Torresramos Richar

TESIS UNITRU Biblioteca Digital.
Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
“PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MEJORAR EL

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA DE TRANSPORTES
TRUJILLO EXPRESS EX – AUTOMÓVILES S.A.”
TESIS:
PARA OPTAR EL GRADO DE
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
ASESORA:
Dra. Violeta Claros Aguilar De Larrea.
AUTOR:
Bach. Richar Elvis Torres Ramos.
TRUJILLO – PERÚ
2016
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma
licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
TESIS UNITRU Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
ÍNDICE
ÍNDICE………………………………………………………………………………………………….......I
DEDICATORIA…………………………………………………………………………………………..III
AGRADECIMIENTO…………………………………………………………………………………….IV
PRESENTACIÓN………………………………………………………………………………………….V
RESUMEN………………………………………………………………………………………………..VI
ABSTRACT……………………………………………………………………………………………...VII
CAPÍTULO I
1. REALIDAD PROBLEMÁTICA……………………………………………………………………….2
1.1. ANTECEDENTES…………...…………………………………………………………………….8
1.2. JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA……………………………………………………………11
2. PROBLEMA……..……………………………………………………………………………………12
3. MARCO TEÓRICO……………………………………………………………………………………12
3.1. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS…………………………………………………………………..12
3.1.1. Estrategia…………………………………………………………………………………....12
3.1.2. Marketing……………………………………………………………………………………12
3.1.3. Mercado……………………………………………………………………………………..12
3.1.4. Posicionamiento……………………………………………………………………………..13
3.1.5. Propuesta……………………………………………………………………………………13
3.2. BASE TEÓRICA…………………………………………………………………………………13
3.2.1. Estrategias de marketing…………………………………………………………………….13
3.2.1.1. Análisis previos a la formulación de estrategias………………………………………13
3.2.1.1.1. Análisis FODA………………………………………………………………13
3.2.1.1.2. Análisis de sector de Porter………………………………………………….16
3.2.1.2. Estrategia………………………………………………………………………………18
3.2.1.3. Marketing…………………………………………………………...…………………22
3.2.1.4. La estrategia y el marketing…………………………………………...………………23
3.2.1.5. Estrategia de marketing………………………………………………..………………23
3.2.1.6. Tipos de estrategias de marketing…………………………………………..…………24
3.2.1.6.1. Estrategia de cartera…………………………………………………...……..24
3.2.1.6.2. Estrategias de segmentación…………………………………………………26
3.2.1.6.3. Estrategias sobre posicionamiento…………………………………………...27
3.2.1.6.4. Estrategia funcional………………………………………………………….28
3.2.2. Posicionamiento en el mercado………………………………………………………..……32
3.2.2.1. Concepto y tipos de posicionamiento…………………………………………………32
3.2.2.2. Proceso de posicionamiento………………………………………………...…………36
3.2.2.3. Principios esenciales para el posicionamiento………………………………...………36
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3.2.3. Posicionamiento y estrategias de marketing…………………………………………...……38

4. HIPÓTESIS……………………………………………………………………………….........………39
4.1. VARIABLES…………………………………………………………………………………..…39
5. OBJETIVOS…………………………………………………………………………………………...39
5.1. OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………………..……39
5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS…………………………………………………………………..…39
7. MATRÍZ DE CONSISTENCIA…………………………………………………………………….…41
8. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES………………………………………………………..42
CAPÍTULO II
1. MATERIALES DE ESTUDIO…………………………………………..……………………………44
1.1. POBLACIÓN………………………………………………………..……………………………44
1.2. TAMAÑO DE LA MUESTRA………………………………………..…………………………44
1.3. DISEÑO………………………………………………………………..…………………………45
2. MÉTODOS Y TÉCNICAS DE ESTUDIO…………………………………....………………………45
2.1. MÉTODOS DE ESTUDIO………………………………………………….……………………45
2.2. TÉCNICAS DE ESTUDIO……………………………………………………….………………46
CAPÍTULO III
RESULTADOS DE LA ENCUESTA…………………………………………………………….………48
RESULTADOS DE LA ENTREVISTA…………………………………………………………….……65
RESULTADOS DE LA OBSERVACIÓN…………………………………………………………….…69
CAPÍTULO IV
DISCUSIÓN………………………………………………………………………………………………75
PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

ANÁLISIS PREVIO A LA FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS……………………….……..…80
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO…………………………………….……..85
ESTRATEGIA FUNCIONAL…………………………………………………………………...……86
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES……………………………………………………………………………….……90
RECOMENDACIONES……………………………………………………………..…………..……91
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS………………………………………………………...………..92
ANEXOS………………………………………………………………………………………………….96
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DEDICATORIA
A mi familia, mis padres Elena, Jorge y hermanos por el apoyo, el soporte emocional y
el ánimo brindados por cada uno de ellos para lograr exitosamente el término de esta
importante labor.
Para Isabel, por el recuerdo de amor y alegría que nos dejó y por la certeza de que
siempre vivirá en mi corazón y en el de toda mi familia.
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AGRADECIMIENTO
En primer lugar a la Empresa de Transportes Trujillo Express Ex-Automóviles S.A., a

todas las personas que laboran en ella por los valiosos aportes, por el tiempo brindado y
la confianza depositada en este trabajo de investigación.
A los docentes de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de

Trujillo, especialmente a los catedráticos de la Escuela Académico Profesional de
Administración por los conocimientos impartidos a lo largo de cinco años de constante
aprendizaje.
De manera especial a la Dra. Violeta Claros Aguilar De Larrea por su labor como
asesora y sus consejos como amiga, ambas experiencias invaluables y determinantes
para culminar exitosamente esta tesis de investigación.
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PRESENTACIÓN
SEÑORES MIEMBROS DEL JURADO:
Que de conformidad con los requerimientos estipulados en el Reglamento de Grados y

Títulos de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Trujillo se
pone a vuestra disposición la presente tesis intitulada: “PROPUESTA DE
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MEJORAR EL POSICIONAMIENTO EN
EL MERCADO DE LA EMPRESA DE TRANSPORTES TRUJILLO EXPRESS EX –
AUTOMÓVILES S.A.”
En el desarrollo del presente trabajo de investigación se aplican los conocimientos

adquiridos durante cinco años de arduo estudio en esta prestigiosa institución
universitaria, así como la pericia adquirida a través de la experiencia laboral lograda por
el investigador.
Trujillo, Noviembre del 2016
Richar Elvis Torres Ramos.

Bachiller de Ciencias Económicas.
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RESUMEN
El presente trabajo de investigación se elabora en esencia para proponer estrategias de

marketing sencillas al momento de su aplicación, destinadas a mejorar el posicionamiento
en el mercado con el que cuenta actualmente la Empresa de Transportes Trujillo Express
Ex-Automóviles S.A.
Ello se realizó tomando en cuenta el desarrollo del marcado de transporte de mercadería

a nivel global, internacional, nacional y local, y observando la tendencia en la evolución
del mismo.
Se plantea la hipótesis de que la propuesta de estrategias de marketing mejora

positivamente el posicionamiento en el mercado de la Empresa de Transportes Trujillo
Express Ex – Automóviles S.A.
También se determina que la población la configuran 10521 unidades empresariales que

operan en las ciudades de Trujillo y Lima y se calculó estadísticamente una muestra de
148 empresas pequeñas, medianas y grandes a las cuales se les aplicó una encuesta; por
otro lado se aplicó también una entrevista dirigida a la empresa Trujillo Express, la cual
fue respondida por la secretaria de dicha institución.
Los resultados que se obtuvieron fueron principalmente que la empresa invierte muy poco
en marketing y que el posicionamiento con el que ésta cuenta en el mercado al igual que
su nivel de reconocimiento como la principal empresa en el rubro son muy bajos, entre
otros.
La conclusión más importante es que el posicionamiento actual que tiene la empresa de

transportes Trujillo Express Ex – Automóviles S.A. en el mercado trujillano de transporte
de carga es muy bajo.
Para finalizar se recomienda prioritariamente aplicar ambas estrategias propuestas en este

estudio, ya que las mismas están diseñadas específicamente para lograr mejorar el
posicionamiento de la Empresa de Transportes Trujillo Express Ex – Automóviles S.A.
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ABSTRACT
The present research work is established in essence to propose strategies of simple

marketing at the time of its application, in order to improve the positioning in the market
that the Trujillo Express S.A. company currently covers.
It was achieved taking into account the development of the market for transport of goods
at the global, international, national and local levels, and observing the trend in the
evolution of the same.
The hypothesis is possible that the proposal of marketing strategies positively improves
positioning in the market of the Trujillo Express S.A. transport company.
It also is determined that the population is configured by 10521 business units operating
in the cities of Trujillo and Lima, and a stately calculated a sample of 148 small, medium
and large companies to which a survey was applied, on the other side, an interview
directed to the Trujillo Express S.A. company was also applied to the Trujillo Express
company, which was responded by the secretariat of such institution.
The results that were obtained were mainly that the company invests very little in
marketing and that the positioning with which is counted in the market as their level of
recognition as the main company in the ruby are very low among others.
The most important conclusion is that the current position that the Trujillo Express S.A.
transportation company has in the Trujillano cargo transport market is very low.
To finalize it is recommended prioritarily to apply both strategies proposed in this study,

since the same are specifically designed to achieve the positioning of the Trujillo Express
S.A. company.
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CAPÍTULO I:
INTRODUCCIÓN
- 1 - Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma

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CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN
1. REALIDAD PROBLEMÁTICA:
El transporte se configura como una de las bases de cualquier economía en el mundo

ya que constituye el núcleo de la cadena de suministro. Sin buenas redes de transporte,
el mercado interior no puede funcionar adecuadamente. Las inversiones de
infraestructura en transporte estimulan el crecimiento económico, crean riqueza,
aumentan el comercio, la accesibilidad geográfica y la movilidad de personas.
A nivel global, pese a las diversas alternativas de transporte que existen, la tendencia
es una: el crecimiento frenético de este mercado dada la necesidad de obtener con
prontitud los bienes y productos por parte del consumidor final, ello tomando en cuenta
las distancias geográficas cada vez más extensas entre mercados en los que se practica
el comercio. En mercados muy competitivos los plazos de entrega suelen ser muy
estrictos. Entregar tarde o de forma defectuosa una mercancía puede significar perder
a un cliente, por lo que la correcta coordinación de todas las actividades, desde que se
inicia una operación hasta que se termina, constituye una labor fundamental. Esta labor
de coordinación de todas las fases necesarias para que el cliente reciba en tiempo y
forma su mercancía es lo que se conoce como logística, y dentro de esta actividad
logística el transporte juega un papel fundamental.
Si la globalización implica transportar cada vez más productos a mayores distancias,

el manejo óptimo de todos los recursos implicados puede no solo significar mejores
resultados financieros, sino la supervivencia de la propia empresa.
La especialización general del transporte por carretera es de cargas completas o de

cargas agrupadas (grupajes). En las cargas completas se contrata un vehículo para un
determinado recorrido. Las cargas agrupadas implican a varios cargadores que
comparten un mismo vehículo.
El transporte internacional por carretera es poco complejo y muy accesible para

cualquier exportador. Permite llevar prácticamente cualquier tipo de producto de
"puerta a puerta", de una forma relativamente rápida y económica.

Hoy en día, como se ha mencionado anteriormente, el sector transporte está formado

por un espectro de alternativas y posibilidades relativamente amplio, ello
constituyendo una “garantía” para las empresas, garantía de que sus diversos productos
cuenten con cobertura inmediata a nivel local, regional, nacional y mundial.
En el Perú, respecto a la normativa existente sobre el servicio de transporte de carga,

debe señalarse que es de carácter netamente privado; el estado peruano en este caso
participa como ente rector para el desarrollo de sus actividades, ya que la normativa
peruana sobre el transporte de carga no define claramente la función que cumple en el
Reglamento Nacional de Administración de Transporte y solo menciona sobre el
servicio de transporte terrestre, la cual es la actividad económica que provee los medios
para realizar este tipo de transporte y que se encuentra a disposición de los usuarios
para atender sus necesidades tanto para el traslado de personas como de mercancía.
La ley N° 27181 - LEY GENERAL DE TRANSPORTE Y TRÁNSITO TERRESTRE,

aprobada por D.S. N° 017-2009-MTC, contempla como ámbito de aplicación los
lineamientos generales económicos, organizacionales y reglamentarios de transporte
de tránsito terrestre, los cuales rigen en todo el territorio de la República.
Entendiéndose para efectos de esta ley, por transporte terrestre al desplazamiento en
vías terrestres de personas y mercancías. Esta ley regula el servicio de transporte
público y privado de personas, mercancías y mixto en los ámbitos nacional, regional
y provincial, estableciendo las condiciones de acceso y permanencia de carácter
técnico, legal y operacional que deben cumplir los operadores prestadores de servicio
con la finalidad de lograr la completa formalización del sector y brindar mayor
seguridad a los usuarios del mismo, promoviendo que reciban un servicio de calidad.
Teniendo en cuenta los reglamentos nacionales necesarios para la implementación de

la ley antes mencionada, se puede precisar que estos deben ser aprobados por Decreto
Supremo y refrendados por el Ministro de Transporte; una vez mencionado esto, se
deben tomar en cuenta como bases los siguientes documentos: el Reglamento Nacional
de Tránsito, el Reglamento Nacional de Vehículos, el Reglamento Nacional de Gestión
de Infraestructura, el Reglamento Nacional de Administración de Transporte, el
Reglamento Nacional de Cobro por Uso de Infraestructura Pública, el Reglamento de

Jerarquización Vial, el Reglamento Nacional de Responsabilidad Civil y Seguros

Obligatorios por Accidentes de Tránsito, y el Reglamento Nacional de Ferrocarriles
como reglamentos rectores y base de las medidas infractoras y sancionadoras.
Para efectos reglamentarios la ley estipula los vehículos autorizados para el servicio
de transporte de mercancías en el país, según el Reglamento Nacional de Vehículos,
estos son:
En la categoría N vehículos:
1. VEHÍCULOS N1 – PB 3.5 Toneladas o menos.
2. VEHÍCULOS N2 – PB 3.5 Toneladas hasta 12 Toneladas.
3. VEHÍCULOS N3 – PB 12 Toneladas a más.
En la categoría O remolques:
1. REMOLQUES 01 – PB 0.75 Toneladas o menos.
2. REMOLQUES 02 – PB 0.75 Toneladas hasta 3.5 Toneladas.
3. REMOLQUES 03 – PB 3.5 Toneladas hasta 10 Toneladas.
4. REMOLQUES 04 – PB 10 Toneladas a más.
Entre las condiciones específicas de operación que deben cumplir el transportista para
prestar el servicio de transporte de mercancías tenemos:
 No realizar en su vehículo el servicio de transporte de personas.
 Recepcionar, en las condiciones pactadas, la mercancía entregada por el usuario.

 Cargar y/o descargar las mercancías en un lugar apropiado (No está permitido el
uso de la vía pública para realizar de manera habitual estas actividades).
 Atender las indicaciones del remitente de la mercancía respecto al transporte de las

mercancías.
 Llevar en cada viaje la guía de remisión y, en su caso, el manifiesto de carga.
 Sujetar, atar y proteger la mercancía con los elementos necesarios, así como
efectuar su correcta estiba para evitar que se desplace o caiga del vehículo.
 Transportar mercancías con las señales o dispositivos de seguridad señalados en el

Reglamento Nacional de Tránsito (RETRAN), el Reglamento Nacional de
Vehículos (RNV).
 Obtener con anticipación la autorización especial de la autoridad vial responsable

en caso deba transportar bienes cuyas dimensiones o peso supere los máximos
establecidos por el Reglamento Nacional de Vehículos.
 Entregar las mercancías a los destinatarios señalados por el dador o generador de

carga de acuerdo al contrato.
Evolución del sector de transportes en la economía del Perú
El transporte es una demanda derivada del intercambio comercial, puesto que sirve
para movilizar las mercancías que se comercializan ya sea a nivel nacional o
internacional. En consecuencia, la oferta de servicios de transporte constituye una
condición necesaria para sostener el crecimiento económico de un país. La capacidad
de movilización de carga del sector transporte, la calidad de sus servicios y el nivel de
sus precios tienen una incidencia muy significativa sobre el total de la economía.

