Trab de Merc Sucs Bolivans

Empresa Sucs Bolivians S.A.
2.- ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL DEL MERCADO META
2.1.- DETERMINE LOS ASPECTOS MÁS RELEVANTES SOBRE EL

MERCADO META EN LAS DIMENSIONES: POLITICA-LEGALES,
ECONOMICO-DEMOGRAFICA, SOCIO-CULTURAL, Y TECNOLOGICO-
AMBIENTAL.
SITUACION GEOGRAFICA DE ARGENTINA

Argentina, oficialmente República Argentina, es un estado soberano, organizado como
república representativa y federal, situado en el extremo sureste y sur de América del Sur.
Su territorio está dividido en 23 provincias y una ciudad autónoma, Buenos Aires, capital de
la nación y sede del gobierno federal. Sus 40 millones de habitantes promedian índices de
desarrollo humano, renta per cápita y calidad de vida que se encuentran entre los más altos
de América Latina. Según el Banco Mundial, su PIB nominal es el 25.º más importante del
mundo, pero si se considera el poder adquisitivo su PIB total trasforma al país en la 20.ª
economía más importante del mundo. En 2010, el país fue clasificado como nación de
ingresos medianos altos o como un mercado emergente, también por el Banco Mundial. La
Argentina es reconocida como una potencia regional.
TABLA Nº 1
PAIS A EXPORTAR, UN ANÁLISIS BASADO EN DIFERENTES CRITERIOS
CRITERIOS DE SELECCIÓN ARGENTINA
TLC tratado de monte video (ALADI)
idioma oficial español
distancia geográfica
de la población POBLACION 41 millones de habitantes
TOTAL
por edades De 0 – 14 años: 16%
De 15 – 64 años: 68%
Más de 65 años: 16%
por sexo De 0 – 14 años: 16%
De 15 – 64 años: 68%
Más de 65 años: 16%
Fuerza laboral 13,105,700
Ingreso per cápita $ 14,300
Fuente: www.estudiodemercados.com
Fuente: Elaboración propia
1
TABLA Nº 2
CARACTERÍTICAS DEL MERCADO META

Descripción
Criterios
Geográfica  Jujuy y salta - ARGENTINA
Demográfica  Personas entre 10 y 60 años
 Clase media y media alta
Psicológicas  Estilo de vida saludable
Fuente: www.estudiodemercados.com
2.2.- CONSTRUCCION DE LA MATRIZ EFE
TABLA Nº3
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

FORTALEZA PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACIONES
PONDERADAS
Buena relación con 0,20 4 0,80
los proveedores
Exclusividad de los 0,20 3 0,60
precios con los
proveedores
Ser una empresa 0,14 3 0,42
competitiva
Contar con buena 0,11 3 0,33
tecnología para la
producción
Buena coordinación 0,09 3 0,27
empresarial
La empresa Sucs 0,10 4 0,10
Bolivians S.A. cuenta
con las normas de
calidad de IBNORCA
Buena relación en el 0,08 2 0,16
momento de la
exportación
DEBILIDADES PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACIONES
PONDERADAS
El cambio de clima 0,08 1 0,08
para las carreteras
inestables
TOTAL 1 23 2.76
2
ANÁLISIS DE LA MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

(MATRIZ EFE)
2.3.- INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES
2.3.1.- DEFINICION DEL PRODUCTO

El producto que se pretende exportar e introducir al mercado argentino es un envase
especial que permitirá al consumidor comprarla y consumirla fácilmente; dicho producto será
jugo natural de copoazu.
El tipo de envase que se considera más apropiado para la exportación de jugos naturales
será el que se conoce como “Tetra Pack”, ya que este puede impedir el paso del aire y de la
luz protegiendo de esta manera el contenido; por otro lado, se debe considerar que para la
fabricación de este envase no se utilizan conservantes y que puede ser reciclado. Entre sus
principales componentes se encuentran:
La materia prima principal que se utiliza para la fabricación del Tetra Pack.
Aluminio que actúa como barrera contra el deterioro del producto ya que lo protege de
la influencia de agentes exógenos como el oxígeno, la luz, aromas y sabores
extraños.
El Polietileno, que es una capa fina que protegerá la parte externa del envase contra
la humedad.
FOTO Nº 1 FOTO Nº2
PRESENTACIÓN DE TETRA PACK PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
TERMINADO
3
Fuente: www.wikipedia.com Fuente: Elaboración propia
DESCRIPCION DEL RECURSO

