Como ponerle precio a tu obra

Entendiendo la dinámica del mercado

Todos los profesionales del arte están igualmente sujetos a las fuerzas del mercado, la
oferta y la demanda, que a su vez son influenciadas por el capital entrante y saliente. La
demanda es el gasto de producción que hace un artista en una pieza, y la demanda es el
precio que puede pedir en el mercado por su obra. Controlar el costo entre ambas, es
relativamente sencillo ya que las galerías y los artistas tienen una idea clara de los
costos fijos y de los variables. Sin embargo determinar el precio correcto de una pieza
es muy complicado ya que la decisión final del precio recae en el comprador y no en el
artista. Este artículo trata sobre los mecanismos que están en juego y que deberían
guiar las políticas de tasación de la galería o el artista.

Empecemos con los conceptos fundamentales del mercado del arte. Como cualquier
mercado es donde se intercambian bienes y dinero. Las galerías y los artistas
proporcionan obra (oferta), y los amantes del arte desean comprarla (demanda). Las
transacciones ocurren cuando la demanda y la oferta coinciden en un precio (el
llamado equilibrio), visualmente se ve así:

Tabla 1
Esta gráfica muestra a la galería “G” ofreciendo cinco piezas del artista “A”. Ellos desean
$5,000 dólares por cada obra, sin embargo sólo un comprador está dispuesto a
comprarla en esta cantidad, por lo que quedan cuatro piezas sin vender (exceso de
oferta) si la galería “G” disminuye el precio a $2,500 dólares se podrían vender tres
piezas. Para vender las cinco el precio tendría que ser de $1,250 dólares.

En este punto es necesario introducir la idea de valor. Todos la experimentamos

diariamente. Por ejemplo, necesitamos una camisa y estamos preparados a pagar $20
dólares. En la tienda encontramos una por $10 dólares, así que no sólo compramos la
camisa sino que nos alegramos del buen negocio que hicimos. A eso que le llamamos
“alegría por un buen negocio” no significa otra cosa, que estamos convencidos de que la
transacción tuvo un valor positivo para nosotros. En la teoría económica la diferencia
entre lo que estábamos preparados a gastar y lo que terminamos gastando se le llama
superávit del comprador. Y se ve así (en azul):

Tabla 2
Cuando el precio del artista “A” es de $5,000 en vez de $2,500 dólares, la “felicidad” de
los compradores sobre la compra disminuye el área azul a el área naranja, que se ve
así:

Tabla 3

Como se puede ver el área azul es mayor que la naranja. La azul representa un alto
superávit del comprador, es decir una percepción de valor mayor para los compradores
de arte. Es mucho más probable que más personas comprarían el trabajo del artista “A”
en el punto de los $2,500 dólares. En otras palabras los $5,000 usd por el artista “A” no
se ven como un reforzamiento positivo de su obra, sino como un sobreprecio. Esta
situación no es favorable para el vendedor ni para el artista.

La cuestión importante es: ¿Puede la galería “G” o el artista “A” vender en algún punto
cinco piezas por $5,000 usd? La respuesta es: Sí, definitivamente sí puede, siempre y
cuando la curva de la demanda se mueva a la derecha (línea morada).
Tabla 4

El movimiento ocurre por factores externos al control de la galería o el artista: por

ejemplo, si la capacidad adquisitiva del comprador aumentó; o si la obra de los otros
artistas a los que el comprador considera de su gusto no está disponible o se ha vuelto
muy cara. Además este movimiento puede ocurrir por factores dentro del control de la
galería cuando la galería “G” o el artista “A” adoptan medidas para generar un cambio
en los gustos y preferencias de los compradores. ¿Cómo lo hacen? por medio de la
publicidad, mercadeo (por ejemplo: creando una imagen del artista, para demostrar su
fuerte capacidad de subasta, promoviendo la contribución del artista A en nuestro
entendimiento del arte), y por supuesto a través de lo que escribí en artículos recientes
sobre la psicología de ventas.

Una vez más apreciamos el rol crucial que una galería o casa de subastas juega para los
artistas. Este rol puede ser positivo -como vimos arriba- pero también puede ser
negativo.

Texto original: https://artmeansbusiness.wordpress.com/ cortesía de su autor Dirk

Zadra
Dirk Zadra: co-founder and director of itondo, the
iOS visualisation app that lets art lovers see their
favourite artworks on their wall, in real-time and to
scale. Dirk and his wife Karen also own Galerie Zadr