1er.

 Parcial  

1. Conceptualice  Estrategia  y  explique  en  qué  consiste.  

 

Curso  de  acciones  a  tomar  para  lograr  un  objetivo  utilizando  los  recursos  
disponibles.  Se  ocupa  de  relación  entre  fines  y  medios  (propios  y  ajenos).  Los  
medios  son  los  negocios.  Los  fines  son  la  Creación  del  Valor  Económico  (CVE).  
La  conexión  entre  ambos  es  el  mercado.  

 
2. Qué  es  una  política,  qué  parámetros  tiene  y  en  qué  beneficia  a  la  empresa.  
Ejemplo.  
Guías  de  pensamiento  para  la  acción.  Se  establecen  para  poder  descentralizar  la  toma  
de  decisiones  dentro  de  la  empresa.  Cuanto  mas  amplia  la  política  más  
descentralizada  la  empresa.  

Diferencia  entre  estrategia  y  política.  

Son  similares  ambos  son  cursos  de  acción.  La  diferencia  está  en  que  las  estrategias  se  
terminan  cuando  se  alcanzan  los  objetivos  mientras  que  las  políticas  se  modifican  
cuando  crece  la  empresa.  

Normas:  Actividades  específicas  que  se  deben  realizar  para  llevar  a  la  práctica  las  
políticas.  Ej.:  Política:  8  horas  diarias.  Norma:  Horarios  de  entrada  y  salida.  

Normas  y  políticas:  Las  políticas  tienen  un  campo  de  acción,  dan  espacio  a  
posibilidades  de  decisión.  Las  normas  son  taxativas  limitan  y  reducen  un  caso  a  
determinantes  circunstancias.    

3. En   qué   consiste   la   Misión   y   los   elementos   constitutivos   que   la   conforman.  

Ejemplo.  
Expresión   que   establece   el   contenido   y   lo   que   hace   la   empresa.   Se   desarrolla   para  
encaminar  el  pensamiento  de  directivos  y  empleados,  para  que  sepan  hacia  dónde  va  
la  empresa.  La  misión  no  es  cambiante,  evoluciona  conforme  crezca  la  empresa(  ya  sea  
por   ampliar   la   línea   de   productos,   o   la   región   geográfica,   o   por   incrementar   la   ventaja  
competitiva  o  el  segmento  objetivo  de  mercado).  
Está  constituida  por  cuatro  elementos:    
a)  Producto  o  servicio:  Que  se  pretende  lograr?  
b)  Segmento  Objetivo  de  Mercado:  Para  quien  se  pretende  lograrlo?  
c)  Región  geográfica:  Donde  se  logrará?    
d)  Ventaja  Competitiva:  Cómo  o  a  través  de  que  medios  se  logrará?  
 
 
4. Indica  el  significado  de  Objetivos  y  menciona  su  clasificación  estratégica.  
Ejemplos  de  c/u.    

Son  los  fines  que  persigue  la  empresa,  los  cuales  pretende  alcanzar  en  cierto  tiempo  
determinado  y  que  son  susceptibles  de  medición  y  control.  

Clasificación  estratégica  de  los  objetivos:    

De  rentabilidad:  Son  aquellos  cuyo  enfoque  es  la  empresa  en  sí  y  cuya  meta  se  centra  
en  lograr  un  nivel  determinado  de  rentabilidad  en  un  período  de  tiempo  dado.  Los  
más  utilizados  son  los  objetivos  de  rentabilidad  sobre  el  patrimonio  neto.  

Ej.:  Incrementar  la  rentabilidad  sobre  el  patrimonio  Neto  de  la  empresa  para  el  año  
2012  en  un  25%.    
De  Estabilidad:  Son  aquellos  cuyo  enfoque  se  centra  en  la  empresa  con  relación  a  la  
competencia,  y  tienen  por  metas  lograr  un  crecimiento  en  la  participación  o  
mantenerse  en  l  amisma  posición  dentro  del  mercado  objetivo.    

Ej:  Mantener  la  participación  de  mercado  actual  del  40%  para  los  próximos  3  años,  
considerando  el  crecimiento  acelerado  que  está  experimentando  el  mismo.  

De  Subsistencia:  Son  todos  aquellos  cuyos  propósitos  es  hacer  frente  a  la  
competencia,  ya  sea  para  defender  una  posición  actual  o  para  ganar  mercado  a  la  
competencia.  

Ej.:  Mantener  actualizada  la  tecnología  de  producción  durante  los  próximos  5  años.  

Socio-­‐Comunitarios:  Son  aquellos  que  la  empresa  se  propone  para  ofrecer  un  
beneficio  no  redituable  a  la  comunidad.  Puede  ser  internos  (de  la  Empresa  para  los  
empleados).  

Ej:  Proveer  un  seguro  médico  privado  a  todos  los  empleados,  o  externos  (  de  la  
empresa  a  la  comunidad)  responsabilidad  social  Empresarial.  

5. ¿Cuáles  objetivos  de  rentabilidad  con  los  más  utilizados?.  Dé  un  ejemplo.  
6. Objetivos  de  Supervivencia.  Conceptualice  y  dé  ejemplos  de  cada  uno  
específico.  

7. Objetivos  Sociocomunitarios  (internos  y  externos).  Conceptualice  y  dé  un  

ejemplo  de  c/u.  
 
 
 
8. Explique  las  etapas  de  la  Estrategia  y  en  qué  consiste  cada  una.  

La  primera  de  las  etapas  de  la  estrategia.  a)  Diseño  o  formulación,  b)  Implementación  
o  soporte  operativo  y  c)  Ejecución  o  puesta  en  marcha.    

