Modulo 7 - Gerencia de Negocios Internacional

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo # _7__
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONAL Código: GNE -
1507
Unidades valorativas: Duración del Modulo: 10 días
Objetivos Específicos:
Reconocer la creciente importancia del sector servicios y de las características

particulares de los servicios de exportación.
Enumerar las acciones específicas que necesita emprender para que su negocio
esté listo para exportar sus servicios.
Enumerar las diferencias entre las negociaciones en el ámbito nacional y las
internacionales.
Explicar la influencia de los factores culturales en las negociaciones.
Explicar cómo causar una primera impresión positiva y cómo aprovecharla en las
negociaciones internacionales.
Describir como se proyecta su poder de negociación y comprender los diferentes
elementos relacionados con hacer concesiones.
Competencias a alcanzar:
Aprender las maneras específicas para exportar servicios y aplicarlas a su
negocio.
Aplicar técnicas de mercadeo que son especialmente importantes para el
mercadeo de servicios de negocios y profesionales.
Crear relaciones de confianza duraderas y cómo hacerlo con personas y
empresas de diferentes culturas.
Maximizar sus oportunidades de obtener un acuerdo que suponga ganancia
para ambas partes.
Descripción Breve del Foro:

Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en el
siguiente Foro:
1. ¿Los principales aspectos a considerar al exportar servicios?
2. ¿Cómo ayuda a una empresa realizar una buena investigación de mercado
cuando se exportan servicios?
3. ¿Cuáles son los principales retos y desafíos que tienen las empresas al momento
de exportar servicios?
Descripción Breve de Actividades:

Los estudiantes deberán realizar esquemas mentales que resuman la clase.
Descripción Breve de Tareas:

Avanzara con el Proyecto “Plan de Exportación” tomando en cuenta las siguientes
etapas a seguir:
CAPITULO VII: ESTRATEGIAS
7.1 Estrategias de mercadeo
7.1.1 Estrategias Respecto al Mercado
7.1.2 Estrategias Respecto a la Promoción
7.1.3 Estrategia de comercialización
7.1.4 Estrategias Respecto a los Precios
Descripción Breve de Casos Harvard:

El estudiante deberá leer y analizar el primer caso asignado para la clase y cuando se
realice la plenaria (Según fecha establecida) se entregara un resumen en físico.
II. Desarrollo de Contenido
INTRODUCCIÓN
El mundo en el que vivimos ha cambiado a través de los años, especialmente en el

último siglo. Las economías de las naciones occidentales han hecho la transición de
la agricultura a la industrialización y recientemente a economías basadas en el
conocimiento. Para muchas naciones en desarrollo el futuro del país dependerá de su
habilidad para adaptarse y beneficiarse de este cambio en la demanda mundial.
EXPORTANDO SUS SERVICIOS
La Creciente Importancia del Sector Servicios

¿Es actualmente un proveedor de servicios profesionales y de negocios? ¿Tiene
potencial para exportar esos servicios? ¿Sabía que éste es uno de los sectores de
más rápido crecimiento en la economía mundial?
Durante la década pasada el sector de servicios ha crecido más rápidamente en la

economía mundial, y en la actualidad representa aproximadamente dos tercios de la
actividad económica mundial, en la que el comercio de servicios contribuye en más
de un 20% del comercio mundial y más de $ 1.3 trillones al año. Más de la mitad de
la fuerza laboral mundial está contratada por compañías de servicios, quienes
también crean la mayor cantidad de nuevos empleos. El sector servicios tiene una
contribución al Producto Interno Bruto (PIB) muy por encima del 50% en la mayoría
de los países, y en algunos casos llega hasta el 70%. Aún más, nuevas tecnologías
de información y comunicaciones están incrementando la comercialización de
servicios.
Algunos analistas predicen que en los próximos 20 años la comercialización de

servicios representará el 50% del comercio mundial.
La Organización Mundial del Comercio (OMC) aspira a liberalizar el comercio de
servicios y los estándares de servicio global. El Tratado General sobre Comercio de
Servicios (GATS, por sus siglas en inglés), es el instrumento que regula la forma en
que los servicios son comercializados alrededor del mundo. Información adicional
puede encontrase en WTO/GATS.
Habilidades, Conocimiento y Experiencia

