“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad”

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN (AH82)

TRABAJO FINAL

“MIAMI”
PROFESORA: Samatelo Fernández, Rocío

ALUMNOS:
Alumnos Códigos Especialidad

Berrocal Douglas, Xiomara U201514701 Administración y Finanzas

Chávez Coral, Javier Andres U201514285 Administración y Finanzas

Martínez Jiménez, Nathaly U201413707 Administración y Marketing

Palomino Zavala, Raysa U201512408 Administración y Finanzas

Salazar Dias, Fiorella U201312485 Administración y RRHH

Segura Falcón, Gloria U201315395 Administración y N. Int.

2019-01

FECHA MÁXIMA DE ENTREGA: MIÉRCOLES 19 DE JUNIO DEL 2019

1
 ÍNDICE

I. Primera parte: Tema abordado y elementos que lo componen 3

Contexto político, económico y social 3
Presupuesto 4
Seguridad 4
Transporte 5
Los espacios para realizar las pruebas deportivas 5
Servicios médicos y control antidoping 6
Medio ambiente 6

II. Segunda parte: Estrategia, Estilo de negociación y MAAN 7

Tipo de estrategia de negociación a utilizar y las razones que sustentan ello 7
Explicación de las tácticas persuasivas que se emplearía en esta negociación 8
Información del estilo de negociación que se utilizará con cada uno de los países 8
MAAN de la ciudad de Miami 9
Los posibles MAAN de sus contrapartes 9

III. Tercera parte: Soluciones ante un problema que plantea a la ODEPA respecto a la
situación de la ciudad 11

BIBLIOGRAFÍA 12

2
I. Primera parte: Tema abordado y elementos que lo componen

❖ Contexto político, económico y social

Estados Unidos, país potencia gobernado por Donald Trump desde el 20 de Enero del
2017, es la mayor economía a nivel mundial. El incremento de su economía fue de 2.9% en
2018, mejorando así al año anterior con un 2.2%. Asimismo, este crecimiento para el 2019 y
2020 será de 1.8%, debido a la guerra comercial con China, según al FMI. Y con un PBI de
2.9% en 2018 y cerrando este año con 2.3% de PBI.
Este país norteamericano cuenta con un estructurado y principal gabinete presidencial:
- Vicepresidente: Mike Pence
- Secretarios de Estado: Rex Tillerson y Mike Pompeo
- Secretario del Tesoro: Steven Mnuchin
- Secretarios de Defensa: James Mattis y Patrick M. Shanahan
- Secretario de Comercio: Wilbur Ross
- Secretaria de Transporte: Elaine Chao
- Secretaria de Seguridad Nacional: Kirstjen Nielsen
Actualmente, se encuentra en una etapa de incertidumbre, por lo que se espera que los
años siguientes, la coyuntura comercial pueda establecerse y ese ruido comercial no siga
afectando al país. No obstante, si bien es cierto que esta guerra comercial que enfrenta
Estados unidos afecta en variaciones en su economía, esto ya era algo “premeditado” por
ambas potencias, ya que no se detenía este suceso desde el año pasado. Por ello, esta
crisis no ha tenido un efecto drástico en la economía norteamericana a corto plazo, pero si
perdura hasta fines de año, el porcentaje que se esperaría de crecimiento económico para
el próximo año sería negativo.
Por otro lado, la ciudad de Miami y la más relevante es un lugar muy activo y de plena
diversidad, son sedes de empresas florecientes que impulsan de forma positiva la economía
de la ciudad. Además, Miami es considerada una de las capitales mundiales del deporte, ya
que algunas de sus ciudades son las sedes de múltiples torneos nacionales, internacionales
o mundiales

