Monitoreo Final de Negociacion 1

FILIAL : Norte
ESCUELA : Administración – Administración de Negocios Internacionales
: Modelo de negociación para el Tratado de Libre Comercio entre Perú y

Estados Unidos
INFORME
AUTORES : Alfaro Sesa, Elizabeth

López Sialer, María Estefany
Torres Morante, Rayza Estefany
Vásquez Llanos, Nilton Jahir
CICLO :9
CURSO : Negociación Intercultural Empresarial
SECCIÓN : 09N21
DOCENTE : Segundo Tuesta Bardález
Pimentel, Perú
05 de Junio del 2019
1
Índice
Portada………………………………………………………………………………………..1
Introducción .............................................................................................................................3
Capítulo II: Antecedentes........................................................................................................6
1.1. Antecedentes Nacionales ................................................................................................ 6
1.2. Antecedentes Internacionales ........................................................................................ 8
Capítulo II: Marco Teórico ...................................................................................................11
2.1. Negociación ................................................................................................................... 11
2.1.1. Definición. .............................................................................................................. 11
2.1.2. Características de la negociación. ........................................................................ 11
2.1.3. Características del buen negociador. .................................................................. 12
2.1.4. Estilo de la negociación......................................................................................... 13
2.1.5. Fase en la negociación. .......................................................................................... 14
Capítulo III: Análisis situacional de Perú y Estados Unidos .............................................16
3.1. Estados Unidos ............................................................................................................. 16
3.1.1. Perfil del Mercado................................................................................................. 16
3.1.2. Perfil del consumidor estadounidense. ................................................................ 16
3.1.3. Producto Bruto Interno. ....................................................................................... 17
3.1.4. Comercio exterior. ................................................................................................ 22
3.1.5. Cultura Negociadora de Estados Unidos. ........................................................... 23
3.2. Perú ................................................................................................................................ 28
3.2.1. Producto Bruto Interno. ....................................................................................... 28
3.2.2. Comercio Exterior. ............................................................................................... 29
3.2.2.1. Exportaciones. ................................................................................................... 29
3.2.3. Cultura Negociadora de Perú. ............................................................................. 30
3.3. Tratado de libre comercio entre Perú y Estados Unidos .......................................... 31
3.3.1. Tratado del Libre Comercio Perú – Estados Unidos......................................... 31
3.3.2. Importancia del Tratado de Libre Comercio Perú – Estados Unidos. ............ 34
3.3.3. Beneficios del Tratado de Libre Comercio Perú – Estados Unidos. ................ 35
Capítulo IV: Modelo de negociación propuesto entre Perú y Estados Unidos ................36
4.1. Estrategias para la negociación entre Perú – Estados Unidos ................................. 36
4.2. Proceso de la negociación ............................................................................................ 38
4.3. Cierre de la negociación ............................................................................................... 45
Anexo.......................................................................................................................................36
Anexo 01: Cronograma de actividades ................................................................................46
2
Anexo 03: Fichas Bibliogràficas ...........................................................................................48
Referencias Bibliográficas .....................................................................................................66
Índice de Tabla
Tabla 1: Distribución de la población por edades en %.......................................................... 18
Tabla 2: Evolución del PBI anual de Estados Unidos de América ......................................... 17
Tabla 3: Estados Unidos de América exporta hacia Perú ....................................................... 19
Tabla 4: Estados Unidos de América importa hacia Perú ...................................................... 20
Tabla 5: Evolución Anual del PBI de Perú ............................................................................... 22
Tabla 6: Perú exporta hacia Estados Unidos de América ....................................................... 22
Tabla 7: Importaciones............................................................................................................... 23
Tabla 8: Rondas de negociación ................................................................................................ 27
3
Introducción
Actualmente se puede observar que la sociedad vive en un mundo globalizado, donde se
puede observar la importancia que tiene las relaciones en todos los aspectos. Por otro lado, se debe
tener en cuenta que no existe un solo país autosuficiente y que cuente con todos los recursos
existentes a nivel mundial, es ahí donde se lleva la idea que todos los países por muy poderosos
que sean siempre van a necesitar de los demás.
Se entiende que, por negociación internacional al acto determinante y favorable para la economía
mundial, debido a la venta (exportación) y/o compra (importación) internacional de productos o
servicios, teniendo como medio el uso de las TIC, ofreciendo beneficios como eficiencia de los
procesos y a la vez reduciendo malentendidos durante la negociación. (CANO y BAENA, 2015)
Según Gestión (2017) en su artículo “TLC Perú- Estados Unidos cumple ocho años: Estos son los
resultados conseguidos” sostiene:
Los envíos peruanos al mercado estadounidense crecieron a una tasa promedio anual de
3.8% entre los años 2009 y 2016, con lo que este se posicionó como el segundo destino
más importante para las exportaciones en 2016, al concentrar un 22% del total (p.1)
Un factor importante y muchas veces determinante es conocer la cultura del país donde se desea
ingresar el producto que se ofrece, la cultura es considerada como la suma de creencias, reglas y
técnicas, que identifican a un grupo de personas o país, por ello que es importante conocer el estilo
de vida y el comportamiento de los habitantes de un lugar, para que la negociación sea exitosa.
(ACUÑA y NONELL, 2015)
4
El presente informe tiene como objetivo proponer un modelo de negociación para el
Tratado de Libre Comercio entre Perú y Estados Unidos.
La técnica de investigación utilizada es el análisis documental y su instrumento es la ficha
documental. Se utilizarán fichas bibliográficas, con la finalidad de obtener una eficiente
interpretación de la información adquirida, así mismo las fuentes de información a utilizar serán
fuentes secundarias, como páginas de internet confiables, revistas científicas, libros y artículos,
posteriormente se citará la información según las normas APA establecidas por el código de ética
de nuestra universidad San Martín de Porres.
Algunas de las limitaciones confrontadas es que actualmente no podemos interactuar con
personas de Estados Unidos para poder aprender directamente sobre su cultura y su manera de
desenvolverse durante una negociación, lo que sería más fácil interactuar para realizar una buena
investigación.
El presente trabajo está estructurado en 4 capítulos, en el primer capítulo está conformado
por los Antecedentes tanto Nacionales como Internacionales; en el segundo capítulo se describe el
marco teórico referido a la definición, características, estilos y fases de la negociación; en el tercer
capítulo se describe información general del Perú y Estados Unidos, cómo es la situación en cada
país, aspectos culturales y sus tratados de libre comercio y, en el último capítulo se propone un
modelo de negociación entre Perú y Estados Unidos.
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Capítulo I: Antecedentes
1.1.Antecedentes Nacionales
Según Santillan (2017) en su tesis titulada: “TLC CON EE.UU.: ¿Beneficio o perjuicio para el
sector agrícola? Análisis del impacto del TLC en las exportaciones de café peruano a EE.UU.
(2003 – 2014)” para optar el título profesional de economista en la Universidad de Lima, en la
ciudad Lima – Perú, concluye:
Cuando se pacta el tratado de libre comercio entre Perú y EE.UU cuando los beneficios se
hacen bilaterales, otorgándoles las mismas ventajas arancelarias con las que ya contábamos
a EE.UU. siendo este un punto de partida para los cuestionamientos de si el TLC firmado
fue una excusa para no perder los vínculos forjados con EE.UU y si es que nos está
beneficiando o perjudicando. EE.UU siempre ha sido un mercado importante para las
exportaciones del país, sean estas tradicionales, no tradicionales, o del sector que fueran,
gracias a la economía sólida que demuestra así como el gran mercado de consumidores
potenciales con el que cuenta. Perú es un país donde gracias a su numerosa cantidad de
ecosistemas contamos con la capacidad de sembrar y cosechar distintos productos, entre
ellos, podemos encontrar al café, un producto de gran importancia no solo a nivel mundial
al tratarse de un commodity, sino también para el Perú, pues este ha representado más del
80% de 2 nuestras exportaciones agrarias tradicionales a EE.UU (p.15).
Según Villanueva (2014) en su tesis titulada: “ANÁLISIS DE LOS INGRESOS DE LOS
AGRICULTORES RURALES A LA ENTRADA EN VIGENCIA DEL TLC CON EE.UU (2004-
6
2010)” para optar el título de Licenciada en Economía en la Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas de la Facultada de Economía, en la ciudad de Lima. Se propone:
Analizar el efecto de la entrada en vigencia del TLC con EE.UU. en el ingreso de los
agricultores rurales, que se dedicaban a la producción de bienes agrícolas que no se
encontraban en el ATPDEA del 2004 al 2010”, en una investigación explicativa y no
experimental, utilizó los datos provenientes de la ENAHO (Encuesta Nacional de Hogares)
(del 2004 al 2010, para probar sus hipótesis. La investigación arribó, entre a la conclusión
que la entrada en vigencia del TLC con EE.UU. tuvo un efecto negativo en el ingreso
agrícola rural, ya que este disminuyó el ingreso anual de los agricultores rurales en 9% con
el nuevo beneficio. Carbajal, (2017) (p.15)
Acerca de la firma inminente del TLC con EE.UU hizo que hubiera quienes estuviesen a
favor de este y otros en contra. Quienes estaban a favor, basaban su argumento en que este
tratado comercial iba a ayudar a los exportadores pues sus productos entrarían a EE.UU
libre de aranceles, por lo cual se volverían más competitivos y les permitiría mayores
ganancias. Quienes estaba en contra de esta firma, argumentaban que la entrada de
productos provenientes de EE.UU haría que una gran parte de los agricultores de las zonas
rurales del país, que en su mayoría son pobres, empeoraran su condición de pobreza dado
que aquellos productos competirían con los nacionales a un precio más bajo, porque
entraban subsidiados por el gobierno norteamericano, lo cual haría que el ingreso de estos
agricultores peruanos baje. Villanueva (2014) (p.57)
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Según Guadalupe (2014) en su tesis titulada: “IMPACTO DEL TRATADO DE LIBRE