¿Es un profesional con habilidades altamente valoradas? ¿Tiene su empresa un nicho
específico de conocimiento? ¿Es un experto solicitado en su campo?
Si respondió que sí a una o más de estas preguntas, existe la posibilidad que tenga
demanda internacional por sus servicios y que usted también pueda convertirse en
un exportador. Cada vez son más las pequeñas y medianas empresas que están
poblando el sector de servicios. Personas con habilidades, conocimientos y
experiencia están vendiendo sus servicios alrededor del
mundo. De hecho, es muy común que pequeñas empresas
no se den cuenta que están exportando, especialmente
cuando venden sus servicios a países vecinos. Una vez que
la compañía comienza a identificarse a si misma como
exportadora, puede convertirse en una empresa proactiva
en modelar una oferta de servicios, y proponerla en el mercado internacional.
Exportar un Servicio es Diferente

¿Cuál es la diferencia entre exportar un servicio y un producto? ¿Cuáles son las
acciones específicas y las implicaciones que debe adoptar una empresa de servicios?
La diferencia más obvia entre exportar un producto y un servicio es que en el

segundo se exporta algo invisible o intangible. Cuando usted está vendiendo un
producto puede enviar muestras y reemplazarlo en caso de que esté defectuoso.
Este no es el caso con la venta de servicios; de hecho lo que está vendiendo es una
promesa: una promesa de que satisfará las necesidades del cliente a un precio y
tiempo predeterminados. Para poder vender su promesa tiene que venderse a si
mismo. Comprender esto determinará la manera en que mercadea, demuestra,
valora y entrega. Las siguientes comparaciones ilustran algunas de las diferencias.
La exportación de intangibles requiere un contacto personal considerable y el

desarrollo de una relación de negocios.
Consejos:
 Crear consciencia, perfil y credibilidad
 Contactar la asociación de su industria
 Estar consciente de las diferencias culturales
 Ser excelente en la red
 Perfeccionar habilidades para las relaciones de mercadeo y desarrollar
sociedades
 Asegurarse de estar haciendo el mejor uso de la tecnología para su negocio.
Para su negocio, ¿cuáles son las diferencias entre exportar servicios y

exportar productos? Entender las diferencias le ayudará a anticipar cualquier
problema.
Modos de Envío
Usted es un exportador de servicios si sus servicios son pagados por un cliente “no-
residente”, independientemente del lugar donde el servicio es brindado. La OMC
enumera cuatro modos de envío o formas en que los servicios son exportados ¿Cómo
aplican a su empresa?
REVISAR RESOLUCION DE ESTAS TABLAS

Su Propuesta de Valor
¿Por qué debería mi posible cliente seleccionar mi empresa? ¿Qué resultados y
valores positivos puedo aportar a la relación de negocios? ¿Cuál es mi proposición de
valor?
Creando su Propuesta de Valor

Los principales elementos de su propuesta de valor han sido definidos durante el
diseño de la estrategia. Su oferta contiene elementos de cantidad, calidad, tiempo, y
costo y su valor depende de lo bien que su oferta sea capaz de satisfacer las
necesidades de su cliente. Sin embargo, y debido a que usted está vendiendo una
promesa, necesita hacerle saber a su cliente: de qué manera los elementos de su
oferta van a satisfacer sus necesidades. Esto se hace en la propuesta de valor.
Tareas a realizar:
Adapte su propuesta de valor a las necesidades específicas de su cliente
Demuestre cómo su solución satisface las necesidades de su cliente
Demuestre cómo su solución es la mejor alternativa
Demuestre claramente los beneficios
Utilice prioridades y plazos como elementos de tiempo para reforzar su
propuesta de valor
Haga todo lo que sea posible (dentro de los límites razonables) para asegurarle a
su cliente que cumplirá su promesa
Compruebe los hechos, proporcione referencias
Recuerde que su propuesta de valor tiene como fin vender su servicio.
Cosas a Evitar:
Proposiciones de valores generales o “talla única”
Declaraciones genéricas como “Nosotros somos los líderes”
Sobrevender las cualidades de su servicio sin demostrar apropiadamente los
beneficios
Confusión, complejidad, lo que hace las cosas difíciles de recordar.
Cualidades a cultivar:
Sus clientes reconocerán el valor de su propuesta más fácilmente si usted posee las
siguientes cualidades:
Es bueno para comprender sus necesidades
Es consciente de la importancia del fondo del asunto
Es creativo y aporta soluciones innovadoras
Está determinado a satisfacer al cliente.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
¿Cómo puedo encontrar información sobre servicios de comercio global? ¿Qué

estrategias de penetración de mercado debería yo considerar?
Tipos de Mercado
Diferentes tipos de mercado requieren diferentes enfoques:
Tipo de Mercado 1 – Ritmo acelerado, competitivo
Un eficiente servicio de entrega, excelente control de calidad, y un perfil en los
medios son importantes para el éxito.
Si no domina el idioma puede trabajar con un socio local para manejar

diferencias y/o retos lingüísticos y culturales.
Tipo de Mercado 2 – Basado en relaciones