Figura N° 001
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
En la figura N° 001 presentada se describe una contribución del sector de transportes

en el promedio de los sectores con una contribución de 0.19 ocupando el puesto 8 de
15 actividades económicas medidas, ello denota una mediana a baja contribución en
el año 2015 del sector con respecto a la producción nacional del país.
En esta misma línea el mercado de transporte terrestre de carga trujillano, un mercado

cada vez más creciente y competitivo, se muestra como uno en pleno desarrollo por
diversas razones entre ellas quizá la principal sea el aumento de la demanda de éste
servicio, no solo para lograr una mayor cobertura de productos, sino también para
cubrir de mejor manera los procesos logísticos y de instalación de las propias
empresas.

Actualmente se registra un aproximado de 30 empresas que brindan este servicio en la

provincia de Trujillo, empresas las cuales cubren diversas rutas de distribución a nivel
nacional, en este particular nos referimos principalmente a las que cubren las rutas
Trujillo – Lima. Muchas de estas organizaciones cuentan con años de experiencia en
el rubro o con considerables inversiones, como es el caso de las líderes como son:
EMPRESA DE TRANSPOTES AVE FENIX S.A.C., T.R.C. EXPRESS S.A.C.,
TRANSPORTES LINEA S.A. Y GRUPO TRANSPESA S.A.C., por mencionar
algunas.
En este ámbito, contando con 65 años de fundación y 21 años en el mercado de

transporte terrestre de carga, la Empresa de Transportes Trujillo Express Ex –
Automóviles S.A. se presenta como una empresa nacional - regional de amplia
trayectoria y tradición en el mercado, brindando actualmente el servicio de traslado de
encomiendas y carga en general a empresas de diversos giros económicos en las rutas
Trujillo – Lima y viceversa.
Esta empresa nace como el primero comité de automóviles de la ciudad cubriendo las
mismas rutas antes mencionadas, ello en el año de 1951 con la razón social de Trujillo
Express Automóviles S.A. Desde su fundación, la cual se les amerita a los señores
Constante Cabada, Carlos Pum y Alejandro Malca, cuenta con un sitial bien ganado
entre sus clientes, algunos de ellos también empresas de prestigio como CREDITEX
S.A.A., FARMEX S.A., ARIS INDUSTRIAL S.A., TECNOLOGÍA QUÍMICA Y
COMERCIO S.A., GRUPO LOGÍSTICO MARSA S.A.C, etcétera.
Con oficina principal en la ciudad de Trujillo, en Jr. San Martín N° 448, y sucursal en
la ciudad de Lima ubicada en Jr. Joaquín Capello N° 795 Urb. Ingeniería – San Martín
de Porres, actualmente cuenta con un número de 27 colaboradores entre personal
administrativo, choferes y estibadores, y una flota de 10 móviles entre camión,
tráileres, carro con carreta, camiones repartidores y combi repartidora.
Trujillo Express aún a pesar de los años de experiencia con los que cuenta en el
mercado, se presenta como una empresa relativamente pequeña, ello probablemente
por diversos factores entre los que se puede mencionar algunos como los siguientes:

 La carencia de instrumentos básicos de gestión, lo cual no ha permitido un

desarrollo ordenado y claro en cuanto a funciones y procesos, por ende un
crecimiento adecuado en el mercado a través de los años.
 Un bajo nivel de inversión en marketing en comparación a sus más fuertes

competidores, esto con repercusión en su posicionamiento y menor participación
en el mercado.
 El vertiginoso surgimiento y crecimiento de empresas de transporte de carga que

significan competencia directa a Trujillo Express en su mercado de acción,
empresas mejor implementadas y con importantes inversiones integrales por
ejemplo: EMPRESA DE TRANSP. Y TUR. EXP. CHAN CHAN S.A., EMPRESA
DE TRANSPORTES Y SERVICIOS SHALOM E.I.R.L. y TRANSPORTES
GRAU S.A., entre otras; originando con ello una competencia más acérrima por la
participación en el mercado.
1.1. ANTECEDENTES:
 CORREA C., J.A. (2015), en su tesis, "PROPUESTA DE PLAN DE

MARKETING Y SU INCIDENCIA EN LA MEJORA DE LA POSICIÓN
COMPETITIVA DE LA EMPRESA TRACKLOG S.A.C. EN LA CIUDAD
DE TRUJILLO 2015", Escuela Académico Profesional de Administración –
Universidad Nacional de Trujillo, Concluye lo siguiente:
La empresa actualmente se encuentra en una posición adecuada dentro de su

rubro, pero la competencia nacional y extranjera están avanzando y para ello
es necesario consolidar sus operaciones en su base Trujillo, para lo cual se
hace necesario contar con un plan de marketing que genere una mejora en la
posición competitiva de la empresa Tracklog S.A.C.
Bajo el enfoque de mezcla de marketing que utiliza la empresa se destaca la

distribución y el producto lo cual le sirve de base para sus operaciones. A su

vez no deben descuidar las promociones de su servicio y producto lo cual

puede atraer nuevos clientes.
 JAVES Z., C.M. (2012), en su tesis, "PLAN DE MARKETING PARA

MEJORAR EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA DE
TRANSPORTES LÍNEA S.A. - TRUJILLO.", Escuela Académico
Profesional de Administración – Universidad Nacional de Trujillo, Concluye
lo siguiente:
Las dimensiones más importantes que influyen en el plan de marketing de la

empresa de Transportes Línea S.A. – Trujillo. Y contribuyen en mayor
medida a incrementar su posicionamiento son: promoción y calidad del
servicio.
La relación existente entre el Plan de Marketing y el posicionamiento se da a

mostrar notablemente, ya que si no existe un plan de marketing bien
estructurado, el posicionamiento no incrementa. Como se muestra en el
estudio realizado.
En un entorno empresarial altamente competitivo, el Plan de Marketing

constituye una herramienta necesaria para lograr el crecimiento y
posicionamiento de la empresa a partir de una clara definición de su filosofía
empresarial.
El crecimiento del sector interprovincial y los competidores potenciales,

sumado al crecimiento poblacional y el aumento del poder adquisitivo de los
clientes potenciales hacen imperioso el Plan de Marketing para poder captar
a estos nuevos clientes y así incrementar el posicionamiento de la empresa.
Después de realizar el Plan de Marketing, definitivamente se incrementará el

posicionamiento de la empresa de transportes Línea S.A. – Trujillo.

 MENDOZA N., M.E. (1999), en su tesis, "PLANEAMIENTO

ESTRATÉGICO DE MARKETING DE UNA EMPRESA DE
SERVICIOS", Escuela Académico Profesional de Administración –
Universidad Nacional de Trujillo, Concluye lo siguiente:
La implementación de un planeamiento estratégico de marketing debe ir

aparejado del desarrollo de diversos aspectos estructurales claves de la
empresa.
Todo planeamiento estratégico de marketing se implementan con programas

y proyectos definiendo actividades a realizar, responsable financiamiento y
plazos.
 RODRÍGUEZ I., I.G. (2012), en su tesis, "PLANEAMIENTO

ESTRATÉGICO DE MARKETING Y EL POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO DE LA EMPRESA DE TRANSPORTES NUEVO
CALIFORNIA DE LA PROVINCIA DE TRUJILLO 2012", Escuela
Académico Profesional de Administración – Universidad Nacional de
Trujillo, Concluye lo siguiente:
El plan estratégico de marketing constituye una herramienta necesaria en un

entorno empresarial, que permitirá incrementar el posicionamiento en el
mercado así como el crecimiento y desarrollo de la empresa de transportes
Nuevo California a partir de un análisis interno y externo de la organización.
 VELÁSQUEZ A., D.R. (2008), en su tesis, "PLANEAMIENTO

ESTRATEGICO DE MARKETING DE UNA EMPRESA DE SERVICIOS
DE TRANSPORTE NÉSTOR MONCADA E.I.R.L.", Escuela Académico
Profesional de Administración – Universidad Nacional de Trujillo, Concluye
lo siguiente:
El sector de transporte tiene un próspero crecimiento. En este podemos

identificar una intensidad de rivalidad competitiva. La mayoría de los

competidores utilizan como estrategia la seguridad y la puntualidad del

servicio.
Los factores claves para el éxito en esta industria son brindar un excelente
servicio en el cual se busca cuatro componentes seguridad, puntualidad,
rapidez y el trato que brindan a las personas que requieren de este servicio.
1.2. JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA:
La presente investigación se justifica con diversos motivos, entre los cuales cabe
mencionar los siguientes:
Primero, se pretende realizar un aporte de carácter social con un alcance inicial

orientado a la empresa de transportes Trujillo Express, y en segunda instancia, a
las diversas empresas del rubro de servicio de transporte terrestre de carga que
crean a bien y haciendo los ajustes respectivos aplicar las herramientas y
sugerencias aquí planteadas.
Segundo, se justifica en forma práctica esta investigación dado que contribuirá

a resolver problemas existentes en la realidad de la empresa Trujillo Express Ex
– Automóviles S.A. y diversas empresas del sector, interpretando y aplicado las
herramientas y sugerencias aquí planeadas a la realidad problemática que pueda
acontecer en sus empresas.
En tercer lugar, se justifica esta investigación dado que a través de ella se esperar
resolver el problema aquí planteado para beneficio de la empresa de transportes
Trujillo Express, conllevando con ello a lograr un mejor posicionamiento de esta
empresa en el mercado trujillano de transporte de carga.

2. PROBLEMA:
¿En qué medida la propuesta de estrategias de marketing mejora el posicionamiento

en el mercado de la Empresa de Transportes Trujillo Express Ex – Automóviles S.A.?
3. MARCO TEÓRICO:
3.1. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS:
3.1.1. Estrategia: Dícese del conjunto de acciones a través de las cuales se

busca la consecución de los objetivos planteados. Se define estrategia
como el arte de dirigir un asunto. También como el arte de dirigir las
operaciones militares. El concepto también se utiliza para referirse al
plan ideado para dirigir un asunto y para designar el conjunto de reglas
que aseguren una decisión optima en cada momento.
3.1.2. Marketing: Se trata de la disciplina dedicada al análisis del

comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing
analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar,
retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus
diversas necesidades. Según Philip Kotler consiste en el proceso
administrativo - social gracias al cual determinados grupos o individuos
obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de
productos o servicios.
3.1.3. Mercado: Lugar destinado a la compra y venta de mercancías. Conjunto

de operaciones comerciales que afectan a un determinado sector de
bienes. Según Philip Kotler es el conjunto de compradores reales y
potenciales de un producto. Estos compradores comparten una
necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante la
relación de intercambio.

3.1.4. Posicionamiento: Es el lugar mental que ocupa la concepción del

producto y su imagen cuando se compara con el resto de productos o
marcas competidoras, además indica lo que los consumidores piensan
sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
3.1.5. Propuesta: Se define como la proposición o idea que se manifiesta y

ofrece a uno para un fin. También como ofrecimiento o invitación para
hacer una cosa determinada, consulta de uno o más sujetos a un superior
que puede aprobar o no la idea.
3.2. BASE TEÓRICA:
3.2.1. Estrategias de marketing.
3.2.1.1. Análisis previos a la formulación de estrategias:
3.2.1.1.1. Matríz FODA:
La matríz FODA es una herramienta de análisis que

puede ser aplicada a cualquier situación, individuo,
producto, empresa, etcétera, que está actuando
como objeto de estudio en un momento determinado
del tiempo.
Es como si se tomara una "radiografía" de una

situación puntual de lo particular que se está
estudiando. Las variables analizadas y lo que ellas
representan en la matríz son particulares en ese
momento. Luego de analizarlas, se deberán tomar
decisiones estratégicas para mejorar la situación
actual en el futuro.

El análisis FODA es una herramienta que permite

formar un cuadro de la situación actual del objeto de
estudio, permitiendo de esta manera obtener un
diagnóstico preciso que permite, en función de ello,
tomar decisiones acorde con los objetivos y políticas
formulados.
Luego de haber realizado el primer análisis FODA,

se aconseja realizar sucesivos análisis en forma
periódica teniendo como referencia el primero, con
el propósito de conocer si estamos cumpliendo con
los objetivos planeados en nuestra formulación
estratégica. Esto es aconsejable dado que las
condiciones externas e internas son dinámicas y
algunos factores cambian con el paso del tiempo,
mientras que otros sufren modificaciones mínimas.
La frecuencia de estos análisis de actualización

dependerá del tipo de objeto de estudio del cual se
trate y en qué contexto lo estamos analizando.
En términos del proceso de marketing en particular,

y de la administración de empresas en general,
diremos que la matríz FODA es el nexo que nos
permite pasar del análisis de los ambientes interno y
externo de la empresa hacia la formulación y
selección de estrategias a seguir en el mercado.
El objetivo primario del análisis FODA consiste en

obtener conclusiones sobre la forma en que el objeto
estudiado será capaz de afrontar los cambios y las
turbulencias en el contexto, (oportunidades y
amenazas) a partir de sus fortalezas y debilidades
internas.

Ese constituye el primer paso esencial para realizar

un correcto análisis FODA. Cumpliendo el mismo,
el siguiente consiste en determinar las estrategias a
seguir.
Para comenzar un análisis FODA se debe hacer una

distinción crucial entre las cuatro variables por
separado y determinar que elemento corresponde a
cada una.
A su vez, en cada punto del tiempo en el que se

realice dicho análisis, resulta aconsejable no solo
construir la matríz FODA correspondiente, sino
también proyectar distintos escenarios del futuro
con sus consiguientes matrices FODA y plantear
estrategias alternativas.
Tanto las fortalezas como las debilidades son

internas de la organización, por lo que es posible
actuar directamente sobre ellas. En cambio las
oportunidades y amenazas son externas, y solo se
puede tener injerencia sobre ellas modificando los
aspectos internos.
 FORTALEZAS: Son las capacidades especiales

con que cuenta la empresa, y que le permite tener
una posición privilegiada frente a la
competencia. Recursos que se controlan,
capacidades y habilidades que se poseen,
actividades que se desarrollan positivamente,
etcétera.

 DEBILIDADES: Son aquellos factores que

resultan positivos, favorables, explotables, que se
deben descubrir en el entorno en el que actúa la
empresa, y que permita obtener ventajas
competitivas.
 OPORTUNIDADES: Son aquellos factores que

provocan una posición desfavorable frente a la
competencia, recursos de los que se carece,
habilidades que no se poseen, actividades que no
se desarrollan positivamente, etcétera.
 AMENAZAS: Son aquellas situaciones que

provienen del entorno y pueden llegar a atentar
incluso contra la permanencia de la empresa.
(Matríz Foda, 2011).
3.2.1.1.2. Análisis del sector de Porter:
Estudia las técnicas del análisis de la industria o el

sector industrial, definido como el grupo de
empresas que producen sustitutos cercanos entre sí
(Porter, 1995), con el fin de hacer una evaluación de
los aspectos que componen el entorno del negocio,
desde un punto de vista estratégico. Esta
metodología permite conocer el sector industrial
teniendo en cuenta varios factores como: el número
de proveedores y clientes, la frontera geográfica del
mercado, el efecto de los costos en las economías de
escala, los canales de distribución para tener acceso
a los clientes, el índice de crecimiento del mercado
y los cambios tecnológicos. Estos factores nos
llevan a determinar el grado de intensidad de las
variables competitivas representadas en precio,

calidad del producto, servicio, innovación; ya que,

en algunas industrias el factor de dominio puede ser
el precio mientras que en otras el énfasis
competitivo se puede centrar en la calidad, el
servicio al cliente o en la integración o cooperación
de proveedores y clientes.
El análisis industrial nos permite lograr una

caracterización económica dominante en la
industria, determinar cuáles son las fuerzas
competitivas operantes en ella y que tan poderosas
son, identificar los impulsos de cambio y sus
posibles impactos, conocer la posición competitiva
de las empresas, establecer los factores claves de
éxito en la industria e identificar la rivalidad de la
competencia y determinar qué tan atractiva es la
industria en términos de rendimiento. Esas
herramientas nos llevan a determinar si la industria
representa una buena opción o no. Teniendo en
cuenta que la presión competitiva en las industrias
es diferente, el modelo de Porter nos permite el
empleo de un marco de referencia común para
medirla. Este modelo incluye elementos de
competencia, como el ingreso potencial de nuevos
competidores, la rivalidad entre los competidores, la
amenaza de productos sustitutos, el poder de
negociación de los proveedores y el de los
compradores o clientes. Todas y cada una de estas
fuerzas configuran un marco de elementos que
inciden en el comportamiento, como en el resultado
de la empresa y a su vez en el desarrollo estratégico.