3
 ❖ Presupuesto
Miami es una ciudad situada en Florida, es la séptima ciudad más grande de los Estados
Unidos, además, las Naciones Unidas consideran que Miami se ha convertido en el área
metropolitana más grande del país en el top 10; detrás de Washington D.C, Nueva York,
Chicago, Los Ángeles, Houston, San Francisco, Filadelfia, entre otros.
Asimismo, Miami es considerado uno de los centros financieros más relevante de Estados
Unidos, destacándose como centro de comercio, finanzas y de negocios internacionales.
Esta ciudad alberga sedes de empresas multinacionales y oficinas centrales más relevantes
en el mundo y además es un centro cultural artístico, donde día a día hay eventos de todo
tipo. Miami, ha sido escenario de competencias deportivas muy importantes como en el año
2016, la cual se realizó la Copa América Centenario, y años anteriores los Juegos
Panamericanos. Debido a lo mencionado, creemos que Miami cuenta con la infraestructura
necesaria para ser sede de los Panamericanos, también tomamos en cuenta que dentro de
la inversión que se realizará se deberá considerar aspectos como el transporte, la
seguridad, los servicios médicos, los complejos deportivos, de igual forma que otros
caracteres necesarios para la ejecución de este evento en el año 2027.

Ahora bien, debido a la incertidumbre de las tendencias tanto en economía como política y
otros factores del entorno para el año 2027, el presupuesto designado oscila entre los 5 y 7
millones de dólares (monto basado en el presupuesto de los juegos de Lima 2019). Por otro
lado, dentro del presupuesto se toma en cuenta los aportes que se tienen que dar a la
organización deportiva panamericana, luego de presentada la carta de intención se hará el
depósito de los $50, 000.00 ( cincuenta mil dólares), también se tiene preparado los
$250,000.00 (Doscientos cincuenta mil dólares) que se tendrían que pagar a la ODEPA, así
como, todos los gastos administrativos de la Asamblea General incluidos gastos de
transporte aéreo y el alojamiento de todos los miembros dos años antes de los juegos e
inmediatamente antes de la ceremonia de inauguración, de ser elegidos como sede de los
Juegos Panamericanos.

❖ Seguridad
Con relación a la seguridad, la cual es clave para eventos de dicha magnitud, en este caso
deportivo, Miami contará con su comité de seguridad cuyo objetivo será velar por el
resguardo de cada entrenador, atleta y todo el conjunto de delegación deportiva, con el fin
de evitar acciones delictivas, ataques terroristas, entre otros.
Por ello, en Miami se desarrollará el plan de seguridad para los Juegos Olímpicos 2027, ya
que cada año gran cantidad de turistas hacen su ingreso a Miami por las magníficas

4
atracciones que posee esta ciudad, la más destacable South Beach, de igual forma que su
zoológico metropolitano.
Por otro lado, se hará un plan de seguridad para los espectadores que vayan a ver esta
celebración del deporte que son los Juegos Olímpicos, esto se realizará con un sistema de
vigilancia 24h en las calles y lugares más concurridos por los turistas en los alrededores de
los principales locales deportivos en donde se desarrollará el juego.

❖ Transporte
El transporte en Miami es muy bueno, ya que tiene autopistas que atraviesan la ciudad para
poder llegar a todo destino; autopistas diseñadas para hasta 5 vías.
Por otro lado, tienen el MetroBus, un transporte público que hace varias rutas, entre ellas
muchas turísticas, en donde se plantea el diseño de paraderos para los distintos centros
deportivos en donde se llevarán a cabo los juegos panamericanos.

Miami cuenta con el transporte público Metromover, el sistema eléctrico y automático del
transporte está conectado con el Metrorail en las estaciones "Government Center" y
"Brickell" y con el Metrobus en varias de las localidades a lo largo del centro de Miami,
ofrece también acceso conveniente a una variedad de centros gubernamentales, de
negocios, de entretenimiento y culturales en las áreas del centro, Omni y Brickell. Dentro de
los principales tenemos American Airlines Arena, Bayside Marketplace, Miami Arena, el
centro James L. Knight y el Centro Gubernamental Stephen P. Clark. Cabe mencionar que
el Metromover es gratuito para todos los pasajeros.