• Formulación:  En  esta  etapa  se  crea,  se  planifica,  se  construye  la  estrategia  
teóricamente.  Aquí  se  formulan  los  objetivos  que  se  pretenden  lograr  al  
implementar  la  estrategia.  En  esta  etapa  se  toman  las  decisiones  estratégicas  
que  formarán  el  camino  a  seguir.    
• Implementación:    Paso  previo  a  la  acción,  en  el  que  se  conectan  los  planes  y  
objetivos  que  se  pretenden  lograr  con  los  recursos  disponibles  ya  que  si  las  
primeras  no  se  adecuan  a  lo  segundo  la  puesta  en  marcha  de  la  estrategia  
fracasará.  
• Puesta  en  marcha:  es  llevar  la  estrategia  a  la  acción,  es  el  punto  clave  en  el  que  
finalmente  se  pone  a  prueba  la  estrategia  competitiva  ya  que  si  esta  fue  
correctamente  formulada  e  implementada  este  paso  concluirá  con  éxito.  
 
9. Explica  el  significado  de  programas  y  proyectos  y  la  diferencia  fundamental  
entre  ambos.  
 
Programas:  Plan  que  se  usa  una  sola  vez  y  cubre  una  serie  relativamente  
amplia  de  actividades  de  una  organización  y  especifica  los  pasos  más  
importantes,  su  orden  y  oportunidad,  así  como  la  unidad  responsable  de  cada  
paso.  A  través  de  los  programas  pueden  surgir  proyectos.  Tienen  la  misma  
conformación  que  los  proyectos  pero  de  plazo  o  tiempo  ilimitado  o  
indeterminado.    

 
Proyecto:  Son  las  partes  pequeñas  e  independientes  de  los  programas.  Es  un  
tipo  de  plan  en  el  cual  se  incorporan  reglas,  objetivos,  políticas,  estrategias,  
 planes,  controles,  etc.,  y  en  los  cuales  se  fijan  costos  y  plazo  para  lograr  su  
culminación.    
 
10. Indica  el  significado  de  Control  y  explica  los  requerimientos  para  redactarlo.  
Ejemplo.  
Con  esta  función  se  pueden  determinar  las  desviaciones  por  diferencia  entre  lo  
realizado  y  lo  planificado  a  fin  de  la  determinación  del  logro  de  los  objetivos  y/o  
metas.  

Es  el  control  de  gestión  de  ámbito  estratégico.    

La  redacción  de  un  control  se  realiza  mencionando  quién  se  encarga  de  hacerlo,  qué  se  
controla,  con  qué  frecuencia,  a  quién  se  reporta  y  con  qué  frecuencia.  

11. Definir   el   concepto   de   Estrategia   Competitiva   y   Grafique   el   Círculo   de   la  

Estrategia  Competitiva  
 
Diseñar   una   estrategia   competitiva   consiste   en   crear   una   formula   de   cómo   una  
empresa   va   a   competir,   cuáles   serán   sus   metas   y   qué   políticas   se   requerirán  
para  alcanzarlas.  
En   la   figura   se   aprecia   que   la   estrategia   competitiva   es   una   combinación   de  
fines(metas)   que   busca   la   compañía   y   de   medios(políticas)   con   que   trata   de  
alcanzarlos.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

12. Grafique   y   explique   brevemente   el   Contexto   en   el   cual   se   formula   la   Estr.  

Competitiva.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 
 
 Para  formular  la  estrategia  competitiva  es  necesario  examinar  los  cuatro  
factores  que  determinan  los  límites  de  lo  que  la  compañía  podrá  lograr.  
Los  puntos  fuertes  y  débiles,  combinados  con  los  valores,  determinan  los  
límites  internos  de  la  estrategia  competitiva  que  una  compañía  puede  adoptar  
exitosamente.  
Los  límites  externos  dependen  del  sector  industrial  y  del  ambiente  en  general.  
Las  oportunidades  y  riesgos  de  la  industria  definen  el  ambiente  competitivo,  
con  sus  correspondientes  riesgos  y  premios  potenciales.  Las  expectativas  
sociales  reflejan  el  impacto  que  en  la  compañía  tienen  cosas  como  la  política  
gubernamental,  los  problemas  sociales.  
13. ¿Qué  debe  analizarse  en  el  proceso  para  la  formulación  de  una  Estrategia  
Competitiva?.  Idem.  
 
14. Grafique  el  cuadro  de  las  cinco  fuerzas  competitivas  de  Porter  y  explíquelas.  

 
 
 
La  cinco  fuerzas  competitivas  reflejan  el  hecho  de  que  la  competencia  en  un  sector  
industrial  no  se  limita  en  absoluto  a  los  participantes  bien  establecidos.  
Las  cinco  fuerzas  competitivas  combinadas  rigen  la  intensidad  de  la  competencia  y  la  
rentabilidad  en  una  industria,  la  fuerza  o  fuerzas  más  poderosas  predominan  y  son  
decisivas  desde  el  punto  de  vista  de  la  formulación  de  estrategias.  
 
 
Amenaza  de  entrada  de  nuevos  competidores  
Los  nuevos  participantes  en  una  industria  aportan  más  capacidad,  el  deseo  de  
conquistar  participación  de  mercad,  y  a  menudo,  grandes  recursos.  Ello  puede  hacer  
que  se  reduzcan  los  precios  o  que  se  inflen    los  costos  de  las  compañías  establecidas.  

La  rivalidad  entre  los  competidores  

Para  un  corporación  será  más  difícil  competir  en  un  mercado  o  en  uno  de  sus  
segmentos  donde  los  competidores  estén  muy  bien  posicionados,  sean  muy  
numerosos  y  los  costos  fijos  sean  altos,  pues  constantemente  estará  enfrentada  a  
guerras  de  precios,  campañas  publicitarias  agresivas,  un  mejor  servicio  o  garantías  ,  
promociones  y  entrada  de  nuevos  productos.    
  