3.2.1.2. Estrategia:
Tras su incorporación al ámbito de estudio de la economía de

la empresa, podemos destacar cinco diferentes acepciones del
concepto de estrategia que merecen una especial
consideración: la estrategia como plan único, coherente e
integrado, diseñado para asegurar el logro de los objetivos de
la empresa; la estrategia como táctica o maniobra destinada a
dejar a un lado al competidor; la estrategia como
comportamiento o corriente de acciones; la estrategia como
posición o forma de situar a una organización en el entorno, y
la estrategia como perspectiva que representa para la
organización lo que la personalidad para el individuo.
Tomando en cuenta un punto de vista empresarial podemos

definir la estrategia como:
Un conjunto de acciones encaminadas a la consecución de una

ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente
a la competencia, mediante la adecuación entre los recursos,
las capacidades de la empresa y el entorno en el cual opera, y
a fin de satisfacer los objetivos de los múltiples grupos
participantes en ella.
De la definición precedente podemos destacar tres ideas

principales:
1. La necesidad de alcanzar una ventaja competitiva

sostenible en el tiempo y defendible frente a la
competencia.

 La ventaja competitiva:
Para hablar propiamente de la ventaja competitiva se

requiere que sea sostenible en el tiempo y defendible
frente a la competencia. Es obvio que ambos
calificativos resultan imprescindibles por cuanto una
ventaja frente a los competidores que puede ser imitada
con facilidad no resulta de ninguna utilidad.
Según la propuesta de Day y Wensley (1988), en la

formalización del concepto el aprovechamiento de los
recursos y habilidades de la empresa se traduce en dos
tipos de posiciones ventajosas sobre los competidores
con potencial para generar los beneficios que después se
van a invertir en el mantenimiento de la ventaja
competitiva. Estas posiciones ventajosas son:
1. Un valor superior para el consumidor o ventaja

competitiva externa, cuando se apoya en unas
cualidades distintivas del producto o marca que
constituyen una ventaja para el consumidor, bien
porque disminuyen sus costes de uso bien por que
aumentan su rendimiento.
2. Un bajo coste relativo o ventaja competitiva interna,

que se manifiesta en la superioridad de la empresa en
el dominio de los costes de fabricación, de
administración o de comercialización y que aporta un
valor al productor en forma de bajo coste unitario y al
consumidor en forma de bajo precio relativo al
producto o marca.

2. La importancia de la adecuación entre los recursos y

capacidades de la empresa y su entorno como fuente de
ventaja competitiva.
 Los recursos y capacidades de la empresa:
El vínculo entre las capacidades de la organización y los

retos a los que se enfrenta son el elemento más
importante a la hora de comprender el éxito y el fracaso
de las empresas.
Es claro que una fuente vital de capacidad estratégica y

de competitividad reside en los propios recursos y
capacidades de la organización (competencias clave),
siempre que con ellos se logre dar respuesta a las
demandas del entorno. Sin atención a los recursos de la
empresa, la estrategia deseable puede ser tácticamente
imposible o el intento estratégico u mero deseo. Estos
son los presupuestos de lo que se ha dado en denominar
genéricamente "enfoque recursos". Brevemente los
recursos son activos disponibles y controlables por la
empresa, tanto físicos como tecnológicos, humanos y
organizativos. Las capacidades son la forma específica
en que los recursos son desplegados por la empresa,
creando nuevos recursos y generando valor a los ya
existentes. La ventaja o ventajas competitivas de la
empresa dependen tanto de activos observables o
tangibles como de los no observables o intangibles, estos
últimos son los que hoy en día configuran la base de la
competencia empresarial.
Ahora bien, téngase presente que cualquier recurso o

capacidad no es fuente de ventaja; su verdadero valor
estriba en su sostenibilidad. Los atributos que se

requieren de un recurso para lograr la sostenibilidad son

los siguientes: unicidad, inimitabilidad, durabilidad e
insustituibilidad. Las capacidades de la organización
más importantes como fuentes de ventaja serán aquellas
más difíciles de imitar.
La inimitabilidad de las capacidades empresariales

encuentra su fundamento en la dificultad para
comprender el vínculo entre las características
observables y la ventaja competitiva que generan. Esta
dificultad para el establecimiento de la relación de
causalidad genera profundos interrogantes entre los
competidores. En la medida en que sea más difícil
establecer este vínculo por parte de la competencia, esa
capacidad tendrá mayor fuerza como fuente de ventaja
competitiva.
En suma, si anteriormente asimilábamos la estrategia a

la consecución de una ventaja competitiva sostenible,
ahora debemos tener muy presente que hay que examinar
los recursos y las habilidades de la empresa puesto que
van a constituirse en las principales fuentes de ventaja.
Tales recursos y habilidades serán tanto más importantes
cuanto más difícil sea para la competencia conocer el
funcionamiento interno de la empresa en el proceso de
creación de una ventaja competitiva a partir de tales
recursos.
3. La satisfacción de los múltiples participantes de la

organización como fin último de la estrategia empresarial.
 La satisfacción de los grupos participantes en la

organización:

La empresa es un sistema con múltiples grupos

interesados en su buena marcha. El éxito empresarial se
consigue mediante la obtención de una ventaja
competitiva tiene como último objetivo la satisfacción
de todos esos grupos interesados en la actividad de la
organización. La infrasatisfacción o sobresatisfacción de
alguno de los grupos participantes en la empresa a costa
de otros puede, finalmente, dar al traste con ella. Por
tanto el equilibrio y viabilidad de la empresa y de su
equipo de dirección corren peligro por dos
circunstancias. La primera, que se falle en el logro de un
nivel mínimo de resultados y, la segunda, que se
obtengan niveles excepcionales altos de satisfacción de
uno o más objetivos siempre que esto suponga no
alcanzar la zona de tolerancia en otros.
Por tanto, una empresa debe adoptar una perspectiva de

gestión múltiple que permita reconciliar las divergencias
y conflictos de interés entre los grupos participantes y
satisfacer, cuando menos la zona de tolerancia o banda
de resultados aceptable, a todos y cada uno de ellos.
3.2.1.3. Marketing:
Este concepto es una filosofía gerencial basada en que la

organización debería tratar de satisfacer las necesidades de los
clientes a través de una serie coordinada de actividades que
también permitan a la organización lograr sus objetivos; la
satisfacción de cliente es el principal objetivo del concepto de
marketing. Una organización debe descubrir qué satisfará a los
clientes y utilizar esta información para crear productos
satisfactorios. Además, la organización debe continuar
alterando, adaptando y desarrollando productos para avanzar
al mismo ritmo que los deseos y preferencias cambiantes de

los clientes. El concepto de marketing hace énfasis en que el

marketing comienza y termina en los clientes.
3.2.1.4. La estrategia y el marketing:
Aunque el concepto de estrategia ha sido estudiado desde

diversos enfoques y disciplinas, existe un gran consenso sobre
el enorme valor que genera en la adaptación de la empresa a
las contingencias del mercado, en particular, y del entorno, en
general. Para lograr esta adaptación, la estrategia se ejecuta
desde muy diversos niveles organizativos.
3.2.1.5. Estrategia de marketing:
Para facilitar intercambios deseables y desarrollar relaciones

de intercambio, los gerentes de marketing de una organización
deben desarrollar y gerenciar estrategias de marketing.
Específicamente, una estrategia de marketing comprende la
selección y el análisis de un mercado objetivo (grupo de
personas al que la organización desea llegar) y crear y
mantener una mezcla de marketing apropiada (producto,
distribución, promoción y precio) que satisfará a dichas
personas. Una estrategia de marketing enuncia con claridad un
plan para el mejor uso de sus recursos y las tácticas de la
organización para cumplir sus objetivos.
Las estrategias de marketing, también llamadas estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias
comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para
alcanzar determinados objetivos con el marketing, tales como
dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr
una mayor participación en el mercado.

Pero además de analizar a nuestro público objetivo, también

debemos previamente analizar la competencia, de tal manera
que en base a dicho análisis podamos, por ejemplo, diseñar
estrategias que nos permitan aprovechar sus debilidades, o en
base a las estrategias que estén utilizando y que mejores
resultados les estén dando.
3.2.1.6. Tipos de estrategias de marketing:
3.2.1.6.1. Estrategia de cartera:
No todos los productos de nuestra cartera tienen la

misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por
ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas
sobre nuestra cartera de productos, de esta forma
podemos priorizar la inversión de recursos
dependiendo de la importancia sobre la consecución
que estos tengan sobre los objetivos de marketing
que hemos fijado.
Para tomar las decisiones estratégicas sobre la

cartera de productos de una forma correcta y
comenzar a trabajar en nuestras estrategias de
marketing, podemos utilizar la matríz McKinsey-
General Electric, también denominada matríz
atractivo-competitividad.

Figura N° 002
Matríz McKinsey-General Electric
Fuente: WWW.RobertoEspinoza.es
Tal y como podemos observar en la imagen de la

matríz existen tres áreas que corresponden a tres
estrategias de marketing de carrera:
1. Invertir/Crecer: Esta zona de la matríz tiene

prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros
recursos. Al realizar nuestra inversión
obtendremos un rápido crecimiento por tanto
destinaremos la mayor cantidad posible de
nuestra inversión.
2. Seleccionar/Beneficios: En esta área se puede

invertir, pero con cuidado especial y
dependiendo del análisis de cada caso. Si
finalmente hemos decidido invertir, existen dos

estrategias: 1- Invertir únicamente para mantener

la situación actual en la que se encuentra o 2-
Invertir una mayor cantidad de nuestra partida
presupuestaria puesto que observamos que existe
potencial de crecimiento.
3. Cosechar/Desinvertir: Se aconseja observar esta

área a corto plazo retirar las inversiones, recoger
beneficios e intentar vender para eliminar el
stock.
3.2.1.6.2. Estrategias de segmentación:
Existen cuatro variables de segmentación de

mercado: Geográfica: países, ciudades, códigos
postales. Psicográfica: personalidad, clase social,
estilos de vida. Demográfica: ingresos, educación,
genero, edad, profesión, nacionalidad. Conductual:
nivel de fidelidad, búsqueda de beneficios,
frecuencia de uso.
A continuación puedes observar las diferentes

estrategias de segmentación que puedes seguir:
1. Estrategia Indiferenciada: A pesar de haber

identificado segmentos con diferentes
necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos
con la misma oferta, para intentar conseguir el
número máximo de posibles clientes.
2. Estrategia Diferenciada: Nos dirigimos a los

diferentes segmentos de mercado que hemos
identificado, pero con una oferta diferente para
cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene un

coste mayor, nos permitirá satisfacer las

necesidades concretas de cada segmento
seleccionado.
3. Estrategia Concentrada: Nos dirigimos

únicamente con una sola oferta a aquellos
segmentos que demanden dicha oferta,
evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros
segmentos.
3.2.1.6.3. Estrategias sobre posicionamiento:
El posicionamiento de marca es el espacio que el

producto ocupa en la mente de los consumidores
respecto a sus competidores. Para establecer
correctamente nuestra estrategia de
posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos
aspectos como saber los atributos que aportan valor
a los consumidores, nuestro posicionamiento actual
y el de nuestra competencia o el posicionamiento al
que aspiramos y su viabilidad.
Las principales estrategias de marketing sobre

posicionamiento de marca son:
1. Beneficio: Esta estrategia se basa en posicionar

el producto por el beneficio que ofrece.
2. Calidad/Precio: Ofrecer la mayor calidad posible

a un precio competitivo o posicionarse por
precios altos o por precios bajos.
3. Atributos: Se trata de posicionar el producto por

los atributos que se ofrece. Si intentas posicionar

varios atributos será más complicado, puesto que

pierdes efectividad.
4. Uso/ Aplicación: Otra opción es posicionarse en

base al uso o la aplicación que se le puede dar al
producto.
5. Categorías: Posiciónate como líder de una

categoría de productos.
6. Competidor: Comparar nuestros atributos con los

de los otros competidores es un clásico en
productos como detergentes, dentífricos, etc.
3.2.1.6.4. Estrategia funcional:
La estrategia funcional está formada por las

estrategias de marketing mix, o también llamadas
las 4P`s del marketing, son las variables
indispensables con las que cuenta una empresa para
conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro
variables tienen que ser totalmente coherentes entre
si y deben complementarse unas con otras.
1. La variable producto:
Aspecto de la mezcla de marketing que se

encarga de investigar los deseos de productos de
los clientes y de diseñar un producto con las
características deseadas.
La variable producto también involucra la

creación y alteración de empaques y nombres de

marca, y puede incluir decisiones relacionadas

con garantías y servicios de reparación.
Las decisiones relacionadas sobre la variable

producto y actividades relacionadas son
importantes porque están directamente
involucradas con la creación de productos que
satisfacen las necesidades y deseos de clientes.
Para mantener un conjunto satisfactorio de
productos que ayuden a una organización a lograr
sus objetivos, los comercializadores deben
desarrollar nuevos productos, modificar algunos
existentes y eliminar aquellos que no satisfacen a
los compradores o no generan utilidades
aceptables.
Algunas estrategias que podemos formular

relacionadas al producto son:
a. Agregarle a nuestro producto nuevas

características, atributos, beneficios, mejoras,
funciones, utilidades, usos.
b. Cambiarle a nuestro producto el diseño, la

presentación, el empaque, la etiqueta, colores,
el logotipo.
c. Ampliar nuestra línea de producto: por

ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans
podríamos lanzar una línea de zapatos.
d. Lanzar una nueva marca, sin necesidad de

sacar del mercado la que ya tenemos, pero

dedicada a un público con mayor poder

adquisitivo.
2. La variable distribución:
Variable de la mezcla de marketing a través de la

cual los productos están disponibles en
cantidades deseadas, con el servicio adecuado y
donde los costos relacionados se mantienen tan
bajos como sea posible.
Un gerente de marketing también debe

seleccionar y motivar intermediarios, establecer
y mantener procedimientos de control de
inventarios y desarrollar y administrar sistemas
de transporte y almacenamiento.
Algunas estrategias que podemos establecer

relacionadas a la plaza o distribución son:
 Hacer uso de intermediarios con el fin de

lograr una mayor cobertura de nuestro
producto.
 Abrir un nuevo local comercial.
 Crear una página web o una tienda virtual para

nuestros productos.
 Ofrecer o vender nuestro producto a través de

llamadas telefónicas, envío de correos
electrónicos o visitas a domicilio.

 Ubicar nuestros productos en todos los puntos

de venta habidos y por haber.
3. La variable promoción:
Variable de la mezcla de marketing que se usa

para informar a los individuos o grupos acerca de
una organización y sus productos. La promoción
puede estar orientada a incrementar el
conocimiento público de una organización y de
productos nuevos o existentes; también puede
educar a los consumidores sobre las
características de los consumidores de un
producto o estimular a las personas para que
asuman una determinada posición sobre un
problema político o social. Asimismo puede
emplearse para mantener un interés firme en un
producto establecido y que ha estado disponible
por décadas.
Algunas estrategias que podemos aplicar

relacionadas a la promoción o comunicación son:
 Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por

el precio de uno.
 Trabajar con cupones o vales de descuentos.
 Crear un sorteo o un concurso entre nuestros

clientes.
 Anunciar en diarios o en revistas

especializadas.