Por otro lado, parte del presupuesto propuesto se designa a el área de transporte para el
mantenimiento de las líneas que serán utilizadas en el momento que se realicen los
panamericanos.

❖ Los espacios para realizar las pruebas deportivas

En Estados Unidos la ciudad de Miami cuenta con los siguientes ambientes deportivos:
- Hard Rock Stadium: Estadio multideportivo que se encuentra ubicado al norte de
Miami, Florida
- BB&T Center: Pabellón deportivo ubicado en Sunrise, Florida. Tiene
aproximadamente 70 suites y cuenta con una capacidad para 20,737 espectadores
en el área de baloncesto.
- Marlins Park: Estadio del equipo profesional de béisbol con localización en Miami,
Florida. Cuenta con una capacidad para 36.7422 espectadores.

5
 - American Airlines Arena: Edificio deportivo con ubicación en el centro de Miami,
Florida. El cual se utiliza para partidos de baloncesto por lo que cuenta con una
capacidad para 19.600 espectadores.

Por otro lado, actualmente hay un proyecto por parte del exfutbolista David Beckham, el
cual consiste en la construcción de un nuevo estadio en Miami, que abarcara 235,000
metros cuadrados. También, incluye la construcción de 11 canchas de futbol, espacios de
entretenimiento, tiendas y un hotel.

❖ Servicios médicos y control antidoping

Miami cuenta con equipos de última generación para garantizar la seguridad del sistema
antidopaje. Se instaló y desarrolló a personal acreditadas por la comisión médica
antidopaje. EEUU instauró la ley Rodchenko que tiene como objetivo penalizar a los países
que socaven los intereses de sus atletas, con Rusia como claro ejemplo. Miami cuenta con
la ley de sustancias controladas Cuenta con servicio especializado en el área de medicina
deportiva, ya que se se ha instaurado programas de primer nivel que combina exámenes de
detección diagnóstico con un equipo multidisciplinario de pediatras especializados en
necesidades especiales, principiantes, intermedios y elite. Miami continúa sirviendo a la
comunidad de los servicios de salud, ya que debido a su ubicación geográfica, estratégica y
sus rápidas conexiones aéreas, durante 28 años, la florida International Medical Expo
(FIME) ha traído equipos médicos, tecnología hospitalaria, productos y suministros nuevos y
renovados. Así mismo cuenta con un movimiento deportivo juvenil positivo impulsado por la
agencia antidopaje de los EEUU (USADA). Se han unido cinco cuerpos adicionales
gobernante (NGB) del deporte que se unen a los 23 socios NGB que existen para promover
competencia limpia y saludable. Se unen Buceo de estados unidos , Karate, equipo de
baloncesto, bádminton y US lacrosse, el cual se dedica específicamente a los deportistas.

❖ Medio ambiente
Tomando en cuenta el tema medio ambiental, se puede resaltar que este año 2019 en
Miami se ha implementado la iniciativa Free Plastic para ayudar al medio ambiente. Con
esto se busca reducir el consumo de plástico de un solo uso como las pajillas (popotes,
pitillos, pajitas), las pajitas de papel o ninguna pajita son una solución para las pajitas de
plástico. Miami Beach ha prohibido ciertos productos, El alcalde busca que la ciudad sea
reconocida como una ciudad que valora el medio ambiente, no solo hablar de lo que se
habla sino caminar en esa dirección. Hay una creciente tendencia de las empresas locales
involucradas, también hay un respaldo corporativo.

6
El uso de bicicletas en Miami es un punto clave para mejorar la salud, cuidar el medio
ambiente, esto ha apoyado a que el tráfico contaminante y sediento de combustible haya
disminuido gracias a los proyectos que incentivan el transporte en bicicleta en la ciudad.
Miami cuenta con 29 rutas para ciclistas. Florida tiene 1600 kilómetros (1000 millas) de
playas de arena y Miami Beach es la más famosa.

