Modelo de Negocios

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TLÁHUAC
Modelo de Negocios CANVAS
Luis Arturo Ocampo Carapia

Junio, 2018
Componente familiar.
Falta de formalidad.
Falta de liquidez.
Problemas de solvencia
Características de las Mipymes

2
Concepto de la
empresa
específica de cada
uno de ustedes
3
Experiencia en el Conocimiento
Dinero para iniciar
giro necesario
Nivel de interés y
Disposición para
relación con Apoyo familiar
dedicarle tiempo
objetivos personales
Hay demanda para

Disponibilidad de Nivel de
mis
personal y MP competencia actual
productos/servicios
Puntos de reflexión para la integración

del concepto de empresa
4
Justificación de
la empresa
5
Pirámide de Maslow
6
Región
Ciudad
Ubicación
Variables Demográficas
7
8
Ejemplo de aspectos en este criterio:
9
Ingreso
Ocupación
Educación
Nivel socioeconómico
Variables socioeconómicas
10
Estilos de vida
Variables psicográficas
11
Beneficios
buscados
Variables conductivas
12
13
14
15
16
17
Ejemplos de segmentación
Variable Valor
Edad
Género
Estado civil
Ubicación de vivienda
Ubicación de trabajo
Ocupación
Nivel Escolar
Nivel de ingresos
Necesidades de motivación
Personalidad
Percepción
Actitud
Cultura
Religión
Clase social
Ciclo de vida familiar 18
Identificación de necesidades
a cubrir
Descripción de los beneficios

del producto o servicio
Definición de clientes
directos e indirectos
19
Página #
20
Administr
ación del
Diseño
BLOQUE BLOQUE
6 3
CANALES
RECUR- DE
SOS DISTRI-
BLOQUE BLOQUE
BLOQUE CLAVE BUCION
2 1
8
SEGMENTO
OFERTA OBJETIVO
ALIADOS
BLOQUE DE DE
CLAVE BLOQUE MERCADO
7 VALOR 4
ACTIVI- RELACION
DADES CON LOS
CLIENTES
CLAVE
BLOQUE 9
BLOQUE 5
ESTRUCTURA DE
FUENTES DE INGRESOS
COSTOS
21
BLOQUE 1
SEGMENTO OBJETIVO DE
MERCADO
22
El bloque de Segmentos
de Mercado define los
diferentes grupos de
personas u organizaciones
que a la cual una empresa
apunta a alcanzar y servir
Segmentos de Mercado
23
Los clientes son el Corazón de todo modelo de negocios.
Para satisfacer más eficientemente a estos, la empresa los agrupa

en segmentos con características comunes.
La empresa debe estar muy clara con respecto a que segmentos de

mercado sirve y cuales ignorar
Una vez hecho esto se puede diseñar de manera cuidadosa

partiendo de un clara comprensión de las necesidades específicas
del cliente.
24
Modelos de negocios que se enfocan en mercados
masivos no distinguen entre segmentos de
mercados diferentes.
La proposición de valor, los canales de distribución

y las relaciones con los clientes todas se enfocan
en un grupo grande de clientes con necesidades y
problemas similares de manera amplia.
Mercado Masivo
25
Estos modelos enfocan segmentos de
mercados específicos y especializados.
La proposición de valor, los canales de

distribución y las relaciones con los clientes
todas se diseñan para los requerimientos
específicos del nicho de mercado
Nichos de Mercado
26
• El brazo de detalle de un banco como el
Credit Suisse, por ejemplo, puede
Algunos modelos distinguir entre un gran grupo de clientes,
distinguen entre donde cada uno posee activos hasta US$
segmentos de mercado 100,000.00,.
con pequeñas • Un grupo menor de clientes adinerados,
diferencias y que tienen activos superiores a los US$
problemas. 500,000.00.
• Ambos segmentos tienen necesidades y
problemas similares pero con variaciones.
Consideremos Micro
Precision Systems, ellos • Sirven a tres segmentos diferentes, la
industria relojera, la industria medica, y la
se especializan en
industria de la automatización automotriz,
diseños y manufactura y ofrece a cada una proposiciones de valor
micro mecánicos como ligeramente diferentes.
subcontratistas.
27
Una empresa con un modelo de negocios
diversificado puede servir a dos segmentos no
relacionados.
Por ejemplo, Amazon en el 2006 decidió diversificar