Habilidades de comunicación interpersonal, sensibilidad cultural y conocimiento
de idiomas son algunos elementos críticos para desarrollar una relación de
negocios con un socio local.
Las relaciones deben ser desarrolladas primeramente a un nivel de alta jerarquía.
Tipo de Mercado 3 – Financiado por agencias donantes

Economías en desarrollo o en transición
La mayoría de los proyectos están orientados a asistencia técnica y de
sostenibilidad.
Las oportunidades se presentan en forma de ofrecer los servicios como
representante local, o como socio.
Estrategias de Penetración de Mercado

Sus estrategias de penetración de mercados pueden
variar de un mercado a otro. A continuación se
muestran las tres principales estrategias de penetración
de mercado que usted debería considerar:
exportaciones directas, indirectas, y formación de
sociedades y alianzas.
Mercadeando sus Servicios

Prestigio y Credibilidad: Estos son esenciales para el mercadeo de servicios. ¿Reúne
estas condiciones?
Dando a conocer sus servicios

Dar a conocer sus servicios es esencial para establecer presencia en nuevos
mercados. Considere lo siguiente:
Presencia en Internet – Asegúrese que las búsquedas por palabras claves
relacionadas a su experiencia conduzcan al usuario a su página web, donde su
mensaje deberá ser claro y conciso.
Membrecías en Asociaciones – Hágase miembro de una asociación extranjera

de industriales o de una asociación de comercio bilateral para aprovechar las
ventajas de acceder a oportunidades a través de sus eventos y dar a conocer su
empresa mediante los boletines y directorios de miembros.
Contactos Inteligentes – Maximice sus oportunidades en la red buscando
consejo mientras de manera subliminal transmite su mensaje:
1. “¿Conoce a alguien que pueda recomendar un buen intérprete en francés?
Estoy haciendo un estudio de factibilidad para…”
2. “¿Ha estado alguna vez en tal país? Es que el próximo mes estaré realizando
una sesión de entrenamiento, y me preguntaba si…”
3. “Acabamos de rediseñar nuestro sitio Web y estamos probando una nueva
característica… ¿le importaría…?”
Impulsando su Perfil
Busque las oportunidades para incrementar su prestigio y demuestren su
experiencia.
Presencia en Eventos – Posiciónese como un experto. Pida ser parte de un
panel en conferencias y ferias comerciales. Desarrolle pequeños talleres sobre
diversos aspectos de su especialidad.
Exposición en los Medios – Una publicación positiva en

la prensa sobre su empresa puede generar resultados
efectivos. Las publicaciones sobre comercio generalmente
hablan de las compañías líderes en la industria. Ofrézcase a
escribir artículos sobre las tendencias o nuevos descubrimientos en su industria.
Conviértase en un columnista regular, preferiblemente como solucionador de
problemas o consejero.
Done su Tiempo – Participe en consejos y grupos consultivos, especialmente

aquellos que tratan con asuntos de desarrollo internacional. Seleccione una causa y
defiéndala. Aunque el esfuerzo y tiempo invertidos sean substanciales, recuerde que
sólo se necesita un buen contacto, una buena iniciativa, y un buen contrato o

acuerdo para hacer que valga la pena.
Estableciendo su Credibilidad
Su experiencia cuenta. La credibilidad se obtiene a través de un historial positivo
documentado.
Referencias de Clientes – Dentro de su mercado meta, pida testimonios y
referencias a los clientes potenciales y otros contactos.
Control de Calidad – Implemente estándares de calidad en su compañía, tales
como ISO y muestre a sus clientes como estos sistemas les asegurarán su
compromiso de proporcionarles el servicio de la mejor calidad.
Carpeta de Proyectos – Haga que los logros de los servicios que ha prestado
sean más tangibles, incluyéndolos en su Currículum Vitae o elaborando perfiles
cortos de los mismos.
¿Cuál de las técnicas anteriores puede usted aplicar en su empresa? ¿Puede
implementar algunas de ellas de inmediato?
Sociedades
¿Por qué son las sociedades un aspecto vital para exportar servicios exitosamente?
¿Es éste su caso?
En la mayoría de los mercados, las sociedades son la
mejor manera para que las empresas de servicios
hagan negocios.
Tan importante como encontrar los empleados