Poder  de  negociación  de  los  proveedores  

Los  proveedores  pueden  ejercer  poder  de  negociación  sobre  los  participantes  de  una  
industria,  si  amenazan  con  elevar  sus  precios  o  disminuir  la  calidad  de  los  bienes  y  
servicios  que  ofrecen.  La  situación  será  aún  más  complicada  si  los  insumos  que  
suministran  son  claves  para  nosotros,  no  tienen  sustitutos  o  son  pocos  y  de  alto  costo.  
La  situación  será  aun  más  crítica  si  al  proveedor  le  conviene  estratégicamente  
integrarse  hacia  adelante.    

Poder  de  negociación  de  los  compradores  

Los  compradores    compiten  con  la  industria  cuando  la  obligan  a  reducir  los  precios,  
cuando  negocian  una  mejor  calidad  o  más  servicios  y  cuando  enfrentan  los  rivales  
entre  sí.  

Amenaza  de  ingreso  de  productos  sustitutos  

Un  mercado  o  segmento  no  es  atractivo  si  existen  productos  sustitutos  reales  o  
potenciales.  La  situación  se  complica  si  los  sustitutos  están  más  avanzados  
tecnológicamente  o  pueden  entrar  a  precios  más  bajos  reduciendo  los  márgenes  de  
utilidad  de  la  corporación  y  de  la  industria.  

 
 
 
15. En  qué  condiciones  o  circunstancias  se  puede  dar  el  poder  negociador  de  los  
clientes.  
Los  compradores  compiten  en  la  industria  cuando  la  obligan  a  reducir  los  precios,  
cuando  negocian  una  mejor  calidad  o  más  servicios  y  cuando  enfrentan  los  rivales  
entre  sí.  
Un  grupo  de  compradores  será  poderoso  si  se  cumplen  las  sgtes.  Condiciones:  
• El  grupo  está  concentrado  o  compra  grandes  volúmenes  en  relación    con  
las  ventas  del  proveedor.  
• Los  productos  que  compra  el  grupo  a  la  industria  representan  una  parte  
considerable  de  los  costos  o  de  las  adquisiciones  que  realiza.  
• Los  productos  que  el  grupo  adquiere  en  la  industria  son  estándar  o  
indiferenciados.  
• El  grupo  tiene  poco  costos  cambiantes.  
• El  grupo  obtiene  bajas  utilidades  .  
• Los  compradores  representan  una  seria  amenaza  contra  la  integración  
hacia  atrás.  
• El  producto  de  la  industria  no  es  decisivo  para  la  calidad  de  los  productos  
del  grupo  ni  para  sus  servicios.  
• El  grupo  tiene  toda  información.  
 
16. Explique  “Poder  negociador  de  los  Proveedores”  y  ejemplifique.  
Los  proveedores  pueden  ejercer  poder  de  negociación  sobre  los  participantes  de  una  
industria,  si  amenazan  con  elevar  los  precios  o  disminuir  la  calidad  de  lso  bienes  y  
servicios  que  ofrecen.  
Por  ejemplo  cuando  incrementan  los  precios,  las  compañías  de  productos  químicos  
contribuyen  a  erosionar  la  rentabilidad  de  los  empacadores  de  aerosol  por  contrato.  
 
17. Mencione  tres  barreras  de  entrada  y  explique  brevemente  cada  una.  
• Economías   de   escala:   Indican  las  reducciones   de   los   costos   unitarios   de   un  
producto  a  medida  que  aumenta  el  volumen  absoluto  por  período.  
 Diferenciación   de   productos:   Significa   que   las   empresas   ya   establecidas  
•
gozan  de  identificación  de  marca  y  lealtad  de  los  consumidores,  obtenidas  
por   medio   de   la   publicidad,   el   servicio   al   cliente,   las   diferencias   de  
productos   o   simplemente,   por   el   hecho   de   haber   sido   los   primeros   en  
entrar  en  la  industria.  
• Necesidades   de   capital:   La   necesidad   de   invertir   grandes   recursos  
financieros  para  competir  crea  una  barrera  contra  la  entrada,  sobre  todo  si  
se  requiere  capital  para  publicidad,  investigación  o  desarrollo  anticipados  
que  entrañan  riesgos  o  son  irrecuperables.  
• Costos  Cambiantes:  La  existencia  de  costos  cambiantes  crea  una  barrera  
contra  la  entrada,  es  decir,  los  costos  que  paga  una  vez  el  comprador  
cuando  cambia  el  producto  de  un  proveedor  por  otro.  Entre  ellos  se  
encuentran  a  veces  los  costos  de  reentrenamiento  a  los  empleados,  el  de  
nuevo  equipo  auxiliar,  el  rediseño  de  los  productos  e  incluso  los  costos  
psicológicos  de  dar  por  terminada  una  relación.  Cuando  los  costos  del  
cambio  son  elevados,  los  nuevos  competidores  deben  ofrecer  una  mejora  
importante  de  costos  o  desempeño,  si  quieren  que  el  comprador  los  
prefiera  al  anterior  proveedor.    
• Acceso  a  los  canales  de  distribución:  Cuanto  más  limitados  sean  los  canales  
a   través   de   los   cuales   un   producto   se   vende   al   menudeo   o   al   mayoreo   y  
cuanto  más  estén  ligados  a  los  competidores  actuales,  evidentemente  será  
más  difícil  entrar  a  la  industria.  
• Desventajas   de   costos   independientes   de   las   economías   de   escala:   Las  
compañías  ya  establecidas  pueden  tener  ventajas  de  costos  que  no  están  al  
alcance   de   los   participantes   potenciales,   sin   importar   su   tamaño   ni   las  
economías   obtenidas.   Las   ventajas   mas   importantes   son:   Tecnología   de  
productos   patentados.   Acceso   preferencial   a   materias   primas,   Ubicación  
favorable,  Subsidios  gubernamentales,  Curva  de  aprendizaje  o  experiencia.  
 
