Contenido

Datos del libro. .................................................................................................................................. 2

Capítulo 1: Las neuroventas frente a las ventas tradicionales. ................................................. 3
Capítulo 2: Neurociencias para las ventas. .................................................................................. 4
Capítulo 3: El proceso de decisión. ............................................................................................... 6
Capítulo 4: El valor simbólico. ........................................................................................................ 8
Capítulo 5: Veinte neurotips para vender mejor. ....................................................................... 10
Capítulo 6: Estructura de un discurso de neuroventas. ........................................................... 14
Capítulo 7: Neuroventas de forma especializada...................................................................... 15
Capítulo 8: La mente del vendedor. ............................................................................................ 17
Capítulo 9: Contratación y motivación de los equipos de venta. ............................................ 18
Capítulo 10. Tarea para la casa. .................................................................................................. 20
Opinión acerca del libro y acerca del argumento del autor ..................................................... 20
¿Cómo aplicaría lo aprendido en el libro en “Gruyork”? .......................................................... 21

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Datos del libro.
Autor:
© 2014, Jürguen Klaric
© 2014, BiiA International Publishing
Información Edición:
©2016, Editorial Planeta Colombiana, S.A.
Derechos reservados
©2016, Ediciones Culturales Paidós, S.A. de C.V.
Bajo el sello editorial PAIDÓS M.R.
Avenida Presidente Masarik núm. 111, Piso 2
Colonia Polanco V Sección, Delegación Miguel Hidalgo
C.P. 11560. Ciudad de México
www.planetadelibros.com.mx
www.paidos.com.mx

Primera edición impresa en Paidós Empresa en Colombia: junio de 2016

Primera edición impresa en Paidós Empresa en México: agosto de 2016
Octava reimpresión impresa en Paidós Empresa en México: mayo de 2017

Número de páginas: 228

Estructura del libro:
 Contenido
 Agradecimientos
 Introducción
 Está dividido en 10 capítulos
 Hay subcapítulos dentro de cada capítulo
 Incluye varias investigaciones, además de algunos gráficos

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Capítulo 1: Las neuroventas frente a las ventas tradicionales.
El autor menciona que las ventas tradicionales suelen ser muy mecánicas, es decir,
siguen muchos protocolos, hasta el punto de que estos vendedores llegan a
convertirse en robots. Cuando se les entrena y se les obliga a seguir protocolos se
les mata el carisma, la emoción y los sentimientos que deben transmitir como
vendedores.

Es necesario que se les den varias técnicas al momento de capacitarlos, pues hay
cosas que deben conocerse al momento de vender, pero también es necesario que
no se descuiden los aspectos emocionales. Se debe tener mucho cuidado de no
caer en extremos para no perder la esencia de un buen vendedor.

Existen ocasiones que de boca en boca se transmiten frases que les funcionaron
en algún campo de las ventas y recomiendan dichas frases, pero el hecho de que a
ellos les diera buenos resultados no quiere decir que funcionará de la misma manera
en otros campos o tal vez ni en el mismo; lo que debería analizarse es la razón de
por qué funcionó, lo que causo en los clientes dicha frase.

Él no menciona ninguna frase que podríamos utilizar, sino que nos dice principios
para vender en distintas ocasiones; porque aunque nos diera la frase más fregona,
y que más le haya servido, aun después de analizar el por qué funcionó, siempre
habrá alguna situación que se presente con la cual no podría ajustarse esta frase.

Hace una comparación entre McDonald’s y Starbucks; mientras que en el

McDonald’s les dan un protocolo con lo que tienen que decir cuando llega algún
cliente, en Starbucks les dicen que traten a sus clientes tomando el papel del mejor
vecino del mundo y así ellos al adentrarse en ese papel son amables, dejan al cliente
satisfecho y no se les presentan imprevistos, por ejemplo que se les olvide lo que
tenían que decir. Contrario con lo que podría pasar en un McDonald’s, que el
vendedor se pueda quedar en blanco, sin saber que decir si le preguntan algo que
esta fuera de lo establecido.

Las neuroventas son consideradas una ciencia debido a que sus conocimientos ya
están comprobados a partir de varios estudios y pruebas contundentes.

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La primera tecnología utilizada en este estudio fue el casco Quasar, y lo utilizaban
para el Ejercito de los Estados Unidos; también había otro donde se utilizaba
solución salina y arcilla húmeda para la conducción de los impulsos. Pero los dos
eran demasiado incomodos, por eso crearon un casco nuevo, que es inalámbrico y
más cómodo, lo que les permitió hacer investigaciones más certeras debido a que
esto lo hacen en vivo, es decir, al momento de realizar una compra. El casco permite
conocer cuáles son las frases que más atraen a los consumidores y cuales los
desconcentra.