correctos, lo es el encontrar los socios adecuados. Usted necesitará encontrar
personas capaces, dispuestas, y disponibles.
Las sociedades son una manera efectiva para combinar capacidades, y mejorar tanto
la imagen como el potencial de su empresa.
Las compañías que establecen sociedades y alianzas se dan cuenta de que a pesar
de que existen algunos riesgos, las ventajas los superan con creces, e implican una
estrategia valiosa de penetración de mercado. Formar sociedades puede ser una
mejor manera si una persona o empresa es relativamente nueva en el mercado meta
seleccionado.
Las Sociedades como Estrategia de Penetración de Mercado

Riesgos y Ventajas
Riesgos
- La credibilidad y prestigio del socio local y el riesgo potencial de asociarse con él.
- Capacidad, compatibilidad, y compromiso.
- Temas de propiedad intelectual.
- Compromiso de tiempo requerido para cultivar la sociedad y,
- Resolución de disputas.
Ventajas
- Oportunidad de presencia local.
- Superar diferencias culturales y de lenguaje.
- Satisfacer requerimientos de acreditación profesional.
- Precios competitivos.
- Extensión de experiencia técnica.
- Conexión y sinergia entre proveedores de bienes y servicios.
- Movilidad de personal.
- Ventajas tributarias.
- Estatus legal en el mercado meta y,
- Elegibilidad para licitar en contratos locales.
Tipos de Sociedades y Alianzas

El término “Asociación” se usa para describir vagamente alianzas estratégicas,
sociedades, empresas conjuntas, acuerdos de equipos, redes de negocios y
coaliciones. Algunos de estos arreglos serán acuerdos para un contrato específico,

mientras que otros serán colaboraciones para períodos de tiempo más largos.
Cómo Encontrar Socios Potenciales

Comúnmente las compañías de servicio encuentran sus socios potenciales en su
círculo inmediato de contactos o por referencias de sus asociaciones de industrias o
vía representantes del gobierno en el mercado local. Otras formas menos directas
pueden incluir la búsqueda en publicaciones de la industria, cortos noticiosos y
artículos en los medios de comunicación o en los listados de contratos adjudicados.
Otro método efectivo es examinar bases de datos de compañías en el Internet. Una

vez que el socio potencial ha sido identificado, es muy importante establecer si la
asociación pretendida es factible.
Construyendo Relaciones
En el negocio de los servicios, el tiempo es el bien más preciado. ¿Cómo puede usted
maximizar su valioso tiempo a la vez que construye relaciones exitosas con clientes
potenciales y socios de negocios?
Es muy común que en los mercados extranjeros los negocios se conduzcan a una
velocidad diferente que en su propio mercado. El reloj parece ser más rápido cuando
se están invirtiendo dólares en mercadeo. Ya sea que su disponibilidad de tiempo es
de 1 minuto, 1 hora o 1 semana, asegúrese de tener el tiempo de su lado.
De acuerdo con su sector y la magnitud de su proyecto, las estrategias descritas a

continuación variarán. Trate de adaptar las siguientes sugerencias a su ambiente
particular de negocios.
Negociaciones
Comprendiendo el Acuerdo
¿Qué debe saber un negociador antes iniciar negociaciones con una contraparte
extranjera?
Todo negociador exitoso invierte tiempo en familiarizarse con sus socios potenciales.
Es imposible negociar un acuerdo para su empresa sin comprender la dinámica de
una relación. Las necesidades, deseos, estrategias, debilidades, alternativas y
capacidad de su socio potencial, son sólo algunos de los elementos que el
negociador debe conocer. Esto puede ser sencillo en su mercado local pero encontrar
esta información a nivel internacional puede resultar bastante difícil. Comprender los
aspectos culturales de su mercado
externo, tales como entender los signos
verbales y no verbales, las técnicas de
negociación y otros temas relacionados, le
proporcionará una ventaja significativa en
las negociaciones ya que usted tendrá una
visión más completa de las motivaciones
de ambas partes.
Algunas acciones encaminadas a investigar las necesidades y posición de su socio

potencial, incluyen:
Leer libros específicos sobre el país/mercado meta.
Contactar otras empresas que hayan hecho negocios con su mercado externo
potencial.
Contactar su representante comercial en el mercado externo meta o visitar una
organización de comercio local.
Investigar en Internet.
Ritmo y Estilo de las Negociaciones

