Procesos de influencia social

[6.1] ¿Cómo estudiar este tema?

[6.2] Influencia social y cambio de actitudes

[6.3] Conformismo

[6.4] Obediencia a la autoridad

[6.5] La influencia de las minorías: procesos de conversión

TEMA
 Conformidad externa: sumisión externa

Influencia social y
cambio de Identificación
Esquema

actitudes
Interiorización

TEMA 6 – Esquema
Consiste en el acto de cambiar la propia conducta para
hacerla coincidente con la del resto del grupo.
Conformismo
Experimentos de Solomon Asch

2
Experimentos de Stanley Milgram
Obediencia a la
autoridad Estudio de las consecuencias negativas de la
obediencia destructiva a la autoridad.

Influencia recibida d e la mayoría: es directa,

Procesos de influencia social

inmediata, externa, superficial y solamente pública.
La influencia de las
minorías: procesos
Influencia d e una minoría consistente:
de conversión
paulatina, hará pensar en el contenido del mensaje de
esta minoría y la influencia aparecerá más tarde, de
forma indirecta, y será profunda, interna y privada. En
esto consiste el proceso de conversión.

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Psicología Social
 Psicología Social

Ideas clave

6.1. ¿Cómo estudiar este tema?

Para estudiar este tema lee el capítulo 7 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Procesos de influencia social. En Autor, Psicología social. Algunas
claves para entender la conducta humana (162-190 pp.). Madrid: Biblioteca Nueva.

La influencia social hace alusión a cómo, mediante la utilización de técnicas para

influir sobre los demás, se induce a hacer algo a una persona que realmente preferiría
no hacerlo. La Psicología social pretende analizar rigurosamente este hecho,
convirtiéndose en uno de los fenómenos principales de esta disciplina.

En este tema se abordarán las siguientes cuestiones:

Influencia social y cambio de actitudes.

Conformismo.
Obediencia a la autoridad.
La influencia de las minorías: procesos de conversión.

6.2. Influencia social y cambio de actitudes

En primer lugar, habría que distinguir entre los conceptos de influencia social y
persuasión o cambio de actitudes, ambos pretenden hacer cambiar a las personas, pero
presentan varias diferencias.

La persuasión incluye una serie de argumentos detallados que son expuestos a los
destinatarios en un contexto de una mínima interacción social, y la influencia
social solo ofrece una información u opinión de una fuente.

Por otro lado, la influencia social afecta, sobre todo, a las conductas y la persuasión,
principalmente, a las opiniones.

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 Psicología Social

De todos modos, ambos conceptos están íntimamente relacionados y, en ocasiones, se

solapan, siendo habitual que ambos se utilicen de manera indistinta.

Kelman (1961) habla de tres tipos de influencia social.

La conformidad externa o mera sumisión externa

Tipos de influencia
social La identificación
(Kelman, 1961)
La interiorización

La conformidad externa o mera sumisión externa, que consiste en

comportarse externamente, de una forma pero sin compartirla en la vida privada.
La identificación: se produce cuando una persona se identifica tanto con otra que
hace todo lo que ella le pide.
La interiorización: se produce cuando una persona hace suyo el sistema de
valores y actos que ha adoptado, sin percibir que ha sido influenciado.

6.3. Conformismo

Según Cialdini y Goldstein (2004), el conformismo consiste en el acto de cambiar

la propia conducta para hacerla coincidente con la del resto del grupo.

Los principales estudios y experimentos en el campo de la Psicología social sobre

conformismo los realizó Solomon Asch. Elaboró diversos trabajos con el objetivo de
poner a prueba la hipótesis de que el ser humano es un ser racional capaz de conservar
su capacidad de resistirse a actuar de una determinada manera si ven que lo otros están
en un error. Pero lo resultados de dichos experimentos indicaron justo lo contrario así,
en ciertas circunstancias, existe un conformismo sin cuestionar nada, principalmente
para no sentirse diferente al resto.

Los experimentos de Asch consistían en presentar a un grupo de sujetos, de los que

todos excepto uno, eran falsos sujetos experimentales, pues eran cómplices. A los
sujetos se les presentaba una línea en una cartulina y, en la otra cartulina, tres líneas
donde solo una era idéntica a la de la primera cartulina. El auténtico sujeto
experimental debía contestar en penúltimo lugar la respuesta después de recibir las

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respuestas mayoritarias de sus compañeros. Los resultados de tales experimentos

indicaron que en condiciones normales (situación control) los sujetos respondían
acertadamente en un en un 92,6% y, cuando la respuesta estaba falseada por los
miembros cómplices, de manera unánime el porcentaje de acierto disminuye al 66,8%.
Y teniendo en cuenta los resultados de manera globalizada, el 37% de los sujetos estuvo
de acuerdo con los demás, a pesar de que la respuesta correcta era evidente.