 Habilitar puestos de degustación.
4. La variable precio:
Variable de la mezcla de marketing que se

relaciona con el establecimiento de objetivos y
política de fijación de precios con la
determinación de los precios de los productos. El
precio es un componente fundamental de la
mezcla de marketing porque los clientes están
preocupados por el valor obtenido de un
intercambio. Con frecuencia, el precio se utiliza
como herramienta competitiva. La intensa
competencia de precios algunas veces conduce a
guerras de precios; sin embargo, el alto precio
también se puede utilizar en forma competitiva
para establecer una imagen de un producto.
3.2.2. Posicionamiento en el mercado:
3.2.2.1. Concepto y tipos de posicionamiento:
Kotler (2003), este autor orienta su definición de

posicionamiento hacia el marketing "los pasos claves de la
mercadotecnia de mercado meta son la segmentación de los
mercados, la selección de los mercados meta y el
posicionamiento en el mercado". "Una vez que la compañía
haya decidido en cuales segmentos del mercado entrar, debe
decidir que posiciones quiere ocupar en estos segmentos. La
posición de un producto es la forma en como los consumidores
lo definen de acuerdo a atributos importantes, el lugar que el
producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con
los productos de la competencia". "Los consumidores esta

saturados con información acerca de los productos y servicios.

Para simplificar la toma de decisiones de compra, organizan
los productos en categorías: posicionan en sus mentes
productos, servicios y compañías. La posición de un producto
es un conjunto complejo de percepciones, impresiones y
sentimientos que los consumidores tienen a cerca de un
producto en comparación con los de la competencia". "Los
consumidores posicionan producto con o sin ayuda de los
mercadólogos. Pero ellos no quieren dejar el posicionamiento
del producto a la casualidad. Planean posicionamiento"
El termino posicionamiento puede venir referido 1) a la

localización del producto a partir de sus características físicas
y 2) a la posición que ocupa el producto en función de las
percepciones de los consumidores. En el primer caso hablamos
de posicionamiento objetivo. Ahora bien, este tipo de
posicionamiento no es útil, a menos que las características del
producto sean coincidentes con las percepciones que los
consumidores poseen de los productos o marcas. Y esto
realmente es improbable: muchos productos con
características físicas idénticas son percibidas como
diferentes; sin embargo, otros muy diferentes son percibidos
como idénticos cuando sus características diferenciales
carecen de importancia para el consumidor. Por tanto, el
posicionamiento basado en las características físicas es
significativo solo si se extiende al campo de las percepciones
de los consumidores.
Para elegir un posicionamiento en el mercado objetivo se parte

del estudio de las actitudes del consumidor hacia los productos
que compiten en él, a fin de dotar al producto de aquellos
atributos más afines a las necesidades del segmento en el que
se desea situarlo.

El posicionamiento toma como punto de partida, por un lado,

el análisis de los segmentos objetivos y, por otro, el de la
competencia para adoptar la decisión final de servir a un
mercado con un programa de marketing específicamente
adaptado a los intereses y expectativas de los usuarios
potenciales. Podríamos decir que la segmentación en sentido
amplio se completa con la elección de una determinada
posición en el mercado. Para llegar a esta posición es preciso
recorrer las fases de: 1) identificación de la competencia o del
conjunto relevante de productos o marcas que entran en
competencia directa, 2) determinación de las posiciones de los
competidores mediante mapas de percepción y preferencias, 3)
determinación de otras dimensiones competitivas – cómo el
consumidor percibe y evalúa los productos competidores y en
función de qué atributos – y 4) análisis de las posiciones de los
consumidores.
El posicionamiento facilitará el diseño y desarrollo de la

estrategia de marketing en cuanto a qué necesidades y deseos
de los clientes se deben intentar satisfacer, con qué producto o
combinación de atributos se puede conseguir y cómo proceder
a una diferenciación competitiva. En cualquier caso, téngase
presente que el concepto de posicionamiento presupone:
1. Que hay múltiples fuentes de beneficios buscados en los

productos.
2. Que raramente las empresas disfrutan de una ventaja

relativa en todos los beneficios buscados por el consumidor.
3. Que los consumidores de cada segmento de mercado

buscan uno o varios de esos beneficios.

4. Y que las habilidades de las empresas difieren a la hora de

ofrecer cada uno de ellos.
Cuando se procede a un posicionamiento centrado en el

consumidor se parte del estudio de las actitudes del
consumidor hacia los productos que compiten en el mercado a
fin de dotar al producto de la empresa de aquellos atributos
más adecuados a las necesidades del segmento que desean
situarlo. Muchos especialistas de marketing definen que al
público objetivo hay que promocionarle un solo beneficio.
Pero no hay unanimidad sobre el asunto, los productos pueden
posicionarse pensando en dos o tres atributos principales
generadores de beneficio, especialmente cuando hay varias
empresas ofreciendo los mismos atributos. Aunque, a medida
que una empresa fomenta el número de asociaciones para sus
marcas, pone en peligro la credibilidad y la claridad del
posicionamiento, aumenta el riesgo de que los competidores
potenciales tengan una idea vaga o poco concreta del producto
- infraposicionamiento -, una imagen confusa por la multitud
de aspectos destacados –posicionamiento confuso- o que
encuentren poco fiables todas las asociaciones buscadas por la
marca –posicionamiento dudoso.
Pero, además del posicionamiento del producto centrado en el

consumidor, cabe el posicionamiento centrado en la
competencia.
El posicionamiento centrado en la competencia consiste en

poner el énfasis sobre las ventajas que posee el producto
respecto a sus competidores directos para proporcionar un
punto de referencia que permita diferenciar la marca. No
obstante, estas estrategias de posicionamiento no se presentan
con carácter exclusivo, sino que se entiende que determinadas
situaciones competitivas un enfoque domina sobre otro.

3.2.2.2. Proceso de posicionamiento:
Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes

pasos:
1. Segmentación del mercado.
2. Evaluación del interés de cada segmento.
3. Selección de uno o varios segmentos objetivo.
4. Identificación de las diversas posibilidades de

posicionamiento para cada segmento escogido.
5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.
3.2.2.3. Principios esenciales para el posicionamiento:
1. Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena

primera impresión.
2. Para resolver el congestionamiento de tráfico en la autopista

mental del cliente en perspectiva, hay que emplear un
enfoque sobresimplificado: la técnica de la ruta principal.
3. Cada día, miles de mensajes publicitarios compiten por

lograr un lugar en la mente del cliente, y no hay que
desconocerlo, la mente es el campo de batalla.
4. ¿Cómo se las arregla una persona promedio para hacer

frente a la explosión de productos y de publicidad?

Existen cuatro tipos de posicionamiento donde la palabra es

aplicable, esto nos lleva a lo que es posicionamiento
estratégico. Puede haber varias formas de presentar la palabra
posicionamiento, mencionaremos cuatro de ellas:
1. La percepción que tiene el consumidor sobre el producto:

La percepción gana al sentido, la percepción es realidad.
Aquí viene el concepto de marca conocida contra la marca
desconocida. La gente compra los productos, porque
conoce la marca, porque hay un grado de familiaridad, las
personas no saben si es mejor o peor, no importa tanto el
precio, pero se conoce la marca por ende se compra. El
mundo finalmente es de percepciones, no de realidades. La
percepción es la realidad.
2. La posición que tiene el producto frente a la competencia:

Es una posición relativa, versus o contra el competidor. Yo
contra el competidor, participación en el mercado, uno
contra el otro. Es más rentable, venderle mucho a pocos,
que poco a muchos, tiene más sentido. Lealtad es un
término emergente.
3. La posición respecto al mercado del futuro: Había una

compañía en Monterrey, hace años, que estaba orgullosa de
ser el tercer fabricante de consolas del mundo. Hay que
tener en cuenta que la industria de consolas estaba
muriendo en el mundo. Los consumidores preferían
reproductores de sonido más pequeños. El negocio cerró. El
posicionamiento como negocio es hacia el futuro.
4. El antiposicionamiento, que va en contra de la posición

actual: Se tiene que tomar una posición. El mercado se va
por las empresas definidas, el mercado laboral se va por las
gentes definidas en su profesión, tiene que haber una

definición, tiene que haber una idea asociada a su concepto

comercial, a su concepto profesional. Cuando se elige una
posición uno se hace más vulnerable porque puede ser
atacado. Si uno no se define queda en medio. Si se define
queda en riesgo de que le ataquen respecto a su posición
actual.
3.2.3. Posicionamiento y estrategias de marketing:
Una vez que se ha escogido el producto, se debe determinar su

ubicación en el mercado. Se trata de dar al producto un significado
concreto para un determinado público objetivo a través del concepto
definido anteriormente, en comparación con el que puede dar la
competencia.
Para un buen funcionamiento de una estrategia de posicionamiento se

deben incluir los siguientes puntos:
1. No se desvíe de su estrategia obvia por creer que es demasiado

simple.
2. No pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por estar

inseguro de si seguirá siendo su opción en el futuro.
3. No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea

rebuscada.
4. No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las

estrategias de posicionamiento.
5. No deje que la búsqueda de utilidades en el corto plazo afecte sus

estrategias de posicionamiento.
6. No trate de mejorar las cosas que están funcionando bien.

4. HIPÓTESIS:
La propuesta de estrategias de marketing mejora positivamente el posicionamiento en

el mercado de la Empresa de Transportes Trujillo Express Ex – Automóviles S.A.
4.1. VARIABLES:
Variable Independiente: Estrategias de marketing.
Variable Dependiente: Posicionamiento en el mercado.
5. OBJETIVOS:
5.1. Objetivo General:
 Establecer si la propuesta de estrategias de marketing mejora positivamente

el posicionamiento en el mercado de la empresa de transportes Trujillo
Express Ex – Automóviles S.A.
5.2. Objetivos Específicos:
 Determinar el posicionamiento actual de la empresa de transportes Trujillo

Express Ex – Automóviles S.A. en el mercado trujillano de transporte de
carga.
 Realizar un análisis FODA de la Empresa de Transportes Trujillo Express.
 Determinar las estrategias de marketing que emplea actualmente la empresa

transportes Trujillo Express Ex – Automóviles S.A.

 Elaborar una propuesta de estrategias de marketing, la cual resulte sencilla y

efectiva para la Empresa de Transportes Trujillo Express al momento de su
aplicación.

6. MATRÍZ DE CONSISTENCIA:
PROBLEMA OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES METODOLOGIA
OBJETIVO GENERAL:
MÉTODOS:
 Establecer si la propuesta de estrategias de marketing mejora  Inductivo.

positivamente el posicionamiento en el mercado de la empresa de VARIABLE
 Analítico.
transportes Trujillo Express Ex – Automóviles S.A. INDEPENDIENTE:
¿En qué medida la La propuesta de ESTRATEGIA
propuesta de estrategias de OBJETIVOS ESPECÍFICOS: estrategias de Estrategias de Marketing. METODOLOGICA:
marketing mejora el marketing mejora
Se encuestara a
posicionamiento en el  Determinar el posicionamiento actual de la empresa de transportes positivamente el
empresas, según
mercado de la Empresa de Trujillo Express Ex – Automóviles S.A. en el mercado trujillano de posicionamiento en el
cuestionario diseñado
Transportes Trujillo transporte de carga mercado de la Empresa
en su respectivo
Express Ex – Automóviles  Realizar un análisis FODA de la Empresa de Transportes Trujillo de Transportes Trujillo VARIABLE
ambiente de trabajo.
S.A.? Express. Express Ex – DEPENDIENTE:
TÉCNICAS:
 Determinar las estrategias de marketing que emplea actualmente la Automóviles S.A.
empresa transportes Trujillo Express Ex – Automóviles S.A. Posicionamiento en el

 Encuestas.
 Elaborar una propuesta de estrategias de marketing, la cual resulte Mercado.
 Entrevista
sencilla y efectiva para la Empresa de Transportes Trujillo Express al
momento de su aplicación.  Observación
Elaboración: El Autor.
Fuente: Investigación Propia.
41
7. OPERACIONALIZACIÓN DE VARABLES:
INSTRUMENTO DE
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES PREGUNTAS TÉCNICAS
RECOLECCIÓN DE DATOS
 Segmentación  Tamaño de la empresa 3.2
3.11, 3.12
 Publicidad  Inversión en publicidad.
4, 5, 13  Revisión Documental  Ruta de distribución.
 Entrevista.  Record de quejas.
Estrategias de Marketing.
 Encuesta.  Guía de entrevista.
 Plaza  Cobertura de mercado. 12
 Cuestionario.
 Libro de reclamaciones. 3.4

 Servicio
 Índice de reclamos. 11
 Prestaciones. 3.3, 3.6, 3.9

3.5, 3.6, 3.11, 3.7, 3.8
 Participación en el  Preferencia de los clientes.
9
mercado
Posicionamiento en el 3.6  Encuesta.  Cuestionario.
 Cartera de clientes.
Mercado. 10  Entrevista  Guía de entrevista.
 Modernidad de instalaciones procesos y
7
 Competitividad vehículos.
 Posición en el mercado. 1
Fuente: Investigación Propia.
42
CAPÍTULO II:
MATERIALES Y
MÉTODOS DE ESTUDIO
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons43 Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma
CAPÍTULO II: MATERIALES Y MÉTODOS DE ESTUDIO
DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
1. MATERIALES DE ESTUDIO:
1.1. POBLACIÓN:
N1: Según el censo empresarial realizado en el 2014 por el Gobierno Regional

de La Libertad, en la ciudad de Trujillo existen 10521 unidades empresariales
entre Pequeñas, medianas y grandes empresas que operan en la ciudad y que
también tienen actividades económicas en la ciudad de Lima.
N2: Empresa de Transportes Trujillo Express S.A.
1.2. TAMAÑO DE LA MUESTRA:
Z 2 . p. q. N
n=
E 2 (N − 1) + Z 2 . p. q
N: Tamaño de la población: 10521 empresas.
n: tamaño de la muestra: 148 empresas.
p: probabilidad de ocurrencia: 0.5
q: probabilidad de no ocurrencia: 0.5
Z: nivel de confianza: 1.96
E: Error estimado: 0.08
n1 = 148 empresas.
n2 = Secretaria de la Empresa de Transportes Trujillo Express S.A.
1.3. DISEÑO:
Al tratarse de una investigación de carácter descriptivo, el presente trabajo

tomará el diseño específico de dos casillas, dado que se utilizará dos grupos de
estudio.
n2 X
n1 Y
Donde:
MUESTRA
VARIABLE INDEPENDIENTE X: ESTRATEGIAS DE MARKETING
n2
MUESTRA
VARIABLE DEPENDIENTE Y: POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
n1
2. MÉTODOS Y TÉCNICAS DE ESTUDIO:
2.1. MÉTODOS DE ESTUDIO:
En la presente investigación se utilizarán los siguientes métodos:
 Método Inductivo: Es el razonamiento a través del cual iniciando de casos

particulares se eleva éste a conocimientos generales. Este método permite la
formación de hipótesis en los diversos trabajos de investigación científica
(Sampieri 2003).
 Método Analítico: Permite hacer críticas analizando la información

recopilada para establecer los resultados por medio de la separación de un
todo en las diversas partes o elementos que la constituyen, para estudiarlas de
forma individual.
2.2. TÉCNICAS DE ESTUDIO:
 Encuesta: Se llevó a cabo la aplicación de una encuesta dirigida a empresas

que según la determinación de la muestra optarían por los servicios de
empresas del sector de transporte de carga en las rutas Lima- Trujillo, todo
ello para recabar información primaria respecto a la empresa objeto de
estudio.
 Entrevista: Se llevó a cabo una entrevista con la secretaria de la empresa,

ello por ser la persona más capacitada para responder a las preguntas
planteadas, para de esta manera recabar información acerca de la situación
interna de la organización y de la percepción que esta tiene desde su
perspectiva del entorno y sus diversos agentes participantes.
 Observación: Se realizó observación detallada de la situación, de las

diferentes áreas de la organización, así como de los principales competidores
para de esta manera contrastar los resultados de esta técnica con los arrojados
por las dos precedentes logrando un análisis integral de la empresa su interna
y su entorno.
CAPÍTULO III:
RESULTADOS
CAPÍTULO III: RESULTADOS
RESULTADOS DE LA ENCUESTA:
Cuadro N° 3.1: TIEMPO DE OPERACIONES DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS
ALTERNATIVA f %
Menos de 1 año. 5 3.4%
Entre 1 y 5 años. 15 10.1%
Entre 5 y 10 años 30 20.3%
Entre 10 y 20 años. 51 34.5%
Más de 20 años. 47 31.8%
TOTALES 148 100.0%
Fuente: Encuesta aplicada - Agosto 2016.
Elaboración: El autor.
Gráfico N° 3.1.: TIEMPO DE OPERACIONES DE LAS

EMPRESAS ENCUESTADAS
3%
10%
32%
20%
35%
Menos de 1 año. Entre 1 y 5 años. Entre 5 y 10 años Entre 10 y 20 años. Más de 20 años.

