Pontificia Universidad Católica de Chile Evaluación de Proyectos

Introducción
El objetivo del presente informe es presentar el estudio realizado de la evaluación económica
realizada para la instalación y operación de un Centro Odontológico en la comuna de Lo
Barnechea, en la Región Metropolitana de Santiago. Evaluación que fue solicitada por el cliente,
la Doctora María Eugenia Parodi, quien actualmente ejerce como ortodontista independiente en
la comuna de Vitacura, Región Metropolitana de Santiago.

Descripción del proyecto

El proyecto consiste en la implementación de una clínica odontológica en la zona nororiente de la
región metropolitana. La zona estimada para la ubicación del local corresponde a La Dehesa
Antigua en un radio de 2 km desde la intersección de Av. del Rodeo con Av. La Dehesa.

La demanda estimada se basa en un comienzo considerando los clientes que cada uno de los
diferentes socios puede aportar junto con los que aporten los odontólogos que trabajen en la
clínica. Posteriormente, gracias al Work of Mouth (WOM), marketing y propuestas de fidelización,
la demanda se incrementará emulando una función logística.

Por otra parte, el equipamiento e instrumental necesario para poder cubrir la demanda según las
diferentes especialidades se encuentra detallado en el Excel adjunto en la pestaña “Eq.” para el
caso base. Los costos asociados a estos equipos, instrumentos e insumos se consultaron a
distintos proveedores dentales, donde se seleccionaron de acuerdo a la calidad y marca
preferida por el cliente. Además de estos costos de equipamiento, se consideran otros costos
asociados a la puesta en marcha del proyecto, como los inmuebles, costos de energía y
personal, los cuales han sido estimados realizando benchmarking con empresas del rubro con
características similares.

El centro contará con las especialidades de odontología general, ortodoncia, odontopediatría,

endodoncia, periodoncia, cirugía y rehabilitación, lo cual implica la atención, trabajo y
compromiso de varios profesionales del rubro centrados en dichas especialidades. Por este
motivo, el proyecto estará compuesto por un directorio de cinco socios profesionales
encargados de avalar la calidad en la entrega del servicio para cada una de las especialidades,
un gerente general, a cargo de la administración y gestión de la clínica, los dentistas
especialistas y todos los profesionales de apoyo a la misma tales como servicios de secretaría,
limpieza, asistencia técnica, etc.

6
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La evaluación del proyecto se basa en una idea preliminar, sujeta a modificaciones en función de
la rentabilidad económica e intereses del profesor cliente, Dra. María Eugenia Parodi.

Metodología de Trabajo
Una parte fundamental e hito para cualquier tipo de proyecto es la definición de la estructura y la
estrategia del negocio. Es por esto que se ha trabajado durante mucho tiempo en la definición de
esta estrategia de negocio que aporte una proposición de valor y se diferencie en el rubro del
resto de empresas participantes, y en función de esto en una estructura para la clínica, la cual
permita una conilustraciónción que haga exitosa y sustentable dicha estrategia en el tiempo.

Para la segunda parte, la evaluación del proyecto, se han definido supuestos que nos permitan
hacer una aproximación real a la situación futura de la empresa en el sector. Es por esto que el
método de evaluación que se seleccionó es el conocido Valor Actual Neto (VAN) en el cual se
calcula el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros originados por una
inversión inicial. Asociado a esta metodología se analizarán también otros parámetros
fundamentales para la evaluación tales como el costo de capital (más conocido como WACC) y
la tasa interna de retorno (TIR).

Estrategia

Contexto externo
Durante la última década, la comuna de Lo Barnechea ha experimentado un aumento de
población del 33%, mientras que el resto de comunas del sector Oriente (Vitacura, Providencia,
Las Condes) lo ha hecho a un 11% (4,7%, 12,6% y 15,4% respectivamente1). Esa comuna, por
poseer habitantes con alto poder adquisitivo se consideró en una primera instancia como
atractiva para la eventual instalación de una clínica odontológica, hipótesis reforzada al analizar
la situación de mercado en dicha zona, pues se observa que se encuentra poco cubierta de un
servicio odontológico con las características descritas en el modelo de negocios, presentado en
la siguiente sección.