A B C

Experimento de Asch.

Estos datos mejoran cuando hay otra persona que contesta en la misma línea que la que
tenía pensado responder el sujeto experimental, otros estudios como los de Allen y
Levine (1968, 1969) indicaron que la respuesta a este fenómeno es la percepción del
apoyo social.

Tales experimentos también encontraron que el tamaño del grupo influye para el
fenómeno del conformismo, de modo que una sola persona no genera tal efecto,
pero con tres ya se alcanzaba un significativo porcentaje de conformismo (33%).

Sin embargo, estos estudios no tuvieron en cuenta factores tan importantes como el
afecto o la similitud percibida. De modo que si sentimos cariño por una
determinada persona o nos parecemos en algún factor, aumenta las posibilidades de
conformarnos a sus peticiones. Por otro lado, y relacionado con lo anterior, las
personas con problemas de identidad o baja autoestima son más conformistas.

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Como norma general en los experimentos de Asch se encontró dos tipos de sujetos:
los sumisos y los independientes. Estos últimos se caracterizan por mantenerse
firmes y seguros en su oposición a la mayoría a pesar de las posibles molestias que les
pueda ocasionar. En cuanto a los sumisos podrían existir tres grupos:

Sometimiento por una distorsión de la percepción: generando una

distorsión cognoscitiva enfocada a la percepción.

Sometimiento debido a la distorsión del juicio: aunque son conscientes de

que lo que perciben es lo que creen correcto, cambian su respuesta porque piensan
que los otros deben tener razón.

Sometimiento debido a la distorsión de la acción: perdiendo de vista la tarea

y su exactitud, y como temen ser excluidos, responden como el resto, siendo
conscientes de su error.

Sometimiento por una

distorsión de la percepción

Los Sometimiento debido a la

sumisos distorsión del juicio

TIPOS DE Sometimiento debido a la

distorsión de la acción
SUJETOS
Los
independientes

Todos los sujetos experimentales reportaban el aspecto traumático de los

experimentos a pesar de no ofrecer presión explicita, es decir, sin ofrecer ningún
tipo de refuerzo o castigo. La mayoría se basaba en la idea de que seis personas ven
más que una y que por supuesto deben estar en lo correcto, y sobre todo lo hacen por
el deseo de no parecer diferentes al resto.

TEMA 6 – Ideas Clave 6 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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6.4. Obediencia a la autoridad

En este apartado es necesario mencionar los experimentos sobre la obediencia

del psicólogo social Stanley Milgram. Aunque este término se ha definido como
algo básico en la estructura social humana, por otro lado, puede tener un efecto
muy negativo. Algunas de las atrocidades de la historia del ser humano se cometieron
por obediencia a la autoridad. De hecho, tales experimentos se realizaron para intentar
dar repuesta al fenómeno del Holocausto, pues muchos de los protagonistas de estas
atrocidades indicaban que simplemente obedecían a las órdenes de sus superiores.

Milgram quería saber hasta qué punto una persona puede hacer daño a otra
simplemente por obedecer a una autoridad que se lo ordena. Sus experimentos ponían
a prueba a las personas en una situación en la que las exigencias de la autoridad
se oponen a la conciencia de los sujetos experimentales. A los sujetos,
supuestamente, se les asignaban el rol de maestro o el de alumno, pero en realidad el
que tenía el rol de aprendiz siempre era el cómplice del investigador. Así, el aprendiz se
sentaba para soportar las supuestas corrientes eléctricas que iba a recibir.

La tarea consistía en el aprendizaje de una serie de palabras y se elegía una

palabra al azar por el maestro, el aprendiz debía responder cuál era la palabra correcta
de ese par. De modo que, si no respondía de manera adecuada, recibiría una descarga
eléctrica, con diferentes intensidades, que iría aumentando a medida que el aprendiz
siguiera respondiendo de manera errónea.

