A & R EXPORTACIONES

Adriana Astrid Sierra Pinilla

Abel Rodrigo Benavides Martínez
Angi Ximena Trujillo
 RESUMEN

Como empresa exportadora de duraznos en almíbar se presentará en este informe la idea de

negocio, haciendo una descripción detallada de la producción del durazno, el plan de exportación a
Estados Unidos y los costos que se generan para la venta del producto.

Así mismo se explicará desde el punto de vista financiero, la forma de pago de la venta internacional,
los instrumentos financieros que respalden la transacción y las coberturas en caso de requerir crédito
para cumplir el contrato de compra venta.
 OBJETIVO

Dar a conocer la idea de negocio de A&R EXPORTACIONES e identificar la forma de pago y el

instrumento de financiación más adecuado para la exportación a Estados Unidos de 6000 unidades
de durazno en almíbar enlatado.
 1. PRESENTACION GENERAL DE LA PROPUESTA DE NEGOCIO

La empresa A&R EXPORTACIONES se dedica a la exportación de duraznos en almíbar adelantando

todo el proceso desde su recolección hasta su envasado, el producto será recolectado de las fincas
productoras en Boyacá, se hará el respectivo control de calidad de la fruta, verificando su estado y
su peso a través de un proceso de selección en el que se tiene en cuenta la calidad el color la forma
y el tamaño de la fruta.

Posteriormente se hace el lavado y desinfección de la fruta, luego se pasa al área de pelado y luego
se hace un nuevo lavado para poder ser neutralizada en una solución acidificada con ácido cítrico,
buscando neutralizar los posibles residuos de soda que puedan quedar por efecto del pelado
químico.

Una vez se tenga lista la fruta se pasa a cortar en trozos que son expuestos a vapor con el fin de
eliminar las enzimas, darle color a la fruta, ablandarla y en general reducir la carga microbiana.

Cuando esta lista la fruta se procede al envasado y en el área de embasamiento del almíbar se
adiciona esa mezcla al durazno a una temperatura de no menos de 85 °C.

Una vez embazada la fruta y el almíbar se pasa por un túnel de vapor para que este ocupe la parte
de arriba del envase y luego se procede a sellar los recipientes y por último se hace un tratamiento
térmico y enfriado del producto, el cual queda listo para ser empacado y distribuido.

El almíbar se prepara con agua potable, azúcar blanca industrial, ácido cítrico, espesante y
conservante, la cantidad de azúcar debe ser medida para que no se genere un líquido demasiado
dulce, ya que es más atractivo un almíbar bajo en azúcar.

Actualmente se cerró un negocio para la exportación de 6000 unidades de durazno en almíbar a

Estados Unidos, las cuales se repartirán en seis ciudades, el producto va enlatado con un contenido
de 800 gramos de durazno cada unidad.

Componente importado

Para la elaboración del almíbar y neutralizar la fruta se hará la importación de ácido cítrico el cual es
de buena calidad proveniente de Estados Unidos, puede obtenerse a bajo precio gracias a los
tratados de libre comercio pactados con ese país.

Características de embalaje

La carga ira en cajas de cartón con medidas de 40 cm de largo, 30 cm de ancho y una altura de 15
cm cada una, las cuales se acomodarán en pallets con capacidad de 12 cajas en su base y con una
altura de 4 pisos cada uno, se utilizarán 10,41 pallets, los cuales a su vez irán en un contenedor 20ft.
Como se indicó el producto se embalará en cajas de cartón, material que se caracteriza por su
resistencia y porque se adapta fácilmente a las características del envase del producto, lo protege
del clima y es reutilizable y reciclable.

Acomodación en los pallets

Acomodación en el contenedor
Termino de negociación INCOTERM

El termino de negociación utilizado será FREE CARRIER en donde A&R EXPORTACIONES se

compromete a entregar la mercancía en el lugar asignado por el transportista para su carga y asume
los costos y riesgos hasta ese momento de la entrega de la mercancía, específicamente el
comprador y el vendedor tendrán las siguientes obligaciones:

Obligaciones del comprador:

 Hacer el pago de la mercancía tal como se acordó en el contrato de compraventa.