Las neuroventas enseñan además del funcionamiento de la mente humana, lo que

les gusta escuchar a las personas, las palabras que activan la mente, que es lo que
compra por instinto el ser humano, la manera de cambiar las percepciones que las
personas ya tienen de algo, ayudan a poner el precio a favor del producto o servicio,
las diferentes formas de venderle a los hombres y mujeres, entre otras cosas.

Capítulo 2: Neurociencias para las ventas.

En este capítulo el autor nos explica cómo funciona el cerebro humano que está
dividido en tres partes:

 Cerebro Córtex: Decisión compra racional.

 Cerebro Límbico: Decisión compra emocional.
 Cerebro Reptil: Decisión compra instintiva.

En el primero se procesa la información de manera lógica, en esta parte, se

encuentran factores de comportamiento; nos dice lo que está bien y lo que está mal.
Esto lo almacenó de lo que hemos vivido, cosas que se nos fueron inculcadas o que
habíamos visto antes. Por ello en ocasiones nos impide ser más felices o
espontáneos.

Aquí se originan las mentiras, y después involucra también a las otras dos partes.
Las personas la mayoría de las veces no saben porque compran, y por ello siempre

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necesitan una respuesta racional para parecer inteligentes ante los demás e incluso
ante ellos mismos.

Aunque somos la especie que tenemos más avanzada esa parte del cerebro, se
dice que todos los mamíferos tenemos esa parte del cerebro límbico, debido a que
desde el momento en que crecemos en el estómago de nuestras madres, creamos
un vínculo emocional, y de esto se trata el cerebro límbico: de las emociones.

Cuando volvemos a oler un aroma que olimos hace mucho tiempo, pero que lo
usaba alguien especial para nosotros, el cerebro límbico hace que lo recordemos.

El cerebro reptil es el que hace que nos mantengamos vivos, este no siente, ni
piensa, solo actúa por instinto con un objetivo: sobrevivir. Él toma la decisión de
comprar tal o cual cosa. Y aunque en algún punto involucra a alguna de las otras
dos partes, no hay otro responsable de las compras más que este.

“En México dicen que emoción mata a razón, pues yo digo ahora que el instinto
mata a los dos.”

Para sobrevivir, el cerebro utiliza algunos códigos y cada uno significa algo
diferente, por ejemplo: el poder que significa dominio, el placer que significa
satisfacción, el control que significa orden, la seguridad que significa protección, etc.

Nos dice que las mujeres compramos tanta ropa desde tiempos primitivos para
cortejar a un hombre que nos pueda dar la seguridad, tanto económica como la
protección de una pareja.

Los hombres compran carros para tener dominio en las mujeres, y aunque a las
mujeres no nos gusten los carros, al ver que es uno lujoso, volvemos al mensaje
implícito anterior: si tiene dinero para comprar ese carro también tendrá para
protegernos.

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Capítulo 3: El proceso de decisión.
El primer paso de la toma de decisiones como comprador es que hayan quedado
cubiertos los instintos, es decir el lado reptil del cerebro. Como vendedor tienes que
exponer tres opciones, dice el autor que no dos porque son muy pocas y no cuatro
porque se confunde.

La decisión siempre es racional, aunque las tres opciones que le expusiste son
emocionales, al final el comprador decidirá con la cual se sienta más inteligente y
por ello es racional.

“La fórmula que decide la compra: atención, emoción y recordación”

Lo primero que se debe hacer es obtener la atención de la mente del posible

comprador; lo siguiente es conseguir que la persona se asocie contigo
emocionalmente, o con tu empresa, con tu producto o servicio, pero teniendo
cuidado que la emoción sea positiva y no negativa. Al final, ya tienes una conexión
con el comprador, pero no has llegado a donde él tiene que soltar dinero; es ahí
cuando tienes que decirle de que manera le va a ayudar en su supervivencia.

