Informe Capacitacion Inmobiliaria Provisinu1 PDF

Consultoría de PLANIFICACIÓN Estratégica
Inmobiliaria Provisinu
Informe final
Presentado por
Jaime Andrés Ararat Herrera PhD (c)
Consultor
Montería , Colombia
7 Noviembre de 2015
Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

Edificio los Arrayanes
Montería—Córdoba
Teléfono: 321609527 - 3218394138
Correo:
corporaciondenegociosdelcaribe@gmai
Tabla de Contenido
Pág.
3
0. Introducción
1. Análisis Situacional de la Inmobiliaria 4
2. Su Capacidad Operativa 6
9
3. El Futuro
11
4. Resultados
5. Estrategias Genéricas Descritas 13
6. Política Integral y plan de actividades 16
7. Conclusiones y Recomendaciones 18
8. Anexos 19

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Introducción
La Inmobiliaria Provisinu ha conducido un proceso de planificación estratégica
institucional, con el acompañamiento de la Corporación de Negocios del Caribe
“Tools And Solutions Business”; institución sin animo de lucro que busca mejorar
la competitividad de las distintas empresas de la región caribe, mediante diferentes
programas de gestión empresarial. Sobre esta base, se inicio un proceso de
acompañamiento y diseño de un plan estratégico básico, que le permitiera la
empresa definir su propia identidad organizacional y trazar en consecuencia sus
principales objetivos y metas que permitan mejorar su posición estratégica en el
sector inmobiliario de la ciudad de Montería.
De lo anterior, se celebró un seminario —taller denominado “Herramientas

Básicas de la Gestión Inmobiliaria” el cual se celebro con miembros de diferentes
niveles jerárquicos que conforman la Inmobiliaria Provisinu, durante dos horas
diarias durante tres semanas, para un total de 36 horas. En dicho seminario,
participaron: (1) Coordinadora general, (2) Captadores, (1) promotora y
(2) asistentes contables y/o administrativos. En la primera semana, se diseño la
plataforma estratégica de la empresa, buscando integrar al grupo, creando un clima
motivacional propicio para pensar en lo que se hace, como se hace y lo que se
considera puede ser el futuro como empresa, definiendo la misión y la visión
organizacional hasta el 2019.
En la segunda semana se definieron algunas técnicas necesarias para mejorar

el marketing inmobiliario de la empresa en la ciudad, con el fin de dejar al
descubierto las fortalezas y limitaciones con que trabajan en el día a día, evaluando
las oportunidades, amenazas y fortalezas y debilidades (FODA) que se evidencia en
la gestión actual de la inmobiliaria. En la tercera semana se plantearon algunos
objetivos estratégicos como línea base y el manejo de las principales problemáticas
que aquejan al sector inmobiliario tales como: servicios, inquilinos problemáticos,
atención de quejas y reclamos, con sus respectiva estandarización de mecanismos y
procesos para su posterior seguimiento y mejoramiento.

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Para realizar el análisis de la empresa se decidió utilizar el modelo matricial,
para iniciar el proceso de planificación estratégica, como su nombre lo indica
consiste en establecer una serie de matrices que evalúan diferentes aspectos de la
empresa con el fin de ser ponderadas cuantitativamente, para determinar la
posición estratégica de la empresa. Para ello, se reunió al equipo de trabajo de la
empresa en diferentes niveles jerárquicos con el propósito de reflexionar sobre el
sector inmobiliario en general en la ciudad de Montería y su baja rentabilidad en
particular.
De lo anterior, se observó que en primera instancia existe un proceso de

convergencia estratégica que deteriora la rentabilidad sectorial dirigiéndola de
manera permanente a la baja, como resultado de realizar actividades de la misma
forma, sin ningún tipo de diferenciación, convirtiendo el negocio en un negocio de
volumen y no de margen, por la falta de diferenciación entre las distintas
inmobiliarias de la ciudad de Montería. En consecuencia, luego de haber detectado
esta situación particular del sector inmobiliario se procedió a realizar el proceso de
planificación estratégica, obteniéndose los siguientes resultados:
1. ANALISIS SITUACIONAL DE LA INMOBILIRIA

UNA MIRADA A SU ENTORNO ACTUAL
Tomando como referencia el modelo matricial utilizado por la Corporación de

Negocios del Caribe para el proceso de planificación estratégica, se obtuvo un resul-
tado de 2.6 en la matriz de factores críticos externos, lo que significa que la Inmobi-
liaria Provisinu cuenta con un entorno favorable para desarrollar su actividades, en
cuanto cuenta con mas oportunidades que amenazas, principalmente en ciertos
factores que favorecen su entorno empresarial tales como:
El nivel macro económico del país. Colombia es uno de los países que en
los últimos años a tenido un mayor crecimiento en Latinoamérica, inclusive a nivel
mundial según el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), dado al impulso que
este ha puesto en diferentes sectores económicos, destacándose el de construcción
como una de las locomotoras principal en este crecimiento económico en los últimos
cinco años.

