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PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO
DE VENTAS
INTRODUCCIÓN
ESTRUCTURA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN..........................................................................2
MAPA CONCEPTUAL.....................................................................................4
1. El Pronóstico de Ventas........................................................................ 5
Glosario......................................................................16
B i b l i o g ra f í a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7
Creative commons.....................................................................................18
MAPA CONCEPTUAL
1. El Pronóstico de Ventas
1
Primer Semestre 2016
Comercializadora XYZ
2000 1606
Este método toma como referencia 1387 1456 1529
1258 1321
el historial de ventas, analizando 1500
la tendencia que ha presentado en
2
un tiempo determinado. Aplica para 1000
Febrero
Mayo
Junio
Abril
3.Ventas potenciales
del sector o mercado
Este método consiste en tomar los datos económicos y estadísticos que generan
el gobierno o los sectores, con el fin de analizar las tendencias de los indicadores
y darles aplicación en el pronóstico de ventas. Un claro ejemplo de este hecho
es el Índice de Precios al Consumidor (IPC), éste mide la evolución del costo
promedio de una canasta de bienes y servicios, representativa del consumo final
de los hogares, expresado en relación con un período de tiempo base. El cálculo
del IPC para Colombia se hace mensualmente en el Departamento Administrativo
Nacional de Estadística (DANE) (Banco de la República, 2015), para el año 2016 se
observa que la variación mensual del IPC del mes de abril de 2016 fue de 0,5 %;
tomando como referencia esta información, es posible aplicarla a las ventas como
un incremento para cada periodo a pronosticar.
4. Ventas de la competencia
Este método toma como base el mercado objeto y analiza la participación de
los productos en el mismo; Ejemplo: De acuerdo a estudios y datos del sector
automotriz, para el año 2016 el ingresos por venta de vehículos fue 4.5 Billones
de pesos, en este período de tiempo, la empresa obtuvo una participación del
20%; con esta información, los gerentes o expertos pueden pronosticar que para el
próximo año (2017), se tendrá un amento en la participación de las ventas totales
del sector, en un 30%.
5. Encuestas
Este método se basa en el cálculo de ventas de la competencia; con esta información
se realiza el pronóstico de ventas la empresa. Dentro de las técnicas utilizadas para
calcular las ventas de la competencia, se tienen las siguientes: La entrevista, la
observación, la aplicación de cuestionarios, la investigación, etc. Ejemplo: A través
de la técnica de investigación, se ha podido observar que algunas empresas que
comercializan vehículos, tienen ventas promedio de 1250 unidades mensuales;
esta información, se tomará como base para definir metas o proyecciones de
comercialización de vehículos, en los próximos meses o años.
El precio que estaria dispuesto a pagar por el producto XY es Costos por Unidad No. de Personas
Menos de $1200 120
19% 17% Menos de $1200 Entre $1200 y $1399 220
Entre $1200 y $1399 Entre $1400 y $1599 130
Entre $1400 y $1599
14% Entre $1600 y $1799 100
Entre $1600 y $1799
31% Más de $1800 Más de $1800 130
19% Total personas encuestadas 700
Producción estimada por mes 1000 unidades
Por ejemplo, si el mercado objetivo está conformado por 700 personas y, a través
de las encuestas se concluye que el 31% estaría dispuesto a pagar por el producto,
el precio promedio de $1200 a $1399, si nuestra producción es de 1000 unidades
mensuales, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serian de
$1399000.
6. Pruebas de Mercado
Este método se basa en la realización de pruebas piloto; para la aplicación de
éstas, se lanza un producto en determinadas zonas; su objetivo es evaluar la
respuesta del consumidor in situ; con base en la información obtenida se realiza el
pronóstico de ventas. Ejemplo: Se realiza el lanzamiento de un nuevo producto, se
recoge información del comprador; una vez finalizada la actividad, se analizan las
preferencias considerando el nivel de ventas diarias; basados en esta información,
se realiza el pronóstico de ventas alcanzable en cada local de los diferentes puntos
de venta evaluados.
7. Juicios Personales
Método para el pronóstico de ventas basado en la experiencia, sentido común y
buen juicio por parte de un evaluador. Este método toma como referencia las ventas
de otros negocios debidamente acreditados por su vigencia y experiencia. También
es posible solicitar la opinión de otras personas, como es el caso de los propios
trabajadores de la empresa (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema,
o la de personas que tengan experiencia en el negocio, ya sea como empresarios y
trabajadores actuales o que hayan trabajado en la competencia.
8. Métodos Estadísticos
Existen diferentes métodos matemáticos y estadísticos que permiten realizar el
pronóstico de ventas, para nuestro estudio presentamos los siguientes tipos:
Ejemplo: La Empresa XYZ Ltda necesita pronosticar sus ventas para el año 2017,
conociendo las ventas registradas durante los últimos 5 años las cuales son las
siguientes:
Año Ventas
(miles de unidades)
2012 400
2013 650
2014 750
2015 850
2016 1000
Aplicando el método de tendencias para determinar las ventas para el año 2017,
tomando como línea base el año 2014.
AñoY Z YZ Z2
2012 400 -2 -800 4
∑YZ n
Fórmula Método de Tendencias: * =
∑Z2 2
Z = Número asignado a partir del año base hacia atrás y adelante. Desempeña el
papel de una serie aritmética, que constituye un artificio matemático para facilitar
el cálculo del incremento de cada periodo sin tomar en cuenta el año base.
Y = Venta pasadas.
∑1400 4
Sustituyendo tenemos: = * = 280 unidades
∑10 Z
El resultado de esta operación se suma las unidades del año 2014 que se tomó
como línea base.
Para calcular las ventas por este método se debe realizar los siguientes pasos:
• Este promedio se multiplica por las ventas del último año. Dicho resultado se
adiciona a las
Año Ventas
(miles de unidades) Porcentual (x)
2011 117000(Y0) 0
Y1 - Y0
La Fórmula aplicar sería: =
Y0
Dónde:
Y1 = Periodo a buscar
Promedio =
n1
Y0 = Periodo Anterior
El incremento para el año 2011 es igual a 0 ya que no hay años para comparar,
para los demás periodos se reemplaza la formula veamos para el año 2012 como
quedaría:
118000-117000
=0,0086
117000
Y (x)= 139.955
2. El Presupuesto de Ventas
Es una herramienta que permite a los directivos de empresa tener una visión de
las ventas esperadas en un periodo determinado, gracias a este presupuesto, las
empresas puede definir su plan financiero, con base a la cantidad de bienes y
servicios que planea vender en un periodo establecido, así como, el precio de sus
productos o servicios. Un presupuesto de ventas es un plan financiero de ventas,
que traza la forma de asignar los recursos y define las actividades de ventas, con
el fin de cumplir con su pronóstico.
GLOSARIO
Mano de Obra Directa: Es la mano de obra que se utiliza para la fabricación del
producto
Construcción
Objeto de Aprendizaje
Objeto de Aprendizaje
Características del ciclo de vida y del servicio
Creative Commons