En primer lugar se realizó un estudio de la oferta de odontólogos por comuna, en aquellas que
forman parte del mercado potencial de habitantes de Lo Barnechea. Para eso se recopiló
información de la cantidad de sillas atendiendo clientes que existen en las columnas de Lo

1 Fuente: Censo preliminar 2012

7
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Evaluación

Barnechea, Vitacura, Las Condes y Providencia. En la ilustración 1 se puede apreciar la

l relación
de sillas/habitantes en cada comuna. Es decir, cuantas sillas hay disponibles en cada comuna
por cada 10.000 habitantes de la misma, y cuantas sillas hay disponible en todo el sector oriente
de Santiago por cada 10.000 habitantes. En dicho gráfico
gráfico se observa claramente que la relación
sillas por persona en Lo Barnechea significativamente inferior al resto de las comunas, y por
tanto, que esa comuna está sub – atendida.

30 35.00%

25 30.00%
25.00%
20
20.00%
15
15.00%
10
10.00%
5 5.00%
0 0.00%
Las Condes Vitacura Lo Barnechea Providencia Total

Sillones/10.000 Habs. Crecimiento 10 años

Ilustración 1 Cobertura de servicio

Entendiendo que el dentista actualmente es una necesidad básica en la vida de las personas,
existe una cantidad importante de potenciales clientes en Lo Barnechea que hoy en día son
atendidos en otras comunas. Esto genera una oportunidad de crecimiento en Lo Barnechea que
permite al Centro de la doctora Parodi atraer a esos clientes que actualmente no están siendo
atendidos en Lo Barnechea sin necesariamente quitar clientes a las otras clínicas de la misma
comuna.

Una vez estudiada la situación en las otras comunas, se procedió a analizar la competencia en
Lo Barnechea. Actualmente en Lo Barnechea existen 12 centros odontológicos. En la ilustración
2 se observa la situación de cada uno de dichos centros y su posición competitiva. En el eje de
las abscisas encontramos
contramos el año en que comenzó el centro odontológico, ubicándose más a la
izquierda los centros más antiguos. En el eje de las ordenadas, en cambio, se encuentran los
precios relativos al UCO que cobra cada uno de los centros por sus servicios. Finalmente,
Finalment el
tamaño de los círculos corresponde al tamaño del centro odontológico, en donde círculos más
grandes representa una mayor cantidad de clientes atendidos al año.

8
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Evaluación

1
EOC
0.8
Dra. Andrade
0.6 BADEN
Precio c/r al UCO
0.4 CIPO

0.2 Mirador La Dehesa

0 San Sebastián

Jeannette Kreisberger
-0.2
Silberbeng
-0.4
Centro de Ortodoncia la Dehesa
-0.6 LTDA
Odontología La Dehesa
1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014
Auil
Año Apertura

Ilustración 2 Centros Odontológicos en Lo Barnechea

De la ilustración 2 se pueden extraer las siguientes observaciones. En primer lugar, existen dos
períodos en donde se crearon la mayoría de los centros odontológicos. Cerca del año 2001 se
abrieron los primeros cuatro centros de la comuna, mientras que cerca del
del año 2009 se abrieron
los otros 8. Notamos además que el tamaño de los centros es independiente del precio que
cobran y que además, a pesar de que los dos centros más grandes fueron fundados el 2001,
existen centros odontológicos nuevos que alcanzaron en 3 años un tamaño considerable.
con
Finalmente, es importante destacar que,
que en promedio, los precios de los tratamientos en los
centros escrutados se encuentran en un 21,5% sobre el precio UCO sugerido. Así también
presentan una desviación estándar de 38%.

La participación
articipación de mercado que alcanzan cada uno de estos centros en Lo Barnechea se puede
apreciar en la Ilustración 3, en donde el centro con mayor participación de mercado es la clínica
San Sebastián, con 4.067 clientes equivalente a un 18% del mercado. Además
Además cabe destacar
que el mercado atendido en la comuna de interés tiene un tamaño total de 22.827 personas, que
equivale a un 23,1% de la población de Lo Barnechea.

