tabla 4.18
Cartera por tipo de crédito (Millones S/.)
Cartera por tipo de crédito (Millones de S/.)
Diciembre 2017
2016 2017
Tipo de Crédito
Cartera Participación Cartera Participación
Medianas empresas 0.02 0.15% 0.01 0.06%
Microempresas 8.16 51.29% 10.08 51.37%
Pequeñas empresas 7.22 45.35% 8.93 45.47%
Consumo no revolvente 0.49 3.06% 0.61 3.09%
Hipotecario 0.02 0.15% 0.00 0.01%
Total 15.91 100.00% 19.63 100.00%
50
60.00% 51.29% 51.37%

45.35% 45.47%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00% 3.06% 3.09%

0.15% 0.06% 0.15% 0.01%
0.00%
Medianas Microempresas Pequeñas Consumo no Hipotecario
empresas empresas revolvente
Participación 2016 Participación 2017
Figura 18. Cartera por tipo de crédito (Millones S/.)

Interpretación
Según la figura 18, se observa un incremento en la cartera en el año 2017 en un
23.38% con respecto al año 2016.
51
CAPÍTULO V
DISCUSIÓN
52
5.1. Discusión de resultados

Con los cuadros procesado y analizados, así como, las entrevistas hechas a los
funcionarios y analistas de Financiera Compartamos desprendemos la Existencia del
Marketing en la oferta de productos de la Financiera sede Pacasmayo, siendo estos
muy influyentes en los clientes al momento de solicitar un crédito.
José de María Andrés Fernando citado en nuestro marco teórico (Fernando, 2007)
sostiene “que los productos deben ser diseñados tomando en cuenta el ciclo que
corresponde. Cada uno de ellos tiene etapas. La fijación del precio no es una decisión
empírica, más por el contrario obedece a métodos siendo el del costo el primero, y el
segundo el precio de la competencia”, este último texto corrobora que el diseño de
productos financieros en la Financiera Compartamos cuenta con herramientas que
permiten establecer el precio del producto de acuerdo a la competencia, procurando
que las tasas sean bajas.
De igual forma la distribución siendo un elemento del marketing. (Morales, 2014)
citado en nuestro marco teórico sostiene que los mecanismos de distribución de los
productos deben estar sujetos al perfil del producto, teniendo como opciones los
canales directos, canales cortos, o canales largos. En este caso Financiera
Compartamos usa canales directos como hemos podido observar, siendo satisfactoria
para los clientes, quienes no demostraron incomodidad al respecto.
Kotler en su libro de Dirección de Marketing, sostiene que la promoción es
fundamental dada la necesidad de colocar los productos en el mercado. Con fuerzas
de ventas, usando todos los medios disponibles.
5.2. Contrastación de la hipótesis
Para la contratación de la hipótesis hemos considerado aplicar los instrumentos de
investigación encuesta y entrevista a los clientes. Así mismo, en nuestra encuesta se
han considerado tres preguntas directas a los clientes respecto a la influencia de las
herramientas de marketing en sus decisiones de acceder a un crédito.
El Marketing está compuesto por cuatro elementos estudiados en la tesis: Precio (tasa
de interés), producto financiero, plaza (distribución), promoción.
En los siguientes cuadros se puede detallar el nivel de influencia en los clientes de
cada una de las variables del marketing de Financiera Compartamos en ellos, así
mismo se expone la evolución de las colocaciones en términos porcentuales.
53
“El Marketing si influye significativamente en las colocaciones de crédito de

Financiera Compartamos sede Pacasmayo – periodo 2017”
Lo que queda demostrado con las siguientes descripciones y sus respectivas tablas
de análisis:
Tenemos que el producto si influye significativamente en la colocación de crédito.
Que el precio (tasa de interés) no influye en la colocación de créditos.
La dimensión plaza si influye en la colocación de crédito.
La dimensión promoción si influye en la colocación de crédito.
54
Conclusiones
55
 Según la tabla 4.17, se determinó que el marketing que ejerce Financiera

Compartamos si influye en la colocación de créditos.
 Según la 4.13 y 4.14, se puede observar que el producto financiero que ofrece
Financiera Compartamos si influye en la colocación de créditos.
 Según la tabla 4.15, se puede observar que el precio (tasa de interés) que ofrece
Financiera Compartamos no influye en la colocación de créditos.
 Según la tabla 4.16, se puede observar que los medios de promoción que utiliza
Financiera Compartamos si influye significativamente en la colocación de
créditos.
 Según la figura 16, se puede observar que la plaza de Financiera Compartamos si
influye significativamente en la colocación de créditos.
 En la figura 17 se observa que los clientes en el año 2017 incremente en 42% con
respecto al año 2016.
 Se pudo determinar un incremento en la cartera en el año 2017 en un 23.38% con
respecto al año 2016.
56
Recomendaciones
57
 La Financiera Compartamos sede Pacasmayo debe diseñar un programa de Marketing