INTERPRETACIÓN:
Al analizar el presente gráfico encontramos que el grupo predominante de empresas

encuestadas tiene entre 10 y 20 años operando en la ciudad de Trujillo, ello representando
un 35% del total; en contraposición y como grupo minoritario con un 3% encontramos a
empresas que no sobrepasan el año de operaciones; en una suerte de media entre ambos
grupos, representando un 20% del total de encuestados, tenemos un conjunto de empresas
que cuentan con entre 5 y 10 años de operaciones en el mercado trujillano.
Cuadro N° 3.2: CLASIFICACIÓN DE ACUERDO AL TAMAÑO DE LA EMPRESA
ALTERNATIVA f %
Pequeña Empresa. 47 31.8%
Mediana Empresa. 86 58.1%
Gran Empresa. 15 10.1%
TOTALES 148 100.0%

Gráfico N° 3.2.: CLASIFICACIÓN DE

ACUERDO AL TAMAÑO DE LA EMPRESA
10%
32%
58%
Pequeña Empresa. Mediana Empresa. Gran Empresa.

INTERPRETACIÓN:
En el gráfico 3.2 podemos observar que según el tamaño de las empresas encuestadas, el
mayor grupo de ellas corresponde a las medianas empresas, ello con el 58% del total; sin
embargo de todas ellas el grupo que cuenta con el menor porcentaje son las grandes
empresas con el 10%; finalmente en el centro de los grupos antes mencionados tenemos
a 47 pequeñas empresas encuestadas, significando este grupo final el 32% del total.
Cuadro N° 3.3: FRECUENCIA CON QUE SE NECESITA EL SERVICIO DE

TRANSPORTE
ALTERNATIVA f %
Nunca. 0 0.0%
Con poca frecuencia. 38 25.7%
Con Regular frecuencia. 79 53.4%
Con mucha frecuencia. 28 18.9%
Siempre. 3 2.0%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.3: FRECUENCIA CON QUE SE

NECESITA EL SERVICIO DE TRANSPORTE
0%
2%
19% 26% Nunca.
Con poca frecuencia.
Con Regular frecuencia.
53% Con mucha frecuencia.

Siempre.

INTERPRETACIÓN:
En el gráfico que representa la frecuencia con la que se necesita el servicio de transporte

de carga por parte de las empresas encuestadas observamos que el grupo con el mayor
porcentaje, 53% del total, manifestó necesitar este servicio con regular frecuencia; por
otra parte no existe empresa encuestada que testifique necesitar nunca el servicio antes
referido; complementando este análisis el 19% de los encuestados respondieron necesitar
el servicio con mucha frecuencia, significando un punto medio de la presente descripción.
Cuadro N° 3.4: INCONVENIENTES CON EL SERVICIO DE TRANSPORTE DE

CARGA
ALTERNATIVA f %
Ninguno. 29 19.6%
Robo de mercadería. 28 18.9%
Daños en la mercadería. 50 33.8%
Impuntualidad en la entrega. 14 9.5%
Otros 27 18.2%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.4: INCONVENIENTES CON EL SERVICIO

DE TRANSPORTE DE CARGA
18% 20%
9%
19%
34%
Ninguno. Robo de mercadería. Daños en la mercadería. Impuntualidad en la entrega. Otros

INTERPRETACIÓN:
Respecto al grafico 3.4 podemos describir que en su mayoría (34%), los encuestados
manifiestan que el mayor inconveniente que se les presenta con el servicio de transporte
de carga es el de daños en la mercadería; mientras que la alternativa que con menor
porcentaje de ocurrencia cuenta es el de impuntualidad en la entrega, siendo este índice
el 9% del total; en el punto medio tenemos a los que manifestaron que su mayor
inconveniente acontecido fue el de robo de mercadería con un 19% del total.
Cuadro N° 3.5: CONOCIMIENTO SOBRE LA EXISTENCIA DE LA EMPRESA DE

TRANSPORTES TRUJILLO EXPRESS
ALTERNATIVA f %
Si 98 66.2%
No 50 33.8%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.5: CONOCIMIENTO SOBRE LA

EXISTENCIA DE LA EMPRESA DE TRANSPORTES
TRUJILLO EXPRESS
No
34%
Si
66%
Si No

INTERPRETACIÓN:
En el gráfico 3.5 se refleja el nivel de conocimiento de las empresas encuestadas sobre la

existencia de la empresa de transportes Trujillo Express, ellos en su mayoría manifestaron
sí conocer la existencia de dicha empresa de transporte, esto con un índice del 66% del
total; por otro lado el 34% respondió desconocer la existencia de la empresa de trasporte
Trujillo Express.
Cuadro N° 3.6: ¿HA CONTRATADO LOS SERVICIOS DE TRUJILLO EXPRESS?
ALTERNATIVA f %
Si 35 23.6%
No 113 76.4%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.6: ¿HA CONTRATADO LOS SERVICIOS DE

TRUJILLO EXPRESS?
24%
76%
Si No

INTERPRETACIÓN:
El presente gráfico refleja los resultados de la pregunta que plantea si las empresas
encuestadas han contratado los servicios de Trujillo Express, a lo cual respondieron de la
siguiente manera: el 76% manifestó nunca haber contado con los servicios de la empresa
siendo este porcentaje la amplia mayoría; opuesto a ello solo el 24% alguna vez desde el
inicio de sus operaciones decidió contar o cuenta con los servicios de la empresa que es
materia de este estudio.
Cuadro N° 3.7: RAZÓN POR LA QUE CONTRATÓ LOS SERVICIOS DE

TRUJILLO EXPRESS
ALTERNATIVA f %
Calidad del servicio. 3 8.6%
Puntualidad. 5 14.3%
Precio. 6 17.1%
Prestigio. 19 54.3%
Otro 2 5.7%
TOTALES 35 100.0%
Gráfico N° 3.7: RAZÓN POR LA QUE CONTRATÓ LOS

SERVICIOS DE TRUJILLO EXPRESS
6% 9%
14%
54% 17%
Calidad del servicio. Puntualidad. Precio. Prestigio. Otro

INTERPRETACIÓN:
Los resultados que refleja el gráfico 3.7 manifiestan que del total de empresas que
respondieron haber contratado los servicios de Trujillo Express, el 54% respondió haberla
contratado por la calidad del servicio que brinda, siendo esta la razón que defiende la
mayoría; por parte de la minoría (6%) se manifestó haber contratado a dicha empresa por
un motivo distinto a los planteados en las demás alternativas (otros); en la media de estas
respuestas tenemos al 14% que respondió como motivo del contrato la puntualidad al
momento de la entrega.
Cuadro N° 3.8: ATRIBUTO MÁS VALORADO AL MOMENTO DE CONTRATAR

EL SERVICIO DE TRANSPORTE DE CARGA
ALTERNATIVA f %
Calidad del servicio. 11 7.4%
Puntualidad en la entrega. 40 27.0%
Precio. 59 39.9%
Rapidez. 26 17.6%
Prestigio. 12 8.1%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.8: ATRIBUTO MÁS VALORADO AL MOMENTO

DE CONTRATAR EL SERVICIOS DE TRANSPORTE DE
CARGA
8% 7%
18%
27%
40%
Calidad del servicio. Puntualidad en la entrega. Precio. Rapidez. Prestigio.

INTERPRETACIÓN:
Respecto a la pregunta que es fuente del gráfico 3.8, la cual plantea responder ¿cuál es el
atributo más valorado por los clientes al momento de contratar una empresa que brinde el
servicio de transporte de carga?, podemos observar que la mayoría representada por el
40% de encuestados responde el precio del servicio; la minoría descrita por el 7%
manifestó la calidad del servicio; en un punto medio con un 18% se toma como atributo
más valorado a la rapidez al momento de la entrega.
Cuadro N° 3.9: ¿CONTRATARÍA A TRUJILLO EXPRESS SI MEJORA EL

ATRIBUTO QUE UD. MÁS VALORA?
ALTERNATIVA f %
Definitivamente Sí. 16 10.8%
Probablemente Sí. 42 28.4%
Quizá. 59 39.9%
Probablemente No. 21 14.2%
Definitivamente No. 10 6.8%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.9: ¿CONTRATARÍA A TRUJILLO EXPRESS SI

MEJORA EL ATRIBUTO QUE UD. MÁS VALORA?
7% 11%
14% Definitivamente Sí.
28% Probablemente Sí.
Quizá.
40% Probablemente No.
Definitivamente No.

INTERPRETACIÓN:
Del análisis de la interrogante 3.8 se plantea la 3.9 que al texto pregunta si contrataría a
Trujillo Express si ésta mejora el atributo más valorado por los clientes, a lo que los
encuestados responden en su mayoría (40%) quizá; la minoría representada con un 7%
definitivamente descartan contar con los servicios que se brindan en Trujillo Express;
entre estos grupos se presenta con un 14% la respuesta de que aun con estas nuevas
condiciones probablemente no se opte por contar con los servicios de la empresa de
transporte.
Cuadro N° 3.10: MEDICIÓN DEL RECONOCIMIENTO POR PARTE DE LOS

CLIENTES DE LAS EMPRESAS DE TRANSPORTE DE CARGA
1 2 3 4 5
ALTERNATIVA
f % f % f % f % f %
T.R.C. Express S.A.C. 49 33% 54 36% 45 30% 0 0% 0 0%
Emtrafesa S.A.C. 42 28% 62 42% 30 20% 14 9% 0 0%
Grupo Transpesa S.A.C. 38 26% 22 15% 21 14% 50 34% 17 11%
Trujillo Express S.A. 5 3% 9 6% 25 17% 40 27% 69 47%
Otros 14 9% 1 1% 27 18% 44 30% 62 42%
TOTALES 148 100% 148 100% 148 100% 148 100% 148 100%
Gráfico 3.10.1 CATEGORÍA: EMPRESA "MÁS RECONOCIDA"

POR LOS CLIENTES (1)
EMPRESAS DE TRANSPORTE
OTROS 9%
TRUJILLO EXPRESS S.A. 3%
GRUPO TRANSPESA S.A.C. 26%
EMTRAFESA S.A.C. 28%
T.R.C. EXPRESS S.A.C. 33%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

PORCENTAJES

INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de uno (1), significando que
el porcentaje que resulte determina el orden de ubicación de dichas empresas dentro de la
categoría “más reconocida”, teniendo entonces en primer lugar con un 33% a TRC,
segundo lugar a EMTRAFESA (28%), tercer lugar GRUPO TRANSPESA (26%),
seguido por la opción OTROS (9%) y finalmente TRUJILLO EXPRESS (3%).
Gráfico 3.10.2 CATEGORÍA: EMPRESA "RECONOCIDA" POR

LOS CLIENTES (2)
OTROS 1%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

PORCENTAJES

INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de dos (2), significando que
categoría “reconocida”, teniendo entonces en primer lugar con un 42% a EMTRAFESA
S.A.C., en segundo lugar tenemos a TRC EXPRESS S.A.C. con el (36%) del total, en la
tercera ubicación a GRUPO TRANSPESA S.A.C. con un (15%), seguido en cuarta
ubicación por TRUJILLO EXPRESS S.A. con el (6%) y finalmente cerrando este análisis
a la opción OTROS con apenas el uno por ciento del total de encuestados (1%).
Gráfico 3.10.3 CATEGORÍA: EMPRESA "MEDIANAMENTE

RECONOCIDA" POR LOS CLIENTES (3)
OTROS 18%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

PORCENTAJES

INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de tres (3), significando que
categoría “medianamente reconocida”, para el gráfico 3.10.3 tenemos entonces en primer
lugar con el 30% a TRC EXPRESS S.A.C., ubicado en segundo lugar a la empresa
EMTRAFESA S.A.C. (20%), a continuación en tercer lugar a la opción OTROS con el
(18%) del total de encuestados, seguido por TRUJILLO EXPRESS S.A. con el (17%) en
cuarta posición y finalmente a GRUPO TRANSPESA S.A.C. con un catorce por
ciento(14%).
Gráfico 3.10.4 CATEGORÍA: EMPRESA "POCO

OTROS 30%
EMPRESA DE TRANSPORTE
EMTRAFESA S.A.C. 9%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

PORCENTAJES

INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de cuatro (4), significando
que el porcentaje que resulte determina el orden de ubicación de dichas empresas dentro
de la categoría “poco reconocida”, para el gráfico 3.10.4 tenemos entonces en primer
lugar con el 34% a GRUPO TRANSPESA S.A.C., ubicado en segundo lugar a la opción
OTROS (30%), a continuación en tercer lugar a la empresa TRUJILLO EXPRESS S.A.
con el (27%) del total de encuestados, seguido por TRUJILLO EXPRESS S.A., con el
(9%) en cuarta posición y finalmente a TRC EXPRESS S.A.C. con un porcentaje nulo
(0%).
Gráfico 3.10.5 CATEGORÍA: EMPRESA "MENOS

OTROS 42%
EMPRESA DE TRANSPORTE
EMTRAFESA S.A.C. 0%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

PORCENTAJE

INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de cinco (5), significando
que el porcentaje que resulte determina el orden de ubicación de dichas empresas dentro
de la categoría “menos reconocida”, teniendo entonces en primer lugar con un 47% a
TRUJILLO EXPRESS S.A., en segundo lugar tenemos a la opción OTROS con el (42%)
del total, en la tercera ubicación a GRUPO TRANSPESA S.A.C. con un (11%), y
finalmente un empate con porcentaje nulo entre las empresas EMTRAFESA S.A.C. y
TRC EXPRESS S.A.C. (0%).
Cuadro N° 3.11: MEDIO POR EL QUE PREFIERE QUE LAS EMPRESAS DE

TRANSPORTE LE HAGAN LLEGAR SU PUBLICIDAD
ALTERNATIVA f %
Redes Sociales. 18 12%
Radio y Tv. 26 18%
Diarios. 68 46%
Internet. 31 21%
Otros 5 3%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.11: MEDIO POR EL QUE PREFIERE QUE LAS

EMPRESAS DE TRANSPORTE LE HAGAN LLEGAR SU
PUBLICIDAD
3% 12%
21%
18%
46%
Redes Sociales. Radio y Tv. Diarios. Internet. Otros

INTERPRETACIÓN:
Ante la interrogante que plantea el medio por el cual las empresas prefieren que se les
haga llegar publicidad sobre los servicios de las empresas de transporte, las primeras
respondieron como se describe a continuación: con un 46% siendo mayoría, los
encuestados prefieren los diarios, contrario a este porcentaje con solo un 3% de
encuestados la opción otros se presenta como la última alternativa en votos; en un punto
medio tenemos a la opción radio y tv que con un 18% se convierte en una alternativa a
tomar en cuenta.
Cuadro N° 3.12: ¿ACTUALMENTE RECIBE ALGÚN TIPO DE PUBLICIDAD POR

PARTE DE TRUJILLO EXPRESS?
ALTERNATIVA f %
Si 8 5.4%
No 140 94.6%
TOTALES 148 100.0%
¿ACTUALMENTE RECIBE PUBLICIDAD DE ALGÚN

TIPO DE TRUJILLO EXPRESS?
Si
5%
No
95%
Si No

INTERPRETACIÓN:
La interrogante 3.12 plantea a los encuestados manifestar si actualmente reciben

publicidad de algún tipo por parte de la empresa de transportes Trujillo Express, a lo que
la gran mayoría, específicamente el 95% optó por responder que no; y solo el 5%
respondió que actualmente sí recibe algún tipo de publicidad de esta empresa de
transportes.
Cuadro N° 3.13: ¿ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR UN PRECIO MAYOR POR UN

MEJOR SERVICIO DE TRANSPORTE DE CARGA?
ALTERNATIVA f %
Definitivamente Sí. 9 6.1%
Probablemente Sí. 10 6.8%
Quizá. 58 39.2%
Probablemente No. 42 28.4%
Definitivamente No. 29 19.6%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.13: ¿ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR UN

PRECIO MAYOR POR UN MEJOR SERVICIO DE
TRANSPORTE DE CARGA?
6%
20% 7%
28% 39%
Definitivamente Sí. Probablemente Sí. Quizá.