9
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Evaluación

EOC
4.1%
13.0%
9.6% Dra. Andrade

BADEN
3.4%
CIPO

10.8% Mirador La Dehesa

10.5% San Sebastián
2.1% Jeannette Kreisberger

5.9% Silberbeng

Centro de Ortodoncia la Dehesa LTDA

0.6% 15.8% Odontología La Dehesa

Auil
18.9%
5.4% Vandent

Ilustración 3 Participación de Mercado en Lo Barnechea (% clientes)

Junto a este análisis cuantitativo de las clínicas se realizó un análisis cualitativo (ver anexo 1)
donde el objetivo era sondear la propuesta de valor de la competencia. Con esto podemos decir
que la propuesta de valor de un centro promedio, se basa en un lugar limpio, agradable
térmicamente, con buena luminosidad, buena atención, comodidad y accesibilidad. Además la
oferta de entretención es, en general bastante básica pero destacan aquellos que se preocupan
por los más pequeños teniendo juegos
jue o entretenciones similares y tv.

De lo observado, podemos decir que no existe una correlación marcada entre una propuesta de
valor de excelencia y lujo con los precios que se cobran, sin embargo, si marca diferencia en la
percepción del cliente con respecto
re al servicio y la atención obtenidas,
s, habiendo centros mal
evaluados por sus clientes y por tanto con migración.

Modelo de Negocio
A continuación exponemos el modelo de negocios que definimos en conjunto con el cliente,
coherente con la estrategia de la compañía:

Segmentación de consumidores
El Centro Odontológico tiene una estrategia basada en una demanda insatisfecha de
prestaciones en especialidades dentales en la comuna de lo Barnechea, en un segmento de la
población de esa comuna que presenta las necesidades de atención odontológica de calidad,
pero no tiene laa disposición a pagar a la que aspiran las clínicas del sector y por tanto se atiende
en otras comunas. Es decir, apunta a los segmentos ABC1 y C2.

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Proposición de valor
El Centro Odontológica tiene un sello orientado a sus clientes, y por tanto busca prestar una
atención integral, personalizada y de calidad a precio justo. Integral, pues busca abarcar en un
mismo centro odontológico las necesidades más comunes de un cliente del área, ofreciendo
servicios en odontología general, ortodoncia, odontopediatría, endodoncia, periodoncia, cirugía y
rehabilitación. Personalizada, pues busca realmente satisfacer las necesidades del cliente y no
maximizar utilidades sin criterio, y por tanto es humana y empática. De calidad, asegurando un
servicio completo, y bien hecho, maximizando, de esta forma, la satisfacción de los clientes.
Además de lo anterior, y gracias al fuerte apoyo y compromiso de los socios, se busca avalar la
calidad del Centro amparada por sus largos años de experiencia en el área, auditando las
prestaciones a realizar por los odontólogos. A precio justo, con un cobro final cercano a un 15%
por debajo del precio de referencia sugerido por el colegio de Cirujano Dentistas de Chile,
establecido en función de una UCO (Unidad Referencial Clínica Odontológica). Lo anterior se
encuentra avalado por un estudio de mercado, el cual se explicará más adelante en el presente
informe.

Canales
Debido a que la mayoría de los clientes de un servicio dental llegan a través del work of mouth,
en adelante WOM2, la estrategia de captación de clientes se basa principalmente en referencias
y recomendaciones producto de la confianza y satisfacción por un trabajo bien hecho y en línea
con la propuesta de valor. En ese sentido, el principal canal son los mismos clientes que tras
haber sido atendidos en la clínica o en las consultas particulares de los socios y constatado el
cumplimiento de la propuesta de valor, recomiendan los servicios de la clínica. Adicionalmente,
es necesario realizar campañas de marketing que expongan claramente la estrategia de la
clínica, de manera de transparentar su propuesta de valor. Finalmente, se considera la
posibilidad de realizar alianzas y convenios con empresas (y eventualmente isapres) que
implican un mayor descuento a ese segmento.