Existen 5 neurotransmisores (pequeños mensajeros químicos que transmiten la

información en el cerebro), el primero se llama noradrenalina, hace que el cerebro
funcione rapidísimo debido a lo inesperado, novedoso y sorpresivo; el segundo se
llama dopamina, en este lo que provoca es placer, por ello se les debe llegar por la
parte donde ellos se sientan inteligentes, además de mostrarles valores agregados
y darle una sensación de que es estratégica cuando te compra. Mediante la
acetilcolina, que es el tercero, el cerebro siempre quiere estar aprendiendo, similar
a una esponja, quiere estar absorbiendo información todo el tiempo, por ello debes
esperar a que el comprador te pregunte sus dudas antes de que tú le sueltes todo
un chorro de información, ya que ni siquiera lo va a procesar y puede que te
pregunte lo que ya le habías dicho, provocando incomodidad de tu parte. Las
endorfinas son el cuarto neurotransmisor, ellas son las encargadas de aliviar el
dolor, se activan cuando has tenido una pérdida o cuando te duele el alma; las
personas valoran mucho el poder quitarse el dolor de encima, de esa manera
puedes llegarle por sus miedos y ajustarlos a sus problemas con tu producto o

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servicio, así estarás aliviando su dolor y él te tomara aprecio. Finalmente está la
serotonina, en esta los compradores quieren que compartas sus emociones con
ellos; debes prestar atención en sus gestos y movimientos, de esta manera podrás
moverte de una manera similar e inconscientemente ellos sentirán empatía contigo.

Es imposible que utilices todas al mismo tiempo y sería un error si lo hicieras,

fácilmente les daría un ataque a ti como vendedor, y al otro como consumidor.

Para utilizarlos correctamente, primero debes tratar de liberar la noradrenalina,

dándole lo novedoso e inesperado del producto; después debes estimular la
secreción de la dopamina, haciéndolo sentir inteligente, ayudándolo a que saque
sus conclusiones dándole bases de lo que le estás ofreciendo; luego sigue la
acetilcolina donde debes dejar que te cuestione y respondas concretamente;
seguidamente dejarás actuar sus endorfinas preguntándole sobre sus experiencias,
hasta llegar al punto donde él te va a contar sobre sus miedos y tú lo vas a ayudar
a curarlos; la serotonina debes tenerla activa durante todo el proceso, sino es muy
probable que pierdas la venta.

Para lograr la venta además de eso se necesitan acciones concretas

1. Para lograr la atención debes buscar elementos conocidos y novedosos,

además debes asegurarte de que te comprenda (si no lo hace es culpa tuya
siempre, y por ningún motivo debes hacer sentir tonto al consumidor por lo
que debes cuidar tus palabras), debes generar expectativas sobre lo que
estás ofreciendo, atenderlo de manera correcta y asociar elementos, ya sea
comparándolos con otros o con lo que ellos necesitan.
2. Para lograr la emoción debes generar empatía con el consumidor
involucrándote emocionalmente, permitir que se exprese emocionalmente
contigo, con lo que quiere, comprender sus miedos y buscar la manera de
cubrirlos, también debes hablarle de experiencias positivas además de
facilitarle la evasión de algunos malos sentimientos como el estrés.
3. Para lograr la recordación una buena manera es asociando con elementos
que ya les son conocidos, también debes ayudarles a clasificar y categorizar.

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 En el proceso de acción y decisión debes contarle tres historias, una negativa,
una positiva y una neutra; la primera llama la atención, la segunda activa el
deseo y logra la acción de comprarte, la última justifica el por qué te compró, es
decir, refuerza la razón.

Como personas tenemos vacíos que fueron creándose a lo largo de nuestra vida,
y mientras más vacíos tenemos más consumistas somos. En Estados Unidos
les crean miedos a propósito para que les compren más y más, lo que
obviamente está mal visto; como buen vendedor debes cubrirle los miedos que
ya tiene, no crearle más.

Capítulo 4: El valor simbólico.

“Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son.” Así lo menciona
el autor.

Cuando algo para las personas tiene un valor, por ejemplo sentimental, no le
importa el precio y es por ello que tu como vendedor tienes que buscar el valor
simbólico de lo que estás ofreciendo.

Hay cuatro conceptos que hacen que tomes la decisión de comprar:

1. La opinión individual: es lo que tú piensas de lo que vas a obtener, pero

como no sabemos comúnmente el por qué compramos, esta opinión solo
es un 15% del proceso de la decisión de compra.
2. La cultura: es el saber que significa en tu contexto tal o cual cosa, por
ejemplo en Venezuela un seguro de vida es un “se pelearán por el
después de mi muerte”, mientras que en Estados Unidos es un
“resguardo” para la familia. La cultura hace que cambie nuestra
percepción de las cosas, y por ello influye en nuestro proceso de decisión
en un 30%.