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Bajo este contexto, ciudades como Montería, Cartagena y Barranquilla
han contribuido sustancialmente al crecimiento económico nacional, hasta el punto de
ser reconocidas por el Departamento Administrativo Nacional de Estadística —DANE—
como las ciudades con menor desempleo hasta marzo de 2015, con una de las tasas
promedio de desempleo 7,2%, 8,2% y 8,2% mas bajas respectivamente. Lo que
indica el buen entorno económico en que estas ciudades se encuentran para hacer
negocios y consolidar así, diferentes ofertas empresariales, incluidas la de la
Inmobiliaria Provisinu como parte del sector de la construcción, gran responsable de
este auge económico en la ciudad.
Lo anterior se ve reflejado en el gran número de proyectos inmobiliarios que se

han realizado en los últimos 5 años en la comuna 8, con un aumento según
planeación Municipal de un 5.5% de las licencias de construcción tendencia que puede
contribuir ha ampliar el campo de acción de la inmobiliaria Provisinu, principalmente,
en los barrios: Urbanización San Francisco, Urbanización Sevilla, Barrio El Recreo,
Barrio La Castellana, Urbanización Castilla La Nueva, Urbanización Los Bongos, Barrio
Los Alcázares, Urbanización Castilla Real, Barrio Los Ángeles, Urbanización Versalles,
Barrio Monteverde, entre otros, que conforman este sector de la ciudad. Tendencia
que se espera se mantenga con los programas de fomento de vivienda del gobierno
nacional.
No obstante, a este panorama favorable respecto a estas oportunidades que

ofrece la ciudad, existen también algunas amenazas que se lograr visualizar en el
entorno actual de la Inmobiliaria Provisinu, específicamente con el incremento de
nuevas inmobiliarias en el sector y el fortalecimiento empresarial de las de mas
tradición, las cuales se han integrado hacia atrás, lo que ha permitido comercializar no
solo sus propios proyectos inmobiliarios en la ciudad de montería, sino también,
ofertar a constructores foráneos su fuerza de venta para proyectos que no son pro-
pios, garantizando con ello una mayor cobertura de servicios, por parte de la
competencia en la ciudad de Montería.

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Añádase a esto, el incremento significativo que ha tenido el valor del M 2 en
los distintos barrios de la comuna que conforman la zona de influencia de la
inmobiliaria provisinu que ha tenido como efecto el aumento de los cánones de
arrendamiento, haciendo mas exigente la selección y búsqueda de posibles
inquilinos y/o propietarios en esta zona de la ciudad. Todavía mas, si se tiene en
cuenta la dificultad de ciertas condiciones ambientales (lagunas de oxidación) con
que cuenta la zona que pueden influir en la decisión final de compra o venta del bien
inmueble.
Pese a lo anterior, podemos afirmar que la inmobiliaria Provisinu cuenta con

un entorno favorable para su expansión y posicionamiento, específicamente en la
comuna 8 de la ciudad de Montería dada las ventajas comparativas que tienes esta
zona con otras zonas de la ciudad en cuanto cercanía a: parques, sitios de
esparcimiento, colegios, iglesias, grandes superficies, sector bancario y comercial, lo
que proporciona un entorno eficaz para su desarrollo empresarial (Ver Anexo 1.
matriz de factores externo—M.F.E).
2. SU CAPACIDAD OPERATIVA
Al igual que la matriz anterior, en el diagnostico de la parte interna de la empresa se

obtuvo un resultado de 2.6 en la matriz de factores críticos internos, lo que significa
que la inmobiliaria provisinu cuenta con buenas fortalezas internas para desarrollar
sus actividades, en cuanto posee mas fortalezas que debilidades que pueden
contribuir a mantener y mejorar su posición estratégica como organización en los
próximos años. Es así como, la inmobiliaria Provisinu cuenta en la actualidad con un
mercado cautivo (144 inmuebles aprox.) que da cuenta de su capacidad de gestión
en el sector inmobiliario en la ciudad de Montería ; gracias a su ubicación estratégica
en la comuna 8 y a la buena atención y experiencia de sus personal, que han
contribuido al desarrollo de la inmobiliaria en los últimos años, fortalezas que deben
seguir consolidándose con procesos y actividades diferenciadas, a la oferta actual de
las inmobiliarias competidoras, como eje central de desarrollo.