18. Explique  el  significado  de  Costos  Cambiantes  según  Michael  Porter.  
 
19. En  qué  consisten  las  desventajas  en  costos  independientes  de  las  economías  de  
escala.  
 

20. Especifique  tres  barreras  de  salida  y  aclare  en  qué  condiciones  se  presentan.  
• Activos  especializados:  los  activos  sumamente  especializados  de  la  industria  o  
ubicación  ofrecen  bajos  valores  de  liquidación  o  altos  costos  de  transferencia  o  
de  conversión.  
• Costos  fijos  de  salida:  son  entre  otros.,  contratos  colectivos  de  trabajo,  costos  
de  reubicación  y  capacidades  de  mantenimiento  de  refacciones.  
• Interrelaciones  estratégicas:  son  las  que  se  dan  entre  la  unidad  de  negocios  y  
otros  departamentos  de  la  compañía  en  lo  tocante  a  imagen,  capacidad  de  
marketing,  acceso  a  los  mercados  financieros,  instalaciones  compartidas  y  
otras.  
• Barreras  emocionales:  los  directivos  se  niegan  a  tomar  decisiones  de  salir  que  
se  justifican,  entre  otras  cosas,  por  motivos  económicos,  por  su  identificación  
con  un  negocio  en  particular,  por  su  lealtad  a  los  empleados,  por  el  temor  a  
arruinar  su  carrera  y  por  orgullo.  
• Restricciones  gubernamentales  y  sociales:  el  gobierno  niega  o  desalienta  la  
salida  de  una  empresa  porque  causaría    la  pérdida  de  empleos  y  efectos  
económicos  a  nivel  regional-­‐  

21. Esquematizar  la  relación  existente  entre  barreras  de  entrada,  salida  y  
rentabilidad  y  explicar  brevemente.    
  

 
 
 
En  este  gráfico  se  demuestra  a  través  de  una  matriz,  que  el  caso  óptimo  en  relación  a  
las  barreras  de  entrada,  salida  y  rentabilidad  se  da  cuando  las  barreras  de  entradas  
son  altas  y  las  barreras  de  salidas  son  bajas,  porque  se  dificulta  el  ingreso  de  nuevos  
competidores  y  los  competidores  poco  exitosos  abandonan  la  industria.  Cuando  
ambas  barreras  son  altas,  hay  un  potencial  grande  de  utilidades,  pero  existen  mas  
riesgos.  Aunque  se  disuade  del  ingreso,  las  empresas  poco  exitosas  permanecerán  y  
lucharán  en  la  industria.  Cuando  ambas  barreras  son  bajas,  hay  poco  riesgo,  pero  
también  poca  rentabilidad.  Y  el  caso  menos  atractivo  es  cuando  existen  bajas  barreras  
de  entrada,  y  altas  barreras  de  salida,  porque  existe  una  gran  facilidad  para  que  los  
competidores  participen  del  mercado,  atraídos  por  condiciones  económicas  
favorables  y  por  otros  auges  temporales.  Sin  embargo,  la  capacidad  no  abandonará  la  
industria  cuando  los  resultados  se  deterioren.  Asi  pues,  la  capacidad  va  acumulándose  
en  el  sector  industrial  y  la  rentabilidad  suele  estancarse  en  un  nivel  bajo.          

 
 
22. En  qué  consiste  el  Posicionamiento  según  Porter.  
Consiste  en  construir  una  defensa  en  contra  de  las  fuerzas  competitivas  o  en  
localizar,  dentro  de  la  industria,  las  posiciones  donde  las  fuerzas  sean  más  
débiles.  El  hecho  de  conocer  las  capacidades  y  las  causas  de  las  fuerzas  
competitivas  pondrá  de  relieve  aquellas  áreas  en  que  la  compañía  deberá  
afrontar  la  competencia  y  aquellas  donde  deberá  evitarla.    
23. Explicar   el   significado   de   “Cambiando   el   Equilibrio”   y   “Tomando   Ventaja   del  
Cambio”  según  Porter.  Incompleto  
Uno  de  los  tres  enfoques  de  M.  Porter:  Posicionamiento,  Cambiando  el  
equilibrio  y  Tomando  ventaja  del  cambio.    

Cambiando  el  equilibrio:  Implica  adoptar  una  estrategia  que  permita  a  la  
empresa  tomar  la  ofensiva,  alterando  los  orígenes  de  las  fuerzas.  Implica  
generar  diferencias  en  la  participación  del  Mercado  dentro  de  un  sector  
industrial  entre  las  fuerzas  de  la  competencia,  con  el  propósito  de  mejorar  la  
participación.    

24. Esquematizar  y  explicar  brevemente  las  tres  estrategias  genéricas  de  Michael  
Porter  y  sus  derivadas.  
 
  
• El  liderazgo  en  costos:    exige  la  construcción  agresiva  de  instalaciones  de  
escala  eficiente,  la  búsqueda  vigorosa  de  reducción  de  costos  a  partir  de  la  
experiencia,  un  control  riguroso  de  gastos  variables  y  fijos,  evitar  las  cuentas  
de  clientes  menores  y  minimizar  los  costos  en  áreas  como  investigación  y  
desarrollo,  fuerza.  de  ventas  publicidad  y  otras.    En  toda  la  estrategia  el  tema  
central  lo  constituyen  los  costos  bajos  frente  a  los  de  la  competencia,  pero  no  
deben.  Descuidarse  la  calidad,  el  servicio  no  otros  aspectos.  
• Diferenciación:  La  segunda  estrategia  genérica  diferencia  el  producto  o  servicio  
que  ofrecemos  creando  así  algo  que  en  la  industria  entera  se  percibe  como  
único.  Las  formas  en  que  se  logra  son  muy  diversas:  el  diseño  o  la  imagen  de  
marca,  la  tecnología,  las  características,  el  servicio  al  cliente,  redes  de  
distribución,  u  otras  dimensiones.  La  diferenciación  brinda  protección  en  
contra  de  la  rivalidad  porque  los  clientes  son  leales  a  la  marca  y  porque  
disminuye  la  sensibilidad  al  precio.  
• Enfoque  o  alta  segmentación:  Se  basa  en  la  suposición  de  que  la  compañía  
podrá  prestar  una  mejor  atención  a  su  segmento  que  las  empresas  que  
compiten  en  mercados  más  extensos.  De  ese  modo  se  diferencia  al  satisfacer  
más  satisfactoriamente  las  necesidades  de  su  mercado,  al  hacerlo  a  un  precio  
menor  o  al  lograr  ambas  metas.  La  compañía  que  consigue  enfoque  puede  
obtener  rendimientos  superiores  al  promedio  en  la  industria.  
25. En  qué  consiste  el  Posicionamiento  a  la  mitad  según  Porter.  Grafícalo.  
 