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 3. La biología: son las cosas que tenemos en común por el solo hecho de
ser personas, al contrario de la cultura, en esta no cambia según tu
nacionalidad o el lugar donde vivas. Por ejemplo, no importa si eres
sueco, chino o mexicano, como persona vas a querer un techo para vivir.
Somos iguales de bestias a la hora de la toma de decisiones a los
animales, ya que somos primitivos y entra en juego nuestro lado reptil del
cerebro; influye la biología un 55% en el proceso de la toma de decisión.
4. Valor simbólico: este valor entra transversalmente entre tu biología y tu
cultura, es decir, es una mezcla de tus necesidades de estas dos. El
cerebro siempre va a querer adquirir un producto o servicio que signifique
algo para él; lo simbólico es demasiado poderoso, este va a minimizar el
precio, los miedos, el estatus, entre otras cosas.

Un ejemplo del valor simbólico son las joyas para las mujeres, inconscientemente
están asegurando que si su marido llega a morir o a irse con una mujer más joven,
ya tienen ese bien para sobrevivir.

Cuando los hombres compran un reloj nuevo, también compran supervivencia al

saber que si les llega a ir mal en su trabajo ya tienen ese bien que los podría
respaldar; admiración de quienes lo rodean al traer algo tan costoso y dominación
por la misma razón.

Los vendedores que piensan que el precio es algo realmente importante al momento
de la obtención de un bien o servicio, es porque son unos mediocres y porque no
conocen el significado del valor simbólico de las cosas. De hecho algunas ocasiones
cuando tienes un precio inferior que el de la competencia se te presentan
problemáticas relacionadas con la credibilidad de que si lo que tu ofreces tendrá la
misma calidad con la competencia que vende con precios más caros.

Cuando ocurre una falla de tu producto o servicio, es momento de atenderlo de la

mejor manera; primero debes escuchar atentamente la queja del cliente y después
decirle que tiene toda la razón, debes aceptar tu responsabilidad, y luego ayudarlo
y decirle que no lo dejarás que se vaya insatisfecho. Esto le agradará y terminará
por llevarte a su mamá, a su vecino y recomendarte con sus conocidos.

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Capítulo 5: Veinte neurotips para vender mejor.
1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate:

Lo que significa que debes investigar que significa tu producto en la cultura donde
radicas para poder utilizarlo a tu favor.

2. Véndele a la mente, no a la gente:

Como lo ha estado repitiendo durante todo el libro, las personas no sabemos por
qué compramos. Como compradores creemos saber qué es lo que queremos pero
realmente estamos esperando a que un vendedor nos ofrezca sus tres opciones
para poder elegir.

3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar:

Si tu comienzas a dar un discurso de venta a un grupo de personas y tu mirada está

hacia el cielo, ellos mirarán indudablemente hacia donde mismo.

Los ojos son fundamentales, por ello lo que debes hacer primero es verlo a los ojos
a tu comprador, y después mira hacia a donde esté el producto cuando lo estés
explicando sobre este y él hará lo mismo.

Debes usar el mismo lenguaje verbal y no verbal que tu posible comprador y es así
como se activan las neuronas espejo, con lo cual tendrás una fuerte conexión con
él.

4. Estudia, Detecta, Adapta y Arranca (EDDA):

Como vendedor lo primero que debes hacer cuando llega un cliente es estudiarlo
rápidamente, es decir, mirar que reloj está utilizando, de que carro se bajó, como se
viste, como se expresa, con quien va acompañado, etc, y con eso ya tienes
alrededor del 65% de la referencia; cuando se acerque contigo vas a lanzarle tres o
cuatro preguntas y con ello ya tendrás un 90% aproximadamente, de la información
que te interesa de él.

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 5. Actívale las emociones:

Todos tenemos nuestros cinco sentidos ansiosos porque los estimulen y si tú,
vendedor, así lo haces tendrás una venta efectiva. Puedes llevar chocolates en tu
maletín y ofrecérselos, además de ofrecerle agua, porque un cliente con sed no va
a comprar; en las tiendas de ropa, por ejemplo, en Abercrombie & Fitch, la música
que tienen es con dos finalidades: una que el papá se vaya y deje escoger
libremente al muchacho, y dos que el muchacho se visualice ya en una fiesta con
tal o cual ropa.

6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil:

Independientemente de tu cultura y/o de quien seas, tienes que ofrecer en tu

producto o servicio exploración, movimiento, protección, trascendencia,
dominación, felicidad, control, placer, seguridad, porque como personas nos gusta
tener el control, además de explorar, sentir placer, a menos de que estés a punto
de morir.

7. Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros:

Es un gravísimo error que como vendedor tengas un discurso unisex debido a que
no son las mismas cosas que mantienen despierto al cerebro de una mujer que al
de un hombre.

Si tú, vendedora, eres mujer debes darle un discurso 3 veces menor a un comprador
hombre, que a una compradora mujer. Si tú, vendedor, eres hombre debes darle un
discurso 3 veces mayo a una mujer que un hombre; a las mujeres nos encanta
escuchar palabras interesantes, mientras que a los hombres los aburres y los
desconectas.