Miami está comprometida en una abanderada de la ecología, puede apreciarse en múltiples

proyectos, la utilización de fuentes alternativas como paneles solares que se vienen
instalando en la ciudad, se ha sembrado miles de árboles en los últimos años. Restauración
de un edificio en la Avenida 27, que albergará el Miami Green lab, un centro de
investigación de recursos ambientales, esto mejorará las instalaciones que se usarán en la
copa américa. Así mismo se ha incorporado un programa que combina recursos públicos y
privados ECOZONE que pone en funcionamiento avances tecnológicos en favor del medio
ambiente.

II. Segunda parte: Estrategia, Estilo de negociación y MAAN

❖ Tipo de estrategia de negociación a utilizar y las razones que sustentan ello

Nuestro objetivo en primera instancia es conocer los intereses y identificar los elementos
que tenemos en común así como también las diferencias presentes en cada ámbito, tanto
político como sociocultural, económico e infraestructura. Asimismo la obtención de
resultados positivos por cada una de las partes, ya sea el desistir de su objetivo de ser la
sede de los juegos Panamericanos en pro de la mejora de la ciudad propuesta por cada uno
de los países.

Por lo tanto en la primera etapa de las negociaciones optando por una negociación de tipo
integrativa. Para la segunda mitad de las negociaciones, al adquirir una mayor información
sobre los puntos presentados por cada país, nos centraremos en una negociación de tipo
distributiva para conseguir la meta de ser la sede de los panamericanos.

De acuerdo a lo planteado anteriormente nuestra negocios es un mix entre distributiva e

integrativa, finalizando con una integrativa.

7
 ❖ Explicación de las tácticas persuasivas que se emplearía en esta negociación

De acuerdo a lo anterior, para la primera etapa optamos por una escucha activa, tomando
en consideración las presentaciones de los otros países para tomar nota de los pro y los
contras de sus planes de acción. A través de las tácticas persuasivas que implementaremos
en la segunda mitad de las negociaciones, se coaccionara a los grupos de manera indirecta,
haciendo énfasis en los factores psicológicos de cada una de las partes, para lograr que
desistan su posición y accedan a respaldar la nuestra.

Para esto designamos a cada miembro de nuestra delegación una ciudad que participan en
la postulación para la sede, ya que de esta manera estarán centrados en encontrar sus
debilidades y amenazas, con el objetivo de ganar una mayor participación en votos.

Estas son las tácticas que se utilizaran durante la negociación:

● Deteriorar la confianza de las delegaciones de forma particular.
● Generar incertidumbre e inestabilidad como ciudades.
● Simular, fingiendo una postura de ayudarlos a mejorar como futura sede.
● Aparentar pasividad indiferente.
● Ser imprevisible.
● Halagar.

❖ Información del estilo de negociación que se utilizará con cada uno de los
países

Estados Unidos es un país con una gran diversidad cultural y racial. Esta diversidad puede
apreciarse en el campo de los negocios, debido a que no es posible predecir el
comportamiento de los estadounidenses durante la negociación. Los negocios suelen ser
informales, francos y directos. Generalmente se prefiere manejar la negociación tomando la
responsabilidad de sus decisiones en el acuerdo, debido a que valoran el comportamiento
independiente y responsable.

- Con Ciudad Bolívar:

Como la característica más conocida de los venezolanos es que pueden ser tercos y
difíciles de convencer, resulta complicado moverlos de sus posiciones. Por ello, se
asumirá el comienzo de la negociación para tratar los temas importantes desde el
inicio, y no esperar hasta el último momento, haciendo ofertas razonables.