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Para ello, se debe trabajar en la sistematización y estandarización de procesos
que le permitan una expansión adecuada a la empresa, al igual que otros aspectos im-
portantes como obtener una mayor autonomía administrativa y financiera que no con-
dicione en gran medida la implementación de nuevas políticas orientadas al manteni-
miento del servicio al cliente, como ejes fundamentales del desarrollo inmobiliario.
A manera de ilustración, aspectos como la falta de sistemas de información ade-
cuados, el no uso ó uso inapropiado de tecnología de punta (cámaras, tabletas, paginas
web interactivas entre otros elementos) están limitando el campo de acción de la inmo-
biliaria, poniéndola en una desventaja real frente a las demás, especialmente con las
de mayor tamaño y tradición.
Lo anterior, unido al alto tiempo de respuesta que la empresa utiliza para dar
contestación a ciertos requerimientos para el mantenimiento y/o reparaciones
solicitado por los inquilinos actuales en servicios como: Albañilería; fontanería;
electricidad, Cerrajería, Carpintería, pintura, climatización y jardinería; pone a la in-
mobiliaria frente a sus competidores en una desventaja competitiva en cuanto su ofer-
ta de servicios inmobiliarios especializados. Todavía mas si se tiene en cuenta, que ya
se están ofertando por parte de la competencia (Araujo& Segovia; Century 21 etc.) no
solo los servicios antes mencionados, sino otros servicios complementarios como segu-
ros de arriendo, de incendio entre otros que le garantizan tanto al inquilino como
al propietario un soporte adicional, sobre la gestión que se pueda realizar de su bien
inmueble (Ver anexo 2. Matriz de Factores Internos –M.F.I--).
Así y todo, se pudo identificar al menos tres tipos de factores claves de éxito que
son necesarios para cualquier inmobiliaria que quiera ser la líder del sector en la ciudad
de Montería, estos son: A) Sistemas de Información gerencial;
B) Servicio técnico de mantenimiento y reparación y C) Respaldo financiero.
Dichos factores son considerados como esenciales en la gestión inmobiliaria dado su
impacto en la prestación del servicio y la capacidad de respuesta de las compañías del
sector (Ver anexo 3. Matriz de Perfil Competitivo).
Al respecto se puede observar que la inmobiliaria provisinu dentro de un grupo

de cuatro inmobiliarias estudiadas se encuentra de tercera, (con una puntación de 2.0)
por encima de otras inmobiliarias que hacen presencia en la comuna 8 como Inmuebles
del Sinú (puntuación 1.7), pero por debajo de otras como Century 21 (puntuación 2.5)
y Araujo & Segovia (puntuación 3.2) que sin duda alguna es la líder del sector en
cuanto a los factores de éxito evaluados.

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De donde se destaca como principal factor de éxito en el sector inmobiliario, la
utilización de sistemas de información ya que permite ofertar servicios mas
oportunos y confiables, aspectos como chats interactivos, paginas web, manejo de
base de datos que permiten búsquedas sistematizadas y la realización de diferentes
encuestas para captar información tanto de propietarios como potenciales inquilinos,
hacen la diferencia en el sector inmobiliario, máxime en una ciudad intermedia como
lo es al ciudad de Montería. De aquí que, se logre visualizar algunos Gaps o
diferencias que pueden ser utilizados por la inmobiliaria Provisinu para mejor su
posición estratégica actual, entre ellos, empezar con un proceso de mejoramiento
tanto de sus sistemas de información ( promoción y marketing) como de estandari-
zación de sus procesos y departamentos con el fin de poder tener un crecimiento
planificado y acorde con las necesidades del mercado para prestar así, un servicio
diferenciado que le ayude en el corto plazo a mejorar su posición respecto a los
competidores antes mencionados.
En resumen, tres números definen el ambiente de la Inmobiliaria Provisinu

que representan cuantitativamente la forma como el grupo de trabajo interpreta su
realidad empresarial.
M.E.F.E: 2.6
M.E.F.I: 2.6
M.P.C: Nosotros 2.0 - Araujo & Segovia 3.2
Con esta información la empresa se dispuso a tomar decisiones estratégicas que

concluirán con el diseño del direccionamiento estratégico u horizonte institucional; lo
primero que se hizo fue reflexionar sobre su misión; para posteriormente definir la
visión, la cual debe ser incluida en el plan estratégico. Para realizar esta parte del
proceso se utilizo la matriz de evaluación de la misión y, apoyados en esta, se definió
la razón de ser de la inmobiliaria Provisinu, tal como se presenta a continuación.

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3. EL FUTURO
Una vez realizado el proceso básico de diagnóstico de la inmobiliaria provisinu,
se procedió, analizar aquellos aspectos que se consideraban importante para la
empresa como su propia identidad y diferenciación respecto a sus competidores,
obteniendo como resultado la elaboración se aquellos aspectos que soportan este
proceso de planificación como la misión, la visión principios corporativos y objetivos
estratégicos ha alcanzar, que servirán de base para su implementación en los
próximos 5 años de las distintas estrategias propuestas, que buscan mejorar de la
posición estratégica actual de la inmobiliaria.
En consecuencia, luego de haber realizado este ejercicio del proceso de
planificación se obtuvieron los siguientes resultados:
La Misión de la Inmobiliaria Provisinu quedo de la siguiente manera:
La Inmobiliaria Provisinu, es
una empresa especializada en la
prestación de servicios de alquiler,
comercialización y administración
de proyectos inmobiliarios para los
habitantes de la ciudad de Monte-
ría. Mediante el uso de diferentes
sistemas de información y perso-
nal calificado que garantizan la
efectividad de nuestros
servicios, en la búsqueda de un
estilo de vida acorde a las
necesidades de nuestros clientes.
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La Visión de la empresa, se proyecta mediante la divulgación permanente
de su filosofía orientadora y la creación de una imagen tangible de la
inmobiliaria Provisinu, que sirve de base para el desarrollo de la empresa en los
próximos 5 años, en la interiorización y desarrollo de los siguientes principios y
valores como eje esencial en el desarrollo de las actividades de la empresa.
Filosofía Orientadora
 Agilidad
 Respeto
 Honestidad
 Información Oportuna
Nuestro Propósito
“Estilo y confort a precios razonables”
Imagen Tangible
Certificar los procesos de la Inmobiliaria Provisinu para el año 2017 bajo la

Norma ISO 9001:2015 .
Descripción Vivida
Bajo la Certificación ISO 001: 2015 la inmobiliaria Provisiu será reconocida
como una de las principales inmobiliarias de la región caribe dado que son muy
pocas empresas en sector inmobiliario las que cuentan con esta distinción
internacional.