su negocio al detalle ofertando espacio en línea de
almacenamiento y uso de servidores por demanda.
• De esta manera empezó a servir un segmento de clientes
totalmente diferentes, empresas en la web, con una proposición
de valor totalmente diferente.
Mercado Diversificado
28
Algunas empresas sirven dos o más segmentos de clientes
interdependientes.
Una empresa de tarjetas de crédito, por ejemplo, necesita
una gran cantidad de tarjetahabientes y una gran cantidad de
comercios que acepten esas tarjetas de crédito.
De manera similar, una empresa ofreciendo un periódico
gratuito necesita un amplio número de lectores para atraer a
sus anunciantes.
En la otra cara, también necesita anunciantes para financiar
la producción y la distribución.
Ambos segmentos deben hacer funcionar el modelo.
Plataforma
29
¿Quienes son nuestros
¿Para quién estamos
clientes mas
creando valor?
importantes?
Definición del Mercado

Objetivo
•Al menos 3 variables
sociodemográficas
•Cuantificación en volumen
e importe de ventas
estimadas
Preguntas a resolver en este

bloque 1
30
Refleja de manera clara y Refleja de manera clara y
coherente, al menos dos coherente, variables
variables psicográficas demográficas (edades, sexo,
(hábitos, ubicación, forma nacionalidad, ocupación ,
de compra, tomadores de nivel de escolaridad, nivel de
decisión) que conforman al ingreso) que conforman al
segmento de mercado segmento de mercado
Puntos considerados para

evaluación…
31
Contiene información
Refleja claramente la
suficiente sobre la
capacidad de compra
tendencia de
del segmento de
crecimiento del
mercado
segmento de mercado
clara sobre el costo
que le implica a la
empresa acercarse a
ese segmento

evaluación
32
BLOQUE 2
PROPUESTA DE VALOR
33
El bloque de proposiciones
de valor describe el paquete
de productos y servicios que
crean valor para un
segmento de clientes
específico.
La Oferta de Valor
34
La Proposición de Valor es la razón por la cual los clientes eligen una empresa
en vez de otra.
Soluciona un problema del cliente o satisface una

necesidad de mercado.
Cada Proposición de Valor consiste en un seleccionado grupo de productos o
servicios que sirven los requerimientos de un segmento de clientes
específico.
En este sentido, la Proposición de Valor es un agrupamiento de beneficios
que una empresa ofrece a sus clientes.
Algunas Proposiciones de Valor pueden ser innovadoras y representan una
oferta nueva o radical. Otras pueden ser similares a las que ofrece el
mercado existente, pero con atributos y rasgos añadidos.
La siguiente lista no exhaustiva de elementos puede contribuir a la creación
de valor para el cliente.
La Oferta de Valor
35
•Algunas Proposiciones de Valor satisfacen un
grupo de necesidades totalmente nuevas, que los
clientes no percibían porque no existía una oferta
Novedad similar. Frecuentemente están relacionados con
tecnología, como el caso de los celulares, pero los
fondos de inversión ética no tienen nada de
tecnológicos.
•Mejorar el desempeño de un producto o servicio a

sido una manera tradicional de crear valor. El
Desempeño. sector de las computadoras se ha fundamentado
tradicionalmente en este aspecto.
•Ajustar los productos y servicios a las necesidades

específicas de un cliente individual o un segmento
de clientes crea valor. En años recientes los
conceptos de personalización masiva y co-
Personalización creación de clientes a ganado importancia. Este
acercamiento permite personalizar productos y
servicios, mientras toma ventaja todavía de las
economías de escala.
36
• Se puede crear valor simplemente ayudando al
Facilitar cliente a realizar algunos trabajos. Rolls-Royce
entiende esto muy bien, las aerolíneas dejan
el trabajo enteramente el mantenimiento de los motores a
ellos, esto les facilita el trabajo de administrar
la compañía, y la aerolínea le paga a Rolls-
Royce por cada hora que se usa un motor.
• El diseño es un elemento importante pero

