“ESTABLECER EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS”

EMPRESA NUTRI COCO

Aprendiz:
Nolys Cañas Zaparan
Ficha: 1667877

Instructores: Beatriz Milena Arbeláez

Alfredo de Jesús Pérez

Tecnología en gestión de mercados

Sena virtual
Complejo tecnológico y agroindustrial, pecuario y turístico, Apartado- Regional
Antioquia.
2018
 INTRODUCCIÓN

El sistema de distribución y ventas es un cadena productiva central entre la

producción y la comercialización teniendo claro quiénes somos, que valores
tenemos, a donde queremos llegar, con objetivos comunes y definidos.
Establecer los canales para que los productos lleguen a tiempo cumpliendo con
las expectativas de los clientes. Lograr que la ubicación de los puntos de venta
sea la más adecuada para nuestros clientes.

Cual es nivel de servicio que queremos lograr para ese cliente meta, eligiendo
los canales apropiados para fidelizar nuestro producto en la manos del
consumidor. Establecer de igual manera un sistema de comunicación rápida que
logre agilizar cada proceso.

Debemos tener en cuenta que el cliente, el producto, la marca, los canales, la

logística de distribución, los costos y precios, posicionamiento entre otros están
relacionados directamente con la producción y la distribución.

Un producto o servicio es bien que el productor impulsa para que llegue a las
manos de los consumidores, es por ello que debemos crear las mejores
estrategias de producción, de distribución comunicación y fidelización para darle
valor a nuestra marca
 3. Identificación del Producto

Nuestro producto es el aceite de coco, este se logra a través de un proceso

donde lo primero que se debe realizar es la obtención de la materia prima que
es el coco. El aceite de coco puede ser extraído directamente del endosperma o
de la copra. En el primer caso, no tiene prácticamente color y presenta un bajo
nivel de acidez (0.1- 0.2%). Cuando se extrae de la copra, adquiere un color
marrón- amarillo, y la calidad del aceite estará directamente relacionada con la
calidad de la copra. (de Taffin, G, 1998).

Es utilizado para la cocina, como producto cosmético, para el cabello y cuerpo,

así como para el uso industrial. El aceite refinado se utiliza principalmente en la
fabricación de productos de panadería, pastelería, chocolate, productos
farmacéuticos y pinturas.

Después de realizar los procesos como son el pelado, la pulverización, el

horneado, la prensa, la purificación y el refinado obtenemos un producto de alta
calidad donde predomina su rico aroma, textura, y no posee componentes que
afecten la salud o generen alguna alergia en la piel, adicional puede usase para
el cabello, algunas enfermedades y en la cocina.

Por ser un producto natural no tenemos efectos secundarios que ayuden al mal
funcionamiento de nuestro cuerpo o en el uso que se decida darle el consumidor.

El aceite de coco es un aceite vegetal, conocido también como manteca de

coco. Se trata de una sustancia grasa que contiene cerca del 90 % de ácidos
saturados extraídos mediante prensado de la pulpa o la carne de los cocos
(Cocos nucifera). Dispone de varios usos como alimentos o en cosméticos.
Debido a su alto contenido de grasa saturada, es lento para oxidarse y, por tanto,
resistente al enranciamiento, con una duración de hasta seis meses a 24 °C sin
deteriorarse.

http://repiica.iica.int/docs/B0605e/B0605e

“El coco es ampliamente usado como aceite comestible ya sea para cocinar o en
la fabricación de margarina y otros productos tales como las cremas no lácteas.
También es usado para propósitos industriales, tales como para la fabricación
de detergentes. En ambos tipos, se enfrenta a una severa competencia de los
aceites vegetales producidos a menor costo. Mientras que el aceite de coco aún
tiene prioridad sobre el fríjol de soya, el nabo y los aceites de palma.

4. Objetivo general del estudio.

Objetivo general del estudio. Lograr un sistema de distribución efectivo, eficiente,

sostenible, que impacte positivamente económica y social la empresa, la región
y el sector productor de coco para la extracción del aceite enfocado en el
desarrollo de nuestras habilidades de comunicación efectiva.

TÈCNICAS DE COMUNICACIÓN

Una buena comunicación puede motivar, convencer, persuadir, inducir,

agradar, generar la venta e vender incluso una idea

TOMA DE CONTACTO COMUNICACIÒN DE COOPERACIÒN

Una estrategia de comunicaciòn muy importante es. Mirar a (ESTRATEGÌA PULL )
la frente a una persona es una forma eficaz de trasmitir Los distribuidores deberàn aprovisionarse si no quieren
confianza. perder clientes

COMUNICACIÒN VISUAL
SALUDO Merchandising
Es importante saludar en con repeto y amabilidad a nuestros clientes Que al ver un producto, una poblicidad nos impacte, llame nuestra
atencion, que sus elementos sean lo sufiente interesante para cactar
nuestra atenciòn,

PRESENTACIÒN DEL PRODUCTO O SERVICIO

ESCUHAR
Enseñar nuestro produto o servicio con argumentaciòn clara, convincente
y segura nos ayudarà a gestar un acercamiento o una venta efectiva. Quien sabe escuhar, recopila informaciòn, sabe preguntar, comprende al
hablante y genera fonfianza.