Relaciones con los clientes

Se dice que es más barato invertir para mantener un cliente que para conseguirlo, y en ese
sentido el foco de la clínica está en la satisfacción del cliente, no sólo durante el tratamiento sino
que también respondiendo tras éste por el trabajo realizado. Se busca establecer una ventaja
competitiva en relación a las prácticas de la competencia, con un servicio altamente
personalizado y un esquema de auditorías que orienten el tratamiento a realizar y que se

2Opinión vertida directamente por el cliente. No existe marketing directo, sólo “boca a boca”.

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comunique constantemente con el cliente, de manera que éste note el interés en su fidelización y
deleite en el servicio entregado.

Estructura de Costos
Especialmente durante el comienzo de la operación del Centro, se busca no incurrir en costos
fijos muy altos, sino que considerar una mayor proporción de costos variables. Es por ello que,
en base a una práctica común en la industria, se contempla en una primera etapa el pago a los
dentistas como porcentaje de los ingresos que éstos generan, modalidad que incentiva el interés
de los profesionales en buscar atraer nuevos clientes en conjunto con la clínica hasta que se
llegue a un porcentaje de ocupación cercano a la capacidad en régimen. Por otro lado, y con la
finalidad de mantener cada integrante del Centro trabajando a gusto, se propone un sistema de
pago a éstos por sobre el promedio de la industria, es decir, se establecerá un cobro a los
dentistas correspondiente al 30% de sus ingresos, valor bastante inferior al resto de la industria,
cuyos cobros, en el mejor de los casos, llegan al 35% de los ingresos de los dentistas.

Recursos Clave
Para ser consecuentes con la propuesta de valor al cliente, son claves: un equipo de socios
comprometidos con la gestión de la compañía, de manera de garantizar un flujo inicial de
pacientes que permitan recomendar los servicios de la clínica y que garanticen, por medio de la
auditorías y orientación en los procedimientos, el estándar de calidad ofrecido; un administrador
de excelencia en gestión y con amplios conocimientos sobre prácticas y procedimientos en el
área dental, de manera de encargarse eficientemente de las horas con los clientes, la relación
con proveedores y asociados, etc.; un cuerpo de profesionales especialistas adecuado para los
intereses de la clínica, es decir de excelente formación y desempeño en el postgrado, y sobre
todo, sólidos valores alineados con los valores de los socios; finalmente, se requieren excelentes
equipos dentales y una consulta adecuada, pero en ningún caso de lujo.

Aliados Clave
Los aliados o socios claves en este modelo de negocios principalmente se dividen en dos
ámbitos: proveedores con un trato basado en la confianza mutua, buscando un crecimiento
conjunto; y los servicios externos adecuados, como laboratorios, radiología, contadores y
asesores legales de excelencia, adecuados para el nivel de servicio que pretende entregar la
clínica.

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Evaluación

Metodología y cálculo
Para evaluar este proyecto y dadas las características particulares del mismo, se decidió
segmentar la evaluación de éste en una estimación previa de demanda y otra de costos. Cabe
destacar que los temas antes mencionados se estudiaron, y validaron mediante investigaciones
de mercado, las cuales serán explicadas en mayor detalle más adelante en el presente informe.

Estimación de la Tasa de Descuento de los Activos:

Activos: ¿Qué metodología usar?
En una primera instancia se usó el modelo de CAPM, el cual considera que el retorno exigido
sobre un activo es igual al retorno del activo libre de riesgo relevante y apropiado, más un ajuste
asociado al riesgo no diversificable de ese activo, que representa el efecto sobre el retorno del
activo que tiene una variación en el retorno del portafolio de mercado. Considerando lo anterior,
se usaron datos obtenidos por estudios realizados por la Stern School of Business de la New
York University, Aswath Damodaran, sobre la industria medica en Estados Unidos y las tasas
libre de riesgo y de mercado apropiadas. Con ello, se estableció una tasa de descuento cercana
al 6% real, la cual será considerada, para este caso en particular, como el piso de la tasa
buscada, pues representa un valor menor al esperado, en el sentido que implica muy bajo riesgo
al considerar datos de empresas sólidas, diversificadas y consolidadas abiertas a la bolsa en
USA.