8
 - Con Buenos Aires:
Para el acuerdo con los argentinos se tomará en cuenta una negociación más formal
con una postura educada y cortés. Son duros negociadores así que, dado que
contamos con más facilidades para la obtención de información sobre la contraparte,
se encarará la negociación con un alto grado de preparación. Los temas a tratar
estarán establecidos al igual que el orden y el tiempo que se dedicara a cada uno de
ellos.
- Con Cochabamba:
Como tienden a ser formales en sus negocios, se mantendrá el nivel de
profesionalismo. La construcción de la relación es importante en Bolivia, por lo tanto,
se trabajará desde el inicio en establecer un nivel de confianza. Por otro lado, con
respecto al tiempo, este se administrará adecuadamente para que se pueda abarcar
cada punto de forma clara y llegar a un acuerdo definitivo.
- Con Barranquilla:
Se iniciará la reunión con una conversación general sobre temas triviales para poder
establecer una relación tanto personal como profesional, depositando cierta
confianza en ellos. Después de la breve plática informal se mantendrá la ética
profesional durante la negociación.
- Con Toronto:
Se comenzará con una presentación formal. Respecto a la negociación, esta se
respaldará con datos y hechos empíricos, por ello las conversaciones trataran de ser
objetivas y ajenas de argumentos subjetivos para tener una buena posición.
Además, se expondrán de forma clara los puntos y se tratará de conducir la
negociación a un plan de acción directa.

❖ MAAN de la ciudad de Miami

El MAAN de la ciudad de Miami es ser elegido como sede de los Juegos Panamericanos.
Asimismo, generar un incremento en el porcentaje de turismo y un beneficio para todo la
ciudad, así como también potenciar los sectores que han mostrado un decrecimiento como
factores clave para la mejora de su economía, ya que al ponerse en vitrina como país para
los Juegos Panamericanos aumentaría todos estos aspectos y enriquecería más al país.

❖ Los posibles MAAN de sus contrapartes

- Con Ciudad Bolívar:
Los ricos recursos naturales con que cuenta Venezuela como son el hierro, bauxita,
oro y diamantes han convertido al estado en uno de los más pujantes del país. Sin

9
 embargo, la situación que vive hoy en día el país no es el más alentador para la
inversión en este tipo de eventos. Asimismo, en el caso de ser sede la mejor
alternativa será buscar una solución más adecuada para poder tratar de combatir la
crisis y buscar rutas más adecuadas para apoyar a su población.

- Con Buenos Aires:

En la actualidad este país presenta una caída en su actividad económica y una tasa
de desempleo que se ve incrementado al 10%.
Si bien Argentina no cuenta con la infraestructura para la realización de este evento,
los encargados de la organización no deberán de incurrir en gastos innecesarios. La
realización de este proyecto deberá de ser sostenible y bien administrado para
mejorar las instalaciones existentes, teniendo en cuenta mejoras que podrán usarse
en el futuro.
- Con Cochabamba:
Cuenta con el respaldo del presidente de los Juegos Panamericanos Neven Ilic
Álvarez debido a los buenos resultados que tuvo dicho país con Juegos
Suramericanos de Cochabamba que Bolivia organizó el año pasado. Además,
cuando un país cumple es bien recibido que quiera seguir creciendo en la
organización de eventos deportivos. Esto último, presenta un punto a favor de la
ciudad de Bolivia. La mejor alternativa sería implementar estrategias de crecimiento
para sus subsectores como construcción y transporte, con la finalidad de que haya
mayor dinamismo en la economía.
- Con Barranquilla:
Barranquilla es considerada como la capital de los TLC, por su estratégica ubicación
y dinámico crecimiento. Esté cuenta con reconocimientos a nivel internacional pues
se encuentra en la lista de las capitales más atractivas para la realización de
inversiones extranjeras. Por esta razón, el mejor MAAN sería reforzar su economía
que le permitía seguir desarrollando más obras en educación, salud, infraestructura
vial y programas de atención integral
- Con Toronto:
Toronto tiene una economía muy fuerte y competitiva, ello se debe a la fuerte
industria financiera. Además, tiene ubicado en ella los principales bancos financieros
de todo Canadá. Por otro lado, Canadá presenta una enorme variedad de recursos
naturales, algunos los más preciados del mundo que son exportados. Para este
caso, Toronto debido a las relaciones de negocio que mantiene su país con otras
grandes potencias sería establecer relaciones estratégicas que le ayuden al
desarrollo de este gran evento.