para planificar e incrementar sus colocaciones de créditos de manera sostenida;
empleando para ello las cuatro dimensiones de esta herramienta, pues solo así se habrá
implementado correctamente esta herramienta y se podrá esperar resultados.
 Financiera Compartamos sede Pacasmayo debe diseñar productos cada vez más
acorde con los requerimientos de los clientes; tanto en montos, plazos, así como
ofrecer servicios anexos que actualmente ya se emplean, citando entre otros la
asesoría profesional.
 La Financiera Compartamos sede Pacasmayo debe procurar en la medida de lo posible
otorgar las tasas de interés más bajas del mercado, aquello la hará más competitiva.
 Financiera Compartamos sede Pacasmayo debería usar las redes sociales y reforzar
su presencia en los medios de comunicación masiva, así como patrocinar actividades
empresariales, ferias, etc., para destacar y dar a conocer las características de sus
productos, las principales diferencias ventajosas que posee con las otras Financieras.
 Financiera Compartamos sede Pacasmayo debe ofrecer una imagen de seguridad en
todas las operaciones financieras dentro de sus agencias, así como cumplir
estrictamente con las medidas de seguridad implementadas para el bienestar de sus
clientes.
 Se sugiere realizar un constante seguimiento del plan de marketing y de una
adecuación según los cambios que se detecten en el entorno tomando en consideración
el comportamiento del mercado y las variables que lo afectan directamente como
precios, costos, demanda y oferta, además de una evaluación al finalizar el año de las
estrategias propuestas en el plan de marketing, para realizar las correcciones del caso;
también realizar evaluaciones semestrales para conocer el nivel de colocaciones de
los créditos.
 Se sugiere organizar eficientemente una de las mayores herramientas de la Financiera
Compartamos ante la competencia, que es la promoción y plaza que tiene; y a la
misma vez las actividades promocionales en el Plan de Marketing.
 Financiera Compartamos debería de aperturar una agencia con sus propias ventanillas
para que el canal del desembolso se realice en la misma agencia para dar una mejor
atención a nuestros clientes y no tener que enviarlos a otras entidades financieras, ya
que en el Banco Continental les hace un descuento de 01 sol por cheque y en el Banco
58
de la Nación solo tienen horarios para poder cobrar generando un malestar en los
clientes.
59
Referencias
Bibliográficas
60
Libros
1. Armstrong, y Kotler. (2003). Fundamentos de marketing. usa: frenchs forest.
2. Bateson, K. D.-J. (2002). Fundamentos de marketing de servicios. Mexico: Mc
Graw-Hill.
3. Bezares, F. G. (2009). Finanzas de empresas (seleccion de lecturas). Mexico:
deusto.
4. Felipe, P. M. (2003). Microfinanzas en el peru: experiencias y perspectivas.
Lima: universidad pacifico.
5. Morales, D. V. (2014). Innovación y marketing de servicio en la era digital.
Octubre.
6. Palencia, M. (2011). 90 tecnicas de relaciones públicas y comunicación. Proit
editorial.
7. Perez, R. A. (2001). Estrategias de comunicación. Mexico.
8. Philips, k. (2012). Dirección de marketing. España.
Tesis:
9. Camilo, r. (2016). En su tesis: “El marketing mix y su influencia en las
colocaciones de créditos de la caja municipal de ahorro y crédito maynas
agencia huánuco – periodo 2015”. Universidad de huánuco. Perú.
10. De la cruz, y. & su, k. (2016). En su tesis: “El marketing directo y su relación
con el posicionamiento de marca de una empresa productora de eventos”.
Universidad privada del norte. Trujillo. Perú.
11. Mercado, f. (1998). En su tesis: “Marketing mix como estrategia de venta en las
pequeñas empresas industriales de la provincia de satipo – departamento de
junin”. Universidad agraria de la selva. Perú.
12. Orrego, j. (2012). En su tesis: “Marketing mix para una línea de productos
orientados al cuidado personal”, universidad de chile. Chile.
13. Quezada, k. (2013). En su tesis: “Elaboración de un plan estratégico de
marketing para el banco de machala sucursal loja”. Universidad nacional de
loja. Loja. Ecuador.
14. Soriano, j. (2015). En su tesis: “Aplicación estratégica de marketing para
incrementar las ventas de los productos alimenticios upao”. Universidad privada
antenor orrego. Trujillo. Perú.
61
Anexos
62
ENCUESTA A CLIENTES DE FINANCIERA COMPARTAMOS -

PACASMAYO.
Instrucción. La presente encuesta tiene fines académicos, cuyos resultados serán
expuestos como fundamento para sustentar una tesis respecto a la influencia del
marketing en las colocaciones de créditos de esta FINANCIERA, por lo que su
colaboración no generara compromiso alguno.
1. ¿Hace cuánto tiempo es usted cliente de la Financiera Compartamos?

0 a 6 meses ( )
6 a 12 meses ( )
1 año a más ( )
2. ¿Precise usted algunas razones del porqué es cliente de esta Financiera?

