MÓDULO ADMINISTRACIÓN DE RESTAURANTES

NEGOCIACION CON PROVEEDORES

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Carlos Estela
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 NEGOCIACION CON PROVEEDORES

NEGOCIACION CON PROVEEDORES

La elección de los
proveedores es un aspecto
fundamental para el futuro
éxito de tu negocio.
Negociar con ellos para
alcanzar mejores precios,
condiciones de pago,
exclusividades, es siempre
una garantía de mejora.

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ANTES DE NEGOCIAR DEBER TENER EN

CONSIDERACIÓN ESTOS PUNTOS IMPORTANTES
 Debes informarte bien de la empresa y de los
proveedores
 Iniciar la negociación poniendo las cartas sobre la
mesa
 Para negociar debes tener presente
 el poder de la empresa
 Conocer los límites aceptables o de negociación
 Tener en claro las metas por alcanzar

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NEGOCIACION CON PROVEEDORES

NEGOCIACION CON PROVEEDORES

La negociación conlleva las exigencias
como:
 Capacidad para Actuar, Analizar
Aceptar, Persuadir, Interpretar,
Presionar y Ceder
 Debes tener sentido común y
juicio claro
 Personalidad y
 Reflejos mentales rápidos

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MATRIZ DE SATISFACCION

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TIPOS DE NEGOCIACION
Dentro de la matriz de satisfacción tenemos 2
cuadrantes significativos
GANAR/ PERDER
Ambas partes quieren ganar no les importa el otro
Como ejemplo del resultado son las negociaciones a
corto plazo
GANAR / GANAR
Existe la cooperación entre ambos. Ambos deben estar
satisfechos.
La relaciones son a largo plazo.

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ESTILOS DE NEGOCIACION
MONOCROMOS POLICROMOS
Una cosa a la vez  Cualquier orden es bueno
Todo en agenda  Cualquier tema es
Un momento y lugar para conversable
cada cosa  Cualquier momento y lugar
Hay que planificar es bueno
La hora es la hora  Planificar, pero….
Las cosas antes que las  Nada me apura
personas  Las personas antes que las
cosas
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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
La Negociación lleva las siguientes etapas
Preparación toda negociación
exitosa inicia antes de reunirse
con la otra parte
Prospección, donde estudiamos la
posibilidades futuras
Negociación, aquí donde ambas
partes indican sus necesidades e
intensiones
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Conclusión ambas partes llegan a un
acuerdo sobre sus negocios
Implementación, que es poner en
marcha lo acordado
Seguimiento, que es realizar los
controles necesarios para que los
acuerdos logrados lleven un
correcto proceso.
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RECOMENDACIONES PARA UNA BUENA

NEGOCIACIÓN
 No pierda de vista sus objetivos, pero siempre
disponga de alternativas
 Tener flexibilidad pero mostrar firmeza
 Si hay que ceder, hágalo pero gradualmente
 Sea moderado
 Mientras más se empuje, mayor será la resistencia
 Evite ultimátums
 Haga preguntas eficaces
 Nunca Mienta !!!
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ADMINISTRACION DE PROVEEDORES
• Una excelente gestión de compras
se traduce en una buena relación
con los proveedores
• La cual debe garantiza el flujo
continuo de materiales o servicios
del abastecimiento
• Permite entregas rápidas y
mantiene la Calidad de los
productos y servicios

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DESARROLLO DE PROVEEDORES
• El desarrollo de proveedores son
una serie de actividades estratégicas
• Realizadas para mejorar el
desempeño de un proveedor
• Especifico con la finalidad de
incrementar su capacidad, mejorar
su sistema de calidad,
• Optimizar sus costos, apoyarlo en la
fabricación de un nuevo producto
etc.

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EVALUACION DE PROVEEDORES
• Una evaluación de proveedores consiste en verificar que el
proveedor cumple con los requerimientos mínimos para
suministrar materiales y servicios a la empresa.
• Y también es la manera de saber la respuesta que hemos
tenido de parte ellos en un periodo determinado.

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EVALUACION DE PROVEEDORES
Esta evaluación lleva los siguientes criterios:
 Existencia/características del Sistema de Gestión de la Calidad
 Metodología para resolver reclamos
 Capacidad de producción
 Evaluación de la experiencia pertinente,
 Tecnología

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EVALUACION DE PROVEEDORES
Características del control en proceso
 Desempeño de los
proveedores en relación con
los competidores,
 Cumplimiento con los plazos
de entrega acordados
 Velocidad de respuesta
 Precios
 Solidez financiera
 Formación del personal
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 Desempeño histórico
 Revisión del desempeño del
producto comprado en cuanto
a calidad, precio, entrega y
repuesta a los problemas
 Facilidad de comunicación
 Características del trato
comercial
 Innovación
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