Una cota superior a la tasa de descuento relevante, considera datos del Real Estate en Chile, en
el sentido que proyectos de pequeña envergadura, diversificados y manejables se descuentan a
una tasa cercana al 15% real, valor levemente superior al esperado.

Finalmente, considerando los márgenes establecidos, y validado por estimaciones realizadas por
el consultor José María Iruretagoyena, que evalúa proyectos de Centros Odontológicos en Chile,
se estableció una tasa de descuento para el presente proyecto de un 12% real anual.

Estudio de la demanda
A continuación se presentan dos metodologías diferentes que nos permiten acercarnos a una
estimación de la demanda.

Como se comentó anteriormente, se analizó la oferta existente de clínicas y el mercado potencial

de clientes en Lo Barnechea. Junto con ello se hizo un análisis cuantitativo de la situación de los
posibles competidores y se determinó una meta de participación de mercado que se quiere

13
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Evaluación

alcanzar después de 6 años de operación. De esta forma se logró calcular la cantidad total de
clientes que podría operar la clínica en régimen.
ré

En segundo lugar, se hizo un análisis de la capacidad de atención de nuestra clínica, tendiendo

como factores limitantes la cantidad de sillones y el tiempo. Luego, en base a esas capacidades
y un modelo de crecimiento logístico se estimó la cantidad
cantidad de clientes que serían atendidos cada
año. Finalmente se compararon los resultados encontrados con ambos métodos en busca de
consistencia.

Primera Metodología: Análisis de Mercado

See realizó una proyección del mercado al año 2020. Vale la pena entender que,
que, en primer lugar,
la clínica Dra. Parodi ya llevará 6 años funcionando, por lo que se espera estar en una situación
de régimen en cuanto al tamaño de la clínica. Además, con el tiempo se espera que las personas
que viven en Lo Barnechea vayan ocupando las
las clínicas que quedan más cerca de su casa, por
lo que se espera que los otros 12 centros odontológicos también aumenten su tamaño.
Realizando las proyecciones, obtenemos un gráfico análogo al anterior, que muestra el
posicionamiento que tendrá la clínica de la Dra. Parodi a esa fecha. En la ilustración 4 se
observa la situación de los centros en Lo Barnechea
Barnechea proyectada para el año 2020.

1
EOC
0.8 Dra. Andrade

0.6 BADEN

CIPO
Precio c/r al UCO

0.4
Mirador La Dehesa
0.2
San Sebastián

0 Jeannette Kreisberger

-0.2 Silberbeng

Centro de Ortodoncia la Dehesa LTDA

-0.4
Odontología La Dehesa
-0.6 Auil
1995 2000 2005 2010 2015 2020
Vandent
Año Apertura
Centro Odontológico Dra. Parodi

Ilustración 4 Proyección del Mercado al 2020

Dicha estimación se hizo en base a distintos

distintos criterios. El año de apertura corresponde al
momento en donde la doctora desea abrir la clínica. Los precios se fijaron en un 85% del valor

14
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Evaluación

UCO, de manera de ubicarnos por debajo de los precios de la competencia. Finalmente, el

tamaño del centro se estimó
estimó según la participación de mercado esperada, dada por los
siguientes supuestos:

1.- Lograr un mejor desempeño que el asociado al 4% de sillones de Lo Barnechea que

sostendría el Centro Parodi (2 sillones sobre los 50 actuales).

2.- Ser conservadores considerando

derando que centros similares sostienen en promedio un 10,5% de
participación de mercado actualmente (Baden, inaugurado en 2009, tiene 2 sillones y un 10% de
participación de mercado, mientras que Odontología la Dehesa, inaugurada en 2010, tiene
también 2 sillones y un 11% de participación).

Considerando lo anterior, se pretende alcanzar un 6% del mercado después de 6 años de

funcionamiento. En la ilustración 5 se observa como estaría repartido el mercado entre las 13
clínicas existentes al año 2020, suponiendo que no se abre ningún otro Centro, y que el
crecimiento de la competencia está asociado al crecimiento de la población del 3,5% anual.
Cabe destacar que dicho mercado corresponde a un total de 27.698 clientes, de un total de
98.540 habitantes en Lo Barnechea. Además, la participación del 6% de mercado que tendría el
centro odontológico Dra. Parodi se lograría con un total de 1.650 pacientes.