Los experimentos estaban preparados para que los aprendices contestaran una gran
cantidad de respuestas de manera incorrecta, el maestro desobedeciera a la autoridad o
aplicara descargas eléctricas muy intensas. Antes de aplicar tales descargas, el maestro
debía anunciar al aprendiz la descarga que le iba a aplicar. En caso de que el maestro se
negara a tal conducta, este era presionado por el investigador para que continuara con
el experimento porque era especialmente importante para la consecución del mismo.

TEMA 6 – Ideas Clave 7 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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Experimento Milgram.
Autor: Maksim.

Como a este primer experimento los sujetos obedecían sin poner objeciones, añadió
otra variable. Los aprendices debían protestar y quejarse del dolor de las descargas
eléctricas y pedir al experimentador que acabara con el estudio porque les dolía mucho.
Ante esta nueva variable los maestros (sujetos experimentales) dudaban si continuar y
preguntaban al investigador, respondiendo este que debían continuar con el
experimento. El experimento se llevaba al extremo en el sentido de que a medida que
iban aumentando las descargas el aprendiz se quejaba y tras las más intensas se dejada
de quejar, lo que podía presuponer que había muerto.

Esta situación provocaría un claro dilema al maestro que, en situaciones

normales, se resolvería de manera sencilla dejando de aplicar la descarga,
como ocurrió en el caso del grupo control. Pero esto no ocurrió en la situación
experimental, pues aquí los sujetos se encontraban en una situación sin autonomía y
aislados social y moralmente.

En estos mismos experimentos se encontró que cuando el experimentador se

ausentaba, la obediencia a la autoridad descendía considerablemente, por tanto, era
una razón considerada para la desobediencia. Cabe destacar que estos resultados eran
similares en hombres y mujeres.

Estos experimentos fueron criticados por diferentes autores, tanto por cuestiones
éticas como por metodológicas, aunque diversos autores han replicado dichos estudios,
en diferentes contextos y diferentes épocas manteniéndose los mismos resultados.

TEMA 6 – Ideas Clave 8 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Psicología Social

La importancia de los experimentos realizados por Milgram radica en el fenómeno de la

obediencia destructiva y por pretender investigar cómo personas normales son
capaces de cometer atrocidades como las del Holocausto Nazi o cualquier tipo de
guerra.

La principal conclusión a la que llega este autor es la siguiente: la gente posee un

repertorio sorprendentemente amplio de potenciales respuestas a la influencia social,
donde la opción elegida (mantenerse obediente o desafiar a la autoridad) dependerá
de la situación en concreto, más que por las variables internas como los rasgos de la
personalidad propios de cada persona (Ovejero, 2015).

Aunque existen además otra serie de razones que, de forma conjunta, ayudan a
entender los resultados de tales experimentos:

Distinción entre estado de autonomía y estado de agente. Así, cuando se

siente en estado de autonomía se cree independiente y responsable de sus actos y
utiliza su conciencia para distinguir entre lo correcto y lo que no lo es. En cambio,
cuando se siente agente, percibe que pertenece a una jerarquía y que, por tanto, los
que están por encima de él son los verdaderos responsables de esos actos, utilizando
las órdenes de estos como la guía de sus actos.

Difusión de la responsabilidad: relacionado con lo anterior, si percibimos que

más gente es la responsable de las consecuencias de un hecho, se acatarán mejor las
órdenes.

Se encontró en estos experimentos que, tanto los que obedecían como los que no,
percibían la misma cantidad de responsabilidad del experimentador, por
tanto esto no era una variable que influyera. Lo que si se encontró que disminuía la
responsabilidad era el hecho de ver que otros no obedecían, y esto sí bajaba
considerablemente el porcentaje de obediencia, pero si el único punto de
referencia era el investigador y este no mostraba ningún tipo ansiedad o
malevolencia, los sujetos no eran capaces de realizar un juicio de ética adecuada de
su situación y eso facilitaba la obediencia.

TEMA 6 – Ideas Clave 9 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Psicología Social

La influencia que tiene en nuestra sociedad determinados valores como:

o Obediencia a la autoridad: en nuestra cultura se le da especial importancia a
este valor.
o La importancia crucial de las grandes causas: en el sentido de que «por las
grandes causas todo está permitido», por ejemplo: matar por la patria o por una
ideología, etc.
o La violencia buena: tratar de justificar la violencia de los buenos contra los
malos.

Los sujetos de estos experimentos se había sometido a una situación artificial y,

por tanto, también novedosa y distinta a lo que nos encontramos en la vida real, y
además estaba vinculada con la ciencia facilitando así la obediencia.