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Creemos que los valores y creencias deberán ser la principal fortaleza de la
Inmobiliaria Provisinu, por eso el ambiente de trabajo se debe caracterizar por el
respeto, honestidad, la agilidad e información oportuna tanto para con la empresa,
nuestros proveedores, clientes y comunidad en general. Bajo esta convicción
estamos seguros que podemos ser la inmobiliaria con mejor servicio de la ciudad de
montería, de ahí la importancia de fortalecer la utilización de la tecnología de punta y
la estandarización de nuestros procesos y procedimientos acorde a las necesidades
de la empresa y el desarrollo de nuestra cadena de valor, que nos permita como re-
sultado un buen control de nuestros gastos, para garantizar la rentabilidad de la
inversión de nuestros accionistas.
4. EL RESULTADO
Creemos que NUESTROS valores y creencias deben ser la principal fortaleza

de la Inmobiliaria Provisinu, por eso NUESTRO ambiente de trabajo se debe
caracterizar por el respeto, honestidad, la agilidad e información oportuna tanto
para con la empresa, como para nuestros proveedores, clientes y comunidad en
general. Bajo esta convicción estamos seguros que podemos ser la inmobiliaria con
mejor servicio de la ciudad de montería, de ahí la importancia de fortalecer la
utilización de la tecnología de punta y la estandarización de nuestros procesos y pro-
cedimientos acorde a las necesidades de la empresa para el desarrollo de nuestra
cadena de valor, que nos permita como resultado un buen control de nuestros gas-
tos, para garantizar la rentabilidad de la inversión de nuestros accionistas.
Para ello, nos hemos propuestos los siguientes objetivos económicos y no eco-
nómicos para cumplirlos en los próximos 5 años
OBJETIVOS ECONOMICOS
1. Aumentar los ingresos de la Inmobiliaria Provisinu en un 20% , diversificando el

portafolio de servicios inmobiliarios, hacia a venta de proyectos inmobiliarios
(internos o externos) y la administración delegada de unidades residenciales
que proporcionen un mejor flujo de caja a la inmobiliaria.
2. Garantizar una rentabilidad mínima del 6% en todas nuestros servicios

inmobiliarios.

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3. Aumentar en un 20% el número de captaciones y colocaciones de bienes
inmuebles de la Inmobiliaria Provisinu.
4. Garantizar un 70% de renovaciones de contratos actuales con el fin de

mantener la base contable de la inmobiliaria.
OBJETIVOS NO ECONOMICOS
5. Estandarizar todos nuestros procesos y funciones con el fin de garantizar la

excelente presentación de nuestros servicios.
6. Desarrollar un programa de formación inmobiliaria tanto para empleados como

Inquilinos y/o propietarios con el fin de crear una cultura inmobiliaria, que
permita garantizar nuestros resultados organizacionales.
Establecida la misión, la visión y los objetivos de la organización, el grupo de trabajo

definió las estrategias genéricas que se llevarían a cabo y que se convertirían en
estrategias especificas (la descripción de una estrategia genérica). En tal sentido, se
cruzo la información de las matrices para determinar la posición estratégica de la
Inmobiliaria Provisinu, obteniendo como resultado la posición estratégica de
RESISTENCIA. Esta posición significa que la empresa esta en una posición de
equilibrio, que pese a que genera utilidades estas no son lo suficientes para mejorar
su posición actual, a manera de ejemplo, el punto de equilibrio de la inmobiliaria se
pudo calcular según la información suministrada en 135 inmuebles, teniendo
colocados 144, para un superávit de 9 inmuebles, o lo que significa en pesos que
esta debe generar en promedio una cifra igual o superior a $10.270.000
mensuales para cubrir los costos generados de operación; haciendo necesario que
la empresa inicie una serie apuestas estratégicas con el objetivo de mejorar su
posición actual, de acuerdo a sus propias condiciones internas (Ver anexo 4.
Matriz de Posicionamiento estratégico).
En esta fase del proceso estratégico se invita a la empresa a considerar la

