PRIMERO

1. Prospecto 0%
Quien es un prospecto: Captar, conseguir nuevos clientes con el fin de generar una oportunidad. HACER MAS
GRANDE EL COSTO DE OPORTUNIDAD
Entre más prospecto más oportunidades.
Alcance:
1er identificar prospecto calificados (Filtro, segmentación): Te das cuenta de noticias, boletines, listado
de cliente, directorio, cámara de comercio.
2do Filtro, segmentación, investigación de cliente
3ro Actividades que se pueden logar hacer. (TODO ESTA CALENDARIZADO)
Llamada SI: se agenda una cita
NO: Enviar información y queda en base de datos para volver a llamar.
EN CRM SE DEJA REGISTRO (Hora, fecha) DE LA ACCION QUE SE LE DA AL CLIENTE. En este paso todo
esta calendarizado con fecha, contacto, dirección y manera como llegar al cliente.
Maneras de abordar al cliente:

 Eventos
 Llamadas
 Visitas
 Capacitación
 Demostración
 Presentación en POWERPOINT
4to Si el cliente accede a una oportunidad de ofertar se genera una CITA/ AGENDA

SEGUNDO
2. Oportunidad de venta
Se tiene que ver: necesidades del cliente, presupuesto, interés por la venta
5to. Nos damos cuenta si:
A. No es un prospecto porque tiene preferencia a otra marca, pero seguimos enviando
información sigue siendo un prospecto.
B. No es un prospecto porque no tiene nada que le podamos enviar y se descarta para seguir
contactarnos.
C. Prospecto y tenemos oportunidad: hay que evaluar si tiene PRESUPUESTO, ver en que se
le puede vender con todo lo que tienes, ver si tiene preferencia por alguna marca, descubrir
la necesidad, ver cuando lo necesita (línea de tiempo).
Si al final no desea comprar nada le va a crear la necesidad y tampoco no accede, se retorna
a ser un prospecto y se le da seguimiento.
 QUIENES SE INVOLUCRAN
GERENTE DE VENTA: El que debería de estar prospectando por cada sector productivo, analizar,
desarrollar estrategia por sector. Supervisa todos los puntos antes de facturar. IDENTIFICAR NUEVOS
CLIENTES, visitar foros de cámara de comercio, buscar negocios o proyectos nuevos. VER
OPORTUNIDADES DE MANTENIMIENTO a los equipos que anteriormente se han vendido. BUSCAR
CONTACTOS ya sea gerente y alguien que maneje las compras dentro DE LAS EMPRESAS QUE SE
QUIERE VENDER.

CLIENTE
ASESOR COMERCIAL

3. Pendiente enviar oferta 0%

Repuesto, equipos o servicios (En digital la selección es lo mismo)
4. Oferta enviada 20%
Se discute cada caso en particular con respecto al precio.
Estándar 20-30% descuentos
Cliente Premium 25-30% descuentos
5. Oferta siendo considerada 40%
6. Negociación 60%
7. Orden de compra entrante 80%
8. Oportunidad ganada 95%
En sistema se coloca venta en facturado.

FACTURACION
9. Facturado 100%
Una vez que compro tiene que volver al FONE para que este comprador sea un consumidor.

ENTRA Y ARRANQUE
10. Proyectos largo plazo

POST VENTA
VUELVE A BUSCAR OPORTUNIDADES
HAY DIFERENCIA ENTRE CONSUMIDOR Y COMPRADOR