COMERCIO CON LOS ESTADOS UNIDOS, EN LAS EXPORTACIONES DE LA
LIBERTAD: 2005 – 2012” para obtener el título de economista en la Universidad Nacional de
Trujillo en la facultad de Ciencias Económicas – Escuela de Economía, en la ciudad de Trujillo –
Perú, concluye:
Las exportaciones, en el periodo 2005 – 2008, acumularon 289 mil toneladas de volumen
exportado, con la entrada en vigencia del TLC el volumen de exportaciones aumento en un
10.2 por ciento, lo cual equivale a 318 mil toneladas. En términos de precio el aumento fue
de un 53 por ciento gracias al acrecentamiento de la demanda internacional de minerales y
productos agroindustriales. (p.94)
Según Bazan (s.f.) en su monografía titulada: “EL TLC PERÚ-ESTADOS UNIDOS”, concluye:
Que Estados Unidos es actualmente el principal socio comercial peruano que concentra el
23% de nuestro intercambio comercial (exportaciones e importaciones) y también el 39%
de nuestras exportaciones manufactureras; porque con 295 millones de habitantes con
ingresos anuales de 37800 dólares, el mercado de Estados Unidos ofrece oportunidades
prácticamente ilimitadas para que nuestras empresas prosperen; porque existe un alto grado
de complementariedad en el comercio entre ambos países; ellos nos compran una creciente
proporción de productos con valor agregado (como prendas de vestir, vegetales, frutas,
peces y mariscos procesados y joyas de oro o plata) que son los que generan más empleo;
nosotros les compramos maquinarias, tecnología e insumos que nuestras industrias
requieren para producir mejor; porque podríamos hacer permanentes los beneficios del
ATPDEA y extenderlos a un universo más amplio de productos, evitando el riesgo que el
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ATPDEA no sea renovado pues vence el 31 de diciembre del 2006 (su reciente renovación
en el 2002 fue aprobada por el Congreso de Estados Unidos apenas por un voto de
diferencia); porque si no tenemos un TLC y sí lo tienen países competidores como Chile,
México y otros países centroamericanos, los inversionistas preferirán esos países, desde los
que pueden exportar con arancel cero a Estados Unidos, alejando del Perú una buena
oportunidad de generar empleos mejor pagados (parra.23-36).
1.2.Antecedentes Internacionales
Según Santiestevan (2014) en su tesis titulada: “IMPACTO EN LA BALANZA COMERCIAL
ECUATORIANA COMO RESULTADO DE LAS RELACIONES COMERCIALES
ENTRE ECUADOR Y ESTADOS UNIDOS” para optar el grado de doctora en Administración
en la Universidad Privada Antenor Orrego, en la ciudad Trujillo – Perú, propuso:
Comprobar el impacto en la Balanza Comercial Ecuatoriana como resultado de las
relaciones comerciales entre Ecuador y Estados Unidos, en una investigación experimental
(p.76), de diseño pre – experimentales (p.82), tomando como muestra 370 funcionarios que
laboran en las diferentes oficinas de las aduanas del Ecuador” (p.78).
Llegando a las siguientes conclusiones: EE.UU es el principal socio comercial a nivel
internacional por lo que debe de seguir manteniendo buenas relaciones que le permitan
generar resultados esperados en la balanza comercial ecuatoriana y que el comercio
internacional se ha efectuado en su mayoría con Estados Unidos y que también mantiene
relaciones comerciales con otros países que aportan en el superávit del balanza comercial
ecuatoriana. Carbajal, (2017) (p.16)
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Según Adárraga (2014) en su artículo académico titulado: “LOS TRATADOS DE LIBRE
COMERCIO IMPULSADOS POR ESTADOS UNIDOS EN AMÉRICA LATINA Y LA
PROFUNDIZACIÓN DEL SUBDESARROLLO”, afirma:
La política comercial seguida por Estados Unidos (EUA) hacia América Latina y el Caribe
ante el estancamiento generado en las negociaciones del Acuerdo de Libre Comercio para
las Américas (ALCA), así como la aceptación de la mayoría de los países del área a las
directrices fijadas por los EUA. Asimismo, se estudia la posición asumida sobre todo por
Brasil y Argentina en contra del ALCA, además de la situación actual del Tratado de Libre
Comercio de América del Norte (TLCAN) y la pérdida de competitividad que enfrenta
México con China en el mercado estadounidense. A pesar de que la teoría predominante
prioriza el libre comercio y el crecimiento hacia fuera como estrategia de crecimiento para
los países del área (p.3).
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Capítulo II: Marco Teórico
2.1.Negociación
2.1.1. Definición.
Morley y Stephenson citado por (Aranda, 2005) la describen como:
“Un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver
un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la
violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual
mediante concesiones mutuas.” (p. 65).
Crece Negocios (2012) define a la negociación como:
“Un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan
resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con
el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.” (párr.1).
2.1.2. Características de la negociación.
Según Galdos Kajatt (2014) las características de la negociación son:
 Aclara los intereses.
 Alienta una buena relación de trabajo.
 Genera buenas opciones.
 Se percibe como legítimo.
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 Reconoce las alternativas de procedimientos de las partes.
 Mejora la comunicación evitando malentendidos
 Conduce a compromisos prudentes.(párr.1)
2.1.3. Características del buen negociador.
Según Gonzáles (2013) afirma:
“Las características del buen negociador se dividen en capacidades personales y
capacidades intelectuales.”
En las capacidades personales, según como lo muestra Gonzáles (2013):
 Capacidad de expresión clara: Capacidad de expresar claramente lo que se desea, haciendo
buen uso del lenguaje y siendo sensible a las diferencias culturales e idiosincráticas
 Capacidad de escucha activa: Capacidad de escuchar atentamente al otro y poder utilizar
esa información en beneficio mutuo
 Capacidad de generar confianza: Capacidad de despertar confianza y sensación y fiabilidad
en los otros
 Capacidad de sustraer sus posiciones y emociones de la negociación: Posibilidad de no
dejar involucrar los sentimientos propios en la negociación.
Las capacidades intelectuales estas hacen referencia a la utilización de estrategias específicas que
tienen como objeto modificar o influir activamente en la negociación. Entre estas se encuentran:
 Capacidad de prever posibles complicaciones: Capacidad de poder prever las posibles
barreras y buscar soluciones anticipadas.
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 Capacidad de pronosticar intereses ajenos y posibles respuestas: Posibilidad de prever los
pasos de la parte contraria.
 Capacidad de crear valor: Capacidad de encontrar posibilidades de creación de valor
creativas, de una manera constante.
 Capacidad de aprender sobre el otro: Capacidad de utilizar todos los contactos con la parte
contraria para aprender sobre su forma de pensar y actuar.
2.1.4. Estilo de la negociación.
Los estilos de negociación son 5, según como muestra Thomas y Kilmann (2015) :
2.1.4.1.Competir: Ganar – Perder.
Este estilo de negociación es competitivo, y es uno de los más usados en negociación. Los
negociadores que lo emplean buscan satisfacer sus propias necesidades, preguntándose “¿Qué
puedo obtener de esta discusión?”. De allí que empleen una serie de tácticas para obtener lo que
quieren y no les importe mucho el construir una relación con la otra parte (párr.1)
2.1.4.2.Acomodaticio: Perder – Ganar.
Este estilo es el opuesto a competir, y se basa exclusivamente en construir una relación. Los
negociadores usan la estrategia de ‘perder’ cuando deciden que la única forma de obtener
beneficios a largo plazo es ceder por el momento lo que la otra parte exige; por supuesto, los otros
perciben esto como una victoria.(párr.2)
2.1.4.3.Compromiso: Yo pierdo / Gano algo – Tu pierdes / Ganas algo.
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El viejo adagio ‘Escoge tus batallas’ aplica aquí. Este estilo valora la relación entre ambas partes
y reconoce que puede haber una pérdida, pero es mejor comprometerse que perder por completo.
Un estilo de ‘compromiso’ resulta en que los dos obtienen más o menos lo que buscaban al
comienzo de la negociación(párr.3).
Este estilo es común cuando las partes tienen un alto nivel de confianza entre ambos y no cuentan
con suficiente tiempo para extender la negociación.
2.1.4.4.Colaborar: Ganar – Ganar.
Los negociadores enfocados en el ganar – ganar reconocen que ambas partes quieren satisfacer
sus necesidades y se toman el tiempo para encontrar soluciones creativas para este dilema.
La mayoría de quienes negocian en B2B planifican este tipo de negociación; algunas
organizaciones son reconocidas por su estilo colaborativo de negociar, cuando otras se han ganado
la fama de ser mercenarios agresivos (párr.4)
2.1.4.5.Evitar: Perder – Perder.
Este estilo es mucho más difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho
tiempo: digamos que es un estilo ‘pasivo-agresivo’; aunque pueda parecer que no tiene muchas
aplicaciones, en realidad tiene la función de ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar
a un resultado concreto, lo que requiere la mayor cantidad de tiempo invertido.
2.1.5. Fase en la negociación.
Según Galdos Kajatt (2014) las fases en la negociación son:
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1. Preparación de la Negociación:
1.1. Etapa de Previsión de Objetivos: Se determina los objetivos que
pretendemos alcanzar, ordenándolos según las prioridades, identificar cada uno de los
objetivos, analizando y ordenándolos de acuerdo con su importancia. Así, podremos
identificar los siguientes niveles:
 Objetivos Fundamentales. - son los objetivos deben estar presentes
en cualquier acuerdo al que pretendamos arribar con la otra parte.
 Objetivos Secundarios. - son los objetivos que, si bien no son del
todo necesarios, igualmente nos gustaría alcanzar de darse el caso.
 Objetivos Ideales. - son los objetivos de los cuales somos conscientes
que son muy difíciles de alcanzar.
1.2. Etapa de Revisión del Tema: En esta etapa debemos investigar a
profundidad los temas que van a ser abordados en la negociación con la finalidad de
comprender absolutamente todos los aspectos que la rodearan para seguir precisando
aún más nuestras alternativas.
1.3. Evaluar a la Otra Parte: En esta etapa debemos determinar los intereses,
motivaciones y objetivos de la otra parte. Tenemos que tratar de ponemos en su lugar
(incluso, desarrollando cierta empatía hacia su postura) e identificar cuáles de sus
objetivos son afines a los nuestros.
1.4. Preparar la Propia Argumentación: Consiste en la elaboración y desarrollo
de las argumentaciones que sustentaran nuestras propuestas.
15
Capítulo III: Análisis situacional de Perú y Estados Unidos
3.1.Estados Unidos
3.1.1. Perfil del Mercado.
3.1.1.1. Sectores económicos prósperos.
Tres sectores particulares muestran los índices de crecimiento más agresivos:
informática/matemática, comunidad/servicios sociales, y empleos de prácticas en salud. Se prevé
que crezcan más del 20% en la próxima década. La construcción va al alza en Estados Unidos:
siete de las diez industrias con mayor crecimiento en el país están relacionadas con la construcción.
Además, se reconoce un crecimiento del diseño de sistemas computacionales y servicios
relacionados (Portal Santander Trade, 2019,p.1).
3.1.2. Perfil del consumidor estadounidense.
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El
suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es
relativamente acomodado y muy diverso en sus intereses y gustos (Portal Santander Trade,
2019,p.1).
3.1.2.1. Población en cifras.
Según Portal Santander Trade (2019) afirma:
 Población total: 325.719.178
 Población urbana: 82,1%
 Población rural: 17,9%
 Densidad de la población: 36 hab./km²
 Población masculina (en %): 49,2%
16
 Población femenina (en %): 50,5%
 Crecimiento natural: 0,71%
3.1.2.2. Distribución de la población por edades en %.
Tabla 1
Distribución de la población por edades en %
Menos de 5 años: 6,9%