 
Se  da  cuando  una  compañía  no  desarrolla  su  estrategia  al  menos  en  una  de  las  tres  
direcciones  es  decir,  “se  queda  atorada  en  la  mitad”  y  por  tanto  se  halla  en  una  
posición  estratégica  extremadamente  deficiente.  No  tiene  participación  en  el  mercado,  
no  realiza  inversiones  de  capital,  prefiere  los  costos  bajos,  además  no  está  bien  
diferenciada  en  la  industria  para  poder  prescindir  de  una  posición  de  costos  bajos  o  le  
falta  el  enfoque  que  le  permita  diferenciarse  u  obtener  el  liderazgo  en  costos  en  una  
esfera  más  limitada.  La  compañía  que  se  estanca  en  la  mitad  prácticamente  estará  
condenada  a  una  rentabilidad  baja.  

Una  compañía  atorada  en  la  mitad  debe  adoptar  una  decisión  estratégica  fundamental.  
Habrá  de  tomar  las  medidas  necesarias  para  lograr  el  liderazgo  en  costos  o  por  lo  
menos  la  paridad  en  ellos,  lo  cual  supone  cuantiosas  inversiones  para  modernizarse,  y  
quizá  la  necesidad  de  comprar  participación  en  el  mercado.  Otra  opción  consiste  en  
centrarse  en  un  segmentoen  particular  (enfoque)  o  distinguirse  en  alguna  forma  de  la  
competencia(diferenciación).  

 
26. ¿Cuáles  son  los  riesgos  de  una  estrategia  de  Liderazgo  en  Costos  según  Michael  
Porter?  
• Cambio  Tecnológico  que  anule  las  experiencias  o  el  aprendizaje  pasado.  
• El  aprendizaje  relativamente  fácil  y  rápido  de  los  recién  llegados  al  
sector  industrial  mediante  la  imitación  o  su  capacidad  de  invertir  en  
instalaciones  y  equipo  moderno.  
• Incapacidad  para  ver  el  cambio  requerido  en  el  producto  o  en  la  
comercialización  por  tener  la  atención  fija  en  el  costo.  
• La  inflación  en  los  costos  que  estrecha  la  capacidad  de  la  empresa  para  
mantener  un  diferencial  en  precios  que  sea  suficiente  para  compensar  la  
imagen  de  marca  de  los  competidores  u  otro  método  para  la  
diferenciación.    
 
 
 
 
27. Detalla  los  riesgos  de  la  estrategia  genérica  de  Diferenciación  de  Porter.  
• El  diferencial  de  costo  entre  los  competidores  de  costo  bajo  y  la  empresa  
diferenciada  resulta  demasiado  grande  para  que  la  diferenciación  retenga  la  
lealtad  de  la  marca.  En  esta  situación  los  compradores  sacrifican  algunas  de  las  
características,  servicios  o  imagen  presentadas  por  la  empresa  diferenciada  
para  obtener  grandes  ahorros  en  costos.  
• Decae  la  necesidad  del  comprador  por  el  factor  diferenciante.  Esto  puede  
ocurrir  cuando  los  compradores  se  vuelven  sofisticados.  
• La  imitación  limita  la  diferenciación  percibida,  una  ocurrencia  común  a  medida  
que  el  sector  industrial  madura.    
 
28. Mencionar  y  explicar  los  riesgos  principales  de  la  estrategia  genérica  de  
enfoque  o  alta  segmentación  de  Porter.  
 
• El  diferencial  de  costes  entre  los  competidores  de  línea  general  y  la  empresa  
con  una  estrategia  de  “enfoque”  crece  y  acaba  eliminando  las  ventajas  de  costes  
logrados  al  atender  un  mercado  pequeño  o  anulando  la  diferenciación  
conseguida  por  ella  
• Se  reduce  la  diferencia  en  los  productos  o  servicios  deseados  entre  el  mercado  
estratégico  y  el  mercado  en  general  
• Los  competidores  descubren  submercados  dentro  del  mercado  estratégico  y  
desplazan  a  la  empresa  orientada  a  la  segmentación.  
 
 
 
29. Conceptualice  “decisiones  de  Posicionamiento”  y  “decisiones  de  Portafolio”  s/  
Levy.  
DECISIÓN  DE  POSICIONAMIENTO:  
     “Compatibilizar  el  producto  o  servicio  con  aquel  blanco  de  mercado  o  
segmento  de  mercado  que  asegure  el  mejor  logro  de  los  objetivos  
empresariales.”  Que  la  gama  de  productos  o  servicios  elegidos,  encuentren  una  
segmentación  de  mercado  que  los  acepte  y  se  logre  la  rentabilidad  al  menor  
riesgo.    
DECISIONES  DE  PORTAFOLIO  
 Consiste  en  la  decisión  de  mezcla  de  productos  o  servicios.  Es  determinar  de  
qué  negocios  la  empresa  vive  y  se  desarrolla  o  muere  o  desaparece.  De  esta  
decisión  depende  los  niveles  de  rentabilidad  y  riesgo.  En  otras  palabras,  
implica  definir,  recortar,  diseñar,  y  descubrir  cuáles  han  de  ser  los  negocios,  
productos  o  servicios  que  generarán  la  rentabilidad  y  también  el  riesgo,  dada  la  
competitividad  en  el  mercado.    
 