Tasas bajas ( )
Rapidez ( )
Facilidades de pago y rapidez en el desembolso ( )
Por los productos crediticios ofrecidos ( )
3. ¿Qué tipo de producto financiero adquirió usted en la Financiera

Compartamos?
Créditos consumo ( )
Créditos empresariales ( )
4. ¿Los productos Financieros adquiridos se ajustan a lo requerido por usted?

Si se ajustan ( )
No se ajustan ( )
5. Considera que la tasa de interés es:

Alta ( )
Baja ( )
6. En comparación a la tasa de interés del mercado

Es más baja que otras cajas ( )
63
Es más cara que otras cajas ( )

7. ¿Cómo se enteró usted de estos productos financieros?
Por la televisión ( )
Recomendación ( )
Volantes y papelería en general ( )
Otros ( )
8. ¿Recibió asistencia promocional respecto al crédito solicitado?

Si recibí ( )
No recibí ( )
9. ¿Cómo calificaría los productos crediticios ofrecidos por la Financiera

Compartamos?
Muy buena ( )
Buena ( )
Mala ( )
10. ¿Precise usted una vez aprobado como accedió al crédito ofrecido?
El desembolso fue en el Banco de la Nación ( )
El desembolso fue en el Banco Continental ( )
11. Respecto al desembolso fue:

Rápido ( )
Sin mucho tramite ( )
Lento ( )
12. ¿Cambiaría usted de Financiera Compartamos para solicitar algún crédito?

Sí, sí las tasas fueran baja ( )
Si me ofrecen plazos asequibles ( )
Otras razones ( )
64
65
66
67

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TESIS UNITRU Biblioteca Digital.

Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

“MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LAS COLOCACIONES DE

Br. Lady Lisbeth Sandoval Vilchez

Primero quisiera agradecer a DIOS por haberme bendecido en darme la oportunidad de

Señores Miembros del Jurado:

De conformidad con las disposiciones establecidas en el Reglamento de Grados y Títulos

El presente trabajo es resultado del esfuerzo y de una minuciosa investigación,

Trujillo, noviembre del 2017

Lady Lisbeth Sandoval Vílchez

1. Realidad problemática, Antecedentes y Justificación del Problema 2

1.1. Realidad problemática 2

1.5. Determinación de las variables 7

1.6. Marco Teórico 7

1.6.2. Colocaciones de créditos 15

1.6.2.1. Tasas de interés y tipos 16

1.6.2.2. Tipos de colocaciones 18

1.8.1. Objetivo General 19

1.8.2. Objetivos Específicos 19

CAPÍTULO II: MATERIALES Y MÉTODOS 21

2.1. Material de estudio 22

2.2. Métodos y técnicas 22

2.2.2. Técnicas de recopilación de datos 23

2.2.3. Diseño de investigación 23

2.2.4. Operacionalización de Variable 24

CAPÍTULO III: GENERALIDADES DE LA EMPRESA 26

3.1. Reseña histórica 27

3.4. Valores de Financiera Compartamos 28

3.5. Departamentos donde se encuentra Financiera Compartamos 28

3.6. Descripción de los productos 29

3.7. Canales de atención 30

3.9. Análisis financiero de Financiera Compartamos 31

CAPÍTULO IV: RESULTADOS 34

4.1. Variable independiente: Marketing 35

4.2. Resultados de la investigación 47

4.2.1. Influencia del producto en las colocaciones de créditos 47

4.2.2. Influencia del precio en las colocaciones de créditos 48

4.2.3. Influencia de la promoción en las colocaciones de créditos 49

4.2.4. Influencia de la plaza en las colocaciones de créditos 50

4.2.5. Influencia del Marketing en las colocaciones de créditos 51

5.1. Discusión de resultados 54

5.2. Contrastación de la hipótesis 54

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general determinar la influencia

Palabras claves: Plan Marketing, colocación créditos.

Keywords: Marketing Plan, credit placement.

1. Realidad problemática, Antecedentes y Justificación del Problema

1.1. Realidad problemática

el apalancamiento financiero como generador de mayor rentabilidad de sus

higiénica, aunque si satisfacen las necesidades anteriormente mencionadas, se

Quezada, K. (2013). En su tesis: “Elaboración de un plan estratégico de

Camilo, R. (2016). En su tesis: “El marketing mix y su influencia en las

De La Cruz, Y. & Su, K. (2016). En su Tesis: “El marketing directo y su relación

1.5. Determinación de las variables

1.6. Marco Teórico

A. Atributos del producto

comercial (si se refiere a la que tienen los servicios anexos al

A. Los métodos de fijación de precios.

1. El primero se basa en los costes y es el más sencillo.

pronto pago o por compras grandes; cuando se abarata temporalmente

Clases de canales de distribución.

de medio publicitario (prensa, radio, etc.) y soporte concreto (emisora,

Para organizar el equipo de ventas, la dirección comercial debe decidir

D. Las relaciones públicas.