 Conseguir los permisos y autorizaciones que necesite.
 Asumir el costo de transporte de la mercancía desde el momento de la entrega por parte del
vendedor en el lugar acordado en Colombia y hasta el lugar que elija en Estados Unidos.
 Pagar gastos por impuestos u otras cargas generadas.
 Reembolsar los gastos en que incurrió el vendedor para contratar el transporte.

Obligaciones del vendedor:

 Entregar la mercancía conforme al contrato de compraventa.

 Obtener la licencia de exportación y trámites aduaneros necesarios para la exportación.
 Asumir riesgo de pérdida y daño de la mercancía hasta el momento de ser entregada al
transportista.
 Asumir los gastos en que haya incurrido hasta el momento de la entrega de la mercancía
como gastos aduaneros en Colombia, impuestos y demás gastos que se generen para
exportar el producto.
 Asumir los gastos de verificación de la mercancía y los embalajes adecuados para su
transporte.
 Colaborar con el comprador para adelantar los tramites de obtención de documentos de
exportación que se requieran obtener en Colombia.

Costos

CONCEPTO CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL

Materia prima- durazno 6000 Kilos $ 1.450 $8.700.000
Azúcar 80 kilos $3000 $240.000
Ácido cítrico 30 kilos $20.000 $600.000
Sorboato 30 kilos $25.000 $750.000
Latas 6000 unidades $ 450 $ 2.700.000
Etiquetas 6000 unidades $ 150 $900.000
Almacenado 10 días $ 16.700 $167.000
Mano de obra directa 8 operarios/ 5 días 30.000/dia $ 150.000
Mano de obra indirecta 2 Jefe planta y 60.000/día $ 300.000
supervisor/5 días
Gastos para exportación N/A N/A $8.000.000
Transporte hasta entrega N/A N/A $800.000
al exportador
TOTAL $ 156.800 $ 23.307.000
 2. SISTEMA DE COBERTURA PARA LA EXPORTACION

Tipo de cambio

USD Divisa Base Precio comprador Brid price

COP Divisa cotizada Precio vendedor Ask price

Tipo de cambio: USD/COP 3255

El tipo de cambio es directo

Cobertura SWAP

Si se requiriera un préstamo para soportar el negocio de la exportación del durazno, el uso de la

cobertura SWAP es recomendable ya que permite reducir el valor de los costos generados en los
intereses, por lo que disminuye el valor de los pagos.

Los datos del préstamo con cobertura SWAP son:

Inicia cobertura a partir del primer trimestre vencido del segundo año y hasta finalizar el crédito

Prima riesgo 0%
Pago: por tasa 2,35%
Cobro: LIBOR A 30 días + 2,78%
Tiempo 5 años
Pagos: trimestrales
Primer año: interés fijo
Si se hiciera el préstamo sin cobertura SWAP se pagarían 1.054 USD y al tomar la cobertura
SWAP se pagarían 1.015 USD, por lo que se vería reflejado un ahorro en los pagos.
 3. MEDIO DE PAGO

El precio de venta al importador es de $ 4.661 pesos la unidad, para un total de $27.968.400, pago
que se hará en dólares.

Se pagará el 25% por anticipado a través de una transferencia bancaria y el 75% restante se pagará
a 30 días contados a partir de la entrega de la mercancía a través de remesa documentaria con pago
a la vista de acuerdo al siguiente procedimiento:

1. La sociedad A&R EXPORTACIONES entrega la mercancía hasta el lugar acordado.

2. Al mismo tiempo la empresa exportadora se comunica con el banco remitente- banco local
del exportador para entregarle los documentos requeridos.
3. El Banco remitente le comunica al banco emisor que ya tiene los documentos
4. El banco emisor le comunica al importador que ya tiene los documentos
5. El importador le paga al banco emisor la entrega de los documentos
6. El importador con los documentos va a recoger la mercancía en el punto acordado con el
exportador.
7. Los bancos realizan las transacciones de fondos pertinentes.
8. Luego de lo anterior el banco remitente hace el pago al exportador.