El ritmo y el estilo de las negociaciones varían de cultura a cultura. Las reuniones

pueden ser totalmente informales en algunas culturas, mientras en otras son muy
formales. Algunas culturas enfatizan sobre negociaciones fundamentadas en
evidencia y hechos objetivos para obtener resultados rápidos, mientras otras
consideran importante establecer una relación sólida y de confianza antes de
concretizar un acuerdo, lo que podría tomar varios meses. Ser muy agresivo o muy
lento en lo que respecta a los plazos puede hacerle perder el trato. Es importante
conocer con anticipación el ritmo de negociación con el fin de planificar suficiente
tiempo. Si realiza negociaciones con una cultura que descansa en las relaciones
personales, deberá ser más paciente y programar sus reuniones en función de ello.
En culturas de bajo contexto, por lo general los negocios se conducen a un ritmo

muy acelerado; mientras en culturas de alto contexto el proceso de negociación
puede tomar mucho tiempo y es posible que el trato no se cierre hasta que los
detalles finales se hayan discutido durante una cena.
En muchas culturas de bajo contexto, las formalidades son menos importantes. Los
hechos y el dinero con frecuencia tienen prioridad, aunque esto está cambiando con
el creciente énfasis en la responsabilidad social corporativa.
Mientras en las culturas de alto contexto, como las del

Medio Oriente y Asia, guardar las apariencias es muy
importante. Las opiniones y decisiones pueden basarse
más en los sentimientos y la experiencia personal que en
los hechos. Las industrias de mayor antigüedad se
caracterizan por formas más conservadoras de proceder,
por lo que la toma de decisiones puede ser más lenta; mientras las industrias
innovadoras pueden tomar decisiones más rápidamente.
Algunas culturas están en contra de tomar riesgos y otras no; por ejemplo, los
negociadores norteamericanos pueden ser oportunistas, bastante optimistas y
dispuestos a arriesgar más que otros ante la posibilidad de obtener al final mayores
ganancias. Pero en otras culturas, como en Sudáfrica, la gente de negocios prefiere
llegar a un consenso.
Aceptando y Rechazando Ofertas

La palabra “no” y otras que expresan negación, se utilizan con frecuencia en culturas
de bajo contexto; mientras que en las de alto contexto, se utilizan más expresiones
como “tal vez” o “lo voy a estudiar” para implicar una respuesta negativa en lugar de
decir “no”.
Lo anterior puede determinar el estilo de las negociaciones, por lo que siempre es

mejor anticipar la forma en que su contraparte rehusará o rechazará una idea. Al
comprender que su contraparte nunca rechazará directamente una propuesta, por
ejemplo, usted podrá estructurar sus preguntas para evitar respuestas “sí/no” y será
capaz de distinguir cuándo su oferta está, de hecho, siendo rechazada y cuándo está
siendo aceptada.
En algunas culturas, las negociaciones se juzgan según el número de concesiones

que se otorgan. Por lo que si usted está tratando con una cultura de este tipo, su
estrategia de negociación tendrá que cambiar drásticamente. En esta situación, su
oferta inicial puede ser mucho menos favorable para su contraparte, de manera que
usted pueda después hacer concesiones y hacer sentir a su contraparte que las
negociaciones han sido un éxito.
Aceptar una oferta o término puede considerarse mucho más seriamente en una
cultura que en otra. En Norteamérica, por ejemplo, incluso un acuerdo verbal sobre
un punto es tomado muy seriamente y los negociadores pasarán al siguiente punto
asumiendo que la discusión sobre el anterior está cerrada. En zonas de Asia, sin
embargo, los acuerdos verbales no son siempre tratados con la misma seriedad. Con
frecuencia una empresa aceptará verbalmente ciertos términos y días después volver
a surgir las discusiones y ser renegociado.
Conocer de antemano cómo sus ofertas y términos serán aceptados y/o rechazados,
le permite formular estrategias y preguntas que conducirán a un resultado más
favorable para su empresa, eliminando sorpresas y frustraciones.
Integrando su Equipo de Negociación