8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar

la compra:

Cuando el comprador se comienza a enamorar de lo que le estás ofreciendo lo

haces sentir bruto por ello, y lo que menos quieren los compradores es sentirse así,
por lo que debes estar atento de cuando pase a un estado emocional fuerte para

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darle algunos datos racionales, por ejemplo calidad, tecnología. Para que después
ande por el mundo presumiendo su racionalidad al elegir ese carro, mientras él sabe
perfectamente que lo hizo porque se enamoró de lo que le vendiste, pero no puede
andar por ahí diciendo eso.

9. No estreses ni invadas su mente:

Debes dejar de ser el vendedor típico que está llamando por teléfono dos o tres
veces a su cliente para preguntarle que ha pensado. El cerebro necesita espacio y
tiempo para digerir la información; lo que puedes hacer es marcarle dos días
después para avisarle que encontraste un artículo que podría interesarle, le pides
su email y se lo envías, así sin mencionarle nada de la venta, para no estresarlo,
otros días después le llamas y le preguntas que cuando pueden reunirse
nuevamente, y si no da resultado puedes estarle asesorando en cosas que te vaya
mencionando para así crear un vínculo.

10. Sé visual, hazlo visualizar:

Si tienes que vender algo que es difícil de explicar y un discurso sobre esto te
llevaría alrededor de una hora, es mejor que la información la representes en un
gráfico ya que al cerebro le encantan las imágenes. En caso de que tengas manera
de exponerle imágenes, has que visualice y se imagine lo que le estás diciendo.

11. Pídele que toque, sienta e interactúe:

A la gente le gusta interactuar con las cosas, tocarlas y sentirlas, de esta manera
se van enamorando y les es muy incómodo que por ejemplo, los zapatos estén en
vitrinas porque no pueden sentirlos, ni apreciar el olor del cuero. La gente tiene que
manipular lo que vaya a comprar antes de hacerlo.

12. Genera comparativos y contrastes para la mente:

El cerebro, como se mencionaba anteriormente, no es capaz de tomar una decisión

sin antes comparar entre tres opciones. Si tú no le das esas tres opciones que
necesita va a ir a buscar en otra parte y tal vez ya no regrese y pierdas la venta.
Una buena estrategia es poner en tu negocio el “top ten” de las cosas.

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 13. Comunica de forma simple y básica:

El mejor vendedor es el que es concreto y te deja feliz con esa información que te
proporciona. En ingles la regla es KISS: “keep it simple, stupid”; también amamos
los productos simples como la pelota y es por ello que nunca se ha innovado.

14. Coincide con el comprador:

Si un comprador llega y te dice que ha escuchado que esa marca ha salido

defectuosa tu no debes ponerte a contradecirlo, ni a mentirle, al contrario, debes
mencionarle que tiene razón, pero que ha tenido algunas modificaciones y que ha
corregido sus fallas y que le puede garantizar por tantos años.

15. Lleva la relación a lo personal:

Pregunta de una manera sutil a qué se dedica, dónde estudió, de tal manera que
puedas ir sacando conclusiones de que es lo que podrás decirle más tarde. Si vas
a visitar a una clienta a su oficina y tiene una fotografía de niños pregunta que si
son sus hijos, pregunta por sus edades y puedes comentarle sobre los tuyos
también; esto es cosa que solo funciona con mujeres, no con hombres.

16. Ten siempre una sonrisa en tu rostro:

Reír y hacer reír de manera natural es un tip de venta. Por esa razón Obama es tan
querido por todos porque siempre está sonriendo. El cerebro ama ver dientes y de
esta manera obtienen información, por ejemplo la edad, y al conocer la edad de las
personas se predice su madurez y las cosas que podrían interesarles. Si tienen
dientes chiquitos, viejos y maltratados se sabe que es una persona desafortunada.

17. Cuida a su tribu:

Si a tu tienda llega una mamá con sus niños cansados y hambrientos, debes
prestarle atención primero a ellos debido a que si ellos están inquietos no van a
permitirle a su madre que haga su compra satisfactoriamente, pero además, si tú,
por ejemplo, les invitas a sentarse mientras comen galletas, la mamá va a quedar
fascinada de que te hayas preocupado por ellos.

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 18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos:

Si tu discurso de ventas dura alrededor de 30 minutos, durante los primeros y

últimos 5 minutos son el 80% de la venta. Por ello debes buscar palabras
estratégicas que deberás usar en esos lapsos de tiempo. Sin descuidar obviamente
tu discurso intermedio.