La forma de pago se eligio teniendo en cuenta la reciente relación con la empresa Z&D
EXPORTACIONES, por lo que se decidió generar un grado de confianza de las dos partes, primero
de esa empresa hacia nosotros al consignar un anticipo y de parte de A&R EXPORTACIONES al
permitir el pago del 75% 30 días.
 4. INSTRUMENTO DE FINANCIACION

Perfil de riesgo de la empresa. A&R EXPORTACIONES es una empresa se compromete a entregar

la mercancía en el lugar asignado por el transportista, la venta se realizará en dólares con aceptación
de cuatro letras a 6, 12, 18 y 24 meses, avaladas por un banco local. A&R EXPORTACIONES
considera que no puede conceder crédito a esos plazos sin poner en peligro su, hoy por hoy, saneada
situación financiera. Además, cree que los riesgos comerciales y de cambio son demasiado elevados
para ellos, por lo anterior se realizó un análisis de sistema de cobertura, desde el forfaiting, factoring
internacional o seguro de exportación, para tal situación se realizó una matriz de análisis de riesgo.

Los riesgos se calificarán indistintamente por números o palabras (1: bajo; 2: medio-bajo; 3: medio-
alto; 4: alto).

ENTIDAD: A&R EXPORTACIONES MATRIZ DE RIESGOS

Gestión y
Riesgo Gobierno Riesgo
Riesgo Control del Tendencia Ponderación
Inherente interno riesgo residual

Crédito Medio bajo Aceptable Bajo Estable 55%

Mercado Bajo Deficiente Medio bajo Estable 5%

Contraparte Alto Aceptable Medio alto Decreciente 0%

Renta variable Medio alto Mejorable Alto Creciente 0%

Operacional Medio bajo Bueno Bajo Estable 5%

Tipo de interés estructural Bajo Bueno Aceptable Medio bajo Decreciente 5%

Tipo de cambio estructural Bajo Deficiente Medio alto Creciente 0%

Liquidez Alto Aceptable Alto Estable 10%

Reputación Medio alto Mejorable Bajo Decreciente 5%

Negocio Medio bajo Bueno Medio alto Estable 15%

Otros riesgos - - - - -

Agregación ponderada de riesgos y

Medio bajo Aceptable Medio bajo Estable 100%
controles

Gobierno externo Aceptable Establ

e
Perfil de riesgo de la entidad Medio bajo Establ
e
Valoración de los recursos Aceptable Decreciente
propios
Perfil de riesgo supervisor Medio bajo Creciente

Entidad sistémica si

Prioridad para la inspección 2

Según la matriz de riesgos de A&R EXPORTACIONES, nuestra recomendación es explorar la

posibilidad de que la operación fuera comprada a través, de un forfaiting, de modo que asegura en
una sola operación los tres riesgos posibles, es decir, el comercial, el político y el de cambio, ya
que cobrará la totalidad de la operación el mismo día en que el banco se la liquide. Lo lógico será
que se busque en el mercado un forfaiter/banco que le cotice la operación antes de cerrar las
negociaciones con el cliente, ya que de este modo se sabrá si efectivamente existe mercado para
el cliente, Colombia y Estados Unidos tienen un acuerdo de promociones comerciales también
llamado tratado de libre comercio, y para ese plazo de cobro, puede repercutir el costo de la
operación de forfaiting en el precio de venta del producto.
Ahora consideramos el perfil de riesgo de A&R EXPORTACIONES, y la valoración de los recursos
propios, aplicando la siguiente tabla:

PERFIL DE
RR.PP RR.PP RR.PP. RR.PP.
RIESGO
SOLIDOS ACEPTABLES AJUSTADOS DEBILES
SUPERVISOR

PERFIL
BAJO BAJO MEDIO-BAJO MEDIO-ALTO
DE RIESGO
BAJO
PERFIL DE
RIESGO BAJO MEDIO-BAJO MEDIO-ALTO ALTO
MEDIO-BAJO
PERFIL DE
RIESGO MEDIO-BAJO MEDIO-ALTO MEDIO-ALTO ALTO
MEDIO-ALTO