De 5 a 14 años: 13,3%
De 15 a 24 años: 14,1%
De 25 a 69 años: 56,6%
Más de 70 años: 9,1%
Más de 80 años: 3,8%
Fuente: (Portal Santander Trade, 2019)
3.1.3. Producto Bruto Interno.
Tabla 2
Evolución del PBI anual de Estados Unidos de América
Fecha PBI anual Variación % PBI

2018 17.353.175M.€ 2,9%
2017 17.248.296M.€ 2,2%
2016 16.900.533M.€ 1,6%
2015 16.421.181M.€ 2,9%
2015 13.189.085M.€ 2,5%
Fuente: (Datosmacro, 2018)
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3.2.Canales de comercialización existentes
Figura N°1: Canales de comercialización de Fruta y Vegetales Frescas en Estados Unidos

Fuente: (Dianderas, 2014)
Los principales agentes involucrados en la comercialización de frutas y vegetales frescos
en EE.UU. son: productores / recibidores, mayoristas y minoristas o detallistas. Se incluyen
también los canales de exportación e importación y los ‘brokers’ intermediarios.
Cabe destacar que no todas las frutas y vegetales frescos se mueven a través de cada sector
vertical sucesivo. Por ejemplo algunas de las frutas y vegetales son directamente enviados
hacia los mercados mayoristas, saltándose a los productores / recibidores americanos.
 Productores / recibidores: En los EE.UU. la cadena de comercialización de frutas

y vegetales frescas se inicia con un productor o recibidor que maneja y embala el
producto antes de ser embarcado o distribuido hacia los mercados de destino. Los
productores recibidores proveen a un gran número de clientes en el mercado
interno, incluyendo mayoristas, mercados directos, minoristas y establecimientos
de servicios alimentarios.
 Mayoristas: Debido a la gran perecibilidad de las frutas y hortalizas frescas, el
sistema de ventas mayoristas ha evolucionado para poder trasladar el producto
rápido y eficientemente desde las áreas de mayor producción hacia los mercados
18
detallistas. La clasificación general de los tipos de mayoristas que intervienen en la
cadena de comercialización de frutas y hortalizas frescas es la siguiente:
 Mayoristas de abarrotes
 Mayoristas especializados en Frutas y Vegetales Frescos
 Mayoristas de Servicios Alimentarios
 Broker
Así también el continuo crecimiento en frutas y vegetales frescos no tradicionales, tales

como orgánicas, étnicas o gourmet y otros productos de especialidades también han
beneficiado a los mayoristas. Para las cadenas de supermercados es difícil adquirir
directamente estos productos de alto valor desde el nivel productor / recibidor, ya que los
volúmenes de compra son pequeños
 Minoristas: Son los establecimientos comerciales que proveen directamente al

consumidor. Las tres clasificaciones generalizadas para los minoristas son:
 Mercados Directos: Una gran parte de las ventas de frutas y hortalizas frescas
ocurre directamente entre los productores y consumidores, a través de puestos de
venta en los predios, operaciones de coseche usted mismo, puestos a orillas de las
carreteras, mercados o ferias agrícolas y ventas por pedidos.
 Servicios Alimentarios: El aumento experimentado en las ventas de los
establecimientos alimentarios, desde los de comida rápida hasta las cafeterías, se
relaciona directamente con el crecimiento de la costumbre de comer fuera de casa
o preferir alimentos preparados. El estilo de vida de los consumidores, el mayor
número de mujeres que trabajan fuera de casa y el creciente ingreso familiar, ha
hecho que se tienda a gastar menos en preparación de comidas y más en comer
fuera de casa o en comidas preparadas, privilegiando la comodidad y el tiempo
libre.
 Tiendas Minoristas (Supermercados): Suplen a los consumidores con cerca del
90% de sus necesidades de frutas y vegetales frescos. Los departamentos de frutas
19
y vegetales frescos se han ido fortaleciendo a través de la oferta de un gran número
de productos y expansión en superficie.
Nombre Tipos de productos
Es el mayor productor de frutas y verduras del mundo. Importa y

comercializa uvas, aguacates, cocos, plátanos, piñas, fresas,
espárragos, papas, entre otros. Opera en toda el territorio de
Dole Food Company Norteamérica y Sudamérica.
Una de las compañías más grandes en el comercio internacional

Chiquita Brands International y distribuidor de alimentos frescos con valor agregado.
Se especializa en la producción y comercialización de alimentos

procesados y frescos. Variedad de marcas como Cheerios, Trix,
General Mills Fiber One, Cascadian Farm, Haagen-Dazs, Nature Valley.
Es una de las empresas de productos frescos más grande del

mundo, cuenta con línea de frutas y vegetales convencionales y
Robinson Fresh orgánicos.
Empresa distribuidora de productos frescos y procesados como

Del Monte piña, mangos, cítricos, entre otros.
Empresa productora, distribuidora y empacadora de frutas y

hortalizas frescas. Principal importador de espárragos peruanos
Alpine Fresh en Estados Unidos.
Gran importador de espárragos, palta, berries y otros productos

Team Produce frescos. Principalmente procedentes de América Central y Sur.
Tabla N°9: Empresas importadoras en Estados Unidos
Fuente: (MINCETUR, 2016)
Como podemos ver en el cuadro se incluyen empresas importadoras del producto

Espárragos Frescos, las cuales a su vez se convierten en nuestros potenciales clientes con,
y de las cuales escogeremos a Dole Food Company como la primera empresa con la cual
vamos a negociar.
 Conocer los 10 principales países exportadores e importadores de espárragos frescos:
20
Figura N°2: Principales 10 Países Exportadores
Fuente: (SIICEX, 2019)
Figura N°3: Principales 10 Países Importadores
 Conocer los regímenes aduaneros e impuestos, disposiciones sobre calidad, embalaje,

rotulado y aspectos sanitarios del mercado respectivo.
 Calcular con mucho cuidado los precios de la mercancía de exportación.
21
Figura N°4: Precios FOB referenciales en kilogramos (US$ / KG)
Figura N°5: Partidas Arancelarias del producto, exportadas en los últimos años
3.3.Comercio exterior.
3.3.1.1. Exportaciones.
Tabla 3
Estados Unidos de América exporta hacia Perú
Estados Unidos de América

Código del exporta hacia Perú
Descripción del producto
producto Valor en Valor en Valor en
2016 2017 2018
'TOTAL Todos los productos 7926958 8662612 9633776
Combustibles minerales, aceites minerales y
productos de su destilación; materias
'27 bituminosas; ... 1889342 2648520 3214276
Máquinas, aparatos y artefactos mecánicos,
reactores nucleares, calderas; partes de estas
'84 máquinas 1414749 1280698 1418728
'10 Cereales 544215 612867 561336
Máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus
'85 partes; aparatos de grabación o reproducción 656944 571151 545947
'39 Plástico y sus manufacturas 417295 453952 451492
Vehículos automóviles, tractores,
velocípedos y demás vehículos terrestres, sus
'87 partes y accesorios 345046 364112 383661
'99 Materias no a otra parte especificadas 230963 237396 259970
Instrumentos y aparatos de óptica, fotografía
o cinematografía, de medida, control o
'90 precisión; ... 186019 181480 193201
'88 Aeronaves, vehículos espaciales, y sus partes 151291 163523 174692
'38 Productos diversos de las industrias químicas 123069 131574 163078
Fuente: (TRADEMAP, 2018)
22
3.3.1.2. Importaciones.
Tabla 4
Estados Unidos de América importa hacia Perú
Estados Unidos de América

Código del importa desde Perú
2016 2017 2018
Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras
'71 preciosas o semipreciosas, metales preciosos, ... 2033602 2146954 2110974
Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios
'08 (cítricos), melones o sandías 732622 914467 1215045
'27 bituminosas 451557 963763 1094043
Prendas y complementos (accesorios), de vestir,
'61 de punto 557415 591862 632576
Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos
'07 alimenticios 480708 468619 453229
'26 Minerales metalíferos, escorias y cenizas 128500 252079 365791
Preparaciones de hortalizas, de frutas u otros
'20 frutos o demás partes de plantas 243689 275608 288977
'09 Café, té, yerba mate y especias 288713 278227 271390
Pescados y crustáceos, moluscos y demás
'03 invertebrados acuáticos 200662 205041 241480
'74 Cobre y sus manufacturas 213813 210432 241076
3.3.2. Cultura Negociadora de Estados Unidos.
Según GLOBOFRAN (2015) describen a continuación la cultura negociadora en Estados Unidos:
El hacer negocios en los Estados Unidos implica relacionarse con personas
de una cultura y forma de negociar diferentes a la suya. Por esta razón, le queremos
presentar, a grandes rasgos, cómo es el negociador estadounidense.
1. Personalidad: Los norteamericanos son muy seguros de sí mismos y
espontáneos; desde el primer contacto se muestran muy cordiales. Les gusta hacer
23
sentir “a la otra parte” en confianza, por lo que se muestran sencillos y sin muchas
formalidades.
2. Motivaciones: A la hora de negociar, los norteamericanos dan mucha
importancia al tema del beneficio y la rentabilidad. Son rápidos negociando, pues
no les gusta la pérdida de tiempo. Una vez llegado a un acuerdo se despiden
rápidamente.
3. Forma de negociar: Los norteamericanos procuran enfocar los asuntos
positivamente. Van al grano para encontrar soluciones válidas y oportunas.
Muestran las divergencias de forma sincera y sin ningún tipo de manipulación,
invitando a “la otra parte” a hacer lo mismo. Sus argumentos son razonables y
presentados de forma enérgica; basados en su seguridad y experiencias propias.
Gozan de una gran habilidad para mediar y negociar. El negociador
estadounidense no tarda mucho tiempo en tomar decisiones.
4. Les agrada asumir riesgos: no les asusta correr riesgos, todo lo
contrario, les agrada; pero les tranquiliza negociar con personas que les ofrezcan
algún tipo de garantía.
Recordar siempre las características del negociador estadounidense le será muy
útil al hacer negocios para adquirir una franquicia o, si ya la posee, al hacer
negocios con sus proveedores.
3.4.Requisitos para Productos Agrícolas frescos en Estados Unidos:
Según (SIICEX, 2015) Los productos agrícolas están sujetos a reglamentos de cuarentena antes de
ingresar al mercado norteamericano. Las frutas frescas y las hortalizas podrán ingresar desde
cualquier país, siempre y cuando se presenten al Departamento de Agricultura pruebas que:
24
 No están infectadas en el país de origen por la mosca de la fruta o cualquier otro insecto
dañino.
 La importación de la fruta fresca que viene de áreas definidas como libres de plagas
cuarentenarias.
 Han sido tratados de conformidad con las condiciones y procedimientos cuarentenarios
establecidos en coordinación con la autoridad nacional competente en el país de origen,
por el Servicio de Inspección de Animales y Plantas de los Estados Unidos (APHIS por sus
siglas en inglés)
Además de los requisitos fitosanitarios se encuentran los requisitos establecidos por la

Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) sobre la Ley contra el Bioterrorismo y
demás requisitos de envasado, embalaje, marcado y etiquetado, etc.
A continuación, se detallan los pasos que deben cumplir cualquier persona natural o jurídica que
quiere acceder al mercado de los Estados Unidos:
a) Admisibilidad del producto
Antes de iniciar el proceso de exportación de un producto agrícola fresco a los Estados Unidos, se
debe conocer si dicho producto se encuentra en la lista de productos agrícolas frescos permitidos
actualmente de Perú a los EEUU. Por lo que se debe consultar al “Manual para importar Frutas y
Vegetales Frescos” – FAVIR (Fresh and Vegetables Import Manual), si el producto fresco no se
encuentra en los listados, este producto está prohibido, siendo las flores cortadas comúnmente
exportadas los productos agrícolas están sujetos a reglamentos de cuarentena antes de ingresar al
mercado norteamericano.
Las frutas frescas y las hortalizas podrán ingresar desde cualquier país, siempre y cuando se
presenten al Departamento de Agricultura pruebas que:
 No están infectadas en el país de origen por la mosca de la fruta o cualquier otro insecto
dañino.
 La importación de la fruta fresca que viene de áreas definidas como libres de plagas
cuarentenarias.
 Han sido tratados de conformidad con las condiciones y procedimientos cuarentenarios
establecidos en coordinación con la autoridad nacional competente en el país de origen,
25
por el Servicio de Inspección de Animales y Plantas de los Estados Unidos (APHIS por sus
siglas en inglés).
Además de los requisitos fitosanitarios se encuentran los requisitos establecidos por la

Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) sobre la Ley contra el Bioterrorismo y
demás requisitos de envasado, embalaje, marcado y etiquetado, etc.
b) Requisitos fitosanitarios
Todas las plantas de producción como las empacadoras deberán contar con un permiso y
certificado Fitosanitario emitido por parte de SENASA, el cual certifica que las plantas y productos
vegetales han sido inspeccionados y son considerados libres de plagas, enfermedades, plagas
cuarentenarias y otras plagas perjudiciales.
Algunos de los tratamientos cuarentenarios requeridos para la exportación de frutas y hortalizas

frescas a Estados Unidos son:
 Tratamiento hidrotérmico o inmersión en agua caliente.

 Tratamiento en frío
 Tratamiento de fumigación con Bromuro de Metilo
c) Límites Máximos de Residuos
Para el acceso de un alimento a los Estados Unidos, se tiene que tomar en cuenta la Ley Federal
de Insecticidas, Fungicidas y Raticidas (Federal Insecticide, Fungicide, and Rodenticide Act-
FIFRA) que exige a la EPA (Environmental Protection Agency) que todos los plaguicidas
utilizados en los Estados Unidos sean registrados y que se establezcan medidas de tolerancia
seguras para los residuos químicos que puedan encontrarse en los alimentos domésticos e
importados. La FDA controla y verifica el cumplimiento de las tolerancias establecidas por la EPA
en los embarques de productos exportados a Estados Unidos, el no cumplimiento de los LMR
puede llevar a detención de los lotes e impedimento de su comercialización, por lo que es muy
importante que los productores agrarios, además de tener conocimiento de los LMR, velen por el
uso racional de los plaguicidas en el campo, mediante estrategias de control como el Manejo
Integrado de Plagas, implementación de Buenas Prácticas Agrícolas y análisis de residuos en las
cosechas.
26
d) Buenas Prácticas Agrícolas BPA
Se debe contar con un Certificado emitido por un organismo de certificación de BPA, acreditado
donde certifique que el cultivo cumple de los requisitos establecidos en la “Guía para reducir al
Mínimo los Peligros Microbianos en la Inocuidad de los Alimentos para las Frutas y Vegetales
Frescos” o de una Norma Internacional.
e) Otros requisitos
A continuación, se detalla cada uno de los requisitos:
 Envase: El envase de los productos agrícolas frescos pueden ser cajas, cajones, bandeja de
cartón y madera. Estos materiales deben ser nuevos, limpios y el envasado debe realizarse
en condiciones higiénicas tales que impidan la contaminación del producto.
Además, los envases deben ser resistentes ante la manipulación brusca durante la carga y
descarga, la compresión causada por el peso de otros contenedores colocados encima, los
golpes y vibraciones durante el transporte. Se emplea el Codificador Universal de
Productos (UPC o código de barras), el cual consiste en un código de dígitos que presentan
información específica del productor (empacador o embarcador) y del producto (tipo de
producto, tamaño de empaque, variedad, cantidad, etc.) que funcionan para el control
rápido de inventario.
 Embalaje: Los embalajes más comunes para el transporte de frutas y hortalizas son:
 Cajas de cartón: Se recomienda utilizar cajas de cartón como embalaje para
productos agrícolas frescos, pero para evitar daños en el transporte, humedad, etc.,
la pared interior de la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales como
cera, parafina o polietileno. De la misma forma, el adhesivo empleado en el pegado
y cierre de las cajas debe ser resistente a estas condiciones ambientales.
 Pallets: El pallet es una base inferior, construida en madera lo suficientemente
resistente para soportar la carga, posee separaciones entre las tablas que permiten
la circulación del aire. Teniendo en cuenta los estándares establecidos por EE.UU.,
se recomienda el uso de palletes con dimensiones de 120 x 100 cm.
 Embalajes de madera: Todos los embalajes de madera deben contar con un sello
que certifique que ha recibido tratamiento térmico o de fumigación contra plagas
27
mediante Bromuro de Metilo. Este sello es otorgado por SENASA en base al
cumplimiento de las Normas Internacional para Medidas Fitosanitarias – NIMF (o
International Standards for Phytosanitary Measures – ISPM), específicamente de la
NIMF 15 “Directrices para reglamentar el embalaje de madera utilizado en el
comercio internacional” (o ISPM 15 “Guidelines for Regulating Wood Packaging
Material in International Trade”). Más adelante se detalla los requisitos de
embalajes de madera.
f) Marcado y etiquetado
Marcado y etiquetado El marcado y el etiquetado de productos frescos se regulan por el Código

de Regulaciones Federales, Título 21, Parte 101 “Food Labeling” (21 CFR 101). Los datos que
intervienen en el etiquetado varían según el tipo de venta del producto:
 Envases destinados a la Venta al por Menor

 Envases destinados a la Venta al por Mayor
Además, se debe de cumplir con las Reglas Obligatorias de Etiquetado de País de Origen, mejor
conocidas como “COOL” por sus siglas en inglés (Country of Origin Labeling), que entro en
vigencia el 30 de setiembre del 2008, que aplican a los productos agrícolas perecibles. Estas reglas
establecen que los minoristas (retailers) de EE.UU que facturan a partir de US$ 230,000 al año,
deben dar a conocer a sus clientes, de manera clara y visible en el punto de venta, el país de
procedencia de dichos productos con el fin de que tengan la oportunidad de elegir entre un producto
y otro.
En ese sentido, el importador americano puede solicitar al exportador peruano que proporcione la
información sobre el país de origen, ya sea en el mismo producto, en el contenedor de embarque
o en algún documento que acompañe el producto hasta el consumidor.
3.5.Perú
3.5.1. Producto Bruto Interno.
Tabla 5
Evolución Anual del PBI de Perú
Fecha PBI anual Variación % PBI

2017 187.120M € 2,5%
2016 176.558M € 4,1%
28
2015 173.369M € 3,3%
2014 152.860M € 2,4%
2013 148.985M € 5,9%
Fuente: (Datos Macro, 2018)
3.5.2. Comercio Exterior.

3.5.2.1. Exportaciones.
Tabla 6
Perú exporta hacia Estados Unidos de América
Perú exporta hacia Estados

Código del Unidos de América
2016 2017 2018
Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras
'71 preciosas o semipreciosas, metales preciosos, ... 2036715 2006248 1960400
'27 bituminosas; ... 566446 814339 1512444
Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios
'08 (cítricos), melones o sandías 680458 832754 1000853
Prendas y complementos (accesorios), de vestir,
'61 de punto 541485 565248 597028
Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos
'07 alimenticios 376171 364905 333113
'26 Minerales metalíferos, escorias y cenizas 131265 217159 321723
'74 Cobre y sus manufacturas 214649 214404 241703
Preparaciones de hortalizas, de frutas u otros
'20 frutos o demás partes de plantas 232497 231604 237818
'09 Café, té, yerba mate y especias 269825 238849 235025
Pescados y crustáceos, moluscos y demás
'03 invertebrados acuáticos 193004 221404 227744
3.5.2.2. Importaciones.
Tabla 7
Importaciones
Perú importa desde Estados