posibilidad de diseñar estrategias de diversificación que busquen aumentar sus
ingresos mediante nuevos servicios, relacionados o no con el sector inmobiliario.
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En derivación, se deben proponer algunas estrategias acordes con la posición
estratégica de la empresa que intenten mejorar su posición en el mercado, para
ello, se presentara en la matriz D.O.F.A, algunas estrategias genéricas que podrían
ser utilizadas por la empresa, como efecto se han obtenido una lista de siete
estrategias genéricas, cuyo resultado alimentara la Matriz O/E que dará cuenta de la
estrategia elegida según su aporte al cumplimiento de los objetivos propuestos a
continuación se presenta los resultados obtenidos:
5. Estrategias Genéricas descritas
Estrategias de Diversificación
Diversificación Concéntrica: Aprovechando la buena imagen, el

personal con experiencia y los precios competitivos con que cuenta la Inmobiliaria
Provisinu, se debe realizar una reformulación de los servicios actuales
(Venta/alquiler), para explorar la posibilidad de adicionar a las ya tradicionales líneas
de servicios otros relacionados como la administración delegada de unidades
residenciales y la comercialización de proyectos especiales, aprovechando el gran
flujo de proyectos que se están realizando en la comuna 8 donde hace presencia la
inmobiliaria, los que permitirá ampliar los ingresos y así aumentar nuestro flujo de
caja.
Diversificación Vertical: Aprovechando la buena imagen, el personal con

experiencia y los precios competitivos con que cuenta la Inmobiliaria Provisinu, se
debe realizar una reformulación de la manera como se prestan los servicios actuales
para hacer frente a las distintas alianzas estratégicas de los competidores
principales inmobiliaria (Araujo & Segovia) con otras constructoras, para prestar un
servicio integral. En tal sentido, se debe fortalecer los servicios actuales de la
inmobiliaria con base a los recursos que dispone en la constructora Provisinu, con el
fin de poder igualar o superar la integración de servicios realizada por el competidor
principal que le permite tener un mejor tiempo de respuesta de las diversas
solicitudes de mantenimientos, reparaciones y mejoras , así como, ofertar mediante
estas alianzas nuevos servicios a sus clientes.

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Diversificación Horizontal: Para minimizar las amenazas de integración
hacia atrás por parte de los competidores y el aumento considerable de inmobiliarias
en la ciudad montería, se propone una estratégica de diversificación horizontal con el
fin de derrotar una de las debilidades principales de la Inmobiliaria Provisinu que se
refiere a el alto tiempo de respuesta que la empresa tiene en relación a la solicitud
de reparaciones, mantenimientos, mejoras u otros servicios como avalúos entre
otros, que no son atendidos de manera adecuada, por el poco personal técnico con
que cuenta la empresa para atender dichos servicios. De aquí que sea necesario,
desarrollar estos servicios a nuestros clientes actuales con el fin de poderlos captar
adecuadamente, para que se conviertan en un factor diferencial de nuestros ingresos
como compañía.
Estrategias de Expansión
Penetración en el Mercado: Teniendo en cuenta la buena imagen, el

personal con experiencia y los precios competitivos con que cuenta la Inmobiliaria
Provisinu, se debe aprovechar el gran numero de proyectos que se están ejecutando
en la comuna 8 y la campaña nacional del programa “Mi casa Ya” para conseguir
nuevos clientes, mediante el uso masivo de herramientas como la pagina Web, los
anuncios por internet y el volanteo en sitios nuevos cercanos a esta comuna como:
clínicas, colegios, grandes superficies, bancos entre otros, sitios que aglomeran
gran cantidad de personas con diferentes necesidades que pueden convertirse en
potenciales clientes de la inmobiliaria dada su ubicación estratégica actual, con el fin
de incrementar al menos un 20% la tasa de clientes actuales con que cuenta la
empresa.
Otras Estrategias
Asociación 1: Si bien la estrategia de asociación en términos generales es la

misma, es decir, buscar una alianza con otra empresa para unir esfuerzos sin perder
cada uno su identidad organizacional.

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La manera como esta se realiza si puede variar dependiendo de lo que se
quiere buscar, para nuestro caso en particular la estrategia de asociación 1, busca
tener en cuenta la buena imagen, el personal con experiencia y los precios
competitivos de la inmobiliaria para atraer constructores de otras latitudes que por
su imagen y prestigio quieran invertir en montería y que la inmobiliaria por sus
conocimiento del sector y de la ciudad puedan servir de apoyo en la comercialización
de dichos proyectos, llámese caja de compensación o constructoras locales y
nacionales.
Asociación 2: Hacer una asociación interna con la constructora Provisinu,

para que respalde a su inmobiliaria mediante un mayor respaldo financiero y así
fortalecer su estructura técnico administrativa con el fin de mejorar los servicios que
la inmobiliaria tiene a cargo actualmente, mediante la asignación de un presupuesto
con metas claras y objetivos concretos, que puedan garantizar una mejor prestación
de sus servicios. Lo que permitiría que otras constructoras vean en la inmobiliaria
una posibilidad para mejorar la comercialización de sus proyectos inmobiliarios
abriendo un nuevos mercados para la empresa.
Estandarización de Procesos: Es tal vez, la base para realizar un

proceso de expansión, dado que los servicios se prestarían de la misma manera y
con los mismos estándares de calidad. Aprovechar la tendencia favorable del sector,
para poner a tono cada uno de los servicios, así como, planificar los puestos de
trabajo, es necesario para la que la inmobiliaria funcione adecuadamente,
oportunidad que inicia con el proceso de estandarización.
No obstante, la falta de procesos estandarizados dificultan como es obvio la toma de

decisiones lo que en el corto plazo pone el riesgo la estabilidad de la empresa, es
hora de realizar un esfuerzo económico importante por organizarse de tal manera
que se puedan cumplir no solo con las demandas actuales de nuestros clientes, sino
también de los potenciales, lo que hace imperioso la aplicación de esta estrategia
que es la base de cualquier proceso de expansión y/o consolidación empresarial (Ver
anexo 5. Matriz DOFA).