6.0% EOC
12.2%
3.9% Dra. Andrade
BADEN
9.0% 3.2%
CIPO
Mirador La Dehesa
9.8%
San Sebastián
10.1%
Jeannette Kreisberger
Silberbeng
2.0% Centro de Ortodoncia la Dehesa LTDA
14.8%
5.6% Odontología La Dehesa
0.5% Auil
Vandent
5.1%
17.8% Centro Odontológico Dra. Parodi

Ilustración 5 Proyección de la Participación de Mercado al 2020

15
Pontificia Universidad Católica de Chile Evaluaci de Proyectos
Evaluación

Segunda Metodología: Análisis según la capacidad del centro odontológico:

A continuación se realizó la estimación de la demanda a partir de un análisis de la capacidad de
la clínica. En primer lugar, estimamos el tiempo que se debe destinar a atender cada una de las
especialidades del Centro Odontológico Parodi, que debe ser similar a las horas sillón usadas en
el mercado de Lo Barnechea por especialidad. En la ilustración 6 se puede apreciar la
distribución de horas para cada especialidad, que se obtuvo de un estudio de mercado de
elaboración propia, encuestando cada una de las clínicas.

5%
11% Cirugía
26%
Endodoncia
5% Estética
Odontopediatría
Odontología General
14% Ortodoncia y Ortopedia Maxilar
9%
Periodoncia
Rehabilitación e Implantología
9%
20%

Ilustración 6 Distribución de horas destinadas por especialidad

Como se explicó anteriormente, la clínica va a funcionar de lunes a viernes en jornada completa,

y los sábados en media jornada. Además el centro constará de dos sillones, lo cual da un total
de 5512 horas-sillón
sillón anuales. Así, se pudo obtener la cantidad
can de horas-sillón
sillón destinada a cada
especialidad. Luego, teniendo información de cuánto tiempo demora cada cliente en una
atención, y el total de atenciones que tiene un cliente en un año por tratamiento (información
obtenida encuestando a Cirujano Dentistas
Dentistas especialistas), se pudo determinar la capacidad
máxima de clientes que puede atender la clínica para cada especialidad. Además se consideró
un porcentaje de eficiencia, asociado a la eficiencia de la consulta particular de la Dra. Parodi,
que considera
ra que la clínica no será capaz de atender a su máxima capacidad de clientes,
debido a tiempos muertos entre consultas y clientes que no llegan
llegan a sus citas. En la tabla 1 se
pueden apreciar todos los datos explicados anteriormente.

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Share Horas Duración Nº Atenciones Total horas Máxima Eficiencia

Sillón Sillón por anuales por anuales por capacidad de de
Atención cliente cliente clientes ocupación
ODONTOLOGIA GENERAL 7% 363 0.5 3 1.5 242 65%
ORTODONCIA 16% 909 0.4 13 5.2 175 65%
ODONTOPEDIATRIA 18% 972 0.5 4 2 486 65%
REHABILITACION Y 29% 1624 1 10 10 162 65%
PROTESIS
CIRUGIA 5% 267 5 1 5 53 65%
PERIODONCIA 7% 388 0.5 3 1.5 259 65%
ENDODONCIA 18% 991 0.5 4 2 495 65%
TOTAL 100% 5512 1.2 5.45 27 1872 1217
Tabla 1 Cálculo de la capacidad máxima del centro por especialidad

Para determinar la evolución de la demanda se utilizó un modelo de crecimiento logístico. Dicho

modelo es muy usado para representar crecimientos similares a los esperados en la clínica. En
particular, responde a procesos de evolución mediante propagación work of moth con capacidad
limitada. Estimando la cantidad de clientes inicial del centro odontológico, una tasa de
crecimiento razonable que permita llegar a un estado estacionario en alrededor de 6 años y la
capacidad máxima de clientes por especialidad se llegó una estimación año a año de clientes
anuales. En la tabla 2 se observa la cantidad de clientes que se estima se van a atender cada
año por especialidad.