Código del Unidos de América
2016 2017 2018
29
'27 bituminosas; ... 2079786 2837397 3685012
Máquinas, aparatos y artefactos mecánicos,
reactores nucleares, calderas; partes de estas
'84 máquinas ... 919031 875233 1003769
'10 Cereales 636062 711511 682170
'39 Plástico y sus manufacturas 437836 477032 486973
Vehículos automóviles, tractores, velocípedos y
demás vehículos terrestres, sus partes y
'87 accesorios 443629 380492 321330
Máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus
'85 partes; aparatos de grabación o reproducción ... 264068 267038 266588
'38 Productos diversos de las industrias químicas 142824 146213 169777
'72 Fundición, hierro y acero 107199 164023 168128
Instrumentos y aparatos de óptica, fotografía o
cinematografía, de medida, control o precisión;
'90 ... 154602 151050 160983
'29 Productos químicos orgánicos 119695 120995 153825
3.5.3. Cultura Negociadora de Perú.
Para Ogliastri y Salcedo (2008) describen a continuación la cultura negociadora en Perú:
En esta cultura hacer negociaciones significa generalmente repartirse algo de valor fijo,
problema que implica que una de las partes gana lo que pierde la otra, una concepción de
“suma cero” sobre la negociación. Esto lleva implícita cierta aprehensión y una lucha por
ganar o perder, por sacar provecho de la contraparte. Esta filosofía de carácter distributivo
va aparejada por aperturas o demandas muy altas (y ofertas muy bajas) y el uso de la astucia
y las tretas para despistar al “enemigo”, que incluyen dar la impresión de que ceden y son
flexibles.
Otra característica de la negociación en esta cultura es el recurrir primordialmente al
regateo, que está presente tanto en negocios grandes como en la vida cotidiana.
30
En la cultura peruana se prefiere una relación amistosa en las negociaciones, para lo cual
se expresan cordialidad y cortesía, pues se opta por resolver los conflictos dentro de un
clima amistoso. Posiblemente esto sea parte de una concepción negativa de los conflictos
y un temor a que estos se resuelvan por confrontación (por constructiva que esta sea). Al
inicio se actúa con mucha cordialidad, pero con reserva, cautela y cuidadosa observación
de la contraparte.
Es común en el Perú que quienes negocien ocupen las jerarquías del más alto nivel dentro
de las organizaciones, tanto gubernamentales como privadas. En ocasiones pueden
negociar personas de jerarquía intermedia, pero quienes definen el negocio son las cabezas:
La cultura peruana es muy flexible en el uso del tiempo y este es un elemento característico
de la negociación. La conducta es frecuentemente dominada por la impuntualidad y lo
informal. Al parecer algunos negociadores peruanos dilatan el tiempo para obtener
posiciones de ventaja.
Cabe resaltar que en la cultura peruana de negociación no se siguen protocolos muy
formales, los peruanos son más dados a llegar a un acuerdo según el tipo de negocio
En síntesis, esta es una cultura flexible con el tiempo y que recorre el camino de la
negociación a tramos cortos, poli crónica (se discuten diversos temas de la negociación a
la vez en lugar de punto por punto), que puede utilizar el tiempo como un recurso en la
negociación, poco acelerada, y en la que ser poco puntual es la norma aceptada y
compartida por la gente.
3.6.Tratado de libre comercio entre Perú y Estados Unidos
3.6.1. Tratado del Libre Comercio Perú – Estados Unidos.
Según Ministerio de Comercio Exterior y (MINCETUR, 2011):
31
El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – Estados Unidos se firmó en
Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigor el 1 febrero 2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a
Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración Aduanera y
Facilitación del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos
Técnicos al Comercio, Defensa Comercial, Contratación Pública, Inversión,
Comercio Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros, Políticas de
Competencia, Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad
Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento de
Capacidades Comerciales, Solución de Controversias.
Los principales productos exportados a los Estados Unidos
son: minerales/metales, textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao,
artesanías, paprika, alcachofa, uva, mango, mandarina, espárragos.
Estados Unidos es uno de los principales mercados de destino de exportación de
productos peruanos.
Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA
– siglas en inglés) el Perú contaba con preferencias arancelarias unilaterales
otorgadas por los Estados Unidos para el ingreso de ciertas mercancías, la cual
estuvo vigente hasta el 2001. Desde el 2002, mediante la Ley de Promoción
Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA – siglas en inglés) los
Estados Unidos otorgan nuevamente preferencias arancelarias, las cuales eran
renovadas periódicamente, y que estuvieron vigentes hasta diciembre del 2010.
32
En este contexto, en el año 2004, previos estudios y coordinaciones de los sectores
involucrados, se decide iniciar las negociaciones para un tratado de libre comercio,
para proporcionar una apertura comercial integral permanente, el cual, brindaría la
estabilidad indispensable para el incremento de inversiones en el sector exportador.
A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los Estados Unidos ha empezado
ya a permitirnos potenciar el desarrollo económico del Perú a través del comercio,
con expectativas de comercio nunca antes experimentadas, teniendo de forma
consolidada un acceso perenne a mercados muy grandes.
El 18 de noviembre de 2003, el Representante Comercial de Estados Unidos,
embajador Robert Zoellick, anunció la intención del Poder Ejecutivo de los Estados
Unidos de iniciar negociaciones con Colombia y Perú, así como con Ecuador y
Bolivia. Las negociaciones empezaron el año 2004, lográndose finalizar después
de 13 rondas de negociación según el siguiente cronograma:
Tabla 8
Rondas de negociación
Ronda Fecha Lugar

I 18 y 19 de mayo de 2004 Cartagena de Indias - Colombia
II 14 - 18 de junio de 2004 Atlanta - Estados Unidos
III 26 - 30 de julio de 2004 Lima – Perú
IV 13 - 17 de septiembre de 2004 San Juan - Puerto Rico
V 25 - 29 de octubre 2004 Guayaquil – Ecuador
29 de noviembre - 5 de diciembre
VI Arizona - Estados Unidos
de 2004
VII 7 - 11 de febrero de 2005 Cartagena de Indias - Colombia
VIII 14 - 18 de marzo Washington D.C.- Estados Unidos
IX 18 - 22 de abril de 2005 Lima – Perú
X 6 - 10 de junio de 2005 Guayaquil – Ecuador
XI 18 - 22 de julio de 2005 Miami - Estados Unidos
XII 19 - 23 de septiembre de 2005 Cartagena de Indias - Colombia
33
14 -22 de noviembre de 2005 - 5 -
XIII Washington D.C.- Estados Unidos
7 de diciembre
Fuente: (MINCETUR, 2011)
El Acuerdo de Promoción Comercial Perú – Estados Unidos se firmó en
Washington en el 2006, entrando en vigencia el 1° de febrero de 2009.
3.6.2. Importancia del Tratado de Libre Comercio Perú – Estados Unidos.
Según FELIPA (2005) afirma que:
La importancia se centra en que Perú posee una economía pequeña, y por ello
su desarrollo sostenido depende del crecimiento de su comercio exterior, es decir,
del acceso de sus exportaciones a mercados cada vez más amplios. El Tratado de
Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos ofrece la oportunidad de vender
nuestros productos a un mercado con un poder de compra 180 veces mayor que el
nuestro.
Los hechos nos indican que el Perú se encuentra en una posición comercial y
productivamente expectante, a la que puede sacarle provecho desde hoy: este año
superará los 10 mil millones de dólares en exportaciones y posiblemente los 1.000
millones de dólares en productos agrícolas.
Con el inicio de las negociaciones para la firma de un TLC, el Perú ha dado un paso
significativo para realizar las exportaciones a gran escala, debido a que gracias a
eso pueden proporcionarle a los productores y a la industria nacional los mercados
externos que requieren para expandirse.
34
Con los TLC se benefician especialmente los países pequeños, y particularmente
su agricultura e industria. Estados Unidos es un país desarrollado por consiguiente
hablando geográficamente más grande que Perú, pero justamente eso juega a favor
de Perú, porque un mercado pequeño con un bajo poder de compra, mientras que
Perú, con sólo penetrar 0,1% más de su mercado, con productos en los que tienen
ventajas, incrementarían su PBI en 4%.
3.6.3. Beneficios del Tratado de Libre Comercio Perú – Estados Unidos.
Según MINCETUR (2008) los beneficios que tiene el TLC PERU – Estados Unidos son:
 Consolidación del acceso preferencial del ATPDEA.
 Acceso preferencial para productos que anteriormente no se beneficiaban con
esta ley, como los hilados, tejidos, confecciones distintas a prendas de vestir,
aceitunas, manjar blanco, conservas, entre otros.
 Reconocimiento de nuestra biodiversidad, recursos genéticos y conocimientos
tradicionales.
 Reconocimiento del PISCO PERU como producto distintivo.
 Exclusión de la ropa, calzados y neumáticos, partes y repuestos usados.
 Exclusión de Patentes de Segundo Uso, patentes de animales y métodos
terapéuticos y diagnóstico
 Todos los productos agrícolas sensibles están protegidos con plazos de
desgravación largos (hasta 17 años) o con otros mecanismos como cuotas.
Impacto por rebajas de costos de insumos, maquinarias y tecnología para
nuestra industria y las pequeñas y microempresas.
35
Capítulo IV: Modelo de negociación propuesto entre Perú y Estados Unidos
4.1.Estrategias para la negociación entre Perú – Estados Unidos
Para (Llamazares, 2014)todo negocio internacional, como los socios que los realizan, son
diferentes, por lo tanto los Principios de Negociación Comercial de la ICC (Cámara de Comercio
Internacional) pueden usarse de diferentes maneras y para distintos tipos de negocios. Estos
Principios tienen tres objetivos:
 Proporcionar una lista de consideraciones que las partes tienen que tener en cuenta
durante la preparación de las negociaciones.
 Ofrecer un conjunto básico de directrices para que las partes se pongan de acuerdo y los
utilicen como referencia para el desarrollo de las negociaciones. No obstante, estos
Principios de la ICC no pretenden imponer obligaciones jurídicas vinculantes para las
partes.
Existen diferentes estrategias para la negociación, las cuales son las siguientes:
1. Preparar cuidadosamente la Negociación:
 Aprender lo concerniente respecto a la contraparte (Estados Unidos) y sus