Probablemente No. Definitivamente No.

INTERPRETACIÓN:
Finalmente del grafico 3.13 podemos analizar que el más alto porcentaje (39%) respondió
que quizá estaría dispuesto a pagar un mayor precio a cambio de un mejor servicio de
transporte; la minoría 6% manifestó que definitivamente sí pagarían este exceso a cambio
del beneficio antes dicho; en el punto medio de ellos tenemos la respuesta que
definitivamente no estarían dispuestos a pagar un mayor precio por un mejor servicio,
opción la cual es respaldada por el 20% de encuestados.
RESULTADOS DE LA ENTREVISTA:
La entrevista fue aplicada a la secretaria de la empresa Trujillo Express, Srta. Soledad

Pita encargada de los temas operativos, coordinación, atención al público, etc.
considerada a criterio del tesista la persona más apropiada para responder las
interrogantes planteadas, ello por la labor actual desempeñada y los años de servicio en
la empresa antes mencionada.
ENTREVISTA
La siguiente es una guía de entrevista diseñada únicamente con fines de estudio, por ello
y al ser la empresa que Ud. representa el objeto central del presente estudio y hacia la cual
se canalizarán todos los logros obtenidos de esta.
Cuadro Consolidado de Respuestas
PREGUNTA RESPUESTA
1. Dentro del dinámico mercado de Podemos tomar en cuenta para
transporte de carga de Trujillo, ¿Cuál responder dos aspectos de la empresa
considera Ud. que es la posición dentro de los cuales podemos situar la
competitiva de empresa de transportes posición competitiva de la misma:
Trujillo Express con respecto a sus Dado el tiempo que lleva Trujillo
competidores? Express en el mercado podemos situarla
competitivamente como una empresa
líder y pionera dentro del rubro de
transporte de mercadería.
Por otro lado dada la posición actual de

la antes mencionada tomando en cuenta
la dinámica actual y el actuar de la
competencia podemos decir que es una
de las empresas que solo están

subsistiendo en el mercado,
complementándolo y llevando sus
operaciones de una manera poco
competitiva.
2. Con base en la pregunta precedente, En realidad podrían ser enumerados

¿Cuáles fueron los factores principales muchos factores, pero creo que el
que permitieron lograr la posición principal es la carencia de instrumentos
competitiva actual de empresa de guías que enrumben a la empresa hacia
transportes Trujillo Express? la consecución de objetivos que la hagan
crecer en el futuro o en el mediano
plazo.
3. Como toda empresa que busca Definitivamente la empresa trata de

aumentar su participación en el mejorar en muchos aspectos
mercado, y de esta manera asegurar su relacionados por ejemplo con el
crecimiento en el mismo, ¿Cuáles que servicio, la rapidez al momento de la
son las acciones que realiza Trujillo entrega, seguridad de la carga o fletes
Express para lograr estos objetivos? competitivos, aspectos que nos hacen
tener una interacción directa con los
clientes, creo que esa es la mejor manera
de lograr el objetivo de iniciar un
crecimiento que se encuentra estancado.
4. Dada la alta competencia en el sector y El único tipo de publicidad que realiza la

las distintas y cada vez más empresa es a través de las mismas
particulares exigencias por parte de los unidades vehiculares, en sus paredes
clientes, ¿Qué estrategia(s) de laterales se impregna el logo de la
marketing aplica actualmente la empresa, y en épocas como navidad o fin
empresa de transportes Trujillo de año se distribuye a los clientes
Express para lograr aumentar su almanaques o tarjeta nuevas de
participación en el mercado? presentación.
5. Con base en la pregunta precedente y Considero que se debería difundir a

en el entono ¿Qué nuevas estrategias través de otros medios el mensaje que
de marketing debería aplicar la tenemos a la interna de la empresa, aquí
empresa Trujillo Express, para que en y entre los clientes más antiguos la
conjunción con las estrategias ya identificamos como una empresa y
usadas se logre una aun mayor como una marca de tradición trujillana,
participación en el mercado? una empresa seria, responsable y que es
parte de la historia de esta ciudad.
6. Una de las estrategias más usuales para De ser necesario y con la finalidad de
aumentar participación en el mercado retener clientes actuales y captar nuevos
es la disminución en los precios, pues creo que la empresa sí estaría
¿Estaría la empresa dispuesta a aplicar dispuesta a aplicar una disminución en
esta disminución en las tarifas de sus tarifas.
transporte de carga?
7. Haciendo una retroalimentación de la Básicamente en tres puntos específicos

empresa, ¿Cuáles cree Ud. que son los como mejorar las instalaciones, renovar
puntos específicos en los que se debe las unidades y capacitar de forma
modernizar la empresa? y ¿Qué adecuada al personal en general; para
medidas se deben tomar para lograr lograrlo es necesario encontrar la forma
esta mejora? más adecuada de financiarlo.
8. Tomando en cuenta los múltiples Dada la situación actual, pues como una
factores que intervienen en la empresa empresa que se mantiene en el mercado
y su sector, ¿Cuál es la visión que tiene de transporte de mercadería en el
Ud. de Trujillo Express para el final del mercado trujillano.
próximo lustro?
9. Dada la experiencia de Trujillo Creo que la trayectoria y la experiencia

Express y sus años en el sector de en el rubro, algunas de las empresas
transporte, ¿Cuál considera Ud. que es actuales clientes llegaron a nosotros por
el atributo que más valoran los clientes el conocimiento de nuestra experiencia

al momento de elegir una u otra al momento del trasporte.
empresa de transporte de carga? ¿Por
qué?
10. ¿Cuenta la empresa Trujillo Express Sí, básicamente con dos empresas
con algún convenio o contrato con importantes como son: con la empresa
alguna(s) empresa(s) para realizar el MARSA un contrato por dos años
transporte de carga de la(s) segunda(s) renovable, igualmente con CREDITEX
en mención durante un plazo un contrato por dos años renovable.
determinado?
11. ¿Con que frecuencia se recepciona en Podríamos mencionar que algunas veces
la empresa reclamos y/o quejas por con un índice aproximado de una vez
parte de los clientes? por semana.
12. ¿Se tiene contemplado por parte de Por el momento no, porque primero para
Trujillo Express en el corto o mediano poder contemplar esa posibilidad nos
plazo expandir las rutas de destino? debemos situar como una empresa
¿Por qué? competitiva en el mercado en el que nos
desempeñamos actualmente, cosa que
aún no ocurre.
13. ¿La empresa estaría dispuesta a invertir Pienso que sí, dado que la finalidad sería
en la implementación de estrategias de una mayor participación de mercado y
marketing si esto le significara una un aumento en las ganancias de la
mayor participación en el mercado y a empresa, eso es lo que actualmente se
la postre un aumento en sus ingresos? busca y si esa es una buena forma de
conseguirlo sería contemplado como
una opción.
RESULTADOS DE LA OBSERVACIÓN:
ANÁLISIS FODA: EMPRESA DE TRANSPORTES TRUJILLO EXPRESS EX –

AUTOMOVILES S.A.
MATRÍZ FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Tradición de la marca. 1. Aumento de clientes potenciales.

2. Reconocimiento en el mercado. 2. Crecimiento del PBI nacional.
3. Capital humano con experiencia. 3. Nuevo gobierno.
4. Fidelidad de los clientes más antiguos. 4. Simpleza del transporte de carga
5. Predisposición al cambio a nivel terrestre.
gerencial. 5. Múltiples medios para hacer
publicidad.
6. Mercado en desarrollo.
DEBILIDADES AMENAZAS
1. Poca innovación y modernidad. 1. Aumento del número de

2. Reducida inversión en publicidad. competidores.
3. Reducida cartera de clientes. 2. Diversidad de medios de transporte.
4. Falta de estrategias y herramientas a 3. Índices delincuenciales altos.
largo plazo. 4. Elevados índices de accidentes de
5. Escasa capacitación. tránsito.
CAPÍTULO IV:
DISCUSIÓN
CAPÍTULO IV: DISCUSIÓN
Tomando en cuenta que Trujillo Express brinda el servicio de transporte de carga a

empresas en general todas ellas de distinto rubro, tamaño, antigüedad y propiedad, tan
solo siendo requisito tener a necesidad de circular mercadería entre los mercados de
Trujillo y Lima (cabe señalar que la empresa restringe el tipo de carga que transporta ya
sea de materiales químicos, minerales o inflamables por mencionar algunos); una vez
puntualizado esto y basándonos en los resultados de la encuesta aplicada a empresas, en
general se puede mencionar que es latente la necesidad de definir el público objetivo
hacia el que se dirige el servicio que brinda esta empresa de transporte.
La demanda en el mercado de transporte de carga está asegurada, ello con base en la

frecuencia diaria de muchas miles de toneladas que se transportan, esta frecuencia se ve
reflejada en que el 100% de empresas encuestadas en este estudio señalaron haber
necesitado del servicio de transporte de carga en lo que llevan operando en la ciudad,
véase en el gráfico 3.3, y de ellas el 53.4% manifestó tener una frecuencia regular al
momento de solicitar los servicios de empresas de transporte; contrastando estos
resultados con los obtenidos mediante la observación y entrevista podemos mencionar
que no se está aprovechando al máximo el potencial de mercado puesto que la empresa
Trujillo Express se encentra dentro del grupo que solo subsiste en el mercado con sus
operaciones, pregunta N° 1, ya que sus promedios reflejan que realizan actualmente entre
dos y tres viajes semanales, resultando muy poco el beneficio que genera.
Respecto a los inconvenientes que se presentan al momento del transporte, basados en los
índices obtenidos mediante la encuesta aplicada, la dificultad de mayor ocurrencia es el
daño que sufre la mercadería en las unidades que lo transportan, pudiendo ser este uno de
los puntos en los que la empresa puede mejorar y en los que más debería trabajar, véase
en el gráfico 3.4.
Los años de trayectoria con los que cuenta la empresa y la tradición en el mercado de
transporte trujillano con la que se le asocia, se reflejan en el 66.2% en nivel de
conocimiento que tienen las empresas de la existencia de Trujillo Express (gráfico 3.5),
siendo esta claramente una de sus fortalezas más sobresalientes de cara a la competencia
contra las empresas de transporte rivales; sin embargo la posición competitiva que tiene
la empresa en el mercado no le es favorable en la actualidad. Podemos mencionar también
para apoyar estas afirmaciones que según lo muestra la encuesta solo el 23.6% ha contado
con los servicios de la empresa objeto de estudio (gráfico 3.6), siendo este un muy bajo
porcentaje tomando en cuenta los años que lleva operando Trujillo Express en la ciudad
de Trujillo. Argumentando como razón para contratar los servicios de transporte
principalmente el prestigio con el que cuentan las empresas dedicadas a esta actividad
(gráfico 3.7).
Se propuso un grupo tanto de empresas con trayectoria y reconocidas, de jóvenes en

crecimiento y nacientes en el merado trujillano de transporte, ello con la finalidad de
medir en escala justamente el nivel de reconocimiento en el mercado por parte de las
empresas cliente y de esta manera establecer quienes son las empresas líderes y
seguidoras bajo la opinión de las empresas y bajo este enfoque en el sector, pero
especialmente para cuantificar y determinar cuál es la posición que ocupa Trujillo Express
desde el punto de vista de reconocimiento (gráfico 3.10), es por ello que centraremos esta
discusión en las distintas posiciones dentro de la escala que obtuvo la empresa objeto de
análisis. Es así que según los resultados obtenidos podemos mencionar que esta empresa
se ubica como la que tiene el mayor índice dentro de las empresas “menos reconocidas”
47% (gráfico 3.10.5) y el menor índice dentro de las empresas de transporte “más
reconocidas” 3% (gráfico 3.10.1), de esto se desprende que el índice de reconocimiento
de la empresa es inversamente proporcional a sus años de trayectoria, pero directamente
proporcional a la posición competitiva que ocupa dentro del mercado de transporte de
carga. Debemos tomar en cuenta también que las empresas más reconocidas dentro de
esta medición son grandes empresas con años de trayectoria y con grandes capitales que
se encuentran en constante crecimiento, participan activamente en campañas para
difundir su imagen y que se encuentran constantemente reinvirtiendo sus utilidades.
Tomando en cuenta lo obtenido también por el cuestionario (gráfico 3.8) se aprecia que
el atributo de mayor influencia al momento de elegir una empresa de transporte es el
precio que éste brinda por los servicios que presta, ello con el 39.9% siento esto una gran
referencia para los futuros planes que se puedan desprender por parte de la empresa, esto
sin dejar de lado los demás factores que son importantes como la puntualidad al momento
de la entrega, la rapidez con la que se transporta la mercadería sin disminuir la calidad
con la que se brinda el servicios, con las facilidades del caso y la simpleza necesaria lo
cual genera un prestigio importante. Contrastando nuevamente estos resultados ya
expuestos por Trujillo Express podemos analizar que para esta empresa el atributo que
ellos consideran es el más importante para los clientes es la trayectoria y experiencia en
el rubro de desempeño (pregunta N° 9).
El siguiente análisis gira en torno a la posibilidad de que las empresas puedan contratar
los servicios de Trujillo Express siempre y solo cuando ésta logre mejorar a nivel del
atributo que cada uno de los clientes considere es el que más valora al momento de elegir
entre una u otra empresa de transporte en la ciudad de Trujillo (gráfico 3.9), por ello y
reflejando el estudio aquí realizado podemos mencionar que el 39.9% de los encuestados
está adoptando una postura neutral que podría orientarse a una positiva siempre que se
realicen los esfuerzos pertinentes, seguido a ello con el 28.4% tenemos a las empresas
que probablemente sí decidan contar con los servicios de Trujillo Express, representando
estos índices una gran oportunidad para la empresa objeto de estudio, para su crecimiento
en el sector y para lograr un mejor posicionamiento en el mercado.
Ante la pregunta realizada sobre el medio por el que las empresas prefieren recibir
publicidad de las empresas de transporte (gráfico 3.11), la mayoría de éstas manifiesta su
deseo de recibir esta publicidad a través de en primer lugar diarios y en segundo lugar a
través de medios en red, este análisis es de gran importancia al momento de plantear una
estrategia de comunicación, ya que estos medios constituyen el canal más efectivo de
comunicación con el cliente, lo que puede significar una gran ventaja respecto a la
competencia si es aplicada usada apropiadamente.
Por otro lado tal y como se lee también en la entrevista formulada los esfuerzos que realiza
la empresa a nivel publicitario son muy limitados, poco frecuentes y sostenidos en el
tiempo, como estrategia de marketing a nivel de promoción solo se limita a la entrega de

merchandising ello en fechas conmemorativas tradicionales tales como navidad y año
nuevo, mención aparte merece la publicidad que se realiza a través de las propias unidades
vehiculares, estrategia ampliamente utilizada en el sector por las empresas que lo
conforman (pregunta N° 4).
Teniendo como soporte la descripción precedente podemos mencionar que la empresa