difícil de medir. Un producto puede
sobresalir por su diseño superior, como
Diseño sucede en el sector de la moda y los
electrodomésticos, donde el diseño puede
ser una parte importante de la proposición
de valor.
• Los clientes pueden encontrar un valor en el
simple hecho de usar y desplegar una marca
Marca/ especifica. Usar un Rolex, por ejemplo,
significa ser adinerado. Otro caso puede ser
Status el de los patinadores que usan las últimas
modas “underground” para mostrar que
están en la cosa o “in”.
37
• Ofertar productos similares a un precio reducido es
una manera común de satisfacer las necesidades de
Precio un segmento de clientes sensitivos al precio.
Aerolíneas como Southwest, Easyjet y Ryanair han
diseñado modelos de negocios que permiten viajar a
un menor costo.
Reducción • Ayudar a los clientes a reducir costos es una manera

de costo importante de crear valor.
• Los clientes valoran la reducción de riesgos cuando

Reducción compran productos o servicios. Para un comprador
de BMW es importante la garantía de cinco años de
de riesgo piezas y servicios, en el caso de la Hyundai viene con
una garantía de transmisión de 5 años.
38
• Proveer productos y servicios a clientes que
anteriormente no tenían acceso a él, es otra manera
de crear valor. Esto puede resultar de la innovación, de
nuevas tecnologías, o una combinación de ambas.
Accesibilidad Netjets por ejemplo popularizo el concepto de uso
compartido de jets privados, un servicio que
anteriormente no estaba al alcance de la mayoría de
los clientes.
• Hacer que las cosas sean más convenientes o

fáciles de usar puede crear valor substancial.
Conveniencia/ Con Ipods y Itunes, Apple ofreció a los clientes
Usabilidad una conveniencia sin precedentes para buscar,
comprar, descargar, y escuchar música digital.
Actualmente domina el mercado.
39
¿Qué valor estamos ¿Cuál problema ¿Cuál necesidad
entregando a los estamos ayudando a estamos
clientes? resolver? satisfaciendo?
¿Qué paquetes de Definición de al

productos o servicios menos 3
estamos ofreciendo a diferenciadores con
cada segmento de respecto a la
clientes? competencia

bloque 2
40
Expresa de manera Contiene información
clara ¿Qué valor es el que da evidencia de
que la empresa ¿Qué problema
entrega a los ayuda la empresa a
clientes? resolver?
que indique ¿Cuál
necesidad de los
clientes se está
satisfaciendo?

evaluación…
41
Se describen de manera clara
las características del
Se describe ¿Qué productos y producto o servicio, resaltando
servicios estamos ofreciendo a algunas como: novedad,
cada segmento de clientes? desempeño, diseño, marca,
precio, accesibilidad,
conveniencia, entre otras.

evaluación…
42
Considera que la
Evalúa el nivel de
propuesta de valor es
innovación o mejora
innovadora y convence
de la propuesta de
sobre la adquisición
valor
del producto o servicio

evaluación
43
La oferta de valor cuenta con
elementos que beneficial al
consumidor tales como: novedad,
Expresa el beneficio que obtiene desempeño, personalización,
el segmento de mercado al que diseño, ahorro, comodidad,
esta dirigido la propuesta de valor precio, estatus, reducción de
costo, reducción de riesgo,
disponibilidad, conveniencia,
facilidad de uso, entre otros.

evaluación
44
BLOQUE 3
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
45
El bloque de Canales
describe como la empresa se
comunica y alcanza a sus
segmentos de mercado para
entregar una propuesta de
valor.
Canales de distribución
46
Directos, como contar con personal de fuerza de
ventas o tener un sitio web que permita adquirir
la propuesta de valor.
Indirectos, como utilizar tiendas minoristas o

puntos de venta operados por la misma empresa.
Proveen márgenes de utilidad altos pero tal vez
resulte costoso (más que nada, para proyectos
empresariales que comienzan su operación o
emprendedores) poner en marcha y operar un
local.
CANALES PROPIOS
47
Indirectos.- Abarcan una amplia gama de
opciones, como la distribución al por mayor y el
uso de sitios web comerciales para colocar la
propuesta de valor.
Pueden proveer menores márgenes de utilidad,

aunque permiten que la empresa (más que nada,
aquellas que se encuentran en el inicio de
operaciones o emprendedores) amplíe su alcance
en el mercado y se beneficie de las ventajas de
los socios estratégicos.
CANALES ASOCIADOS
48
Lo importante en este punto es
encontrar el balance entre los
distintos tipos de canales para
integrarlos de manera creativa y
conseguir que el cliente viva una gran
experiencia de compra, al mismo
tiempo que se maximizan los
ingresos
49
¿A través de qué ¿Como estarán
canales nuestros integrados nuestros
segmentos de canales propios y
clientes quieren ser asociados, directos
alcanzados? e indirectos?