Compromiso: así, cuanto más compromiso tengamos con una tarea más difícil
será abandonarla.

La reciprocidad. En este sentido no nos vemos obligados a ayudar a quienes no

nos han ayudado. Los sujetos de estos experimentos habían cobrado por participar
en ellos.

Técnica del pie en la puerta. A los sujetos de estos experimentos se les

encomendaba una tarea fácil de aplicar que era la de suministrar una pequeña
descarga eléctrica, y los aumentos de las misma eran muy ligeros, es decir, iban
obedeciendo paulatinamente sin ser conscientes de ello.

Racionalización: todos necesitamos justificar las conductas que realizamos, por lo

que en estos experimentos se justificaba en el sentido de que era necesario hacerlo y
nada tiene de malo.

En resumen, una persona en estado de agente y con una socialización previa en

obediencia es capaz de obedecer a cualquier precio, siempre que se haga de manera
paulatina y se racionaliza, siendo difícil retroceder.

TEMA 6 – Ideas Clave 10 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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Además otra serie de variables también están vinculadas con la obediencia:

Distancia emocional de la víctima

La cercanía y legitimidad de la autoridad

Otras variables
relacionadas con la Grado de institucionalización de la autoridad
obediencia
Los efectos liberadores de la influencia del grupo

El poder de la burocracia

Distancia emocional de la víctima: cuanto más lejos estaba la víctima, mayor

era la obediencia.

La cercanía y legitimidad de la autoridad: cuando la autoridad se ausentaba

disminuía la obediencia.

Grado de institucionalización de la autoridad: así, a mayor prestigio de la

institución, mayor grado de obediencia.

Los efectos liberadores de la influencia del grupo: pues si se daba el caso de

que algún compañero desafiaba a la autoridad, aumentaba la probabilidad de
desobediencia.

El poder de la burocracia: en algunos casos a los sujetos experimentales se les

encomendaban tareas que, aunque tenían que ver con el experimento, no consistían
en aplicar tales descargas, si no que estas las daba otro cómplice, aumentando la
probabilidad de que el experimento llegara hasta el final.

No obstante, hay que destacar que los experimentos de Milgram se hacían en

condiciones totalmente artificiales y que no se tenían en cuenta las variables
personales y sociales de los sujetos y, por tanto, no son suficientes para explicar un
fenómeno tan complejo como el Holocausto.

Posteriores estudios como los de Meeus y Raaijmakers (1986, 1987 y 1996) encontraron
que cuando los experimentos se realizaban para no aplicar violencia física, como en el

TEMA 6 – Ideas Clave 11 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Psicología Social

caso de los de Milgram, sino violencia psicológica-administrativa, los niveles

de daños a otras personas eran muy elevados, a pesar de que les causaba un
enorme malestar tener que hacerlo, pero esta no fue una condición suficiente como
para desobedecer al experimento.

6.5. La influencia de las minorías: procesos de conversión

En este apartado se pretende dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿Cómo es

posible que una minoría a veces compuesta por una única persona sea
capaz de influir en una mayoría?

Para responder a esta cuestión es necesario hacer la distinción que utilizan los autores
Petty y Capiocco (1981) entre ruta central hacia el cambio de actitudes, que es la
que utilizan las minorías para influir, llevando a una influencia privada y duradera y la
ruta periférica, que es la que utilizan las mayorías dando lugar a una influencia
pública y provisional.

Distinción entre:

Ruta central hacia el Ruta

cambio de actitudes periférica

Una minoría será considerada como fuente de influencia cuando tenga un

punto de vista coherente, bien definido, que esté en desacuerdo con la norma
dominante de forma de moderada o extrema. Y que todas estas características sean
reconocidas por la mayoría.

Cuando una persona perteneciente a una mayoría se encuentra con una minoría
consistente, se sitúa en un conflicto personal, al no querer enfrentarse a la mayoría,
por lo que no lo va a reconocer públicamente, dándose a la vez otro conflicto cognitivo
en cuanto al contenido de esa influencia, que se resolverá en privado.

El estilo consistente del comportamiento de la minoría es el factor

determinante para que esta sea tan influyente (Moscovici, Lage y Nafrechoux, 1969). A

TEMA 6 – Ideas Clave 12 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Psicología Social

su vez, este comportamiento debe ser seguro y con fuerte compromiso respecto a su
punto de vista, por tanto con una fuerte convicción.