Una vez que usted tenga una mejor comprensión de lo que influencia y motiva a su
socio potencial, podrá seleccionar un equipo de negociación apropiado. Por ejemplo,
en culturas en que la jerarquía se basa en la edad, no sería inteligente integrar su
equipo sólo con personas jóvenes. En este caso será importante seleccionar un
miembro de mayor edad para que dirija el equipo y tome las decisiones para que la
contraparte le tome en serio. Es también esencial contar con personal sensible a las
diferencias culturales y que entienda la importancia de
respetar ciertas tradiciones. Los miembros del equipo
deben ser sensibles a las visiones, vestimenta, jerarquía,
saludos tradicionales, uso del lenguaje verbal, gestos
corporales, etc. de sus socios potenciales. Otro aspecto a
considerar es el tamaño de su equipo. En algunas culturas se acostumbran los
equipos de negociación grandes; mientras en otras, las negociaciones se realizan con
muy pocas personas. Tener un equipo más grande puede intimidar a su socio
potencial y hacerlo sentir incómodo. Por otro lado, tener un equipo mucho más
pequeño puede llevar a su socio potencial a tener ventaja sobre usted. Trate de
igualar el tamaño del equipo de su socio potencial, con el fin de nivelar el proceso de
negociación. Finalmente, si la lengua nativa de su contraparte es diferente de la
suya, será útil y ventajoso incluir un miembro que hable dicha lengua.
Consejos para Negociaciones Interculturales Exitosas

Los negociadores internacionales exitosos:
Están cómodos con la idea de que ellos son los extranjeros.
Se organizan antes y durante el viaje para estar frescos y atentos al llegar a su
destino.
Saben lo que quieren y lo que esperan obtener del trato así como los deseos y
expectativas de su contraparte.
Aprenden sobre las maneras y costumbres de las personas con las cuales desean
hacer negocios.
Son flexibles y se sienten cómodos con lo desconocido.
Ajustan el ritmo y estilo de la negociación a los de sus anfitriones.
Desarrollan habilidades de negociación y no dejan nada a la suerte o al encanto
personal.
Saben cuándo decir no y cuando alejarse de un negocio que no es conveniente.
Tienen suficiente autoridad para negociar el trato sin tener que consultar a las
oficinas principales.
No se involucran en discusiones o comentarios sobre la política, religión, modo
de vida, ética de negocios u otros temas potencialmente sensibles de ningún
país.
Respetan los términos de los contratos tal como han sido negociados y
acordados.
Son claros sobre los términos de los acuerdos comerciales que realizan, sea
formal o informalmente.
Entienden y respetan los plazos acordados.
Tienen buen sentido del humor para mantenerse alegres y amigables en
situaciones no confortables.
Relaciones
¿Cuán importante es la primera impresión en una negociación internacional?
¿Qué debe considerar al preparar una oferta inicial?
Causar una buena primera impresión y construir una sólida relación influirán
positivamente en el acuerdo final. El Paso 2 del proceso de negociación internacional,
Construyendo la Relación, nunca debe ser ignorado.
Investigue la forma en que la cultura de su contraparte
aborda este paso. ¿Suelen tener prisa para ir al grano con la
negociación o se toman su tiempo para conocerse entre si
antes de que las negociaciones comiencen? Demostrar a su contraparte que usted se

ha tomado el tiempo para investigar acerca de su cultura es una manera excelente
de impresionarla, sin mencionar el hecho de que le da una ventaja en la negociación
puesto que puede interpretar sus respuestas o actitudes mejor.
Es importante investigar anticipadamente cuáles son las costumbres locales para

saludar. Algunos aspectos a considerar son:
Saludo físico: ¿Se dan la mano, hacen una inclinación, chasquean los dedos, etc.?
Contacto visual
Tarjetas de presentación
Títulos formales
Disposición de los asientos: ¿Es posible sentarse en cualquier lugar o existe una
disposición especial de acuerdo con la edad/estatus? ¿Tiene que esperar a que se
le invite a sentarse?
La Oferta Inicial
Con la finalidad de conducir las negociaciones hacia sus metas, averigüe las
necesidades de la otra parte, examine sus propias posiciones iniciales y domine la
técnica de las preguntas repetitivas. La manera en que se abren las negociaciones
influye en todo el proceso, desde la oferta inicial hasta el acuerdo final. Para las
negociaciones que se llevan a cabo por primera vez, especialmente entre diferentes
culturas, estos momentos iníciales son absolutamente cruciales.
Dos preguntas a considerar cuando prepare su oferta inicial:
¿Quién debe hacer la primera oferta? y,
¿Debe ser alta (si usted es el exportador) o baja (si es el importador)?
Para negociaciones exitosas la oferta inicial debe:

Enfatizar los beneficios mutuos.
Ser clara y positiva.
Implicar flexibilidad.
Crear interés.
Demostrar seguridad.
Promover la buena voluntad.
Durante la fase de apertura hay que averiguar qué es lo que la otra parte está
buscando realmente. Identifique sus necesidades subyacentes y sus intereses
comunes y enfatice los beneficios mutuos que se derivarán de alcanzar un acuerdo.
La otra parte puede pedirle que justifique su propuesta, y usted debe estar en
posición de hacerlo con documentación de respaldo, folletos, precios, etc.
Los exportadores pueden verse tentados a empezar con una oferta alta mientras los
importadores empiezan con una baja, ambos para maximizar sus beneficios.
Sin embargo, dado que cada caso es diferente, ambas partes deben considerar toda
nueva negociación como única y preparar con cuidado las estrategias de apertura.
Los negociadores experimentados en el campo internacional consideran una serie de
factores cuando planifican su posición inicial:
Normas culturales prevalecientes en el mercado meta.
Competencia en su línea de negocios.
Si están o no buscando repetir pedidos en el largo plazo.
La importancia que el trato tiene para ellos y para su contraparte y si las partes
negociadoras tienen otras alternativas de negocios.
Evaluando las Fortalezas y Debilidades de Negociación
¿Qué significa poder de negociación y cómo sé si lo tengo? ¿Cómo se diferencia el
poder de negociación en el ámbito internacional?
Un buen negociador sabe aprovechar sus fortalezas para persuadir a su contraparte
de hacer concesiones y también sabe cuando él mismo debe hacerlas.
El poder de negociación es relativo, se da de muchas maneras y nunca es totalmente

unilateral, porque ambas partes tienen fortalezas y debilidades negociadoras.
Reconocer las fortalezas y debilidades relativas de las partes

involucradas en cualquier negociación le ayudará a obtener un
resultado ganador para todos. Es también importante señalar que
lo que puede ser considerado poder de negociación en una cultura
puede no serlo en otra. Por ejemplo, en Canadá las recompensas individuales son
muy importantes. En China, sin embargo, se le da énfasis a las recompensas
corporativas. Así que si sus procesos de negociación prometen recompensas
individuales más que corporativas, su poder de negociación será más fuerte en
Canadá que en China.
Fuentes del Poder de Negociación

Los siguientes son factores a considerar cuando evalúe las fortalezas y debilidades
negociadoras de cada parte involucrada en una negociación particular.
Competencia
Entre más competencia tenga, menor será su poder de negociación. Las alternativas
están ahí incluso cuando las negociaciones son de una sola fuente. El comprador
puede ser capaz de ganar fortaleza negociadora investigando la viabilidad de otras
alternativas, tales como realizar el esfuerzo requerido por cuenta propia o cambiar
los requerimientos para alentar la competencia. Usted puede también aumentar su
poder de negociación investigando alternativas o detectando factores que lo
diferencien de su competencia.
Conocimiento
El cliché "conocimiento es poder" aplica definitivamente a las negociaciones
contractuales. Entre mejor conozca usted los diferentes aspectos, objetivos,
prioridades y partes involucradas, mayor será su poder de negociación.
Restricciones de Tiempo
Las restricciones de tiempo afectan todas las negociaciones (por ejemplo, el tiempo
disponible para las negociaciones, para la elaboración del contrato, fecha en que el
trabajo debe empezar, o la expiración del financiamiento). Las restricciones de
tiempo se convierten en una fuente de poder cuando los mismos parecen afectar a
una parte y no a la otra. Preste mucha atención a las tácticas de tiempo. Si un
negociador se da cuenta de que usted tiene un plazo estricto, puede ser que espere
hasta el último día de conversaciones para comenzar el proceso en serio. La idea es
que debido a que usted está presionado por el tiempo, estará mucho más deseoso
de hacer concesiones y cerrar el trato, y puede no tomarse el tiempo necesario para
llegar a una situación ganadora.
Habilidades para Negociar