bloque 3
50
La propuesta de comunicación
ayuda a dar a conocer de
manera interna o externa la
Se describe como la empresa
importancia de sus logros y el
da a conocer la propuesta de
proceso de obtención de los
valor a los consumidores
mismos, de tal forma que este
se torna un factor clave para
su éxito.

evaluación…
51
Define cuáles son los mecanismo
(canales de comunicación: el uso de
medios electrónicos, redes sociales. Los
canales de distribución: la instalación de
puntos de venta, sucursales, así como la
implementación de servicios
adicionales: atención post venta,
servicio técnico, entre otros) que se
utilizan para dar a conocer la propuesta
de valor

evaluación…
52
Se definen los
canales que ayudan
a los clientes a
tener información
de la empresa
evaluación…
53
Los canales propuestos:
• Elevan la percepción entre los clientes
acerca de los servicios y productos de la
empresa.
• Ayudan a los clientes a evaluar la
proposición de valor.
• Permiten a los clientes la compra de
productos y servicios específicos.
• Entregan una proposición de valor a los
clientes
• Proveen soporte post-compra para los
clientes

evaluación
54
BLOQUE 4
RELACIÓN CON
LOS CLIENTES
55
El bloque de relaciones
con los clientes describe
los tipos de relaciones que
una empresa establece
con un segmento
específico de mercado.
Relación con los clientes

56
Una empresa debe clarificar el tipo de
relación que desea establecer con cada
segmento de mercado.
Las relaciones pueden variar desde

personales a automatizadas.
Las relaciones con los
clientes pueden ser • Adquirir consumidores
llevadas por las • Retener consumidores
siguientes • Empujar las ventas
motivaciones:

57
En sus primeros días, por
ejemplo, la relación de un
operador de una red móvil
Las relaciones con el
estaba orientada por
cliente utilizadas por el
estrategias agresivas de
modelo de negocios de una
adquisición que incluían
empresa, tiene una
celulares gratuitos. Cuando
influencia profunda sobre la
el mercado se saturó, los
experiencia del cliente en
operadores cambiaron a un
general.
enfoque de retención e
incremento del volumen de
ventas por cliente.

58
Podemos distinguir varias
categorías de relaciones con
el cliente, las cuales pueden
coexistir en la relación de la
empresa con un segmento
de mercado en particular
59
• Esta relación está basada en interacción
Asistencia humana. Los clientes pueden comunicarse con
un representante real para conseguir la ayuda
Personal durante el proceso de ventas o después de
completada la compra.
• Esta relación envuelve dedicar un

representante a un cliente de manera
especifica. Representa el mas profundo e
intimo tipo de relación y normalmente se
Asistencia desarrolla en un periodo largo de tiempo. En
Personal los servicios privados bancarios, por ejemplo,
Dedicada banqueros sirven de manera dedicada una red
de individuos adinerados. Relaciones similares
se pueden encontrar en otros negocios en la
forma de gerentes de cuentas que mantienen
una relación con clientes importantes.
60
• En este tipo de relación, una empresa no
mantiene relaciones directas con el cliente.
Autoservicio
Provee todos los medios necesarios para que
los clientes se ayuden a si mismos.
• Este tipo de relación mezcla una mas sofisticada

forma de autoservicio con procesos
automatizados. Por ejemplo, los perfiles
personales en línea le dan acceso a servicios
personalizados. Servicios automatizados pueden
Servicios reconocer clientes individuales y sus
Automatizados características, y ofrecer información relacionada
con órdenes o transacciones. En el mejor de los
casos, los servicios automatizados pueden simular
una relación personal (ej. Ofertar
recomendaciones de libros o películas)
61
• Las empresas están incrementando el uso de
comunidades para envolverse con clientes
actuales y potenciales y facilitar la conexión
entre miembros de la comunidad. Muchas
Comunidades empresas mantienen comunidades en línea
que le permiten a los usuarios intercambiar
conocimiento para ayudarse unos con otros a
resolver problemas. Las comunidades pueden
también entender mejor los clientes.
• Mas empresas están yendo mas allá de la