El árbol de copoazu, es una planta fructífera de la familia de las familias de las
esterculiáceas a la que pertenece el cacao que puede llegar a medir hasta 18m de altura. El
fruto se conoce como copoazu siendo en realidad un cacao silvestre en proceso de
domesticación, su nombre viene del termino tupi guaraní “Cupu acu” que significa cacao
grande.
 Nombre (clasificación científica) = copoazu o copoazu (teobroma grandifflorum)
 Nombre comunes = copoazu, copoacu, chocolate silvestre.
MORFOLOGIA
 ALTURA.- Llega a medir de 15-18m de altura, en estado silvestre, pero que mantiene
unos 6-8m al cultivarse, su copa abarca unos 7m en diámetro.
 TRONCO.- El copoazu es un árbol erecto, el epicarpio es rígido y leñoso, con
epidermis verde, recubierta por una capa pulvurulenta de calor marrón.
 HOJAS.- Las hojas son simple oblongas.
 FLORES.- Las inflorescencias son cimas pequeñas localizadas en las ramas
horizontales.
 FRUTOS.- El fruto de copoazu tiene forma elipsoide u oblonga de extremos
redondeados, con una longitud aproximada de 15-32cm y de 10-15cm de ancho, su
peso promedio es de 1.5Kg posee un pericarpio (cascara) leñoso y quebrantable.
 SEMILLAS.- El fruto contiene entre 20 y 50 semillas con un promedio de 32
superpuestas en hileras verticales, envueltas en una pulpa mucilaginosa, blanco
amarillenta, con un aroma agradable muy típico.
 CASCARA.- La cascara del fruto contiene 1,5% de potasio, 0,7% de nitrógeno y
0,04% de fosforo: puede utilizarse en la preparación de compost para abonamiento
orgánico, el peso de la cascara representa el 43% del peso total del fruto.
2.3.2.- PROPIEDADES Y PRODUCTOS PROVENIENTES DEL COPOAZU
PROPIEDADES:
Aporta mucha energía al organismo
Tiene mucha vitamina
Mejora el aspecto de la piel
4
SUB PRODUCTO
La fruta de copoazu es muy rica y vitamínica ya que en el oriente boliviano es muy
consumida, esta fruta llega a tener muchos derivados como ser:
Crema de copoazu
Dulce de copoazu
Artesanía de la cascara de copoazu
Jalea de copoazu
Helados de copoazu
2.3.3.- PROPIEDADES Y/O CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Se presenta las características de calidad del Copofrut incluidos sus grados de exigencias,
mínimos y máximos. Principalmente las normas legales o también los importadores son
quienes imponen dicha exigencia.
5
TABLA Nº 4
PROPIEDADES DEL COPOAZU
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

La empresa SUCS BOLIVIANS S.A., se dedicará a la producción y exportación de jugos
naturales de copoazu. Este tipo de jugo cuenta con ciertas características que las diferencia
una de otra.
Por otra parte, para la fabricación del envase se utilizará el Tetra Pack en cuya base estará
ubicado el jugo natural de copoazu.
6
Al tratarse el jugo COPOFRUT de un producto nuevo para el mercado argentino, se podría

decir que esta en la etapa de introducción el producto no contará con competencia directa.
Sin embargo, se debe tomar muy en cuenta la gran posibilidad de que otras empresas traten
de fabricarlo a la rapidez con la que puedan hacer esto.
Además, esta será la etapa más riesgosa y costosa, ya que no solo se deberá invertir una
gran cantidad de dinero para el desarrollo del producto, sino también para lograr la
aceptación de los consumidores.
Tomando en cuenta que el producto que está exportando la empresa Sucs Bolivians S.A.
estará dirigido a todas aquellas personas comprendidas entre 10 y 60 años, éste puede ser
clasificado como un producto de consumo y de conveniencia ya que la empresa buscará
posicionarlo adecuadamente en la mente de los consumidores de manera que sea
reconocido y diferenciado de sus posibles sustitutos.
TABLA Nº 5
VALOR NUTRICIONAL DEL COPOAZÚ
Fuente: Elaboracion propia
7
EMBASADO DEL PRODUCTO TERMINADO

El Tetra pack es el tipo de envase que se considera más apropiado para la exportación de
jugos, ya que éste puede impedir el paso del aire y de la luz protegiendo de esta manera el
contenido.
Por otro lado, se debe considerar que para la fabricación de este envase que puede ser
reciclado.
Se puede llegar a la conclusión de que si existe la materia prima e insumos necesarios para
la fabricación del producto en la calidad y cantidad requerida; además, podrán ser adquiridos
fácilmente.
CONSERVACION DEL PRODUCTO TERMINADO

El producto terminado del jugo Copofrut debe tener un contenido de 1 litro y mantener en
lugar seco que pueda mantenerse en condiciones normales sin alteración importante por
putrefacción, mohos o cambios enzimáticos.
Los productos terminados pueden tratarse con sustancias conservadoras químicas en dosis
aprobadas, según se indican en las normas de productos y tratarse por calor y/o envasarse
en tetra pack herméticamente cerrados de manera que el producto permanezca en buen
estado y no se altere en condiciones normales.
EMBALADO Y ETIQUETADO DEL PRODUCTO TERMINADO

 Deberá embalarse en cajas de cartón corrugado libre de grapas metálicas.
 La información mínima en el envase será, la fecha de envasado, el número del lote
producido que sea conocido por el organismo oficial competente.
ROTULADO DEL PRODUCTO TERMINADO

En el embalaje se anotará la información que exija el país receptor del producto, sin
embargo, mínimamente se indicará la siguiente información: País de origen, nombre de la
empresa, valor nutricional del producto, nombre del producto.
8
PRECIO DE EXPORTACION DEL JUGO COPOFRUT

El precio promedio de exportación del COPOFRUT para el país de argentina es de 25 bs /10
pesos argentinos en tetra pack de un litro. El precio pagado a todos los proveedores es de
5 Bs por unidad quedando un margen de 20 Bs para gastos de comercialización, sueldo de
trabajadores y otros gastos adicionales.
TABLA Nº 6
PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
Empresa Materia prima e Cantidad Tiempo de PRECIO

insumos entrega POR
UNIDAD
Empresa pandina Copoazu 500 frutos 2 día 0.50 ctvo.
Comunidad Australia Copoazu 500 frutos 2 día 0.50 ctvo.
Jugo de azúcar Jugo de Azúcar 1000 litros Cada 1Lt. 5 Bs

Bélgica semana
Droguería INTI Conservantes 1 Quintal Inmediato 5Bs
Tetra pack Tetra pack 350 u. 7 días 2.50 Bs

La papelera
9
3.- ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DEL MERCADO META Y DEL