interlocutores en la negociación que se llevara a cabo.
 Investigar sobre historiales de relaciones entre Perú y Estados Unidos, para definir
nuestros objetivos con claridad.
 Prepararnos ante cualquier imprevisto por parte de la contraparte (Posibles
intereses, prioridades y limitaciones).
2. Tener en cuenta las diferencias:
 Introducirnos en los hábitos culturales de Estados Unidos acerca de cómo hacer
negocios y tener en cuenta la importancia de manejar satisfactoriamente nuestras
diferencias culturales.
 Investigar y analizar los diferentes procesos comerciales de Estados Unidos.
36
3. Asignar recursos humanos y técnicos apropiados a cada Negociación:
 En primer lugar asignar a las personas convenientes para desarrollar el proceso de
negociación (abogados, asesores fiscales y financieros), debido a que negociaremos
con el país de Estados Unidos necesitaremos traductores.
 Después de definir esos detalles, debemos evitar cambiar el equipo de negociación
y la intervención de terceros.
4. Desarrollar una relación abierta y de confianza con la contraparte:
 Entablar compromisos con la contraparte que pueden facilitar alguna dificultad en
el futuro, y por lo tanto poder resolverlas de manera eficaz.
 Debemos actuar con transparencia en el proceso y encontrar soluciones a los
problemas que nos pueda presentar la contraparte.
5. Actuar con Integridad:
 No es necesario que se revele toda la información en la negociación, pero lo que se
brinde a la contraparte tiene que ser verídico.
 Se debe evitar el uso de engaños dado a que puede poner en peligro el proceso de
negociación, dando como consecuencia una mala reputación sobre nosotros,
además de poner en peligro las relaciones comerciales o personales entre las partes.
 Se debe presentar un comportamiento integro, ya que la contraparte tomara esto
como muestra de nuestro profesionalismo e interés por llegar a un acuerdo
satisfactorio.
Además, se tiene que tomar las siguientes estrategias para lograr hacer más llevaderas las
negociaciones con los estadounidenses, y estas son:
 Para una primera reunión, lo mejor es vestirse de forma adecuada. (Habilitas
Capacitacion Ltda, 2013)
 La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y
credibilidad de la empresa. (Protocolo, 2019)
 El apretón de manos es el saludo común. (Habilitas Capacitacion Ltda, 2013)
 Los regalos deben ser de poco valor. Si se entregan, debe hacerse una vez conseguido el
acuerdo. Si se reciben, hay que abrirlos inmediatamente, en presencia de quien los da. Es
37
habitual regalar objetos con el logotipo de la empresa. (Habilitas Capacitacion Ltda,
2013)
 Llegue a tiempo para las reuniones ya que el tiempo y la puntualidad son muy
importantes para los estadounidenses. (Habilitas Capacitacion Ltda, 2013)
 El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés, si no es así, es
conveniente llevar un intérprete- En un comienzo es recomendable dirigirse a la persona
por su apellido, antecedido por un Mr., Mrs., o lo que corresponda, posteriormente es
muy probable que le pidan que se dirija a ellos por su nombre. (Protocolo, 2019)
 Mantener contacto visual, pero sin exagerar. Esta forma de mirar demuestra interés,
sinceridad y transmite confianza. (Protocolo, 2019)
 Se aconseja evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la
apariencia de las personas. Tampoco criticar apersonas o costumbres del país. (Protocolo,
2019)
4.2.Proceso de la negociación
4.2.1. Planeación de la negociación

En un proceso de negociación con empresarios japoneses, en la cual el empresario peruano tomara
la posición de vendedor y exportador de espárragos, se plantea realizar lo siguiente:
a. Formar el equipo para la negociación:
Si lo hacen en equipos, este será de pocos miembros, sin embargo, las decisiones finales las toman
uno solo, que tiene todo el poder. Las reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso
de personas, por lo cual se aconseja que asistan más de una persona a la negociación.
De ahí parte la necesidad de formar un grupo o equipo para la negociación que este conformado
por:
• El jefe del equipo o líder
38
• El negociador
• El negociador de apoyo o coach
• El administrador
b. Necesidad de información:
Se deberá recopilar información concerniente a:
 Contar con una capacidad de producción suficiente a fin de cumplir con los plazos y
condiciones pactados con el comprador.
 Estudiar el mercado de destino, a fin de evaluar sus posibilidades comerciales en el presente
y en el futuro.
 Estudiar los canales de distribución
 Utilizar la comunicación y el idioma más adecuado para ambas partes.
c. Planeación
Objetivo:
Pactar la exportación a la empresa Dole Food Company de 28,000 KG de Espárragos Frescos al
por un valor FOB de 79,800 dólares.
El negociador Peruano debe haber establecido su precio fijo, BATNA y probable, es el principal
objetivo que se debe tener en claro para la negociación ya sea para Estados Unidos u otro país.
• Precio Máximo: 3.10 dólares * Kg

• Precio Objetivo: 2.77 dólares* Kg
• Precio Mínimo: 2.47 dólares* Kg
Así mismo se debe tomar en cuenta que el modelo de negociación que se va a aplicar será
integrativo con perspectiva a mantener relaciones con la contraparte a largo plazo.
4.2.2. Desarrollo de negociación
39
 Previamente tener toda la información posible de la realidad del mercado estadunidense,
tener nuestro objetivo y precios máximos y mínimos, estrategias..
 Llegar puntual a la reunión, vestido adecuadamente, con los demás representantes de la
negociación.
 Tener paciencia y guardar el silencio cuando los negociadores estadounidenses están
exponiendo sus ofertas o respuestas.
 Maximizar alternativas, ya que será un mayor número de opciones y alternativas para
soluciones satisfactorias, con el fin de enumerar objetivos básicos, considerar las
posibilidades para alcanzarlo.
4.3.Modelo de Harvard
1. Alternativa
Contar con alternativas en caso de no llegar a un acuerdo. (Castro, 2015)
Perú
Tener a un mercado alterno como es Japón, Alemania o Canadá, ya que son los principales
países de importación de espárragos.
1. Intereses
Es aquello que quiere alguien, detrás de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidades,
deseos, esperanzas y temores. (Rojas, 2009)
Tratar de entender su interés económico, tomando en cuenta que es un factor decisivo para cerrar
una negociación, así mismo dar a conocer nuestro interés y buscar un precio estándar que beneficie
a ambas partes.
Perú
• Precio Máximo: 3.10 dólares * Kg
• Precio Objetivo: 2.77 dólares* Kg
Precio Mínimo: 2.47 dólares* Kg
40
2. Opciones
Identificar todas las posibilidades opciones en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. (Castro,
2015)
Perú Estados Unidos

 Buscan opciones de precios (bajos).  El precio para ellos no es una opción
 Opciones en volúmenes de venta y de negociación si va en contra de su
periodicidad de los pedidos mejor alternativa
 “El tiempo es dinero” frase que indica
opciones de tiempo que sean
firmemente cumplidas.
 Buscan opciones de solución cuando
la negociación es compleja
 Brindar opciones de medio de pago como la carta de crédito, transferencia directa,
crédito documentario y quien asumirá el costo del mismo.
 Brindar opciones de postventa que creen valor entre las partes.
 Brindar opciones de precios de acuerdo al INCOTERM, tiempo, cantidad y los plazos
de entrega.
Precio: 2.85 dolares
3. Criterios
Definir bien los criterios y los objetivos para que el acuerdo sea justo para ambas partes. (Castro,
2015)

 Los peruanos tienen normas y reglas,  Los estadounidenses los negociadores
pero no le toman mucho en cuenta en toman mucho en cuenta las políticas,
la negociación. reglas y leyes.
41
 Todos los compromisos que realizan,
buscan que sean respaldados en
documentos formales.
 En la negociación se debe tomar en cuenta las políticas, reglas, leyes.

 Se deben establecer documentos formales que respalden los compromisos y acuerdos
generados en la negociación.
Figura N°6: Documentos emitidos por el exportador en el Perú
Fuente: (International Consultant, 2019)
Figura N°6: Documentos emitidos por el Agente de Aduanas
Figura N°6: Documentos emitidos por el Agente de Aduanas
42
4. Relaciones
Mantener una buena relación para futuras negociaciones, se logra esto no mezclando lo personal
con la negociación. (Castro, 2015)

 Relación basada en confianza,  Relación directa y no dudan en decir
cordialidad, cortesía. “no”
 Buscan una relación cercana, a largo  La negociación suele ser dinámica, sin
plazo con compromisos a largo plazo espacios de silencio
 Esquema de dar y tomar, aunque toma
en cuenta las posiciones y no los
intereses
 Establecer relaciones de confianza, cortesía desde el inicio hasta el final, aunque, no se

llegue a un acuerdo entre las partes.
 No tomar muy personal la actitud de la contraparte.
 Establecer relaciones a largo plazo.
5. Comunicación
Para poder lograr una buena negociación es necesario tener una buena comunicación. (Tobón, s.f.)
43
 La comunicación está basada en  Los estadounidenses usan un lenguaje
confianza, sobre todo que se incluya formal tomando en cuenta rangos y
expresión y datos claros de interés. jerarquías.
 Son más abiertos culturalmente.  Las negociaciones se realizan en el
idioma inglés.
 La comunicación no verbal, se basa en
la formalidad de sus trajes.
• No olvidar usar el titulo hacia el
negociador estadounidense (“Dr.”,
Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido
hasta que se indique usar el nombre, lo
que da una señal de acercamiento.
• Ambos representantes deben dominar el idioma inglés hablando y escrito en la
negociación.
• La comunicación debe estar basada en confianza, dando a conocer los interese sy
datos claros
6. Compromiso
Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al
beneficio mutuo de las partes, pasarán a formar parte del acuerdo. (Tobón, s.f.)

 Tienen miedo a reafirmar sus
compromisos al momento de firmar  Reafirmar sus compromisos mediante
documentos. Son más espontáneos y documentos formales
poco formales.  La palabra es un compromiso
 Los compromisos y acuerdos los toma definitivo
los más altos funcionarios, pues las  Sus compromisos son firmes y pocas
negociaciones son centralizadas. veces cambian de opinión.
44
 Realizan en compromisos de dar y
tomar.
• Tomar en cuenta que cada promesa es un compromiso para la contraparte, no debe darse
de manera espontánea sino estructurada y evaluando si la empresa está en capacidad de
cumplir.
• Cada recuerdo y compromiso debe estar acompañado de una ayuda memoria.
• Los compromisos deben crear valor para ambas partes.
4.4. Cierre de la negociación
 Cuidar la relación con la contraparte: Después de cerrar la negociación hay que conocer
como fue y apuntar información nueva de la otra parte como de qué país vino, la cultura,
las costumbres, en qué términos se consiguió la negociación, etc.
 Plantear una táctica de cierre. Anticipamos a una oferta más atractiva de un competidor
que puede ser un obstáculo para cerrar un nuevo acuerdo en el futuro para ello podemos,
por ejemplo, pedir a la otra parte que nos reserve un periodo limitado de tiempo en el que
negocie exclusivamente con nosotros.
 Analizar el rol que cada interviniente tuvo en la negociación.: sus posiciones, sus
intervenciones, sus puntos fuertes/débiles, así como estrategias y tácticas utilizadas por
ambas partes.
 Preguntarse qué hicimos mal para lograr una retroalimentación: ¿alcanzamos todos
nuestros objetivos? ¿renunciamos a algo importante? ¿qué errores cometimos? Qué
hicimos bien o si cumplimos con la agenda.
 Recapitular los asuntos tratados: enumerar todos los acuerdos conseguidos

 Recogerlos por escrito: levantar acta
 Establecer penalizaciones para el que no cumpla lo acordado
45
 Cuando una negociación se cierra sin acuerdo es conveniente:
 Dejar siempre una puerta abierta a un posible acuerdo futuro.