19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos:

Si te pones a explicarles que al levantarte temprano, alcanzarás a tomar un

desayuno, a bañarte, despejarte y que estarás preparado para tener un buen día
con mucho éxito, ellos posiblemente te entenderán pero les será aburrido tu
discurso, en cambio si utilizas el refrán “Al que madruga, Dios lo ayuda” el cerebro
estará feliz.

20. Usa verbos de acción:

Con los estudios neurocientíficos descubrieron que las palabras que activan al
cerebro y que la mente adoran son los verbos de acción por ejemplo conquistar,
proteger, lograr, alcanzar, disfrutar, transformar, dominar, entretener, entre otras.
Debes adaptar a tu contexto de venta estos verbos de acción.

Capítulo 6: Estructura de un discurso de neuroventas.

Como el autor ya había mencionado antes, él no va a darnos las palabras
específicas que nosotros debemos dar en un discurso de ventas, ya que perderían
la esencia como vendedores y se volverían unos robots, diciendo siempre lo mismo.

Lo primero que debes hacer es conocer la segmentación del público para saber de
qué manera te vas a dirigir a ellos; después debes preguntarte que parte del cerebro
reptil vas a activar con el producto o servicio que le estas ofreciendo, y al final debes
averiguar cuál es el miedo de tu cliente y cómo lo puedes minimizar con tu venta.

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Como la gente no sabe lo que quiere comprar prácticamente tu puedes casi
decidirlo, pero si sabes identificar las necesidades de las personas, quedarán más
satisfechos y felices con su compra.

Capítulo 7: Neuroventas de forma especializada.

“Claves para vender inmuebles”

Este es un sector de venta que tiene cierto grado de dificultad debido a que las
personas siempre quieren reflejar su estilo en el lugar donde viven y cuando van a
comprar algo que ya tiene un estilo les ocasiona conflicto a los clientes, pero hay
algunos conceptos que facilitan la venta de estos; por ejemplo, a las mujeres les
gusta tener un closet enorme donde guardar su ropa y sus zapatos, pero si bien, la
casa no es muy espaciosa, debe estar mínimo acomodado de tal forma que las
cosas queden expuestas a la vista, como si estuvieran en una tienda de ropa.

Las mamás son dueñas de la casa en un 70%, los papás un 10% y los hijos un 20%.
La cocina también es un punto clave de venta, ya que si esta es pequeña y vieja,
aunque ni siquiera cocinen ahí, no les va a gustar, porque sus visitas van a pensar
que no es buena proveedora de alimentos para sus hijos, en cambio, si la cocina
está amplia y equipada con una buena tecnología las personas que la visiten la
elogiaran y creerán que se preocupa por la alimentación de su familia.

Para los niños debe haber un espacio donde puedan ver la televisión y otro donde
puedan hacer sus tareas.

“Claves para vender tecnología”

Comúnmente es fundamental saber si vas a hablar con una mujer o con un hombre
antes de comenzar tu discurso de venta, debido a que pensamos diferente y todas
esas cosas, pero en la tecnología es más que fundamental saber esto, ya que fue
creada por hombres y casi, para hombres, por lo que a la mayoría de las mujeres
nos desagrada hablar de esto en sus términos, por lo que si tú vas a venderle

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tecnología a una mujer debes conseguir que ella no sienta que le estás vendiendo
tecnología, contrario a lo que debes hacer con los hombres; a ellos háblales de las
funciones de lo que le vas a vender, y háblale en términos técnicos y captaras toda
su atención.

“Claves para vender un automóvil”

Lo primero que debes hacer es identificar tu cliente; para este sector de venta
puedes clasificar a los clientes en tres: un hombre, una mujer y una mujer con hijos.

Si el carro se lo vas a vender a un hombre, también le vas a vender autoestima,

dominación, imponencia y cosas por el estilo, por lo que debes buscar un carro que
pueda proporcionarle lo que él espera, por ejemplo un carro deportivo o un
convertible.

Si vas a venderle a una mujer, también le vas a vender vanidad por lo que debe ser
un carro que la haga sentir sexy, juvenil.

Finalmente si vas a venderle el carro a una mamá, lo que ella está buscando es
seguridad para sus hijos, que si algo pasa ellos estén seguros entonces puedes
hacer énfasis en las bosas de aire y en los cinturones de seguridad del vehículo.

“Claves para vender servicios”

Aunque las personas piensan que los servicios no forman tanta parte de
neuromarketing están equivocados. La clave está en investigar primero acerca del
negocio de tu cliente y volverte un experto en él, para después poder establecer una
conexión con tu cliente y esto te facilitará la venta de tal modo que te desgaste
menos.