ENTORNO PRODUCTIVO
3.1.- ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER DEL MERCADO META
Amenaza de
los nuevos
competidores
Poder de Poder de
negociación Rivalidad negociación
de los entre los de los
proveedores competidores clientes
existentes
Amenaza de
productos y
servicios
sustitutivos
10
La empresa Sucs
Bolivians S.A. no llegaría
a tener amenazas de un
competidor ya que en
estas ciudades recién se
está conociendo este
producto.
La empresa Madre El producto lo

La empresa Sucs
Tierra Amazonia daremos a un
Bolivians S.A. tiene
llegaría a ser precio un poco bajo
una buena relación
nuestra principal porque queremos
con sus
competencia. que este mercado
proveedores.
conozca nuestro
producto.
Como productos sustitutos

están:
 Jugos
 Refrescos
naturales
Fuente.- www.estudiosdemercados.com
Fuente.- Elaboración propia
11
3.2.- ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
PRINCIPALES CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR ARGENTINO:
DEBILIDADES FORTALEZAS
El aumento de los ingresos ha sido muy El consumidor tiene facilidad en el

inferior a la inflación acumulada. momento de compra o de adquirir un
producto.
Los sueldos a nivel de incrementos y El argentino, investiga sobre los sitios que
beneficios de trabajadores se han visto mejores ofertas ofrece, antes de efectuar
mermados por la situación de las las compras.
empresas.
Poca capacidad de ahorro para previsiones El consumidor se ha vuelto menos

futuras. compulsivo más racional
Continuo crecimiento de los precios de los El consumidor analiza las mejores opciones
bienes y servicios básicos, como pueden en el mercado.
ser los alimentos, los servicios básicos, la
salud, vivienda y la educación.
Falta de cultura alimentaria. Se tiene la clara conciencia de que los

tiempos han cambiado y el consumidor ha
evolucionado es más selectivo y está mejor
informado.
Fuente.- www.estudiodemercados.com
12
3.3.- ANÁLISIS DEL DIAMANTE DE PORTER DEL MERCADO PRODUCTOR
GOBIERNO FACTORES DE
ESTRATEGIA
EMPRESARIAL
La empresa tiene una buena

relación empresarial.
FACTORES DE
OFERTA
CONDICIONES DE
PRODUCCION.- los DEMANDA
trabajadores son
capacitados, el COMPETENCIA.-
producto tiene una En Bolivia solo
buena calidad. existe la empresa
Sucs Bolivians S.A.
ADMINISTRACION.- que exporta y
tiene una buena produce jugos de
coordinación copoazu
empresarial.
TECNOLOGIA.-
cuenta con buenas
máquinas para la
producción.
INDUSTRIAS RELACIONADAS
Y DE APOYO
La empresa Sucs Bolivians S.A.

Tiene una buena relación con
sus proveedores y también se
encuentran cerca de la fábrica.
13
4.- ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA Y DETERMINACION DE LAS

FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA
4.1.- ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR DE PORTER.
Fuente.- www.wikipedia.com
La cadena de valor es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las

actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final.(AUTOR M.
PORTER).
La empresa SUCS BOLIVIANS a continuación desglosara cada punto que se encuentra en

la cadena de valor de Porter para ver el desempeño que esta tendrá en cuanto a todo el
proceso que llevara a cabo desde el abastecimiento hasta el servicio que esta brindara.
14
4.1.1.- ABASTECIMINETO
FOTO Nº 3
AREAS DE PRODUCCION DE COPOAZU
Fuente: elaboración propia en base a la información obtenida.
La empresa SUCS BOLIVIANS contara con el abastecimiento de los comunarios del

municipio del departamento de BENI, PANDO (Guayaramerin , Cobija) haciendo un contrato
en el cual tanto la empresa como nuestros proveedores seremos ambos beneficiados
durante todo el año teniendo en cuenta en la época que no hay este fruto se tendrá la
reserva correspondiente del mismo.
15
TABLA Nº 7
CICLO DE PRODUCCION DEL ARBOL DE PRODUCCION
Se calcula que cada hectárea tiene alrededor de 179 plantas cuando se utilizan plantines, en
caso de ser injertadas tienen un promedio de 319 plantas por hectárea. En cuanto a la
productividad, se estima una media de 12 frutos por planta; si se asume que el peso medio
de cada producto es de 1 kg y que el rendimiento en pulpa es del 30%; se produce 3.6 kg;
de pulpa por planta. Como en una hectárea son plantados 179 árboles de Copoazu, se
concluye que la productividad seria de 644.4 kg de árboles por hectárea.
4.1.2- DESARROLLO TECNOLOGICO

La empresa SUCS BOLIVIANS contara con última tecnología para que sus productos sean
de buena calidad y así mismo estas tengan una producción eficiente sean comercializadas
sin ningún problema, contaremos con tanques para el jugo de caña de azúcar y asi también
tendremos contenedores especiales para el jugo ya preparado en los cuales se mantendrán
en buenas condiciones el producto.
FOTO Nº4
TANQUE DE ALMACENAMIENTO DE JUGO DE CAÑA
16
FOTO Nº 5
CONTENEDORES PARA EL JUGO TERMINADO
Parámetros técnicos de líquido del tanque de almacenamiento

modelo 300l 400l 500l 600l 800l 1000l 1500l 2000l 3000l
de & & & & & & & & &
diámetro(mm) phi; phi; phi; phi; phi; phi; phi; phi; phi;
800 800 900 1000 1000 1000 1200 1300 1600
altura(mm) 600 800 800 800 1000 1220 1220 1500 1500
presión de le; 0.09 mpa
trabajo
temperatura 100 deg; c
de trabajo
accesorios Boca de inspección sanitaria, bola de limpieza, líquido indicador de
nivel
Las normas para el control de calidad de la producción farmacéutica (revisado 1998) los
términos del capítulo iv 31-37; la presión de acero buque (gb150 - 1998) la soldadura de
acero normal de recipientes a presión.
Fuente: www.wikipedia.com(imagenes)
17
La tecnología en cuanto a la maquinaria y equipo necesario para el procesamiento del jugo