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6. POLITICA INTEGRAL DE GESTION
Fortalecer nuestros servicios especializados inmobiliarios en la ciudad de

Montería, haciendo uso de sistemas de información actualizados, manteniéndonos a la
vanguardia de los nuevos desarrollos que se generen en el sector inmobiliario, con el
fin de garantizar procesos eficientes.
Diseñar y comercializar nuevos servicios inmobiliarios en la ciudad de Montería,

específicamente para la comuna 8 mediante la integración hacia atrás con la
constructora Provisinu y otras alianzas estratégicas con constructoras de orden local y
nacional que permitan obtener una reducción de nuestros costos y prestar un servicio
oportuno y eficaz.
Así mismo, velar por el desarrollo del talento humano y el fortalecimiento de

nuestras relaciones con la comunidad. Esto, sumado a la calidad de nuestros servicios,
nos permitirá crecer y expandir nuestro posicionamiento en la ciudad y el nivel de
influencia de nuestra compañía.
Una vez evaluadas cada una de las estrategias descritas con anterioridad, con
base en los objetivos y políticas planteas, se pudo determinar que la estrategia mas
inmediata que debería realizar la Inmobiliaria Provisinu para el cumplimiento de los
mismos, es la estrategia E6 estandarización de procesos o la búsqueda de una
certificación de procesos. Ya que mediante esta se garantizaría la buena prestación
de los servicios así como una mayor probabilidad de captación de nuevos clientes y de
retención de los actuales, los que garantizaría la sostenibilidad económica de la
empresa (Ver anexo 6. Matriz estrategia objetivo). Para ello se presenta a
continuación un plan de acción y los supuestos básicos para la implementación de la
estrategia seleccionada.
En derivación existen 8 etapas bien establecidas que se deben realizar para

iniciar un proceso de estandarización de procesos con miras a ser certificados entre
estas se encuentran: 1) diagnostico institucional; 2) Identificación de los procesos;
3) la gestión del cambio; 4) documentación de procesos; 5) implementación de
procesos y procedimientos; 6) evaluación del sistema de gestión de calidad,
7) certificación y 8) Mejora continua, etapas que se convierten en actividades con el fin
de establecer un plan operativo.
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APUESTA
ESTRATEGICA CERTIFICACION ISO 9001:2015
RESPONSABLE GERENCIA INMOBILIARIA
RESULTADOS PLAZOS SUPUESTOS CRITICOS
ESPERADOS
1. Plataforma estratégica Establecer la inmobiliaria como una Unidad Estratégica de
documentada; Misión, 2 mes Negocios (EUN).
Visión, Valores Definiendo su identidad organizacional
Corporativos definición de Estructura técnica-administrativa
clientes Portafolio de servicios
2.Identificación de Organigrama—Cargograma
procesos y Documentación 2 meses Cadena de Valor
(Mapa de Procesos) Manual de Calidad
Mapa de procesos
3. Implementación de 4 meses Capacitación en sistemas de información Software—
procesos Photoshop—Publisher— pagina web—uso de formatos
4. Evaluación del sistema 2 mes Capacitación en auditores internos, manejo básico de esta-
(Auditorias) dísticas, ciclo de mejora continua
5. Solicitud de certificación 2 mes Preparación técnica de auditoria, compromiso de la direc-
(ICONTEC—Bureau ción, solución de problemas, seguimiento y control,
Veritas)
La estandarización de procesos es un tema vital para las empresas de servicios

ya que es la única forma de garantizar estándares claros y de cumplimento para con
sus clientes, generando con ello legitimidad y confianza. Según estudios recientes
sobre gestión inmobiliaria en estados Unidos, la característica mas valorada por parte
de los clientes, de estas empresas inmobiliarias fue la confianza con u 85% ,por encima
de la ubicación estratégica de la empresa como factor diferenciador, lo que indica que
al igual que otros negocios como los de los seguros un factor clave de éxito, es la
confiabilidad que genera la empresa al momento de realizar una inversión
inmobiliaria que solo se logra con procesos estandarizados (Ver anexo7. Manual de
la organización propuesto).
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7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Los grandes retos empresariales que enfrenta el país, se ven reflejados en la

adopción que este ha tomado de cara a su proceso de internacionalización e inserción
en una economía de mercado. Lo que ha originado la firma de diferentes acuerdos
internacionales que obligan a las empresas colombianas al cumplimiento de una serie
de estándares internacionales como requisito sin quanon para atraer inversión
extranjera y permitir el acceso de los productos colombianos a otras latitudes.
Compromisos respecto a la protección del consumidor, de trabajadores y de la

