Aplicando habilidades para conocer el mercado 2do. Sec.

Educación para el Trabajo

“Evangelizar nuestros procesos educativos a la luz de los valores cristiano, mariano,

franciscanos a ejemplo de Padre Alfonso y Madre Clara”
LA DEMANDA

Conocer a los agentes más importantes de la demanda te permitirá satisfacer mejor sus necesidades
y entender mejor sus expectativas. Ello te permitirá descubrir qué factores facilitarán o dificultarán
el ingreso de tu producto al mercado. En primer lugar, debes analizar a tus clientes para identificar
quién es el comprador y quién el consumidor. Las aspiraciones y preferencias de ambos son decisivas
para establecer las características de los productos que debes elaborar. Frecuentemente, ambos son
la misma persona. Por ejemplo, la persona que compra un helado es quien generalmente lo consume.
Pero en algunos productos la situación es muy diferente. Por ejemplo, las madres compran alimentos
y ropas para sus hijos que serán consumidos por ellos y no por ellas.

CLIENTES = COMPRADORES + CONSUMIDORES

Los Compradores son aquellas personas que realizan

efectivamente la operación de compra de un producto o
servicio (por cuenta de los consumidores).

Por ejemplo, en las familias que cuentan con trabajadoras

del hogar, son éstas las que realizan una buena parte de
las compras domésticas. Igual sucede en las empresas,
donde los funcionarios de los departamentos de compras,
adquisiciones o logística, son los que realizan las
operaciones de compra por encargo de los consumidores
reales de esos bienes o servicios.

Los consumidores son personas que realmente emplean o

utilizan el producto o servicio.
Pero no debes contentarte sólo con conocer a tu
comprador y a tu consumidor. Es importante que logres
identificar quién de ellos, elige el producto, es decir,
quién es el decisor.

El decisor es quien toma la decisión final de compra, y

elige además del producto, la forma en que éste será
adquirido (cantidad, oportunidad, lugar, forma de pago,
etc.).

Conocer al decisor es crucial, porque todas nuestras

estrategias deberán estar orientadas hacia él. En
algunos casos especiales, el decisor no es el comprador ni el consumidor, sino es una tercera persona.
Esto sucede en nuestro país, por ejemplo, en el caso de las medicinas. Muchos de los medicamentos
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que se comercializan sin receta médica, como los analgésicos comunes, son adquiridos por los
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pacientes por sugerencia de los farmacéuticos y boticarios. Es por eso que el esfuerzo de venta de
los laboratorios que producen estas medicinas se centra en las farmacias y boticas.
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Prof. Patricia Morales Angulo Colegio La Inmaculada
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Recuerda que:
Los clientes son las personas más importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos deben
estar orientados a satisfacer las necesidades, intereses y deseos del cliente.

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ACTIVIDAD:
En tu cuaderno, escribe ejemplos de clientes COMPRADORES, CONSUMIDORES Y DECISORES.

COMPRADORES CONSUMIDORES DECISORES

Responde a las siguientes preguntas anotándolo en tu cuaderno:

1. Llenar el cuadro anterior me sirvió para ……………………………………………………………………………...
2. ¿Encontré alguna dificultad al llenar el cuadro anterior?

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Prof. Patricia Morales Angulo Colegio La Inmaculada