“COPOFRUT”, combinación del Tetra pack, envasado, llenado y sellado del producto, será
importada en caso de que no sea vendida dentro del país.
Por lo tanto, se puede llegar a conclusión de que la tecnología no sería una restricción para
el desarrollo y puesta en marcha del proyecto, ya que actualmente existen empresas
dedicadas a la fabricación de maquinaria y equipos que serán necesarios para alcanzar un
nivel de producción que cumpla con el tamaño propuesto del proyecto.
4.1.3.- RECURSOS HUMANOS

Contaremos con personas altamente calificado y sobre todo especializado en este área ,
tendremos una variedad de profesionales que aran que la empresa SUCS BOLIVIANS sea
una de las más reconocidas tanto por su calidad y así también en el momento de exportar ,
este personal que tendrá la empresa será altamente capacitado para el proceso que vaya a
desarrollar durante el trayecto desde el momento en que vaya a recibir el producto de los
proveedores hasta que la empresa brinde el servicio haciendo la entrega de este .
4.1.4.- INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

La empresa SUCS BOLIVIANS S.A. contar con una infraestructura relativamente amplia
debido a que en la misma área se tendrá la fábrica y también se encontraran las oficinas
para que la supervisión de esta sea directa y muy bien supervisada logrando que el gerente
esté al tanto del proceso que tendrá el producto que se desea exportar y así también
conociendo las características del mercado al cual se realizara dicha exportación con la
exigencia que corresponde.
A continuación se podrá observar algunas imágenes de las instalaciones que tendrá la

empresa SUCS BOLIVIANS S.A.
FOTO Nº 6
INSTALACION EMPRESA SUCS BOLIVIANS
18
4.1.5.- LOGISTICA INTERNA
Es como agruparemos todas las actividades que ordenan los flujos descritos, coordinando
demanda, recursos y suministros a fin de asegurar un adecuado nivel de servicio al cliente,
con el menor costo posible. Los flujos informativos permiten estudiar escenarios de
movimientos, consumos y distribución de los bienes.
El control de los niveles de inventario, los compromisos de pago por acción de adquisición
de bienes e inclusive servicios, la contratación del transporte.
En caso de que ocurriese algún problema con el mantenimiento adecuado del nivel de
costos, la logística interna de la organización debe estar soportada por la práctica de
programas gerenciales y organizacionales de primera línea para un buen control de logística
que hará que la empresa tenga buenos resultados.
El tiempo de duración que tendrá el jugo será de 4 meses y en cuanto a la exportación

tendrá un tiempo de 3 días hasta la ciudad de Jujuy y a la ciudad de salta tardara 4 días.
El producto que comercializaremos allá se lo llevara en camiones frigoríficos para que este
se mantenga en perfecto estado y sea comercializado sin ningún problema.
4.1.6.- OPERACIONES
DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO
En este punto nos muestra la serie de pasos a seguir para la creación del producto
“COPOFRUT”.
19
GRAFICO #1
PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL JUGO “COPOFRUT”
1. Recepción del fruto de copoazu
2. Análisis Sensorial
3. Enfriamiento
Homogenización
4.
Ensamblado
5. Bombeo 11. Tetrapack
12. Colocado en
6. 2ª filtración cajas
7. Mesclado13. Sellado
8. Filtrado
Transporte
9. 14. envases
Envasado
10. Pesado
Fuente: Elaboración propia en base a la información obtenida
1) Adquisición del fruto de copoazu de nuestros proveedores.

2) Análisis sensorial en el cual se realizan análisis a la fruta para sacar restos de
pelos, microbios, etc.
20
3) Homogenización el cual se licuar la pulpa para así volverse líquido para hacer jugo.
4) Filtrado en este punto se realiza el filtrado del líquido de la fruta. Para ver si existe
algún residuo de la pulpa.
5) Enfriamiento Esta operación que consiste en “robarle” calor al copoazu, se realiza el
enfriamiento del fruto porque es un fruto muy delicado y de fácil fermentación por lo
cual se llegaría a perdida para la empresa poreso es muy necesario el enfriamiento
del fruto.
6) Bombeo Esto consistirá en extraer el jugo para repartir en los tanques de
almacenamiento por medio de una bomba, lo que se conoce como “bombeo”. Esta es
una operación muy delicada ya que se debe evitar que el jugo incorpore aire. Esta
etapa tardará un tiempo de 1 minuto.
7) Mezcla Esta actividad consistirá en realizar la mezcla del jugo de copoazu con el
azúcar, los conservantes, etc.; tendrá una duración de 5 minutos y 30 segundos.
8) ensamblado del tetra pack Se aprovechará la demora del enfriamiento del fruto
para realizar el ensamblado de los envases Tetra pack, los cuales serán fabricados a
pedido por la empresa Tetra pack en Argentina y serán importados sin ser armados,
El armado del tetra pack se realizara en la propia empresa SUCS BOLIVIANS S.A.
Esta actividad durará un tiempo de 5 minutos por envase.
9) Llenado.-Finalmente, se llenarán los envases con los jugos “COPOFRUT” y se
procederá a realizar la inspección de los mismos para evitar que salgan de la planta
productos defectuosos que no cumplan con las normas de calidad, que se
establecerán previamente. Esta etapa tendrá una duración de 25 minutos, tiempo
que podrá ser diferente dependiendo de las cantidad de envases a ser llenados y el
tipo de maquina envasadora que se utilice.
10) –sellado.-El sellado es fundamental, por lo tanto, es muy importante que el envase
este muy bien sellado para que no exista contacto con el jugo “COPOFRUT” y para
que no pueda ser extraído. El tiempo de duración será de 1 minuto
aproximadamente.
11) Colocado en cajas.- En esta etapa del proceso se añadirá el jugo “COPOFURT” al
envase de Tetra pack para que de esta combinación resulte el envase especial; esto
no debería exceder de 2 minutos por envase.
12) Transporte envases.- En este punto se transportara las cajas ya terminadas a las
rutas correspondientes para ser vendido nuestro producto.
21
4.1.7.- LOGISTICA EXTERNA