“Claves para vender seguros”

Una persona ve su carro como parte de su vida, debido a que sin él se detendría su
movilidad y por esta razón tienen miedo de que llegue a suceder un choque, por
ejemplo y que su vida quede pausada.

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Hay unos seguros que cubren este miedo: ellos te prestan un carro de un valor más
bajo que el tuyo mientras lo arreglan para que no tengas que pasar por esas
dificultades.

Capítulo 8: La mente del vendedor.

El principal temor de un vendedor es quedar mal con su familia, aunque si le
preguntas él responderá que es no cumplir sus metas, y si, tiene algo de razón, ya
que si no llega a sus metas no ganará las comisiones establecidas, y por
consecuencia quedará mal con su familia.

Otro de sus miedos es ser el peor vendedor de su equipo de ventas. Y cuando lleva
tiempo con ese sentimiento de inferioridad prefiere retirarse de la empresa.

Para ser un buen vendedor debes tener una autoestima muy elevada, debido a que
no es fácil soportar que te cierren las puertas en la cara o que te cuelguen varias
llamadas en un día.

El autor menciona que un hombre que admiraba demasiado, porque ya murió, era
porque comenzó vendiendo aspiradoras en la calle tocando de casa en casa sin
importarle que cuando abrieran la puerta para ver quién era ni siquiera le quitaban
la cadenita y era ahí cuando él debía dar su mejor discurso en 10 segundos para
que no cerraran la puerta y ese fue su gran comienzo del éxito.

A los vendedores les gusta que su tribu sea exitosa y saber que pertenecen a ella.
Todos los gerentes deberían decirles que los necesitan, que son muy importantes
en la empresa, para así lograr una buena motivación ya que esta es fundamental
en un vendedor.

No hay nada más indispensable en una empresa que su personal de ventas ya que
sin él la empresa quebraría en menos de tres meses y es algo que los gerentes no
quieren reconocer pero es totalmente cierto.

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“Ser vendedor es estar debajo de la guillotina todo el tiempo, es durísimo.” Y esto
debido a que están en el puesto que tiene mayor rotación de personal.

Capítulo 9: Contratación y motivación de los equipos de venta.

¿Cómo contratar a los vendedores?

1. ¿Qué tan amiguero eres?

Lo primero que se deben preguntar es cuantos amigos tienen en Facebook, ya que

él menciona que no hay mejor herramienta para vender que las redes sociales,
debido a que no tienen ningún costo. Además de que por este medio puedes hacer
amigos y venderles a ellos.

2. ¿Qué retos has logrado en la vida?

Debes preguntarte cual ha sido el mayor el mayor reto de tu vida y si lo has logrado.

Él nos cuenta que su mayor logro fue el haber sido aceptado en Chile cuando
llevaba un acento boliviano, y esas dos nacionalidades no se llevan bien entre ellas,
por lo que si él cuenta que superó ese reto a sus 19 años, en una entrevista de
trabajo, quien se la esté aplicando pensará que si logro eso a los 19 años que no
podrá lograr en ese momento.

3. ¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tienes con tu tribu?

Cuando vayas a contratar a alguien debes asegurarte que tenga responsabilidades

familiares, ya que si no las tiene abandonará más fácil su puesto y en cambio si las
tiene será más cumplido y comprometido.

Se necesitan personas que tengan cargas económicas, por ejemplo un crédito,

pagos de la universidad, manutención de sus hijos, debido a que esas son las
personas que funcionan en ventas.

4. ¿Qué tanto coraje tienes y cuáles son las pruebas de ello?

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Si les preguntas que si tienen coraje la mayoría de las personas te dirán que sí, pero
realmente solo un 10% de ellas lo tiene.

Las únicas que lo tienen son aquellas que sus papás desde pequeños les inculcaron
que si podían y que iban a ser los mejores.

5. ¿Cuál es tu pasión?

Sin pasión no hay innovación. Pero hay que identificar que si la tiene la ejecute, no
sólo la piense. Los grandes vendedores son aquellos que dicen que lo van a hacer
y lo hacen.

6. ¿Qué tal tu nivel de ambición y reto?

Si tú haces esa pregunta en Latinoamérica el 80% de esas personas te dirán que

no, porque ahí es un defecto el ser ambicioso, en cambio si haces la misma pregunta
en Estados Unidos la mayoría responderá que sí, debido a que ahí es considerado
una virtud y realmente lo es; si tu no ambicionas tener una familia, o un carro no lo
vas a tener, por ello debes ambicionar las cosas para vida de obtenerlas.