30. Conceptualice  y  explique  en  qué  consiste  la  decisión  estratégica  de  
Posicionamiento  según  Levy.  Idem  
31. Conceptualice  y  explique  en  qué  consiste  la  decisión  estratégica  de  Portafolio  
según  Levy.  
 
32. Explique  el  Conflicto  como  característica  de  de  toda  decisión  estratégica.  
La  decisión  de  entrar  en  un  mercado  incluye  participar  en  un  conflicto.  La  decisión  de  
participar  en  el  conflicto  de  un  mercado  competitivo  en  el  que  se  busca  el  “dominio”  y  
el  “posicionamiento”  es  el  objetivo  máximo    de  una  decisión  estratégica.  Este  conflicto  
involucra  a  proveedores,  intermediarios,  distribuidores  compradores,  etc.    

Interdependencia  (agregado):  Siempre  existe  interdependencia  de  objetivos;  los  

nuestros  con  los  de  la  competencia.  Los  demás  competidores  pueden  tener  objetivos  
semejantes  o  que  entran  en  conflicto  con  los  nuestros  y  debemos  tener  conciencia  que  
el  consumidor  es  el  objetivo  principal  de  todo  negocio.  

33. Explica  la  “Incertidumbre”  como  característica  que  forma  una  decisión  
estratégica  s/  Levy.  
 

En  las  decisiones  estratégicas  se  trabaja  con  probabilidades  y  movimientos  

competitivos  que  tienen  que  ver  con  el  mercado  y  los  consumidores,  y  es  imposible  
confiar  en  un  análisis  probabilístico.  Si  se  puede  bajar  el  nivel  de  incertidumbre  
podemos  hablar  de  decisiones  estratégicas,  administrativas  y  operacionales.    
34. Explique  la  Especulación  como  característica  toda  decisión  estratégica.  
 

La  incertidumbre  nos  lleva  al  método  de  la  especulación.  Consiste  en  ajustar,  corregir  
y  mejorar  los  supuestos  utilizados  para  tomar  decisiones.  La  decisión  estratégica  se  
convierte  en  una  hipótesis  de  trabajo  para  que  la  empresa  logre  sus  objetivos.    

35. Explique  el  significado  de  “Implementación”  de  una  estrategia  como  parte  de  la  
misma.  
La  primera  de  las  etapas  de  la  estrategia.  a)  Diseño  o  formulación,  b)  Implementación  
o  soporte  operativo  y  c)  Ejecución  o  puesta  en  marcha.  
 
Segunda  etapa  en  el  proceso  de  las  estrategias  que  consiste  en  dotar  a  las  empresas  
del  soporte  operativo  de  la  estrategia  elegida.  Este  soporte  operativo  consiste  en  la  
elección  y  fijación  de  las  nuevas  sub-­‐estrategias,  objetivos,  planes,  políticas,  controles,  
etc.,  que  deben  apoyar  y  soportar  la  puesta  en  marcha  de  la  estrategia  elegida  para  
competir  en  el  Sector  Industrial.    
 
36. Esquematizar   el   cuadro   “Análisis   Estructural   del   Escenario   General”   con   sus  
dos  enfoques,  explicando  muy  brevemente  cada  uno  de  los  factores.  
 
  
37. Mencione  las  variables  de  Demanda  referentes  a  la  satisfacción  del  consumidor  
y  explique  una.  

 
38. Conceptualice  Compatibilización  y  Dominancia  y  sus  grados  respectivos.  
 
Compatibilización:  Son  los  atributos  esperados,  reconocidos  y  valorados  por  
un  cliente  frente  a  una  marca.  El  Grado  de  Compatibilización  se  magnifica  en  
porcentajes  de  hasta  100%  y  representa  porcentualmente  la  cantidad  de  
atributos  que  tiene  nuestro  producto,  servicio  o  marca  frente  a  los  atributos  
que  cubren  las  necesidades  de  los  consumidores.  El  excedente  de  
compatibilización  entre  distintas  marcas  da  lugar  a  la  Dominancia.  
 
Dominancia:    Es  el  diferencial  de  compatibilización  entre  los  atributos  
incorporados  en  los  productos  o  servicios  de  nuestra  marca  y  los  de  la  
competencia.  Si  los  nuestros  tienen  mayor  compatibilización,  tendremos  
también  mayor  dominancia  sobre  los  productos  o  servicios  de  nuestros  
competidores.  El  Grado  es  la  medida  de  la  diferencia  de  Compatibilización  
cuantificada  en  porcentaje.  
 
 
39. Explique  el  significado  de  las  variables  de  Sinergia,  Aumentación  y  Sustitución.  
 
AUMENTACIÓN:  Todo  producto  tiene  atributos  básicos  que  lo  caracterizan  
incluso  si  es  un  commodity  (producto  genérico  y  no  diferenciado).  
Un  producto  o  servicio  puede  tener  aumentación  si  le  ponemos  una  marca  que  
lo  diferencie  o  si  le  agregamos  valor  mediante  una  imagen  empresaria,  
agregando  satisfacciones  que  los  consumidores  desean,  sumando  ventaja  
competitiva.  
SUSTITUCIÓN:  Capacidad  de  los  consumidores  de  sustituir  nuestro  producto  o  
servicio  por  el  de  otras  marcas  o  por  un  producto  genérico,  debido  al  cambio  en  
sus  gustos  o  por  la  modificación  en  sus  niveles  de  ingresos  o  por  cualquier  otro  
motivo.  
Puede  existir  un  grado  de  sustitución  alto  o  bajo  y  se  relaciona  con  barreras  
bajas  o  altas  respectivamente.    
 