TRANSPORTE
El Transporte que utilizara “SUCS BOLIVIANS S.A” será de camiones especiales para
recibir la materia prima e insumos de los proveedores, así como para realizar la distribución
de los productos finales; además, es muy importante que el lugar se encuentre ubicado
cerca de caminos y carreteras que faciliten y agilicen el acceso al mismo.
Referido a los medios para recibir la materia prima e insumos de los proveedores, como ser:
empresa pandina ubicado en cobija (pando), comunidad Australia (Guayaramerin - Beni) y el
jugo de caña de azúcar Bélgica, así como para realizar la distribución de los productos
finales, que se lo realizara en el país de argentina en las ciudades de jujuy y salta; además,
es muy importante que el lugar se encuentre ubicado cerca de caminos y carreteras que
faciliten y agilicen el acceso al mismo.
4.1.8.- MARKETING Y VENTAS

ESTRATEGIAS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD
La promoción es un factor importante para persuadir e informar al mercado sobre la

existencia del producto que generará el proyecto. Por tal motivo, se empleará la estrategia
de jalar, es decir, que la promoción estará dirigida a los consumidores finales con la
intención de motivarlos para que pidan el producto a los detallistas, quienes a su vez lo
solicitaran a los mayoristas los cuales contribuirán en la distribución del mismo.
La segmentación del mercado meta excluye el nivel de ingreso ya el producto tendrá un

precio que este en función al de la competencia y que sea accesible para las personas.
Métodos promocionales
Las formas de promoción que se utilizarán serán:
 Publicidad, es decir, que se recurrirá a la comunicación por una página de

Facebook y videos de Youtube mostrando videos del producto, las
características que este tendrá como tal.
 Promoción de ventas, con lo cual se buscará estimular la demanda, por parte de

los consumidores finales.
22
Objetivos de la promoción
Entre los objetivos de la promoción son los siguientes:
 Lograr que se conozca el producto intensivamente en el mercado meta.

 Incrementar la participación en el mercado en función a las ventas realizadas.
 Difundir las características y ventajas que ofrece el producto para satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores.
 Fomentar la comunicación boca a boca entre los clientes una vez que estoy
hayan visto las páginas de Facebook o ya sea el video por Facebook.
Promoción
Para el cumplimiento de los objetivos planteados previamente se seguirán las siguientes

estrategias.
 En la etapa de introducción del producto se informará y educará a los

consumidores potenciales respecto a su existencia, la forma en que puede
usarse y los beneficios que proporciona, lo cual se hará a través de publicidad en
distintos medios de comunicación.
 Se repartirán afiches para que sean colocados en los distintos locales de los
mayoristas y minoristas.
 Los vehículos utilizados para la entrega del producto a los mayoristas contará
con el logotipo del producto (COPOFRUT) en ambos lados del mismo.
Logotipo
El logotipo y la marca que se eligieron para el producto tienen la finalidad de que los
consumidores comprendan cuál es la característica que lo diferencia de otros similares, que
el nombre del producto sea fácil de recordar y pronunciar, que el diseño y los colores sean
llamativos y estén asociados a las distintas presentaciones del mismo.
23
El logotipo para el producto que ofrecerá la empresa “SUCS BOLIVIANS” S.A. es el que se
muestra a continuación.
SLOGAN
El Slogan que se usará en la promoción del producto es el siguiente:
4.2.- ANÁLISIS DEL MICROAMBIENTE INTERNO DE LA EMPRESA.
PROVEEDORES CLIENTES
MERCADO EMPRESA Sucs

BANCO
Bolivians S.A.
COMPETIDORES
COMUNIDAD
GOBIERNO
4.2.1.- DESARROLLO DEL MICROENTORNO

CLIENTES.-Personas de 10 años hasta 60 años dirigidos a personas de clase media y alta
BANCO-FINANCIAMIENTO
La magnitud del financiamiento será el 40% de la inversión inicial la cual estará en función
del tamaño del proyecto. El préstamo se obtendrá del Banco de Crédito, debido a que esta
institución financiera no cuenta con límites respecto al monto de los créditos teniendo en
cuenta que es legal debido a que el banco tendrá como garantía parte de la empresa SUCS
BOLIVIANS.
Las características que tendrá el préstamo serán las siguientes:
 Tasa de interés del 12% anual.
 Préstamo a 10 años plazo.
 Garantía hipotecaria
24
Por otro lado, entre los requisitos que se deben cumplir para acceder a un crédito están:
 Documentos que indiquen el destino del préstamo, que se traduce en la

factibilidad del proyecto.
 Formularios de solicitud.
 Garantía hipotecaria de un bien inmueble (Título de propiedad inscrito en
Derechos Reales, certificado alodial, plano del terreno aprobado, certificado
catastral actualizado, tarjeta de propiedad, folio real actualizado, avalúo del
inmueble).
COMUNIDAD.- La población con la que trabajaremos será del departamento de Beni