relación tradicional entre cliente y suplidor
hacia crear juntos valor con los clientes.
Co-Creación Amazon.com invita a sus clientes a escribir
comentarios y de esta manera crear valor para
otros amantes de los libros.
62
¿Qué tipo de relación
espera que
establezcamos y ¿Cuánto cuestan esas
mantengamos cada uno relaciones?
de nuestros segmentos
de clientes?

bloque 4
63
Se definen las
Expresa de manera
estrategias que
clara el tipo de
permite alentar la
relación que se desea
fidelidad de los
establecer con los
clientes y allegarse de
clientes
nuevos prospectos
Se define el costo de Estas estrategias se

las estrategias para relacionan de manera
las relaciones con los integral con el modelo
clientes de negocio

evaluación
64
BLOQUE 5
FUENTES DE INGRESO
65
El bloque de fuentes de
ingreso representa el
dinero que la empresa
genera de cada
segmento de mercado.
Fuentes de Ingreso
66
Si los clientes representan el corazón de un modelo de
negocios, las fuentes de ingreso son sus arterias.
Una empresa debe preguntarse a si misma, ¿Qué valor está

dispuesto a pagar cada segmento de mercado?
Responder exitosamente esta pregunta permite a la empresa

generar una o más fuentes de ingreso para cada segmento
de mercado.
Cada fuente de ingreso puede tener un mecanismo de

precios diferente, como una lista de precios fijos, regateo,
subasta, dependiente del mercado, dependiente del volumen,
o gerencia de márgenes.
Fuentes de Ingreso
67
Un modelo • Ingresos de transacciones
de negocios resultantes de pagos realizados
puede por el cliente una vez.
involucrar • Ingresos recurrentes
resultantes de pagos continuos
dos tipos para entregar una proposición
diferentes de valor a los clientes o de
de fuentes proveer soporte post venta al
cliente.
de ingreso:
Fuentes de Ingreso
68
Ejemplos de fuentes
de ingreso
69
Venta •La más ampliamente comprendida fuente de ingreso
de
se deriva de vender los derechos de propiedad de un
producto físico. Amazon.com vende en línea libros,
música, electrodomésticos, y mucho más. Fiat vende
automóviles, que los consumidores tienen la libertad
Activos
de manejar, revender, e incluso destruir.
Prima •Esta fuente de ingreso de genera por el uso de un

servicio en particular. Mientras más se usa el servicio,
por
mas paga el consumidor. Un operador de
telecomunicaciones puede cobrar a los clientes los
minutos gastados en el teléfono. Un hotel cobra a sus
clientes por el número de noches de habitación
Uso
usadas. Un servicio de entrega cobra a sus clientes
por la entrega de un paquete de una localidad a otra.
70
• Esta fuente de ingreso se genera por
vender acceso continuo a un servicio.
Primas de Un gimnasio vende a sus miembros
Suscripción mensualmente o anualmente
subscripciones a cambio de acceso a
sus facilidades para ejercicios.
• Esta fuente de ingresos es creada

cuando le damos a alguien el derecho
Prestar temporal de uso de un activo en
particular por un periodo especifico a
Rentar cambio de una prima. Para el que presta
Alquilar provee la ventaja de ingresos
recurrentes. Al alquilar o alquilar, gozan
de los beneficios de incurrir en gastos
por un tiempo limitado en vez de cargar
con el costo total de la propiedad.
71
• Esta fuente de ingreso es generada
dándoles a los clientes el permiso para
usar propiedad intelectual a cambio de una
prima. Licenciar le permite a los dueños de
Licencia
los derechos generar ingresos a partir de
su propiedad sin tener que manufacturar
un producto o comercializar un servicio. La
licencia es común en la industria
mediática, donde los dueños del contenido
retienen los derechos mientras venden
licencias de uso a terceros.
• Las primas resultantes de publicitar un

producto, servicio o marca en particular
son una fuente de ingresos.
Tradicionalmente la industria mediática y
Publicitar los organizadores de eventos se apoyaban

grandemente en ingresos de la publicidad.
En años recientes otros sectores,
incluyendo servicios y software, han
comenzado a depender fuertemente en los
ingresos publicitarios.
72
Mecanismos de precios
73
¿Por cuál valor
nuestros clientes Actualmente ¿por ¿Cómo están
están dispuestos a qué se paga? pagando?
pagar?
¿Cuál es el ingreso
¿Cómo prefieren estimado producto
pagar? de las ventas
proyectadas?