 
 SINERGIA:  La  sinergia  se  da  cuando  un  producto  o  servicio  es  percibido  por  el  
consumidor  con  mayor  valor  por  ser  asociado  favorablemente  con  otro  
producto  de  la  misma  marca  y  que  es  reconocido  “sombrilla  de  marca”.  Es  el  
resultado  positivo  de  la  asociación  entre  imágenes  de  productos.  Un  
desempeño  bajo  en  un  producto  puede  afectar  al  resto  de  los  productos.    
 
 
 
40. Explique  las  dos  variables  de  demanda:  Aumentación  y  Fragmentación.  
 

TAMAÑO  DEL  MERCADO:  El  mercado  total  debe  ser  entendido  como  la  demanda  total  
,  que  presenta  todos  los  segmentos  de  mercado  tomados  en  su  conjunto.  El  tamaño  del  
mercado  involucra  todos  los  segmentos  del  mercado  que  compran  nuestros  productos  
o  servicios.    

TASA  DE  CRECIMIENTO  DEL  MERCADO:  Es  un  promedio  de  todas  las  variaciones  de  
los  diferentes  segmentos  dentro  del  mercado  específico.  No  todos  los  segmentos  
varían  en  la  misma  proporción  y  dirección  de  crecimiento  en  un  mismo  momento.  Los  
mercados  pueden  crecer  por  el  crecimiento  de  la  población  o  por  la  incorporación  de  
nuevos  segmentos    

FRAGMENTACIÓN:  Cuando  las  expectativas  de  los  usuarios  con  respecto  a  un  
producto  o  servicio  son  muy  similares    podemos  decir  que  la  demanda  es  concentrada,  
como  así  también  si  los  atributos  difieren  entre  grupos  del  mismo  segmento  de  
mercado  o  de  otros  segmentos  podemos  afirmar  que  la  demanda  es  fragmentada.    
 
ESTABILIDAD:  Los  consumidores  pueden  mantener  su  estructura  de  atributos  o  
cambiarla  improvisadamente.  Además  la  imitación  competitiva  puede  alterar  los  
gustos  de  los  consumidores  y  fragmentar  el  mercado  quitándonos  participación  y  
crecimiento  del  mismo.  Como  consecuencia  de  la  alta  inestabilidad  de  la  demanda  las  
marcas  competitivas  requieren  de  esfuerzos  permanentes  de  anticipación  y  
adaptación  para  mantener  la  estabilidad  del  mercado.    
 
 
 
41. Explique  el  significado  de  las  variables  de  oferta:  Tiempo  de  reacción  y  
Capacidad  de  Interpretación.  
 
Capacidad  de  Interpretación:  Consiste  en  la  habilidad  de  monitorear  el  entorno  en  el  
que  se  desenvuelve  la  empresa  y  el  sector  industrial  determinando  los  factores  que  
pueden  alterar  el  equilibrio  del  sector.  Vinculado  a  la  capacidad  de  los  directivos  
respecto  a  la  interpretación  de  los  acontecimientos  que  pueden  ofrecer  oportunidades  
o  generar  amenazas  al  sector  o  a  la  empresa.  
  
Tiempo  de  Reacción:  Es  la  determinación  del  tiempo  necesario  en  el  que  un  
determinado  sector  industrial  o  una  empresa  tarda  para  aprovechar  las  
oportunidades  o  neutralizar  amenazas  de  situaciones  generadas  en  el  entorno.  
Es  una  medida  de  flexibilidad  requerida  por  el  sector.    
La  flexibilidad  en  concebir/diseñar,  producir,  comercializar,  financiar  y  
conducir  una  estrategia  y  la  empresa  en  general.  
 
42. Describa  las  flexibilidades  que  debe  tener  una  empresa  para  mostrar  un  adecuado  
Tiempo  de  Reacción.  Ejemplifique.  
 
43. En  qué  consiste  la  Fuerza  Estratégica  y  cuáles  elementos  se  utilizan  para  valuarla  
según  se  trate  de  los  puntos  de  vista  del  consumidor  y  de  la  empresa.  
 

Es  una  de  las  variables  de  la  oferta  dentro  del  análisis  estructural  del  Mercado.  Es  la  
combinación  de  rentabilidad,  competitividad  y  estabilidad.  Es  hacer  máximo  el  
retorno  sobre  la  inversión,  con  la  máxima  competitividad  y  el  mínimo  riesgo  posible.  
Se  analiza  a  través  de  las  habilidades  que  tiene  la  empresa  a  través  de  sus  directivos  
para:  segmentar  el  mercado,  diferenciar  el  producto,  posicionar,  producir,  
comercializar,  financiar  y  conducir  la  estrategia    

 
44. Conceptualice  Capacidad  Estratégica  y  mencione  los  seis  factores  con  la  que  se  
analiza.  
 
Es  el  soporte  operativo  de  recursos  con  los  cuales  se  formula  y  se  implementa  la  
estrategia;  consiste  en  los  siguientes  factores:  especialización  tecnológica,  efecto  
palanca  de  los  recursos,  perfil  operativo,  masa  crítica,  poder  relativo  y  
reglamentaciones  externas.  
 
45. Explique  el  significado  de  Especialización  Tecnológica  como  factor  de  
Capacidad  Estratégica.  
 
El  nivel  de  tecnología  que  se  emplea  en  el  mercado  es  importante.    
Baja  especialización  tecnológica  podría  significar  un  mayor  peligro  de  ingreso  de  
empresas  que  estuvieren  empleando  esta  tecnología  en  otros  mercados.  
Alta  especialización  tecnológica  implica  una  barrera  de  ingreso  más  alta.  Es  
importante  reiterar  que  no  estamos  refiriéndonos  a  la  tecnología  de  producción,  sino  
en  realidad  a  la  tecnología  en  su  sentido  más  amplio,  por  ejemplo  la  tecnología  de  
marketing  necesario  para  operar  en  un  mercado  específico.  
 