Crecimiento según función logística Crecimiento a tasa constante 2%

Especialidad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Odontología General 12 42 98 139 153 156 159 162 166 169
Ortodoncia 8 25 57 90 106 111 114 116 118 121
Odontopediatría 10 61 202 293 313 315 322 328 335 341
Rehabilitación 2 5 13 30 54 78 80 81 83 85
Cirugía 3 9 19 29 33 34 35 35 36 37
Periodoncia 8 20 45 84 123 148 151 154 157 160
Endodoncia 10 24 52 104 174 239 244 249 254 259
Total 53 186 488 768 955 1082 1104 1126 1149 1172
Tabla 2 Estimación de clientes por año

Cabe destacar que la curva está diseñada de tal manera que se alcanza un estado de régimen
en el sexto año. Luego, de ahí en adelante, se estimó un crecimiento perpetuo de 2% anual. En
la ilustración 7 se puede ver la evolución de clientes para cada especialidad en la clínica
odontológica Dra. Parodi.

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400
350

NÚMERO DE PACIENTES
300
250
200
150
100
50
0
0 2 4 6 8 10 12
PERÍODO

Odontología General Ortodoncia Odonotopediatria Rehabilitacion

Cirugía Periodoncia Endodoncia

Ilustración 7 Demanda del centro odontológico por especialidad

De la ilustración 7 se desprende que la cantidad de clientes atendidos en la clínica va a ser

distinta para cada especialidad. Estas diferencias van a estar determinadas principalmente por el
tiempo destinado a cada especialidad y por el tiempo necesario para atender a cada cliente en
las distintas especialidades.

Finalmente, en la ilustración 8 se ve la demanda agregada de clientes para el centro

odontológico. Dicho gráfico arroja una clientela de 1400 clientes al año 2020, consistente con
los 1650 clientes estimados mediante el método de participación de mercado (pues lógicamente
debe ser menor o igual, no mayor).

1600
1400
1200
1000
PACIENTES

800
600
400
200
0
2012 2014 2016 2018 2020 2022 2024
AÑO

Ilustración 8 Demanda agregada del centro odontológico

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En la ilustración .9 se puede apreciar además la demanda empírica observada en la consulta

que tiene la Dra. María Eugenia Parodi en Vitacura. A pesar de manejar cifras distintas a las
estimadas para el centro evaluado en Lo Barnechea, la curva es bastante similar en cuanto a su
estructura, lo que valida el supuesto realizado sobre el crecimiento logístico de la demanda.

180
160
140
120
Pacientes

100
80
60
40
20
0
1990 1995 2000 2005 2010 2015
Año

Ilustración 9 Demanda histórica consulta doctora Parodi

Estimación de los costos

Serán descritos, en la presente sección, las estimaciones realizadas en relación a los costos,
tanto fijos como variables, del centro odontológico en estudio. Es importante destacar que la
mayor parte de los costos detallados a continuación serán fijos, pues únicamente constituyen
costos variables los pagos a los odontólogos, cuentas por cobrar del 1% de las ventas, y gastos
en existencias menores del 2% de los costos por ventas. En ese sentido, se presenta un
desglose de los costos fijos estudiados, así como también los supuestos realizados para el
estudio.

Costo del Inmueble

Considerando que la alternativa de arrendar una propiedad le acomoda al cliente más que
comprar, se realizó un barrido de la zona de interés, y se determinó, en base a este estudio, que
el costo promedio de arriendo será aproximadamente 0,45 UF por metro cuadrado.
Considerando que, de acuerdo con los requerimientos del cliente, el establecimiento será de,
aproximadamente, 130 metros cuadrados, se estimó que el arriendo será del orden de las 60 UF
mensuales. Otro ítem analizado fue el costo de amoblar el local (sin considerar los equipos).

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Luego de realizadas las cotizaciones pertinentes, se estimó que el costo de amoblado asciende
a, aproximadamente, 500 UF.

Costo de los Equipos

La cotización de los equipos odontológicos se realizó a partir de la lista de equipos entregada por
el cliente, consultando en distintas compañías de abastecimiento de equipos e insumos.