tiene ideas medianamente claras de lo que desea difundir a las empresas que deseen contar
con los servicios de transporte de carga, dentro de estas ideas podemos mencionar que la
empresa quiere adoptar un perfil que asocie la marca Trujillo Express con la tradición de
la ciudad, teniendo como valores rectores la seriedad y responsabilidad que los
caracteriza, siendo esta la visión que se desea proyectar desde el interior de la empresa
hacia el mercado y las empresas que lo conforman, haciendo de este su ventaja
competitiva.
Con la finalidad de confirmar los esfuerzos que realiza Trujillo Express para aumentar su
participación en el mercado y publicitar ante sus posibles y actuales clientes los servicios
que brinda y las virtudes diferenciales de los mismos, es que se plantea la pregunta que
mide si las empresas encuestadas actualmente reciben algún tipo de publicidad por parte
de la empresa que es objeto de este análisis (gráfico 3.12), resultando entonces que solo
el 5.4% respondió afirmativamente a esta pregunta, lo cual resulta insuficiente en
comparación con la competencia y sus campañas publicitarias que aprovechan al máximo
eventos como festivales de gran tradición en la ciudad como por ejemplo los festivales de
la primavera y la marinera, etc. solo por citar algunos.
Una interrogante que desprende un análisis importante e interesante para estos fines de
estudio es la que plantea si los clientes estrían dispuestos a pagar un mayor precio por el
servicio de transporte recibiendo por este exceso un mejor servicio integral en el traslado
de su mercadería (gráfico 3.13), y los resultados denotan un alto índice de neutralidad que
podría tender a positivo o negativo según se oriente los esfuerzos de las empresas del
sector, exactamente el 39.2% manifiesta que quizá estaría dispuesto a pagar un mayor
precio por un mejor servicio.
Como se menciona en la entrevista que se realiza a la empresa Trujillo Express, muy

probablemente uno de los factores, quizá el principal, que hace que la empresa ocupe el
sitial que tiene en el mercado es la carencia de instrumentos que encaminen a ésta a la
consecución de objetivos a mediano y largo plazo (pregunta N° 2).
Trujillo Express está centrando sus esfuerzos en fortalecer múltiples aspectos como la
rapidez en la entrega del producto o la carga en general, manteniendo un estándar alto de
seguridad y conservación de la integridad de los fletes, ello brindando un servicio
personal un trato amable para lograr un servicio integral de primera, pero aun de forma
empírica sin herramientas guía (pregunta N° 7).
Otra discusión interesante se puede plantear a partir de la estrategia de disminución de

precios por parte de la empresa Trujillo Express, ello con la clara finalidad de fidelizar
más clientes (pregunta N° 6), captar un mayor caudal de potenciales empresas para que
de ambas formas el resultado sea un aumento en los beneficios de la empresa al final de
la gestión o de un ejercicio. Por su parte la empresa manifiesta estar dispuesta a reajustar
su política de precios si esto le significa un aumento de utilidades a futuro (pregunta N°
6), desde luego para aplicar esta estrategia hace falta analizar un gran número de factores
extras como por ejemplo la capacidad en las unidades que tiene la empresa, la frecuencia
máxima con la que se podrían realizar viajes, la capacidad y eficiencia que debe tener la
oficina tramitadora para lograr una cantidad adecuada de viajes cumpliendo con todos los
clientes, etcétera.
Se planteó la interrogante a la empresa sobre una autocrítica a nivel de modernización de

la misma a lo que la respuesta se dio en tres puntos específicos: mejorar las instalaciones,
renovación de las unidades de transporte y finalmente brindar capacitación adecuada al
personal en todos sus niveles (pregunta N° 7).
En lo que respecta a la visión en los próximos cinco años que se tiene de la empresa, ésta
se puede calificar como una pesimista dado que según la respuesta que se dio a esta
interrogante, ella espera solo mantenerse operando en el mercado en este plazo de tiempo,
sin perspectivas de crecimiento o lograr superar las dificultades que lo aquejan
actualmente (pregunta N° 8).
Un dato para resaltar en esta discusión es que la empresa cuenta actualmente con
convenios para realizar el transporte exclusivo de la mercadería a empresas importantes
tales como CREDITEX y MARSA, ambos convenios con un plazo de dos años (02) sujeto
a renovación (pregunta N° 10), siendo esta una alternativa interesante de cara a futuro
pues significaría no solo una fuente segura de ingresos para la empresa durante un tiempo
determinado sino también la posibilidad de aperturar esta modalidad a más clientes
poniendo como respaldo el logro exitoso del servicio. Por otro lado se debe tener en
cuenta que no sería saludable para la empresa contar con clientes solo bajo esta
modalidad, pues eso significaría una gran dependencia de la velocidad con la que se hagan
las operaciones los clientes siendo que estas no siempre son dinámicas y podrían
significar estancamiento por temporadas para Trujillo Express.
Otro punto importante surge sobre la cuestión de la conformidad o disconformidad con

el servicio brindado, el cual se refleja entre otros índices en la recepción de reclamos a
través del libro de reclamaciones que por directiva toda empresa debe tener (pregunta N°
11), a todo ello los índices reflejan una ocurrencia de una vez por semana
aproximadamente, siendo este un índice muy alto.
En lo que refiere a la estrategia de plaza que aplica Trujillo Express esta se piensa
mantener en el mercado de acción actual (pregunta N° 12), ello con base en la respuesta
que se dio de no contemplar por el momento aperturar nuevas rutas de viaje, puesto que
primero la empresa desea crecer y asentarse en este mercado y luego quizá se tenga
contemplado diversificar las rutas de cobertura a nivel nacional.
Con la finalidad de lograr una mayor participación en el mercado y un aumento en las

utilidades de la empresa, ésta manifiesta contemplar la posibilidad de invertir en la
implementación de estrategias de marketing (pregunta N° 13), lo que le significaría un
rumbo de acción determinado por el que se puede dirigir la empresa en busca del aumento
de participación y utilidades que tanto se pretende.
Respecto al análisis que se hace con base en la observación de la empresa Trujillo Express
y el entorno en el que se desenvuelve, podemos distinguir algunos factores que
constituyen en este caso oportunidades y que repercuten en el sector de transporte, de esta
manera resaltamos las condiciones que se presentan a nivel económico, gubernamental y
de medios de comunicación puesto que en los últimos años el aumento de empresas que
son posibles clientes, el crecimiento del P.B.I. nacional, la asunción de nuevo gobierno,
las condiciones que brinda un mercado en crecimiento como el de transporte y la
proliferación de medios por los cuales se puede difundir todo tipo de información acerca
de las empresas de transporte generan un ambiente externo propicio para el desarrollo y
crecimiento de cualquier empresa en este rubro que desee aplicar herramientas
concienzudamente analizadas y basadas en estrategia para crecer en el mediano y largo
plazo.
Por otro lado en contraposición a lo expresado en el párrafo anterior presentamos las

amenazas que podrían menguar los esfuerzos de las empresas del sector, entre ellas
tenemos por ejemplo el incremento en el número de empresas competidoras, los distintos
medios de transporte existente y los elevados índices delincuenciales y de accidentes de
tránsito, todos ellos pudiendo originar pérdidas de utilidades y por consiguiente
disminución en participación de mercado.
Resumiendo lo antes expresado podemos mencionar que la empresa de transportes

Trujillo Express S.A. cuenta con un bajo posicionamiento en el mercado de transporte de
carga, ello se muestra en sus bajos índices como la empresa “más reconocida” del sector,
bajo porcentaje de contratación de sus servicios por parte de los encuestados ello en
contraste con los altos índices de frecuencia con la que las empresas requieren el servicio
de transporte y el alto porcentaje de encuestados que manifiestan conocer la existencia de

la empresa de transporte objeto de estudio.
Se realizó un análisis FODA de la empresa determinando que su principal fortaleza es la

experiencia con la que cuenta la mayor parte de su capital humano laboral, esto frente a
su más latente amenaza que resultó ser el frenético aumento de empresas competidoras
que incursionan en el rubro, frente a ello se debe tomar en cuenta las oportunidades que
brinda en sector como el aumento del número de empresas que son potenciales clientes,
pero teniendo en cuenta las debilidades en su accionar como la poca inversión que se hace
a nivel de marketing.
Las estrategias de marketing que aplica actualmente la empresa de transportes Trujillo

Express es una muy básica, puesto que no tiene instrumentos que la establezcan y
controlen, así mismo está basada especialmente en la experiencia obtenida a través de los
años, aplicando como instrumentos principales el merchandising y la publicidad a través
de las propias unidades de transporte.
PROPUESTA DE
ESTRATEGIAS DE
MARKETING
ANÁLISIS PREVIO A LA FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS
1) ¿Permiten estas Fortalezas aprovechar estas Oportunidades? Análisis FO
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Aumento de clientes
 Tradición de la marca. potenciales.
 Reconocimiento en el mercado.  Crecimiento del PBI
 Capital humano con nacional.
experiencia.  Nuevo gobierno.
 Fidelidad de los clientes más  Simpleza del transporte
antiguos. de carga terrestre.
 Predisposición al cambio a  Múltiples medios para
nivel gerencial. hacer publicidad.
 Mercado en desarrollo.

2) ¿Estas Fortalezas permiten desprenderme de estas Amenazas? Análisis FA

FORTALEZAS AMENAZAS
 Tradición de la marca.
 Aumento del número de
 Reconocimiento en el mercado. competidores.
 Capital humano con  Diversidad de medios de
experiencia. transporte.
 Fidelidad de los clientes más  Índices delincuenciales altos.
antiguos.
 Elevados índices de
 Predisposición al cambio a accidentes de tránsito.
nivel gerencial.
3) ¿Estas Debilidades no nos permiten aprovechar las Oportunidades? Análisis DO

DEBILIDADES OPORTUNIDADES
 Aumento de clientes
 Poca innovación y modernidad. potenciales.
 Reducida inversión en  Crecimiento del PBI
publicidad. nacional.
 Reducida cartera de clientes.  Nuevo gobierno.
 Falta de estrategias y  Simpleza del transporte
herramientas a largo plazo. de carga terrestre.
 Escasa capacitación.  Múltiples medios para
hacer publicidad.
 Mercado en desarrollo.

4) ¿Estas Debilidades no nos permiten desprendernos de estas Amenazas? Análisis DA
DEBILIDADES AMENAZAS
 Poca innovación y modernidad.  Aumento del número de
 Reducida inversión en competidores.
publicidad.  Diversidad de medios de
 Reducida cartera de clientes. transporte.
 Falta de estrategias y  Índices delincuenciales altos.
herramientas a largo plazo.  Elevados índices de
 Escasa capacitación. accidentes de tránsito.
5) Cuadro de cantidad de relaciones:
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS 10 9
DEBILIDADES 10 7
6) Estrategias FO, FA, DO, DA:
Tomando como base el análisis FODA precedente, se realiza la siguiente propuesta de

estrategias de marketing que se desprenden de las múltiples combinaciones de los
factores Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas:
ESTRATEGIA FORTALEZAS – OPORTUNIDADES (FO)
a) Difundir a Trujillo Express como una marca, ello ante los clientes actuales y
potenciales, marca que debe estar ligada a la tradición de la ciudad, haciendo
énfasis en sus años de experiencia en el sector y la experticia del recurso humano
en la materia.
b) Utilizar como principales medios para la comunicación y difusión antes

mencionadas los diarios matutinos y el internet, a fin de dar a conocer a las
empresas potenciales clientes las cualidades de Trujillo Express y las bondades de
su servicio.
c) Elaborar un plan estratégico empresarial para que a través de este instrumento la

empresa reconozca los pasos que debe seguir a fin de lograr los objetivos que se
plantean en las diferentes áreas de ella, tomando en cuenta no solo los factores
internos de Trujillo Express sino también el entorno en el que se desarrolla.
d) Diversificar su alcance publicitario utilizando para ello publicidad de tipo ATL

(Above The Line), publicidad la cual no resulte muy costosa como brochure
físicos y digitales o renovadas tarjetas de presentación y banners publicitarios
todas ellas entregadas o enviadas a los clientes y empresas clientes potenciales
seleccionadas.
ESTRATEGIA FORTALEZAS – AMENAZAS (FA)
a) Potenciar la experiencia y capacidad del capital humano a través de capacitaciones

dirigidas a diversos aspectos como la seguridad ocupacional, tránsito vehicular,
gestión de clientes, etc.
b) Dar a conocer a los clientes potenciales y público en general a través de los medios
de difusión antes mencionados las empresas que nos dan su confianza (clientes
actuales) mostrándolos como estandartes para reflejar confianza y emprender
nuevas campañas publicitarias a futuro.
c) Elaborar e implementar un plan de estratégico de fidelización, estas estrategias

deben ser personalizadas y ajustadas a las exigencias de los clientes a fin de unirlos
a la nueva cartera de clientes de la empresa.
d) Utilizar la pericia de la fuerza laboral para la elaboración de políticas de

prevención contra accidentes de tránsito y/o robos de mercadería, ello por ser las
personas más relacionadas con las dificultades antes citadas.
ESTRATEGIA DEBILIDADES – OPORTUNIDADES (DO)
a) Elaborar políticas de mejora a nivel de las quejas recibidas por parte de los
clientes, para inicialmente disminuir los índices de reclamos y posteriormente
lograr un índice cero en esta debilidad.
b) Elaborar herramientas de gestión como manuales de procedimientos,

organigramas, mapas de distribución, etc. a fin de coordinar y delimitar funciones,
ahorrar esfuerzos y lograr una mayor eficiencia evitando duplicidad de funciones,

entre otros.
c) Crear, desarrollar y aplicar un programa de inversión en publicidad y marketing

integral, el cual se derive de un porcentaje de las utilidades logradas por la empresa
en un ejercicio.
d) Desarrollar un plan de modernización progresiva para Trujillo Express, para

lograr la mejora inicialmente en tres puntos específicos: mejoramiento de
unidades de transporte, modernización de instalaciones y mejora en procesos, todo
ello en el mediano plazo.
ESTRATEGIA DEBILIDADES – AMENAZAS (DA)
a) Centrar gran parte de las capacitaciones planteadas previamente en temas de

seguridad, para de esta manera atenuar los posibles efectos o prevenir perjuicios
ante los accidentes de tránsito y/o robos de la mercadería cada vez más comunes
y frecuentes en nuestro país así como en las rutas de cobertura de Trujillo Express.
b) Analizar las estrategias de modernización de las empresas competidoras líderes a

fin de acoplar las mejores prácticas y las más simples de aplicar a la realidad de
Trujillo Express a fin de lograr mejoramiento de unidades de transporte,
modernización de instalaciones y mejora en procesos.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
La estrategia que aquí se propone es una de segmentación con base objetiva en las
necesidades del mercado, dado que el servicio de transporte es requerido por empresas en
general, más sin embargo este estudio propone como objetivo los mercados de pequeña,
mediana y grandes empresas a cubrir. De esta manera se busca establecer claramente que
antes de esta propuesta fueron los clientes quienes determinaban el mercado objetivo de
la empresa Trujillo Express, y luego de ella es Trujillo Express quien determina qué
empresas conforman su mercado objetivo en la ciudad de Trujillo.
Figura N° 003
EMPRESAS SEGMENTACIÓN
MICROEMPRESA
PEQUEÑA EMPRESA TRUJILLO