 
46. Explique  el  significado  de  Efecto  Palanca  de  Recursos  como  factor  de  Capacidad  
Estratégica.  
 
Los  competidores  obtienen  ventaja  de  la  fuerza  que  consiguen  por  efecto  escala  o  por  
efecto  experiencia  proveniente  de  operaciones  en  otros  sectores  industriales  en  los  
que  accionan  con  los  mismos  recursos  o  con  las  misma  tecnologías.    Esto  quiere  decir  
que  los  clásicos  efectos  de  escala  y  de  experiencia  deben  ser  vistos  como  ejemplo  de  
un  efecto  sinérgico  más  amplio.  A  este  efecto  más  importante  lo  denominamos  efecto  
palanca  de  recursos.  

47. ¿Qué  significa  Perfil  Operativo  como  factor  determinante  de  Capacidad  
Estratégica?  Explique.  
Si  vemos  a  las  áreas  funcionales  como  simples  recursos  operativos,  las  distintas  
empresas  que  integran  un  escenario  genérico  estructural,  es  decir,  un  determinado  
sector  industrial,  deben  ser  analizadas  en  función  de  los  factores  que  distinguen  a  
cada  una  de  ellas  en  el  nivel  funcional.    

48. Conceptualiza  el  significado  de  “Masa  Crítica”  como  forma  de  evaluar  la  
Capacidad  Estratégica.  
El  nivel  de  intensidad  competitiva  entre  los  competidores  define  una  Masa  crítica  
específica.  Esta  masa  crítica  es  el  presupuesto  estratégico  requerido,  incluye  los  
requerimientos  razonables  de  costos  fijos  y  variables,  directos  o  indirectos,  que  
permiten  participar  en  ese  conflicto  competitivo.  
 
49. ¿Qué  significa  Poder  Relativo  como  factor  determinante  de  Capacidad  
Estratégica?  Explique.  
 
El  concepto  de  poder  relativo  debe  incluir  el  poder  de  negociación  con  todos  
aquellos  individuos  con  que  la  empresa  se  relaciona  comercialmente.  Se  
incluyen  tanto  los  proveedores  e  intermediarios  que  integran  la  red  de  
distribución,  como  los  accionistas,  el  consumidor  final,  los  empleados  y  el  
gobierno.  

50. Conceptualice  Cultura  Estratégica  y  ejemplifique.  

 
La  cultura  organizacional  es  la  configuración  de  valores  compartidos    o  creencias  guías  
que  condicionan  el  comportamiento  de  los  miembros  de    una  empresa.  Entender  
como  es  la  estructura  de  un  sector  industrial    requiere  conocer  su  ideología,  visión  o  
filosofía.  Es  el  patrón  de  estilo  que  da  dirección  concreta  a  la  formulación,  
implementación  y  puesta  en  acción  de  una  estrategia.  Es  el  tipo  de  cultura  que  de  por  
sí  se  convierte    en  una  ventaja  competitiva.  

 
 
51. Grafique  y  explique  para  qué  sirve  el  Cuadro  Morfología  Producto  Mercado.  
 
 
 
Requerimientos fuerza de posicionamiento

Bajo Alto

Req. Fuerzas
Tierra  (Acero)   Fuego  (Computadoras)  
Conversión
 
Alto

Agua  (Commodity)  
Aire  (Shampoo)  

Bajo  

MPM – TIERRA: El sector industrial es definible por sus características concretas, con una
orientación dominante hacia la excelencia industrial. Resultado de una alta fuerza de
conversión, con baja fuerza de posicionamiento. Implica una ventana estratégica para un
ingresante que disponiendo de la fuerza requerida de conversión pueda mejorar la fuerza
de posicionamiento que el sector emplea.

MPM – AGUA: El sector industrial opera en un nivel bajo de intensidad requerida de ambas
dimensiones. La detección de un sector industrial que cae en esta categoría implica alta
probabilidad de encontrar ventanas estratégicas, dada la liquidez de la situación
competitiva de los actores actuales.

MPM – AIRE: Se caracteriza por una baja fuerza de conversión y alto posicionamiento. Básicamente
es definible por sus características simbólicas. Las ventajas diferenciales con las que estos
productos compiten no están basadas en fuertes diferenciaciones técnicas o son muy
fácilmente imitadas. El nivel tecnológico de producción es bajo y no especializado y la
inversión total es también baja, pero las erogaciones en marketing son altas. Se puede
presentar una ventana estratégica si se detecta una ventaja competitiva proveniente de
una fuerza importante de conversión, que fuera difícil de imitar. Esta debe ser usada como
una ventaja competitiva, obteniendo una alta compatibilización y dominancia.

MPM – FUEGO: Sector de mayor complejidad estratégica. El nivel de efervescencia y la temperatura

competitiva o intensidad es máximo, las ventajas competitivas consisten en sólidas
diferenciaciones simbólicas, amparadas por complejas instalaciones y sistemas tecnológico
– físicos de conversión. El sector construye constantes barreras difíciles de sobrepasar o
eludir por un ingresante potencial, así como entre los mismos competidores, para proteger
e impedir maniobras. La aparición de una ventana estratégica es muy esporádica y breve,
esto indica que para ingresar no ha de ser suficiente disponer de potencial financiero,
técnico o productivo.

 
Obs.:   Conversión   es   la   función   de   transformación   de   recursos   en   productos.  
Posicionamiento   es   la   función   de   transformación   de   productos   en   paquetes   de  
valor  de  satisfacción  del  consumidor.