(Guayaramerin).
GOBIERNO.- Excepciones tributarias y otro tipo de facilidades ofrecidas por el Gobierno

Municipal a las fábricas establecidas en ciertos lugares de la ciudad.
COMPETIDORES.- no tendremos competidores porque es un jugo que no existe

actualmente así que no tendríamos competidores por el momento.
MERCADO.- Al mercado al que nos dirigimos será a del país de argentina específicamente
en las ciudades de salta y Jujuy basándonos en supermercados.
Se debe tomar muy en cuenta la cercanía de la empresa con el mercado consumidor,

proveedor y competidor, es decir que su instalación principal debería estar situada en un
sector geográfico que le facilite el acceso a los primeros y pueda gozar de los beneficios de
la competencia, en cuanto a la recepción de materia prima, acceso a servicios básicos y
buenos caminos, todo esto con la finalidad de minimizar los costos de distribución y
transporte para la colocación del producto en el mercado del país de Argentina
específicamente en las ciudades de Jujuy y salta.
PROVEEDORES.- serán los comunarios del departamento de BENI (Guayaramerin).
4.3.- ANÁLISIS DE LA VENTAJA COMPETITIVA DELA EMPRESA.

La ventaja competitiva es que es un producto nuevo en el mercado y exótico con un sabor
único y delicioso que será probablemente del agrado de cualquier consumidor que vaya a
adquirir el producto.
25
4.4.- CONSTRUCCION DE LA MATRIZ EFI.
TABLA Nº 4
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS
OPORTUNIDADES PONDERACION CLASIFI PUNTUACION

CACION PONDERADA
Que sea un producto muy 0,20 3 0,6
comprado debido a su sabor
Que llegue a expandirse por 0,22 4 0,88
todo el país de argentina
Que sea muy conocido por 0,17 4 0,68
el envase del mismo
Que suba la demanda del 0,23 4 0,92
jugo exótico
Que llegue a expandirse a 0,18 3 0,54
diferentes países debido a
que llegue a ser
recomendado
AMENAZAS
Al ver que el producto es tan 0,40 1 0,40
conocido aparezcan nuevas
competencias
La mala manipulación del 0,25 2 0,5
producto en los
supermercados
La ubicación que brinden al 0,35 1 0,35
producto en los
supermercados para que
puedan ser vistos por los
consumidores.
Fuente: elaboración propia en base a datos obtenidos
26
5.- DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS GENERICAS Y ESPECIFICAS

PARA LA EXPORTACION DEL PRODCUTO ELEGIDO
5.1.- CONSTRUCCION DE LA MATRIZ FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Buena relación con los proveedores  Que sea un producto muy comprado
 Exclusividad de los precios con los debido a su sabor.
proveedores  Que llegue a expandirse por todo el
 Ser una empresa competitiva país de argentina
 Contar con buena tecnología para la  Que sea muy conocido por el envase
producción del mismo
 Buena coordinación empresarial  Que suba la demanda del jugo
 La empresa Sucs Bolivians cuenta exótico
con las normas de calidad de  Que llegue a expandirse a diferentes
IBNORCA países debido a que llegue a ser
 Buena relación en el momento de la recomendado.
exportación.
DEBILIDADES AMENAZAS
 El cambio de clima para las  Al ver que el producto es tan
carreteras inestables conocido aparezcan nuevas
competencias
 La mala manipulación del producto
en los supermercados
 La ubicación que brinden al producto
en los supermercados para que
pueda ser visto por los
consumidores.
Fuente: elaboración propia
5.2.- DISEÑO DE LA ARQUITECTURA ESTRATEGICA DE LA EMPRESA
27
DONDE:
Directorio: Es el órgano ejecutor de las resoluciones adoptadas por la Junta General de

Accionistas; ejerce las facultades y derechos concernientes a la representación,
Gerencia General: Es el área de mayor jerarquía de la empresa y le corresponde la

representación de la Sociedad ante toda clase de autoridades, sean éstas políticas,
administrativas, fiscales, municipales o judiciales, gozando de las facultades necesarias para
ejercer esta representación.
Recursos Humanos: Se encargara de contratar al personal indicado y

controlar que los integrantes que conforme la empresa tengan una buena
relación entre si para sacar a delante la empresa ,que tenga un buen clima
organización y un trabajo en equipo que todo sea coordinado.
Administrar los recursos humanos, dirigir y controlar los sistemas adecuados que
permitan supervisar, desarrollar y atender al personal, procurando el bienestar del mismo.
Promover la paz laboral en la empresa, a través de una armoniosa relación con los
trabajadores que permita alcanzar eficientes índices de productividad.
Departamento De Producción: Se encargara del proceso por el cual pasara el

producto a exportar en este caso COPOFRUT , debido a que tiene que pasar
por una secuencia de pasos en el transcurso de la elaboración que tendrá el
jugo.
28
Departamento De Marketing: Se encargara de las estrategias que debe

realizar desde el momento en que salga de la fabrica hasta llegar al cliente
final.
Departamento De Finanzas: Se encargara del financiamiento que recibirá y

todo el tramite que deberá seguir para obtener el financiamiento que brindara el
Banco de Crédito
Planificar, organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos humanos, materiales, económicos,
financieros, contables y financieros necesarios para sustentar las operaciones de la empresa,
asegurando la rentabilidad en un marco de austeridad acorde con los planes estratégicos y
operativos de la Empresa.
Operaciones: Proponer y establecer criterios de operación económicos, seguros y estables