ARGUMENTACIÒN DEL PRODUCTO SER FLEXIBLE

Explicarle al cliente lo que ese producto o servicio puede hacer por el es una caracterìsta de comunicaciòn que nos permite modificar la oferta a
como lo va a beneficiar si gasta su dinero en adquirirlo. las exigencias del cliente

MÈTODO DE PERSUASIÒN ADAPTAR Y ACOGER

Es la capacidad que tenemos para convencer a otra persona de realizar Adaptar las empresas a las politicas legales para acogerlas y adaptarlas a
algo que no tenian pensado hacer o a lo que por algùn motivo como por nuestras empresas. Quiere decir que estamos informados e informamos
ej, precio no queria llevar. tambien y hacemos lo correcto
5. Objetivos específicos del estudio: éstos deben contemplar aspectos tales
como los elementos que componen el sistema de distribución, el proceso del
sistema de distribución y la comunicación estratégica dentro del sistema de
distribución

Objetivos de Distribución. Lograr la cobertura del mercado a través de los

mayoristas y a su vez minoristas.

Que los costos de distribución sean bajos

Cobertura del mercado: El mercado está compuesto por mayoristas y minoritas

ubicados principalmente en Puerto Boyacá, Bogotá y Medellín

Inicialmente los costos de distribución se desarrollaran personalmente, a través

de distribución directa.

El nivel de satisfacción del consumidor y los miembros del canal

Definición de políticas de distribución.

Políticas de cubrimiento de mercado. Empresas constituidas legalmente que

tengan credibilidad, que estén ubicadas geográficamente en Puerto Boyacá,
Bogotá y Medellín

Inicialmente con una extensa cobertura en la ciudad de Bogotá

Políticas de cubrimiento de necesidades dl cliente. Enfoque de la iniciativa

empresarial para atender necesidades específicas de los clientes.

Proceso para definir un sistema de distribución

Estrategia de entrada: se desarrollará a través de elementos, visitas personales

medios virtuales, voz a voz directa. Se manejará una base de datos resaltando
los clientes potenciales e identificación por nivel y frecuencia de compra,
creación de red de referidos.

Selección de los canales de distribución.

Canal Directo. Emplear todo el recurso humano necesario para el desarrollo y

coordinación de entrega de nuestro producto., seguidos del canal virtual que
facilita la comunicación y puede hacer más ágil la distribución.

Logística de Distribución.
Recursos materiales y recursos humanos.

CANALES.

Es el medio a través del cual el fabricante pone a disposición de los

consumidores los productos para que lo adquieran. Se da porque no podemos
establecer una fábrica frente a cada consumidor, es por eso que es fundamental
y esencial la distribución. La importancia de este se da cuando el producto está
en su punto de equilibrio para ser comercializado.

PUNTO DE PARTIDA DEL CANAL.

Es el productor, el punto final es el consumidor. El grupo o conjunto de personas

que están en medio se llaman intermediarios, que son el puente entre el
productor y el consumidor final.

El canal está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la
circulación de nuestros productos hasta llegar a manos del consumidor.

DISTRIBUCIÓN

Función de Disponibilidad. Se tienen los productos para ser ofrecidos en lugar,

tiempo, cantidades que son deseados por los consumidores,

FUNCIONES ECONÓMICAS.

Economizar al máximo, tiempo, gastos extras de desplazamiento, por esto se

coordina la entrega.

FUNCIONES DE PROMOCIÓN.

Juega el papel fundamental de los intermediarios que realizan una importante

promoción y creación de demanda

FUNCIÓN DE COMUNICACIÓN

No es suficiente con disponer de un buen producto y comercializarlo a través del

canal adecuado, con un buen precio. Además hay que comunicar su existencia
formando un instrumento que se llama mix de comunicación.
Publicidad. Comunicación no personal pagada para la promoción de bienes,
también se utilizan los medios masivos, volates, tarjetas personales, catálogos
entre otros.

Objetivos. Informar, persuadir y mantener la conexión de marca, el recuerdo.

Promoción de ventas, relaciones públicas, fuerza de venta, marketing directo,

pagina web, radio, redes sociales.

Los canales de distribución no solo se encargan de la circulación de mercancía

sino también de un importante flujo de información

FUNCIÓN DE VERACIDAD.

Normas específicas sobre tamaño, peso, envase, conservación,

almacenamiento, distribución y colocación.

FUNCIÓN DE TRASPORTE.

La empresa llevará el producto a los intermediarios y ellos lo llevaran hasta el

lugar en el que se demanda.

6. Definición sistema de venta o distribución aplicado.

Es el sistema de gestión aplicada a los sistemas de distribución donde se

fortalece o potencializa el manejo del distribuidor hacía sus clientes (mayoristas,
minoristas y detallistas), dentro de este canal se maneja un alto volumen de
ventas, optimizando el nivel de ventas por medio de un estudio de mercado
definido, innovando las relaciones que llevan a los canales de distribución con
sus clientes.