PEQUEÑA EMPRESA
EXPRESS EX-
MEDIANA EMPRESA AUTOMÓVILES
MEDIANA EMPRESA
S.A.
GRAN EMPRESA GRAN EMPRESA
MULTINACIONAL
MERCADO META:
Cabe mencionar que esta segmentación se realizó bajo el criterio de homogeneidad entre
las pequeñas, medianas y grandes empresas, por otro lado también se tomó en cuenta
que según datos brindados anteriormente los grupos segmentados conforman alrededor
del 70% de empresas en la ciudad de Trujillo, de esta manera se asegura la sostenibilidad
en la demanda. Aplicando para todo ello una estrategia de segmentación concentrada
sobre estos tres grupos, lo cual brindará un servicio homogéneo para las empresas de
estos grupos que deseen contar con el servicio de transporte de carga.
ESTRATEGIA FUNCIONAL
Se plantea el siguiente paquete de estrategias funcionales basándonos en la mezcla de

marketing pero adecuada a una empresa que brinda servicios, (precio, plaza, promoción
y servicio).
Debemos hacer la salvedad que las siguientes estrategias se plantearan a nivel de solo tres
variables como son la variable plaza, la variable promoción y variable servicio; ello ante
la carencia de algunos indicadores por parte de la empresa objeto de estudio y que resultan
necesarios y básicos si se desea establecer estrategias a nivel de otras variables.
VARIABLE PLAZA
 Aplicar la segmentación del mercado meta de la empresa Trujillo Express,

centrando esfuerzos en las empresas pequeñas, medianas y cuando sea factible
cubrir la demanda a grandes empresas que operen en las ciudades de Trujillo y
Lima.
 Elaborar e implementar un plan de estratégico de fidelización, estas estrategias

deben ser personalizadas y ajustadas a las exigencias de los clientes a fin de
unirlos a la nueva cartera de clientes de la empresa de transportes Trujillo Express.
 Implementar políticas de convenio de exclusividad o contratos por tiempo

definido renovables con empresas medianas y grandes, a fin de ser el medio por
el que ellos opten transportar su mercadería en primera instancia.
 Diseñar y aplicar políticas centradas a empresas nuevas en la ciudad, que estén

dentro de nuestro mercado objetivo, para que seamos la primera opción que ellos
tengan en cuenta al momento de requerir el servicio de transporte.
VARIABLE PROMOCIÓN
 Crear una página web ello para publicitar el servicio que brinda Trujillo Express
y sus bondades resaltando siempre la experiencia de su recurso humano y
presentando a la empresa como una con una marca asociada a la tradición de la
ciudad.
 Hacer uso de las redes sociales tanto Facebook como twitter con la finalidad de
primero informar los múltiples medios de contactar los servicios de transporte y
segundo mostrar desde el interior de la empresa aspectos que brinden confianza a
sus clientes actuales y potenciales.
 Realizar campañas publicitarias simples pero continuas, ello a través de entrega

de merchandising físico y virtual a empresas actuales y potenciales clientes.
 Participar activamente en actividades de tradición para la ciudad, tales como el

Corso Primaveral o Festival de la Marinera, etc. ello a través de pequeños
auspicios pero siempre usando estos eventos principalmente para difundir la
marca Trujillo Express.
VARIABLE SERVICIO
 Capacitar activamente a la fuerza laboral en todos sus niveles desde accionistas,

personal que brinda atención al público, operadores de unidades de transporte y
personas responsables de la estiva; ello en diversos aspectos a fin de aumentar la
eficiencia del servicio que se brinda, para mejorar y lograr a la vez reducción en
costos.
 Elaborar herramientas básicas de gestión, tales como manuales, reglamentos,

organigramas, cadena de valor, etc. ello a fin de analizar que mejoras se pueden
realizar en el proceso de brindar el servicio, evitar duplicidad de funciones,
disminuir costos y lograr eficiencia.
 Analizar detenidamente mediante estudios las preferencias de los clientes, los

estándares con los que ellos se sienten seguros al momento de brindar su
mercadería a una empresa para que la transporte, y en base a todo ello implementar
y aplicar estas mejoras mediante políticas dentro de la empresa.
 Invertir en mejoras a nivel de infraestructura y mejoramiento de las unidades de

transporte.
 Implementar políticas de convenio con las empresas de transporte de carga más

grandes de la Ciudad, a fin de tercerizar contratos que los primeros puedan lograr
siempre que no sea factible para ellos cubrir con las unidades necesarias.
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES:
 Se determinó que el posicionamiento actual que tiene la empresa de transportes

Trujillo Express Ex – Automóviles S.A. en el mercado trujillano de transporte de
carga es muy bajo, los índices de reconocimiento obtenidos de la encuesta aplicada
así lo reflejan.
 La principal fortaleza que se reconoce en la empresa es la experiencia con la que

cuenta la mayor parte de su capital humano, su más latente amenaza es el frenético
aumento de empresas competidoras, su principal oportunidad es el aumento del
número de empresas que son potenciales clientes y finalmente su principal
debilidad resulta ser la poca inversión que se hace a nivel de marketing.
 Las estrategias de marketing que aplica actualmente Trujillo Express son la

publicidad en sus unidades de transporte y la entrega de merchandising en
festividades de fin de año.
 Se elaboró una propuesta con dos estrategias de marketing adecuadas a la realidad

de Trujillo Express.
 Se concluye que esta propuesta mejorará positivamente el posicionamiento de

Trujillo Express, ya que fue elaborada tomando en cuenta la problemática
específica de esta empresa.
RECOMENDACIONES:
 Aplicar ambas estrategias planteadas en este estudio, ya que las mismas están
diseñadas específicamente para lograr mejorar el posicionamiento de la Empresa de
Transportes Trujillo Express Ex – Automóviles S.A.
 Tomar como base el presente estudio para que Trujillo Express potencie sus
fortalezas, aproveche sus oportunidades, supere sus debilidades y contrarreste los
efectos que pueden tener las amenazas en su labor.
 Crear, desarrollar y aplicar un programa de inversión en marketing integral, el cual

se derive de un porcentaje de las utilidades logradas por la empresa en un ejercicio.
 Analizar y mejorar las mejores prácticas de empresas competidoras líderes en el

mercado a fin de aplicarlas a la realidad de Trujillo Express, siempre haciendo los
ajustes pertinentes.
 Difundir la marca Trujillo Express S.A. como una asociada a la tradición de la

ciudad de Trujillo.
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Canaria. Recuperado de:
httpwww2.ulpgc.eshegealmacendownload71017101787transporte_y_logistica_
internacional_2013.pdf
ANEXOS

ENCUESTA
El siguiente es un cuestionario diseñado únicamente con fines de estudio, por ello y al ser
la empresa que Ud. representa parte de la muestra poblacional obtenida, agradeceré por
anticipado su gentil colaboración al responder las siguientes interrogantes.
INSTRUCCIONES: Complete o encierre con un círculo, según corresponda, la(s)

alternativa(s) que Ud. considere son las correcta(s):
I. DATOS GENERALES
3.1 ¿Cuánto tiempo tiene la empresa 3.4 ¿Cuál fue el mayor inconveniente
operando en la ciudad de Trujillo? que ha tenido con el servicio de una
empresa de transporte?
a) Menos de 1 año.
b) Entre 1 y 5 años. a) Ninguno.
c) Entre 5 y 10 años b) Robo de mercadería.
d) Entre 10 y 20 años. c) Daños en la mercadería.
e) Más de 20 años. d) Impuntualidad en la entrega.
e) Otros…………………………….
3.2 ¿Tomando en cuenta el tamaño de la
empresa, ésta es una?
3.5 ¿Conoce Ud. a la Empresa De
a) Microempresa. Transportes Trujillo Express Ex –
b) Pequeña Empresa. Automóviles S.A.?
c) Mediana Empresa.
d) Gran Empresa. a) Si b) No
e) Multinacional.
II. INVESTIGACIÓN 3.6 ¿Ha contratado la empresa los

servicios de la Empresa De
3.3 ¿Con que frecuencia necesita su Transportes Trujillo Express Ex –
empresa los servicios de una Automóviles S.A.?
empresa de transporte de carga?
a) Si b) No
a) Nunca.  Si la respuesta fue No, pasar a la
b) Con poca frecuencia pregunta 2.6
c) Con Regular frecuencia.
d) Con mucha frecuencia.
e) Siempre.
 Si la respuesta fue Nunca, pasar a la
pregunta 2.3
3.7 ¿Por qué contrató Ud. los servicios 3.11 ¿A través de qué medio preferiría
de la Empresa De Transportes que las empresas de transporte le
Trujillo Express Ex – Automóviles hagan llegar su publicidad?
S.A.?
a) Redes Sociales.
a) Calidad del servicio. b) Radio y Tv.
b) Puntualidad. c) Diarios.
c) Precio. d) Internet.
d) Prestigio. e) Otros…………………………
e) Otro…………………………......
3.12 ¿Actualmente recibe algún tipo de
3.8 ¿Qué atributo valora más la empresa publicidad por parte de la empresa
al contratar los servicios de una de transportes Trujillo Express?
empresa de transporte de carga?
a) Si b) No
a) Calidad del servicio.
b) Puntualidad en la entrega.
c) Precio. 3.13 ¿Estaría dispuesta la empresa a
d) Rapidez. pagar un precio mayor al que
e) Prestigio. usualmente paga si se le brindara
un mejor servicio de transporte?
3.9 Si se presentara una mejora en el
atributo que Ud. valora más a) Definitivamente Sí.
¿Contrataría los servicios de la b) Probablemente Sí.
Empresa de Transportes Trujillo c) Quizá.
Express Ex – Automóviles S.A.? d) Probablemente No.
e) Definitivamente No.
a) Definitivamente Sí.
b) Probablemente Sí.
c) Quizá.
d) Probablemente No.
e) Definitivamente No.
3.10 Asigne Ud. valores del 1 al 5,

tomando como referencia el
reconocimiento de las siguientes
empresas en el sector de transporte
de carga:
(Siendo 1 la más reconocida y 5 la
menos reconocida)
T.R.C. Express S.A.C. ( )

Emtrafesa S.A.C. ( )
Grupo Transpesa S.A.C. ( )
Trujillo Express S.A. ( )
Otros ( )
Gracias.

ENTREVISTA
La siguiente es una guía de entrevista diseñada únicamente con fines de estudio, por ello
y al ser la empresa que Ud. representa el objeto central del presente estudio y hacia la cual
se canalizarán todos los logros obtenidos de esta, agradeceré por anticipado su gentil
colaboración al responder las siguientes interrogantes.
INSTRUCCIONES: Responda según Ud. considere conveniente en amplitud las

siguientes interrogantes:
1. Dentro del dinámico mercado de transporte de carga de Trujillo, ¿Cuál considera

Ud. que es la posición competitiva de empresa de transportes Trujillo Express con
respecto a sus competidores?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
2. Con base en la pregunta precedente, ¿Cuáles fueron los factores principales que
permitieron lograr la posición competitiva actual de empresa de transportes Trujillo
Express?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
3. Como toda empresa que busca aumentar su participación en el mercado, y de esta

manera asegurar su crecimiento en el mismo, ¿Cuáles que son las acciones que
realiza Trujillo Express para lograr estos objetivos?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
4. Dada la alta competencia en el sector y las distintas y cada vez más particulares
exigencias por parte de los clientes, ¿Qué estrategia(s) de marketing aplica
actualmente la empresa de transportes Trujillo Express para lograr aumentar su

participación en el mercado?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
5. Con base en la pregunta precedente y en el entono ¿Qué nuevas estrategias de

marketing debería aplicar la empresa Trujillo Express, para que en conjunción con
las estrategias ya usadas se logre una aun mayor participación en el mercado?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
6. Una de las estrategias más usuales para aumentar participación en el mercado es la

disminución en los precios, ¿Estaría la empresa dispuesta a aplicar esta disminución
en las tarifas de transporte de carga?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
7. Haciendo una retroalimentación de la empresa, ¿Cuáles cree Ud. que son los puntos
específicos en los que se debe modernizar la empresa? y ¿Qué medidas se deben
tomar para lograr esta mejora?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
8. Tomando en cuenta los múltiples factores que intervienen en la empresa y su sector,

¿Cuál es la visión que tiene Ud. de Trujillo Express para el final del próximo lustro?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
9. Dada la experiencia de Trujillo Express y sus años en el sector de transporte, ¿Cuál

considera Ud. que es el atributo que más valoran los clientes al momento de elegir
una u otra empresa de transporte de carga? ¿Por qué?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
100 Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma

10. ¿Cuenta la empresa Trujillo Express con algún convenio o contrato con alguna(s)
empresa(s) para realizar el transporte de carga de la(s) segunda(s) en mención
durante un plazo determinado?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
11. ¿Con que frecuencia se recepciona en la empresa reclamos y/o quejas por parte de
los clientes?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
12. ¿Se tiene contemplado por parte de Trujillo Express en el corto o mediano plazo
expandir las rutas de destino? ¿Por qué?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
13. ¿La empresa estaría dispuesta a invertir en la implementación de estrategias de

marketing si esto le significara una mayor participación en el mercado y a la postre
un aumento en sus ingresos?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

Listado de clientes principales Trujillo Express
EMPRESA NÚMERO DE R.U.C.

CREDITEX 20133530003
METALBUS S.A. 20481148066
FACTORIAL BUS 20354243777
CHIMÚ AGROPECUARIA 20132373958
FARMEX 20100141588
MARSA 20132367800
HIDRANDINA 20132023540
PANADERÍA SAN JORGE 20100093830
CONSORCIO CONSTRUCTOR CHAVIMOCHIC 20560000465
Fuente: Empresa de Transporte Trujillo Express Ex Automóviles S.A. 2016.

IMÁGENES DE LA EMPRESA






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TESIS UNITRU Biblioteca Digital.

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“PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MEJORAR EL

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3.2.3. Posicionamiento y estrategias de marketing…………………………………………...……38

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

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En primer lugar a la Empresa de Transportes Trujillo Express Ex-Automóviles S.A., a

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SEÑORES MIEMBROS DEL JURADO:

Que de conformidad con los requerimientos estipulados en el Reglamento de Grados y

En el desarrollo del presente trabajo de investigación se aplican los conocimientos

Trujillo, Noviembre del 2016

Richar Elvis Torres Ramos.

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El presente trabajo de investigación se elabora en esencia para proponer estrategias de

Ello se realizó tomando en cuenta el desarrollo del marcado de transporte de mercadería

Se plantea la hipótesis de que la propuesta de estrategias de marketing mejora

También se determina que la población la configuran 10521 unidades empresariales que

La conclusión más importante es que el posicionamiento actual que tiene la empresa de

Para finalizar se recomienda prioritariamente aplicar ambas estrategias propuestas en este

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The present research work is established in essence to propose strategies of simple

To finalize it is recommended prioritarily to apply both strategies proposed in this study,

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El transporte se configura como una de las bases de cualquier economía en el mundo

Si la globalización implica transportar cada vez más productos a mayores distancias,

La especialización general del transporte por carretera es de cargas completas o de

El transporte internacional por carretera es poco complejo y muy accesible para

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Hoy en día, como se ha mencionado anteriormente, el sector transporte está formado

En el Perú, respecto a la normativa existente sobre el servicio de transporte de carga,

La ley N° 27181 - LEY GENERAL DE TRANSPORTE Y TRÁNSITO TERRESTRE,

Teniendo en cuenta los reglamentos nacionales necesarios para la implementación de

- 3 - Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma

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Jerarquización Vial, el Reglamento Nacional de Responsabilidad Civil y Seguros

1. VEHÍCULOS N1 – PB 3.5 Toneladas o menos.

2. VEHÍCULOS N2 – PB 3.5 Toneladas hasta 12 Toneladas.

3. VEHÍCULOS N3 – PB 12 Toneladas a más.

1. REMOLQUES 01 – PB 0.75 Toneladas o menos.

2. REMOLQUES 02 – PB 0.75 Toneladas hasta 3.5 Toneladas.

3. REMOLQUES 03 – PB 3.5 Toneladas hasta 10 Toneladas.

4. REMOLQUES 04 – PB 10 Toneladas a más.

 No realizar en su vehículo el servicio de transporte de personas.

 Recepcionar, en las condiciones pactadas, la mercancía entregada por el usuario.

- 4 - Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma

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 Atender las indicaciones del remitente de la mercancía respecto al transporte de las

 Llevar en cada viaje la guía de remisión y, en su caso, el manifiesto de carga.

 Transportar mercancías con las señales o dispositivos de seguridad señalados en el

 Obtener con anticipación la autorización especial de la autoridad vial responsable

 Entregar las mercancías a los destinatarios señalados por el dador o generador de

Evolución del sector de transportes en la economía del Perú

- 5 - Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma

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