en el marco de la responsabilidad asignada.
Publicidad Y Promociones: Se encargara de las promociones y la publicidad

del producto en este caso copofrut en el tipo de estrategias que utilizaremos
para que sea conocido al mercado que nos dirijimos .
Ventas: Organizar, ejecutar y controlar la comercialización de la venta de copofrut y la

facturación a los clientes, así como desarrollar y proponer planes y programas de marketing en
general de acuerdo a las políticas establecidas por la Empresa.
Contabilidad Y Costos: Suministrar la información confiable, razonable y oportuna para la

toma de decisiones, programando, dirigiendo y controlando las actividades de registro contable y
tributario, así como la formulación de los estados financieros de acuerdo a dispositivos oficiales
y/o por normas internas; y la emisión de información sobre costos de operación y sobre valores
actualizados de los activos fijos que integran el patrimonio empresarial.
5.3.- DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS GENERICAS Y ESPECIFICAS

DE LA EMPRESA
ESTRATEGIAS DE VENTA DEL PRODUCTO COMO ALGO SALUDABLE
Lo que la empresa SUCS BOLIVIANS quiere vender no es solo un producto mas, lo que se
quiere vender es un jugo saludable que tiene vitaminas y nutrientes que serán buenas para
la salud de cualquier persona que vaya a consumir este producto.
5.4.- DESARROLLO DE LAS TACTICAS DE LA EMPRESA
SUCS BOLIVIANS como empresa tendrá las herramientas en la forma que

empezara a vender este producto como ser el 2x1 sabiendo que es un
producto nuevo y que el público en general tenga miedo al que no le guste
entonces empezara asi para llegar al consumidor y una ves este producto ya
29
sea conocido el llegue a un precio establecido en el cual este a la accesibilidad

del publico en general y que lo pueda tener siempre en su refrigerador.
5.5.- DESARROLLO DEL ESQUEMA DE EXPORTACION
Foto N :
Imagen del Medio de Exportacion
Exportación - Trámites de la exportación y documentos principales
Documentos principales
Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial,
lista de empaque, despacho aduanal, certificación de calidad y cuantificación de mercancías.
Factura comercial
En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura original, misma que debe
incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor o
embarcador, nombre y dirección del comprador o del consignatario, descripción detallada de la
mercancía, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada,
condiciones de venta, lugar y fecha de expedición.
Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros, a la
aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué contiene cada bulto o caja, por lo
cual se ha de realizar un empaque metódico, que coincida con la factura. Esta última se utiliza
como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.
En este desglose se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como el valor, el peso
y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).
Despacho aduanal
Los exportadores están obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportación, en la
forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un
agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompañarse de: factura o, en su caso,
cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías, los documentos que
comprueben el cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e
indicar los números de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancías y distiguirlas
de otras similares, cuando dichos datos existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a la empresa

comprobar sus exportaciones ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para los efectos
fiscales respectivos.
Certificación de calidad y cuantificación de mercancías

Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas
internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las
normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las
siguientes materias: supervisión de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o
30
descarga; supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de calidad;

supervisión e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar la limpieza del medio de
transporte; inspección y evaluación de productos conforme a normas internacionales.
Otros documentos
Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e información del domicilio
fiscal de la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercancía, contar con la reservación
de la agencia naviera para efectuar el embarque de la mercancía -si es por vía marítima-; si no se
cuenta con dicha autorización, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite
autorización por cuenta del exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envió
de los contenedores vacíos para ser cargados con la mercancía a exportar; otros permisos,
certificados de análisis químicos o autorizaciones según la mercancía de que se trate.
Selección de los medios de transporte y seguros
Para seleccionar el medio más idóneo se deberán evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y
oportunidad en la entrega.
El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para
la selección de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor
y a grandes distancias la modalidad será el transporte marítimo o el ferrocarril. Si se trata en
cambio de productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se
considerará el transporte aéreo.
Algunos de los principales trámites y procedimiento para exportar son los siguientes:
 Se requiere de un agente aduanal, que será el representante legítimo y solidario del

exportador para tramitar el desaduanamiento de la mercancía de exportación.
 El agente aduanal elabora el pedimento de exportación.
 Al presentar el pedimento se paga el DTA.
 El vista aduanal verifica los documentos.
 El embarque pasa al área de inspección del sistema aleatorio (semáforo fiscal) en caso de
luz verde, hay desaduanamiento libre; en caso de luz roja, habrá inspección fiscal de la
mercancía.
 Debe investigarse en qué casos se solicita un certificado de origen y cuáles son las
restricciones para la importación en el lugar a donde se desea exportar (restricciones en
materia de plomo, por ejemplo).
Los documentos de mayor importancia son la lista de empaque, la factura comercial, el

conocimiento de embarque, los cuales son necesarios para que el agente aduanal pueda elaborar el
pedimento de exportación, se obtengan preferencias arancelarias en países con los que México
tenga tratados comerciales o acuerdos a través de certificados de origen y no se demore el
despacho aduanero.
Los principales documentos son los siguientes:
 Factura comercial.
 Certificado de origen (TLCAN, Unión Europea, ALADI).
 Documento de embarque (conocimiento de embarque, guía aérea o carta de porte, según
sea transporte marítimo, aéreo o terrestre, respectivamente).
 Lista de empaque.
 Otros documentos necesarios para su ingreso al país importador.
31
Para el detalle de estos documentos se sugiere consultar la Guía Básica del Exportador de
Bancomext.
5.6.- DISEÑO DEL PLAN DE ACCION DE LA EMPRESA
6.- DEFICION DE LOS ELEMENTOS OPERATIVOS DE LA MEZCLA