bloque 5
74
Se describe ¿Por qué Se identifica la Se describe como
valor entregado propuesta de valor los clientes están
están los clientes por que los clientes pagando
dispuestos a pagar? pagan actualmente actualmente
Se describe cuánto
Se describe como
contribuye cada
prefieren pagar los
segmento al total de
clientes
los ingresos

evaluación
75
BLOQUE 6
RECURSOS CLAVE
76
El bloque de recursos
claves describe los más
importantes activos
requeridos para hacer
funcionar el modelo de
negocios
Recursos Clave
77
Cada negocio requiere recursos claves, estos le permiten a
la empresa crear y ofertar una proposición de valor,
alcanzar mercados, mantener relaciones con los segmentos
de mercado y generar ingresos. Diferentes tipos de recursos
son necesarios dependiendo en el tipo de modelos de
negocios. Un fabricante de chips requiere instalaciones que
requieren mucho capital, mientras que un diseñador de
microchips se enfoca más en los recursos humanos.
Los recursos claves pueden ser físicos,

financieros, intelectuales o humanos. Los recursos
claves pueden ser propios o alquilados por la
empresa o adquiridos de socios estratégicos.
Recursos Clave
78
• Esta categoría incluye activos como las
instalaciones de manufactura, edificios,
Físicos vehículos, maquinaria, sistemas, sistemas
de puntos de venta, y la red de
distribución.
• Los recursos intelectuales como las marcas,

conocimiento propietario, patentes y derechos de
autor, sociedades y bases de datos de clientes son
componentes cada vez más importantes de un fuerte
modelo de negocios. Los recursos intelectuales son
Intelectual difíciles de desarrollar, pero cuando se crean
exitosamente pueden ofrecer un valor substancial.
Empresas de bienes de consumo como Nike y Sony
dependen fuertemente en las marcas como un
recurso clave.
Tipo de recurso Clave

79
• Cada empresa requiere recursos humanos, pero
las personas son particularmente importantes en
algunos negocios. Por ejemplo, los recursos
humanos son cruciales en las industrias creativas
Humano e intensivas en conocimiento Una empresa
farmacéutica, depende fuertemente en sus
recursos humanos: su modelo de negocios se
basa en un ejército de científicos experimentados
y una fuerza de ventas grande y hábil.
• Algunos modelos de negocios requieren

recursos financieros y/o garantías
Financiero
financieras como el efectivo, líneas de
crédito, opciones de acciones para contratar
empleados claves.
Tipos de recursos Clave 2

80
¿Qué recursos
¿Qué recursos
clave requiere
clave requieren
nuestra propuesta
nuestros canales?
de valor?
¿Qué recursos
¿Qué recursos
clave requieren
clave requieren
nuestras
nuestras fuentes
relaciones con los
de ingreso?
clientes?

bloque 6
81
Los recursos descritos le
permiten a la empresa crear
Se describen cuales son
y ofertar una proposición de
recursos clave que requiere
valor, alcanzar mercados,
la empresa para otorgar al
mantener relaciones con los
cliente la propuesta de valor
segmentos de mercado y
generar ingresos

evaluación…
82
Se da evidencia de Se enumera y
cuales recursos clave fundamenta los recursos
requieren los canales de clave necesarios para
distribución para su buen establecer las relaciones
funcionamiento con los clientes
Se describen los
recursos clave
necesarios para que
funcionen las estrategias
de fuentes de ingresos

evaluación
83
BLOQUE 7
ACTIVIDADES CLAVE
84
El bloque de Actividades
Claves describe las cosa
mas importantes que una
empresa debe hacer para
que un modelo de
negocios funcione.
Actividades Clave
85
Cada modelo de negocios requiere de un número
de actividades claves.
Estas son las acciones mas importantes que debe
realizar una empresa para operar exitosamente.
Como los recursos claves, estos son necesarios