Muchos contratistas tienen personal especializado en la negociación de contratos. Su
experiencia y habilidad negociadoras pueden darle percepción y realidad del poder
de negociación.
Importancia del Contrato para Cada Parte

Las negociaciones exitosas pueden recompensar tanto a la
empresa como al individuo. La importancia del contrato para
cada parte es determinada por como las recompensas
benefician a la empresa y a los individuos participantes en la
negociación. Como ya se mencionó, algunas sociedades
prestan mayor importancia a las recompensas corporativas o a las individuales.
Existen también recompensas específicas que son más buscadas que otras. Por
ejemplo, en una sociedad con una economía inestable, la seguridad tanto personal
como empresarial será altamente valorada, mientras en una industria específica con
mucha competencia, una mejor reputación o argumentos de venta específicos
pueden ser de gran importancia, ya que estas dos recompensas pueden diferenciar
un producto o servicio.
Riesgo Contractual
Todos los contratos implican riesgos y tanto el comprador como el contratista están
interesados en asegurarse de que esos riesgos no impidan la ejecución efectiva y
eficiente del contrato. Sin embargo, un negociador puede ganar poder al tomar una
acción para reducir la exposición al riesgo percibida por la otra parte. Ese poder
puede ser real, incluso si el negociador que toma la acción no percibe el mismo nivel
de riesgo.
Consideraciones Culturales
Sin importar el poder de negociación, el objetivo de sus
negociaciones es llegar a un acuerdo beneficioso para
ambas partes. Si usted quiere mantener una relación
duradera, debe evitar las estrategias que lleven a su
contraparte a hacer más concesiones de las que tenía
intención de hacer. Enfóquese en crear una situación
ganadora para ambos. Si su contraparte considera que una situación ganadora es
una en la que usted otorga muchas concesiones, planifique su estrategia de acuerdo
con eso.
Cada cultura aplica de forma diferente las técnicas para persuadir y hacer
concesiones. En algunas culturas la gente está cansada de negociadores demasiado
ansiosos que otorgan concesiones sin presentar ningún desafío. Esté atento ante las
posibles estratagemas que puedan jugarle, planifique anticipadamente e intente
permanecer positivo. Recuerde, aunque una cierta táctica de negociación pueda
parecerle inaceptable, puede ser perfectamente normal en la cultura de su
contraparte. Ellos pueden no ser consientes de que sus acciones resultan ofensivas o
inusuales para usted.
Cerrando el Trato
Una vez que los negociadores han llegado a un acuerdo,

¿quedan todavía aspectos pendientes que se deban
considerar?
Usted acaba de llegar a un acuerdo con su contraparte
externa y el trato se está cerrando. Es importante
permanecer atento durante esta fase final de cierre, para evitar sorpresas
desagradables. En algunas culturas, un apretón de manos cierra el trato; en otras,
sin embargo, todo debe plasmarse por escrito. Mantenga en mente que estos gestos
pueden no tener el mismo significado en otras culturas. Por ejemplo, en
Norteamérica un contrato es visto como algo que debe seguirse estrictamente y es
obligatorio para ambas partes. En otras culturas, sin embargo, un contrato no tiene
ni cercanamente tanta importancia y su función es meramente la de una pauta o un
recordatorio de los términos generales del acuerdo. En estas culturas se pueden
cambiar ciertos elementos u omitirse, e incluso la existencia de un contrato no
implica necesariamente que su contraparte cumplirá con los acuerdos.
Una de las principales reglas a tener presente es que si su contraparte cree que
usted no es honesto, íntegro o que no está comprometido con el acuerdo, ello podría
malograr su trato. Averigüe cuál es el enfoque que le dan a los acuerdos escritos en
su mercado externo. Si los contratos escritos no se consideran legalmente
obligatorios, ¿Qué es lo más importante – un apretón de manos, un acuerdo verbal o
una sólida relación? ¿Es común llegar a un acuerdo y renegociarlo varias veces?
Bibliografía
Exportación, T. /. (2007). Honduras Exporta. Honduras : FIDE.
Lerma Kirchner, A. (2008). Comercio y Mercadotecnia Internacional . D.F, Mexico: CENGAGE Learning.

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