comunidad en general han obligado a las empresas a ser mas responsables y ha
garantizar un mínimo de estándar de calidad en sus productos y servicios. Sectores
como el de la construcción y de servicios inmobiliarios son tal vez los de mayor
afectación con esta firma de acuerdos pues, son cada vez mas las exigencias en
cuanto a garantías, publicidad engañosa entre otros aspectos, que han sido reformula-
dos en pro de la protección de los potenciales consumidores, lo que OBLIGA a destinar
permanentemente nuevas inversiones presupuestales para el cumplimento de las
mismas.
En resumen, dichas exigencias condicionan a la empresa ha tener cada vez mas

mejores procesos , estándares de servicio y de producción, con el fin que sean cada
vez mas fácil implementar los continuos cambios a que son sometidos, de ahí la
importancia de comenzar por la estandarización de los procesos y procedimientos
empresariales porque son la base de la gestión del cambio. Lo que nos lleva a iniciar
este proceso de sistematización lo mas pronto posible con el fin de facilitar no solo la
toma de decisiones de la empresa, sino también las nuevas disposiciones y requisitos
de ley obligan a tener este tipo de procesos estandarizados.
CarreraCarrera
5 N° 265 N°
-13;26
Oficina
-13; Oficina
205 205
Edificio
Edificio
los Arrayanes
los Arrayanes
Teléfono:
Teléfono:
321609527
321609527
- 3218394138
- 3218394138
Correo:
Correo:
18
ANEXOS

Teléfono: 321609527 - 3218394138
Correo:
19
Anexo 1. Matriz de Factores Externo — M.F.E —
Factores Externos Ponderación Evaluación Resultado

Alto crecimiento econó-
mico en la ciudad de Montería
en los últimos cinco años 0.10 3 0.3
(Ciudad con el menor desem-
pleo del país).
Alta oferta de nuevos proyectos

comerciales y residenciales dis-
ponibles en diferentes sectores 0.20 4 0.8
de la ciudad de Montería
(Aumento de 5.5% licencias de
construcción) .
Fomento de Política del go-

bierno nacional de incentivos
para la adquisición de vivienda 0.20 4 0.8
nueva “Mi Casa Ya”
Aumento Significativo del M2

de construcción de bienes in-
mueble incrementan los cáno- 0.20 1 0.2
nes de arriendo en la zona de
influencia de la Inmobiliaria.
Alto crecimiento de Inmobilia-

rias (o agentes inmobiliarios)
que reducen el margen de utili- 0.10 2 0.2
dad del sector
Incremento de Alianzas Estra-

tégicas (integración hacia
atrás) de competidores princi- 0.10 1 0.1
pales (Araujo & Segovia) con
constructoras especializadas.
Cercanía a lagunas de oxidación Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

generan incomodidad a poten-
ciales inquilinos y/o propieta- 0.10 2 Montería—Córdoba
0.2
Teléfono: 321609527 - 3218394138
rios Correo:
TOTAL 1 2.6
20
Anexo 2. Matriz de Factores Internos — M.F.I —
Factores Internos Ponderación Evaluación Resultado
Good Will Corporativo 0.10 3 0.3
Personal con experiencia en

servicio al cliente y gestión in- 0.10 4 0.4
mobiliaria
Ubicación estratégica en la co-

muna 8 de Montería 0.10 4 0.4
Precios Competitivos 8% de in-

termediación inmobiliaria 0.10 2 0.2
Bajo respaldo Financiero para

implementación de nuevas polí-
ticas inmobiliarias (promoción y 0.10 1 0.1
desarrollo)
Estructura administrativa multi-

funcional e informal sin proce- 0.10 1 0.1
sos estandarizados
Baja utilización de herramien-

tas tecnológicas en la gestión 0.2 2 0.4
inmobiliaria (cámaras, pagina
web, software especializados)
Alto tiempo de respuesta en
mantenimiento y reparaciones. 0.20 1 0.2
TOTAL 1 2.6

Teléfono: 321609527 - 3218394138

Correo:
21
Anexo 3. Matriz de Perfil Competitivo — M.P.C —

Teléfono: 321609527 - 3218394138

Correo:
22
Anexo 4. Matriz de Posicionamiento Estratégico M.I.M.E
4 3 2 1
A A R
3
A R D
2
R D D
1

Teléfono: 321609527 - 3218394138

Correo:
23
Anexo 5. Matriz D.O.F.A
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Good Will Corporativo D1.Bajo respaldo Financiero