10
III. Tercera parte: Soluciones ante un problema que plantea a la ODEPA respecto a la
situación de la ciudad

Con todo lo explicado en líneas anteriores, podemos plantear las siguientes soluciones:
1. Se pueden realizar los Juegos Olímpicos en la ciudad de Miami, ya que se cuenta
con la infraestructura adecuada en cada uno de sus ambientes deportivos por lo
tanto tiene todo lo necesario para celebrar dicho evento deportivo. Además, Miami
ha conseguido un lugar especial en el mapa deportivo universal, ya que ha sido
centro de eventos deportivos importantes que contribuyen para abrirle paso a
eventos de grandes magnitudes.
2. Poder organizar conjuntamente con una ciudad limitante de Miami en donde se
pueda cubrir toda la demanda que obtendremos en los Juegos Olímpicos, ya que la
ciudad de Miami es considerado como uno de los centros financieros más relevantes
de Estados Unidos y puede invertir en infraestructura deportiva de la mano con la
seguridad, el transporte, entre otros; en ciudades limitantes.
3. Miami cuenta con una buen estructura urbanística tanto para deportistas como para
turistas, ya que posee una gran línea de ciclo vías y las zonas de esparcimiento son
eco amigables. Sin dejar de mencionar las leyes que regula el dopaje en los
deportistas y la vanguardia en cuanto a servicios médicos.
4. Se cuenta con un sistema de logística de primera preparado para la resolución de
problemas en las zonas urbanas, así también, como para las zonas designadas para
la realización de los panamericanos. De la misma forma cuenta con personal que
estará preparado para accionar de ser el caso de una emergencia o si la situación lo
amerita.

11
BIBLIOGRAFÍA
- EL ECONOMISTA (2019) Sistema Político. Recuperado de:
https://www.eleconomista.es/especiales/elecciones-estados-unidos/sistema-
politico.php [Consulta: 15 de Junio del 2019]
- LA REPÚBLICA (2019) FMI: Guerra comercial afecta el crecimiento global 2019.
Recuperado de: https://larepublica.pe/economia/1474168-fmi-guerra-comercial-
afecta-crecimiento-global-2019 [Consulta: 15 de Junio del 2019]
- Ministerio de Economía y Competitividad (2019) ¿Porqué Estado Unidos?
Recuperado de :
http://www.fecatic.org/upload/userfiles/ANEXO%20I_%20Por%20que%20Estados%2
0Unidos%20%20Florida%20Miami.pdf [Consulta: 17 de Junio del 2019]
- Panam Sport (2019) Implementación del Gran Plan Estratégico. Recuperado de:
https://www.panamsports.org/es/news-sport/panam-sports-comienza-la-
implementacion-de-su-gran-plan-estrategico/ [Consulta: 17 de Junio del 2019]
- AS Usa (2019). Inter Miami CF presenta proyecto final para su nuevo estadio.
Recuperado de: https://us.as.com/us/2019/06/05/futbol/1559762871_285161.html
[Consulta: 18 de Junio del 2019]
- Miami Smith (23 de Abril de 2017). 4 principales estadios de Miami. [Entrada en
blog]. Recuperado de https://www.miamismith.com/es/blog/4-principales-estadios-
de-miami [Consulta: 18 de Junio de 2019]
- Miami Diaric (2019). Miami Beach lanza la iniciativa Free Plastic para ayudar al
medio ambiente. Recuperado de: https://miamidiario.com/miami-beach-lanza-la-
iniciativa-free-plastic-para-ayudar-al-medio-ambiente/ [Consulta: 18 de Junio del
2019]
- Natura Medioambiental (2019). Las bicicletas en Miami, salud, turismo y
medioambiente. Recuperado de: https://www.natura-
medioambiental.com/bicicletassalud-turismo-y-medioambiente/ [Consulta: 18 de
Junio del 2019]
- Miami-Dade County (2019). Sitio web oficial. Recuperado de:
https://www8.miamidade.gov/global/home.page [Consulta: 18 de Junio del 2019]

12