 Después de una negociación, satisfactoria o no, se deben analizar los diversos
factores y tratar de aprender para mejorar.
Anexo
Anexo 01: Cronograma de actividades
PERIODO Marzo Abril Mayo Junio
DURACIÓN: S.1 S.2 S.3 S.4 S.5 S.6 S.7 S.8 S.9 S.10 S.1 S.12 S.13 S.14
Semanas 1
ACTIVIDADES
FASE 1 :
1 PLANIFICACIÓN
Definición del tema o
problema a
2 Buscar fuentes de
investigarse
información
3
Definir objetivos
del trabajo
4 Organizar,
estructurar y
5 redactar
Diseñarelel
contenido (índice)
cronograma
MONITOREO I:de
actividades
Presentación Entrega del
Plan de Investigación
FASEFormativa
2:
6 EJECUCIÓN
Recuperación de
información. Hacer
7 fichas bibliográficas
Redacción de
marco teórico
MONITOREO II:
Reporte de recopilación
y análisis de la
información para la
elaboración del informe
FASE 3:
8 COMPOSICIÓ
Composición de la
Ninformación
Y y
REDACCIÓN
redacción III:
MONITOREO del
informe
Presentación del
esquema del análisis de
FASE 4:
la información para la
PRESENTACIÓN
elaboración del informe
DEL PRODCUTO 46
FINAL
Redacción final
9 de conclusiones
y
MONITOREO IV:
recomendacion
Presentación y
es. Se incluyen
Fuente: Elaboración propia (2019)
sustentación del
anexos
informe final
47
Anexo 03: Fichas Bibliogràficas
DEFINICIÓN DE
NEGOCIACIÓN
“Un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de
intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y
avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.” (p. 65).
Aranda, R. M. (2005). La Negociación y la Mediación en Conflictos Sociales. Madrid: Cicode.
DEFINICIÓN DE
NEGOCIACIÓN
“Un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y
defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo
satisfactorio” (párr.1).
Crece Negocios. (26 de Enero de 2012). La negociación. Obtenido de
https://www.crecenegocios.com/la-negociacion/
CARACTERÍSTICAS
DEL BUEN
NEGOCIADOR
“Las características de la negociación es que Aclara los intereses, Alienta una buena relación de
trabajo, Genera buenas opciones, Se percibe como legítimo, Reconoce las alternativas de
procedimientos de las partes, Mejora la comunicación evitando malentendidos y Conduce a
compromisos prudentes.”
Galdos Kajatt, C. (2014). Negociación. Derecho y Sociedad, 19-35.
48
CARACTERÍSTICAS DEL
BUEN NEGOCIADOR
“Las características del buen negociador se dividen en capacidades personales y capacidades
intelectuales.”
Gonzáles, M. (s.f de Febrero de 2013). Pasos de la negociación - ResearchGate. Obtenido de Técnicas
de negociación: Ejercicios, lecturas y casos:
https://www.researchgate.net/...Y.../54e370c30cf2b2314f5d1f99
BUEN NEGOCIADOR
Las características del buen negociador se dividen en capacidades personales y capacidades
intelectuales.
49
BUEN NEGOCIADOR
“Las capacidades intelectuales estas hacen referencia a la utilización de estrategias específicas que
tienen como objeto modificar o influir activamente en la negociación. Entre estas se encuentran
Capacidad de prever posibles complicaciones, Capacidad de pronosticar intereses ajenos y posibles
respuestas, Capacidad de crear valor y Capacidad de aprender sobre el otro.”
FASES DE LA
NEGOCIACIÓN
“Las fases en la negociación son Etapa de Previsión de Objetivos, Etapa de Revisión del Tema,
Evaluar a la Otra Parte y Preparar la Propia Argumentación.”
50
PERFIL DEL
MERCADO DE EE. UU
“Tres sectores particulares muestran los índices de crecimiento más agresivos:
informática/matemática, comunidad/servicios sociales, y empleos de prácticas en salud. Se prevé
que crezcan más del 20% en la próxima década. La construcción va al alza en Estados Unidos:
siete de las diez industrias con mayor crecimiento en el país están relacionadas con la construcción.
Además, se reconoce un crecimiento del diseño de sistemas computacionales y servicios
relacionados.”
Portal Santander Trade. (s.f de Abril de 2019). Santander-TradePortal. Obtenido de ESTADOS
UNIDOS: LLEGAR AL CONSUMIDOR: https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
mercados/estados-unidos/llegar-al-consumidor
51
PERFIL DEL
CONSUMIDOR
ESTADOUNIDENSE
“El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El
suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es
relativamente acomodado y muy diverso en sus intereses y gustos.”
POBLACIÓN EN
CIFRAS DE EE. UU
“Población total: 325.719.178, Población urbana: 82,1%, Población rural: 17,9%, Densidad de la
población: 36 hab./km², Población masculina (en %): 49,2%, Población femenina (en %): 50,5%,
Crecimiento natural: 0,71%.”
52
DISTRIBUCIÓN DE
LA POBLACIÓN POR
EDADES EN %
“Menos de 5 es de 6.9%, De 5 a 14 años es de 13,3%, De 15 a 24 años es de 14,1%, De 25 a 69
años es de 56,6%, Más de 70 años es de 9,1% y Más de 80 años es de 3,8%.”
CULTURA
NEGOCIADORA DE
ESTADOS UNIDOS
“El hacer negocios en los Estados Unidos implica relacionarse con personas de una cultura y forma
de negociar diferentes a la suya. Por esta razón, le queremos presentar, a grandes rasgos, cómo
es el negociador estadounidense tenemos Personalidad, Motivaciones, Forma de negociar, Les
agrada asumir riesgos.”
GLOBOFRAN. (17 de Septiembre de 2015). Características del negociador estadounidense.
Obtenido de http://globofran.com/caracteristicas-del-negociador-estadounidense/
53
CULTURA
NEGOCIADORA DE
PERÚ
“En esta cultura hacer negociaciones significa generalmente repartirse algo de valor fijo, problema
que implica que una de las partes gana lo que pierde la otra, una concepción de “suma cero” sobre
la negociación. Esto lleva implícita cierta aprehensión y una lucha por ganar o perder, por sacar
provecho de la contraparte. Esta filosofía de carácter distributivo va aparejada por aperturas o
demandas muy altas (y ofertas muy bajas) y el uso de la astucia y las tretas para despistar al
“enemigo”, que incluyen dar la impresión de que ceden y son flexibles.”
Ogliastri, E., & Salcedo, G. (2008). Universidad Esan. Obtenido de
https://www.esan.edu.pe/publicaciones/cuadernos-de-
difusion/2008/cuadernosdifusion25ogliastrisalcedo.pdf
CULTURA
NEGOCIADORA DE
Portal Santander Trade. (s.f de Abril de 2019).
PERÚSantander-TradePortal. Obtenido de ESTADOS
“Otra característica de la negociación en esta cultura https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
es el recurrir primordialmente al regateo, que
UNIDOS: LLEGAR AL CONSUMIDOR:
está presente tanto en negocios grandes como en la vida cotidiana.”
54
CULTURA
NEGOCIADORA DE
PERÚ
“En la cultura peruana se prefiere una relación amistosa en las negociaciones, para lo cual se
expresan cordialidad y cortesía, pues se opta por resolver los conflictos dentro de un clima
amistoso. Posiblemente esto sea parte de una concepción negativa de los conflictos y un temor a
que estos se resuelvan por confrontación (por constructiva que esta sea). Al inicio se actúa con
mucha cordialidad, pero con reserva, cautela y cuidadosa observación de la contraparte.”
CULTURA
NEGOCIADORA DE
PERÚ
“Es común en el Perú que quienes negocien ocupen las jerarquías del más alto nivel dentro de las
organizaciones, tanto gubernamentales como privadas. En ocasiones pueden negociar personas de
jerarquía intermedia, pero quienes definen el negocio son las cabezas.”
55
CULTURA
NEGOCIADORA DE
PERÚ
“Cabe resaltar que en la cultura peruana de negociación no se siguen protocolos muy formales, los
peruanos son más dados a llegar a un acuerdo según el tipo de negocio.”
CULTURA
NEGOCIADORA DE
PERÚ
“La cultura peruana es muy flexible en el uso del tiempo y este es un elemento característico de la
negociación. La conducta es frecuentemente dominada por la impuntualidad y lo informal. Al
parecer algunos negociadores peruanos dilatan el tiempo para obtener posiciones de ventaja.”
56
CULTURA
NEGOCIADORA DE
PERÚ
RESUMEN
Esta es una cultura flexible con el tiempo y que recorre el camino de la negociación a tramos
cortos, poli crónica (se discuten diversos temas de la negociación a la vez en lugar de punto por
punto), que puede utilizar el tiempo como un recurso en la negociación, poco acelerada, y en la
que ser poco puntual es la norma aceptada y compartida por la gente.
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – Estados Unidos se firmó en Washington D.C.
el 12 de abril de 2006; y entró en Vigor el 1 febrero 2009.”
MINCETUR. (2011). Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Obtenido de Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo:
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layou
t=blog&id=55&Itemid=78
57
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados,
Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración Aduanera y Facilitación del Comercio,
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa Comercial,
Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros,
Políticas de Competencia, Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad
Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento de Capacidades
Comerciales, Solución de Controversias.”
58
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“Los principales productos exportados a los Estados Unidos son: minerales/metales, textiles,
productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva, mango,
mandarina, espárragos. Estados Unidos es uno de los principales mercados de destino de
exportación de productos peruanos.”
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA – siglas en inglés)
el Perú contaba con preferencias arancelarias unilaterales otorgadas por los Estados Unidos para el
ingreso de ciertas mercancías, la cual estuvo vigente hasta el 2001. Desde el 2002, mediante la Ley de
Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA – siglas en inglés) los Estados
Unidos otorgan nuevamente preferencias arancelarias, las cuales eran renovadas periódicamente, y que
estuvieron vigentes hasta diciembre del 2010.”
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=bl
og&id=55&Itemid=78
59
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“En este contexto, en el año 2004, previos estudios y coordinaciones de los sectores involucrados,
se decide iniciar las negociaciones para un tratado de libre comercio, para proporcionar una
apertura comercial integral permanente, el cual, brindaría la estabilidad indispensable para el
incremento de inversiones en el sector exportador.”
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los Estados Unidos ha empezado ya a permitirnos
potenciar el desarrollo económico del Perú a través del comercio, con expectativas de comercio
nunca antes experimentadas, teniendo de forma consolidada un acceso perenne a mercados muy
grandes.”
60
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“El 18 de noviembre de 2003, el Representante Comercial de Estados Unidos, embajador Robert
Zoellick, anunció la intención del Poder Ejecutivo de los Estados Unidos de iniciar negociaciones
con Colombia y Perú, así como con Ecuador y Bolivia. Las negociaciones empezaron el año 2004,
lográndose finalizar después de 13 rondas de negociación.”
IMPORTANCIA DEL
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“La importancia se centra en que Perú posee una economía pequeña, y por ello
su desarrollo sostenido depende del crecimiento de su comercio exterior, es decir, del acceso de
sus exportaciones a mercados cada vez más amplios. El Tratado de Libre Comercio (TLC) con los
Estados Unidos ofrece la oportunidad de vender nuestros productos a un mercado con un poder de
compra 180 veces mayor que el peruano.”
FELIPA, P. B. (2005). EL TLC Y SU INCIDENCIA EN LA PRODUCCIÓN DEL CAFÉ.
REVISTA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS DE LA UNMSM, p. 72.
61
IMPORTANCIA DEL
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“Los hechos nos indican que el Perú se encuentra en una posición comercial y productivamente
expectante, a la que puede sacarle provecho desde hoy: este año superará los 10 mil millones de
dólares en exportaciones y posiblemente los 1.000 millones de dólares en productos agrícolas.”
FELIPA, P. B. (2005). EL TLC Y SU INCIDENCIA EN LA PRODUCCIÓN DEL CAFÉ.
REVISTA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS DE LA UNMSM, p. 72.
IMPORTANCIA DEL
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“Los hechos nos indican que el Perú se encuentra en una posición comercial y productivamente
expectante, a la que puede sacarle provecho desde hoy: este año superará los 10 mil millones de
dólares en exportaciones y posiblemente los 1.000 millones de dólares en productos agrícolas.”
CELIS, D. H. (s.f.). Los Tratados de Libre Comercio: Analisis y perspectivas. Obtenido de
https://www.monografias.com/trabajos60/tlc-analisis-perspectivas/tlc-analisis-
perspectivas.shtml
62
IMPORTANCIA DEL
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“Con los TLC se benefician especialmente los países pequeños, y particularmente su agricultura e
industria. Estados Unidos es un país desarrollado por consiguiente hablando geográficamente más
grande que Perú, pero justamente eso juega a favor de Perú, porque un mercado pequeño con un
bajo poder de compra, mientras que Perú, con sólo penetrar 0,1% más de su mercado, con
productos en los que tienen ventajas, incrementarían su PBI en 4%.”
CELIS, D. H. (s.f.). Los Tratados de Libre Comercio: Análisis y perspectivas. Obtenido de
perspectivas.shtml
IMPORTANCIA DEL
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“El significativo potencial exportador del Perú y su evolución exportadora reciente, el TLC con
Estados Unidos representará más exportaciones, más empresas exportadoras (mayormente
pequeñas), más empleos mejor pagados y mayor diversificación de la oferta exportable.”
perspectivas.shtml
63
IMPORTANCIA DEL
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“Sin embargo, el TLC no conlleva beneficios automáticos. Por ello, al negociarlo, es necesario
adecuar tanto la institucionalidad pública como la privada a los desafíos de una economía abierta
y global. Los sectores público y privado tienen que continuar haciendo su tarea para superar
los problemas estructurales del país y elevar la competitividad de las empresas con el fin de
maximizar los beneficios potenciales del TLC.”
perspectivas.shtml
64
BENEFICIOS DEL
TRATADO DE LIBRE
COMERCIO PERÚ –
ESTADOS UNIDOS
“los beneficios que tiene el TLC PERU – Estados Unidos son Consolidación del acceso
preferencial del ATPDEA; Acceso preferencial para productos que anteriormente no se
beneficiaban con esta ley, como los hilados, tejidos, confecciones distintas a prendas de vestir,
aceitunas, manjar blanco, conservas, entre otros; Reconocimiento de nuestra biodiversidad,
recursos genéticos y conocimientos tradicionales; Reconocimiento del PISCO PERU como
producto distintivo; Exclusión de la ropa, calzados y neumáticos, partes y repuestos usados;
Exclusión de Patentes de Segundo Uso, patentes de animales y métodos terapéuticos y diagnóstico;
y Todos los productos agrícolas sensibles están protegidos con plazos de desgravación largos
(hasta 17 años) o con otros mecanismos como cuotas.”
MINCETUR. (2008). Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Recuperado el agosto de 2018,
de http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=3F7C122B-
EC48-4AD0-BA08-3D1333343C8F.PDF
65
Referencias Bibliográficas
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ESTADOS UNIDOS Y COLOMBIA. Obtenido de
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Aranda, R. M. (2005). La Negociación y la Mediación en Conflictos Sociales. Madrid: Cicode.
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ANZA_COMERCIAL.pdf
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nit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=85&pnomproducto=Esp%E1rrago
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Monitoreo Final de Negociacion 1

