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Purchase Funnel PDF
Purchase Funnel PDF
AVISO IMPORTANTE
Este documento, su texto y gráficos e imágenes, puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. En caso de utilizarse este material o de la creación de un derivado, la
atribución se debe respetar citando la fuente como “Actívate, Google España 2014” y expresamente, si es posible, mediante un enlace activo a http://google.es/activate. Revisado, marzo 2014.
Cómo estructurar
el purchase funnel
Índice
2 Captación
3 Conversión
4 Pedido medio
5 Fidelización
6 Ejercicio
7 Conclusiones
9 Anexos
Cómo estructurar el purchase funnel
Impactos CPM
Impactos
CTR
Funnel de venta online
CPC Visitas
Tráfico
LTR
Embudo
o
Registros CPL
Leads
Tasa de
conversión a CPA
ventas (TC) Ventas
Ingresos
= €
Ventas
*
Pedido medio Fidelización
CPC
Pasa por delante del local
Tráfico Visitas
(Tráfico) Prospects
CTR
Algunos…
Conversión a ¿Qué %
ventas CPA son…?
Clientes
Ventas Ingresos
q
Ingresos ue compran =
€
= € Ventas
*
Ventas
Fidelización Ticket medio
* Repiten
Ticket medio
(fieles)
• Incrementar las visitas: cuantas más personas vengan a nuestra tienda más
podremos vender.
• Incrementar el pedido medio: cuanto más nos compre cada cliente más
venderemos.
Fuente: Nacho Somalo, “Todo lo que hay que saber de Marketing y Comunicación Online”
Conceptos clave y métricas
TC = Tasa de conversión
PM= Pedido medio
2 Captación
Captación
Venta = Visitas x TC x PM
Palancas de negocio:
● Nº visitas.
● Calidad de visitas.
● Nº de pedidos.
● PM: valor del pedido medio.
● TC: tasa de conversión.
Captación
En la cadena de valor:
Objetivos de la comunicación
● Quiero que el usuario se implique tanto como para poder ser considerado cliente o, al
menos, cliente potencial.
Esperamos que el cliente se registre o haga una solicitud de prueba del producto.
● Quiero que mis anuncios provoquen ventas con retorno inmediato de la inversión.
Es decir, no estamos dispuestos a que esa venta pueda ser deficitaria.
Fuente: Nacho Somalo, “Todo lo que hay que saber de Marketing y Comunicación Online”
Captación
Buscadores:
Video: https://www.youtube.com/watch?v=cbtf1oyNg-8
Cómo estructurar el purchase funnel
3 Conversión
Conversión
Venta = Visitas x TC x PM
Palancas de negocio:
● Nº visitas.
● Calidad de visitas.
● Nº de pedidos.
● PM: valor del pedido medio.
● TC: tasa de conversión.
Conversión
Conversión
Debemos entender el proceso y en qué parte del mismo perdemos al
cliente para poder actuar en esas áreas.
Buscadores:
Buscadores:
Video: https://www.youtube.com/watch?v=cbtf1oyNg-8
Conversión
Categorías:
Entrega flexible:
Conversión
Pedido medio
4 Pedido medio
Pedido medio
Palancas de negocio:
● Nº de visitas.
● Calidad de visitas.
● Nº de pedidos.
● Valor del pedido medio.
Margen medio.
● Ratio de repetición.
Pedido medio
Pedido medio
Palancas de negocio
● Upgrade.
● Venta cruzada o cross-selling.
● Venta impulsiva.
Pedido medio
Up-selling o sobre-venta
Pedido medio
Up-selling
Pedido medio
Venta impulsiva
Pedido medio
Pedido medio
Optimización de la tienda:
● Es un trabajo constante.
5 Fidelización
Fidelización
Palancas de negocio:
● Nº de visitas / Leads.
● Calidad de visitas / Leads.
● Nº de pedidos.
● Valor del pedido medio.
● Margen medio.
● Ratio de repetición.
Fidelización
Fidelización
Satisfecho =/ Fidelizado
Fidelización
Rito “iniciático” del e-comprador:
1 Compra un ordenador.
2 Se conecta a Internet.
3 Hace 1ª compra online.
4 Hace 2ª compra online.
5 Se vuelve comprador online.
6 Recomienda comprar online.
7 No sabría vivir sin comprar online.
Fidelización
Nuestra experiencia…
# Compras
Cómo estructurar el purchase funnel
6 Ejercicio
Ejercicio
CPM: ?
CTR: ? CPC: ?
LTR: ?
Registros o Leads: 50
CPL: ?
Tasa de conversión
a ventas: ? Ventas: 4
Inversión en campaña
CPL: ? publicitaria: 1.000€
Fidelidad
CTR=(Clics*100) / Impactos
LTR=(Leads*100)/Clics
Fidelidad
Ahora que tenemos las métricas nos faltaría saber el valor del pedido medio.
Ahora podemos ir al plan de negocio y empezar a ver todos los costes en que
hemos incurrido y determinar si el negocio es rentable de este modo.
En el ejemplo anterior, si el margen que nos deja el producto es menor que 250€
perdemos dinero con cada venta.
Cómo estructurar el purchase funnel
7 Conclusiones
Conclusiones
● Las fórmulas nos dan las claves para saber donde tenemos que actuar para
generar ventas, o cómo podemos mejorar el proceso.
Bibliografía
● MUÑOZ VERA, GEMMA; ELOSEGUI, TRISTÁN (2011): El arte de medir: manual
de analítica web. Bresca.
● SOMALO PECIÑA, IGNACIO (2011): Todo lo que hay que saber de marketing
online y comunicación digital. Wolters Kluwer.
Recursos web
● Nacho Somalo.
¡Gracias!
Cómo estructurar el purchase funnel
9 Anexos
Conceptos clave y métricas
Purchase funnel:
Conversión
Conversión
Conversión
Descuentos y entrega:
Conversión
Conversión
● Promociones y ofertas.
● Venta cruzada.
Ejemplos de métricas de costes:
Ejemplos de métricas de eficiencia:
Métricas de eficacia:
CTR: Click Through Rate o porcentaje de clics o visitas que recibe una
determinada creatividad o campaña.
Por la forma del embudo podemos ver rápidamente cómo gestionamos la relación con el cliente
y en qué parte del proceso tenemos problemas.
B1 B2 B3
Pedido 3 A cada cliente se les
Medio
NB2 NB2 NB3 asigna un valor, por
2
ejemplo de 1 a 3.
R1 R2 R3
1
1 2 3
Frecuencia
Los clientes con valor más alto en las tres categorías son
los CLIENTES IDEALES:
+ recientemente han comprado, + frecuentemente compran y + gastan.
Cómo estructurar el purchase funnel
¡Gracias!
Una iniciativa de
AVISO IMPORTANTE
Este documento, su texto y gráficos e imágenes, puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. En caso de utilizarse este material o de la creación de un derivado, la
atribución se debe respetar citando la fuente como “Actívate, Google España 2014” y expresamente, si es posible, mediante un enlace activo a http://google.es/activate. Revisado, marzo 2014.