F2. Personal con experiencia D2. Estructura administrati
en servicio al cliente va multifuncional y sin
F3. Ubicación estratégica en Estandarización de pro
la comuna 8 de Montería cesos
F4. Precios Competitivos 8% D3. Baja utilización de
de intermediación Herramientas tecnológi
cas en la gestión inmobi
liaria.
D4. Alto tiempo de respues
ta en mantenimiento y
reparaciones.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS F.O ESTRATEGIAS D.O
O1.Alto crecimiento E1. Diversificación E5. ASOCIACIÓN

económico (Ciudad con Concéntrica D1, D2, O2,
el menor desempleo del
país) Corporativo. F1, F2, F4, O2,
O2.Alta oferta de nuevos
proyectos comerciales y E2. ASOCIACIÓN E6. Estandarización de
Residenciales en la comuna 8 F1, F3, F4, O4, procesos
O4. Fomento de Política del D2, D4, O2,
gobierno vivienda nueva “Mi
Casa Ya” E3. Penetración den el
Mercado
F1, F2, F4, O2, O4,
AMENAZAS ESTRATEGIAS F.A ESTRATEGIAS D.A
A1. Aumento de precios de canon E4. Diversificación E7. Diversificación

de arriendo por incremento M2. Vertical Horizontal
A2. Alto crecimiento de Inmo
biliarias que reducen el mar F1, F2, F4, A3, A3, A2, D4,
gen de utilidad del sector
A3. Incremento de Alianzas Es
tratégicas de competidores
principales con constructores.
A4. Cercanía a lagunas de oxida
ción ocasiona malos olores
que pueden adjudicados al
bien inmueble
24
Anexo 6. Matriz Estrategia—Objetivo (E/O)
Aumentar Garantizar Aumentar Conservar Estandarizar Programa

Objetivos Ingresos Rentabilidad captaciones 70% de Procesos Formación
20% Mínima de 20% inquilinos y procedi- de
6% actuales mientos Clientes
Estrategias
E1 X X X
E2 X X X X
E3 X X
E4 X X
E5 X X
E6 X X X X X
E7 X X X
25
26

Informe Capacitacion Inmobiliaria Provisinu1 PDF

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Consultoría de PLANIFICACIÓN Estratégica

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

1. Análisis Situacional de la Inmobiliaria 4

5. Estrategias Genéricas Descritas 13

6. Política Integral y plan de actividades 16

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

De lo anterior, se celebró un seminario —taller denominado “Herramientas

En la segunda semana se definieron algunas técnicas necesarias para mejorar

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

De lo anterior, se observó que en primera instancia existe un proceso de

1. ANALISIS SITUACIONAL DE LA INMOBILIRIA

Tomando como referencia el modelo matricial utilizado por la Corporación de

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

Lo anterior se ve reflejado en el gran número de proyectos inmobiliarios que se

No obstante, a este panorama favorable respecto a estas oportunidades que

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

Pese a lo anterior, podemos afirmar que la inmobiliaria Provisinu cuenta con

Al igual que la matriz anterior, en el diagnostico de la parte interna de la empresa se

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

Al respecto se puede observar que la inmobiliaria provisinu dentro de un grupo

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

En resumen, tres números definen el ambiente de la Inmobiliaria Provisinu

Con esta información la empresa se dispuso a tomar decisiones estratégicas que

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

La Misión de la Inmobiliaria Provisinu quedo de la siguiente manera:

Certificar los procesos de la Inmobiliaria Provisinu para el año 2017 bajo la

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

Creemos que NUESTROS valores y creencias deben ser la principal fortaleza

1. Aumentar los ingresos de la Inmobiliaria Provisinu en un 20% , diversificando el

2. Garantizar una rentabilidad mínima del 6% en todas nuestros servicios

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

4. Garantizar un 70% de renovaciones de contratos actuales con el fin de

5. Estandarizar todos nuestros procesos y funciones con el fin de garantizar la

6. Desarrollar un programa de formación inmobiliaria tanto para empleados como

Establecida la misión, la visión y los objetivos de la organización, el grupo de trabajo

En esta fase del proceso estratégico se invita a la empresa a considerar la

5. Estrategias Genéricas descritas

Diversificación Concéntrica: Aprovechando la buena imagen, el

Diversificación Vertical: Aprovechando la buena imagen, el personal con

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

Penetración en el Mercado: Teniendo en cuenta la buena imagen, el

Asociación 1: Si bien la estrategia de asociación en términos generales es la

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

Asociación 2: Hacer una asociación interna con la constructora Provisinu,

Estandarización de Procesos: Es tal vez, la base para realizar un

No obstante, la falta de procesos estandarizados dificultan como es obvio la toma de

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

Fortalecer nuestros servicios especializados inmobiliarios en la ciudad de

Diseñar y comercializar nuevos servicios inmobiliarios en la ciudad de Montería,

Así mismo, velar por el desarrollo del talento humano y el fortalecimiento de

En derivación existen 8 etapas bien establecidas que se deben realizar para

La estandarización de procesos es un tema vital para las empresas de servicios

Los grandes retos empresariales que enfrenta el país, se ven reflejados en la

Compromisos respecto a la protección del consumidor, de trabajadores y de la

En resumen, dichas exigencias condicionan a la empresa ha tener cada vez mas

Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205

Factores Externos Ponderación Evaluación Resultado

Alta oferta de nuevos proyectos

Fomento de Política del go-

Aumento Significativo del M2

Alto crecimiento de Inmobilia-

Incremento de Alianzas Estra-

Cercanía a lagunas de oxidación Carrera 5 N° 26 -13; Oficina 205