DEFINICIÓN EN LAS POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN APLICADA

Políticas de cubrimiento de mercado. Trabajar con empresas constituida

legalmente que tengan credibilidad. Nuestra ubicación geográfica, Puerto
Boyacá, con distribución inicial Bogotá y Medellín. Cobertura extensa en Bogotá.
Políticas de Cubrimiento de las Necesidades de los Clientes.

Enfoque a la iniciativa empresarial para atender necesidades específicas de los

clientes.

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN

Cobertura del Mercado. El mercado está compuesto por mayoristas y minoristas,

a su vez ellos se encargaran de la distribución al detalle.

7. Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada.

Misión: Nutri Coco se dedica a la presentación de producto, especialmente el

aceite de coco a través de comercialización con PYMES Colombianas.

Visión: Pera el año 2025 Nutri Coco será una empresa líder en la distribución de
aceite de coco en Colombia para consumo humano y uso cosmético, consolidad
como Marca.

Valores y Principios Corporativos. Trabajo en equipo fundamental para el logro

de los objetivos organizacionales.

Responsabilidad. Obrar con sinceridad en consecuencia con nuestros deberes y

derechos, acorde a nuestros consumidores.

Respeto. Con cada uno de nuestros empleados, proveedores, clientes,

promoviendo los derechos y una conducta digna.
Honestidad. Con cada uno de nuestros actos, en cuanto producto, cantidades,
precios y todos los factores de comercialización y distribución de nuestros
productos.

Metas y Objetivos Corporativos. Ser una de 10 primeras empresas lideres en el

mercado del aceite de coco. Que los demandantes reconozcan nuestra Marca
por su calidad.

Incrementar la producción y la expansión de la marca, creando estrategias para

nuestros clientes.

Políticas Corporativas.

Servicio. Establecer principios en la presentación de nuestros productos. Calidad

con oportunidad y con precios competitivos.

Social. Realizar una gestión social como parte como parte de la sostenibilidad
del sector cocotero y fortalecimiento de la empresa, relevante en la construcción,
favorabilidad y desarrollo económico del sector y del país.

Política de Calidad. Aceite coco Nutri Coco se extrae con los altos estándares de
calidad e higiene

 Creatividad e innovación
 Productividad en nuestro trabajo

Políticas de Clientes y Usuario.

Los colaboradores adopten buenas prácticas de gestión de gestión sostenible
para la presentación de nuestros productos.

Modelo de Excelencia en la gestión que nos permita estar brindando atención a

clientes y usuarios, comprometidos en un mejoramiento continuo e innovación

8. Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas.

Es un medio eficaz y fluido que utilizamos para para dar a conocer nuestros
productos o servicios para alcanzar las ventas, la estabilidad comercial, dándola
a conocer y enriqueciendo nuestra marca.

La comunicación debe ser eficaz, clara sencilla, legible, colores adecuados. Si

tenemos una página debe estar actualizada, cumplir con todas las técnicas de
navegabilidad, que la letra se pueda leer. Aprovechar los canales digitales que
hacen más rica y amplía la comunicación por ende las ventas.

 Dar a conocer a nuestros clientes nuestros productos y servicios.

 Estrategia d empuje (push): el productor planea para que el canal le sirva
como instrumento para empujar el producto.
 Estrategia de atracción (pull): el productor enfoca la producción
directamente al consumidor final.
 Ayudan a los clientes a chequear nuestra propuesta de valor
 Facilitan a cliente la compra de productos y servicios específicos
 Proporcionan a los clientes una propuesta de valor
 Brindan un canal de servicio post-venta al consumidor
 Son un canal permanente de comunicación entre la empresa y el cliente
 Consiste en acercar el producto al cliente
 9. Informe final.

Nutri-Coco es una empresa que considera muy importante la distribución del

aceite de coco sin ello no se lograría el reconocimiento de la marca, es por lo
tanto decidimos hacer alianzas con los mayoristas y minoristas que manejan sus
habilidades, su conocimiento para que nuestro aceite sea reconocido.

Nuestro aceite es un producto innovador que estará a la vanguardia del cambio

del mercado. Convirtiéndolos en productos producto practico.

Nuestro mercado usará una distribución agresiva para lograr llegar aquellos
nichos que no se ha llegado, en alianza de los mayoristas y minoristas que
ejercen una gran fuerza de distribución y venta para que nuestro producto llegue
al consumidor final.

La Estrategia de comunicación.

Utilizaremos la estrategia Push, para que los mayoristas y minoristas se vean

obligados a comprar a comprometerse con nuestra marca.

El objetivo de lograr que cooperen con nuestra Marca, con incentivos y

condiciones de venta para que ayuden a empujar nuestros productos.

El sistema de distribución de Nutri Coco, como estructura organizada, nos

permitirá la red entre producción y consumo por la cual se llevará nuestro
producto desde nuestra empresa, al consumidor o cliente final.

Se dispone los productos al consumidor mediante la articulación de los diferentes

flujos de canales de comercialización que estemos utilizando. Como una variable
que pone en contacto el sistema productivo de una empresa de forma adecuada.
Es decir, la empresa tiene como misión poner el producto a disposición de los
consumidores, en la cantidad, lugar, momento y condiciones apropiadas.