para crear y ofertar una proposición de valor,
alcanzar mercados, mantener las relaciones con
los clientes, y generar ingresos.
Y como los recursos claves, las actividades claves
dependen del tipo de modelo de negocios.
Actividades CLave
86
•Estas actividades están relacionadas con el diseño,
realización. Y la entrega de un producto en cantidades
Producción substanciales y/o de superior calidad. La actividad
productiva domina el modelo de negocios de las firmas
de manufactura.
•Las actividades claves de este tipo se relacionan con

desarrollar nuevas soluciones a problemas individuales
Solución de de los clientes. Las operaciones de consultoría,
hospitales, y otras organizaciones de servicio están
Problemas
típicamente dominadas por actividades de solución de
problemas. Sus modelos de negocios requieren
actividades como gerencia del conocimiento y
entrenamiento continuo.
Plataforma
•Los modelos de negocios diseñados con una
plataforma como un recurso están dominados por
actividades relacionadas con la plataforma o la red.
/ Red Redes, plataformas de conexión, software, e incluso
marcas pueden funcionar como una plataforma
Ejemplos de actividades Clave

87
¿Qué actividades
¿Qué actividades
clave requiere
clave requieren
nuestra propuesta
nuestros canales?
de valor?
¿Qué actividades
¿Qué actividades
clave requieren
clave requieren
nuestras
nuestras fuentes
relaciones con los
de ingresos?
clientes?

bloque 7
88
Los recursos descritos le
permiten a la empresa crear
Se describen cuales son
y ofertar una proposición de
recursos clave que requiere
valor, alcanzar mercados,
la empresa para otorgar al
mantener relaciones con los
cliente la propuesta de valor
segmentos de mercado y
generar ingresos
Se da evidencia de cuales
recursos clave requieren los
canales de distribución para
su buen funcionamiento

evaluación…
89
Se enumera y Se describen los
fundamenta los recursos recursos clave
clave necesarios para necesarios para que
establecer las relaciones funcionen las estrategias
con los clientes de fuentes de ingresos

evaluación
90
BLOQUE 8
ALIADOS CLAVE
91
El bloque de Sociedades Claves describe la
red de suplidores y socios que hacen que un
modelo de negocios funcione.
Las empresas forjan sociedades por muchas
razones, y las sociedades se están
convirtiendo en una piedra angular de los
modelos de negocios. Las empresas crean
alianzas para optimizar sus modelos de
negocios, reducir el riesgo o adquirir
recursos.
Aliados Clave
92
Alianzas estratégicas entre empresas no
competidoras
Coopetencia: Alianzas estratégicas entre

competidores
Asociación de Empresas para desarrollar nuevos

negocios
Relaciones de comprador-suplidor para asegurar

disponibilidad de materiales
Tipos de Alianzas
93
• La forma más básica de asociación o relación de
comprador y suplidor se diseña para optimizar la
disponibilidad de recursos y actividades. Es ilógico
Optimización y para una empresa poseer todos los recursos o
Economía de realizar cada actividad por sí misma. La asociación
Escala de empresas para la optimización y la economía de
escala se forman usualmente para reducir costos y
frecuentemente involucran subcontratación o
compartir infraestructura.
• Las asociaciones pueden reducir el riesgo en un

Reducción de ambiente competitivo caracterizado por la
Riesgo e incertidumbre. No es inusual de parte de los
Incertidumbre competidores formen una alianza estratégica en un
área mientras compiten en otra.
Motivaciones para generar

Alianzas
94
• Pocas empresas poseen todos los recursos
o realizan todas las actividades descritas
por sus modelos de negocios. En vez de
esto, ellos extienden sus propias
Adquisición capacidades al usar otras empresas para
suplir recursos específicos y realizar
de recursos algunas actividades. Esas sociedades
pueden estar motivadas por las
y necesidades de adquirir conocimiento,
actividades licencias, o acceso a clientes. Un
fabricante de teléfonos móviles, por
particulares ejemplo, puede licenciar un sistema
operativo para sus celulares en vez de
desarrollar uno por sí mismo. Una
aseguradora puede escoger depender de
corredores independientes para vender
sus pólizas en vez de desarrollar su propia
fuerza de ventas.
Motivaciones para generar