La inversión inicial total en equipos, realizada en el año 2014, alcanza aproximadamente las
1.660 UF. Esta inversión corresponde al total de los equipos, los cuales se deprecian a 2, 5, 6, 7,
8, 10, o 12 años, dependiendo de las características del equipo. Adicionalmente, se consideraron
inversiones en periodos intermedios, para reponer aquellos equipos cuya vida útil es menor.

Depreciación
En nuestro caso, dada la estructura del proyecto, se considerará principalmente solo la
depreciación de los activos fijos asociados a equipos dentales. Para los equipos principales se
hizo considerando la información entregada por el cliente. A su vez, para la depreciación de los
equipos secundarios se consideró una vida útil de 10 años en base a información general del
rubro, y para los equipos de oficina se utilizó los estándares del SII. De acuerdo a la información
entregada por el cliente, los valores residuales de todos los equipos al final de su vida útil será
cero, ya que en general no existe mercado para equipos usados.

El valor obtenido para la depreciación anual fue de: 232,6 UF, constante porque no se contempla
crecimiento de la clínica.

Servicios básicos
Los costos de energía evaluados consideran los gastos mensuales que tendrá la consulta en los
ítems de agua, electricidad y gas. La estimación de estos costos se hizo a partir de una
comparación con otras consultas dentales de similares características, adecuando los valores en
cada caso y promediando anualmente (esto considerando que el gasto es siempre mayor
durante invierno que en la temporada estival). Además se establecieron como supuestos que
tanto los costos de agua como de electricidad serán constantes y el costo del gas se promediará
anualmente. La tabla con los costos de energía de cada año se pueden ver en el Excel adjunto.
Los valores indicados no se verán afectados por temas de reajuste.

Costo de Personal
Para analizar los gastos de personal y recursos humanos en general se consideraron 2 períodos.
En primer lugar, se tiene una etapa de puesta en marcha que considera el primer año de

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Pontificia Universidad Católica de Chile Evaluación de Proyectos

funcionamiento del centro, en donde se tendrán menores niveles de ocupación, por tanto la
necesidad de personal de asistencia será menos. Luego, se asume que desde el segundo año
de funcionamiento se logra una condición de régimen en cuanto a requerimientos de personal.
Para el análisis de ambos periodos, se consideró que el centro tendrá un horario de
funcionamiento de 08:00 a 21:00 en dos turnos, el primero de 08:00 a 15:00 y el siguiente de
14:00 a 21:00. Más detalles se pueden ver en el Excel adjunto.

Proyecciones y resultados
Para calcular este ítem, se proyectaron en Excel montos anuales reales (trabajamos en UF), y
por tanto se descontaron según tasas reales, a diez años.

Se consideró, además, que los accionistas reinvierten cada año la depreciación, de manera que
retiran en dividendos lo justo para que la clínica continúe funcionando sin crecimiento, y por tanto
la tasa de crecimiento de la perpetuidad es en términos reales nula: ni durante el período de
evaluación, ni pasados los diez años, hay aumentos en la capacidad de la clínica en cuanto a
más sillones.

Finalmente, como se comentó anteriormente, se consideró deuda financiera nula y

adicionalmente que no hay patentes que impliquen intangibles.

Tras la evaluación, los resultados obtenidos fueron:

• VAN: 10.715 UF
• TIR: 20,3%
• Pay back simple recuperando la inversión a los 7 años, siendo los primeros 3 años de
utilidad negativa
• Valor Terminal 101% del VAN; por lo que el proyecto en perpetuidad genera valor
• Capital Pagado por los accionistas es 11.750 UF, monto desagregado por año que
posibilita que no haya déficit de caja ni circulante ocioso.
– Año 0: 5.450 UF
– Años 1 y 2: 2.600 UF
– Año 3: 1.100 UF
• Primeros dividendos se retiran el noveno año, de 910UF, y 3900 UF en el año 10.
• EBITDA positivo desde el cuarto año
• ROE estable desde el cuarto año
– Valor promedio en el largo plazo: 35%
• ROA estabilizado desde el cuarto año

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