Ante una mayoría un sujeto que se encuentre aislado se somete a esta de manera
externa para no parecer diferente y así evitar ser rechazado, de este modo la
influencia recibida es directa, inmediata, externa, superficial y solamente
pública. Pero cuando la influencia la realiza una minoría consistente, esta influencia
será paulatina, hará pensar en el contenido del mensaje de esta minoría, y la
influencia aparecerá más tarde, de forma indirecta, y será profunda, interna y privada
y en esto consiste el proceso de conversión (Moscovici & Mugny, 1987).

Es necesario destacar el factor social en el proceso de conversión,

principalmente la importancia del poder, es decir, que la influencia que ejerza una
minoría dependerá de cómo esa población perciba a esa minoría y de qué
representación se haga de ella, así, si se percibieran características negativas en estas
minorías, estas no van a ejercer influencia, por tanto, también se debe tener en cuenta
el papel activo de las personas.

TEMA 6 – Ideas Clave 13 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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Cruces, S. J. et al. (1991). El fenómeno del conformismo ante situaciones no

estructuradas: Confirmación de la hipótesis gestáltica de ASCH. Revista de
Psicología Social, 6 (1), 61-71.

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Psicología - Experimento Sobre La Conformidad y la mayoría (Asch)

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A fondo

Cambio de actitudes implícitas

Briñol, P., Horcajo, J., Becerra, A., Falces, C., y Sierra, B. (2002). Cambio de actitudes
implícitas. Psicothema, 14 (4), 771-775.

El propósito de este estudio es diferenciar los procesos de influencia en las actitudes

explicitas e implícitas.

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Bibliografía

Morales, J. F. y Moya, M. C. (1996). Tratado de psicología social: procesos básicos.

Madrid: Síntesis.

TEMA 6 – + Información 17 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Psicología Social

Test

1. Kelman (1961) habla de tres tipos de influencia social, señala la respuesta correcta:
A. La conformidad externa, la identificación y la interiorización.
B. La influencia social, persuasión y cambio de actitudes.
C. A y B son correctas.

2. Respecto al conformismo señala la respuesta correcta:

A. El acto de cambiar la propia conducta para hacerla diferente con la del resto
del grupo.
B. El acto de cambiar la propia conducta para hacerla coincidente con la del resto
del grupo.
C. El acto de obediencia a la autoridad.

3. La conclusión a la que se llegó con los experimentos que realizó Asch es que:
A. El ser humano es un ser racional capaz de conservar su capacidad de resistirse
a actuar de una determinada manera si ve que lo otros están en un error.
B. En ciertas circunstancias existe un conformismo sin cuestionar nada,
principalmente para no sentirse diferente al resto.
C. A y B son verdaderas.

4. En cuanto al conformismo, este desciende cuando:

A. Hay otra persona que contesta en la misma línea que la que tenía pensado
responder.
B. Una sola persona intenta generar el conformismo.
C. A y B son verdaderas.

5. Según Asch, en cuanto a su teoría sobre el conformismo, existen diferentes tipos de

personas sumisas, identifícalos:
A. Sometimiento por una distorsión de la percepción o la acción.
B. Sometimiento debido a la distorsión del juicio.
C. A y B son verdaderas.

TEMA 6 – Test 18 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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6. El conformismo se basa en la idea popular de que:

A. «Muchos ojos ven más que dos».
B. «De ningún modo muchos ojos ven más que dos».
C. La opinión de uno siempre tiene parte de razón.

7. En cuanto a la obediencia a la autoridad.

A. Tiene siempre efectos positivos.
B. Tiene siempre efectos negativos.
C. A y B son falsas.

8. Señala la respuesta correcta en cuanto a la situación que se recreaba en los

experimentos de Milgram:
A. Las exigencias de la autoridad coinciden con la conciencia de los sujetos
experimentales.
B. Las exigencias de la autoridad se oponen a la conciencia de los sujetos
experimentales.
C. A y B son falsas.

9. La obediencia o el desafío a la autoridad dependerá en mayor medida:

A. Del carácter situacional.
B. De los rasgos de personalidad del individuo.
C. En igual medida la situación y factores intrínsecos.

10. Una minoría será considerada como fuente de influencia cuando:

A. Tenga un punto de vista coherente.
B. Sea consistente.
C. A y B son verdaderas.

TEMA 6 – Test 19 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)