Alianzas 2
95
¿Qué recursos
¿Quiénes son clave estamos
nuestros socios adquiriendo de
clave? nuestros socios
clave?
¿Quiénes son
¿Qué actividades
nuestros
realizan nuestros
proveedores
socios clave?
clave?

bloque 8
96
Se aprecia
Se describe
quiénes son
quienes son los
nuestros
asociados clave
suplidores clave
Se describen las
Se describe
actividades clave
cuáles son los
que realizan los
recursos clave
socios

evaluación
97
BLOQUE 9
ESTRUCTURA DE COSTOS
98
El bloque de la estructura de
costos describe todos los costos
incurridos para operar un
modelo de negocios. Describe los
más importantes costos incurridos
mientras se opera bajo un modelo
de negocios en particular.
Estructura de Costos
99
Crear y entregar valor, mantener las relaciones con los
clientes, y generar ingresos todos incurren en costos.
Estos costos pueden ser calculados de forma relativamente

fácil después de definir los recursos Claves, las actividades
claves y las sociedades claves.
Algunos modelos de negocios son más dependientes del

costo que otros.
La llamadas aerolíneas “No-frills” por ejemplo, han

construido modelos de negocios alrededor de estructuras de
costos bajos.
100
De manera natural, los costos deben ser minimizados en
todo modelo de negocios.
Pero las estructuras de costos bajos son mas importantes

para algunos modelos de negocios que en otros.
Por lo tanto puede se útil distinguir entre dos clases

amplias de estructuras de costos en modelos de negocios:
Impulsados por los costos y impulsados por el valor.
101
Impulsados por el costo
• Los modelos de negocios impulsados por el costo

se enfocan en minimizar costos donde sea
posible.
• Este enfoque apunta a crear y mantener una
estructura de costos tan reducida como sea
posible, usando Proposiciones de Valor de bajo
precio, automatización al máximo, y
subcontratación extensa.
• Aerolíneas “No-Frills”, como SouthWest, EasyJet
y RyanAir son tipos de modelos de negocios
impulsados por el costo.
102
Impulsados por el valor
• Algunas empresas están menos preocupadas

por las implicaciones del costo en el diseño
de un modelo de negocio en particular, y se
enfocan en la creación de valor. Proposiciones
de Valor de primera y un alto grado de
servicio personalizado usualmente caracteriza
los modelos impulsados por el valor. Hoteles
de lujo, con sus fastuosas facilidades y
servicios exclusivos, caen en esta categoría.
103
• Los costos que se mantiene iguales a pesar del
Costos volumen de productos o servicios producidos.
Por ejemplo salarios, alquileres, y plantas de
Fijos
manufactura. Algunos negocios, como los de
manufactura, se caracterizan por una alta
proporción de costos fijos.
Costos
• Los costos varían proporcionalmente con el
volumen de bienes y servicios producidos.
Algunos negocios, como los festivales
Variables musicales, se caracterizan por una alta
proporción de costos variables.
Características de las Estructuras

de Costos
104
• Es la ventaja de costos que obtiene cuando la
Economía producción aumenta. Empresas grandes, por
ejemplo, se benefician de los descuentos al
de Escala
comprar por cantidades grandes. Este y otros
factores causan que el costo unitario caiga
cuando sube la producción.
Economía • Las ventajas de costos que obtiene una

empresa cuando se realiza una operación de
de gran amplitud. En una empresa grande, por

ejemplo, las mismas actividades o canales de
distribución pueden dar apoyo a múltiples
Amplitud productos.
Características de las Estructuras

de Costos 2
105
¿Cuáles son los
costos más ¿Cuáles recursos
importantes en clave son los más
nuestro modelo de costosos?
negocio?
¿Cuáles
actividades clave
son las más
costosas?

bloque 9
106
Se describen los
costos más Se enumeran los
importantes incurridos costos de los recursos
mientras se opera el clave
modelo de negocio
Se describen cuáles
son los costos de las
actividades clave

evaluación
107
 Generación de Modelos de Negocio,
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur,
BusinessModelGeneration.com,
Consultado el 16 de julio de 2016
Bibliografía
108

Modelo de Negocios

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