PERFIL DE
MEDIO-ALTO ALTO ALTO ALTO
RIESGO ALTO

La empresa A&R EXPORTACIONES, tiene una cartera de clientes de exportación con más de 200
referencias, pero cada vez con mayor frecuencia le llegan pedidos de EEUU. Para la empresa
gestionar estas operaciones es complejo, ya que en muchos casos no puede utilizar instrumentos
de cobro seguros (L/C, remesa documentaria) y las demoras se producen con cierta asiduidad.
Afortunadamente no han tenido impagados de consideración, y algunos de los retrasos son debidos
al circuito bancario o la lentitud del correo, por lo que las reclamaciones que se realizan sobre clientes
que ya han pagado influyen negativamente en la vertiente comercial. A&R EXPORTACIONES quiere
cubrir sus riesgos como también, muy importante, externalizar la gestión de cobro, que cada vez es
más compleja por las situaciones mencionadas anteriormente. Se ha consultado al banco, pero el
precio que se cotiza es demasiado caro.

La recomendación que se hace es que no se puede hablar de demasiado caro ya el factoring tiene
un costo, pero nos puede llevar a mejores situaciones en la negociación y las razones son varias:
Es el único producto en el mercado que garantiza el 100% del impago. Es el producto de garantía
de riesgo existente que indemniza con mayor celeridad. Es el único que tiene una red de
corresponsales en el mundo que puede realizar la gestión de cobro de las facturas, conociendo las
características de ese mercado, y con la proximidad necesaria para hacer presión ante el librado a
fin de que el cobro no se demore.
 CONCLUSIONES- RECOMENDACIONES

Recomendaciones Generales para el empresario (importador-exportador).

Tanto para el importador como para el exportador es posible eliminar los riesgos comerciales,
políticos y de cambio en una sola operación al tiempo que se obtiene financiación, ya que el factoring
comporta una intervención humana importante, aunque la gestión de cobro no puede realizarse
automáticamente en su totalidad para que sea realmente efectiva. Por tanto, el precio del producto
incorpora ese costo, así como el derivado del mayor porcentaje de cobertura, no puede verse
únicamente como un mecanismo de financiación, se trata de un completo conjunto de servicios.

A&R EXPORTACIONES debe valorar los costos internos de realizar la gestión de cobro por sus
propios medios, así como los resultados obtenidos tanto en el ámbito económico como comercial.
Solo entonces podrá determinar si el precio a pagar es el adecuado, ya que, ante una solicitud de
financiación por parte de un potencial comprador, el vendedor solicitara a su banco que estudie la
posibilidad de otorgar crédito al comprador u otra solución financiera, en función de las
características de la operación y del comprador, podrá aportar una financiación que garantice al
vendedor el cobro al contado de su venta.

Observaciones generales sobre la actividad y la relación de las dos asignaturas.

Con respecto a las observaciones generales sobre la actividad desde nuestra perspectiva nos
pareció muy enriquecedora el desarrollo de esta ya que nos dimos cuenta que no se trata solamente
de la expansión de las relaciones económicas internacionales de las empresas, sino de que una
empresa que opera simultáneamente en varios países, además de su país de origen, en pocas
palabras, que produce y comercia mediante establecimientos ubicados en distintos países,
habitualmente se trata de una empresa matriz ubicada en el país de origen y empresas subsidiarias
ubicadas en distintos países.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Guía para exportar bienes desde Colombia. Recuperado de http://www.procolombia.co/guia-para-

exportar-bienes-desde-colombia.

Guía de Requisitos de la FDA para exportar Alimentos a los Estados Unidos. Recuperado de
http://tlc-
eeuu.procolombia.co/sites/default/files/guia_de_requisitos_de_la_fda_para_exportar_alimentos_a_l
os_estados_unidos.pdf

Chanes Rodríguez, D. (2014). La diferenciación y el liderazgo en Costes: Claves del éxito de IKEA.
Recuperado de https://uvadoc.uva.es/bitstream/10324/5450/1/TFG-N.10.pdf