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FILIAL : Norte

ESCUELA : Administración – Administración de Negocios Internacionales

: Modelo de negociación para el Tratado de Libre Comercio entre Perú y

AUTORES : Alfaro Sesa, Elizabeth

CURSO : Negociación Intercultural Empresarial

DOCENTE : Segundo Tuesta Bardález

Tabla 1: Distribución de la población por edades en %.......................................................... 18

Tabla 2: Evolución del PBI anual de Estados Unidos de América ......................................... 17

Tabla 3: Estados Unidos de América exporta hacia Perú ....................................................... 19

Tabla 4: Estados Unidos de América importa hacia Perú ...................................................... 20

Tabla 5: Evolución Anual del PBI de Perú ............................................................................... 22

Tabla 6: Perú exporta hacia Estados Unidos de América ....................................................... 22

Tabla 8: Rondas de negociación ................................................................................................ 27

Actualmente se puede observar que la sociedad vive en un mundo globalizado, donde se

que sean siempre van a necesitar de los demás.

mundial, debido a la venta (exportación) y/o compra (importación) internacional de productos o

procesos y a la vez reduciendo malentendidos durante la negociación. (CANO y BAENA, 2015)

resultados conseguidos” sostiene:

(ACUÑA y NONELL, 2015)

Tratado de Libre Comercio entre Perú y Estados Unidos.

La técnica de investigación utilizada es el análisis documental y su instrumento es la ficha

documental. Se utilizarán fichas bibliográficas, con la finalidad de obtener una eficiente

de nuestra universidad San Martín de Porres.

Algunas de las limitaciones confrontadas es que actualmente no podemos interactuar con

El presente trabajo está estructurado en 4 capítulos, en el primer capítulo está conformado

marco teórico referido a la definición, características, estilos y fases de la negociación; en el tercer

modelo de negociación entre Perú y Estados Unidos.

(2003 – 2014)” para optar el título profesional de economista en la Universidad de Lima, en la

ciudad Lima – Perú, concluye:

beneficiando o perjudicando. EE.UU siempre ha sido un mercado importante para las

ecosistemas contamos con la capacidad de sembrar y cosechar distintos productos, entre

80% de 2 nuestras exportaciones agrarias tradicionales a EE.UU (p.15).

Según Villanueva (2014) en su tesis titulada: “ANÁLISIS DE LOS INGRESOS DE LOS

AGRICULTORES RURALES A LA ENTRADA EN VIGENCIA DEL TLC CON EE.UU (2004-

Aplicadas de la Facultada de Economía, en la ciudad de Lima. Se propone:

agricultores rurales, que se dedicaban a la producción de bienes agrícolas que no se

encontraban en el ATPDEA del 2004 al 2010”, en una investigación explicativa y no

experimental, utilizó los datos provenientes de la ENAHO (Encuesta Nacional de Hogares)

el nuevo beneficio. Carbajal, (2017) (p.15)

ganancias. Quienes estaba en contra de esta firma, argumentaban que la entrada de

agricultores peruanos baje. Villanueva (2014) (p.57)

COMERCIO CON LOS ESTADOS UNIDOS, EN LAS EXPORTACIONES DE LA

LIBERTAD: 2005 – 2012” para obtener el título de economista en la Universidad Nacional de

Trujillo en la facultad de Ciencias Económicas – Escuela de Economía, en la ciudad de Trujillo –

exportado, con la entrada en vigencia del TLC el volumen de exportaciones aumento en un

de un 53 por ciento gracias al acrecentamiento de la demanda internacional de minerales y

productos agroindustriales. (p.94)

23% de nuestro intercambio comercial (exportaciones e importaciones) y también el 39%

de nuestras exportaciones manufactureras; porque con 295 millones de habitantes con

ingresos anuales de 37800 dólares, el mercado de Estados Unidos ofrece oportunidades

nosotros les compramos maquinarias, tecnología e insumos que nuestras industrias

ATPDEA y extenderlos a un universo más amplio de productos, evitando el riesgo que el

diferencia); porque si no tenemos un TLC y sí lo tienen países competidores como Chile,

oportunidad de generar empleos mejor pagados (parra.23-36).

Según Santiestevan (2014) en su tesis titulada: “IMPACTO EN LA BALANZA COMERCIAL

ECUATORIANA COMO RESULTADO DE LAS RELACIONES COMERCIALES

ENTRE ECUADOR Y ESTADOS UNIDOS” para optar el grado de doctora en Administración

en la Universidad Privada Antenor Orrego, en la ciudad Trujillo – Perú, propuso:

Comprobar el impacto en la Balanza Comercial Ecuatoriana como resultado de las

relaciones comerciales entre Ecuador y Estados Unidos, en una investigación experimental

laboran en las diferentes oficinas de las aduanas del Ecuador” (p.78).

Llegando a las siguientes conclusiones: EE.UU es el principal socio comercial a nivel

generar resultados esperados en la balanza comercial ecuatoriana y que el comercio