7. ¿Qué tanto te frustras y qué haces para solucionarlo?

No es malo el frustrarse, sino el por qué te frustras y qué haces para solucionarlo.

Todos alguna vez sentimos frustración pero ese debe ser nuestro mayor motor para
resolver lo que los ocasiona.

Para motivar a un vendedor debes darle lo que él siempre ha querido y que

no se atreve a comprar con su dinero. Por ejemplo en vez de ofrecerle a un grupo
de mujeres un incentivo de 2000 dolares, lo que puedes hacer es ofrecerle una bolsa
y un vale para unos zapatos que ella elegirá y esto las motivará más porque al final,
con el dinero no comprará nada para ella, sino para su familia.

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Capítulo 10. Tarea para la casa.
En este último capítulo el autor nos menciona que un investigador demostró
científicamente que el cerebro es demasiado flojo, que no quiere salir de su zona
de confort y sabe que si se pone a pensar y trabajar más gastara tres veces más de
energía. Solo si tu impones tu voluntad y trazas metas, tu cerebro no hará más que
conformarse. Propone que pongamos en práctica todo lo aprendido en el libro y que
creemos un plan de marketing en 48 horas, también que todos los días
practiquemos un ejercicio de neuroventas y después del día número 67 se volverá
una costumbre y dejará de gastar triple energía.

Opinión acerca del libro y acerca del argumento del autor

El libro en sí, me gustó, me gusta su estructura, ya que al estar dividido de esa
manera, es decir, con dibujos, organizadores gráficos y por subtemas, presenta
mejor la información y facilita la comprensión de ésta.

Me gustó que fuera siempre congruente con lo que decía, por ejemplo en el
momento de dar un consejo es porque ya había mencionado la importancia de este
y además porque es algo ya comprobado tanto por parte de él al haberlo puesto en
práctica como científicamente.

En general todo me gustó, especialmente que él mencionó que las imágenes te

mantienen concentrado, y el haberlas puesto durante todo el libro habla muy bien
de él debido a que muestra que no solo habla por hablar, sino que también pone en
práctica lo que dice.

Todos los consejos que menciona en el libro además de los descubrimientos, son
cosas con las que ocasionalmente convivimos ya que hay algunos vendedores que
con tener el alma de uno, trabajan bajo algunos principios que establece el autor y
no propiamente porque ya hayan leído el libro, sino que con tener pasión y amar su
trabajo, también amarán lo que hacen. Aunque esto no lo es todo.

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Me pareció realmente interesante que el autor hable de temas como la ambición
porque como cultura estamos un poco cerrados ante ciertas cosas y esta es una de
ellas; menciona que su madre y sus tías le inculcaron que estaba mal estar
ambicionando cosas, y eso por poner un ejemplo, pero como lo mencionaba
anteriormente, toda la cultura Latinoamericana es de ese pensamiento, cuando si
tu no ambicionas las cosas nunca las vas a conseguir, y no sólo hablo de dinero o
de cosas materiales, también hay que estar ambicionando el reconquistar a tu
pareja todos los días, el ascender en tu trabajo, y por consecuencia también ganar
más dinero, porque como bien dice “¿Y a quien no le gusta el dinero?”.

¿Cómo aplicaría lo aprendido en el libro en “Gruyork”?

Para empezar hay que partir de que es una empresa que por el momento no está
teniendo ventas. Y analizando esto lo que yo haría es no dejar de publicar en
Facebook, agregaría más amigos para que estén viendo que la marca tiene
continuidad, y que algún día regresará al mercado para que quienes ya la conocen
estén esperando su reinauguración y quienes aún no la conocen este es un medio
muy eficaz de darla a conocer, valga la redundancia; estaría pensando en ideas de
innovación de los productos que ya vendían, además de agregar algunos otros,
como por ejemplo botellas de agua, termos, cojines, sabanas, hieleras y más ropa,
como suéteres, cachuchas, lencería, etc, y aunque en el momento no se produzcan,
sería una buena idea crear un diseño digital de cada cosa y de esta manera las
personas ya estarán esperando su regreso al mercado.

Cuando ya tengan un espacio donde vender sus productos, yo tomaría muy en

cuenta algunos sillones ya que cuando las personas están cansadas no compran
de la misma manera que si estuvieran relajadas. Además, un espacio pequeño con
algunos juguetes para que cuando las personas lleguen a comprar, sus hijos puedan
entretenerse sin distraerlas. También pondría en la entrada alguna bebida, por
ejemplo agua natural y tejuino que es tradicional de El Grullo. Y por último, la música
es un aspecto clave, así que cuidaría también ese aspecto.

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