COMERCIAL PARA LA EMPRESA SOBRE EL PRODUCTO EXPORTADOR
6.1.- DISEÑO DE LOS ELEMENTOS ESPECÍFICOS DEL PRODUCTO
32
La empresa cuenta con las DISEÑO

CALIDAD normas de calidad
establecidas por IBNORCA
Sabor exótico
CARACTERISTICAS Color crema perlado
Peso 1 LITRO
PRECIO 25 Bs
10 pesos argentinos
MARCA SUCS BOLIVIANS
EMPAQUE Deberá embalarse en cajas
de cartón corrugado libre de
grapas metálicas
GARANTIA Supervisadas por
IBNORCA
VALOR Vitamina b, calcio
NUTRICIONAL
6.2.- DISEÑO DE LOS ELEMENTOS ESPECÍFICOS DEL PRECIO

Los costes de producción, distribución
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
Los objetivos establecidos
6.3.- DISEÑO DE LOS ELEMENTOS ESPECÍFICOS DE LA PLAZA
6.4.- DISEÑO DE LOS ELEMENTOS ESPECÍFICOS DE LA PROMOCION
7.- DESARROLLO DE LAS ESTRTATEGIAS DE COMERCIALIZACION EN

BASE A LA WEB 2.0
7.1.- DEFINICION DEL TIPO DE NEGOCIO GENERICO DE LA EMPRESA

PARA LA PRESENCIA VIRTUAL
7.2.- DEFINICION DEL TIPO DE NEGOCIO ESPECÍFICO DE LA EMPRESA

PARA LA PRESENCIA VIRTUAL
7.3.- DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS WEB 2.0 PARA EL PLAN DE

MARKETING INTERNACIONAL
7.4.- DESARROLLO DE LAS HERRAMIENTAS WEB 2.0 PARA LA

APLICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS WEB 2.0
33
34

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Empresa Sucs Bolivians S.A.

2.- ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL DEL MERCADO META

2.1.- DETERMINE LOS ASPECTOS MÁS RELEVANTES SOBRE EL

SITUACION GEOGRAFICA DE ARGENTINA

CARACTERÍTICAS DEL MERCADO META

2.2.- CONSTRUCCION DE LA MATRIZ EFE

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

Fuente: Elaboración propia

ANÁLISIS DE LA MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

2.3.- INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

2.3.1.- DEFINICION DEL PRODUCTO

Fuente: www.wikipedia.com Fuente: Elaboración propia

DESCRIPCION DEL RECURSO

2.3.3.- PROPIEDADES Y/O CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

PROPIEDADES DEL COPOAZU

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Al tratarse el jugo COPOFRUT de un producto nuevo para el mercado argentino, se podría

VALOR NUTRICIONAL DEL COPOAZÚ

Fuente: Elaboracion propia

EMBASADO DEL PRODUCTO TERMINADO

CONSERVACION DEL PRODUCTO TERMINADO

EMBALADO Y ETIQUETADO DEL PRODUCTO TERMINADO

ROTULADO DEL PRODUCTO TERMINADO

PRECIO DE EXPORTACION DEL JUGO COPOFRUT

PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

Empresa Materia prima e Cantidad Tiempo de PRECIO

Empresa pandina Copoazu 500 frutos 2 día 0.50 ctvo.

Comunidad Australia Copoazu 500 frutos 2 día 0.50 ctvo.

Jugo de azúcar Jugo de Azúcar 1000 litros Cada 1Lt. 5 Bs

Tetra pack Tetra pack 350 u. 7 días 2.50 Bs

3.- ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DEL MERCADO META Y DEL

3.1.- ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER DEL MERCADO META

La empresa Madre El producto lo

Como productos sustitutos

3.2.- ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

PRINCIPALES CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR ARGENTINO:

El aumento de los ingresos ha sido muy El consumidor tiene facilidad en el

Poca capacidad de ahorro para previsiones El consumidor se ha vuelto menos

Falta de cultura alimentaria. Se tiene la clara conciencia de que los

3.3.- ANÁLISIS DEL DIAMANTE DE PORTER DEL MERCADO PRODUCTOR

La empresa tiene una buena

La empresa Sucs Bolivians S.A.

4.- ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA Y DETERMINACION DE LAS

4.1.- ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR DE PORTER.

La cadena de valor es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las

La empresa SUCS BOLIVIANS a continuación desglosara cada punto que se encuentra en

AREAS DE PRODUCCION DE COPOAZU

Fuente: elaboración propia en base a la información obtenida.

La empresa SUCS BOLIVIANS contara con el abastecimiento de los comunarios del

CICLO DE PRODUCCION DEL ARBOL DE PRODUCCION

4.1.2- DESARROLLO TECNOLOGICO

TANQUE DE ALMACENAMIENTO DE JUGO DE CAÑA

CONTENEDORES PARA EL JUGO TERMINADO

Parámetros técnicos de líquido del tanque de almacenamiento

La tecnología en cuanto a la maquinaria y equipo necesario para el procesamiento del jugo

4.1.3.- RECURSOS HUMANOS

4.1.4.- INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

A continuación se podrá observar algunas imágenes de las instalaciones que tendrá la

INSTALACION EMPRESA SUCS BOLIVIANS

4.1.5.- LOGISTICA INTERNA

El tiempo de duración que tendrá el jugo será de 4 meses y en cuanto a la exportación

DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO

PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL JUGO “COPOFRUT”

1. Recepción del fruto de copoazu